中国死海2009年度四川地区营销工作蓝皮书.ppt

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1、中国死海2009年度 四川地区营销工作蓝皮书,中国死海成都营销中心,前 言,自“中国死海旅游度假区”成立以来，由于景区采用了正确的市场战略，提供了完善的配套服务，以及日益成熟的品牌推广使得景区完全走上了良性循环的道路。经历了5.12震后四川旅游业的衰退期、世界金融危机的创伤，2009年是四川旅游业的恢复年，中国死海旅游度假区亦成为四川旅游景区中的领头羊。中国死海旅游度假区（以下简称死海景区）自与四川康辉国际旅行社携手5年以来，使死海旅游在四川旅游市场上引起了强烈的反响。而在轰动效应的背后，死海景区不仅收获了5年营销的辉煌业绩，并迅速成为四川旅游市场上的一个主导品牌。为总结09年度的成功经验，死

2、海景区四川营销中心项目组特著此卷，以备在今后的市场营销过程中形成参考，从而提高营销工作效率，使景区在2010年的销售中再取佳绩。,目 录,一、四川旅游业的现状二、震后的四川旅游恢复情况,第一节 旅游景区与旅行社的合作一、旅游景区发展现状二、旅游景区与旅行社的特性与共性三、旅游景区与旅行社的合作第二节 死海景区与四川康辉国际旅行社的合作,第三章 中国死海成都营销中心工作第一节 营销中心的工作职责第二节 营销中心2009年的工作总结及建议第三节 简述2009年季度工作总结一、第一季度二、第二季度三、第三季度四、第四季度,第四节 死海成都营销中心09年度外联销售工作一、春季产品信息发布会二、夏季外联

3、销售推广活动三、德绵重点市场强化销售活动四、昆明国际旅交会第五节 营销中心09年提出的营销策划方案中国死海景区川内二级市场启动方案二、二级城市直通车方案三、中国死海“298”团购活动四、年度旅行社经理人回馈疗养计划方案五、杂志封面广告专题申请方案六、死海6月私家车车身贴广告方案七、乐山地区7月营销活动方案第六节 2009年总代理渠道广告费的使用情况一、2009年渠道广告费用二、展会及新媒体费用第七节 总代理的效果,第一章 2009年四川旅游业运行情况,一、四川旅游业的现状 从旅游资源整体上看，四川省发展旅游业有着巨大的生态优势和美好前景。自震后四川旅游业的受创，为尽快恢复四川旅游市场，重树四川

4、安全旅游形象，通过政府的大力支持及社会各界对四川旅游恢复重建的建议和意见，克服了汶川特大地震和全球金融危机对四川旅游业的双重冲击。四川旅游产业灾后恢复发展持续回暖攀升，旅游经济呈现提速发展迹象。二、震后的四川旅游恢复情况 经过政府的大力宣传，媒体的正确引导，全川旅游同业人员的努力，四川旅游在地震以后开始了全面恢复的阶段，主要表现在A、地震遗址旅游升温；B、短途旅游连续火爆，C、自驾游成主流趋势。1、恢复重振旅游市场行动的开展成效显著，随着国内经济逐步回暖，国内市场出游信心恢复较快，潜在需求庞大，与全省整体统计反映结果基本一致。2、受四川省旅游局“价格洼地”策略（金熊猫卡）的吸引，以重庆、昆明为

5、主要代表的近程客源比例位居前列，广西、西藏等中程客源结构比重增大；沿海远程客源市场对价格敏感性较弱，比重下滑明显。,第一章 2009年四川旅游业运行情况,由于“金熊猫卡”策略实施，以及省际间交通更加便捷和元旦、春节探亲访友增加的缘故，据调查，重庆和昆明的游客呈现出大幅回升的趋势，西藏、广西游客人数有所增加。然而受沿海经济不景气、春节团圆和旅游淡季等因素的影响，以北京、广州、深圳为代表的中、远程客源市场，被访者明显减少，表现出对价格敏感度不高。3、灾后重建各方围绕“强化境内、推动境外、重点周边、确保省内”方针，旅游复苏成效进一步显现。大成都旅游圈集聚效应强大，市场客源流向趋势仍然关注三大传统知名

6、景区以及新五大旅游区.4、游客出游方式和信息获取渠道发生重要变化，自助游增长迅速，出行组织模式不断创新，自主多元化特征日益强烈；市场更加注重互联网、车友会、业主会、俱乐部等新型信息平台.,第一章 2009年四川旅游业运行情况,省内及周边省市的游客，多以家庭或亲友为单位，组织近、中程的自驾车旅游，位居市场首位，具有消费个性化、随意化和高价格敏感性特征，更多注重互联网、车友会、业主会、俱乐部等新型市场推广渠道。此外，携程网自由行模式，车友会拼车自助游模式、户外俱乐部散团探险游、旅游消费卡会员有奖游等等依靠网络平台或交友平台构成的创新型旅游出行模式正逐渐兴起。5、受金融危机和拉动内需政策的双重影响，

7、低价格策略依旧是刺激国内游客出游动机的最主要因素，探亲访友、休闲购物、温泉疗养、祭祀祈福等旅游动机占主导，地震遗址游和灾后情感消费也成为一季度市场发展的新亮点。6、由于一季度节庆、假期集中，青少年和老年游客比重较大；具有大专以上文化水平的中、青年游客出游意愿强烈，以自驾游为主，对旅游产品的文化品位和生态环境要求较高，并且倾向于选择高品位、体验式旅游产品。,第二章 景区与旅行社的合作背景,第一节 旅游景区与旅行社的合作 景区作为旅游产品之一，始终都要根据市场的需求进行营销，特别是近几年同质化的产品增多，游客随时可以找到替代品，对于大部分旅游景区而言，市场已经从卖方转向买方，同业竞争日趋激烈已经是

8、不争的事实。故而，旅游景区同旅行社的合作成为了景区开拓旅游消费市场的首选之路。一、旅游景区发展现状（一）景区总量不断增加 旅游业的发展，旅游景区起到主要的带动和吸引作用，而且旅游业的发展，在很大程度上能够带动当地的经济增长，扩大就业，有利于环境、人文、历史等的保护和可持续发展。基于以上利益，各级地方政府都加快了旅游业的发展速度，一些政府还将其作为支柱产业来培育和发展，或将其作为先导产业来发展，因而各地大力进行旅游资源开发，形成了一批又一批的新旅游景区.,第二章 景区与旅行社的合作背景,（二）景区质量持续提升 我国旅游景区在数量上的增长很快，在景区质量的提升上无论是观念和实际行动都得到了提高和加

9、强，并成为今后旅游景区发展的重点内容之一，比如旅游景区的精品意识和品牌意识的加强，在此理念的指导下，今后旅游景区的发展将会形成越来越多的精品，大大提升景区质量，从而实现由量的增长向质的增长的转变；（三）景区经营不断创新 创新是时代发展的要求，随着旅游业的发展和旅游市场竞争的日趋激烈，旅游景区也需要进行经营和管理创新，根据游客需求的变化，寻求自身与竞争对手的差异，也是追求民族化、地方化和差、异化，满足游客对差异的索求，形成自身的特色，逐步挖掘自身的文化内涵，整合多方面的资源，最终形成旅游景区的品牌，提高景区的竞争力和吸引力；,第二章 景区与旅行社的合作背景,二、旅游景区与旅行社的特性与共性 旅游

10、景区与旅行社作为旅游业的两个大支柱，二者之间的关系非常微妙，既有各自利益分配需求，又是服务链上不可分割的两部分。旅游景区作为旅游目的地，直接为游客提供参观游览、休闲度假、康乐健身等接待服务，旅行社作为客源的组织者，搭起了景区和游客之间的桥梁，主要整合旅游资源，以产品线路向客源市场推介。一方面旅行社出售的产品线路是以旅游景区为首的，总体上讲旅行社的商业生存必须依赖于景区产品；另一方面旅游景区营销作为消费终端也离不开旅行社的帮助，两者是相互制约相互依存的关系。由于旅游产品的多元性，客源市场的复杂性，旅游景区要正确认识并妥善处理与旅行社之间的关系，既要充分发挥旅行社的作用，又要维护自身的利益，但无论

11、怎样，旅游景区都应该高度重视旅行社这个客源渠道，毕竟团体消费和散客消费共同组成了景区利润的来源。另外旅行社对景区来讲是比较稳定的客源组织者。对任何商业企业来说，稳定的客源是长期发展的保障，也是利润扩大的坚实基础，特别是对景区人气的推动，否则旅游景区的经营收入就要冒相当大的市场风险。,第二章 景区与旅行社的合作背景,三、旅游景区与旅行社的合作 实际工作中，旅行社与旅游景区的关系却并不总是和谐的，很多时候景区与旅行社之间沟通与合作并不顺畅，甚至出现彼此抵制、封杀等现象。要正确处理二者之间的关系，首先必须充分认识双方各自不同的立场，面对现实努力寻找互利共赢的办法。综合来看，双方根据各自的情况，合作模

12、式可以分为松散联系、紧密合作、合资参股等不同的模式。,第二章 景区与旅行社的合作背景,第二节 死海景区与四川康辉国际旅行社的合作 死海景区同四川康辉的合作顺应市场发展的趋势，“旅行社票务总代理”的合作的模式，开创了景区与旅行社合作的典范。在传统观念中旅行社和景区的关系是“相互依赖”的关系，景区依赖旅行社组织客源，旅行社依赖景区开展业务“爱恨交织”的关系，“爱”是旅行社送来客人，“恨”是旅行社老是要门票折扣；“爱”是景区为自己提供机会、“恨”是景区总在客源上升后打压旅行社。我们认为：“相互依赖”确实存在但并不绝对，因为旅行社可以有选择地推销景区、景区的客源结构也是多样化的，任何一方都不是绝对地依

13、赖对方生存。“爱恨交织”表现出双方的利益既一致性又矛盾。而“相互依赖”和“爱恨交织”恰恰说明了景区与旅行社互有需要。任何相互需要的双方都是可以互不依赖，但绝不能互不合作的关系。因此，以“合作共赢”来定位景区与旅行社的关系比较恰当。,第二章 景区与旅行社的合作背景,景区需要旅行社，因为：虽然旅行社的体量比起景区太小，但它具有完整的营销体系，包括本地收客网络、同行交客网络、异地送客网络，能够覆盖本地、异地，国内、国外。它推出产品的同时完成了对景区的推销，因而旅行社是营销景区的天然载体。依托旅行社推销景区，既能够立竿见影，又能够规模、持久。旅游社直接面对客源、熟知游客心理，对一个景区的旅游资源放到全

14、省、全国甚至全世界范围，究竟价值几何、对游客吸引力多大，旅行社最具发言权，能够对景区做出恰当定位，对产品必须具有的要素、价位、卖点把握直接，设计推出的产品有“卖相”、适销对路。因此，景区与旅行社合作，无论对开展营销、组织团队、带动散客，都是事半功倍。旅行社需要景区，因为：旅行社的经营业态决定了它对景区资源的高依存度，尤其是一线、热点景区是旅行社最主要的利润来源。旅行社要组合产品、提供服务、降低成本，都离不开景区的支持。在参与二线景区培育、开发市场中，也会发现很多机会，而且今天温冷的二线景区也有可能成为明天的热点、火爆景区。景区与旅行社的相互需要，决定了双方的发展只能走合作之路，谋求“合作共赢”

15、。,第二章 景区与旅行社的合作背景,同时，景区不仅需要选则旅行社作为营销“渠道”，还必须政策向批发商倾斜，才能推动“合作双赢”。很多景区现在也意识到以旅行社作为主要的营销渠道，但他们不理解旅行社行业的“批发零售”体系，对批发商没有政策倾斜，而对大小旅行社搞所谓“一视同仁”。这种“一视同仁”看起来公平，但这种“公平”的代价是牺牲了“效率”：既然大家享受同样的政策，凭什么我要去当批发商花钱上广告、积极促销？结果必然是各家旅行社都没有主动营销的积极性。中国死海同四川康辉的合作率先将理论变成现实，使总代理的市场效应得到了良好发挥。不仅激活了死海景区在四川旅游市场的销售，同时也拉动了大成都及营销代理区域

16、范围的消费内需，繁荣了经济，扩大了死海景区的市场影响，搭建了景区及四川康辉旅行社可持续发展的空间。而景区的市场发展规律决定了双方紧密合作的模式必将长时间的维持下去，从而为双方的长期发展及互利共赢铺平道路。,第三章 中国死海成都营销中心工作,第一节 营销中心的工作职责 总代理职责：1、总代理方独家承担景区整体宣传策划、景区所有类别门票的销售、预定以及营销工作。2、总代理各项工作的开展、进行、进度和绩效，有权提出合理化修改建议和意见。3、总代理为所有政策（包括门票和酒店价格）对市场发布和执行的唯一出口；总代理方必须统一市场门票、房间的销售价格。4、利用自身网络和渠道优势完成景区的宣传策划、门票和酒

17、店的销售、预订以及营销工作。5、负责景区所有活动的渠道宣传，为景区出谋划策，提出营销建议方案，使景区在品牌形象和宣传策划上有所创新；客源网络逐步健全，销售渠道逐渐畅通，将中国死海旅游度假区的市场做大做强。,第三章 中国死海成都营销中心工作,第二节 营销中心2009年的工作总结 2009年工作总结（一）2009年的主要销售指标 2009年，在08年5.12地震和世界金融危机的双重打击下，四川旅游倍受挫折。作为中国死海景区的营销中心，2009年的主要销售指标除省外团受到较大影响，其余都提前（9月）完成了年初制定的任务。而后，又追加了第四季度的任务量，在原有第四季度任务量的基础上增加了10%。1、今

18、年死海省内团队人数为56204人（截止至11月），相比去年46134人增加10070人。2、省外、境外团队为6010人（截止至11月），相比去年6544人下降了534人。省外、境外团在地震后复苏很困难，入川游客大量下降是今年人数减少的主要原因。2009年度，死海景区渠道团队销售量共计62214人，其中1月764人，2月424人，3月2718人，4月3856人，5月5006人，6月5260人，7月15388人，8月21973人，9月3740人，10月2317人，11月1038人，12月1158。,第三章 中国死海成都营销中心工作,2009年度各月销售数据走势如图09-1所示。,第三章 中国死海成

19、都营销中心工作,（二）2009年做的主要工作 2009年，经历了5.12大地震及世界金融危机的中国死海；加之，部分新出台景区与中国死海形成同质化景区竞争态势，以低价来刺激市场，对中国死海造成了冲抵，除6、7、8月旺季团队人数迅速增长外，其余各月均与08年保持平衡。在地震后四川许多景区入园人数均有下降，在川内游客锐减的情况下，中国死海的入园人数还出现比去年同期增长的情况，创出了四川旅游的奇迹。09年营销中心主要采取点对点客户跟踪的方式，对各重点客户进行人对人的跟踪，日常正常政策的宣传，配合渠道的营销及外联工作，适当的广告宣传配合使得二级城市的人数在09年大形势不好的情况下仍然增长 建立项目负责制

20、 营销中心根据自身的项目，建立项目负责制，景区派专人负责营销策划，通过电话、传真、QQ、手机短信、同行杂志等销售手段专人跟进，了解景区的市场动向对症下药，根据市场情况对景区做有效的营销策划。,第三章 中国死海成都营销中心工作,建立建全覆盖全省的销售网络 利用康辉现有的二级市场网络，为中国死海旅游做了市场信息收集，建立建全覆盖全省的销售网络。推出促销活动 成都营销中心09年推出以下促销活动：旅行社经理人回馈疗养计划活动；旅游消费抵用劵；陆续举办了多次产品推荐会 先后举办了成都、德阳、绵阳、达州、南充、广安、资阳、内江、自贡、宜宾、泸州等地区的专业产品推荐会；深入细致的与各地区旅行商探讨中国死海旅

21、游前景，介绍旅游现状，发布各项优惠政策，畅通了各地销售渠道。3、8、11月分别对二级城市各旅行社进行登门销售及成都地区各旅行社（大社）总部及门市进行了实质渠道销售，补给资料、了解旅行社的动态信息及加进与旅行社间的客情关系。,第三章 中国死海成都营销中心工作,组织旅行商进行实地考察 组织绵阳地区旅游批发商以及门市部销售人员进行了实地考察。让各批发商和销售人员对景区有了直观认识，创造了景区工作人员与旅行社工作人员之间的良好沟通环境。成都市区临街门市铺点 在成都一环路以内主要商业街区门市部发放关于死海旅游的宣传资料（折页、海报等），定期发布组团信息，收集游客咨询意见和建议，提高了收集市场反应的准确度

22、，使宣传与市场无缝对接。,第三章 中国死海成都营销中心工作,坚持畅通中国死海旅游直通车 由于种种客观原因，死海旅游直通车在艰难中启动、运行（二级城市德阳、绵阳、达州、南充、宜宾、泸州），给同业市场带来的共振效应和直接面对四川的近百万流动人口的巨大前景使得我们尽可能的在节约费用的情况下坚持直通车的发班，并将以往的直通车补贴从200元/次，提升至每次直通车补贴4张门票。09年，中国死海旅游直通车的效果尤为明显，各个旅游直通车地区均尽可能的发团；由此可见，旅游直通车给景区带来的客源量是不容忽视的。积极销售自驾车套票 利用自驾车服务站，以及携程、驴妈妈网站合作，采用实店+网络的方式销售自驾套票。,第三

23、章 中国死海成都营销中心工作,策划、实施、发布了旅行社行业促销广告 09年以来在各大平面媒体发布促销广告近百次；在各主流旅游同业杂志发布收客广告60次。使得中国死海线路逐渐成为普通游客和旅行社组团经理视线中的成熟产品。协助景区做好形象宣传 协助景区做景区形象系列报道和宣传，在市场上取得了良好的反映，并为暑期游客比去年同期增长起到了重要、积极的作用。配合景区参与媒体主题活动 配合景区参加各种媒体的促销活动，通过设立展位，面对面与消费者交流，将景区魅力直接传送。,第三章 中国死海成都营销中心工作,（三）工作中出现的问题及改进方法1、旺季景区房量少，旅行社需求大，供给不足。建议：景区应以成都、重庆团

24、队年团队总人数按比列分配房间（目前为平均分配）。2、今年的团队预定中，为了避免漏单或景区未收到确认单的情况，及时将预定程序调整成：在每日5：30后做次日团队明细表与景区接待处核对，杜绝出现漏单或错单的情况。3、今年直客团队市场受影响较为严重，特别是对于死海拓展机构的介入，他们用超低的价格和以拓展为由抢走客户。让旅行社和我部门几乎无法完成团队报价客人就不翼而飞了。,第三章 中国死海成都营销中心工作,4、自驾车服务站的商旅拓展团队价格体系混乱、违规操作、打团队的插边球，对普通团队造成冲击。至今年自驾车服务站开始做商旅拓展团队后。利用拓展团队价格低的优势，违规操作普通团队。打着拓展团队的牌子，不入住

25、、不拓展，钻景区政策空子，影响景区现有预定程序，对景区的收入也造成很大的损失。建议：严格监控拓展团队，对于违规团队给予重罚。提高拓展团队预定价格，拓展团队价格（门票+房、不含拓展）应不低于普通团队价格。5、7-8月两季，由于景区入园入住的程序较为复杂造成团队游客等候时间较长，部分旅行社和游客产生不满情绪。建议：景区在旺季期间能有一套完善的入园流程，对于特殊团队能够特事特办。不要太过于强调时间的准备度，因为在团队运行过程中时间的准确度是最难把握的，希望景区和旅行社之间能够相互体谅，也给景区在游客心中树立良好的口碑效应。,第三章 中国死海成都营销中心工作,6、所有团队景区要求出团前一天必须报准确人

26、数及车牌，否则不予办票。这个规定太过死板。在旅游过程中人数上车前临时变化是非常正常的，但是过于要求人数的精准度旅行社会认为景区对其团队的不重视。旺季期间，导游常常因在景区办理不到团队门票，而导致整个团近100位客人在景区外滞留一个小时，造成客人向相关部门进行投诉，给旅行社带来了一定经济损失。这样的结果会导致景区和旅行社之间产生一定的矛盾。据旅行社反映，带死海线路的导游非常难找，许多导游都不愿意带死海的团队（据导游反映：每次带死海的团队都会因程序繁琐，而延迟客人入园时间，客人便将不满发泄于导游）。,第三章 中国死海成都营销中心工作,第三节 简述2009年季度工作总结 第一季度：1、2月团队人数主

27、要集中在成都地区，二级城市的团队情况比08年有所下降，部分地区（绵阳、广元、南充、自贡、内江宜宾、泸州、眉山）均无团，因1、2月的天气较寒冷，可谓是景区的淡季时间，故团队数量不多。德阳、绵阳地区的旅行商反映：因受08年5.12地震的影响，出游的单位团体不多；加之，季节的缘故，咨询死海的客人很少。3月成都地区的团队数量与08年持平，二级城市的团队略有下降，达州、眉山地区无团。2月底3月初（三八节前），进行了一次外联销售，举行了2009年中国死海春季产品推荐会。为今年的市场启动起到了良好的效果。,第三章 中国死海成都营销中心工作,第二季度：4月是一个由淡季转为旺季的转折月，根据4月团队情况来看，成

28、都地区比08年有下降趋势，但二级城市却比08年有所增长，尤其以绵阳、广元地区为首，增长迅速；广安、宜宾地区略有下降；其他地区并无多大涨幅。据绵阳地区旅行社反映：绵阳市场自3月死海春季产品推荐会之后，咨询死海的客人便多起来了，受08年时地震的影响，绵阳地区许多单位禁止出游，但今年三八节后便有团队开始“解禁”了。5月，对于08年地震的冲击，除了地震影响较大的地区本年同期销售量有所上升之外，大部分地区同比都有一定幅度的下降。节后收集各分销商意见如下：,第三章 中国死海成都营销中心工作,1、散客市场反应冷淡，分销商收散客风险较大，偶尔有散客问及死海景区的旅游，分销商也不敢轻易收客；（目前规定7人以下不

29、享受团队优惠价，也不接受当日预定）2、景区在当地广告投放单一，只是在报纸上刊登有关景区的介绍，缺乏主题营销活动；3、景区对分销商没有什么政策支持，缺少优惠促销政策及相关营销活动；4、成都欢乐谷的加勒比水世界开业。与中国死海形成同质化景区竞争势态。欢乐谷景区5、6月份在多座城市都投放了每月500张的优惠半价票，分销商大部分都在主推欢乐谷；5、欢乐谷在多座城市每月都有主题活动广告，游客询问并参加欢乐谷旅游的居多。当地分销商对于同类型的景点，在推介时更多选择了利润空间和吸引力都较大、总价较低的欢乐旅游线路。,第三章 中国死海成都营销中心工作,6月团队情况对比去年有所增加，但就07却有一定幅度的下降。

30、明显看出今年6月绵阳、德阳地区为二级城市的主打市场，就旅行商反映：震后单位团队取消出游计划，将计划延至今年实施了；广安、泸州、内江、自贡地区人数却落差较大，团队情况不太乐观；广元、达州、南充就去年相比也有一定的差距，旅行商反映：达州一直以火车团为主，但6月达州至大英的火车仍在修建中，故团队下降。,第三章 中国死海成都营销中心工作,第三季度：7、8月为旅游旺季时间，二级城市团队情况对比去年有所增加，绵阳、德阳地区仍为二级城市的主打市场，比去年和前年人数都有大大提高。眉山地区人数下降非常明显，宜宾地区也有一定下降，其他地区并无太大涨幅。据德阳、绵阳地区旅行商反映：景区在当地的车身广告起到非常大的作

31、用，各旅行社咨询的客人比较多；另外受去年地震影响未能出行的单位团体恢复了出行计划，因此情况非常好；达州地区比去年稍有减少的原因主要是各旅行商之间的恶性竞争（某些旅行社不能跟主流统一价格）及今年达成铁路一直在改修，使得达州地区的团队只有选择汽车团，汽车团成本太高；其他地区比去年都有一定的涨幅。,第三章 中国死海成都营销中心工作,7月参与了商报团购活动、与新浪合作的线路推广活动、中国电信天翼手机短信活动。年度旅行社经理人回馈疗养计划将持续至10月31日。8月对各地区进行了2009年年中渠道销售，收集了09年旺季渠道商的意见及建议，促进了景区与旅行商间的友好关系。9月成都地区团队人数比去年有所减少，

32、旅行社反映9月的收客情况不怎么好，咨询电话也很少；二级城市团队情况对比去年有所增加，但部分二级城市就07还是有一定幅度的下降。今年9月绵阳地区团队情况非常可观，比去年和前年人数都有大大提高；德阳地区人数增长较大，比07年08年团队人数增长近2倍；广安地区人数比07年增长近3倍、比08年有一定的增长；达州地区团队人数下降比较严重，比07、08年9月的人数都有非常明显的下降；眉山、泸州地区也有一定下降，其他地区并无太大涨幅。,第三章 中国死海成都营销中心工作,第四季度：成都地区团队人数比去年有大致持平旅行社反映死海已经进入淡季时间，由于天气的原因收客情况都不怎么好，咨询电话也很少；二级城市团队情况

33、对比去年有所下降，其中二级城市绵阳地区团队情况最好，人数最多，跟去年持平比前年人数有所提高；德阳、广元、泸州地区人数下降严重；眉山、自贡地区有一点点增长，但幅度很小；乐山地区10月几乎无团；其他地区并无太大涨幅。10月各地区旅游直通车所补贴门票已冲抵完毕及年度旅行社回馈经理人疗养计划于10月31日结束。11月已经有旅行社开始冲抵经理人疗养计划人数了，截止目前（11月27日）为止旅行社经理人回馈疗养计划人数已冲抵493人。11月中旬，对德阳、绵阳地区进行了登门销售，进行市场的整体维护。,第三章 中国死海成都营销中心工作,春季产品信息发布会 推荐会于2月17日-2月21日分别在遂宁、南充、广安、达

34、州举行；3月9日-3月13日分别在资阳、内江、自贡、宜宾举行。此次推荐会邀请到各地区旅行社经理、计调等共计553人参加。其中包含了许多已经向景区输送大量游客的旅行商（遂宁青旅、遂宁联运、广安金鼎、广安青旅、南充正大、南充天乐、达州金龙、达州百里峡华夏部、资阳大观、安岳四方、内江民乐、内江运泰、自贡康辉、自贡春秋、宜宾康辉、宜宾广博、德阳时代、德阳九州、绵阳绵州、绵阳康辉、广元康辉、广元天马等），以及景区非常有兴趣并具极强组团实力的旅行商且有意向与景区合作的旅行商等。,第四节：死海成都营销中心09年度外联销售工作总结,第三章 中国死海成都营销中心工作,此次推荐会的目的是向二级城市各旅行商介绍中国

35、死海旅游度假区2009年的价格政策体系、优惠政策及奖励政策。现将各地区推荐会情况总结如下：2月17日3月18日，我中心销售人员在彭靓副总的带领下一行6人对遂宁、南充、广安、达州、资阳、内江、自贡、宜宾、德阳、绵阳、广元市场进行了专题推广和市场调查。在各地的推荐会上，将中国死海旅游度假区极具代表性的图片、PPT文件介绍了景区的价格体系、优惠政策，从旅行社以及景区两个立足点谈到了该线路的推广价值，并且呼吁当地各旅行社共同联合推荐该景点从而实现盈利。同时了解到了各地区各旅行商的想法和建议，发挥营销中心的桥梁作用。会上当地的旅行社都纷纷表示会积极配合与合作，共同做好这条线路并当场签订了中国死海旅游度假

36、区合作协议。,第三章 中国死海成都营销中心工作,在市场调查方面，特别是宣传媒体方面我们得知：各地区许多客人的旅游信息都来自当地报纸。各地区报纸以当地日报、晚报等为主体，部分地区兼有华西都市报、成都商报。主要表现为：日报是当地单位必定报纸。我们每到一个城市都走访5个报亭以上，发现其发行量较多的媒体刊物还是以当地媒体刊物为主（通常都摆放在报摊最外延显眼处），目前二级市场的游客类别仍主要以单位团体的公费旅游为主（约占总团量的80%，德阳、绵阳、宜宾约占60%），其旅行社的推荐和引导作用很大，所以在常规促销宣传上，我们认为应该首选各个城市的“日报”（单位公款全年订购，直接深入到乡、镇一级的各个单位）。

37、另当地的一些市民报（晚报、电视报等）费用也较便宜，购买量较大（南充晚报、达州晚报等），零售价低，市民喜欢购买，所以建议在重要节假日的节点前期选择部分当地的“市民报”做宣传以带动散客销售。所以，在以后的宣传和销售过程中，应注意对该区域市场进行重点维护。在对景区宣传过程中，对各旅行社给予一定的广告支持，提倡“三管齐下”的原则，即景区形象广告宣传为主、当地报纸广告宣传补充、旅行社线路广告补充。以提高旅行社的积极性、市民的认知度和景区的知名度。使景区达到巅峰状态，让景区、旅行社以及游客共同收益。,夏季外联销售推广活动 为了扩大景区在市场的占有率和与旅行商保持良好的合作关系，成都营销中心于2009年8月

38、3日8月7日分别对德阳、绵阳、广元、达州、广安、南充、遂宁、资阳、内江、自贡、宜宾、泸州、乐山、眉山、雅安以及二级城市的县市地区的旅行社进行了上门拜访销售。此次拜访的旅行社有各地区直通车代理商、发死海团量比较好的旅行社及一些组团实力较强的旅行社，大致有德阳新东方、德阳时代、德阳九州、什邡山水、绵阳友谊、绵阳联合、绵阳神州、江油阳光、广元康辉、广元青旅、广元天马、达州金龙、达州天地、达州假日、广安金鼎、广安青旅、南充正大、南充北湖、南充四海、遂宁青旅、遂宁新亚、遂宁川中、资阳大观、资阳平安、内江民乐、内江乘风、自贡康辉、自贡春秋、宜宾康辉、宜宾青旅、泸州新东方、泸州阳光、乐山中天、乐山火凤凰、眉

39、山假日、眉山华夏、雅安清新、雅安鑫阳光等旅行社。此次渠道销售目的是向各旅行商补充资料（折页、打印纸等宣传资料）、了解旅行社对旅行社回馈经理人疗养计划的活动政策的知晓情况、了解景区在市场的占有率、发团情况及对市场的整体维护。,第三章 中国死海成都营销中心工作,旅行商反映的问题:1、操作程序非常复杂，购票流程经常都有变化，景区的针对旅行社团队规定也过于严格，不灵活。临时决定的团队必须要提前一天预订（有时候客人临时给旅行社增加行程），团队有增三减五都不行，稍有不慎入园就会因为办理手续耽误在门口，以致造成游客满意度降低。导游也不满意这种操作模式，使得带死海团队的导游都不好找，让旅行社操作起来很麻烦，有

40、时候给客人推荐线路的时候都有点力不从心了。2、景区经常没房，申请二次入园又只有星期五才能回复，使得在团队操作时遇到极大的困难，客人是随时都有变化的，一旦错过了签合同的时间客人就有可能改变线路，但因在景区拿不到房，便不能给客人签定协议。有时候客人在旅行社问房没有，但打电话去景区问散客房又有，使得客人意见也很大。死海房源的问题制约了旅行社的团队的组织与发展，因此各旅行社都希望有所改善。3、景区饮食条件有待改善，餐标高但菜品太差，客人意见很大。景区的工作人员态度还有待提高，虽然很少客人投诉，但这些都是导游回来旅行社反映的情况。4、景区房间的卫生状况还需改善，部分房间卫生间里还残留有水渍，房间的地板也

41、残留有垃圾。,第三章 中国死海成都营销中心工作,第三章 中国死海成都营销中心工作,建议：1、旅游旺季时，景区应多给旅行社团队预留房间，不能在有房的情况下不给团队房间却预留散客房间；在景区确实无房的情况下，请景区尽早批复二次入园的旅行社团队，不要每周五才确定是否予以旅行社二次入园，这样会对旅行社的客源造成流失。2、景区的卫生状况和工作人员服务质量和态度不太好是旅行商们反映的一大问题，应培训工作人员，提高工作人员的素质；培训客房服务员，加快客房服务员的效率。3、景区太阳城的餐标虽然降低了，但风味餐厅的餐标并未降低，客人同样的餐标在其他餐厅用餐菜品要好很多，客人都反映餐标有待改善。4、客人都把宣传资

42、料拿走了，旅行社留下的资料也就所剩无几，希望景区多给旅行社拿些宣传资料（折页，海报、X展架等）。,第三章 中国死海成都营销中心工作,德、绵重点市场强化销售活动 为了扩大景区在市场的占有率和与旅行商保持良好的合作关系，成都营销中心于2009年11月11日11月13日分别对德阳、绵阳地区的旅行社进行了上门拜访销售。此次拜访的旅行社有两地区直通车代理商、发死海团量比较好的旅行社及一些组团实力较强的旅行社，大致有德阳新东方、德阳时代、德阳九州、德阳中天、德阳华泰、德阳光大、德阳环宇、德阳旌湖海外、绵阳友谊、绵阳联合、绵阳神州、绵阳假日、绵阳绵州、绵阳新航线、绵阳大自然、绵阳九龙国旅等旅行社。此次渠道销

43、售目的是向各旅行商补充资料（会议新折页等宣传资料）、了解旅行社对冬季“暖泥热漂节”和“经理人疗养计划”知晓、执行情况，了解景区在市场的占有率、发团情况及对市场的整体维护。,第三章 中国死海成都营销中心工作,旅行商反映：1、死海景区在德阳地区的知名度非常高，但现在天气逐渐变冷，客人选择死海线路的很少了，很多客人即便是告诉他们死海景区的水上项目是恒温的，客人还是不太愿意选择死海，反之选择其他有山有温泉游及当地天气比较暖和的客人较多。2、旅行社反映因死海的旅行社经理人回馈疗养计划的执行时间在冬季，因此仍然会积极组织团队前往景区，并计划在春节前抽空组织自己旅行社的工作人员前往景区度假及更进一步了解景区

44、的游乐设施。3、针对景区冬季“暖泥热漂节”时会议团执行入住太阳城便可免费使用会议室，旅行社表示德阳地区的企业受限于震后各个单位严禁外出开会，走景区开会的可能性很小，不过旅行社表示若有会议团队会极力为客人推荐走死海景区的。建议：1、淡季时广告方面可以只进行维护，维持曝光率便可。2、可将折页换成DM单（折页数量减少，改为制作DM单），将景区的主题活动及酒店等的优惠政策体现即可。由景区提供一定数量的DM单，派发至旅行社，旅行社派遣工作人员前往社区等场所对客人进行终端销售，这样既能使旅行社达到较好的宣传效果，也可降低景区制作费的成本。目前景区在市场上具有一定的知名度，在客人及旅行商眼中也占有很重的份量

45、；随着景区渐渐成熟，本身的服务质量也应随之不断提升。作为为客人服务的“主人”，应尽量给客人方便。而旅行社作为客人与景区的中间商，景区方面更应该为旅行社解决问题，在不影响景区正常收益的情况下，尽量为旅行社解决他们在发团过程中遇到的各种问题，保持景区与旅行商的友好关系。只有使旅行商深刻感受到景区对其重视的程度，各旅行商才会有动力在市场上推销景区。故此，景区方面有必要将客人及旅行社提出的一直无法解决的“老问题”彻底的予以“解决”，以体现景区与旅行社间的“唇齿相依”的关系。,第三章 中国死海成都营销中心工作,昆明旅交会 2009年11月19日中国国际旅游交易会在昆明国贸中心隆重开幕。中国国际旅游交易会

46、是目前亚洲最大的专业、国际旅游展，有助于全球旅游商对亚洲旅游业，旅游景区有一个全方位的了解。本届交易会参展国家和地区高达94个，此次国际旅交会对提高旅游推广工作效果、有效推动国际旅游市场恢复具有重要意义。借助本届旅交会平台，举办一系列具有针对性的活动，进一步提升我国旅游业的专业性、国际化、市场化程度，面向国际市场、满足国际需求，充分体现旅游业在应对国际金融危机中的特殊产业优势，切实拉动我国入境旅游市场企稳回升。四川康辉旅游集团作为应邀为数不多的旅行商之一，有效利用此次平台，恢复震后四川旅游，宣传四川景区，提升景区国际品味。死海景区作为北纬30上的又一奇迹、现代式的休闲度假主题的景区，在四川的展

47、台处格外抢眼，引起了国内外参会人员的关注。众多旅行商对死海景区都表示极大的兴趣，纷纷表示在今后的四川旅游环线中可以加入死海景区实现全省串线游。本次推广把死海景区推向国际化市场，为将来景区发展打下了坚实的基础。,第三章 中国死海成都营销中心工作,第五节 营销中心09年提出的营销策划方案 中国死海景区二级市场商超方案（该方案仅批示了资阳地区，其他二级城市并未执行）活动主题：中国死海旅游度假月 活动目的：通过主题促销活动，点燃终端市场消费欲望，增加景区二级市场销售量.活动时间：2009年6月8日2009年8月8日 在资阳地区选择了资阳大观旅行社、资阳日报及蓝海商场（具有公众吸引力的单位作）为合作伙伴

48、，组织进行“中国死海旅游度假月”促销活动。活动期间，由景区为商场提供100张免费门票，用于其自身的促销活动；由各地区的报纸媒体对其促销活动进行宣传，并配合景区的形象广告和景区特色黑泥节的相关介绍，借助报纸、商场在当地的影响力扩大景区在该区域的宣传，凭借投放广告的门票带动景区的综合销售量。活动方式：1、商场回馈客户，有奖促销式 2、商场及超市以“中国死海旅游度假月”为活动主题，开展购物抽奖或累积购物金额兑奖等方式，以中国死海景区大门票作为奖品奖励给其顾客。同时由受惠商场及超市在其内部广告载体上免费为景区形象广告及促销活动提供广告宣传；3、由资阳大观旅行社在资阳日报上对该活动进行炒作宣传。,第三章

49、 中国死海成都营销中心工作,活动后期所凸显的效果：关于商超方案，在8月得到景区的批复，基本达到预期宣传效果；在资阳地区提升了景区的形象，及通过本次宣传大量提升了资阳地区的团队数量，带动了当地渠道商的销售工作。9月3日资阳大观旅行社便开始冲抵以上赠票。经费核销情况：地区合作商场、超市免费票量资阳蓝海长城100张合计：100张因前期向景区所提方案，景区仅批复了资阳地区，故此处仅提及资阳地区“商超”活动事宜。以上景区所赠出门票由资阳大观旅行社与蓝海长城商城合作，以团队的形式进行冲抵。所有费用合计：18000元；赠送门票总计：100张,结算方式：1、由四川康辉旅行社出现金支付上述各种广告费用，中国死海

50、旅游度假区按照100元/张的价格冲抵给四川康辉旅行社景区门票，该类门票直接转入营销中心在景区的大宗购买门票库存；2、免费赠送给资阳地区蓝海长城商城的赠送门票由景区划拨给营销中心进行派送；,第三章 中国死海成都营销中心工作,二级城市直通车方案 因绵阳、德阳、南充、达州、宜宾、泸州距离死海景区均很近，出行需求很大，游客去旅行社咨询的很多，但因为很多地区旅行社没有开通死海景区的散客拼团，故很多时候游客也只好放弃。成都营销中心通过多次回访旅行社得知：旅行社在散客拼团时车费过高，影响了旅行社的积极性；故失去了很多客源。针对这一情况，成都营销中心联合绵阳友谊、德阳新东方、南充北湖、达州金龙、宜宾康辉、泸州