如何挖掘客户的需求.ppt
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2、诉他能做这么多个名字 的?,Questions:同类型的客户为什么只能做500元或800元,却有人能做到过万元的业绩?,(案例二),正方:广西电视台(代理商A:注册直达“广西电视台”)反方:广西电视台(代理商B:注册王牌“GXTV”),客户在销售人员回访的电话中指责我们的销售人员不够专业!,Questions:同一个客户却在不同的代理商处购买实名产品,(案例三、四),客户签下订单后反悔,觉得实名对他没有效果客户在第二年续费的时候,另购其他名称的实名,如何做才能挖掘需求?,通过行业分析及与客户的沟通,了解客户的需求,制定解决方案,才能真正解决客户的问题,情景课堂-老太太买李子记,【情景 1】小贩
3、 A:我这里有李子,您要买李子吗?老太太:我正要买李子,你这个李子好吗?小贩 A:我的李子又大又甜特别好吃。老太太:(来到水果面前仔细看了看,李子果然是又大又红。就摇摇头)我不买。,小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子,所以没有卖出去。,情景课堂-老太太买李子记,【情景 2】小贩 B:我这里是李子专卖店,有大的,有小的,有酸的,有甜的,有国产的,有进口的,您到底要什么样的李子?老太太:要买酸李子。小贩 B:我这堆李子啊特别酸,您要不要尝一口。老太太:(尝了一口,酸得受不了)真酸,来一斤。,小贩 B 探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩,【情景 3】小贩 C:老太太,别
4、人都买甜的,您为什么买酸李子呀?老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩 C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。老太太:(高兴地)你可真会说话。小贩 C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养?老太太:我不知道。小贩 C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太:不知道。小贩 C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。老太太:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。小贩 C:我每天
5、都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢?,是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同,所以越深入地挖掘客户的需求,越能够找到销售机会,才可能更多地针对客户的需求来进行介绍,然后更好地进行销售。,?,模拟老太太买李子里的小贩,把整个过程变成是网络实名的销售过程!,练习时间到了!,2、我们的目标,a、销售业绩b、客户的忠诚度c、续费率,二、如何挖掘客户的需求,1、什么是客户的需求?2、挖掘客户需求前的三步曲3、情景课堂4、我们的秘密武器,1、什么是客户的需求?,客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望,同质化,差异化,隐性
6、化,调查发现,72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象,有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广,50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品,46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。,客户同质化需求,我们的客户,产品产品种类产品重要性产品特点,客户新/老客户本地/全国客户,老板网络认知对竞争对手态度业务人员,客户差异化需求,行业特点行业规模行业区域化特点行业发展、竞争,客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求,注意客户的隐性需求,2、挖掘客户需求前的三步曲,相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户,情景课堂-神医喜来乐,Questions,徒弟为什么被打?师
7、父为什么成功?,3、我们的秘密武器,望,问,闻,切,闻,望,问,切,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息,观颜察色,1、环境,打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力,2、行为,(看客户的爱好、品位),(客户的一举一动都有其意思),对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现,哦,明白了!,敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一,也是挖掘客户需求的基本前提!,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分!,对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的,而非独角戏非,与单纯的陈述相比,提问能令销售取得更快的进展,因为提问可以创建双向的对话!
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