2012苏州昆山云湖御墅营销报告 40P(1).ppt

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1、,云湖御墅营销报告,上海恒昇地产2012-9,开始全案提报前，先解释两个名词：别。差别化的，符合客群差别化需求的地产规划墅，即房子本身。,别墅购买本身就是别于普通人的少数人消费行为不深究“差别人群”的生活需求一味造个房子，选个24小时配套，挑个世界风格，就万事大吉是别墅开发的最大症结！,就现在昆山地产而言绝大多数开发商，都带着“别墅”的传统规划理念,而“别墅”式的开发即研究差别客群的差别需求，在昆山几乎空白环顾全国如华侨城，以旅游地产，规划“别墅”的波托菲诺，满足慢世界人群如奥园，以“素质教育运动”，规划“别墅”的奥园别墅体系，满足高尚运动人群,那淀山湖项目在芸芸的“别墅”竞争对手中我们如何突

2、击对手，差异营销,带着这个思考我们开始今天的提报,我们的营销目标,我们总体营销目标是什么？,迅速回笼资金,建立昆山别墅标杆,实现利润最大化,推动丰盛品牌,营销需要解决的问题,我们身处什么样的市场,我们是什么？,我们卖给谁？,我们准备怎么卖？,我们怎么包装推广？,区域属性-位置优势,以湖为名的淀山湖镇，地处苏州昆山境内，位居淀山湖以东，是典型的“鱼米之乡”；镇域总面积56平方公里，目前本镇人口2.5万，外来人口5.1万，合计7.6万人。该镇东连上海，距上海虹桥国际机场28公里，西接苏州，距苏州市区48公里，南接318国道，北连312国道、沪宁高速公路和沪宁铁路，苏虹机场路穿镇而过，贯穿中国南北的

3、国内最长的同三高速公路（从黑龙江同江至海南三亚）就在镇东3公里处。区域东连苏虹机场路，苏州轨道交通2号支线与上海城市轻轨20号线将在淀山湖对接；水运由淀山湖经黄浦江顺流直抵中国最大港口上海港，区位优势十分明显。,淀山湖镇为长江三角洲各经济旅游名城的中心地带，邻近上海和苏州，地理环境优越。,航空：距上海虹桥机场28公里，约30分钟车程。高速：从沪宁高速昆山出口处右转抵达我镇约30分钟车程。东距国内最长的同三高速公路（从黑龙江的同江至海南省的三亚）仅3公里，苏州环城高速与同三高速的连接性高速边上。铁路：距沪宁铁路30公里，约35分钟车程。港口：离上海港（世界第六大货运港）50公里。,区域属性-交通

4、优势,整个淀山湖镇具有完备的交通网络和完善的公共交通设施。,国际级高档休闲配套丰富，轻松便捷生活,旭宝高尔夫球场与本案零距离，是国内唯一连续7年举办中国富豪公开赛的36洞高尔夫球赛。梦莱茵帆船俱乐部梦莱茵帆船俱乐部距离本项目仅1公里。大自然国际游艇俱乐部由著名设计师埃里克森设计，总建面10490平米，是集餐饮、住宿、会议、休闲娱乐、综合服务于一体的五星级会所。设有120多个国际标准游艇泊位，有游艇，帆船、摩托艇等多种水上休闲项目。,区域属性-配套服务,“大虹桥商区”建成以虹桥枢纽为中心，多个区域、多个功能定位于一体，发挥产业集群效应，辐射服务长三角。,【区位优势】虹桥商务区处于沪宁、沪杭、虹桥

5、机场、地铁交界处，交通十分便利，成为连接长三角和泛长三角2小时经济圈的中心，打造为主要服务于整个长三角地区的“大上海CBD”。【区域功能定位】长宁：虹桥枢纽商务中心区、虹桥涉外中心、临空经济园区；闵行：漕河泾航天城紫竹研发产业带、七宝生态商务区；嘉定：江桥商务区青浦：徐泾商务港、赵巷依托奥特莱斯建设世界最大的购物中心、环淀山湖科技研发大学；莘庄与安亭可建设长三角规模最大的文化演出与体育比赛场馆群,虹桥商区建议包括闵行区(除浦东部分)，松江的九亭地区，嘉定的江桥镇、真新街道，青浦的徐泾镇、赵巷镇、重固镇、华新镇，总面积超过550平方公里。,发展机遇-虹桥交通枢纽辐射影响,随着虹桥交通枢纽的落成，

6、虹桥将成为未来的上海市中心，届时淀山湖板块亦将成为上海的西郊。,上海虹桥交通枢纽规划用地面积约26.26平方公里,拓展区域用地60平方公里,总面积86.26平方公里;到2010年将建成世界最大的集航空、城际铁路、高速铁路、轨道交通、等多种换乘方式于一体的超大型交通综合体。,本项目属于大虹桥区域淀山湖板块，距离未来上海市中心虹桥仅28公里，随着虹桥交通枢纽一期的完工，未来从项目现场至上 海市中心仅需30分钟车程。,发展机遇-交通规划,发展机遇-板块产业,规划中的航空产业园将为淀山湖镇带来全方位的新机遇和多类人群的导入。,【基本情况】淀山湖航空产业园启动区规划总面积3.65平方公里，东起道褐浦，西

7、至复兴路，南起北苑路，北至可麻河（与千灯交界）。规划建成昆山市重要的高端制造业基地、长江三角地区重要的航空零部件生产基地。【产业园定位】淀山湖航空产业园将秉持“生态、节能、环保”理念，坚持全球定位和配套发展、互补发展的原则，紧紧抓住国家实施大飞机项目、中国航空工业战略性调整和全球航空产业布局调整的发展机遇，以航空维修、航材物流为切入点，不断拓展航空产业发展领域、积极发展飞机零部件加工制造、航空教育培训与研发、航空工业旅游等项目，努力建成在国内外航空产业领域具有较大影响力、较强竞争力，集产学研于一体的航空产业基地。,淀湖桃源,纳帕尔湾,绅园,福运马洛卡,长泰淀湖观园,富力湾,时代御湖,华纺易墅,

8、农房恒海国际,淀山湖壹号,本案周边的主要竞品项目有10个，其中9个在售，1个待售。,淀山湖板块在售项目,周边竞品概况,从表中可以看到，淀山湖板块在售及待售项目众多，其中长泰淀湖观园、纳帕尔湾、富力湾是直接竞争个案,数据来源：市场调研,竞品存量情况,目前板块内存量庞大，可售有537套，未上市量为38.2万方,数据来源：昆山楼市官网,周边竞品中，富力湾、华纺易墅成交情况较好，其中富力湾月均去化近18.25套，2012年合计去化146套。板块内别墅库存的消化时间将长达近一年半两年,2012年各竞品去化情况,数据来源：昆山楼市官网,淀山湖板块有10个在售及待售项目；板块内项目存量庞大，目前存量537套

9、，需1年半2年时间来进行消化（不包括即将上市量近38.2万方）；目前板块价格竞争剧烈，其中富力湾178-184的双拼通过低总价吸引客户，18个分销点联动6、7、8月份销售77套，对本案造成一定的客户分流；本案二期主力面积段200-250，每户均附带500以上的私家花园，较大的附赠面积可以帮助项目提升单价、实现溢价；一期产品体量较大，总价较高，去化较慢；有利的是同类别墅较少，占有超大资源，宜以时间换利润的策略来去化。,市场小结,未来市场预判,单位：元/平米,整个淀山湖区域的主要在售别墅的价格走势，2012年至今都比较平稳，部分项目均价近期有所下降；根据目前的大市场环境以及结合国家政策来分析，预计

10、明年整个区域在售项目价格将保持现有水平的可能性比较大，部分楼盘还有可能会出现比较大降幅。,未来市场预判,整个淀山湖区域主要在售项目可比性产品双拼，合院（去除独栋）现有的量体在432套，加上后期新开项目的量体，预计在500套上下，按目前区域月成交30套的来计算，要去化这样的量，需一年半的时间。因此，预计明年本项目在整个区域的市场竞争将会非常激烈。,未来市场预判,目前淀山湖版块别墅的类别来看，淀山湖版块有独栋别墅、联排别墅、叠加别墅以及双拼别墅。而在近期进行的“为何购买淀山湖版块别墅”调查中，54%的人认为购买别墅是为了自主，37%的用于度假。在价格方面，66%的人所承受的价格在300万以下，22

11、%认为300-800万之间。在面积方面，59%的人选300平方米以下，29%的人300-500平方米。在别墅形态方面，81%的人青睐独栋别墅。由以上的调查结果可以看出，独栋别墅必将是未来市场的宠儿，面积稍微小一点的别墅也将倍受市场的欢迎。目前，淀山湖版块的别墅单价整体均价2万多元/平方米。“这里不仅交通便捷，而且有大片水域，这在上海是得天独厚的，旅游、休闲、度假的功能非常强，未来整体的升值潜力巨大，可以说是昆山别墅市场最被看好的区域”；在销售去化方面考虑到国家政策的影响，基本上会跟目前的销售保持一致，即整体市场的去化在25套/月左右。,项目优势分析Strength区位,区域环境：地处“上海后花

12、园、西大门”的“淀山湖滨水国际社区”，涵盖旭宝高尔夫球场、大自然游艇俱乐部、千岛会议中心、国际马球俱乐部等优势资源交通：距离上海虹桥机场仅28公里，距离上海市中心37公里。A16沪苏高速09年已建成通车，规划中苏州轨道交通2号线支线与上海20号线将在淀山湖对接。规划特色整个淀山湖国际滨水社区在区域功能规划上，尽显地域优势，将休闲、文化、健康等特色，与国际实现接轨。s1+S3优化强化淀山湖的度假休闲特色，吸引二次置业以上客群S2优化交通的拓展，将带来客群范围的拓展，上海亦将列入本案客群范畴,项目优势分析Strength项目规划,大师级手笔规划，超低容积率，超大面积花园，一期35栋独栋，二期92套

13、双拼。组团式布局，淀山湖北岸，湖岸一排，户户临水，双拼户户有景。s1+S2优化静谧私密的社区氛围、超低容积率，项目区隔其他竞争项目的核心差异点之一,项目优势分析Strength景观,特色水景，形成特色内湾别墅超大面积的私人花园s1+S2优化强化亲水别墅，户户有景特色,项目劣势分析Weakness,价格偏高，户型偏大，不具备市场竞争优势建筑立面不够丰富园林景观不具备特色W1+W2对策低价入市，吸引二次置业以上客群，确保项目现金流W3对策完善项目景观，形成自身的特色,项目机会点分析Opportunities,房地产市场经过几年发展，板块认知度和接受度已大大提高良好的自然资源和旅游度假功能带来第二居

14、所消费人群随着交通格局的进一步完善，板块辐射半径逐步加大，客群覆盖面提高随着开发物业交付使用，配套设施和人居环境得到很大改善O1+O2+O3+O4利用超热淀山湖板块未来规划前景与交通前景，拓展客群半径,项目问题点分析Threats,长泰淀湖观园、纳帕尔湾、富力湾，同类产品竞争激烈区域内其余社区的开发导致本案的客群基础被削弱区域经济基础薄弱，可接受中档以上物业的地缘性客群较少目前周边配套尚且缺乏目前项目距离市区较远，且公交线路不足万园路整条路全是富力湾的道旗，对本案气势造成一定的打压T1+T2+T3化解差异化产品定位与客群定位，跳脱同质化竞争T4+T5对策强化第二居所的度假休闲功能，吸引二次置业

15、以上客群T6对策阵地/卖场包装走差异化路线，不与对方同一层面竞争,SWOT分析总结,本案重新定义第二居所功能,以前，别墅的功能是居住,现在，别墅的功能还有享乐,大面积房型设计，简单放大公寓式空间基础生活配套，甚少享乐型配套.,适度面积空间、超大庭院设计，情趣功能丰富高端享乐型配套 超五星社区会所/商务、娱乐、健身、休闲等服务.,本案二期产品,本案二期双拼别墅主力面积段在200-250之间，面积属于板块内经济型别墅的范畴；每户均附带500以上的私家花园，较大的附赠面积可以帮助项目提升单价、实现溢价，预计主力单价约18000元/，主力总价段在400万左右。,根据主力面积段、单价、总价段筛选出本案二

16、期产品的主要竞品为长泰淀湖观园、纳帕尔湾、富力湾。,长泰淀湖观园,推案情况,2011年10月16日，首次开盘，推出96套双拼别墅，至今共成交9套。二，三期有双拼产品推出。,项目概况,竞争项目产品研究,长泰淀湖观园,户型,长泰淀湖观园,去化情况,淀湖观园开盘至今共成交9套合院别墅，去化率9%，12年成交4套，主要成交面积段集中在249-282，主力总价段在650-750万元之间,淀湖观园在推广方面，基本上没什么动作，仅有少量的网络推广。客户方面本地与上海客户基本各50%,淀湖观园在销售去化方面，按目前每月0.5套的去化数度，要去化掉现有87套，周期将会非常长，算上后期推广全部到位的情况下，整体去

17、化时间也会非常非常长,竞争项目产品研究纳帕尔湾,项目概况,推案情况,2009-5-11，首次开盘推出85套合院别墅，2009-10-17，推出二期36套联排别墅，2009-11-28推出三期30余套独栋别墅，2011-5-1推出四期30套联排别墅。后续，还会推出联排产品。,纳帕尔湾,户型,217合院别墅一层,217合院别墅二层,252合院别墅一层,252合院别墅二层,备注：纳帕尔湾独栋无地下室,纳帕尔湾,去化情况,纳帕尔湾210-290合院别墅近一年成交23套，去化率85%，成交总价段在350-530万元之间,纳帕尔湾在推广方面，一二手房联动，户外高炮，网络推广等。在客户方面以上海客户为主，本

18、地客户为辅，比例约8：2,纳帕尔湾在销售去化方面，按目前2.25套/月的去化量，剩余20多套，去化周期也就在9个月；纳帕尔湾新推量基本上每次30套左右，一年上下的去化周期,竞争项目产品研究富力湾,项目概况,推案情况,2010-1-31,富力湾一期开盘推出独栋、双拼别墅，2011-9-1推出二期。马上要推出400多精装公寓。,富力湾,户型,420独栋别墅地下室,420独栋别墅一层,420独栋别墅二层,184双拼别墅,富力湾,去化情况,富力湾2012年共成交146套别墅，6、7、8三月成交77套，其中178-184双拼别墅成交近百套，单价为1100013000元/平米，总价段在190-221万元之

19、间，独栋别墅46套，主要成交面积段以252小独栋为主，主力总价段在400万元左右,富力湾在推广方面，以一二手房联动，网络推广等为主；客户群基本上以上海人为主,富力湾在销售去化方面，凭借自身经济度假型别墅的优势，月去化在20套上下，年去化在240套左右，也就是说按这个进度，如果二期的双拼285套，去化周期在14个月左右,竞争项目产品研究总结,高端型产品：淀山湖1号，大自然,中端型产品：长泰淀湖观园,经济型产品：富力湾,产品线,去化不动,去化一般,去化良好,去化线,富力湾,纳帕尔湾,物理属性：第二居所,产品营造：“别墅”式的第一居所,竞争项目产品研究总结,长泰淀湖观园,竞争项目产品研究总结,低级营

20、销，就房子卖房子典型 别墅 式营销,开发理念：深知淀山湖的地块价值：淀山湖房子要卖高价，功夫要花在房子之外深谙度假别墅式生活内涵，即：别墅,本项目定位方向,丰盛雲湖，绝非仅房子定位房子，是这个项目最大的忌讳,本项目定位方向,本项目定位方向,地段型,并不处于城市核心或重要节点配套亦不成熟,资源型,拥有的自然景观有限无法支撑起资源型项目的打造,塑造型,无明显外部资源支撑的情况下由自身卖点塑造项目核心竞争力,开发商品牌,区域资源,产品力水平,精神附加,丰盛集团已经拥有了不错的市场知名度和美誉度，但开发商品牌尚无法给别墅物业的打造提供有效的促进支撑；,雲湖御墅所在的区域内拥有淀山湖等外部景观资源，但此

21、资源放在全市来讲比较薄弱，区域资源有限；,在产品的风格、设计方面寻求突破，注重品质感的提升，注重细节的把握，注重氛围的营造，加强样板示范段的建设，将体验式营销做到位；,宣扬一种生活的品味，倡导一种生活的方式，力争做到不仅是出售房屋，更是出售一种生活的理念；,本项目定位方向,发现问题,1、竞品范围：从价格与自然景观等定位判断，本项目直面与淀山湖板块的竞争，阳澄湖板块为高档独栋别墅，与本案不形成直接竞争；2、区域对项目价值无支撑：单从价格论，淀山湖板块发展规划不具备明显优势，也无配套之成熟。单从自然景观论，本项目拥有的淀山湖景观，区域内其它项目也拥有，甚至比本案更好。3、产品亮点撬动不了市场关注度

22、：法式风情、双拼别墅，虽然概念新颖，但市场是否全盘接受，是个问题。后期单靠对产品单一炒作，效果微乎其微。,对于豪宅，光是产品价值是不够的，豪宅一定要赋予购买以情感价值和身份符号。只有这样，才能真正契合豪宅消费者的需求，实现豪宅的价格和豪宅的价值。精神价值需要落地！近年来，豪宅的的精神属性，所有的开发商都很重视！但是很多时候，精神的东西很虚幻，精神价值需要推广力度、推广的支持。不然再好的精神价值，也无可发挥，从而成为自娱自乐的产物。运用文字、视觉、舆论，共同营造项目的精神价值！近期昆山豪宅精神属性做得比较成功的项目：昆玉九里、玉山胜境；,淀山湖板块已购客户分布与特征,购房群体年龄集中在35-40

23、岁，占到30.5%，其次是40-45岁和30-35岁客群，分别占20.7%和19.5%,区域双拼已购客户年龄分析,客源分布：以上海投资客为主，占到60客源年龄：以40-50岁中年为主客源行业：以企业主，私营业主为主，占到60以上；其他为经理人及IT、金融、房地产界老板，小部分教授等高级知识分子家庭结构：以三口之家为主，约占90%，其次是夫妇俩人和单身，约占到10%；年收入：家庭年收入在24万以上置业次数：多次置业,双拼别墅客户分布与特征,双拼别墅购买力分析,能够消费得起400万以上别墅的客户，都属于消费能力及层次绝对高端的客户。靠什么吸引客户并精准的对这些客户导入？,这些人为什么要买400万以

24、上的豪宅?,住在这，有面子,有钱人都住这,住在这儿很享受,远离市中心,空气好,这儿生态环境好,风水好,和朋友在一个小区,景观资源好,产品设计好,投资保值,生活恬静、闲适,类独栋,创新,总结得出：面子、谈资、里子,1）精神层面的价值，一定要具备！（面子）可以是风水、豪宅的调性、独一无二性等考虑2）产品的使用价值，更是不可或缺！（谈资）高科技、智能化3）为了以后住的舒心，产品价值里的配套、区位、绿化，也是要讲究的！（里子）,众多物理条件、卖点优势多经赘述，在见多识广的高端客户面前，已然乏力！多重蓄客手段，在无价值支撑之前，无非是邯郸学步。高端客户，更多的购买无非是在价值认同的一刹那产生的冲动。对他

25、们诉求项目价值，更多需要从精神层面或享受层面突破！,有一个必须要尊崇的原则：就地产营销而言，包装、推广是一面消费者和甲方之间的信息透镜；是一个项目经由消费意识的反刍、汰炼最终过滤而成的信息实体；一方面要反映客户的主观市场追求，另一方面必须呈现社会客观的消费立场。,回到我们的项目，追问其本质，我们到底是什么？然而享有这样的别墅的人们他们在购买时内心本源追寻的又是什么？,别墅中的第二居所,在搞清楚这些问题前，需要进入另外一种思考模式，它可能更多的和我们右脑有关，那么不如换个角度，换个心情，,像真正来到这里生活的人一样放手去感受,欣赏一下美丽的风景，帮助我们换个心情我们一起找一下感觉,回过头来，重新

26、审视我们的项目,全市性的价格，必需有放眼全市独一无二的稀缺价值。本项目定位：法式、自然，双生态，做全昆山最纯正的生态享乐别墅。,一墅伴湖，人生至享 私藏淀山湖 均质圈层别墅 极致享乐,SLOGAN,近湖，尽享,主推广告主题语,源自“越近湖，越尽享”，突出项目零湖距优势 四字对仗，言至且未尽，深具高档项目的后味感,辅推广告主题语1,享乐，居住之上的享乐,广告主题语辅推2,泊心泊湖 泊天下,重定义，昆山享乐极致,辅推广告主题语3,一墅，悦天下,辅推广告主题语4,享受，真正的享受,辅推广告主题语5,辅推广告主题语6,有身价之后的生活,辅推广告主题语7,身价越高 享受越小,可售产品盘点,二期非临湖双拼

27、230-250m,二期临湖双拼224-252m,一期非临湖大独栋450-675m,本案产品价值分类,一期临湖独栋838m,400-550万,550-800万,900-1500万,2500万以上,从前面市场上销售情况来看，总价在360万左右的别墅较容易让市场接受。360万240=15000元/,由此得出入市价为15000元/,定价策略-市场比较法,定价策略-权重系数拟合法,定价策略-权重系数拟合法,定价策略-权重系数拟合法,由此得出入市价为14127元/,综合目前市场静态价格市场比较法15000元/平米的均价权重拟合法14127元/平米的均价,所以：我司建议二期非临湖双拼230-250m 入市价

28、为15000元/,后期逐步拉升价格的基础：1、推出临湖别墅（景观元素）2、样板房的实景呈现 3、口碑传播（给客户升值的心理安慰）,定价策略,销售目标,2012年销售目标 2295 万元2013年销售目标 8593 万元,二期双拼：建议入市价：15000元/整体均价：17080元/,销售周期及资金回收速度（1）,小区共92套双拼别墅，2013年12月之前完成0.96亿的销售，销售时间为14个月,一期独栋不做销售目标。,至2013年12月预计实现总销10888万元，销售套数25套，计划销售面积：6375平方米；实现均价约17080元/,注：此去化速度是参照本区域同等价位段产品去化而定的，360万的

29、左右的产品在本区域月去化在1.5套上下，我司初步制定的销售计划已高于同区域去化水平,销售周期及资金回收速度（2）,如果按照17000元/平米单价入市，至2013年12月预计将实现总销1776万元，销售套数4套，预计销售面积：960平方米；实现均价约18500元/,注：此去化速度是参照本区域同等价位段产品去化而定的，400万的左右的产品在本区域月去化在0.5套上下。,销售周期及资金回收速度（3）,如果按照20000元/平米单价入市，本案将举步维艰，销售状况将难以预计！,注：此去化速度是参照本区域同等价位段产品去化而定的，500万的跑上的产品在本区域基本跑不动。,综合目前市场状况和对销售预期的研判

30、,所以：我司建议二期非临湖双拼230-250m 入市价为15000元/,小结：,营销策略,多重渠道，扩大来访人数，带动销售。确保项目现金流通畅。,双拼,独栋,特定圈层营销，通过体验促进销售,现金流,利益点,入市铺垫期,蓄客期,开盘强销期,展示中心改造现场广告出街 项目蓄水 网络信息样板区实景,13.45,12.910,户外广告出街 广告物料 报纸广告启动渠道 上海房展会,进入销售期SP活动 报纸广告 网络信息 开盘活动,推广节点,12.1113.3,样板房实景呈现,执行总纲,市场突破点的关键,传播攻击的核心,市场制高点的建立,建立生态享乐别墅形象,建立市场制高点，形成特有竞争优势,形象高点软性

31、包装优势建立,营销高点销售环节控制建立,产品高点硬件指标优势建立,营销通路组合策略及实施计划,蓄客前，先解决三大硬伤：,板块落后形象，不被认可如何提升板块价值潜力？宗地价值尚未被广泛认可如何凸显自然生态价值？品质再好，难免曲高和寡如何引发举“市”瞩目？,蓄客,1、如何提升板块价值潜力？,解决：板块内强强联合，共同炒作，共树形象。【要领】联合板块内所有开发商，共同炒作、炒熟淀山湖，吸引上海青浦、嘉定等其他片区的客户关注。通过“蛋糕”做大，带动片区内单项目去化。【目的】规避板块配套落后局面，炒作板块生活概念，教育市场，拔升板块价值。,蓄客,2、如何凸显自然生态价值？,解决：联合权威机构认证，高调炒

32、作事件，强化生态价值。【要领】权威机构要足够权威，有足够的说服力。【目的】凸显湿地边“生态住宅”“伴岛生活”价值的稀缺性、唯一性（人无我有）。通过高端活动，拉高形象，抵消市场对板块的不认可。,蓄客,3、如何引发举“市”瞩目？,解决：业内引爆，制造话题。【要领】媒体、同行、政府、协会，逐次邀约，层层引爆。【目的】借助媒体宣传炒作，借助同行制造话题，借助客户圈层口耳相传。,蓄客,渠道蓄客 顺理成章,成功人士也有自己的工作和生活的圈子，要找到并精准的进行挖掘！,活动导客圈层营销电话销售激励营销新的通讯联系方式利用大客户策略,活动导客,外场超市巡展、路演建议巡展地点：奥特莱斯、万达-,内场专场推介活动

33、：媒体推介会、样板房开放、别墅认筹暖场活动：亲子活动、节日性活动,资源活动嫁接宝马、奔驰、银行高端客户、高尔夫会员、政府部门会议等活动资源嫁接。活动目的：为后期销售做蓄客、形成口碑效应、拔高项目调性,圈层营销,网球比赛,别墅成交业主私宴,名媛会,活动目的：别墅客户蓄水、形成口碑效应、增加现场来访量、促进成交,高尔夫比赛,子女出国、交友等平台活动,电话销售,名单获取渠道：专业市场的商家搜集或购买名录；数据库共享：与融科的其他楼盘，进行客户资源共享；竞品楼盘数据库：查询竞品公司的通话记录；车友会名单购买；物业公司提供的其他小区业主名单；联通移动高端客户；企/事业单员工联系方式；商会名录；银行通讯录

34、；保险公司部分高端客户,邀约客户,内场销售Call客,外场渠道导客,激励营销,媒体、同行推介激励媒体：报纸、电视、电台、网络同行：地产相关行业内激励政策：转介成功一组，一套提成N万元(重赏之下出勇夫),启动老带新激励政策积分护照兑换物业费、现金、奖品、购物卡每成交一套，奖励千分之三,新通讯方式利用,QQ群：寻找高端客户QQ群（如宝马车主），参与他们的讨论，适时释放一些项目信息；腾讯邮件数据库：精美电子邮件，适时传递信息；微博：信息释放，建立话题、参与热门话题讨论、找周边人等内充分利用；,大客户策略,组织商会高端客户团购；内部高端关系户客户认购；,高端项目逆市营销，一切重在执行。,恒昇核心竞争力

35、,客户在哪里?在本地或外地!看似简单的回答却让很多同行头痛不已!头痛的不是不知道答案,而是不知道解决答案的方程式。恒昇拥有的高端客户的方法：各地专业渠道客户挖掘银行、保险公司客户资源、宝马会等中高端4S店会员名录、高档购物中心客户数据、各地高档社区业主名录等；合作伙伴资源恒昇依托长期合作伙伴新加坡乔林、美联、豪颖、汇丰银行等专业渠道积累的高端投资客户,多重渠道,优势一,渠道对象：银行VIP客户、移动全球通会员俱乐部、高端车友俱乐部、高尔夫俱乐部合作原则：互惠互利，强强联盟操作建议：以客户共享，资源共享，提供平台的方式与相关俱乐部沟通；例如，可给予联盟伙伴的客户旅游赠票服务、别墅购买、团体活动等

36、方面的优惠或赞助，对于本项目的在相关渠道推广提供便利，同时各自客户实现共享；通过多方谈判建立合作平台，在各自相关的服务场所显要位置设置联盟标志。建设目的：利用此类俱乐部的客户资源找到目标人群，直接挖掘目标客户。,多重渠道1俱乐部渠道,多重渠道2商会协会渠道,渠道对象：沪、杭等地商业协会、行业协会等合作方式：通过恒昇掌握的相关行业协会、商会渠道等组织及其内部刊物等传播项目信息，邀请行业协会客户共同参与“雲湖92墅”的推广活动，对于各类商会的活动进行赞助支持，适时举办行业酒会等。合作目的：通过现有组织寻找目标客户，策动销售。,针对目标客群，好的公关活动策略，能起到的事半功倍的效果,多重渠道3高端商

37、家渠道,渠道对象：沪、杭等地高端购物中心如恒隆广场、久光百货、杭州商厦等；高端饭店“潮涌轩、郡皇府等”；高档时装、化妆品专柜等合作方式：采取商家“联名优惠及赠予”的合作方式，双方客户均可获得消费优惠，项目获得定向传播通道。合作目的：通过商家通道建设提高项目的附加值，为本项目业主取得更多的各类消费特权，体现作为本项目业主的尊贵身份，同时扩大项目目标客群及项目的知名度和影响力。,有众多会籍卡、旅游地产成功销售经验及高档享乐客群资源,优势二,为黄山高尔夫别墅，完善建立会员卡异地销售点六个启动上海杭州南京深圳苏州北京在内六个市场建立起一支近四十人在内的会藉卡销售队伍为产权式酒店和国际商务旅游度假区高尔

38、夫别墅销售取得创造性的异地销售模式奠定成功基础。,【项目名称】:黄山紫霞缘【项目简介】:项目位于五百里黄山第一峰紫霞峰下，项目占地1200亩。是安徽省重点旅游发展项目。南京医药股份有限公司、南京三宝科技集团有限公司两大上市公司以及南京同仁堂药业有限责任公司联手打造的中国首创度假养生健康平台。我公司将健康养生文化与旅游地产相融合，创新采用会藉卡销售模式，并为旅游地产销售取得创造性的全国化销售模式奠定了成功基础。,有众多高档别墅项目成功营销经验,【项目名称】:黄山银河湾【项目简介】:项目坐落于国际级旅游胜地黄山市首席国宾区，徽州文化长廊文脉之上的10万方世袭欧洲城堡，携千亩原生浩瀚山水，拥极致考究

39、欧洲园林，享超五星酒店高尔夫配套之尊，构筑世界级高端旅居度假寓所。银河湾目前首期推出38栋醇英伦城堡式度假庄园。,优势三,优势四,拥有青浦、长宁、徐汇、莘闵等地域的500家针对别墅项目的渠道门店,积累了数以万计的高端客户，支持高端产品的小众销售,Text,上海和长三角的本地人脉资源以及良好的政府、媒介关系网络,各大中介门店,渠道管理成熟,一二手房联动模式，通过渠道营销屡创佳绩,通过各种媒体推广,直营门店多年累积的数十万客户资源,实 力优 势,附：商务条件,全程独家代理合作模式企划顾问：企划采取全程收取6万元月费合作方式；销售佣金：实际销售金额*2.5%；溢价分成：年度均价超额部分，甲乙双方按8

40、:2比例进行分配；分销管理：恒升对于分销商之客户实际成交提取成交金额*1%的管理费用；,1、2012年需完成确认乙方提报的项目整体营销策略；项目形象推广；展示中心软硬件提升；现场实景展现；2、2013年4-5月开盘销售（需满足样板区、样板房展现不少于2个月、计划入市产品具备预售条件）；3、2013年分阶段经甲方确认的营销推广计划，甲方需严格执行；4、开盘销售后所有分销商纳入乙方统一管理；现场对于分销商客户的及时确认及佣、酬结算；,甲方需满足营销基本要求,谢谢聆听,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7

41、CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehV

42、mGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1Bxog

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