S&OP培训ppt.ppt

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1、Sales&Operation Plan（S&OP）销售与营运计划,目录,S&OP概念,销售与运营计划定义,销售与运营计划是一个业务过程，通过对市场、产品、业务运营、采购和财务等部门的沟通和协调，做出对市场变化具有快速响应的决策；更好的适应市场需求的变化和供需平衡，实现一个可执行的供货计划，帮助公司保持需求与供应的平衡。,机构后援,拓展,市场,业务运营,采购,财务,总指挥,S&OP概念,S&OP,一个流程,一个工具,一个把战略规划和业务运营联系起来的流程,一个把管理者的经营理念能更好地实施的工具,S&OP目的,在企业战略计划的指导下，根据市场和客户的需求，建立企业统一的、协调一致的运作计划，使

2、企业一切可利用的关键资源，如人力、设备能力、材料、时间、技术和资金等都获得有效的利用，以满足市场和客户的需求。,满足市场和客户的需求，提升公司业绩,S&OP意义,为企业的生产经营活动指明了正确的方向；使企业各个部门的运作，既不偏离企业的战略方针，又能满足市场和客户的需求；使企业的生产经营活动高效和健康地运行；持续地保持企业的竞争优势,S&OP的重要意义在于：,S&OP作用（1）,销售与运营计划作用之一,将企业经营计划的要求转化为企业的具体的生产运作活动；将经营计划规定的业绩目标、营业收入、利润等金额数据转变为企业产品系列的品种、数量计划,战略层计划,S&OP,战术层计划,S&OP在战略层计划和

3、战术层计划之间起着承上启下的作用，它是企业战略计划与具体经营活动之间联系的桥梁。,S&OP作用（2）,销售与运营计划作用之二,将企业中各个具体的运作计划连接起来，建立一个集成和协调一致经营计划体系，以企业战略目标为出发点，通过S&OP计划过程将战略级的经营计划与企业各明细计划协调起来；取得市场和拓展、产品研发、业务运营、资金管理、物资管理、人力资源等各个环节达到供需平衡，解决好企业经营过程中供需之间的矛盾,战略目标,人力,IT/后援,产品,市场/营销,资金,物资,采购,拓展,目录,供应链的网链结构模型,供应/供应商 业务运营 渠道拓展/分销 零售 需求/用户,（产品研发）,需求拉动,销售点信息

4、,供应链,需求源,物流/服务流,资金流,信息流,供应商的供应商,供应商,核心企业,用户,用户的用户,S&OP的垂直整合,垂直整合,策略/战术/运营,策略计划,战术计划,运营计划,商业计划销售和运营,垂直方面的整合可以通过商业计划来实现、销售和运营计划（S&OP）来执行。,S&OP流程能自始至终掌握企业运行的现状和未来变化，使得企业商业计划不仅是计划的目标，也是可实现的目标,S&OP的横向整合,横向整合可以在保有原先垂直结构的效率上，增加各部门的目标和行为一致性，并最终实现运营层面的协调性、一致性；图右说明了整合业务管理的运行方式和管理目的,整合的业务管理,供应管理,策略能力,资源管理（内部和外

5、部）,供应点管理,供应执行,分发后勤策略,需求管理,需求建立,需求计划,销售计划,需求执行,新产品/行动管理,创新/技术,时机分析与选择,项目与资源管理,执行,财务评估销售和运营计划,经营计划及预算的总体框架,&,S,市场营销体系,资源与支持体系,市场分析,监测实施效果,一级计委,原则、流程、标准,决策层,目标推动牵引,需求信息,资源支持,满足需求,监控审计,计划进度,二级计委,各环节计划部门,执行计划,执行计划,二级计委,各环节计划部门,管理层,执行层,工作汇报提供信息,例外管理协调审计,绩效汇报,目标下达,XX小组,需求拉动,资源索取,提供资源,提供需求清单,年度计划,业务信息,(横向流程

6、),销售计划,销售计划,资源配置情况,年度计划牵引资源调配,整体计划模式,O,S&OP框架,战略规划（3-5年）,S&OP计划（12-24个月）,主计划,执行,年度商业计划,月度S&OP计划,S&OP计划把高层的战略规划和具体企业运营联系起来。提高公司的执行力,目录,S&OP打破了各个部门间的壁垒,市场营销 产品线 业务运营 财务,市场营销,产品线,业务运营,财务,S&OP流程,S&OP流程分为五个步骤,整体流程框架,S&OP绩效监控评估,1.产品审核,2a.营销预测流程,2b.产品预测流程,2c.营销产品预测平衡流程,4.S&OP预计划,3.业务运营计划,5.S&OP计划,6.S&OP计划执

7、行,产品审核流程,决策新产品，主打产品，下线产品；价格和促销策略；更新产品生命周期；市场信息,需求预测流程,产生一致时的需求预测；,预测时不考虑供应约束,供应审核流程,产生有约束的供应计划；,考虑松弛可能的各种约束条件，尽量满足需求,Pre-S&OP会议流程,对于需求和供应之间的不平衡，做出适当的建议；,对于职权范围内的事项决策,S&OP会议,向决策层汇报S&OP计划；,在pre-S&OP会议中不能解决的问题，在S&OP会议中决策,S&OP流程时间安排,目录,如何建立一个业界最佳的S&OP流程,S&OP最佳实践总结,S&OP案例分析（1）,Cabot是一家为半导体行业和数据存储行业提供原材料的

8、高科技美国芝加哥西郊的Aurora市,业务挑战预测准确率低：实施前得预测准确率为50%工作量大：每个月需要花21田去做预测流程在数据采集与整理上花费大量时间，没有足够的时间去分析数据无法进行实时的协作没有财务的预测,业务收益预测准确率提高到66%工作量减少：每个月只需花11天去做预测流程可以花更多的时间在数据分析和决策上财务成为S&OP的一部分由于系统的易用性，用户对S&OP的整个流程的支持率上升,解决方案改进S&OP流程实施了Oracle Demantra RTS&OP，以改善低效的S&OP流程以及缺少支持系统的情况提供培训、配置指导，以及知识转移,S&OP案例分析（2）,Vtech是一家大型的电话机及电子学校产品制造商。总部在香港,业务挑战很高的库存压力对市场的反应缓慢计划和执行效率低下，导致成本升高,业务收益订单的履约率从55%增加到95%库存周转率从3X增加到6X运输成本降低65%,解决方案规范S&OP流程实施了Demantra RTS&OP，以改善低效的S&OP流程以及缺少支持系统的情况,S&OP经营教训,