业务发展和工业园区集团客户全业务运营对策专题研究(1).ppt

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1、中国移动通信集团业务发展和工业园区集团客户全业务运营对策专题研究,第2页,目录,项目编制方案 项目背景及目标 项目研究方案 项目运作安排,第3页,公司发展面临着全业务运营、增长模式转型等新的时代背景,08年是重组年，行业格局的剧变对公司发展产生深远影响，全业务运营、行业竞争等问题需要我们深入思考；08年也是我们增长模式转型的一年，单纯依靠“话音拉动”的模式需要加以改变。如何改，向哪个方向改，将是我们重点思考的问题,复杂的发展环境,宏观经济的变化将对个人和企业需求产生影响,物价的上涨和经济速度的放缓可能导致个人消费需求下半年面临下降的危险企业成本的大幅增加使得企业面临增长模式转型。这将可能带来信

2、息化消费需求的增加,行业重组带来全业务运营的机遇和挑战,重组后，珠海公司将拥有固网+移动的双重武器，我们将可以开展全业务运营我们的竞争领域也将涵盖所有信息服务的市场，竞争对象将包括个人、家庭和集团市场的竞争,公司收入增长速度有所放缓,珠海公司是典型的高饱和、高渗透市场；个人市场用户拓展及话务量激发对收入的拉动越来越困难，公司收入增长速度出现放缓趋势，公司需要新的收入增长点，现有增长模式需要转型,第4页,项目将研究在全业务运营背景下公司的发展问题,全业务运营环境,项目目标,客户市场拓展,由个人、集团客户市场，拓展到家庭市场、机器客户市场,竞争手段变化,由单纯降价、争夺渠道的竞争手段，转变为合作模

3、式竞争、价值链竞争、标准竞争,竞争对手变化,由过去的联通、小灵通两个竞争，转变为同质竞争、异质竞争,业务种类增加,传统的移动通信向固定通信、宽带业务的拓展,支撑滚动规划：完成业务规划输出表的上报，将相关市场发展思路和资源配置需求输出到网络规划指导前瞻发展：通过对行业、技术的前瞻性研究，分析公司面临的全业务发展环境变化，总结国内外标杆企业在全业务方面的运营经验，为公司发展提供借鉴保障项目落地：通过试点研究，形成全业务需求调研模板，用工具化的方式落实项目成果；结合试点分公司调研资料，提出针对性的集团客户全业务运营对策,第5页,目录,项目编制方案 项目背景及目标 项目研究方案 项目运作安排关于我们,

4、第6页,个人话音市场回顾公众数据业务回顾集团市场回顾公司发展模式总结,项目内容框架,业务发展专题,话音市场发展目标数据业务市场发展目标集团市场发展目标,发展回顾,宏观环境判断全业务需求分析全业务竞争环境判断SWOT分析,环境分析,个人市场发展策略家庭市场发展策略,资源配置需求,市场发展目标,市场发展策略,网络规划,市场扫描,各类集团客户全业务发展空间分析各类集团客户全业务竞争分析,工业园区集团客户全业务运营对策专题,资源配置现状,运营对策,接入网资源现状客户经理资源现状,业务组合营销方式资源配置建议,第7页,业务发展专题,第8页,模块一：发展回顾,输入,输出,通过对公司过去5年市场发展的回顾，

5、总结公司的发展模式,个人话音市场回顾,公众数据业务市场回顾,集团客户市场回顾,从公司客户、收入增长的驱动因素角度进行分析，对公司的发展模式进行总结，探寻公司发展规律,示例,第9页,模块二：环境分析（1/5）,宏观环境分析,全业务需求分析,全业务竞争环境分析,SWOT分析,行业政策解读对3G牌照发放、携号转网等行业政策进行解读，分析对公司的影响特色经济分析对珠海市的人口特征、会展经济等进行分析，判断蕴含的机遇同类城市对比通过与珠海类似城市的对比，寻找我们的发展差距，借鉴相关经验,个人市场通过电话调研，了解个人客户对全业务的需求空间、消费特征等家庭市场通过电话调研，了解家庭客户对全业务的需求空间、

6、消费特征等,竞争领域分析深入分析移动、固网分离向全业务的变革过程中，珠海公司竞争领域的变化竞争优劣势判断分析在行业重组后，珠海公司在业务体系、渠道资源、客户、网络等方面的优劣势竞争方式分析在优劣势判断的基础上，分析竞争对手的主要竞争手段和竞争风格,竞争优势,竞争劣势,发展机遇,面临挑战,第10页,模块二：环境分析（2/5）,旅游经济,高校经济,园区经济,会展经济,制造业经济,2006年日前发布的全球城市竞争力报告称，珠海制造业竞争力居全球19位，是中国惟一入选城市全市分布重工业524 家，大中型企业164家，其中包括格力等大型企业。,会展经济和旅游经济的快速发展，会引起国内国际漫游话务量的增加

7、，尤其是短期内的激增；珠海共有各类高校13所左右，每年入学新生接近3万，是新增客户的主要来源之一；制造业经济集中并且发达，对移动信息化提出了较高的要求；园区经济的发展，产业结构继续向“二、三、一”方向调整优化，一定阶段内未来外来务工人员还会不断涌入珠海，未来移动新增客户还有一定空间。,珠三角会展带已经形成，每年都以20%以上的速度增长珠海主要会展项目是“中国国际航空航天博览会”和“中国（珠海）国际打印耗材展览会”，其它项目大多数以中小型会议为主，另有少量的投资洽谈会、专业产品推介展示会，以及每年次的服装服饰展和年货会等,万,示例,第11页,模块二：环境分析（3/5）,借助市场调查，探索个人和家

8、庭两大市场全业务需求的主要内容,分析内容,分析结果,个人全业务需求,通道类业务,内容类业务,固话需求移动需求上网需求,休闲娱乐商务理财生活便利,各类人群发展空间、渗透速度各类业务需求空间,个人全业务空间判断,调整因素,考虑宏观经济调整对个人信息化需求和家庭信息化需求的抑制,宏观经济,产业转移及结构调整,考虑企业的高成本运营带来的信息化方面的需求,考虑产业结构的调整给集团客户市场需求的变化,考虑产业转移（劳动密集型产业的转移）给个人市场空间的变化,家庭全业务需求,亲情通话需求宽带接入需求,家庭健康家庭安全家庭教育,各类家庭发展空间家庭所需要的全业务产品,家庭全业务空间判断,第12页,模块二：环境

9、分析（4/5）,竞争领域的变化,在判断行业重组后公司竞争领域的变化基础上，分析各运营商的竞争优劣势，推测对手可能采取的策略手段以及对珠海公司的影响,竞争优劣势,对手竞争方式判断,竞争对手近两年使用的竞争手段分析,价格偏好型,捆绑偏好型,服务偏好型,竞争对手竞争风格判断,全业务运营前移动固定领域相分离,全业务运营后为个人、集团及家庭提供综合信息服务,业务体系对比分析,资源优劣势对比,从个人、家庭、集团客户三个市场，分别从移动、电信选取对应的产品，从业务吸引力、发展绩效、合作模式等角度进行对比分析,第13页,模块二：环境分析（5/5）,业务体系对比分析思路,对比业务选取,对比方法,分析结果,个人市

10、场,家庭市场,集客市场,移动：,电信：,电信：,联通：,电信：,联通：,联通：,ACPF分析模型,Attractive：从业务定位及核心吸引力分析入手，分析业务主要使用人群,Future：未来业务改进方向，以及未来业务发展前景,Cooperation：合作资源、商业模式、及运营商在整体价值链地位,Performance：从用户、业务量、收入及占比等指标进行对比,珠海公司在业务体系建设中存在的不足竞争对手业务体系发展趋势判断,示例,第14页,模块三：市场发展目标,区域经济发展变量,资费水平走向判断,历史用户发展数据,历史MOU变化趋势,用户-资费弹性模型,MOU-资费弹性模型,模型原理：根据历史

11、发展规律，寻找全省用户增长和MOU变化的主要影响因素，构造“资费弹性预测模型”：,资费弹性预测模型,分场景用户数预测,用户资费弹性 全省净增用户规模 全省用户到达数 公司用户到达数 用户市场份额,分场景话务量预测,MOU资费弹性 全年话务量,历史客户发展数据,历史业务量发展数据,历史客户发展数据,历史业务量发展数据,根据集团业务的发展规律，结合公司战略要求和部署进行预测,模型输入,预测模型,模型输出,话音业务预测,数据业务预测,集团业务预测,分场景XX业务用户数预测,分场景XX业务业务量预测,分场景集团用户数预测,主要行业信息化客户、业务量预测,第15页,模块四：市场发展策略,策略制定依据,市

12、场空间判断,全业务市场竞争分析,公司发展经验总结,标杆公司经验借鉴,细分市场空间判断细分市场信息化消费行为分析,竞争资源分析竞争手段分析,公司现有信息化发展经验总结公司家庭客户发展经验总结,国内外运营商FMC经验国内外运营商家庭客户经验借鉴,全业务环境下市场发展策略,重点用户选择策略新增用户发展策略老用户保留策略竞争对手用户争夺策略,家庭用户渗透策略分区域家庭用户选择,话务量提升策略个人信息化产品演进策略,个人市场发展策略,集团市场发展策略,家庭市场发展策略,用户策略,业务策略,合作资源培养策略商业模式完善策略,家庭全业务发展方向,根据需求分析及竞争分析结果，结合公司自身发展经验和标杆公司经验

13、总结，分别提出三大市场全业务发展环境下的用户策略及业务策略,第16页,模块五：资源配置需求,根据个人和家庭市场业务发展目标、发展策略，结合省公司资源配置总体规划以及珠海公司自身资源储备情况，提出相应的资源配置需求,业务发展对资源配置的需求,资源配置依据,集团公司以及省公司对资源配置总体规划公司实际资源储备情况个人和家庭市场业务发展目标及相应发展策略,示例,第17页,工业园区集团客户全业务运营对策专题,第18页,模块一：市场扫描,研究内容,研究方法,研究成果,集团客户全业务需求研究固定电话使用现状移动电话使用现状宽带使用现状集团客户全业务市场竞争研究各运营商市场份额分析各运营商优劣势分析集团客户

14、全业务消费习惯研究使用各业务的原因分析客户入网原因、离网倾向分析消费决策流程分析,在客户经理收集相关资料的基础上，对采集资料进行分析对客户经理进行深度访谈,集团客户分类研究从所属行业、企业规模、企业需求等角度进行聚类分析，实现对集团客户的分类,聚类分析,集团客户分类结果,各类集团客户全业务发展空间固定电话移动电话宽带接入,各类集团客户竞争情况全业务市场竞争格局的变化趋势判断,示例,第19页,模块二：资源储备现状,网络资源储备现状,渠道资源储备现状,社会资源储备现状,接入网储备情况集团业务平台建设情况,客户经理数量、素质分析集团业务体验厅建设情况,公共关系资源储备,第20页,模块三：全业务运营对

15、策,营销方式,资源配置策略,接入网:加大对*区域的接入网建设业务平台：建设*集团业务平台社会资源：建立公共关系维护基金，开展定期的客户洽谈会，开展定期的*论坛.,渠道建设策略,加大客户经理队伍建设增加客户经理数量加大对客户经理的规范性要求加强培训，出台操作性更强的工作手册,加强现有渠道的业务体验功能配备集团业务体验终端，加强客户体验,全业务产品组合,资源配置建议,示例,第21页,目录,项目编制方案 项目背景及目标 项目研究方案 项目运作安排关于合作单位,第22页,项目周期,项目组长、副组长,第23页,项目人员安排,总体项目把握在各阶段讨论主要建议及方案定期讨论项目进程组织内部沟通清除项目进程中

16、遇到的障碍决策,主要责任,人员构成,珠海公司领导通信政策与管理研究所项目总监,具体制定工作计划把握项目进展日常工作的协调内部沟通,珠海公司项目组组长通信政策与管理研究所项目经理,相关人员访谈提出建议及方案制作相关报告文件,珠海公司项目组成员通信政策与管理研究所咨询顾问（2人）,项目经理2人,项目成员3人,项目组长,项目组有3种不同类型成员，分别承担不同职责,第24页,目录,项目编制方案关于合作单位 编制单位简介 相关项目经验,第25页,立足电信行业 聚焦管理咨询,通 信 政 策 与 管 理 研 究 所 Institute of Management ResearchHTTP:/TM.CATR.

17、COM.CN,中国唯一一家深植于国家级电信研究院的管理顾问机构中国权威的政府政策研究支撑机构中国本土第一家专心致力于电信行业的管理顾问机构紧密结合电信行业实际，为运营商提供贴身服务的管理顾问机构首家提出“电信产业是一个生态系统”，并且用新思维分析和解决电信行业问题的管理顾问机构连续多年为中国移动最大的上市子公司提供战略规划等服务的管理顾问机构,国内电信管理咨询的领先者,通信政策与管理研究所,第26页,政管所的介绍,业务范围,政策咨询类业务产业政策咨询管制政策咨询电信法律咨询经济与市场咨询,通信政策与管理研究所介绍,典型客户名单,管理咨询类业务业务与投资咨询战略咨询运营咨询人力资源咨询与培训,中

18、国移动各省公司广东移动北京移动上海移动四川移动湖北移动内蒙古移动,部委及其他运营商信息产业部国资委发改委国信办中国电信中国联通中国网通,获奖情况,电信强国战略研究获首届全国信息化研究优秀成果一等奖广东滚动规划、战略规划荣获07年集团公司一等奖广东、云南规划组织管理工作荣获07年集团公司一等奖07年广州分公司黄金合作伙伴07年佛山分公司五星级合作伙伴北京高渗透市场竞争项目荣获集团公司战略分析二等奖,第27页,国家级权威咨询机构电信研究院是工业与信息化部直属的国家级研究机构。电信研究院是工业与信息化部直属的国家级研究机构，主要从事通信业的政策法规、网络技术标准、运营企业咨询、质量认证、产品测试认证

19、、通信计量、网络规划设计等研究和服务。通信政策与管理研究所是电信研究院的六大核心业务单元之一，为工业与信息化部和主要电信运营商提供管理咨询、政策咨询、培训等服务。强大的咨询队伍拥有业内一流的咨询团队。全所共有咨询顾问近80人，均毕业于清华大学、北京大学、中国人民大学、北京邮电大学、天津大学等国内著名大学，均为硕士以上学历（博士约占三分之一），其中80%具有两年以上移动公司咨询经验。具有较强的应急能力，有足够的人员和内部流程适应项目计划时间压缩的可能性，能够支撑紧急的专题研究任务。,权威的组织背景，专业的咨询团队,第28页,合作单位的特点,国家级研究院，服务信息产业部等重要决策机构，对政策，技术

20、演进等方面的准确把握使该院在研究方面具有不可比拟的资源优势。多年从事咨询工作，对电信市场和公司的实际情况非常熟悉，便于高效完成相关课题研究。在研究的方法和工具上比较完备和体系化，注重市场调查等客观量化研究，是合理确定发展方向的重要保障。在移动集团内部，特别是广东、北京、上海等先进公司广泛承担了重要课题及咨询项目研究，可为珠海公司在项目研究中提供广泛的横向对比和经验共享服务。,了解行业发展，熟悉移动公司,第29页,合作单位的相关经验,该院立足于电信专业领域的研究，对电信行业的动态有着前瞻性的把握；该院与运营商的集团公司、省公司、市公司均有一定的合作关系，提供业务规划、战略规划、运营管理等咨询服务

21、，对行业政策、业务发展，企业运营有着深刻的理解。,中国移动行业政策影响分析中国移动西部区域规划珠三角区域规划广东移动战略规划/业务规划绩效规划农村规划珠海移动业务规划佛山移动数据业务规划湖北移动业务规划四川移动业务规划广东移动规划管理体系计划管理体系固定资产投资管理体系云南移动规划管理体系省市规划数据交流模板四川移动规划指标体系固定资产投资管理体系,第30页,朱敏 项目执行总监 负责项目的总体把握，以及在各阶段讨论主要建议及方案 通信政策与管理研究所副总工，高级工程师，硕士生导师，北京交通大学产业经济学博士，7年电信行业管理咨询经验，主持过数十个管理咨询项目。服务对象包括信息产业部、中国移动集

22、团、中国网通集团、中国联通集团、广东移动、湖北移动、四川移动、云南移动、福建电信、陕西电信等多家单位。李耀华 项目经理 负责把握项目思路、项目进度、制定工作计划等工作 高级咨询师，管理学硕士，4年电信管理咨询经验。曾经为中国移动、中国移动广东省公司及珠海、佛山分公司、中国移动四川公司、中国移动云南公司、中国移动西藏公司等多家公司提供咨询服务。在业务规划、规划计划管理、投资管理、市场调查、流程管理等方面有深入研究。潘丽 项目成员 咨询师，北京邮电大学管理科学与工程硕士，拥有2年以上咨询项目经验，曾负责和参与过广东移动全业务竞争策略、广东移动投资分析体系研究、无所不在的网络(UNS)对北京信息化发展的影响、重庆网通分公司营销策划项目、北方电信的长途业务规划项目等咨询项目。申基仰 项目成员 咨询师，信息产业部电信研究院管理学硕士，主要研究领域为业务规划、市场营销研究。曾为广东公司等企业提供过业务规划等方面的咨询服务。,合作单位人员配置,