东风日产价格销售渠道调查方案(1).ppt

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1、东风日产广州市场规范之 价格调查启动方案,调查要素,项目背景,在我国加入WTO后，国内汽车行业面临更多挑战，全球性的市场竞争给顾客带来前所未有的选择机会，但汽车行业仍然处于降低车辆价格和提高股东回报的无情压力中，要在各种挑战中取得成功，价格的区域性统一是基础，为此汽车行业在市场销售环节也加入了新鲜的元素神秘客户。这一介入为平衡市场价格、提高服务质量起到了很好的推动作用东风日产乘用车销售部，为进一步规范市场销售秩序，在对经销商渠道管理规范时，都有明确的规范性要求，并对经销商违规的销售行为建有相应的惩治措施。神秘客户便成了此措施一个较为公正的见证者。,调查目的,本项调查的最终目的是通过对市场价格的

2、暗访，了解东风日产销售政策的执行情况，协助销售部门全面了解广州及周边汽车市场，达到：熟知汽车销售网点分布；寻找汽车市场价格规律；更好地加强东风日产厂家和经销商的密切联系，加强市场规范，使经销商有更加良好的竞争环境；为调整市场管理政策和商务政策提供决策依据；,调查对象,广州东风日产的4S店东神专营店天河区中山大道北侧棠东895号服务热线：020-85571369 销售热线：020-85553008020-85541598传真：020-85533802 日专营店花都区新华镇西城开发区风神大道10号服务热线：020-86871333 销售热线：020-86871222020-86863151传真：0

3、20-86860009 华溢专营店白云区黄石东路95号服务热线：020-26294001 销售热线：020-26291888020-26291723传真：020-26292988 龙专营店芳村区花地大道中268号服务热线：020-81519393 销售热线：020-81513833020-81510019-81510399传真：020-81513211/81407360 东风日产广大专营店海珠区广州大道南188号服务热线：020-84215195020-84217195 销售热线：020-84293976020-84293975传真：020-84293901 金冠专营店番禺区迎宾路里仁洞路段（

4、里仁洞加油站西侧）服务热线：020-84566222 销售热线：020-84567838020-84567833传真：020-84566698 京安专营店新塘107国道白江路段服务热线：020-32914447 销售热线：020-32913297传真：020-32911588/32914447,调查对象,广州东风日产的二级经销商广州东风日产的竞品的4S店一汽大众上汽大众东风本田广州本田雪佛兰一汽丰田现代等等广州周边东风日产的代理网点,调查内容,东风日产广州经销商价格执行情况，了解是否存在压价销售现象。是否存在跨区域销售问题。东风日产竞品价格信息；关注广州汽车市场价格变化；,执行方案,执行方案准

5、备工作,市场调研派出市场调研人员了解市场 对广州市区及周边买车比较集中的地方进行暗访，了解各处价格是否一致，可能会存在经销商与零售商联合让价的问题。制定走访计划 对放价的事情有一定了解之后，制定相应的走访计划。,执行方案准备工作,召开经销商会议 根据市场情况，制定出近期的市场的商务政策，统一意见；提出价格紊乱带给市场的危害，让经销商对保持价格统一达到共识；可提出用商会的性质，用经销商自由选举商会会长，负责维护市场价格的统一性。,制定奖惩制度 一方面启动神秘客户，对违规的经销商进行惩罚，另一方面经销商自己也可以进行价格监督，如发现违规情况，查实后，可进行一定数额的奖励。如有必要，可现场打印保证书

6、一份，让每家经销商在保证书上签字。委托第三方由厂家与经销商现场共同委托第三方来做此事。,执行方案准备工作,执行方案神秘客户,招聘神秘客户（4-5名）要求：1、年龄25-40之间，有比较诚恳的第一印象；2、有过看车经验，对汽车感兴趣，了解一定的汽车信息；3、有一年以上汽车驾驶经验，有驾照或买车经验优先考虑；4、反应灵敏，应变能力强，能吃苦；5、暂无固定工作，有充足的时间；6、能讲较流利的广东话、普通话。,执行方案神秘客户,注意事项因为涉及到录音笔等贵重物品的使用，最好启用本地和可被担保人员；因为涉及到商业机密，神秘客户要填写保密书。因为神秘客户的工作性质，基本上一到一个半月的任用期，招聘时提前与之声明。,执行方案神秘客户,培训神秘客户了解市场上常见（包括东风日产）的所有车型信息熟记东风日产厂家的最新商务政策如何使用录音笔现场及电话录音销售现场常见问题的解答（包括如何应对突发事件）学会更好的沟通取得销售人员的信任熟悉买车及讲价的流程到其他车型的销售网点进行实地模拟,执行方案神秘客户,物品准备录音笔走访流程表走访记录表东风日产经销商分布图一份（包括电话、地址）,执行方案流程,调查流程,执行方案流程,资料汇整,所有资料备份存档,执行方案附件,项目计划书走访记录表走访的原始问卷录音光盘销售网点报价单销售代表名片项目总结走访效果后期监控报告,Thank you for time!,