【管理咨询PPT】KAPPA营销.ppt

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1、体育品牌的非体育营销之道 以KAPPA为例,国内体育用品市场主要品牌,第一路诸侯从农村包围城市的民族品牌：以LI-NING和安踏为代表；第二路诸侯从城市走向农村的外资品牌：以NIKE和ADIDAS为代表；第三路诸侯从工厂走向市场的零售品牌：以百丽和宝元为代表。,中国动向来自LI-NING的操盘手及团队，与来自意大利的KAPPA联姻，诞生出这个“国际名牌+中国特色”惊艳混血儿,KAPPA：国际名牌与中国特色背靠背,五代十国VS群雄并起,发展历程,70年代,前身,服装成为宣扬人性之美和飞扬个性的最有力武器。Kappa成为年轻人备受瞩目品牌之一,1984年赞助美国奥运会，赞助意大利顶级球队尤文图斯，

2、不久后再将赞助对象引延至AC米兰、巴萨罗那、荷兰的阿贾克斯,二零零六年五月三十日起，中国动向成为国际知名Kappa品牌在中国及澳门的全部权益持有人,kappa前身为一家叫m.c.t.的公司。1916年在意大利西北部都灵成立，主要生产袜子和内衣裤,80年代,Now,发展历程,KAPPA创立于1972年,1984年赞助美国奥运会,90年代进攻绿茵场,2002年进入中国市场,1993年kappa被财团收购,二零零六年五月三十日，中国动向成为Kappa品牌在中国及澳门的权益持有人,品牌定位,品 牌 个 性,品牌内涵,Kappa是希腊文字母第10字，Kappa的Logo发音是 Omini（双子)中国人则

3、形象的把她称作“背靠背“,运动、时尚、性感、品位,KAPPA品牌的产品洋溢着浪漫的意大利浪漫情调今日KAPPA已逐步从体育概念过渡到轻便运动和休闲系列,广告语-“He who loves me follows me”爱我就跟随我,KAPPA的轻资产运营模式,KAPPA中国的轻资产运营模式,设计与研发,KAPPA中国的轻资产运营模式,目标顾客生活方式,目标顾客年龄定位,购买动机,去哪儿能购买,深入了解、不断研究消费顾客群的S.T.O.P变化趋势：,饥饿战术,魔鬼身材的“榜样效应”,KAPPA的轻资产运营模式,微笑曲线,KAPPA的轻资产运营模式,以全球资源应对竞争者的先发优势,生产制造,KAPP

4、A中国的轻资产运营模式,优化生产成本，提高盈利能力,KAPPA的轻资产运营模式,KAPPA中国的轻资产运营模式,市场与渠道管理,筛选分销商四大标准：,采用新分级营销网络管理系统：根据分销商的表现（包括销售收益、销售渠道、贸易应收款项记录付款及履行预售订单比率），将分销商划分为A1、A2、B及C级等四个级别，但并不设定任何最低销售或采购目标或最低采购额。,KAPPA的轻资产运营模式,渠道创新：,库存风险不由经销商承担,利润共享,KAPPA的轻资产运营模式,供应链管理IT高效灵活,业务流程由两大管理系统支撑,公司层面的ERP系统,对外管理经销商的DRP系统,KAPPA中国的轻资产运营模式,实现供货

5、、分销与销售的无缝对接,KAPPA：运动形 时尚心,KAPPA的非体育营销之道,NIKE&运动心 ADIDAS:时尚形,转型与市场定位,传播 策略,KAPPA的非体育营销之道,KAPPA中国的 传播策略,巧夺之术,攻心之道,融合之法,KAPPA中国的 传播策略,跨界营销融合之法,KAPPA中国的 传播策略,今日成就,动向集团已跃居福布斯杂志选出的“2008中国最具潜力公司榜”,中国市场上排名前三的国际运动品牌,远超过行业的平均速度继续发展，07年10月港交所上市,KAPPA,市场份额,市场份额：2007年卡帕的市场份额就从不到2.8%飙升至4%，耐克和阿迪达斯则分别从16.7%跌至14%，15

6、.6%跌至 12%。,专注于设计与创新,轻资产运营模式,差异化的营销模式,KAPPA 启示,未来之路,Thank You!,企业发展战略咨询常用工具,企业发展战略咨询常用工具,战略分析工具,战略实施工具,战略选择工具,战略分析工具,PEST分析五力分析利益相关者分析竞争者分析价值链分析雷达图因果分析,PEST分析,P-Political,政制法律环境，主要考虑影响客户战略的政治、法律因素，如外交政策、产业政策、环境保护等等，以及对客户战略有重要意义的政治和法律变量，如关税和进出口限制E-Economic,经济环境，主要考虑影响客户战略的经济特征、经济联系、经济条件等等。如劳动生产率水平、消费模

7、式、货币市场模式、税率、通货膨胀S-Social,社会文化及自然环境，主要考虑影响客户战略的民族特征、文化传统、价值观、宗教信仰、社会结构、教育水平、风俗习惯等社会因素，以及地区或市场的地理、气候、资源、生态等因素T-Technological,技术环境，主要考虑影响客户战略的技术水平、技术政策、发展动态、R&D能力、产品生命周期等因素,PEST分析的价值和不足,PEST分析主要分析宏观环境对企业的现实和潜在的影响，是制定和评估企业战略的基本工具,PEST分析本身并不提供分析指标的选择和评估标准，具体的分析结果依赖于顾问的能力和水平，有较大的不确定性,PEST分析只提供了一个宏观分析的框架，具

8、体的分析指标因项目情况不同需要顾问根据需要自行选择,五力分析,替代品的其他企业,潜在的新进入者,销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势,供应商,购买者,五力分析,Michael.Portor 于20世纪80年代初期提出了五力分析模型，被用于竞争战略的分析，可有效地分析客户的竞争环境，对企业战略的制定产生了全球性的深远影响；五力分析模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型之中，并以此分析行业的基本竞争态势；企业可行的战略应该包括、确认并评价这五种力量，不同力量的重要性和特性因行业和客户的不同情况，其意义也是不同的；只分析企业的外部环境和特征，没有考虑企业的自身条件，是五力分析模型的不

9、足。,五力分析模型详解,供应商所在行业的集中度,供应商产品的标准化程度,供应商所提供的产品在企业整体产品成本中所占的比重,供应商所提供的产品对企业生产流程的重要性,供应商所提供的产品的成本与企业自己生产的成本比较,供应商所提供的产品对企业产品质量的影响,企业原材料采购的转换成本,供应商前向一体化的战略意图,供应商的讨价还价能力,五力分析模型详解,产品在购买者成本中占的比重,集体购买,大批量购买的普遍性,替代品的替代程度,购买者对产品质量的关注程度,产品的标准化程度,购买者后向一体化的战略意图,购买者的讨价还价能力,五力分析模型详解,行业的新进入者通常带来大量的资源和额外的生产能力，并且要求获得

10、市场份额；行业的新进入者可能使整个市场发生动摇，特别是当他们有计划、有组织地进入某个行业时，这一特征表现得尤为突出。,生产替代品的企业可能给客户甚至行业带来威胁，替代竞争的压力越大，对客户的威胁越大。决定替代品竞争压力大小的因素有：,购买者的转换成本,替代品的盈利能力,替代品生产企业的经营战略,新进入者的威胁,替代品的威胁,替代品是指与客户产品功能相似或相同的产品；,几类典型的利益相关者,所有者和股东；供应商；广告商；雇员；竞争对手；管制者；公益利益群体；,银行及其他债权人；购买者和顾客；管理人员；工会；地方和国家政府；媒体；政党、宗教群体及军队；,利益相关者分析：是分析那些利益与客户利益相关

11、的所有个人和组织，以期帮助客户在制定 战略时明晰重大利 益相关者 对战略制定和实施的可能的影响。,利益相关者分析,利益相关者分析,权力-动态性矩阵：用来确定在发展新战略时如何引导政治权力。,A问题较少,B不可预测但可管理,D危险最大,C力量强大但可预测,权力,高,高,低,低,可预测性,利益相关者分析,权力 利益矩阵：用来确立公司与利益相关者的关系和策略。,A最少的努力,B提供信息,D主要利益相关者,C保持满意,权力,高,高,低,低,利益水平,竞争者分析,竞争者分析：是对竞争对手的系统化分析。目的在于估计竞争对手应对本公司采取的竞争性行动可能采取的战略和反应，从而有效地制定自己的战略方向当战略措

12、施。,现有竞争者,潜在竞争者,数据分析,情报分析,战略分析,职能分析,业务目标分析,发展战略,营销战略,研发战略,生产战略,财务战略,数据分析,情报分析,竞争者分析,竞争者分析：需要对每个竞争者，在业务单元的层面上实施分析和评价，同时要分析每个业务单元在竞争者整体投资组合中的地位。以下因素有助于在实施业务单元战略分析是参照：,业务单元分析指标,业务单元地位评价,业务单元的作用业务单元的目标业务单元的组织架构业务单元的控制和激励系统业务单元的战略地位业务单元的环境限制和机遇业务单元的领导地位业务单元的业绩表现,集团财务目标的评价业务单元的增长能力业务单元的股东期望增长率关键优势和劣势业务单元的变

13、革能力战略决策者的价值观历史上对竞争行为的反应对竞争者的期望和信心总体组合投资的特点,价值链分析,价值链分析：最早由美国的麦肯锡管理咨询公司提出思想，后经迈克尔.波特加以整理和系统化，并在竞争优势艺术中加以阐述。,价值链分析的核心是将客户的所有资源、价值活动与客户的战略目标紧密联结起来，以价值增值为目的，形成了一个简明而清晰的组织框架，帮助客户清晰认识客户生存中相关个链条的重要意义。,企业的价值活动被分为两类：,基本活动：是指生产经营的实质性活动。一般包括原材料供应、生产加工、成品储运、市场营销和售后服务等五种活动。这些活动与商品实体的加工流转直接相关，是客户的基本增殖活动。,支持活动：是指用

14、以支持基本活动并且内部之间互相支持的活动，包括采购管理、技术开发、人力资源和客户基础结构。,价值链分析,基本活动,支持活动,公司基础设施,管理,人力,技术开发,采购,服务,市场销售,外部后勤,生产经营,内部后勤,利 润,利 润,企业价值链,虚线表示采购管理、技术开发和人力资源管理三种支持活动既支持整个价值链的活动，又分别与每项具体的基本活动密切相关。,基本活动支持整个价值链的运行，而不分别与每项基本活动发生直接的联系。,价值链分析,价值链分析：用于对分析客户内部各关键要素的分析。需要确定评价客户价值链（基本活动和支持活动）的具体标准，并在此基础上实施量化分析。,价值链：不是一些独立活动的集合，

15、而是有一些相互联系、相互依存的活动构成的系统。这些活动之间的联系，可以表现为某一价值活动进行的方式与成本之间的联系，也可以表现为与另一活动之间的联系。最常见的价值活动之间的联系是价值链中基本活动和支持活动之间的联系，例如不同的技术开发模式会导致产品制造成本的变化。,客户可以通过改变价值活动的内在联系来创造企业的竞争优势,最优化,协 调,价值链分析,价值链：不仅存在于企业内部，而且存在于企业之间，比较典型的是企业价值链与供应商和销售渠道价值链之间的纵向联系。这些联系会可以通过协调和优化各种联系直接影响到企业的成本和效益。因优化和协调各种联系产生的效益的分配，取决于各方的讨价还价能力。对客户价值链

16、的分析应包括前后相活动的提供者，即供应商和购买者的价值链在内进行系统分析。,价值链分析,价值链分析的意义和企业取得竞争优势的途径,企业必须以优于竞争对手的方式完成特定的基本活动或支持活动,企业在内部基本活动和支持活动都不具备优势的情况下，必须寻求企业间价值链联系的优化和协调,企业要开展一种任何竞争对手都不能进行的价值创造活动,雷达图,雷达图：可以从动态和静态两个方面分析企业的财务状况，是对企业实施财务分析的重要工具。,动态分析：是将企业现时的各种财务比率与以往作纵向比较，可以发现其财务与经营状况的发展变化方向。,静态分析：是将企业的各种财务比率与其它相似企业或整个行业作比较，可以发现其财务与经

17、营状况的优劣情况。,分析指标分类,收益性指标,安全性指标,成长性指标,流动性指标,生产性指标,雷达图,收益性指标,资产报酬率所有者权益报酬率普通股权益报酬率普通股每股权益收益额股利发放率市盈率销售利税率毛利率净利润率成本费用利润率,收益性比率,基本含义,计算公式,（净收益+利息费用+所得税）/平均资产总额税后净利润/所有者权益（净利润-优先股股利）/平均普通股权益(净利润-优先股股利)/普通股股数每股股利/每股利润普通股每股市场价格/普通股每股利润利润总额/净销售收入销售毛利/净销售收入净利润/净销售收入(净收益+利息费用+所得税)/成本费用总额,反映企业总资产的利用效果反映所有者权益的回报反

18、映股东权益的回报反映股东权益的回报反映股东权益的回报反映股东权益的回报反映销售收入的收益水平反映销售收入的收益水平反映销售收入的收益水平反映企业取得利润的代价,雷达图,成长性指标,销售收入增长率税前利润增长率固定资产增长率人员增长率产品成本降低率,成长性比率,基本含义,计算公式,本期销售收入/前期销售收入本期税前利润/前期税前利润本期固定资产/前期固定资产本期职工人数/前期职工人数本期产品成本/前期产品成本,反映销售收入变化趋势反映税前利润变化趋势反映固定资产变化趋势反映人员变化趋势反映产品成本变化趋势,企业流动指标,总资产周转率固定资产周转率流动资产周转率应收帐款周转率存货周转率,流动性比率

19、,基本含义,计算公式,销售收入/平均资产总额销售收入/平均固定资产总额销售收入/平均流动资产总额销售收入/平均应收帐款销售成本/平均存货,反映全部资产的使用效率反映固定资产的使用效率反映流动资产的使用效率反映年内应帐款的变现效率反映存货的变现速度,雷达图,安全指标,流动比率速动比率资产负债率所有者（股东）权益比率利息保障倍数,成长性比率,基本含义,计算公式,流动资产/流动负债速动资产/流动负债负债总额/资产总额所有者权益/资产总额(税前利润-利息费用)/利息费用,反映企业短期偿债能力和信用状况反映企业立刻偿付流动负债的能力反映企业总资产中有多少是负债反映企业总资产中有多少是所有者权益反映企业偿

20、付借债利息的能力,生产性指标,人均销售收入人均利润人均资产总额人均工资,流动性比率,基本含义,计算公式,销售收入/平均职工人数净利润/平均职工人数资产总额/平均职工人数工资总额/平均职工人数,反映企业人均销售能力反映反映企业经营管理水平反映企业生产经营能力反映企业成果分配状况,雷达图,雷达图：可以根据实际情况建立不同的指标线，用以分析企业的具体财务情况。一般情况是确定三个同心圆：中心小圆代表行业平均值的半数或最小值；中间圆代表行业平均水平，称为标准线；最大圆代表行业先进水平或平均水平的1.5倍。按圆的360度分别设置指标区、指标线和比例尺，并标出企业当期指标点，然后将这些点连接起来。,因果分析

21、,因果分析：是一种通过对原因的详细罗列可以找出影响的结果、或罗列出问题再寻找问题的方法，以期在分析问题时发生遗漏或疏忽。是系统性梳理战略问题的思考方法和实用工具。,一般采用头脑风暴的方法，提出原因和结果，列出能想到的所有因素，然后将这些因素梳理并归结到少数几个主要因素及众多更小因素的集合之中。在此基础上形成图表，在对图表仔细分析后，可以帮助企业形成清晰的计划。,提高产品质量,设备,资金,原料,人工,更新设备,培训员工,改进原料,增加资金,企业发展战略咨询常用工具,战略分析工具,战略实施工具,战略选择工具,战略选择工具,SWOT分析战略地位和行动评估矩阵（SPACE）波士顿矩阵通用矩阵V矩阵EV

22、A管理定向政策矩阵产品-市场多元化矩阵,SWOT分析,S：Strengths，优势,W：Weakness，劣势,O：Opportunities，机会,T：Threats，威胁,SWOT分析：是一个简单有效的企战略评估分析工具，它提供了一个自由思维的环境，并不受财务驱动型的预算规划体制影响。SWOT分析可以用于测试组织内部感知的共识，并支持企业将其战略建立在优势的发挥和劣势的消除的基础之上。,SWOT分析,SWOT分析：企业可以籍此在不具备利用机会去避免威胁所需的技能时，从中识别必要的资源，并采取措施获得优势而减少劣势，形成不同的战略匹配，如下图。,S,W,O,T,WT,SO,ST,WO,发挥优

23、势利用外部机会,利用优势回避外部威胁,利用外部机会弥补自身不足,减少弱势回避外部威胁,战略地位和行动评估矩阵（SPACE）,战略地位和行动评估矩阵(SPACE):是在 SWOT分析基础上，通过确定两组具体反映企业内外部要素的量化指标，来评估和选择企业战略和定位。SPACE矩阵分析克服了SWOT分析的不足，但增加了分析的难度。,财务实力要素,产业实力要素,竞争优势要素,环境稳定要素,0,-6,-6,6,6,SPACE评估矩阵,战略地位和行动评估矩阵（SPACE）,财务实力要素,产业实力要素,竞争优势要素,环境稳定要素,技术变化需求变化进入市场的障碍需求的价格弹性通货膨胀率竞争产品的价格范围竞争压

24、力,发展潜力财务稳定性资本密集性生产率及生产能力的利用程度利润潜力技术、资源利用率进入市场的难度,市场份额产品寿命周期顾客对产品的忠实程度产品质量产品更换周期,投资报酬资本需要量和可供性退出市场的难度偿债能力现金流量经营风险,战略地位和行动评估矩阵（SPACE）,战略形态图,进攻型,竞争型,保守型,防御型,战略地位和行动评估矩阵（SPACE）,战略地位和行动评估矩阵(SPACE)分析步骤,确定坐标的关键要素，与SWOT相同，关键要素一般不超过8个,分别在四维坐标上刻度。其中财务和产业为06，环境和竞争为-60,根据实际情况对每个要素进行评定,按各要素的重要程度加权求出代数和,根据上述结果做出战

25、略定位和评价,波士顿矩阵,波士顿矩阵：是BCG提出的一种投资组合分析方法，是多元化公司战略制定的有效工具。它通过系统分析企业的全部产品或业务组合，解决企业经营的相关业务之间现金流量的平衡问题。,矩阵的横轴表示企业在产业中的相对份额：是指企业某项业务的市场份额与这个市场上最大的竞争对手的市场份额之比，反映企业在市场上的竞争地位。相对市场份额分界线一般取为1.01.5，并依此划分为高、低两个区域；矩阵的纵轴表示市场的增长率：是指所企业产业某项业务前后两年市场销售额增长的百分比，反映每项业务的市场相对吸引力，一般以10%作为分界线，将坐标分为高、低两部分；图中的坐标交叉点表示企业某项业务或产品：圆圈

26、的面积表示该项业务或产品的收益与客户全部收益的比率。,波士顿矩阵,10%,1.0X,相对市场占有率,市场增长率,高,高,低,低,明星业务,问题业务,现金牛业务,瘦狗业务,A,B,C,D,E,F,波士顿矩阵,明星业务：高增长强竞争地位的业务，此类业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额，具有企业增长和活力的良好的长期机会，但需要大量资金投入，企业在短期内应优先予以资源支持。,问题业务：高增长弱竞争地位的业务，通常处于最差的现金流量状态，需要大量的现金支持，但往往生成较少的资金产出，需要对此类业务加以细致的分析，研究是否值得继续投资。,现金牛业务：低增长强市场地位的业务，一般处于成熟的市场中，市

27、场地位有利，盈利率高，本身一般不需要投资，却可产出大量现金。,瘦狗业务：低增长弱竞争地位的业务，此类业务处于饱和的市场之中，竞争激烈，获利能力低，不能成为企业资金的来源，要考虑推出或剥离。但部分具有良好现金流的“瘦狗”业务，由于资本密集度低则不必关闭，相反，是企业“收割”的对象。,波士顿矩阵,相对市场占有率,市场增长率,相对市场占有率,市场增长率,成功的现金流顺序,失败的现金流顺序,通用矩阵,通用矩阵：又称行业吸引力矩阵，是美国通用电气公司设计的一种投资组合分析方法。该方法改进了波士顿矩阵的不足，具有广泛的适用性。,成长渗透,选择性收获或投资,收获现金,发展性投资,细分市场或选择性投资,有控制

28、的收获,选择性投资或剥离,有控制的投资或剥离,快速推出或作为攻击性业务,竞争地位,市场吸引力,高,高,低,低,中,中,通用矩阵,通用矩阵：是改进的波士顿矩阵。9个区域的划分，更好地反映出了企业处于不同地位的业务经营状态。,在两个坐标上都增加了中间等级,矩阵的横轴用多个指标反映企业的竞争地位,矩阵的纵轴用多个指标反映产业的吸引力,通用矩阵,通用矩阵：根据下列因素的重要程度赋予权重，根据需要确定打分级数，并实施加权汇总，最终依据加权值确定企业在图中的地位。,竞争地位影响因素,市场吸引力影响因素,产业增长率市场价格市场规模获利能力市场结构竞争结构技术因素社会政治因素,相对市场份额市场增长率买方增长率

29、产品差别化生产技术生产能力管理水平,通用矩阵,通用矩阵,最适于采取维持或有选择地发展的战略，企业应保持其原有规模，并适度调整其发展方向,位于对角线三个方格,最适于采取停止、转移、撤退战略,位于右下角三个方格,最适于采取增长与发展战略，企业应优先分配资源,位于左上角三个方格,通用矩阵的延伸,.W.Hofer矩阵：即产品-市场演变矩阵，用于评价企业的经营状况,产品-市场发展阶段,竞争地位,弱,强,中,开发,增长,整顿,成熟饱和,衰退,圆面积代,阴影面积代表企业的市场占有率,表市场规模,V矩阵,V 矩阵：是一种运用财务分析的手段，通过盈利能力和加权资本成本之比来反映企业业绩，从而决定企业业务组合的方

30、法。是一种理性化的量化分析方法，对企业的多元化业务发展有较强的指导作用。,V：V最大的组合即为最恰当的业务组合,ROI：企业盈利能力，ROI=（净利润/销售额）*（销售额/资产额）,K：企业加权资本成本,V 矩阵,V 矩阵：可以用于企业业务组合分析，也可用于与竞争者的业务比较和产业分析，更可用于企业业务发展的历史分析。,A,D V=1.0,C V=0.9,E V=1.1,业绩很好,业绩较好,业绩尚可,业绩不好,10%,K%,ROI,B,02,03,01,04,矩阵中圆圈大小代表各业务的回报大小或占用只产的数量大小,需要注意较好和尚可的业务区域，较小的调整可能带来此区域业务性质的变化,02,03

31、,01,04,EVA管理,EVA管理：即经济增加值，使企业真是经济业绩的计算方法和创造股东财富的战略，也是深入生产第一线的整个公司范围内的改变公司优势和行为的方法。恰当地执行EVA 管理，将使公司摆脱会计惯例的变幻无常，是管理人员的利益与股东利益相一致。只有收回投资成本之后的EVA 才是企业真正的利润，以之为尺度衡量企业效益，可以帮助企业建立新的治理结构和经营者激励机制。,EVA=销售额 经营成本 资金成本,EVA：（Economic Value-added,EVA）,EVA 依据硬的数据计算公司业绩，而不是依据预测来衡量公司业绩。其数值减去了企业的资本成本，是企业真实的效益。,EVA=税后利

32、润 资金成本系数（使用的全部资金）,EVA管理,EVA管理的重要概念,企业的资本成本：即必要报酬率，是补偿投资者认知的风险所需要的最低报酬率。不同的行业、不同企业和不同的项目其数值不尽相同。只有在公司的利润高于资本的必要报酬率时，企业才真的有了收益。,EVA管理不仅仅是一种企业财务管理模式，也是一种企业经理人的奖励机制。它改变可以自董事会至基层的观念和决策，改变企业的文化，改善组织内部每个人的工作环境，帮助经理人、股东带来更多的财富。,EVA管理的核心是EVA与薪酬挂钩。按照EVA或其增加值的固定比例计算管理人及员工的货币奖金，使其劳动利润有一部分可以回馈给管理人和员工，并上不封顶。因此EVA

33、奖励计划可以有效地把股东、管理人及员工的利益结合起来，使大家可以分享共同创造的财富，培养良好的团队精神和主人翁意识。,EVA管理,EVA管理的核心内容,股东,管理者,员工,EVA,互动式提高,企业竞争能力,定向政策矩阵,定向政策矩阵(DPM)：是荷兰皇家壳牌集团开发的一个业务组合计划工具，用于多业务公司的总体战略制定。与通用矩阵相比，采用不同的量化指标，更直接地细化业务组合，并以星级评定的方式确定可能量化的指标，以达到业务分区的真实性。,业务部门发展水平,公司竞争能力,较弱,无吸引力,较强,强吸引力,平均,平均水平,定向政策矩阵,定向政策矩阵的指标,市场增长率 3%-5%小 5%-7%较小 7

34、%-10%平均 10%高市场的质量工业原料的状况环境因素,业务部门发展水平,公司竞争能力,市场地位：领导者 主要生产者 尔等竞争者 较弱的竞争者 可忽视的竞争者生产能力产品研发,产品市场多元化矩阵,产品市场多元化矩阵：Ansoff提出的，将市场划分成四个领域，每个领域实施不同的战略,市场渗透战略,产品开发战略,市场开发战略,多元化战略,现有市场,现有产品,新市场,新产品,为现有市场提供现有产品是一种维持或提高现有市场渗透水平的战略,现有产品引入新的市场是以延伸产品市场为目标的市场开发战略,为现有市场提供新产品是新产品开发战略,新产品新市场的多元化发展战略单元意味着极大的风险,Ansoff后来在

35、此基础上增加了对地理区域的考量，最终形成了三维模式，可以使企业获得在外部地域和增大业务间资源的可转移性两方面的的战略灵活性。,产品市场多元化矩阵,定向政策矩阵的指标,市场增长率 3%-5%小 5%-7%较小 7%-10%平均 10%高市场的质量工业原料的状况环境因素,业务部门发展水平,公司竞争能力,市场地位：领导者 主要生产者 尔等竞争者 较弱的竞争者 可忽视的竞争者生产能力产品研发,企业发展战略咨询常用工具,战略分析工具,战略实施工具,战略选择工具,战略实施工具,平衡记分卡,平衡记分卡,平衡记分卡：Balanced Scorecard，简称 BCS。1992年由美国哈佛商学院卡普兰和诺顿创立

36、，在全球获得了广泛应用。1999年财富周刊世界500强的国际大公司，约60%采用了这种战略管理及绩效评估的方法。,愿景于战略,股东如何看待我们,顾客如何看待我们,我们应有的优势是什么,我们能否继续提高和创造价值,平衡记分卡,平衡记分卡：以组织的共同愿景和战略为内核，运用综合与平衡的哲学思想，依据组织结构，将公司的愿景与战略转化为下各属部门在财务、顾客、内部流程和创新与学习四个方面的系列具体指标（即成功要素），并设置和考核四张记分卡。,平衡记分卡管理循环过程,共同愿景,公司战略,具体目标,绩效评价指标,平衡记分卡,BCS依据各部门责任分别在财务、顾客、内部流程、创新与学习四个方面设置可考核目标，并设置一一对应的绩效评价指标体系。这些指标不仅与公司战略相关，而且通过先行于滞后两种形式，同时兼顾和平衡公司长期和短期目标、内部利益与外部利益，综合反映战略管理绩效的财务与非财务信息。,BCS要求由各主管部门和责任部门共同商定各项指标的具体评分规则，一般将各项指标的预算值与实际值比较，对应不同范围的差异率，设定不同的评分值。以综合评分的方式，定期（一般为一个季度）考核各责任部门在四个方面目标的执行情况，及时反馈、适时调整战略偏差或修订原定目标和评价指标，确保公司战略得以顺利并正确地实行,啊呵哈欸,你顶不顶啊？,