韶关丹霞山1号营销诊断及后续营销思路大纲63P(1).ppt

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1、,谨 呈：韶关市中衍房地产开发有限公司 韶关丹霞山1号营销诊断及后续营销思路大纲,祥弘地产韶关事业部 ShaoGuan.09.2011,本报告仅限内部使用，在获得祥弘地产书面许可之前，本报告的任何部分都不得擅自引用、复制和传播,智慧缔造价值，专业铸就品牌,祥弘(深圳),SunHome（SHENZHEN）,电话:0755-23941665 传真：0755-23941885E-mail:地址：深圳市福田区中康路8号雕塑家园3027室,前言,进入2011年，全国楼市进入深度调控期，限购政策开始从一线城市向二三线城市全线蔓延，持续的加息、银行存款准备金率的提高，使得银根顿然收紧，限贷政策的深度执行也使

2、得二三套房购买需求全线紧缩，在此政策调控下，对于韶关丹霞山1号后续的营销之路，该何去何从？韶关丹霞山1号，在本地楼市中一直处于局外者的角色，在销售业绩表现上，丹霞山1号销售相比韶关大众楼盘如碧水花城、凯旋华府、御龙湾、长城世家等楼盘，一直都是销声匿迹；在地理位置上，丹霞山1号紧邻丹霞山，隶属仁化县，对比韶关市民购房偏好片区如：武江区、浈江区、曲江区，项目一直处于局外者的角色；从项目物业属性看，丹霞山1号依托丹霞山自然风光，属于旅游地产项目，与目前韶关市场上数量众多的住宅地产、商业地产项目相比，丹霞山1号也处于局外者的角色。我们对丹霞山1号的理解：虽然，项目在地理位置上、在前期销售表现上、在物业

3、属性上一直处于局外者的角色，但是我们认为，丹霞1号的开发建设代表的是一种超前的生活态度，一种先进的居住理念，这种生活态度和居住理念需要引导，市场需求需要充分有效的挖掘。,报告目录,PART-1 项目营销诊断PART-2 项目价值再发现PART-3 整体营销战略,PART-4 项目客户定位PART-5 项目营销策略思路PART-6 项目执行团队简介,第一部分：项目营销诊断,项目营销诊断形象线,主推广语：世界的丹霞山，您的丹霞山1号项目核心卖点：1、世界自然遗产丹霞山；2、世界级旅游目的地；3、292平方公里私家后花园；4、13万平方米国际度假生活区；5、超星级度假公寓1号公馆；6、1.6万平米超

4、大景观广场；7、五星级温泉大酒店；8、独栋温泉入户；9、纯粹西班牙风格建筑；10、西域风情休闲商业街。,诊断：主题推广语仅停留在形象概念推广阶段，缺乏演绎，难以深入人心，主题诉求的方向更多的借丹霞山的知名度对项目进行推广，此类推广过于公益化，难以达到商业目的。建议主题推广应从挖掘购买需求的诉求点，引导一种生活方式的角度出发，进行深度提炼。项目卖点提炼点过于累赘，仅丹霞山资源价值就用三个小点进行描绘。建议核心卖点提炼更多从景观、配套、交通、产品等角度进行分项提炼。,项目营销诊断展示线,诊断：1、项目园林展示面严重滞后，作为高端旅游别墅大盘，园林视觉享受是客户最为关注的价值点；2、外围环境缺乏包装

5、，外围脏、乱、差的本真状态一览无遗，缺乏销售氛围包装；3、项目尚未建立情景样板房，在别墅销售过程中，样板房是最重要的情景销售场所；4、营销中心现场展示易拉宝、展板等档次过低，难以与项目高端形象匹配，沙盘仅停留在项目展示阶段，作为面向珠三角的旅游地产项目，难以在整体位置感上给予客户直观的感受，建议对沙盘进行重点整改，弱化项目整体规划层面上的弱点，重点体现珠三角大环境下的项目卖点以及丹霞山资源价值。,项目营销诊断推广线,诊断：项目媒体推广仅仅停留在展会、高铁、报广、户外等此类大众传媒上，客户针对性非常弱，对于丹霞山1号此类旅游地产项目，客户指向性非常强，前期采取的推广方式犹如大炮打蚊子，投入大，收

6、效非常低。建议在后期的推广过程中应仔细研究项目客户属性及行为属性，进行针对性营销，建议多采取线下的分众推广，减少线上形象类推广，最大限度降低营销成本。,项目营销诊断销售线,5年25%超值回购物业返租3年，年收益7%10万抵15万赠送户籍等客上门，被动式销售,诊断：1、项目销售采取类似商铺、酒店式公寓的方式进行销售，5年25%回购，年收益5%，3年返租，年收益7%，此类销售方式无疑直接的抬升房价，直接针对投资客，此类销售方式直接扼杀了自住客和本地客户，将项目客群直接面向深圳、广州市场，放弃本土市场，大大缩小了客户面，一个缺乏本土客群支撑的项目，是极其危险的。2、10万抵15万的认筹方式过于激进，

7、10万的门槛过高，额外优惠5万优惠额度过大，直接反算到面价上直接拉升房价，建议优惠方式应采取层层递进的方式，预留足够的溢价空间。3、目前项目销售手段采取传统的等客上门的方式，缺乏主动性，建议后续应变坐销为行销。,项目营销诊断房源分析,独栋共计79套，合计20834.13，其中1579.03平户型1套，468.62平户型4套，340.86平户型8套，234.37平户型30套，211.74平户型36套，主力户型为211.74234.37平；联排别墅共计64套，合计14416.64平，189.3192.42平户型24套，245.9平户型40套，主力户型为245.9平；叠加洋房共计30套，合计3282

8、.3平，户型109.41平。,点评：1、联排主力户型面积与独栋主力户型面积倒挂；2、别墅产品推货缺乏计划性，营销控制失序，造成后续销售压力大；3、叠加洋房产品线相对单一。,项目营销诊断客户分析,客户来访区域分布,客户认知途径,客户意向需求产品,客户物业用途,点评：1、客户主要来源广州、深圳、仁化、韶关四地，其次为广东境内其他城市；2、客户认知渠道较为单一，主要通过现场包装来访，其余房展会、报纸、高铁等大众传媒收效甚微；3、客户需求主要以独栋产品为主，以投资性需求居多。,项目营销诊断市场分析,韶关房价&成交年度走势图,韶关房价&成交套数月度走势图,韶关楼价及成交量历年来保持稳步增长的态势，由于韶

9、关市场盘量少，单月房价走势受个盘影响较大。进入2010年，由于高铁开通及一线城市限购影响，大量投资客转战韶关，房价上涨较快。启示:丹霞山1号应抓住一二线城市限购、武广高铁运营的市场时机。,问题初步界定及对策思想,从管理层面上来讲，对营销队伍建设认识不够，投入不足，导致营销队伍无法更好为公司发展和项目开发创造价值；对策：重视营销队伍作用，加强营销队伍建设。,项目园林景观品质严重伤害了产品、市场定位，导致整体价格策略基础落空、目标客户群期望值落空；对策：对园林实施改造。,项目回购、返租、认筹等销售方式直接推高房价，至使本土自住客户流失；100%的竣工产品入市，营销控制失序造成后续销售压力巨大；对策

10、：划分出投资产品/自住产品，采取不同销售方式；加强推货控制，有规划、有计划。,项目形象线主题提炼及卖点提炼较为空洞，难以触动客户购买欲望，项目价值点尚未真正挖掘；对策：重新梳理推广方向及价值体系。,项目推广线与客户定位、项目属性定位存在偏差，大量大线上形象推广导致推广费用浪费严重；对策：转变推广策略，采取低成本、精准性强的线下推广及活动公关，变传统的坐销为主动式的行销。,项目展示线与高端、别墅的特性档次不搭调，现场展示较硬，缺乏销售性元素；对策：从售楼处、广场、看楼通道、样板房、商业街、园林等进行全方位包装。,本案营销所面临的问题,市场变幻莫测，产品硬伤在身，在销售商存在一定的抗性，如按常规的

11、销售方法，则很难突破弱势局面，必须寻求一种非常规的，特殊的营销方式，方能实现销售的旺势。如何解决项目抗性，寻求销售突破？如何深入挖掘卖点，增加产品附加价值？如何抓住目标客户心理，引发好感？如何将项目卖点与消费者需求建立关联，引发共鸣？,解决之道,我们的观点：我们卖的不仅仅是产品，更是贩卖一种生活方式！,我们卖的是产品，送的是心情、圆的是梦想！,如何卖？如何送？如何圆？,第二部分：项目价值再发现 我们卖的是什么？,区域属性价值体系韶关珠三角城市一体化,武广高铁,势不可挡,2011年1月1日，韶赣高速通车；2011年8月10日，武广高铁通深圳；2013年，韶赣铁路通车；粤湘高速正在施工中丹霞山机场

12、预计2020年开通,区域属性价值体系仁化县区域中心化,韶关市区现辖浈江区、武江区、曲江区三区，随着城市的发展，仁化县凭借其强大的工业实力、旅游产业及其优越的地理位置，预计在不远的将来，预计将成为下一个行政区,项目属性价值体系,项目属性价值体系,项目指标体系,环境、园林及户型,项目配套,占地13.34万平，建面14.6万平,总投资约3亿人民币,1:1.1超低容积率,13万平度假生活区,1.6万平米超大景观广场,独栋温泉入户,五星级温泉大酒店,超星级度假公寓,西域风情休闲商业街,纯粹西班牙风格建筑,星级物业管理,290平方公里5A级别丹霞山风景区,项目功能价值体系,三大功能,保健养生,休闲渡假,文

13、化旅游,生态养生,医疗保健,温泉别墅,五星级酒店,1号公馆会所,文化展示,教育培训,纯别墅社区，独门独院，南北通透，温泉入户，满足客户度假旅游的高标准，高要求，特色要求。,项目核心竞争力发力点,低密度、高绿化布局提供足够公共活动空间，增强客户居住舒适性同时更提供创造某种生活方式。,透支丹霞山的别墅价值，国家级5A级，世界自然遗产丹霞山脚下，面朝丹霞山，自成一城,户型方正、大气，前后庭院，客厅两层高挑高，全现房，买房即交房.,如何卖？卖产品,项目目前配套条件，物业作为第一居所的可能性极为小，客户购买目的大多用于投资、或则用作第二居所。,我们的观点：,A/,项目别墅体量大，别墅销售必须依托丹霞山的

14、资源价值，丹霞山开发前景层面才能得到赖以生存的条件。,B/,卖房子，不如卖“前景”！,配合珠三角整体都市圈规划，结合韶关高铁、铁路、高速等交通条件的落实，将韶关塑造城珠三角后花园的角色定位，吸引广州、深圳等珠三角客户群体，本案作为位于韶关最大旅游景点丹霞山脚下，升值潜力无可限量。,配合韶关城市发展规划，本案距离韶关市区仅45KM，作为韶关支柱产业旅游产业，丹霞山给韶关GDP贡献度不言而喻，因此丹霞山旅游经济对城市发展的牵引作用将引导城市向本案扩展。,区域中心增加项目附加值，提升档次,以高端物业给客户以尊荣感,城市一体化,区域中心化,如何“卖前景”？,两大杀手锏！,住丹霞山1号，体验生态、闲适空

15、间生活！也许区域未来前景，对后续客户更有说服力！,如何卖？卖产品,第三部分：整体营销战略,解决方案的思路进程,营销策略广告目标,项目的营销目标和方向,广告策略的出发点和方向,我们的企图心项目的价值,营销目标和方向,广告目标,决定,决定,决定,我们的企图心VS 项目使命,作为中衍地产的首个旅游地产开发项目,我们的企图心和项目承载的使命又该如何相互平衡,一、既快又好的实现销售（这无疑是最具现实意义的目标）。二、树立项目品牌形象，并成为公司这一产品类型线的榜样。三、通过项目的市场品牌影响力回馈企业品牌，最终达到提升企业品牌力的目的。（这当然是有远见的战略目标）,后续营销目标,营销目标,解决前期遗留问

16、题（开发商及产品形象重塑）,挖掘项目文化内涵，灌注项目软性卖点,达成后期销售上一炮而红，创造持续热销局面,用2年时间实现整体销售的八成以上。,“丹霞山1号”的策划方向,课 题 项目整体形象不高,解 决 之 道 将全新的概念导入，重新包装上市，造就一个优质大盘气势，通过消费者“效用”彻底改变韶关乃至珠三角潜在客户群对项目的看法,效用决定价值，效用也是一种心情。效用是基于客观的主观感受，更多时候客户是在为这种感受买单,公共与室内空间（满足所有舒适的要求）,低门槛，高性价比，升值潜力（总价低，保值、增值）,物业服务（贴心、安全、方便）,社区景观设计（人与自然的沟通）,配套设施（享受才是关键）,建筑外

17、立面（西班牙风格建筑，凝聚时代精神）,眼界,产品竞争力,只有我真正看得上的，才是我想要的,效用是如何形成的？,点评：本案产品缺点和优点一样突出，以产品竞争力作为切入点不是本案优势所在。,效用是如何形成的？,形象竞争力,触碰内心深处最敏感的神经,心灵,听觉,视觉,楼盘浓缩价值体现,楼盘精神内核的共鸣,楼盘表现力度的影响,如何送？送心情,纯粹别墅社区，独门独院，温泉入户；丹霞山脚，足不出户，享受5A级国家自然风景区；对于镇区居民而言，并无太大吸引力，但对于来自都会区的消费群而言，则是满足城市蚂蚁对生活空间的向往与憧憬。,满足长期居住在都会，厌烦都市快节奏的生活和都市喧嚣的客户对空间需求。,纯粹别墅

18、社区，独门独院，温泉入户在都市中难以体验到的难得风景！卖的是房子，送的更是心情！,项目杀手锏最大利益点,如何圆？圆梦想,我们要为客户圆梦！,后续营销制胜的砝码，除了项目现状及销售解说（为客户描绘项目未来美好发展的场景）之外，还必须“借力”，挖掘外围可利用的资源作为营销推广的话题。,我们的观点：只有丰富项目的内涵和丰满营销内容，才能促进销售的顺利进行，只有蛊惑他人的心灵，引起关注和兴趣，方从内到外打动客群。市场心理占位原理,如何圆？圆梦想,项目内自造“景”，圆客户别墅梦,外借城区板块之“境”，圆客户未来升值前景梦,借“境”,造“景”,除了造“景”，我们还要借“境”！,后续销售所要借助之力！,如何

19、圆？圆梦想,客户只有认同韶关的好，感受丹霞山风景区的妙，才能对本案产生向往，进而才能直接对“丹霞山1号”产生好感！,挖掘韶关人文历史典故与旅游景点，如“马坝人”故乡，石峡文化的发祥地；陈朝重臣侯安都、唐代名相张九龄、宋代名臣余靖、清代文学家廖燕大批历史名人；佛教禅宗六祖惠能在韶州弘法37年，南华寺因此成为禅宗的“南宗祖庭”；丹霞山、南华寺、乳源云门寺、乳源大峡谷、南岭国家森林公园、马坝人遗址、九泷十八滩漂流、新丰云髻山等,项目周边丹霞山自然风光、未来发展、项目自身日常商业配套、五星级酒店等，可借势升值。,以丹霞山风景区发展及项目开发前景对区位的注意,以人文、旅游、历史引发客户对韶关的向往,人文

20、旅游历史,仁化区位优势,项目有哪些“境”可借？,小结,纯别墅、独门独院、温泉入户。14万平米度假生活区。,丹霞山风景区未来发展定位,韶关城市定位及未来发展前景,后续营销重点之元素提炼,珠三角后花园,自身买点提炼和生活场景,韶关之肺，项目所在区域宣传,关键词：后花园、纯别墅、独门独院、度假、丹霞山,属性定位：丹霞山脚纯独栋度假生活区,营销推广诉求点,本项目,生态人居空间,休闲度假空间,五星级酒店,区位、交通,未来的规划,旅游业的发展,5A级丹霞山国家风景区,创意生活空间,无限升值潜力,第四部分：客户定位,目标客户定位客户来源区域定位,目标客户,仁化县,韶关市,广州/深圳等珠三角大都市,本土市场和

21、外地市场需要同时抓,目标客户定位目标人群定位,仁化县,职业：个体户、原住民、政府公务员、企事业单位中高层等；年龄:3550岁产品需求：独栋、联排、叠加洋房特征：对丹霞山区域较为熟悉，就近工作，置业范围锁定在工作地点半小时车程之内，自驾车辆，对丹霞山有独特的喜好情结，好清静，思想觉悟较高，与时俱进，容易接受新事物。,珠三角,韶关市,职业：韶钢/韶冶等企事业单位高管、医院主治医生、学校教授/高级教师、政府高管等；年龄:3045岁产品需求：独栋、联排、叠加洋房特征：对丹霞山有一定的了解，工作繁忙，压力大，有较长的假期，经济实力较强，已有多套住宅物业，投资观念强，及其希望拥有自己的第二居所，休息栖息场

22、所，免受外界干扰。,职业：个体老板、高级职业经理人、企业家、专业投资客等；年龄:3045岁产品需求：独栋、联排、叠加洋房特征：经常往来各城市，与韶关有较为频繁的业务往来，或则为韶籍在外务工者，对韶关丹霞山、南华寺有独特的情结，金钱对他们来说只是数字，关键是享受，喜欢就购买，价格承受能力强，他们经常往来各大酒店、娱乐场所，交际面广,目标客户定位目标人群有什么需求动机,从马斯洛需求层次模式看“韶关丹霞山1号”：,生存需求,安全需求,归属需求,自尊需求,自我实现,是好房子！,物业管理和隐秘性好！,有家的感觉！,是有身份感的经典楼盘！,找到生活的意义！,目标客户定位目标人群是什么样的人？,购房态度舒适

23、的、轻松的内外环境；满足他们中西一体的价值取向要求；房子必须具有唯一性、不可复制性既“热闹”又“安静”的地方既不是“很城市”又不是“很乡村”的地方多样性、独特性、升值性,第五部分：项目营销策略,营销总纲四位一体整合营销,公关营销,结合项目所处区位，重点采取“公关营销”手段，以产品良好的规划价值点和价格优势为卖点，以活动为主、媒体宣传为辅的宣传方式，将客户与项目距离拉近，亲身体会改良之美。,旅游地产业态“体验营销”策略，贴近城市上班族，挖掘较有购买力的退休老干部、公务员、企业主、部分白领等享乐阶层，多次组织看房团，强化丹霞山旅游景点资源，体验特色风情旅游活动，如篝火派对，让客户实景体验，以景动人

24、，以情感人。,体验营销,顾客营销,根据客户群圈子结群特有的小范围传播特征，采取“口碑传播”策略，重点挖掘维护后续房源第一批购房客户，营造热销场景，让他们将项目介绍给他们身边的朋友、同事、亲戚等，获得客户长久延续性，可以不断挖掘。,在媒体投放上，摒弃以往大规模报广投放模式，以活动与渠道营销带动口碑与圈层传播，总领各阶段主要宣传任务；以户外大牌广告、针对性场所资料放置等定点宣传为补充。报广、新闻、网络、电视等常规媒体为辅助宣传手段。,活动营销,营销执行地盘包装,展示线,地盘现状：项目施工面完全展露在客户面前，现场视觉效果较差，工地现场较为凌乱，难以对客户产生有效的冲击。整改方向：通过现场形象围墙，

25、将形象面和工程面加以分离，增加现场销售氛围，给客户以干净、整洁、有憧憬的现场环境，使物业形象有质的提升。,营销执行地盘包装,展示线,地盘现状：1、楼体绿网拆除较为林乱，楼体无任销售和工程进度信息条幅展示；2、广场地面较多工程灰尘，给项目品质极大减分，应定期清扫；3、周边外围导视系统较为单调，缺乏系统性，应增加路旗、路牌等导视；4、周边空地无任何遮挡或则美化动作，直接展示给客户，造成客户心理落差。整改方向：注重现场每个细节，赢在现场，楼体排珊尽快拆除，释放项目工程及销售信息；物业清洁层面做到定时、定量、定质标准；外围导视应做到系统化，系列化；周边空地应加以遮挡或则以绿化加以美化。,营销执行地盘包

26、装,展示线,整改效果示意,营销执行加快工程进度,展示线,对于别墅楼盘，园林展示、外力面展示效果对项目销售影响极大，从目前项目工程进度看，园林工程尚未动工，里面效果开始逐步呈现，建议在施工过程中注意分区分期进行施工，划分出示范展示区域，全力抢工程，提前将示范区样板房、园林、外立面全面完工，以供销售使用。,效果展示,营销执行情景样板房&看楼通道,展示线,以高标准、高要求对现有样板房进行全方位整改，使之达到良好的视觉冲击效果，体现项目高端旅游别墅品质。此外，设置合理的看楼路线，让客户从售楼处园林样板房每个节点都有不同的视觉享受，在细节上征服客户,营销执行营销中心,展示线,售楼处是主要的销售场所，售楼

27、处每一个展示细节均须做到极致，如对于本项目，沙盘的展示不能仅仅停留在项目展示的层面上，由于项目本身产品存在一定局限性，因此应弱化缺点，在沙盘上重点体现区域属性，将整个珠三角的格局状态加以表现，项目内部产品层面上的展示相对弱化，给客户憧憬。,营销执行,推广线,针对仁化县客户,户外截杀,执行要点：在仁化县主要街道、路口，以及在通往丹霞山附近的路口设置户外广告，让当地居民及外来客户到达仁化即可感受到项目的声音。摈弃在韶关市区、火车站设置户外广告的做法，降低成本、在项目当地设置户外，针对性强，口碑效应更佳。,韶关企事业单位,营销执行,推广线,设点行销专题推介团购引诱DM 直邮,执行要点：针对韶关企事业

28、单位高管，如韶钢、韶冶、供电局、电信局、大学、医院等单位高管，通过线下公关，在工厂、企业、医院、学校等门口或食堂设点派单，在条件允许情况下进行专题推荐会，介绍项目产品优势、投资价值、购买团购优惠等信息点，在后期通过DM直邮邮递项目资料，让客户深入了解项目信息，进而产生购买欲望。,针对性资料放置丹霞山户外截杀,珠三角等城市商务人士,营销执行,推广线,商务人士来韶行程：高铁/大巴/火车/自驾住酒店谈业务请客户游丹霞/南华寺/温泉就近买票返回,那山,那水，那房,执行要点：针对商务人士行程特征，在酒店、饭店、茶馆、咖啡厅、票务中心等场所置放项目折页、楼书等资料，同时摆放项目形象易拉宝，直接进行针对性定

29、向传播项目信息，此外，建议在丹霞山附近人流量较大的路口设置醒目的户外大牌，让客户在参观完丹霞山后直接被户外广告所吸引，达到信息传递及客户引导的作用。,珠三角城市专业投资客,营销执行,推广线,二三级联动,执行要点：在深圳、广州、东莞、惠州、佛山等城市纷纷限购的背景下，旅游地产将作为商业地产后的又一个投资热点，在深圳、广州等大城市启动二三级联动，组织看楼车看房，推出“丹霞山旅游地产不限购”、“看房游丹霞山、南华寺”、“深圳一套小洋房、韶关一套大别墅”等概念，促动投资客投资本能欲望。二三级联动有效的将营销费用后置，在房源销售后以佣金支付的方式冲抵营销成本。,珠三角城市旅游团,营销执行,推广线,线下公

30、关,执行要点：旅游团体作为有钱有闲的一帮人，正是本项目所需重点挖掘的对象，通过线下公关，让各大旅行社在行程安排中将丹霞山、本楼盘作为一个落脚点，将客户安排在项目五星级酒店住宿，为项目增加人气，此外，在旅行接待过程中，穿插项目资料派发、项目产品推荐等内容。,执行要点：针对目标群体集中的团体如商会、行业协会及企业举行专场推介会。参与、赞助或组织部分团体、行业的内部活动，进行项目推介，如商会的年会、行业商会的高尔夫球赛等。走访韶关、仁化县老年人社区活动中心，在中心放置项目楼书、折页等资料，摆放项目形象易拉宝，重点一对一跟踪销售，充分挖掘老年晚年养生购房需求。,小众高端客户群体/老年人群体,营销执行,

31、推广线,团体营销,营销执行,活动线,丹霞山/南华寺等韶关旅游资源专题推荐会,策划思路：本案作为韶关旅游地产项目，活动策划的主题思路需与旅游相关，通过对韶关旅游资源的整合推荐，通过政府出面组织，开发商赞助协办的方式，可充分利用政府媒体资源、人脉资源，整合项目所需要的政界、商界、旅游界等行业高峰人士，后期进行重点线下公关，开展各类行销及推广工作。,营销执行,活动线,丹霞山1号五星级酒店签约仪式,策划思路：制造市场影响力，树立独一无二的旅游地产形象，引起韶关乃至珠三角市场对本项目的关注。除了突出酒店签约与奠基的主题外，还要侧面突出丹霞山未来发展趋势、项目的稀缺性、私隐性、独特性等特征。邀请韶关市政府

32、、仁化县政府、国土规划局等相关部门的领导出席，以扩大市场影响力。邀请韶关乃至珠三角地区各行业商会、大中型企业负责人出席。邀请南都报纸、搜房网等主要媒体的记者，包括房地产版及旅游版的主编与记者出席。,营销执行,活动线,周末及节假日暖场小活动,活动思路：在节假日及周末客流量大期间，在现场举办小型暖场小活动（如高尔夫球赛、私人藏品展、雪茄品鉴会等），匹配项目调性，营造良好销售氛围。活动时间：持续 活动地点：营销中心 人数控制：3050批 费用控制：8000元/场,营销执行,活动线,南华寺高僧新年祈福及撞钟活动,策划思路：在新年期间，邀请南华寺高僧现场风水点评，讲解佛道，养生之道，邀请业主，仁化周边市

33、民现场道贺，赠送高僧开光礼品，通过高僧的新年祝福及撞钟活动，增加项目在当地市民中的影响力和口碑传播效应，大道良好的宣传效果。另一方面也是作为丹霞山与南华寺的联袂碰撞，意义非同凡响。活动时间：新年 活动地点：现场广场 人数控制：50100批 费用控制：70000元/场,营销执行,销售线,分批分区销售,建议对部分房源进行封盘，避免产品在销售过程中造成客户内耗，此外在销售过程不应采取一刀切的回购、返租的销售方式，应划分区域，部分房源采取摘售的方式进行销售。具体分批分区销售模式视目前实际销控情况而定。,营销执行,销售线,层层递进的折扣系统,目前执行折扣系统：按揭99，一次性97；10万抵15万；5年后

34、25%回购；3年返租，年收益7%.,看房礼品,认筹优惠,认购优惠,成交礼品,活动优惠,签约优惠,现场折扣,领导折扣,以老带新,团购优惠,付款方式优惠,折扣系统的制定在保证开发商实收均价的前提下，通过价格反算，预留出足够的折扣空间，从客户看房、认筹、认购、签约、成交等各环节进行层层递进的优惠促进，达到促进成交的目的。此外，折扣系统的调整根据营销节奏的需要，在以老带薪、团购、现场逼定、开发商领导等层面进行充分考虑。,预祝项目开盘热销,汇报结束 感谢聆听,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3i

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