营销实战总结.docx
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1、营销实战总结故事的积累:1.不是卖房子 是卖樱桃树 和自己租房的选择是一样的 房东卖的是一个位置2.狡猾的出版商卖点的提炼:1.独特卖点优质服务 百度售后服务 客服来自总部培训 和蓝计划2.独特卖点 方便 简单3.独特卖点 吉祥数字 健康 美丽(“化妆品”卖的是一种“美丽”“年轻”青春 药“”卖的是一种“健康”)4.独特卖点 是一种愉快感觉 聊天气氛很好 很融洽 客户就冲这种难得的愉快心情,下订单了行业人士说:买“奔驰”就是买一种“高贵”的感觉 买“宝马” 是买一种“时尚”的感觉 买“沃尔沃”是买一种“安全”的感觉异议处理(拒接处理)1.价格太贵了 费用太贵了。(商务谈判)第一个是附加条件成交
2、法。(增加单批成交量 二线三线品牌常用的方法 )延长交货时间。(很多产业供应商和合作伙伴的关系)是服务打折或者减少服务(售后服务 卖股票软件时 一个礼拜两只股票变成一只) 第四是变更交易条件(用现金交易比其他方式交易对自己有利)第二个是同理引导法是引导(引导到效果和售后服务 和品牌 性价比)第三个是资源互换法第四个幽默化解法2.不需要。第一个是我们暂时不需要: 首先:我今天不卖产品 只是有几个想请教您第二个我不需要: 其次:没关系 只是想把我们的资料发邮件给你参考! 方便你需要的时候,能够及时找到我,行吗请问您的邮箱地址是。第三个我们暂时不需要 我当然知道我知道你不需要 因为没有一个人会在还不
3、了解一个产品的情况说需要的 而且 如果您有需要的话。肯定早买了。您能告诉我为什么不需要吗第四个我们没有兴趣,不需要 真的吗 您是今天不需要,还是永远不需要如果是今天不需要,那我改日打过来;如果您永远不需要,那我觉得那是不可能的。因为这世界上没有永恒的东西 您说对吗3.考虑考虑。面对客户说考虑考虑时,最有效的回答是立即询问“为什么还需要考虑”找到对方犹豫不决的真正原因,并提供一个解决疑虑的方案给对方 担心效果 :成功案例 讲故事考虑是应该的,我在购买任何一个产品之前也会认真考虑,我通常会考虑产品质量好不好使用后会不会有效果对方的服务承诺是否会兑现 请问您是担心什么问题非常感谢您在考虑我们XX产品
4、,这说明您对我们的产品有兴趣,但您心中一定有某方面的顾虑,才让您难以下决定。您看这样行不行,您把您心中的顾虑说出来,看看我们能不能帮忙解决4.现在很忙。真忙:开会 开车 在和别人说话等 不方便接 只要立即约一个时间再打过去了 假忙:陈述的事情调动不起对方的兴趣 对方就说忙为借口进行推托好极了,我就是找忙碌的人合作。据我个人的经验,忙碌的人一定是个事业心很强的人,而我今天要告诉您的好消息,恰恰能够帮助您能够把事业做强做大。5领导还没同意(保住对方的面子和自尊心很重要 )。多次通话后,对方常以:领导还没同意为由 进行推脱,多数情况下,可以判断出对方没有实际或者最终决策权。多种说法参考:领导还没同意
5、,过两天我和你联系非常感谢您为这个项目付出了这么多的心血,另外我希望您能帮我一个忙,麻烦您将您们领导方式告诉我,好吗处于礼貌,我想问候一下你们领导。领导很忙,我们合作的事情还没有批下来,等批准下来我再和你联系。好的,非常感谢,我知道您一直把这件事放在心上。由于这个事情比较紧急,您看明天能给我一个答复吗领导还没同意呢!这段时间真是太辛苦您了,您看我为你做点什么吗如果方便的话我可以直接跟你们领导联系一下,您觉得如何呢5.我们已经有其他供应商了。最忌讳的就是贬低对方现在的供应商,盲目抬高自己。(贬低对方的选择也就是贬低对方 对方之所以选择竞争对手是有原因的)最聪明的说法是赞美对方的选择,并且巧妙展示
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