PPT82页-02 生活新享法理财新概念_尊享人生理念篇-2009年12月-新华人寿.总公司.产品管理中心市场开发部.ppt
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1、,生活新享法理财新概念,产品管理中心市场开发部 二九年十月,课程内容:,课程简介核心销售理念逻辑梳理,课程目标,给出一套核心逻辑,建立“简单统一复制”。,想法的由来,快节奏的组织发展,频繁的产品运作,面临的挑战如何使保险销售简单、易复制?我们的未来在哪里?,市场的假设,家乐福的大米购买前提:主动感知需求,并了解商品客户对保险:无法感知需求,不了解保险的好处针对目前市场,保险有效销售的假设假设客户给你510分钟,如何能抓住他的注意力,使其感受到对保险的需求,并体会到保险的好处?如何让客户给你510分钟?,保险无可替代的核心价值,保障:财务安全的前提。长期稳健的理财:能涵盖一生,无风险,不操心,保
2、值增值。重点诠释复利+保险投资政策&前景。法律赋予的特殊功能:遗产规划偿债豁免,课程内容:,课程简介核心销售理念逻辑梳理,从这里开始我们的思考,产品的本质?解决问题的工具。,如果你能找准并有效地销售问题,你便抓住了销售的本质;抓住了本质,便能大大提高销售有效性这才是在做对的事情!,销售的核心是“问题”!,所以,关键:找准问题,困扰中国家庭理财的普遍问题?与之相对应,寿险商品的核心价值?现阶段市场,有效的销售策略?,定义问题,住房:40万亿存款:25万亿股票:7万亿其他:总额都很小,中国家庭财富构成2009年10月国家统计局发布数据,首先,必须肯定,这是改革开放30年的伟大成果。然后,数字背后隐
3、藏着怎样的问题?这些问题将带给未来怎样的挑战?,如何看待这一数字?,评价:看似最大的一笔财富,实际上是“被增长”出来的,对很多家庭不成为负担就不错了。所以本质上不应算作中国家庭真正的财富积累。,数字解读(一),住房市值40万亿拿房子作投资的人属于“小众”,不具有普遍意义。大部分属于自用住房,再怎么升值也无法动用,是一个生活资料,对多数人而言本质上不属于真正的财富。,数字解读(二),存款25万亿股市7万亿其他:保险、艺术品、黄金,总额都非常小,评价:撇开房子,前两者应该是中国老百姓的家底。也就是说,老百姓有了钱,除了存银行,就是投股市(包括基金),而且存银行占了绝对的大头。,25万亿存款是怎么来
4、的?它的本质又是什么?,0.71,25,1990年,2009年,万亿,万亿,3.85,万亿,1996年,10.36,万亿,2003年,央行统计:存款占中国家庭金融资产的比重连续多年高达80!,居民储蓄存款余额增势图,20,万亿,2008年,存款本质:被动储蓄,2009年,这一趋势仍在继续,对于社会的后果?,病症一:资产错位,拿存款作保障,是及其不经济的担心未来有钱不敢花,牺牲了今天;万一真有事,一把就没了,并没有起到保障作用;没事,时间一长,想花的时候,已经缩水不值钱了。如此理财,是不是对财富的巨大浪费?!,对应这一问题,保险的核心价值:保障如何销售?,两个账户,财富的最终归宿满足消费(开支)
5、。一生的开支有哪些?,可预见,不可预见,10万,如果您有10万积蓄,对比两种不同的做法,有何不同?做法一:直接用来预备这两种开支,10万能当多少钱花?,不可预见是否代表它不会发生?,如果我们换一种存法,100,0005,00095,000,195,000,如果用这5000建立一个保障账户,专门用于不可预见开支作的话,它的价值就值10万,而不是5000。这样的话,针对两大开支,是不是将各有一笔钱?两种做法,哪个更好?,保险:财富1+12,水库的比喻,每天流出 去的水,上游流进来的水,水库,保证生活永不断流的水,这种准备,“有”和“没有”,有何不同?,支出,收入,保险,真实的故事一,现实的故事二,
6、如果我办得到,我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上,每一个公务员的手册上。因为我深信透过保险,每一个家庭只要付出微小的代价,就可以避免永劫不复的灾难。丘吉尔,别人都说我很富 有,拥有很多的财 富,其实真正属于我个人的财富,是我为自己和家人购买了足够的人寿保险。李嘉诚,一个有责任感的 人,对父母、妻 子、儿女真爱的 表现,在于他对这个温 馨、幸福的家庭有万全 的准备,保持适当的寿 险,是一种道德责任,也是国民该负起的义务。罗斯福,名人谈保险,爱的准备微小的代价真正财富,病症二:“两头堵”,资产难保全,存钱的目的是预备将来,一定要确保完好无损看家庭财富两种最主要存在方式,,存款缩水贬值,股市
7、风险巨大,均不宜作为家庭长期财富的主体存在!,先看存款:缩水的例证,央行基准利率,历年通货膨胀率,28年平均为5.7,存款不保值 那就拿出来投资吧?,牛市一来,储户变股民,别人赚不代表你赚,学会“风险”俩字可比“挠挠”贵多了!,对应这一问题,保险的核心价值:长期稳健的理财(复利+利益演示+国家政策)如何销售?,人生三段,人生的构成,人一生分三段,有两段纯消费,只有中间一段能赚钱。,时代趋势一时代发展,收入提高,消费升级,买房,生子、教育,赡养老人,日常消费,结婚,买车,算一笔账:普通生活的成本,一个30岁的人,在60岁退休前的花销:【住房】买房+装修+30年物业水电供暖100万【养车】8万3辆
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