[金融-投资]商务谈判技巧.ppt

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1、1,谈判技巧和报价技巧,2,1、业务中的谈判要素2、业务谈判中的心态3、谈判前的准备4、价格谈判过程的把握,内容提要,3,第一部分 业务中的谈判要素,一、谈判与竞争 竞争有既定的规则和预知的奖励，参与者受到规则限制。谈判不是竞争，不应陷入反复讨价还价彼此竞争的状况中。,4,把谈判当作合作的事业，结果应是双方受益。,一些谈判是在高度竞争中进行的，也有往往以一方获得压倒性的胜利而结束。我们要最大限度争取优势。,思考：,5,什么叫,谈判,6,二、商务往来中对谈判的认识 谈判是个系统工程不仅在谈判桌上,不管什么谈判,都要由谈判人员来执行,从而转化成人与人之间的谈判.,7,彼此需求不统一才产生谈判谈判不

2、是对抗性的，而是友好沟通心态基础上的 谈判结果是双方受益，一方受益是战争。价格谈判 价值谈判谈判双方各有期盼目的，但谈判结果只有一个。对人性的了解、事前的准备、各项战略的应用 谈判是所有能够满足需求的组合。,8,积极的，良性认知基础之上的 开放的，自信的（双方平等）敏感的，善于洞察把握细微变化的 冷静的，大喜大悲不显于行色的 迂回的，可折可弯的,第二部分 业务谈判中的心态,9,我们谈判 代表 代表,企业形象,个人形象,10,一、了解谈判多方信息 自己：思维方式、信念态度、目标、产品优劣、习惯、业务敏锐性及承受力、不足之处等等 对方：需求程度、内部摸盘、期望值、底线、备选余地、权利力谈判风格、客

3、户产品情况、权力组织架构等竞争对手：产品的优势劣势、各客户的接触情况、对手的执行人员、竞争对手的砝码和底线客户的竞争对手：竞争态势、市场情况、,重要的是,想要什么，能付出什么,第三部分 谈判前的准备,11,一点小技巧,摸盘,收集资料（找机会拜访、电话录）,引导和求证（多次电话、多次身份、多个渠道）,内部盟友,迂回的声东击西,竞争对手的信息,12,一点小技巧,有效沟通,沟通风格的分析,孔雀,考拉,猫头鹰,老虎,13,一点小技巧,有效沟通,积极倾听,简要说明或突出自己观点,问问题,同理心,回馈,根据对方的沟通风格而尝试沟通,14,一点小技巧,运用同理心以扩大视野找出共同点以建立沟通基础针对目标使对

4、方进行轻松沟通,有效沟通,15,二、价格谈判中，报价先行,1、报价以政策为向导尤其是第一次报价2、客户询价是多渠道的，对单一客户的报价内部要统一3、大客户的报价要有回旋空间让客户先报价4、电话报价要以争取面谈价格为主导5、个案中的报价以“双方需求”为弹性空间建议请示上级6、前后两次报价的不统一，需要合理的理由。,16,三、价格谈判中的需求定律,1、需求以及满足需求，通常支配着整个谈判过程。无需求亦无谈判,17,2、面临的需求越多，谈判成功的机会越大。3、为对方创造需求，从而在价格谈判中抢占先机。,18,4、如何分辨需求,沟通技巧 策略迂回（如冒充经销商）客情（你要帮我）行业报道、竞争对手信息

5、正确的、引导式的询问方式 非言辞的交谈、肢体语言,19,5、业务谈判中需求的种类,生理上的需求：吃、住、个人喜好 安全上的需求：这样我的职位会怎样 爱与被爱的需求：关心他的情绪、生活 受尊重的需求：专业、在公司的作用 实际需求：就要上广告，就要折扣 邀功需求：比上级的底线好、我的能力 辅助需求,20,6、报价基础要扎实,报价是一个系统工程，一般不会只一次报价 客户询价是多渠道的 降低以前报的折扣要有合理的理由 后一次报价比前一次折扣高的情况,21,7、假设模拟谈判,预想可能 对策 关键在于：尽可能多的考虑可能及相应对策,22,8、安排合适的时间、地点，并做好客情,23,一、好的开场白，一般不要

6、直奔敏感主题,第四部分 谈判过程的把握、技巧处理,24,现场模仿（5分钟）请人做媒体代表来谈判，价格、瑕疵、比较。,25,下棋与谈判,谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。,26,棋局的思考,开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。,27,开局：为成功布局,报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格,最佳报价价位：,即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。,28,询价与报价,你对对方了解越少，开价就应越高,以目标价格

7、为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。,如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。,29,中局：保持优势,当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要,交易 任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。,30,终局：赢得忠诚,赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步,重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。,付款期限、特许期限经营等,31,一个问题,为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?,让对方容易接受交易,在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了,32,二、一些做法：,忍耐：

8、何时该说，何时不该。怕对方不说。惊奇：气氛的润滑，消除戒备心理。极限：时间、谈判主题的限制。防“挑刺还价”。既成事实：打消疑虑，坚定自信，无回旋空间。,33,逆转：全创意的谈判模式，与竞争对手相反。伪装：善意的结子。合作：我们一起努力达成合作吧。团队配合：以多打少，扮好各自角色。,34,分化：（1）权力的分化，多层沟通（2）对方谈判资本的分化（量）（3）具体量化的折扣、时间核算与转换 成质化的效果评估。,纠缠：（1）主期求，次期求。牺次保主。（2）退一步，进一步。增加量、不指定时间、前高后低、定金、一次打款（3）每项要求有对等的重要性和策略性。,35,渗透：每次谈判有一个阶段性的目的，若干个谈

9、判，达成最终的目的。更显步骤、策略。,鲸吞：我就是最总终的决定者，这就是底价。消除他对你上级的期求，增强信任。专业先行,蚕食：吃饼理论。于无声无息中。,36,超脱价格：充分信任，人格魅力、欣赏、同情 价格之外，有人性化的东西。,抗击打能力：对方出其不意的要求 本身存在的一些不足 对方固执的比较（他客户、他媒体）,37,当所有的谈判结果既定之后 谈判是不是结束了？,NO,38,谈判结果的即时维护和后期维护,39,核心,谈判无鲜明的底线 谈判基于相互需求 彼此到底想要什么、能给出什么 给你找出需求，再给你一个理由 双赢心态,40,谈判技巧的终极：,大 道 无 形,41,在大原则的前提下 心和智慧才是发挥巨大潜能和魅力的源泉,创新！,应变！,42,谢谢！,