2010年10月北京保利大望京项目营销推广报告.ppt

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1、保利大望京项目营销推广报告,2010年10月,一、本体分析,二、市场研究,三、营销定位,四、营销策略,五、营销保障,目录,2,一、本体分析,本体分析/项目所处区域,3,本案位于北五环与京密路交汇处，紧邻机场高速，交通便捷，周边配套较为成熟；,大望京国际商务区，京北CBD核心，具备强大的升值潜力；,4,四环路、五环路、机场高速、京承高速、京顺路对外8个主路出口通达北京各级商务区；距离机场15公里，约25分钟车程；规划地铁14号线（将台路站望京站来广营站）规划地铁15号线（望京西站望京站望京东站）横纵穿越望京核心，进一步拉近与城市中心的距离。,本体分析/区域交通规划,内通外联，立体交通，快速连接机

2、场以及城市各个区域,5,居住生活区,科技产业园区,综合商业,大望京商务区,望京科技产业园区集居住、文化、教育、科研、高科技产业为一体的新兴综合高科技园区，重点发展电子通讯、生物医药、新材料和环保等高新技术产业。大望京商务区与798艺术区、望京核心区、温榆河功能区和机场高速路沿线产业带统筹考虑的国际商务区。,本体分析/区域产业规划,区域商务氛围浓厚，逐步成为国际知名企业总部基地；,6,本体分析/项目周边配套,周边公园、绿地环绕，公共、生活配套齐全；,生态资源：大望京公园、五环绿化带；酒店资源：竹藤大厦酒店、人济大厦；商业资源：望京商业中心商圈、华联嘉茂商圈、旺角商圈、六佰本商圈、旺角商圈、麒麟社

3、商街、宝星国际商圈、融科橄榄商街；教育资源：北京九十四中、陈经纶中学、育慧实验学校、南湖中园小学；医疗资源：望京医院、天使妇儿医院；商务资源：华彩大厦、锐创大厦、悠乐汇、福码大厦、博雅国际、方恒中心。,7,本体分析/产品分析,各组团间视野开阔，环境绿化丰富；景观资源丰富，居住环境舒适度高；自身教育配套与商业配套完善，将提升项目成熟度与附加值。,体量适中、绿化景观丰富、自身配套完善,8,本体分析/产品分析,户型设计较为方正，板楼设计，中西双厨设计；户型尺度以舒适型为主，配置部分奢侈型产品；现代立面风格，产品线丰富多样，精装修交房；,A区,B区,产品舒适度较好，距离豪宅仍有提升空间,A区产品尺度较

4、大，属于奢侈型产品，属于项目核心高价产品；B区产品尺度较适中，属于舒适型产品，属于项目主力产品。,9,本体分析/小结,项目区域价值成长潜力空间大；公园、绿地资源丰富，配套完善；高端产业聚集，高端人群聚集区；产品线丰富、舒适度高；,现阶段项目产品规划不存在较明显的劣势,项目劣势：项目地块楼面地价17949元/平米仅次于远洋地块，综合成本高，以目前市场价格难以获得理想的投资回报。,10,高地价、高成本，在目前区域竞争环境中，如何取得理想回报？,项目难点,11,面对望京区域现有的市场、价格竞争环境我们将难以维系的合理利润,思源观点,唯有跳出区域，直面京城豪宅市场，寻求突围！,12,思源观点,剖析市场

5、环境、准确锁定客户精确市场定位、提升整体优势整合圈层营销、专业团队运作,13,一、本体分析,二、市场研究,三、营销定位,四、营销策略,五、营销保障,目录,二、市场研究,2010年房地产调控政策频繁出台，政府抑制房价态度坚决导致市场跌宕起伏，而房企与政府间博弈仍将持续。,14,市场研究/政策形势,1-9月，商品住宅新增供应面积788.6万平方米，同比增长4.9%；1-9月，商品住宅成交面积848.6万平方米，同比大幅下滑35.6%；1-9月，商品住宅成交均价17854元/平方米，同比上涨了42.7%，4月新政后价格走势平稳。,受楼市调控政策影响，2010年整体市场成交明显回落，价格走势相对平稳，

6、温和上升；后市来看，在限购、加息的影响下，短期内市场将持续低迷，震荡走势；但在大量市场需求依旧存在，将保证市场中长期的上升态势不变。,数据来源：北京房地产交易管理网，思源监测数据,15,市场研究/房地产市场,在售项目,待售项目,竞争项目选取原则,项目周边在售（或待售）项目；产品类型与本案相近。以此找寻对本案从规划、产品、营销方面的威胁点，以便挖掘本案的竞争发力点。,市场研究/区域竞争市场,16,周边项目体量较大，后续竞争较为激烈在售及待售项目基本上均以高层、小高层的板式建筑为主。,17,市场研究/住宅项目基本情况,市场研究/住宅项目产品情况,主力面积以125-170平米三居、190-230平米

7、四居为主。精装修标准大部分在3000-5000元/，产品同质化较大。,18,整体东北部区域内市场需求旺盛，且后续供应量较大；受政策影响，月去化约4000-5000平米。,注：标识为”“即未知,数据来源：北京房地产交易管理网，思源监测数据,19,市场研究/住宅项目供应情况,望京区域项目成交价格在24000-33000元/平米，东北板块其他高端项目成交均价在45000-50000元/平米之间。,注：均价为”“即当月无成交,数据来源：北京房地产交易管理网，思源监测数据,市场研究/住宅项目价格情况,20,政策频出，后续不断，短期震荡仍将持续；产品同质化较重，项目规划产品难以凸显优势；板块市场住宅存量较

8、大，后续市场竞争压力较大；,21,市场研究/市场小结,如何从困局中突围？,22,寻找我们的目标精神抖擞站好位全面的武装起来,准备突围！,23,一、本体分析,二、市场研究,三、营销定位,四、营销策略,五、营销保障,目录,三、营销定位,24,1、寻找我们的目标！他们在哪？他们是谁？,突围策略：,客户研究范围及项目选取,项目选取主要集中在东北区域内在售项目；本案客户研究范围集中在售住宅项目的购买客群；,国风上观,远洋万和城,东湖湾,中广宜景湾,大西洋新城,合生麒麟社,银河湾,红玺台,太阳公元,绿城诚园,营销定位/客户定位/参考客户来源,25,客户特征：35-45岁为主，来自城北、城东核心区域的工作人

9、群；客户属性：高知高薪行业中高管、企业主、海归族、富二代；,营销定位/客户定位/参考客户特征,客户个体特征,26,置业特征：支付能力强，中长期投资保值意识突出、追求品质、彰显身份置业关注：关注地段、产品、环境、品牌、物业服务、配套、文化,27,客户置业特征,营销定位/客户定位/参考客户特征,28,营销定位/客户定位/参考客户特征,客户对高端项目购置需求热情未减，但投资房地产更加谨慎；核心区域、升值潜力大的高端稀缺产品，依然受到客户的追捧；高端项目客户来源不受制城市的界限；对高端客户而言，高端项目产品仍是抗击通胀，保值增值的最佳选择之一；,通过对参考项目客户的特征分析，我们认为：,他们在哪？他们

10、是谁？,29,营销定位/客户定位,追逐都市繁华、高品生活脉搏的财富圈层,以北京为根据地，来往于世界各地的富豪阶层，距离机场的时间是他们选择行宫的标准之一；有着国际化视野、前瞻性眼光的都市新贵，拥有未来无限潜力的产品才值得他们关注；强烈地缘情结和居住换代需求的本地居民，追求环境好、品质高，能保值、能彰显身份。,30,自我价值实现（别墅、顶级公寓）,赢得认同尊重（舒适型三、四居；类别墅）,归属的需要（舒适型两居、经济型三居）,安全的需要（经济型两居、三居）,生存的需求,核心目标客户群,重点目标客户群,关注客户群,营销定位/客户定位/参考客户特征,他们是金字塔的顶尖人群他们是身家惊人的顶级富豪财富之

11、于他们是成功的符号他们会一掷千金他们需求的是享受型、奢华型的居住,31,五居客户描摹,营销定位/客户定位细分,32,他们是事业高速发展的财富精英他们有较强的地缘情节他们注重生活品质和身份感他们需求的舒适型自用或商务空间,营销定位/客户定位细分,四居客户描摹,33,营销定位/客户定位细分,他们是职场的中坚力量事业是他们生活的重心他们需要一个休憩的驿站但，这个驿站要足够气派,二居、三居客户描摹,34,营销定位/客户定位细分,享受完美生活高质居住感受的财富新锐,地位显赫,追求奢华生活感受的富豪层峰,需求产品：290五居资源性行业老板、大型上市公司高管、金融投资、基金管理高层、外企高管,需求产品：17

12、0-205四居私营业主、大型上市公司中层、IT精英、教授、影视明星,追求时尚生活高端居住感受的财富精英,需求产品：85-105二居，130-150三居高收入文化艺术者、房地产行业精英、投资客、改善需求的地缘客,35,2、精神抖擞站好位！自我定位是什么？,突围策略：,36,位于五环内，北京新CBD核心区，配套完善，高品质居住氛围浓厚，随着新CBD的规划发展，未来潜力巨大。,结合对项目本体、市场环境的分析，形成本项目差异化的核心价值：,项目东北侧大望京公园，东北侧为大面积的公共绿化，构成优越内外双重景观资源。,住宅产品：大尺度户型设计，合理空间布局，中西双厨配置，精装修交房，配套完善，居住舒适度较

13、高。,国内知名地产公司，具有城市高端物业开发经验，具有品牌号召力。,景观,Text,区位,产品,品牌,营销定位/项目定位/项目核心价值提炼,37,营销定位/项目定位,新CBD核心区：体现核心地段、价值潜力公园物业：拥用生态的绿色的高端物业高端优质：代表着生活品质与享受,北京新CBD核心区公园物业高端优质生活典范,项目定位/市场定位/形象定位,一面繁华似锦，一面温馨眷恋；繁华宁静，近在咫尺，共拥纳怀。,38,形象定位：新CBD 公 园 华 宅 财 富 府 邸,39,营销定位/形象建议/案名建议,保利合府,合：聚合，联合相同理念聚集，一种圈层的集合；,40,营销定位/形象建议/SLOGAN,繁华之

14、颠，拥揽传世名邸,41,营销定位/形象建议/案名备选建议,案名及SLOGAN备选,案 名：保利卡多利亚释义：卡多利亚，哥伦比亚国花，喻义最美的事物,SLOGAN:千般繁花，一片清宁，一生典藏,42,3、全面的武装起来！怎样的武装才能突围？,突围策略：,43,装修：品味时尚，大气独特，品质保障,居室：人性化空间布局，细微处体现不凡,室外：展示品味格调，彰显身份高贵,设施：舒适与人性化，体现关怀与尊崇,园林：开放、共享，让园林不再是装饰,全面提升产品竞争力,创新、超前、人性化,营销定位/产品升级,营销定位/产品升级,畅销户型示意,客卧套房,儿童套房,设计原则建议：户型格局分布的前瞻性，注意主仆动线

15、分离设计；四居以上居室分布上可适当减少多余居室功能空间，以便增加各居室使用尺度，提升居住整体的舒适性；,前瞻性设计建议：多套房设计：改变传统的空间设计，在满足客厅基本需求的前提下，扩大卧室空间的尺度，形成洗手间、书房、收藏室、衣帽间一体的空间设计；主仆分居：在地下室或距离主人生活区有一定距离的空间为保姆增设单独或者集中的居住空间；,居室设计：以具有前瞻性、创造崭新生活方式，加入个性化设计，形成产品价值的突破。关注客户需求，改变传统的空间设计，强化室内居室功能的最大化。,44,45,营销定位/产品升级,设施升级：双层入户大堂、密码锁信报箱、电梯预约系统、大车位设计 设置中充分考虑舒适与人性化的结

16、合，体现项目体贴与品味。,46,营销定位/产品升级,园林：精心雕琢的细节、搭配常绿的植物 加强园林景观与住户的互动性和参与性，改变纯观赏性的园林设计。,营销定位/产品升级,公共区域：五星级大堂、一线品牌电梯、华贵宽敞的电梯前室、亲和贴心的物业管家，带给客户强烈的身份认同感及尊贵感！,47,营销定位/硬件升级对策,室内豪装：于细节处体现品质，采用集成家居智能化、精选世界知名品牌、并引进世界前沿设计理念打造顶级奢华装饰。体现不凡时尚品味，彰显大气独特，提供品质保障。,参考市场上高端项目精装修标准，建议本案装修价格5000元/平米,48,49,准备好了，开始突围：,50,一、本体分析,二、市场研究,

17、三、营销定位,四、营销策略,五、营销保障,目录,四、营销策略,51,营销策略/总体营销策略,品牌联动资源共享,借势造势引领区域,打造差异营造圈层,精确锁定价值传递,对于品牌，可考虑与行业内（外）部高端品牌整合联动，我们的标准是高端，目的是寻找高端客群。,借区域之势，不断打造项目知名度与美誉度，并且通过强化产品力、品牌力的宣传，使项目达到引领区域的市场认知。,打造项目的差异化，结合高端项目的客群共性，建立独有的圈层，营造专属的圈层文化。,做为高端项目，建立统一整体形象，精确锁定与阶段性营销主题进行有机结合，把项目价值准确、清晰、系统的传递给目标客群。,52,1、入市时机2、价格策略3、推售策略,

18、销售策略：,53,入市时机,建议本案入市时间为2011年 7月,入市条件：售楼中心区2011年6月可投入使用；样板间等示范展示区投入使用：确保3-4个月客户积累期；,营销策略/销售策略/入市时机,54,价格策略,前期以略高于区域高端市场的价格入市，打开市场，回笼资金；后期价格随区域豪宅市场环境的成熟和项目形象的提升攀升，跳出区域，比肩京城豪宅。,价格策略,营销策略/销售策略/价格策略,55,入市定价原则,基准价：根据竞品项目价格的参考，确定基准价价格；综合溢价：保利品牌价值、思源和保利强强联合带来的综合营销力溢价。,营销策略/销售策略/价格策略,56,入市价格推导目前价格,入市阶段由于本案正处

19、于起步期，因此选取区域内在售项目进行入市价格推导。,权重说明：由于本案明年入市，目前区域内唯有东湖湾为高端大宅项目，品质较高，因此权重比例最高，国风项目总价较低与本案所区别，中广项目总价去化较慢，因此权重比值较低。,营销策略/销售策略/价格策略,57,入市价格推导溢价幅度,2010年10月 2010年12月 2011年2月 2011年4月 2011年6月,入市价格,目前价格,35000元/毛坯,38500元/（毛坯）,政策对房地产市场的影响；思源熟练市场运作能力；保利的品牌价值；综合溢价：10%,本项目精装入市均价为43500元/,营销策略/销售策略/价格策略,58,推售策略,销售总体分6期销

20、售；,中小户型产品先期推出，差异化产品策略，预热市场；中期随项目本身配套成熟度提升，推出宜居大户型产品，稳固市场，博取目标客群信任；末期项目进一步整体形象的攀升，逐步释放拳头产品奢侈型产品，争取顶层客群。,价值排序,A区：4#5#9#8#7#6#2#3#,A区B区,B区：16#15#17#18#12#13#,营销策略/销售策略/推售策略,59,推售计划,2011年,2013年,2012年,蓄客筹备期,一期开盘期,二期热销期,三期持续期,四期持续期,五期高潮期,六期冲顶期,尾盘期,25%约236余套,15%约143余套,25%约236余套,15%约143余套,6%约58余套,6%约58余套,4%

21、约37余套,开盘,准备及市场导入期,中小户型销售期,大户型销售期,奢华大户型销售期,典藏户型完美收官,依据高端市场平均销售速度月均5000计算，本案整体货量实现28-30个销售周期，到2013年11月清盘。,清盘,营销策略/销售策略/推售策略,60,价格策略,中小户型销售期,大户型销售期,奢华大户型销售期,典藏户型,实现全盘均价 52000元/平米，全盘销售额77亿元。,根据产品的逐步升级，价格有所不同。,营销策略/销售策略/推售策略,61,舆论先行高端体验媒体整合圈层渗透,推广策略：,62,舆论先行以媒体软文报道为主要形式，先行炒作区域，制造关注热点,高端体验以现场体验、感受等来展示高端形象

22、，树立区域豪宅形象标杆,媒体整合展开大众媒体推广，营造项目高端形象，形成广泛口碑传播,圈层渗透针对性选择媒体进行宣传，引起圈层关注，强化客户认同感,1,2,3,4,营销策略/营销推广策略,营销策略/营销推广策略,舆论先行：借力区域发展，以区域带项目,关键动作：软硬兼施，炒热区域,64,高端体验：现场展示，树立高端形象，感受尊贵,关键动作：形象展示，确立地位,从进入项目开始就要带给客户震撼的视觉感受；售楼处及样板间等室内空间要体现尊贵豪华的气质，强势传递项目价值。,营销策略/营销推广策略,65,高端体验：尊贵感官体验，打造五星级营销服务,关键动作：营造尊贵体验氛围,五星级的现场接待和服务体系，彰

23、显与客户身份相匹配的尊贵感和优越感。,营销策略/营销推广策略,66,媒体整合：杂志为主，网络、报纸为辅，软硬兼施,营销策略/营销推广策略,大众媒体,分众媒体,新浪搜房北青,罗博报告中国企业家艺术家,中国之翼中国航空东方航空楼市安家,窄众媒体,关键动作：资源整合，多线联动,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,67,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,68,利用长期合作媒体资源，借助其精英客群资源，形成强大的有效客群。,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,媒体资源,业内资源,高影响力活动、高品质SP活动，进

24、行高峰对话，为本项目提供更为优质的客户资源与市场关注。,见证京北CBD未来，保利合府耀世时间：项目形象推广期地点：知名星级酒店主题：城市发展论坛、区域发展互进论坛政界要人、区域内企业名流、金融人士与政府相关部门合作，展望区域未来的发展邀请高端主流媒体报道，形成强势市场效应,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,69,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,业内资源,业内推荐会时间：项目入市初期地点：知名星级酒店主题：项目推荐邀请业界精英（开发商、知名代理行、行业评论人等）赠送精美礼品（如定制万宝龙钢笔）新闻媒体报道,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,7

25、0,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,保利客户资源,保利集团老客户资源、高端客户资源、资源渠道客户,保利中国及北京高端项目客户资源也是本项目的重点拓展渠道之一。,71,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,思源高端客户资源,思源高端项目山西推介会现场,思源高端项目内蒙推介会现场,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,72,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,与思源20家外地分公司直接合作，资源共享，通过巡展、推动销售。能源集中地：山西、呼市、银川、沈阳、大连投资客云集地区:海南,思源与恒生、汇丰

26、、民生等多家高端银行的资深理财经理，华夏证券、长江证券等投资公司、证券公司的基金经理一直保持着良好的沟通与接触，这些人群所服务的客户是本项目未来的重点意向客户。,73,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,思源高端客户资源,在北京，思源服务的高端项目包括星河湾、国奥村、首府、御河湾、远洋公馆、首开幸福广场、首开铂郡、招商嘉铭珑原、国悦府等项目，也积累了大量的实力的高端客群，他们都将成为本项目的重点拓展对象。,74,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,思源高端客户资源,清

27、华大学房地产总裁研修班,民生银行VIP客户,中欧同学会,思源高端资源客户活动实拍,75,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,思源高端客户资源,挖掘思源各类型等活动资源，促进圈层交流，提升项目价值，并进行项目信息初步释放。,营销策略/客户积累策略,面向望京区域内大中型企业，机关、医院，高等学府等机构，针对内部高层进行推介，以此直接和间接地影响本案目标客群，挖掘潜在客群资源。,拓展资源：高端知名企业内部推介,关键动作：公关活动，精确制导,76,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,拓展资源,采用跨界营销，渗透世界顶级品牌沙龙小

28、众圈层，激发价值认同，锁定目标客户,关键动作：公关活动，精确制导,营销策略/客户积累策略,77,圈层渗透：建立圈层营销体系，寻找圈层生活符号,欧洲顶级珠宝沙龙名酒拍卖会国际马球邀请赛高尔夫俱乐部名人邀请赛世界名车品鉴会投资理财座谈会,2011.1-2011.6,2011.7-2011.10,前28个月完成全盘销售的95%以上,2011.11-2011.2,2012.3-2012.8,2012.9-2012.2,2012.3-2012.5,2013.6-2013.9,2013.10-2013.11,营销策略/营销推广整合,准备及市场导入期,前期区域发展、后期项目宣传,中小户型销售期,大户型销售期

29、,奢华大户型销售期,区域高端形象亮相，线上大众渠道传播线下保利老客户、思源老客户、区域高端项目客户推广,高端形象升级，线上分众渠道传播，线下高端圈层客户、资源客户推广,高端形象比肩一线，线上窄众渠道传播，线下高端圈层客户、资源客户推广,典藏户型完美收官,78,蓄客筹备期,一期开盘期,二期热销期,三期持续期,四期持续期,五期高潮期,六期冲顶期,尾盘期,25%约236余套,15%约143余套,25%约236余套,15%约143余套,6%约58余套,6%约58余套,4%约37余套,79,根据项目总销售额77亿，营销推广费用占总体1.2%估算约9000万，费用分配如下：,营销策略/营销推广费用,80,

30、一、本体分析,二、市场研究,三、营销定位,四、营销策略,五、营销保障,目录,五、营销保障,81,强烈识别体系：售楼处、围挡、导引采用统一设计风格，体现项目高端气质；制造稀缺感受：采用提前预约的营销方式，渗透产品稀缺感；专属服务体系：私密的洽谈环境、1对1专属服务；尊贵接待体验：全程管家式服务、时刻有专人陪同引导，提供贴心服务。,为客户营造尊贵，宾至如归的感受。,营销保障/现场接待流程总原则,82,营销保障/项目接待流程体系,我们会依据项目情况，制定标准化的流程规范销售案场的每个环节的接待质量，标准化流程内容包括：标准化着装标准化礼仪标准化表情标准化说辞标准化动作,车场引导人员态度热情礼貌；询问

31、是否预约（凸现项目高端稀缺性）；提供贴心服务。例如：特殊天气为客户撑伞；为客户车辆盖车衣。,1.车场迎宾,1,营销保障/项目接待流程体系,83,门口礼仪人员提前为客人开门；为客户套伞套。客户经理自我介绍；核对预约信息。,1.车场迎宾,2.售楼处门口接待,营销保障/项目接待流程体系,84,客户经理引导客户进入影音区，感受项目视觉冲击。,1.车场迎宾,3.影音区看VCR,2.售楼处门口接待,3,营销保障/项目接待流程体系,85,客户经理详细讲解沙盘，耐心回答客户问题。水吧工作人员送水单供客人点选饮品茶歇.,1.车场迎宾,3.影音区看VCR,4.沙盘讲解,2.售楼处门口接待,3,4,营销保障/项目接

32、待流程体系,86,客户经理引领客户参观园林展示区，解说项目园林风格。,1.车场迎宾,3.影音区看VCR,4.沙盘讲解,5.园林示范区展示,2.售楼处门口接待,3,4,5,营销保障/项目接待流程体系,87,客户经理向客户详细介绍项目户型优点、精装标准（如：品牌、设计师）；建议不穿鞋套感受尊贵礼遇。,1.车场迎宾,3.影音区看VCR,4.沙盘讲解,6.样板示范区讲解,5.园林示范区展示,2.售楼处门口接待,3,4,5,6,营销保障/项目接待流程体系,88,客户经理进一步向客户介绍全面的项目信息；提供项目资料；耐心细致的回答客户提出的问题。,1.车场迎宾,3.影音区看VCR,4.沙盘讲解,6.样板示

33、范区讲解,7.洽谈意向,5.园林示范区展示,2.售楼处门口接待,3,4,5,6,7,营销保障/项目接待流程体系,89,方案二：思源大厦五层，面积1000平左右,临时售楼处选址要求：满足功能需求，面积适中，交通便利，昭示性强,望京国际商业中心,方案一：望京国际商业中心一二层，面积1500平左右,思源大厦,90,营销保障/临时售楼处方案建议,91,临时售楼处需要承担项目正式进场前的客户接待、是项目给客户的第一印象，因此需要体现项目的品质，内部装修也要与项目气质相吻合；临时售楼处内设置的功能分区应包括：前台接待区、沙盘讲解区、吧台休闲区、洽谈区、办公区等。,营销保障/临时售楼处方案建议,92,营销保

34、障/销售体系/项目销售体系,思源销售体系,高端品牌职业装销售案夹（内有计算器）高端通信及演示设备激光笔工牌上岗证名片,营销保障/销售体系/项目销售体系,销售人员数量及质量,销售人员装备,数量依据项目规模和销售任务，配备销售人员16-18人，分为三组完成销售工作，每组配置1名主管质量星河湾、国奥村等高端项目销售精英万科、金地等品牌开发商项目的销售精英国风上观、知语城等望京项目的销售精英形象气质好有潜力的销售新人,93,94,营销保障/销售体系/销售团队激励机制,工资：根据销售人员经验、能力、司龄综合因素，进行分级管理，销售代表月工资范围在1600-2000元，销售主管月工资范围在2000-300

35、0元；,工资,佣金,奖金,根据项目规模、销售节奏等情况不同，佣金一般为0.12%-0.20%；,根据销售情况不同，分为常规奖金和非常规奖金常规奖金：销售冠亚季奖励金、超额奖励金非常规奖金：针对特殊户型和阶段性销售任务设置的特殊奖励金,95,营销保障/销售体系/销售团队文化建设方案,新员工入职培训：企业文化培训制度培训礼仪培训销售技巧培训项目拓展培训,常规培训：开发商与物业管理及服务专业地产知识（基础）项目周边市场调研分析项目设计及园林设计理念项目市场定位及推广包装策略项目工程施工及管理培训销售纪律案场制度销售及接电接访流程按揭金融知识培训,非常规培训：根据项目需求，设置以下培训（包括但不限于以

36、下内容）奢侈品培训建筑风水培训金融投资培训,公司层面,项目层面,96,营销保障/销售体系/销售团队文化建设方案,96,97,第一期加油站优秀学员,97,思源精神丰富培训,98,思源精神丰富培训,营销保障/资源整合能力/客户资源,99,100,营销保障/资源整合能力/客户资源,101,营销保障/资源整合能力/客户资源,102,营销保障/质量管理体系/客服数量与业务熟悉度,根据项目规模和销售任务，配备3-4人；,客服配备数量,如甲方使用明源系统，则在配备的客服中至少有1人熟悉并有使用明源系统的经验。,业务（明源）熟悉度,103,营销保障/质量管理体系/质量管控,公司层级,项目层级,质量管控体系架构

37、,104,营销保障/质量管理体系/质量管控,前台工作及服务质量监控,后台工作及服务质量监控,电话接听、自我介绍客户媒体来源获取项目介绍客户问题回答来访邀约客户联系方式获取接电礼仪,接待咨询样板间及示范区深入咨询结束拜访接待礼仪跟踪回访,售楼处环境样板间/示范区置业顾问职业素质案场服务,电话接待工作及服务质量监控,现场接待工作及服务质量监控,案场执行满意度监控,制度管理任务指标管理 系统使用管理,业务流程管理,公司层级,105,营销保障/质量管理体系/质量管控,项目除需严格执行以上管控环节外，根据项目自身质量监控实际需要，以下环节为自查重点：房源管理价格管理关系客户管理特殊流程管理（更名、退房、

38、换房、延期签约、特殊折扣等）签约合同管理人员配置：单一项目品管人员 2-3人,项目层级,三套车、三条线、三垂直 三套车：项目管理人员的配置：项目负责人+策划负责人+销售负责人 三条线：项目专业人员配置：策划+销售+品管，坚持品管从公司委派 三垂直：三方面的工作总部进行垂直管理：财务、人力资源、品质管理,1、体系化运作，组织保障,106,营销保障/质量管理体系/质量管控,WBS 系统总部全程有效管理避免孤军奋战。每个项目的各任务节点完成情况，实时掌握,2、项目管理标准化、信息化、分级审核机制,107,营销保障/质量管理体系/质量管控,营销保障/质量管理体系/质量管控,WBS系统关键节点,108,109,营销保障/质量管理体系/质量管控,WBS 系统三级评审,思源集团自主研发的CRM客户关系管理系统：有效反馈各案场来电、来访、成交客户情况，为项目诊断提供最及时的依据。,强大的CRM客户关系管理系统,110,营销保障/质量管理体系/质量管控,111,Thanks,