专卖店促销实战.ppt
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1、1,促销,专卖店的促销,2,前言,一次成功的促销活动完全取决对于活动过程及各个环节的组织、管理及控制。在厂家促销活动日趋频繁、效果日渐消下的背景下,通常下的促销方式只要组织有力,准备充分,执行到位,仍然可以收到良好的业绩。,3,促销活动基本组成要素,活动筹备活动组织卖场布置及陈列 店员集训 成交技巧 活动中突发事件处理 活动结束工作,4,一、活动筹备,活动前15-20天:制定活动执行方案(各地结合总部方案制定单店执行方案,专柜、专厅活动方案应提前报商场企划部审批)制定活动执行方案时需考虑的七大要素:1、活动时间 2、活动地点 3、活动主题 4、活动产品及价格 5、活动方式及活动细则 6、广告宣
2、传 7、费用预算,5,活动前10-15天:备 货加盟商填妥促销活动备货单促销活动联络单传真公司客服部片区商务专员,商务专员根据库存情况、生产进度及物流时间提前组织货源,6,活动前5-10天:公 司:根据促销活动联络单完成DM海报、促销活动物料及广宣设计、制作 商务专员安排发货,无特殊情况货物应于活动前三天到达加盟商:联系广告合作媒体及版面DM夹报:中邮专递公司;报广:发行量最大的日报、晚报;户外广告:广告代理制作公司;场地活动:演艺公司;办理场地、户外广告工商城管审批手续;户外活动应关注未来一周天气预报 根据订货量和库房面积考虑是否租借临时仓库,7,活动前2-3天:1、DM海报、电视、报媒、短
3、讯、户外、车体等宣传形式陆续发布,现场气氛布置POP、道具制作2、整理货品、准备好赠品、现场派发用DM,活动前一天分发到各卖场,8,活动前1-2天:1、活动卖场(气氛)布置及货品陈列调整/场地演出应与主持人(模特)就次日活动细节沟通2、召开促销活动战前动员会议(人员分工及安排、促销活动战前动员及培训),9,二、活动组织,人力配置促销小组职责,10,活动总督导(总部企划专员),活动总执行(区域经理/加盟商),专卖店店长(专柜柜长),总部促销专员,演艺公司人员,验 票,收 银,导购,仓 管,补 货,派发海报,被 子,枕芯/小件,四件套,大套件,11,促销小组职责,促销小组为总部临时派驻机构,负责指
4、导、协助区域经理/加盟商开展促销活动 企划专员:对样板市场促销活动进行整体策划和指导 联系广告代理、制作公司、负责场地布置及 气氛营造 召开战前动员会议,对促销人员进行战前演练和培训 监控活动过程、评估活动效果,撰写促销总结报告 促销专员:指导、协助专卖店店员进行货品陈列和调整 协助场地演艺活动、协助卖场销售,12,三、卖场布置及陈列,卖场布置及陈列基本原则 专卖店(柜)卖场布局调整及产品陈列方法 场地活动卖场布局及产品陈列方法 赠品陈列 卖场气氛营造,13,卖场布置及陈列基本原则,促销活动现场布置及陈列应力求凸显活动主题、营造热销声势,第一时间抓住消费者眼球,从而达到吸引进店和刺激购买之效果
5、促销活动卖场布置及陈列两大宗旨:刺激购买欲望 促进连带销售促销活动卖场布置及陈列六大原则:清晰 醒目 丰满 生动 方便,14,专卖店(柜)卖场布局调整及产品陈列方法,4、枕芯/饰品区,1、套件区,按产品类型划分四个主要促销区域:,根据整体布局,全品区分正价与特价产品,2、小件组合区,3、被子区,15,专卖店(柜)卖场布局调整及产品陈列方法,展床陈列:大套件、精品(绣花)四件套、小四件各选1-2款主力促销花型陈列,同时,将相同价位花型拆件后(用被套/枕套)与展示产品搭配陈列拆件柜、单件柜陈列:同类型产品(色系、款式、价位相同的产品)上下陈列,不同类型产品左右陈列 堆头陈列:小四件、被子应尽可能多
6、采用堆头陈列来营造卖场氛围、刺激顾客购买欲望,堆头有独立堆头、端架堆头、柱墙堆头、橱窗堆头等形式,可根据卖场布局合理设置;堆头陈列时应将包装(图片)正面朝外,堆头高度以不影响店内其它产品视线、不倒塌为宜 纸箱陈列:用于填充PVC包装的特价被、枕芯及靠垫、迷你枕、玩具等小件商品,摆放位置一般在卖场入口、进店主通道两侧,16,专卖店(柜)卖场布局调整及产品陈列方法,特价车陈列:用于摆放小四件、被套、床单、枕套等小件物品,多用于场地活动调整及更新:卖场布局及货品陈列方式应因时因势而变,每天根据各品种销售情况进行即时更新和调整,最大限度实现全品项动销;利润商品更应时刻关注其动销情况,以便作针对性改善,
7、17,场地活动卖场布局及产品陈列方法,场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜,进行布局和安排 场地活动陈列货品以四件套、被子、枕芯/小件等跑量商品为主,主要用于聚拢人气,加快走货,大套件受陈列条件限制不作场地推销重点,但可作连带推荐和图片展示,以引导顾客进凯盛专卖店(柜)精心挑选 四件套、小四件陈列方法:展床陈列、特价车陈列、堆头陈列 被子陈列方法:被架陈列、纸箱陈列、堆头陈列 枕芯/小件陈列方法:纸箱陈列,18,场地活动特卖区域根据场地状况因地制宜,进行布局和安排,户外特卖:KS促销棚4套(3mx3m/套),搭建成3mx12m(或6mx6m)促销区域,如有舞台演出,促销棚与舞台应4-5m距离内
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