福建联通数固业务营销技巧讨论.ppt

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1、福州分公司综合业务拓展中心2008.10.8,数固业务营销技巧讨论,中国联通福州分公司1,福州租专线业务发展现状重点行业的发展情况福州数固业务营销技巧及案例介绍经验和教训,目录,中国联通福州分公司2,福州租专线市场情况介绍,中国联通福州分公司3,福建数固市场环境,简要分析市场现状得出：1、中国电信依靠灵活多样的接入方式和多年的经营，维持较高的市场占有和收入水平，除了在个人小区宽带业务领域遥遥领先外，其它市场正逐步被蚕食。2、中国移动利用其较低的价格挖掘中小客户，突击个别重点客户（福建省地震局），后期可能会利用铁通资源大力发展集团数固业务，但由现阶段于其没有成熟的接入网资源和网管系统，自身局限性

2、很大。3、广电依靠极低的价格优势，重点对价格敏感度高的用户进行清洗（福建师大网校、人民银行福州分行），大力发展小区宽带接入，但接入质量低，用户规模无法放大。4、网通市内和省内网络资源有限，无法大规模发展用户。,中国联通福州分公司4,渠道建设,坚持代理渠道建设是数固业务成功的关键因素：从租线业务发展起步伊始，我们就坚持不断的吸纳社会代理，建立租线业务独立的销售渠道，从目前的情况来看，租线业务代理商对租线业务市场规模的迅速扩大起到了至关重要的作用。代理渠道的优势：市场嗅觉敏锐，信息渠道多样化。对客户关键人的私人攻关可以提高用户忠诚度利用代理费起到润滑剂作用。代理渠道缺点：代理商单纯追求利益，忠诚度

3、存在隐患。,5,维系+拓展，两手都要抓、两手都要硬；维系客户，靠优质服务取胜；也要维系代理商，避免重点客户的流失；传统的“扫楼”、“上门推销”、“二次开发”等有效的市场拓展手段要一直坚持做下去；现有客户的“二次开发”要关注行业应用、互联网应用、视讯业务的带入，将语音专线作为提供企业信息化服务的“敲门砖”之一；召开客户维系会、代理商联谊会和推介会形式，利用各种活动做好维系和拓展工作;细分市场，选择适宜的行业潜力客户（如“电话营销公司”）开展促销活动,抓维系抓拓展抓管理抓促销,业务发展思路,扫楼技巧,1）物业先行：物业是客户资源和运营商关联的中间人，无论工程施工还是后期维护都无法绕开，先期通过拉近

4、和沟通好物业关系，能长期得到客户资源介绍和维护的便利；2）新入住和外驻性企业、办事处先行：新入住客户对于选用那家运营商空间较大，成功率较高。而外驻性单位、办事处选择运营商大部分是本地负责人拍板，避免很多属地化公司冗长的报批过程。3）定期走访、长期跟踪，室内覆盖和联合VPN组网共同推进。,中国联通福州分公司6,中国联通福州分公司7,渠道建设,租线业务代理商队伍从无到有，逐步壮大，逐步形成家核心代理及普通代理商的等级阶梯模式，发展地区知名的设备商、集成商等公司入围。逐步提高联通租线在福州通信行业圈内的知名度。发展方式：邮寄介绍信函（群发如意传真）专业杂志广告圈内人士介绍联通供货商渠道建设发布会多方

5、收集信息（工商注册的新公司）网络行销事件行销,中国联通福州分公司8,福州租专线业务发展现状重点行业的发展情况福州租线业务发展模式介绍经验和教训,目录,中国联通福州分公司9,重点行业的发展情况,金融行业：金融行业是专线业务的传统重点行业，从联通专线业务起步开始就一直是我们工作的重中之重。到06年底，银行、证券、保险三大金融市场已实现全覆盖，特别是银行、保险行业，陆续发展了工商、建设、农业、人行四大行全覆盖，兴业、中信、光大、交通、华夏、招商银行的接入。太平洋保险（财寿）、人保财险、中国人寿、联合财产保险（财寿）、平安保险（财寿）、新华人寿等在汉国内主要保险公司。,中国联通福州分公司10,重点行业

6、的发展情况,政府行业：政府客户是专线市场的另外一个重要阵地，由于政府依靠财政拨款支付网络费用，利润相对较低，但用户使用稳定。政府行业客户可能对洽谈过程中对资费表现比较敏感，但由于该类客户间平日交流机会不多，价格区隔较好，不会有互相比对，竞相降价的现象。而且业务使用后的谈判能力也较弱。卫生厅宝视通项目：2003年通过总部签约，按每条2M线路2500元/月收取，至2007年，该价格一直未有变化，后经我司主动提议降到2300元/月。,中国联通福州分公司11,福州专线业务发展现状重点行业的发展情况福州租线业务发展模式介绍经验和教训,目录,光大银行案例1,2006年3月份，光大银行福州分行对我司晋安区一

7、支行的本地2M电路进行询价。了解到该类中小银行由于网点较少，不受运营商重视，但根据银监会、公安部的联合规定同样必须选用多家运营商电路备份。于是及时安排人员上门递交方案和沟通，并先利用手机组网、ATM机的无线组网等当时便于开展和技术领先的项目进行合作，提供试用，迅速将互相关系拉近。2006年7月，施工完毕第1条本地2M电路，收费为1200元/月。之后开始陆续补充新增电路，截至08年3月，共计开通20条电路，每月净增收入24000元，加之期间发展无线上网卡近120张，互联网线路1条（1600元/月）。,中国联通福州分公司12,光大银行案例2,业务联络：主打双方均不是行业领头人，需要互相扶持；新业务

8、试用：技术领先、机制灵活；稳定关系：重大节假日聚餐、大型演示会邀请；规模拓展：同业务经办保持良好互动，业务新增或变更第一 时间掌握；合作双赢：协助办卡，内部促销。在办公地点搬迁或紧急安装时提供最大限度的协助。适时的降低资费。,中国联通福州分公司13,中国联通福州分公司14,专线业务主要发展渠道,中国联通福州分公司15,专线客户开发心得,1、找准目标市场获取竞争对手详细的电路客户资料，在合同未到期的时候就切入，与客户建立联系，先从服务和感情维系入手。定位重点市场为：金融业、政府厅局单位、有分支机构的大型企业和商业连锁单位。充分利用同行业间的关系介绍和口碑传播效应。,中国联通福州分公司16,专线客

9、户开发心得,2、充分利用代理商和关键人的灵活的操作手法和强大的攻关能力，以及客情关系的维系能力。代理商维系和发展的用户无流失且不断有新增线路。3、一定要重视客户维系电路专线市场的实际情况是，80的新增线路均是由老用户创造和介绍的，例如金融行业等，所以存量客户维系才是我们和中国电信竞争的决胜领域，许多客户既是我们的大客户同时也是电信的大客户，选取运营商完全是靠老客户的口碑。,福州红十字会互联网、语音专线案例,福州红十字会由于属于慈善福利行业，属于传统运营商眼中的清水衙门，一次偶然接触过程中了解到对方有网站建设和软件开发需求，并由此联想该单位肯定有互联网或租线业务要求。密切跟踪后，我司及时提供业务

10、方案，并登门拜访。前期预受理阶段，我司了解到所处地段为基站周边。故利用该单位急于启用心态，仅用周六、周日2天将施工完成，赢得良好口碑。2006年9月正式启用，每月月租费1200元/月。,中国联通福州分公司17,中国联通福州分公司18,福州数固业务发展现状重点行业的发展情况福州租线业务发展模式介绍经验和教训,目录,中国联通福州分公司19,经验和教训,总结专线业务几年来的发展经验教训，有些值得总结的地方：1、老用户的维系非常重要：2、发展专线业务需要长期的沁润：3、尽量避开与电信（竞争对手）的正面竞争,大量的新增电路都是老客户对专线业务良好的口碑带来的。专线业务投资巨大，回收期较长，必须稳定老用户

11、长期在网才能产生利润。,电路大客户对租用电路均非常慎重，不可能短期攻关便能挖下，特别是电信盘踞已久的客户，需要有足够的耐性。发展专线客户就是交长期朋友，建立长期稳定的客户关系是维系老客户的关键。,与电信的疯狂价格竞争只会损害自身利益，必须采取迂回政策进行发展、在质量、响应速度、人脉关系上做文章，适度利用价格武器。,中国联通福州分公司20,经验和教训,4、电信正采取定点清除的方式清洗我的用户5、防止代理渠道相互冲突6、工程施工时的技术水平和施工态度非常关键,中国电信、中国移动在强挖我专线客户时，常常不计成本的打压价格，需做好提前防备，如与移动VPN优惠打包等手段控制客户。加强对电信专线客户的反洗，将战火烧到对方阵地前，减轻自身维系压力。,代理商互相争抢客户，导致客户反感并最终流失。此问题是我公司发展时的严重教训，我公司正在建立客户报备制度，防止代理商间，代理商与业务员间争抢客户。,大部分客户都是电信的老客户，施工时我们的施工水平和态度是用户对联通的最直观印象，用户心里上肯定会进行对比，这是提升联通自身形象的最好机会，同时也会降低信任度。,欢迎批评指正,