724171995老百姓大药房采购培训教材——商品管理.ppt
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1、采购培训教材,商品管理,目 录,采购相关指标常用名词及公式品类管理 1、品类的定义 2、品类角色的定位 3、品类评估 4、品类评估表 5、品类策略 6、品类战术 7、品类管理的实施六大库存异常主要业务流程,采购相关指标1、销售额指标2、毛利率指标3、新商品引进成功率指标4、库存周转天数指标 5、满足率指标6、营业外收入指标7、商品动销率指标8、商品淘汰率指标,一、采购相关指标,二、常用名词及公式,SKU定义:保存库存控制的最小可用单位,产品统一编号的简称。例如:单听销售的可口可乐是一个SKU,而整扎销售的可口可乐又是一个SKU;这两个单品在库存管理和销售是不一样的。SKU的三个基本概念:品项、
2、编码、单位,KPIKPI是指关键业绩指标,用于分析出重点品种。单品重要度=销量占比*30%+销额占比*40%+毛利额占比*30%注:权重可以根据分析时的侧重点作相应的调整。,二、常用名词及公式,贡献度2、类别毛利的贡献度:类别毛利的贡献度销售额占比毛利率,贡献度比值相对愈大,表示重要性愈高。,二、常用名词及公式,二、常用名词及公式,库存监控指标1、平均库存=(期初库存+期末库存)/2=每日库存之和/天数2、周转率销售成本额平均库存额;3、库存周转次数=移动月销售成本额/移动月平均库存额4、库存周转天数=30(365)/库存周转次,三、品类管理,一个过程:一个由供应商和零售商共同合作的过程,将品
3、类视为经营策略单位,专注于实现消费者价值,最终提高企业经营业绩。目 标:满足消费者需求,同时促进某类商品的整体销售和盈利。,品类管理是.,商品(分类)多少数量(后勤/分类)什么价格(价格)在哪家店(分类/后勤)占多大空间(分类/空间)什么位置(空间)有什么样的支持(促销/广告),三、品类管理,三、品类管理,品类:一组被消费者了解为可以相互关联的,可以管理的,特定的商品的组合。,一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤。,品类管理的过程:,三、品类管理,确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色.,品类管理的过程,三、品类管理,品类角色的定位目标品类:对目
4、标顾客具有独一无二的价值;如抗菌消炎类、心脑血管类、糖尿病类等常规品类:重要但并不具有高度的敏感性。如中药花茶等场合性/季节性品类:对门店形象很重要,但消费者只是偶然季节性品类消费如防冻、防暑类的商品;便利性品类:带给消费者每日便利;如药店经营的日化、小食品类等,不同的品类因为其品类角色的不同,应采取不同的品类战术:药店A与商场B相隔很近,商品B超市婴儿用品非常丰富,是其目标性品类 之一。某一天,B卖场纸尿裤大幅度降价,药店A快速跟进。B卖场销量大 增,但A药店不仅生意没有增长,还损失了不少利润。这是一个典型的用 便利性品类与目标性品类竞争的例子。,三、品类管理,三、品类管理,如何进行品类角色
5、定位方法:商品线规划,商品线规划的必要性1、目前各省公司商品经营目录混乱;2、缓解门店商品同质化现象,通用商品结构优化,提升核心商品的销售;3、根据市场需求和功能主治,确定弱势通用名的类型,减少门店陈列资源的浪 费;4、由于请货、长期缺货等因素,造成商品丢失,导致一些常规通用名的缺失,无法满足顾客需求;,三、品类管理,商品规划思路,“A”-所有门店必备商品;“B”-超级大店、大店、中店经营商品“C”-超级大店、大店经营商品,“D”-超级大店经营商品“X”-备选商品“S”-清场“淘汰标识”以系统内“是否淘汰”判定;,三、品类管理,关键数据指标,1、单品在中类中的KPI值=销售数量占比*0.3+销
6、售金额占比*0.35+销售毛利占比*0.35;(体现单品的贡献度)2、经营集中度:有库存门店数(或有销售门店数)/省公司总门店数;(体现单品的现有分布情况)3、通用名分类(体现通用名的市场需求)4、近三个月单品分别在各店型的销售金额占比,三、品类管理,商品定位步骤(中西成药类)1、初步确定A类的原则:第一步:战略+统采毛利第二步:单品综合KPI值小于80%,且经营集中度高于80%的品种;第三步:强势通用名且单品综合KPI小于80%的品种;第四步:考虑品牌性、价格带、三级市场、病种需要等因素,将部分弱势通用名列入A类;2、根据各店型的销售占比及品牌性,确定、C、D、X类,三、品类管理,商品定位的
7、原则(中药类)1、中药饮片分类原则:以满足常规处方配方原则,参考中药斗谱确定;2、中药小包装的分类原则:根据通用名及单品的销售情况确定;3、中药贵细定位为X类;,三、品类管理,商品分类的原则(食品、日化、器械类)1、分类:按大类、品牌、通用名进行分类,如3类的大类分成:便利食品、软胶囊、休 闲食品、无糖食品、母婴专柜品种、饮料类、其他类等;2、对各品牌进行定位:通过分析品牌在大类中的KPI值,确定A类品牌;3、对品牌下的通用名进行定位:确定A类品牌下的A类通用名;4、专柜品种定为X类。,三、品类管理,三、品类管理,流 程1、商品管理权限划分:取消门店增加资料、商品状态维护权限;2、请货目录:部
8、门经营商品3、门店新品申请流程:门店提交门店新品审批表总部审批系统处理门店请货;4、门店淘汰申请流程:门店提交门店淘汰申请表总部审批系统处理库存处理。,三、品类管理,附 表,三、品类管理,三、品类管理,品类管理的过程,分析整个品类,评 估消费者:背景、购物习惯市场分析:市场份额、市场差距、趋势 货架空间/品种 价格 促销 竞争者,新品引进1、满足商圈顾客的需求;2、符合商品结构的要求;3、符合品类角色定位,填补病种需求空白;4、高周转、高销售额、高购买频率的商品;5、商品的品牌性:6、填补空白价格带;7、竞争对手的因素:人无我有、人有我优;8、一进一出原则。,三、品类管理,新品评估的重要性一、
9、了解新品滞销的原因,及时调整营销方案、价格或陈列,提升新品的商品表现力;二、跟踪新品在各店型的销售情况,确定其商品定位;三、及时在门店间调剂,杜绝以往到效期才关注库存处理的现象;四、平衡门店之间的库存分布,加速商品周转;五、有利于发掘供应商的资源。,三、品类管理,新品评估步骤一、确定新品评估的指标及计算方法;二、建立新品评估的标准;根据各项指标数据,确定新品进入A类、跳级、降级、延长试销期、淘汰等标 准;三、评估后的库存处理。,三、品类管理,四、商品线梳理,淘汰品种的确定 通过定期的商品集中度规划,对除试销期新品外的商品进行商品定位的确定,最终确定淘汰商品,淘汰商品的确定原则如下:1、已有同价
10、格带且稳定供应的战略与统采毛利替代的地采品种;2、销售较差,有同类商品可进行替代的品种;3、进价或售价虚高,性价比较同类商品低的品种;4、同通用名商品过度重复或价格带重复;5、厂家停产、换规格、国家已明令停止销售的品种。,三、品类管理,三、品类管理,淘汰品种的确定,如某公司的克拉霉素分散片的淘汰确定:,三、品类管理,品类管理的过程,制定评估表格以反映品类的角色和品类的评估.,三、品类管理,商品评估表商品评估表格式.xls,三、品类管理,品类管理的过程,制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估的目标.,商品深、宽度策略 要解决的问题,单品越多越好吗?单品增加了,该品类销售增加了吗?增加的新品是提
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