渠道开发与管理学习培训PPT.ppt
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1、渠道开发与管理,李璐4506TEL:18908202185Email:QQ:328847234,1、什么是渠道?2、我们为什么要学习渠道?3、我们学什么?4、我们如何学习?,引导案例:新燕藤器厂,李新燕先生原是湖北省山区的一个农民,家传一手编织藤器的好手艺。其家乡到处都是细竹、野藤,采集来经过梳理和软化后,李先生就可以将其编织成各种家庭用具,如竹椅、藤椅、竹桌、沙发、花架、花篮等。过去编织藤器是凭兴致,高兴的时候就做,不高兴的话就不做。做出来的产品要么是自用,要么是送人,没有销售赚钱的念头。改革开放以后,政府鼓励农民发展多元化经营,发家致富,于是,李先生就想起了办藤器编织厂的主意。刚创立时的藤
2、器厂人员仅有李先生一家人,工人就是他的妻子和两个刚成年的孩子。李先生既是经理,也是工人。白天在外跑业务,是经理;晚上回到家里,当工人。由于技艺精湛,李先生工厂编织的藤器人见人爱。,刚开始,李先生在自家门口开了个小店,后来又请乡里的小商店代销他的产品。但是销售量十分小,出现了产品积压问题。一出现积压,工厂就得放假几天。当时李先生面临的最大问题是如何将“批量生产”的产品卖出去。根据过去的经验,李先生知道很多城里人喜欢藤器制品,于是他说服城里的亲戚帮助他销售藤器。城里的亲戚开始找到县土产公司的经理,软磨硬泡,好不容易让土产公司的经理答应为李先生这家无名企业代销产品。县土产公司有五个门市部,分布在县城
3、各个街道。李先生每次将产品送到土产公司的仓库,再由公司销售部发往各个门市部销售,货款则由总部财务部统一结算。看到前几批货很好销,县土产公司经理提出改代销为经销。原先是李先生供货和定价,土产公司帮助销售,货款扣除代销劳务费后全部返还给李先生。现在,土产公司要从李先生手上把藤器全部收购过来,由土产公司定价和销售,当然货款和利润都归土产公司。土产公司还提出要大量订货,转卖给其他地方的土产公司。这对李先生来说,并不是坏消息,土产公司的收购价格虽然比市场零售价低一些,但是李先生基本上没有损失。重要的是,李先生现在可以扩大工厂规模,大量生产。,扩大工厂规模对李先生而言,不是什么很困难的事情。周围山区的农民
4、像李先生那样会编织藤器的人还真不少,虽然技术水平参差不齐,但统一标准后就比较好办了。李先生的工厂实行计件工资制,即根据工人完成的合格产品的数量给工人计算和发放工资。这对于山区农民来说,过去没地方挣钱,现在有了挣钱的机会,所以,都愿意跟随李先生大干一番。这样一来,无论土产公司需要多少货,生产上都没有问题。工厂也有了名字新燕藤器厂。名正言顺嘛!为了更好地适应市场需要,李先生还请城里的亲戚进行市场调查,了解消费者的需要、收集行情信息。正当新燕藤器厂生意如日中天时,市场上传来了一些不利的消息:附近山区又冒出了不少藤器厂,甚至别的地方也建立了藤器厂。竞争激烈起来,藤器的出厂价被压到了一个很低的水平,土产
5、公司的订货数量也越来越少。面对严峻的市场形势,李先生不得不寻找新的销售出路,思考,1什么是分销?2分销渠道与营销渠道有什么区别和联系?,营销渠道研究的背景,1企业获得持久的竞争优势更加困难2分销商(特别是零售商)的权力在快速增长3减少分销成本的要求4增长的新压力5提高技术的作用,学习框架,成绩构成,平时考核 50%考勤与课堂表现 40%平时练习 60%期末操作考核 50%,认识分销渠道,1.什么是分销渠道?2.渠道功能和渠道流3.渠道为什么存在?4.渠道管理,一、什么是分销渠道?,也称为销售渠道指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道;它是商品分销活动的载
6、体,主要解决商品所有权转移(商流)的问题,图1-1 分销渠道示意图,不同渠道成员在定义渠道方面的差异,中间商关心自己利润和风险,更可能把渠道定义为商品交换过程。消费者更可能把渠道看作是多种形式的中间商。理论研究者把渠道看作经济系统一部分,认为渠道就是组织和效率。,对于分销渠道定义的深入理解,综合众多的含义,分销渠道其实:既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道,也是一种实现商品交换的过程,同时,渠道也是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系。,三个要点,从结构上看:是“一系列相互依赖的组织”从行为上看:是一个“过程”而不只是一个活动从功能上看:所有成员的目标是终端用户,分销渠道是促
7、使产品(服务)顺利地经由市场交换过程转移给消费者(用户)使用或消费的一整套相互依存的组织。,二、分销渠道的特征,(1)分销渠道处于企业外部,反映某一特定产品或服务价值实现的全过程(2)分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统(3)分销渠道是一个多功能系统,图1-2 IBM的计算机营销系统,格力的渠道系统,商流与物流,思考,表1-1 商流与物流的区别,哪些商品只有商流没有物流?在什么情况下,商品只有物流没有商流?,第二节 分销渠道的功能、功能流和参与者,一、功能 调研 寻求 分类 促销 洽谈 物流 财务 风险,功能表现为各种流程,这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。
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