采购管理-采购谈判技巧培训资料(PPT 44页) .ppt
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1、,培 训 资 料,采购谈判技巧,课程大纲:第一部分:了解采购第二部分:采购谈判技巧,采购发展的历史,!,采 购,是以合理的价格从最合适的供应商处适时获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”,采购=购买,采购的4大误区,误区一:采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;,误区二:采购就是收礼和应酬,不吃/拿白不吃/拿;,误区三:采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败;,误区四:采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.,采购金额与利润,是提高销售额?降低采购额?还是降低人工成本?,采购5大功能,最合适的供应商,最合适的数量,最合适的时间,最合适的品质,最合适的价格,采购的功能,公
2、 使司 用内 部 门,供应商,采购部门,采 购 是 三 明 治,不良库存发生的原因是什么?,库存补充的错估成本意识的不彻底销售计划的剧烈变更安全库存定的过大保管或者出库手续不当对市场的预测不准确公司各部门间联系欠妥根据预估进货或者生产过多,不良库存,影 响利息负担的升高保管费用的增加管理费用的增加陈腐化及劣化导致的损失,成本增高,利益减少,采购名言录,萨姆沃尔顿:“采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱.”杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”“贱买贵卖”是企业获利的不二法则,采购不仅是
3、企业的利润之源更是质量之本和效率之始.,二、谈判技巧,什么是谈判?,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情,衡量成功谈判的三个标准,明智有效友善,谈判的三个层次,阵地式谈判与理性谈判,1.阵地式谈判的特点:结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案,理性谈判,1.理性谈判的特点理性谈判的特点主要体现在以下4个方面:人:把人与事分开。朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你或者不喜欢你,与谈判、合作无关。对事不对人。利益:集中精力于利益,而不是阵地。通过双方的合作与交流,能够实现各自的利益,而不是把精力集中在阵地上。选择:在决定之前分析所有可能性
4、。不是一时头脑发热,而是做全面的分析,分析所有的可能性再做出决定。标准:坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。,2.阵地式谈判与理性谈判的区别,2.双赢“金三角”,3.谈判中的给予舍与得,谈判的类型,1.日常管理型谈判 2.商业型谈判,成功谈判者需要的核心技能,善于界定目标范围,而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性充满准备的能力沟通能力,即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力,第2讲 谈判的准备阶段,第二讲 谈判的准备阶段,(一).怎样评估谈判对手 1.给予充分的准备时间2.调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力5.
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