2011海量Power及存储产品销售策略分享.ppt

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1、2011 海量Power及存储产品销售策略分享,IBM 海量产品部 孙文,议程,2010 海量Power/Storage 业务总结2011 海量Power/Storage 产品策略分析2011 海量Power/Storage 渠道策略分析,2010年海量产品业务总结,2010 海量产品 GB small deal 业绩增长,2010 海量产品行业业绩增长,议程,2010 海量Power/Storage 业务总结2011 海量Power/Storage 产品策略分析2011 海量Power/Storage 渠道策略分析,2011 海量Power/Storage产品策略分析-P6产品转型,Lead

2、ership POWER7 Product LinePowerBlade PS700/701/702Power 710(2U,4-8 Core)Power 720(4U,4-8 Core)Power 730(2U,8-16 Core)Power 740(4U,4-8,6-12，8-16 Core)Power 750(8,16,32 Core)Power 755(32 Core)for HPCPower 770(24,36,48 Core)Power 780(32,48,64 Core)Power Systems SoftwareAIX V7PowerHA SystemMirror V7Powe

3、rVM Enhancement,POWER7,POWER6,Power 560,Power 570,Power 575,Power 595,Power 550,Power 520,BladeCenter HS22,JS Blades,PS Blades,Power 710,Power 720,Power 730,Power 740,Power 750,Power 755,Power 770,Power 780,注释:平均折扣为分销商出货折扣，已包含MES部分分销正常利润及增值税.本价格策略不包含PBL集成商的成本情况.标注绿色部分P7 产品为各价格区间主力机型,Summary:单机20万左右(

4、集成商成本)的机器推荐P720 4C 3.0G 主频产品单机30万左右(集成商成本)机器推荐P740 4C3.3G/P720 8C 3.0G主频产品单机35万左右(集成商成本)机器推荐P740 6C 3.7G 主频产品单机45万左右(集成商成本)机器推荐P740 8C 3.3g/3.55G 主频产品单机65万左右(集成商成本)机器推荐P740 12C 3.7G主频产品单机70万左右(集成商成本)机器推荐P740 16C 3.55G主频产品,2011 海量Power/Storage产品策略分析-P7全系列产品定位,备注:1.Netprice 为集成商成本,包含增值税及总代利润.2.P7 740

5、均按照BASE+MES BID 模式计算,整机BID 可参考Ave.DisP740 8C3.3相对于P570 8C3.5的配置，性能提高57%，而价格便宜25%P740 12C3.7相对于P570 8C3.5的配置，性能提高150%，而价格便宜10%P740 8C3.3相对于P750 8C3.0的配置，性能提高14%，而价格便宜22%P740 12C3.7相对于P750 8C3.3的配置，性能提高69%，而价格便宜18%,2011 海量Power/Storage产品策略分析,2011 海量Power/Storage产品策略分析-存储,销售机会,竞争对手install base，有扩容机会；需要

6、对已有存储性能提速；需要实现数据的在线迁移需要统一简化现有和新增所有异构存储管理；要求国产化；附加条件：客户投资大约在15K150K美金之间。,9,IBM System Storage,人无我有(针对需要高可用和数据迁移的客户)通过IBM V7000的在线透明自动迁移赢得客户人有我优(针对需要易管理性功能的客户)通过IBM V7000的异构整合，简化管理赢得客户人优我强(针对需要效能的客户)通过IBM V7000的SSD动态性能优化来赢得客户人强我亦强(需要业务连续性的客户)通过IBM V7000的灾难恢复功能赢得未来的客户,都说现在存储都当白菜卖，外面拼得很厉害。,IBM StorWize

7、V7000是翡翠白菜！,如何通过IBM V7000赢得客户,2011 海量Power/Storage产品策略分析 V7000,议程,2010 海量Power/Storage 业务总结2011 海量Power/Storage 产品策略分析2011 海量Power/Storage 渠道策略分析 渠道动能提升 渠道能力提升,更为合理的授牌机制-2011“钻、金、银、蓝”,获享利可根据相应级别享受由IBM提供的一系列Program奖励计划；可优先得到由IBM市场部提供的合作伙伴市场支持机会；可优先得到由IBM提供的销售商机;可优先得到由IBM中国渠道大学提供的免费培训课程。适用的对象所有在2011年1

8、月1日之前与IBM共同签署了IBM转售商业务合作伙伴协议或IBM 解决方案提供商业务合作伙伴协议的CFT经销商。所有在2011年1月1日至2011年12月31日之间，与IBM共同签署了IBM 转售商业务合作伙伴协议或IBM 决方案提供商业务合作伙伴协议的CFT经销商.有效期第一期：2011年04月01日 至 2011年09月30日第二期：2011年10月01日 至 2012年03月31日适用的地域范围中华人民共和国(香港、澳门和台湾除外),蓝海营销联合市场活动(166场),海量产品客户巡展会(48场),行业解决方案客户研讨会(30场),CoC Demo Center 体验日(80场),CASM

9、E合作计划,蓝色商道俱乐部(12场),海量产品大讲堂(50场),魔鬼训练营(8场),蓝色沙龙(92场),DS加油站(LSI：8场),CoC Dizz 季度策略会议,渠道授牌Leads奖励计划,海量产品授牌计划发布会ISV与CFT Eco-Link 发布,Location PR,Internal training，Score card,Sales/BP contest,Continuous award to 4 Region,天工计划Enablement(12场),合作伙伴销售管理系统推广会,海量产品渠道大会,天工计划ISVCFT配对活动(12场),Whats new CFT sales mgt

10、 systemFocus 授牌 channelISV focusNew Product focusCity selectionEnd user coverage&Solution topicMid-market 3392 initiativeCASME合作计划Enhance Leads Tracking for all Low-end Power/storage leads,PUB Co-Marketing,Solution Select,MMBP Co-marketing,CoC策略会议,合作伙伴销售管理系统推广,沙漏计划,GB MM 3392 Event,Product:Power:710

11、/730/720/740/Power BladeStorage:DS5000/V7000/NAS/Tape,更为深入的市场活动-2011 蓝海计划,更为吸引的销售奖励-2011 P4C&累计销售奖励计划,2011年 2Q起，钻石、金牌、银牌、蓝牌的CFT，将按照不同系数获得相应奖金，级别越高，系数越高，没有获得任何授牌的CFT，将不能享受全额奖励。,更为激励的合作模式-2011 累积销售奖励计划,奖励计划适用的指定产品（“适用产品”）：IBM Power AIX Volume Product GroupIBM低端存储产品(Storage Value/Volume Product Group）奖

12、励计划的有效期：2011年1月24日 至 2011年3月31日奖励计划的地域范围：中华人民共和国(香港、澳门和台湾除外)奖励计划的描述：本奖励计划是通过销售 IBM Power AIX服务器和存储产品而获得奖励的计划。在本奖励计划有效期间内,如果CFT经销商将指定的Power AIX服务器和/或存储产品销售给最终用户,且季度的销售业绩达到以下标准,CFT经销商可得到下表相应的奖金。如果该CFT经销商位于北京市,上海市,广州市,深圳市以外的城市,则获得相应奖励的标准进行相应下调,更为细化的技术培训-2011蓝色引擎技术培训/魔鬼训练营,代号：“蓝色引擎”行动口号：引擎添动力，共创碧海天项目名称：

13、2011年IBM蓝海计划合作伙伴蓝色引擎高级技术认证培训组织、颁发机构：IBM中国渠道大学,认证系列：-IBM中国渠道大学认证产品解决方案产品专员-IBM中国渠道大学认证产品解决方案方案专家-IBM中国渠道大学认证产品解决方案架构专家,Sales Enablement:BluElite Level 2 Workshops1000+CFTs,2000+sales certificates3600 student-days to be delivered120 workshops planned in 2011Solution Enablement:BluEngine Certification2

14、00+CFTs,600+technical solution certificates2400 student-days to be delivered 60 workshops planned in 2011,更为完善的系统管理-2011合作伙伴销售管理系统,CFT使用主界面功能：首页、商机查询首页：归属此CFT的商机列表商机查询：归属此CFT的商机查询和Excel格式下载，CFT创建商机，CFT修改自己创建的商机,免费提供给与IBM签订业务合作伙伴协议（BPA）的合作伙伴进行商机录入和管理的平台。产品范围主要针对IBM 海量Power产品及IBM海量存储产品每一家合作伙伴可以针对本司的所有商机进行有效的查看和管理，同时，负责贵司的IBM的渠道销售代表以及产品销售代表会帮助您推进项目进展。系统求助热线：4006660172 两种登录方式：网络登录：,手机登录：,谢谢！,