德电-商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON(1).ppt

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1、中国电信商务领航品牌经营研究项目建议书,Detecon北京2008年3月12日,Think forward,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 1,议题,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 2,议题,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 3,项目理解,中国电信的政企客户收入贡献对于中国电信未来发展至关重要,政企客户收入增长几乎是公司收入增长的全部,政企客户的收入增长率远高于家庭客户,11.9%,3.1%,2007,政企客户,家庭客户,533,1168,2006,592,1179,2007,政企客户,其他客户

2、,数据来源:中国电信2007年1H年报，Detecon分析。,592%,2007年中国电信客户群收入增长率,（单位：亿人民币）,2006-2007年中国电信客户群收入,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 4,项目理解,与此同时，我国电信业面临重组，政企客户是中国电信在全业务条件下进行市场竞争的重要基础,电信业重组后，客户群竞争格局模拟,个人客户同时隶属于家庭和社会组织（政企客户）。原单业务状态下形成的客户群优势，在全业务状态下将被重新评估。Detecon认为，手机用户将成为中国电信行业重组后市场竞争的焦点，以此为基础形成各个运营商的进攻策略。Detecon认为，政

3、企客户相比个人客户具有的相对稳定性，具有全业务渗透的良好基础，是向移动领域进军的关键。,Detecon评述,单业务状态下的客户优势,全业务状态下的客户稳定性,传统优势,非传统优势,易受攻击,相对稳定,移动公众客户,移动集团客户,固网个人客户,固网家庭客户,固网政企客户,固网侵略性进攻方向,固网防御性进攻方向,移动侵略性进攻方向,移动防御性进攻方向,注：圆圈大小表示客户群价值,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 5,项目理解,从全球来看，政企客户需求呈现一站式购买特征，主要电信运营商均以接入产品为基础，逐步进入ICT市场各个产品环节,全球电信运营商在ICT市场中的表

4、现,网络管理服务,主要业务市场统计,连接和传输,运营服务,网络/业务咨询,管理的网络服务,管理的应用服务,网络设备和软件,桌面设备和软件,业务流程外包服务,网络元素,专业服务,运营商收入,0,500,1,000,1,500,2,000,2,500,3,000,3,500,4,000,4,500,7,440,4,440,5,880,1,000,500,4,720,3,660,2,000,160,4,250,3,370,5,000,7,000,8,000,集成服务,支持服务,Web 主机服务,数据来源:Detecon,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 6,项目理解,

5、中国电信通过“商务领航”客户品牌来逐步建立和稳定与部分政企客户的联系纽带，形成良好的客户关系，为未来的多产品渗透做好准备,商务领航客户品牌的发展过程回顾及展望,中国电信原有营销做法是以技术为驱动或是针对用户需求设计相应的产品，再冠以相应的“品牌名称”来推广给用户,品牌初步建立，逐步形成和客户群联系的纽带，品牌下主要通过套餐产品的价值填充来获得用户认知，增加客户的满意度,过去：产品推广导向的品牌理念,未来：进一步构建客户品牌的内涵,现在：客户导向的品牌理念,在全业务背景下，品牌内涵将进一步深化，通过客户品牌形成和目标客户群联系的稳定纽带，品牌下将推出系列产品来迎合特定消费群的消费需求,商务领航品

6、牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 7,项目理解,在此之前，商务领航等客户品牌必须要在中国电信的整体品牌体系战略下进行优化,中国电信客户品牌架构的总体演进过程,优化前,优化后,家庭客户,政企客户,初步建立起企业客户品牌商务领航设计、推出通信版、信息版和行业版套餐，建立品牌基础,进一步深化用户细分，提供更多定制化的产品组合和客户服务不断提升企业客户品牌的内涵和市场影响力,初步建立起家庭客户品牌我的e家设计、推出e6和e8套餐，建立品牌基础,进一步深化用户细分，提供更多定制化的产品组合和客户服务不断提升企业客户品牌的内涵和市场影响力,特征,品牌影响力仍以业务品牌为主客户对客户品

7、牌的认知局限于所选择的套餐,品牌影响力逐步以客户品牌为主客户对客户品牌的认知依赖于对自身身份的判断，并通过运营商的品牌驱动体系不断得到加强,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 8,项目理解,Detecon认为，中国电信商务领航客户品牌的优化主要面对以下三大方面的挑战,中国电信商务领航客户品牌面对的挑战,品牌价值定位不清晰,品牌客户群定位不清晰,品牌经营体系不完整,“商务领航品牌最初是面向全体政企客户而推出的”“商务领航品牌下的产品主要是针对中小企业的”“超小型商户在商务领航客户中的比例非常高”,问题的表现,深层原因,应对方案,“客户对商务领航的认识基本上是一些套餐

8、”“客户认为中国电信是做电话的，IT应该交给专业的公司来做”“远见成就价值，这句话不太好理解”,“很多商务领航标签客户不活跃，对填充的产品价值不感兴趣”“客户提出的需求千奇百怪，超出了政企经理和产品人员的能力”“经常看到商务领航的广告，不知道是什么”,商务领航作为中国电信政企客户的第一个客户品牌，没有进行严格的客户群定位,商务领航尚处品牌开发初期，没有形成标识客户的独特文化价值内涵,商务领航定位不清晰，导致品牌经营体系各组成部分的理解不一致,细分和聚焦客户群,确立独特价值主张,根据独特价值主张进行营销体系设计，并传递客户价值,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 9

9、,项目理解,本次项目的最终目标是帮助中国电信明确品牌定位，改善品牌经营，并最终提升商务领航的品牌价值,本次项目的目标,总体目标,提升商务领航品牌价值,分解目标,明确品牌定位，构建商务领航的独特性,改善品牌经营，寻找商务领航品牌经营的发展方向和具体举措，提升商务领航品牌对客户的感知度和影响力,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 10,议题,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 11,研究框架,品牌是“营销设计”和“客户感知”双重作用的结果，这是本次咨询项目研究的两个出发点,商务领航客户品牌经营优化的两个出发点,品牌是营销设计的结果,品牌是

10、客户感知的结果,商务领航针对什么样的政企客户？如果商务领航不面向所有政企客户，那么是否还需要推出其他政企客户品牌？各客户品牌的价值内涵/客户诉求是什么？,品牌经营从哪几个方面着手？客户感知和品牌经营之间的关系如何？客户感知和客户期望之间的差异是什么？如何提升客户的品牌感知？,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 12,研究框架,Detecon认为对“商务领航”客户品牌经营进行优化的总体思路如下：,商务领航客户品牌经营优化的总体思路,识别有意义的政企客户分群,评估客户群价值水平,识别客户价值主张的元素,评估客户价值主张的差异,识别影响客户品牌感知的驱动因素,评估现有驱

11、动因素（营销服务体系）水平的差异,定位：明确商务领航等客户品牌的价值内涵,优化：商务领航等客户品牌的品牌驱动体系,定位：确定商务领航等客户品牌的目标客户群,品牌客户群定位,品牌经营（品牌驱动力体系）,品牌价值定位,寻找符合中国电信经营特点的政企客户细分维度,依据政企客户营销战略和品牌体系战略，结合国内外标杆，通过Workshop进行讨论。客户方需要决策,根据客户群的产业价值水平和购买行为特点,建立运营商适用的品牌价值评估模型,依据政企客户营销战略和定位，结合行业标杆,根据客户期望的价值水平和客户感知的水平,建立运营商适用的品牌驱动力体系,依据政企客户营销策略，结合竞争分析,根据品牌设计应该达到

12、的营销服务水平和实际现有的营销服务水平,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 13,研究框架,Detecon在识别政企客户分群的基础上，将结合定量数值和定性解读来对各客户群进行评估,品牌客户群定位思路,识别分群,党政军,金融,聚类,制造,超小型商户,中小企业,产值占比（党政军以财政预算计）,ICT支出占比（按产值占比标准化）,中国电信收入占比（按ICT支出占比标准化）,商务领航收入占比（按中国电信收入占比标准化）,解读,解读,解读,评估,党政军、金融等行业ICT支出显著，中小企业ICT支出增速较快,中国电信政企客户收入分布较为均衡,中国电信商务领航收入主要来自于超小

13、型的商户及中小企业,中国电信商务领航品牌、产品与市场预期、需求有一定的差异,示例,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 14,研究框架,Detecon在识别“商务领航”品牌价值元素的基础上，对客户期望和企业表现进行评估,品牌价值定位思路,示例,方便快捷有效率的事半功倍游刃有余,全业务提供省心省力、全程无忧一站购齐一个帐单,效率,科技前沿持续创新探索未来以人为本的科技,技术突破与整合应用及营销创新层出不穷的业务推出更快、更宽、更自由,创新/科技,亲切热情中肯周到诚挚的想客户所想,零迟延、零故障服务个性化、一对一服务客户至上亲和力,服务,安全可靠诚实可信实力强大权威可信

14、赖,行业领先、业务全面实力雄厚、历史悠久有口皆碑、有信誉的诚信、计费准确,精准严谨井井有条质量稳定一丝不苟,网络覆盖广接通率高通话质量好、不串线正规专业,质量,可靠,价值元素,中国电信表现,客户主张,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 15,研究框架,“商务领航”品牌经营（驱动力体系）的主要框架包括品牌产品、品牌组织和品牌传播三个基本面，并与客户感知形成相互依赖,品牌经营（驱动力体系）框架设计,示例,品牌产品,品牌组织,品牌传播,标签产品,填充产品,客户关怀,产品价格,地区覆盖,政企经理,政企客户营业厅,客服热线,产品合作伙伴,渠道合作伙伴,符号标识,流通广告,媒

15、体选择,接触点形象,产品独特性,服务支撑,相互依赖,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 16,研究框架,进而找到对于商务领航品牌经营而言至关重要的关键驱动因素,品牌经营（驱动力体系）优化思路,示例,商务领航品牌驱动因素全面评估,商务领航品牌关键驱动因素识别,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 17,议题,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 18,工作模块、方法和交付物,本次项目分解为三个阶段性工作,工作模块,工作内容评估商务领航现有客户群国际标杆借鉴/行业标杆借鉴细分客户群及评估研讨会,评估商务领航现有价

16、值内涵国际标杆借鉴/行业标杆借鉴定义价值元素和水平，进行品牌价值设计,评估商务领航现有品牌经营效果国际标杆借鉴/行业标杆借鉴定义品牌驱动关键因素，进行营销设计,3、品牌驱动力体系搭建,1、品牌客户群定位,2、品牌价值定位,目标明确品牌的所属目标客户群，构建客户的独特性身份感知,明确品牌的价值内涵，构建商务领航的价值独特性,改善品牌经营，寻找商务领航品牌经营的发展方向和具体举措，提升商务领航品牌对客户的感知度和影响力,成果输出国内外运营商商业客户群策略研究报告细分客户群评估报告研讨会,商务领航品牌价值定位,商务领航品牌经营建议,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 1

17、9,工作模块、方法和交付物,品牌客户群定位最终通过研讨会确定，Detecon为研讨会提供决策支持,工作模块1方法,1、品牌客户群定位：过程和方法,1.3 二手资料研究,1.4 研讨会,1.1 内部访谈,1.2 国内外标杆研究,通过访谈确定对中国电信有意义的政企客户分群,通过访谈总结出商务领航现有客户群定位的问题，并探索优化的方向,通过二手资料研究评估出各个政企客户群对于中国电信的潜在价值,通过国内外标杆研究总结出国内外运营商面对商业客户时的客户分群策略,邀请中国电信相关中高层人员参与研讨，结合中国电信客户群战略及品牌战略，确定商务领航的目标客户群,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON

18、.PPT,Page 20,工作模块、方法和交付物,品牌价值定位依赖于市场研究的结果，最终确定商务领航品牌需要承载的价值,工作模块2方法,2、品牌价值定位：过程和方法,2.3 焦点小组市场研究,2.5 策略设计,2.1 内部访谈1,2.2 国内外标杆研究2,通过两场焦点小组（典型客户/行业相关人士）确定客户价值主张的主要构成因素以及对中国电信商务领航的期望水平,通过访谈总结出商务领航现有价值定位的问题，并探索优化的方向,通过问卷了解中国电信商务领航品牌现有价值内涵水平，并探索可行的价值方向,通过国内外标杆研究总结出国内外运营商面对商业客户时的客户群锁定策略,2.4 内部问卷,注1、注2：该工作模

19、块中“内部访谈”和“国内外标杆研究”部分在咨询项目执行过程中，与工作模块1中相应内容同步完成,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 21,工作模块、方法和交付物,品牌经营优化：构建适合商务领航的驱动力体系，评估并找到关键驱动因素，进行优化,工作模块3方法,3、品牌驱动力体系搭建：过程和方法,3.5 策略设计,3.1 内部访谈1,3.2 国内外标杆研究2,通过访谈总结出商务领航现有价值经营的效率和效果，并探索优化的方向,结合Detecon方法论和访谈，确定中国电信商务领航适用的品牌驱动力体系,通过国内外标杆研究总结出国内外运营商面对商业客户时的营销体系策略,3.4 关

20、键驱动因素研究,3.3 驱动力体系搭建,根据品牌驱动力体系对中国电信进行评估，找到影响商务领航品牌价值的关键驱动因素,根据关键驱动因素对中国电信商务领航营销体系进行优化设计,注1、注2：该工作模块中“内部访谈”和“国内外标杆研究”部分在咨询项目执行过程中，与工作模块1中相应内容同步完成,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 22,工作模块、方法和交付物,本次项目的成果以三份报告和一次研讨会的方式提交,交付成果,交付成果,商务领航品牌经营的优化建议,商务领航品牌定位的优化建议,品牌客户群定位研讨会,商务领航品牌客户群定位政企客户品牌体系商务领航品牌价值定位,交付内容,

21、交付形式,交付时间,第六周,交付成果,国内外运营商商业客户品牌策略,商务领航品牌驱动力体系商务领航品牌关键驱动因素商务领航营销体系优化,客户分群及价值评估国内外运营商商业客户分群和选择,国内外运营商商业客户分群策略国内外运营商商业客户群价值锁定策略国内外运营商商业客户营销体系策略,第八周,第四周,第八周,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 23,议题,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 24,项目安排,项目计划在8周内完成,时间进度,13,三月,20,19,18,17,16,15,14,五月,四月,客户群评估,国内外标杆研究,内部访谈

22、,结项汇报,工作内容,关键驱动因素研究,驱动力体系搭建,中期汇报,营销体系优化设计,品牌价值定位设计,内部问卷调研,焦点小组研究,第一阶段研讨会,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 25,项目安排,项目采用联合项目组的方式，由中国电信和DETECON相关人员共同构成,项目组织及人员安排,联合项目组,项目组成员,项目组成员,中国电信TBD,DETECON顾问3人,项目指导委员会,项目经理,中国电信集团政企部领导北京研究院领导,DETECONVolker Brueggen,中国电信TBD,DETECON覃韦杰,职责：协调项目资源把握项目方向控制项目质量制定重大决策,职

23、责：组织项目实施把握项目需求管理项目进度完成项目工作,职责：研究项目问题把握项目需求撰写研究报告完成项目工作,职责：讨论研究成果协调内部资源提供内部见解完成项目工作,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 26,职业经验德国电信集团 德泰通咨询有限公司 副总裁（自2004年）负责业务组合管理，项目需求，项目管理和质量保证。波恩 德国电信集团财务部高级顾问（2000年-2004年）产业方面：主要业务有宽带网络运营商，ISP和多媒体公司，运营商的运营。特点：成长战略，可行性研究，增值分析，重组和商业规划。慕尼黑SBS咨询有限公司顾问（19982000）金融和保险公司的电子

24、商务概念及实现，项目经理。主要资质 精通商业模式价值分析和可进行性研究。精通公司评估。精通产品与市场联盟。公司发展和销售策略。部分项目经验中国某移动运营商市场战略与产品组合规划；某中国移动运营商增值业务和媒体化战略研究中国某固网运营商服务战略；项目经理：德国电信国内外批发业务的结盟战略某跨国系统集成商ICT进入中国市场战略,Volker Brueggen研究工商管理，商业经济学和市场学，毕业于德国杜塞尔多夫大学。,项目安排,顾问简历,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 27,职业经验德国电信咨询公司,北京业务创新部门负责人得实科技(北京)有限公司产品经理主要资质专

25、注战略、营销类课题重点领域：电信、IT、新媒体等融合领域部分项目经验品牌与定价的协同管理（移动运营商，中国）基于成本的互联互通战略（移动运营商，中国）手机媒体化战略与实施策略（移动运营商，中国）移动话音业务发展策略（移动运营商，中国）资费体系的规整和定价管理体系优化（移动运营商，中国）企业客户市场的竞争策略和服务管理（固网运营商，中国）行业ICT解决方案和进入策略（固网运营商，中国）某高端解决方案在中国市场的推广可行性分析（系统集成商，德国）3G市场进入策略和投资计划（移动运营商，东欧）“中国市场：进入还是旁观？”专题研讨（综合运营商，德国）“中国采购：国际电信运营商的新机会”视角文章（综合运

26、营商，德国）中国厂商市场分析（综合运营商，德国）,覃韦杰 工商管理硕士（中国人民大学,德克萨斯大学）,项目安排,顾问简历,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 28,殷建波毕业于北京大学中国经济研究中心，工商管理硕士；华中科技大学通信工程硕士,项目安排顾问简历,职业经验德国电信咨询公司，北京咨询顾问中国绿线科技有限公司高级副总裁，负责产品、研发、业务发展、互联网以及公司融资，中国绿线由多家风险投资投资2200万美金成立。诺基亚（中国）投资有限公司高级客户经理，负责管理中国移动2G/3G网络设备销售、新业务开发和技术支持等。安捷伦科技有限公司/中国惠普区域销售经理，负

27、责管理华北和东北所有运营商的销售、渠道管理、服务和技术支持。华为技术有限公司 网络设计工程师，负责交换网、接入网和低端传输网的网络规划。主要资质公司战略和组织架构对中国电信和互联网市场和技术的深刻理解业务模式创新和新业务、新产品规划渠道和客户关系管理部分项目经验 为中国奥林匹克委员会和某中国运营商在奥运会期间关于奥运场馆人员流动和网络覆盖的研究和设计 为多家互联网和电信领域领先的创业公司进行公司战略咨询 为多个省市的运营商提供过上百个交换网、接入网和低端传输网络的规划和设计 为台湾中华电信和香港宽频关于网络监听监控管理的规划和设计,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Pag

28、e 29,职业经验德国电信咨询公司，北京咨询顾问中华通信系统有限公司咨询顾问主要资质熟悉电信业务和服务关注创新领域部分项目经验某省移动运营商客户维系和挽留项目某省固网运营商信息类业务模式研究战略某省固网运营商资费优化和评估项目某省固网运营商ICT行业解决方案研究项目中国某移动运营商手机媒体化战略研究项目中国某固网运营商收入预测和分配模型项目东非某综合电信运营商20062008年商业计划项目中国某二类基础电信业务运营商的战略规划及融资咨询 南亚某移动运营商20062009年商业计划项目中国某移动运营商增值业务客户服务培训手册,贾进波 毕业于清华大学，工商管理硕士专业,项目安排顾问简历,商务领航品

29、牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 30,职业经验德国电信咨询公司,北京咨询顾问SDR管理咨询公司,北京咨询顾问主要资质电信企业战略规划电信企业运营流程优化电信企业产品规划市场研究与行业分析部分项目经验某省级运营商流程优化项目某省级运营商战略环境评估项目某省级运营商战略规划项目某省级运营商产品规划项目某省级运营商行业研究项目某省级运营商合作伙伴管理项目,李杨 对外经济贸易大学 工商管理 硕士,项目安排顾问简历,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 31,议题,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 32,项目报价,Det

30、econ对于本次项目报价预算总额为72万元,项目的费用计算是基于以上章节的咨询服务所核算的工作量和投入。电信运营的战略是德电咨询非常擅长且有大量成功项目的课题。此次非常荣幸能参加中国电信商务领航品牌经营研究项目的交流和招投标，德国电信咨询提供优惠的项目报价如下：人民币 720,000元(柒拾贰万圆人民币）以上费用为税后价，包括顾问费、税费及相关杂费。有效性有效期截止到2008年3月30日希望通过此项目，与中国电信北京研究院建立长期的战略合作关系,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 33,议题,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 34,

31、USA,South Africa,Egypt,UAE,Thailand,China,Germany,Spain,分公司,销售办事处,项目办事处,UK,DETECON德国电信咨询公司 50多年的经验，全球的视野在过去的3年中在120个国家成功完成了3000多个重要项目,Turkey,创立:1954 Diebold1977 DETECON重组:2002 合并为德泰通国际 GmbH2004年销售额:1.3亿欧元德国总部有600 多名咨询师2500名咨询师遍布世界股东:T-Systems 国际 GmbH,Switzerland,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 35,引

32、领电信业趋势，提供全方位服务:国际电信市场的开发和变革电信行业更灵活的业务模式开发和介绍 企业战略和市场策略 业务创新和绩效优化通讯网络向“下一代”网络的迁移固网和移动网络的融合 3G网络设施的外包 尤其擅长与电信业务相关的战略务实,专注电信行业，提供从管理到技术一体化的咨询服务,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 36,为运营商提供综合务实的咨询服务（举例）,客户价值管理,通信技术,平台管理,规划&优化,服务分析,规划&优化,项目实施管理,运营管理,网络规划和管理软件,运营支撑管理,战略服务,市场策略&销售策略,资费管理,公司并构财务管理评估,业务和管理创新,运

33、营&绩效,组织结构,流程管理,组织结构,合作伙伴管理,转型/变革管理,业务评估和优化,绩效优化,业务流程管理,流程和绩效改进,客户需求&客户关系管理,企业规划&运营管理,价值网管理,应用策略,信息技术,ICT 业务策略,ICT 组织&管理,ICT 效率,战略架构管理,IT 风险&安全管理,战略&市场,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 37,销售及市场策略,销售及市场管理,市场营销优化,销售及市场绩效,培训,市场数据分析及客户洞察,需求预测市场评估竞争性分析客户甄别,市场细分业务组合战略资费战略品牌战略,产品及产品组合管理.定价策略销售及客户管理品牌管理,营销及忠

34、诚度定价优化分销渠道重新设计产品重新定位,渠道管理策略营销体系及市场流程营销及绩效管理,专业的深入研讨及培训国际运营商公司的最佳实践现场培训,Detecon的愿景及发展方向我们在电信市场营销咨询方面具有突出的优势,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 38,移动运营商,固网运营商,供应商,我们在中国大陆地区的客户,台湾省的客户,销售及市场策略,销售及市场管理,市场营销优化,销售及市场绩效,国际市场,市场数据分析及消费者透视,需求预测市场评估竞争性分析客户甄别,市场细分业务组合战略自费战略品牌战略,产品及产品组合管理定价销售及客户管理品牌管理,营销及忠诚度定价优化分销

35、渠道重新设计产品重新定位,集中的多渠道管理销售及市场流程营销及POS控制,国际运营商公司所在地的最佳实践培训,Detecon在中国电信行业的实践中国咨询项目 我们在市场营销领域具有突出的优势,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 39,议题,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 40,DETECON（中国境外）部分相关项目简介,T-Systems商客（SME）事业部品牌重塑,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 41,DETECON（中国境外）部分相关项目简介,Heyah客户品牌的战略开发、市场路线开发和运营支

36、撑,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 42,DETECON（中国境外）部分相关项目简介,向“完整解决方案提供商”发展的战略性重定位,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 43,DETECON（中国境外）部分相关项目简介,变革管理,*Detecon 在德国电信从国有到私有的过程中提供了各种战略咨询项目。,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 44,DETECON（中国）部分相关项目简介,客户价值模型项目,客户价值分析是完善、优化营销渠道的关键前提，只有根据客户价值设计出来的有效营销渠道，才能为运营商带来最大的

37、价值,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 45,DETECON（中国）部分相关项目简介,以卓越的用户服务提升竞争力,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 46,DETECON（中国）部分相关项目简介,转型业务商务领航行业解决方案发展策略,针对中国电信转型战略，为“商务领航”品牌下的政企客户推广适合的行业解决方案提出发展策略,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 47,DETECON（中国）部分相关项目简介,转型业务 IPTV 商业模式咨询,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 48

38、,DETECON（中国）部分相关项目简介,800号业务发展策略,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 49,DETECON（中国）部分相关项目简介,视频会议业务发展策略,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 50,DETECON（中国）部分相关项目简介,渠道规划项目举例,对现有营销渠道进行诊断，提出未来35年渠道建设和发展重点，并明确各渠道协调发展的规划,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 51,DETECON（中国）部分相关项目简介,套餐评估和资费体系化项目举例,对现有资费套餐绩效进行评估，提出改进建议，并

39、着重解决小灵通客户流失，长途话务量流失，和E家产品优化等，减缓收入降低,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 52,DETECON（中国）部分相关项目简介,客户服务提升项目举例,商务领航品牌经营研究项目建议书 DETECON.PPT,Page 53,宋旭岚德国电信咨询公司（中国区）总监.中华人民共和国,北京 东城区 北三环东路36号 环球贸易中心 21层，100013电话:+86 10 58256686222电话:+86 13391918384邮件:网址:http:/http:/www.telekom.de/,德国电信咨询公司，您电信事业的合作伙伴客户的成功，才是我

40、们的成功!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovE

41、XxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAoo

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