江淮汽车正厂汽车精品导入培训教程.ppt

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1、江淮乘用车纯正汽车精品导入培训教程,序言为什么要做精品？,1、提高利润,随着新车销售价格战的白热化，单纯的新车销售能获取的利润已越来越少。而精品的销售能有效的提升专营店的单台新车利润。,以上图表显示，精品的利润率高达50%！,精品销售回报高，投入小。在日本，精品销售营业额只有新车营业额的5%，而利润占专营店平均利润的30%。,数据来源于2005年日本汽车销售平均水平,精品是专营店重要的收益来源,序言为什么要做精品？,2、整车销售的有效工具,同悦大包围,瑞鹰时尚车贴,随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的个性化需求。而精品，尤其是外装精品，能从视觉上改变客户对车辆的印象。就好像有一个

2、新的款式可以提供给客户，从而提升新车销售的机会。,序言为什么要做精品？,一、新车销售前的精品销售二、新车销售后的精品销售三、精品销售话术,专营店精品销售目标的确定,新车单台精品销售额是衡量专营店精品销售能力的重要指标。如何设定精品销售目标？,精品销售额,同期新车销量,单台精品销售额=,精品销售目标=单台精品销售额目标新车目标,新车销售前的精品销售,各车型目标客户的差异决定了精品销售的情况有所不同。这个部分是根据江淮乘用车提供的各车型单台销售目标指导，结合各店的实际销售，制定出各个车型的单台销售目标。比如某店的年度销售目标是200万元。根据江淮乘用车的指导，得出以下的目标分解图：,单台精品销售额

3、分解到各车型,车型单台精品销售目标分解到重点商品,我们设定车型单台精品销售目标以后，如何保证其实现呢？每个车型平均有几十种精品。在如此多的品种中把握住重点，将精力放在重点商品着装率的提升上，是我们达成各车型单台精品销售目标的有效办法。以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子：,单台贡献=用户价着装率,以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子：,着装率=,某产品的销售数量,新车的销售数量,因为销售顾问服务顾问的精力是有限的，不能记住全部的产品，所以需要突出销售的重点。,对新车单台精品销售贡献较大的商品。在说明单台精品销售的含义前，我们必须明确着装率的概念。,举例：某一时间段内精品A的

4、销售数量为100件，而同期该产品对应车型的新车销量为1000台，则该产品的着装率为：,精品A的着装率=,=10%,100件,1000台,虽然精品A的单价比精品B高，但精品B对单台精品销售的贡献比精品A大，所以在A和B相比较，精品B为重点商品。当然，重点产品的设定不是一成不变的，随着着装率的提升，各产品的单台贡献也会相应变化，专营店应重点管控各车型单台贡献较高的品种。,行动计划管理,专营店的增值业务主管必须负责每月组织一次内部整体进度会议，讨论本月行动计划实施的情况。会后需撰写会议纪要并向所有参会人员发放。,瑞鹰纯正精品选装表,将纯正精品商品名称直接打印在精品选装表上，可以确保每一个销售人员跟客

5、户新车商谈结束后不会遗漏精品内容。同时也可配合特定的促销活动，调整精品选装表中的内容。,精品购买金字塔系统的解释了客户购买精品的整个过程和在这个过程的各个阶段所使用到的促销工具。,促销工具的运用,精品型录和宣传单页精品型录和宣传单页是互补的宣传工具。以下是同悦RS包围套件的宣传单张。除产品图片外，应重点突出产品USP独特卖点,产品USP,整体效果图,在车辆规格架上放置精品型录和宣传单页准备购买新车的客户在查看车辆规格时能注意到精品信息。-在整车型录中夹入精品型录在销售新车时应该把精品型录夹入整车型录，在客户购买新车的时候积极推销精品。当客户索要新车型录的时候，要一并递上精品型录。销售人员对精品

6、产品的解释和推荐能有效促进精品的销售。,展厅展示,精品展示的作用,为什么要在展厅展示精品?精品展示有以下作用：-比促销工具更有效地提高精品认知度-辅助销售人员向客户介绍精品USP独特卖点-作为销售人员向客户介绍精品的工具-营造展厅热情舒适的气氛,有选择性的在展厅的展车和试乘试驾车上安装精品予以展示。,维修接待区展示系统商品、服务活动促销件、常用保养品、真假零件对比及部分精品。,精品角优先展示畅销车型精品。,精品展示区展示各类车型精品，是主展区。,专营店展厅展示平面分布图,精品展示区,客户洽谈区,活动企划可以从以下几个方面来企划促销活动1、和销售部一起实施的特别式样限量版车型的促销活动特别式样/

7、限量版车型是有选择加装了精品的车辆。换句话说，车价中已经包含了精品的价格，顾客将加装了精品的现有车型优势视为新车型。通过特别式样/限量版车型来销售精品的好处是销售额要远大于逐件精品销售。专营店不必担心在销量增长的同时，利润有所降低的现象。,2、精品套餐为某个车型特选的精品套餐应注意突出主题信息，例如运动感，越野性能，优雅外装等。专营店可以通过推广精品套餐来尽可能满足客户需要：,顾客：“我驾驶技术不太好，总是怕刮花车”,我们为您推荐“安全套餐”，套餐包括高亮度灯泡，可视轨迹倒车，角护条，门边护条。,顾客：“我想让我的车看上去更突出，看上去更炫亮，更美观!”,我们为您推荐“绚丽套餐”，套餐包括前包

8、围，后包围，侧包围，车顶扰流板，前保险杠隔栅饰条，牌照框。有的促销活动会在一定时间内着重销售某件精品，例如脚垫促销或座椅套促销。每件商品的促销方式应根据产品特性有所不同。,容易被仿冒的商品，如脚垫要突出JAC纯正精品与众不同之处 例如，要利用展示台历着重介绍纯正精品的质量和独特之处。与仿冒产品的对比能更有效地突出JAC纯正精品的优势。,新车销售后的精品销售,不可否认，新车销售阶段的精品销售机会要远大于售后服务。但是售后服务中精品的成功率高于新车销售阶段。,【经验表明首保，二保是售后服务环节向客户推荐精品成功率最高的时间段】客户经过了一段时间的用车生活，产生了对精品的潜在需求；购车环节对价格比较

9、敏感，对销售人员推荐精品有抵触心理；销售人员有足够的洽谈时间。,售后精品销售额,回厂单台精品销售额,回厂台次,=,销售目标,促销 江淮乘用车公司一般会于每年的4月，6月，9月和12月进行季节性的服务活动。专营店可充分利用江淮乘用车组织开展全国性的服务活动的契机，策划适合于本店的精品促销活动。,精品销售话术,销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌(jng)的表达能力。成功的汽车销售人员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件汽车精品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!汽车销售话术是同各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通的技巧!同时也是汽车销售人员的逻辑指引，使自己在沟通时不脱离目标主线。在此，我们列举了目前江淮纯正精品系列中着装率比较高的几种产品。今后我们还将适时推出更多的精品销售话术。我们同时也积极的鼓励各销售服务店一线销售人员根据日常积累的销售经验，提炼出适合本地区市场特点的精品销售话术。,