世纪瑞博细节成就龙湖——龙湖地产有限公司分享136P.ppt

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1、,细节成就龙湖,龙湖地产有限公司分享,/目录,一、龙湖是谁？（610）二、龙湖名人编（1116）三、龙湖成长历史（1729）四、龙湖 园林景观独步天下（3049）五、龙湖产品线（5063）,六、龙湖如何做营销？（6482）七、龙湖广告标准（83108）八、龙湖自己心中的龙湖（109112）九、外人眼中的龙湖（113123）十、龙湖故事汇（124136）,沧海横流 方显英雄本色,共和历40余年，地产江湖一片烽烟弥漫，天下豪强并起，争地逐利，或合纵，或连横，或杀伐，或攻讦，一时间好不热闹。越十年，大势初定，有称万科者，执地产销量之牛耳，立为行业龙头；余者如中海地产、顺驰、绿地、碧桂园辈，名列江湖十

2、大高手。恰逢“鲜花着锦，烈火烹油”之盛世，各方势力皆埋头数钱，江湖颇为平静。龙湖，起于川渝，初人莫知其来历，以颐和园著、唐宁ONE诸项目名震帝都，鼎盛之势，莫不可当。其重细节、强执行力尤为坊间称道。龙湖究为何方神圣？沧海横流，方显英雄本色，唯美典雅之龙湖，且听慢慢道来,楔子,龙湖是谁？,龙湖地产群豪中的温雅女性。,房地产行业，男人的俱乐部。在龙湖面前，这种说法过时了。龙湖，以女人的感性与浪漫，细腻与激情，梦想与执著，正在改变这个由男人参与并掌控的地产圈。,龙湖地产 善待你一生,龙湖，创立于1994年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越，专注品质和细节的专业地产公司。龙湖集团总部设在北京，目

3、前下辖重庆、成都、北京、上海、沈阳、西安、无锡等七个地区公司，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块，现有员工4000多人。,龙湖概览,龙湖 坚韧踏实 志存高远,龙湖致力于成为中国房地产行业最受尊崇和信赖的全国市场领导者之一，致力于为客户提供优质的产品和服务并影响他们的行为，在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。,龙湖愿景,我们的使命 为客户提供优质的产品和服务并影响他们的行为。在此过程中成为卓越企业并创造机会。,龙湖文化,我们的核心价值观 追求卓越 人文精神 研究精神 信任/共赢 企业家精神,我们的经营管理原则 长期利益原则 客户至上原则 团队原则 员工成长原则 同路人原则 精英原

4、则 科学决策原则 改进创新原则 简单直接原则 先外后内原则,龙湖名人篇,龙湖 吴亚军,1993年开始涉足房地产行业，并担任重庆佳辰经济发展有限公司董事长。1995年参股创建重庆龙湖地产发展有限公司（原重庆中建科置业有限公司）并担任总经理职务至今。任全国人大代表、重庆市工商联（总商会）副会长、重庆市总商会房地产商会副会长。地产群雄传吴亚军篇,吴亚军，女，高级经济师，1964年出生于重庆合川，1984年7月毕业于西北工业大学，曾从事过机械工程师、记者、编辑等工作。,公司的人质,唯一的爱好是干活,白手起家,大陆女首富,三不人物,王石的女弟子,龙湖 吴亚军,“工作是美丽的。”“我只是一个做事情的人。”

5、“在龙湖，每一个环节上都要精益求精。”“细节是天使，细节也是魔鬼。”“不要看你今天赚了多少钱，而要想你明天还有没有在市场上赚钱的资格。”“中国的土壤产生了大量富豪，但很少产生伟大的企业，美国等一些国家却与此相反，这是因为中国老板缺少办企业的理想、价值观、企业文化、员工培训、管理哲学等。”,吴亚军言论,“吴老师在工作上不仅心思细密，而且言出必行，有超强的执行力。”龙湖营销总监 郭自力“吴亚军，她已经青出于蓝胜于蓝了嘛！她记者出身，从前刚看见她时还对她的能有有过疑问，但是慢慢发现这个人的境界很高，做事情也很投入”老师“从她身上能发现谦卑和严谨融为一体，但在她的身上却看不到浮躁的痕迹”策划人 王志纲

6、“在亚太地区，靠自己白手起家的女性创业家并不多，唯独中国例外。像吴亚军这样的一手打下江山的女企业家，可以说代表了中国的女性企业家。她的企业，从重庆一路发展到全国各地，拥有现在的成功很不容易。她是个能干的重庆女性，她活得很精彩。”福布斯全球版副主编 范鲁贤,龙湖DNA,龙湖，并非定位一所房子，而是定位于一群人心中关于生活的梦想。,龙湖为谁造梦？,那些拥有一定财富，却不以财富为唯一生活目标的人；那些注定离不开灰色的城市，却依然对绿色、黄色等鲜活颜色的生活有着深深期许的人；那些身不由己的快着，却始终想要慢下来的人；那些将家庭，将妻子的笑脸，将孩子的快乐当成自己人生最大成就的人；那些把生活当成乐趣来经

7、营的人，龙湖欢迎你们。,真正的快乐，生活的梦想。龙湖品牌DNA,每一个来到龙湖的人，心中拥有着对生活的梦想。他们奋斗，却不是为了成为财富的奴隶，而是为了能让自己与家人更好的享受生活；他们懂得在适当的时间慢下来，从纷扰的城市离开，去实现自己关于生活的期许；他们深深知道，家人、爱好、闲适、情趣，才是生活最本真的东西，只有当心底的那些东西实现的时候，他们才能获得真正的快乐，因为在那一刻，他们的心灵，是纯然自由的。而这，就是龙湖能够给予他们的，也是龙湖的品牌DNA。,打动城市中产的柔软内心龙湖品牌DNA,龙湖总是让客户觉得她知道你内心深处的生活梦想，并通过不断精益求精、追求细节去实现和完善。所以在外人

8、看来，龙湖好像是有点缺心眼的花大力气改造了周围的环境，但这些优美实景支撑了翠微清波成为一个高品质的项目，龙湖的聪明之处就在于她很实在，以实在去打动客户的内心；北京的潮白河畔，龙湖打造了一座托斯卡纳式的田园小镇，驱车穿行过缤纷美丽的奥运大道，一进入香醍漫步，蜿蜒舒缓的坡地扑面而来，整饬威严的新疆杨夹道相迎，让人忘却一切的烦恼，让所有回到这里的城市精英们放松、休憩，积蓄力量再度出发。,成就品质的专业良心龙湖品牌DNA,龙湖的所有成就，来自于良性的企业管理和力求精细的开发环节。龙湖坚持认为建筑首先应该关注的应该是人自身的体验，建筑、户型、景观、流程等等，都根据“服务于人”的最终目的来设计。龙湖的专业

9、品质在营销过程中让客户深有体会：凡是参观过北京龙湖项目的人们，都感觉不拘束、很随意，没有冷冰冰的样板间的感觉；冰箱里每日都有备好的矿泉水；夏日时节冰镇的毛巾整整齐齐的摆在冰柜里；庭院里露台上甚至有打开的曲奇饼盒；儿童游乐室里面的玩具孩子们可以随意玩耍,五重景观龙湖品牌DNA,提龙湖，必提龙湖的园林景观，龙湖独具特色的“五重景观”已经融入龙湖的DNA之中。五重景观为：高7-15米、冠幅5-10米大乔木；4-5米高大灌木小乔木；2-3米高的灌木；花卉、小灌木；以及草坪、地被等，共同构成立体多层次的五重景观环境。在龙湖地产景观工程师近乎“魔鬼式”的360景观定位下，龙湖清晰树立“五重景观体系”，建立

10、龙湖别墅独特的景观价值。龙湖项目在高乔木、中乔木、高灌木、低灌木，以及近地花卉和草木的掩映下，呈现出高低错落的五重景观，而在不同色彩的树木和花卉的映衬下，人们可以不同角度感受到四季变幻的完美景致。,龙湖营销秘笈,龙湖 托斯卡纳别墅专家,托斯卡纳别墅 托斯卡纳是位于意大利中部的古老而又美丽的地区，以其历史、艺术和自然风光闻名于世，此外，还有被称为意大利建筑史上代表作的托斯卡纳式建筑。,龙湖托斯卡纳别墅专家 托斯卡纳的建筑大致可分为两类：一类是以教堂、广场、市政设施为代表的公共建筑，这些建筑大都庄重、典雅，保留着哥特式和文艺复兴时期的建筑特征，选用的都是上等的天然石材，经过无数能工巧匠的精雕细凿，

11、有的甚至是经过几代人的努力才能完成。另一类建筑就是以庄园、别墅、农舍为代表的田园风格的建筑。在建筑术语中，托斯卡纳风格更多是指这一类风格的建筑。高低错落的层面，凹凸有致的墙体，以及用天然材料，如石灰、木头和灰泥勾勒出来的外墙是这类建筑的典型特征，斑驳不匀的墙壁，深绿色的百叶窗，褐红色的陶瓦屋顶也是这类建筑的标志。,龙湖香樟林托斯卡纳风格 龙湖香樟林别墅位于重庆市渝北区九龙湖北岸，与龙湖南苑和西苑隔湖相望，是重庆目前的都市顶级别墅区。,别墅区占地面积17万平方米，建筑面积8.5万平方米。整个小区坐拥山水，湖岸线蜿蜓曲折，绵延1300米。别墅区中端有一长条形小岛延伸至湖心，沿岸天然形成6大湖湾，景

12、致迥异。地势起伏开阔，遍种香樟、银杏、楠木等名贵树木和珍奇花草。幽雅的自然环境和周边成熟社区的配套，构筑了与自然无限接近、极具人文之美、达到至上舒适生活的居住环境。,龙湖滟澜山托斯卡纳风格 项目地处顺义区后沙峪温榆河畔的中央别墅区内，总用地364亩，约16万平米，其中公园用地面积约5.2万平米，规划总建筑面积约20万平米，总户数约430户。项目以地中海别墅风格，含括托斯卡纳式、西班牙式、意大利式，凭藉温榆河、80亩体育公园、小区中庭景观、组团公共景观、私家花园景观等五重景观，以其质朴的浪漫、厚重的热情，在北京中央别墅区，呈奉一种谐和自然、气质典雅、格调浪漫的北京国际生活。,龙湖 园林景观独步天

13、下,成熟园林，全冠移植,浪漫的景观主题,五重垂直绿化,高覆盖立体绿化,图画般的平面构图,色香味形声全感官接触,烘托气氛的主题园,曲径通幽的景观小径,情景化小品,无处不在的坛坛罐罐,严谨的细节处理,细心的园林维护,龙湖园林景观特点,在环境设计上，龙湖讲究“植物是建筑的外立面”，项目未动，园林先行。龙湖的研发、景观工程人员在深入研究地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好之后，以同纬度选树为原则，横跨华北、西北、东北等地，建设大型苗圃（目前已有9个苗圃基地），选择丰富树种，使成树顺利渡过放根、驯化、移栽、保活等过程，不仅保证园林的多姿多彩，且解决了成活率的难题。龙湖“成熟园林”的呈现，为了让业

14、主入住时即可成熟、丰富、精致的园林景观，无需长年等待，龙湖采用了全冠移植的技术手法，在全国同纬度地区选购成树迁至社区，并保证所有的植物都保持原汁原味的生长形态。,成熟园林，全冠移植,浪漫的景观主题,从平面构图、植物的色彩、小品的设置、小游园的主题等等，都极力烘托浪漫的景观主题。,五轴花语天堂龙湖滟澜山，以蔷薇谷、银*杏道、紫香堤、滟澜渡、朗月溪构建托斯卡纳风格：蔷薇谷：翠荫回转山谷银杏道：密林繁花蹊径紫香堤：1.6公里水岸栈道滟澜渡：清波云影流碧朗月溪：季风清泉皓月,五镇渡假印象龙湖滟澜山，波尔多往事、普罗旺斯之香、莱蒙湖印象、克里特传说、托斯卡纳小镇构筑奇幻瑰丽的地中海渡假生活印象：波尔多往

15、事：桃红色的葡萄酒之乡普罗旺斯之香：湛紫的薰衣草田野莱蒙湖印象：碧蓝色的4200平内湖克里特传说：金黄色的沉睡山谷托斯卡纳小镇：古铜色的山中庄园,层次丰富的五重垂直绿化,第一重：高7-15米，冠幅5-10米大乔木第二重：高4-5米，大灌木、小乔木第三重：2-3米高的灌木第四重：花卉、小灌木第五重：草坪、地被等,高覆盖的立体绿化,龙湖的项目，大多采用彻底的人车分流，机动车进入社区后直接入库，这样减少了地面的道路面积，保证高绿化覆盖率。,成都三千城,高覆盖的立体绿化,龙湖的绿化理念要求硬质铺地在20%以下，使每个社区满眼都是绿色。在龙湖的项目内，可以看到，墙上、栏杆上都有花草覆盖，或悬挂花盆花篮，

16、或种植爬藤植物。,北京香醍别苑,图画般的平面构图,绿化多采用曲线的平面构图方式，水系、花卉带、步行道都通过科学的弧度计算排布，特别在低密度项目尤为突出。高层项目，往往以曲线的平面构图方式为主，在重要景观节点富有规整元素的硬质空间做互补，显现高层社区的空间大气感。,成都三千里,重庆蓝湖香颂,西安曲江盛景,色、香、味、形、声,色：四季常绿且要感觉出季节更替的变化。对各种植物的选择配搭要考究到四季有花，且夏天要清雅，冬天要鲜艳。香：植物的搭配要考虑景观具有香气，选择梅花、腊梅、紫薇、桂花等香花植物。味：全冠移植保证了植物原汁原味的生长形态。,色、香、味、形、声,形：龙湖严格要求成树树形要美，在运输时

17、是全冠移植，有损坏就得退换，并及时跟踪成活率，甚至就植物的摆放角度也是360度审视，找到客户最佳的观赏效果。,色、香、味、形、声,声：喷泉和跌水是龙湖项目景观内运用的重要小品，经常设置在社区入口，景观视线焦点等处，不仅是一处水景，而且能营造出水声，能听到”景观的声音“。,北京香醍溪岸,北京滟澜山,上海滟澜山,营造浪漫气息的主题园,龙湖的景观设计通常会利用项目周边自然环境设置森林走廊、森林河谷等景观概念的专属园林。在社区内部，布置香草丛林、薰衣草园等富有浪漫元素的主题园，主题园一般作为示范区的一部分提前展示，起到震撼的景观展示作用。,成都三千里 爱侣园,北京香醍别苑 薰衣草园,曲径通幽的景观小径

18、,弯曲的景观小径也是龙湖景观的一大特色，小道两旁的鲜花都经过了精心布置。硬质铺装与周围景观和谐相融，曲径通幽，营造出独有的私密感和温馨感。,重庆江与城,北京滟澜山,北京花香盛醍,贴合主题的情景化小品,龙湖的景观小品设置都经过了精心的设计和摆设，造型独具匠心，营造出很自然的情景化生活。同样造型的景观小品会在一些项目之间复制，但外在表现形式又不完全相同。,成都长桥郡,重庆悠山郡,上海滟澜山,无处不在的坛坛罐罐,严谨的景观细节,低矮的花坛周边用植物包围,植物包裹住建筑的硬角,严谨的景观细节,与景观相融的指示牌,垃圾桶也有绿化装饰,标明树龄的铭牌,严谨的景观细节,曲线段的铺装地面，弧形采用板过渡。,错

19、缝排列的侧石与平石，拼缝始终保持居中错缝,雨水盖板的设与侧平石排版模式一致,严谨的景观细节,圆形压顶的石材拼接，圆周长均分，且所有拼缝需指向内圆心,多层楼梯踏步转角的拼缝保持上下一致,细心的园林维护,绿化部工作标准：草长不得超过10厘米。每平方米杂草不得超过5株。根据整个社区的美感来规划每棵树未来的长势，从而选择不同的修剪手法。前一两年属保活调整期，不停与业主沟通、观察，与配置公司一起进行整改，进入下一季，进行补栽补种等调整。社区内不能有大片的枯枝败叶出现，如葱兰花谢时常安排人员一根根把枯的部分摘掉。,龙湖产品线,龙湖，纵横江湖十余年，历经大小恶战无数，练就了一身绝好的本事：十八般武艺样样精通

20、，十八般兵器手到擒来。,学我者死，似我者生齐白石,龙湖，万科最好的学生。龙湖学万科，学出来自己的风格，自己的名堂。龙湖产品策略：1、以万科为榜样，讲求产品模块标准化，产品组合灵活化的原则。基础东西标准化，产品根据实际情况变化，使用标准的模块组合出不同的产品；建立在标准化基础上相对灵活的产品开发策略，提供统一又具有个性化的产品。2、龙湖有自己一套成熟的产品库，龙湖称之为标杆项目。项目90%采用标准化产品，10%自行创新。全集团售楼处只有5种标准。风格、立面等地方不允许随意改变，实现快速复制；标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的统一，可实现快速复制。,龙湖香醍系列：,香醍是龙湖做的一个系列产品

21、的名字，“香醍”两个字是一款红酒的名字香醍chinati（又译尚堤）。该酒来源于意大利文艺复兴之地，带给人的感受是融合了纯粹的大自然的风味和手工建筑粗犷，代表了优雅和浪漫。这也是龙湖香醍系列所要打造和所希望呈现给客户的一种产品形象。chinati是以产地命名的世界知名红酒品类，产于位于佛罗伦萨不远处的La Tancia酒庄，是意大利风景最为优美的郊区之一。Chianti酒已经拥有上百年的历史了。据说是十九世纪的一位男爵忽发灵想，把此地的几种葡萄混合发明出来后来就名扬世界的红酒。让绵延山区变成了浪漫的酒乡。,龙湖香醍系列：龙湖 香醍漫步,龙湖香醍漫步项目位于顺义新城旁，项目占地31.6万方。东依

22、潮白河畔，坐拥3660公顷国家级森林公园，毗邻奥林匹克水上公园，西侧为规划中的城铁S6号线、牛栏山一中，东南侧为乡村高尔夫、国际高尔夫，项目紧邻顺义新城行政中心，距首都机场仅15公里，从京承高速、京顺路、机场高速、奥运大道等城市快行线均可到达，交通便利。,龙湖香醍系列：龙湖 香醍溪岸,龙湖香醍溪岸为龙湖2000亩香醍大社区的二期，占地420亩；位于顺义新城核心，乔波滑雪馆北侧；与3660公顷北京最大森林公园为邻，距京东最大水系景观潮白河仅90米，更独享8.5万平米的社区公园。龙湖香醍溪岸，391栋300-400平米的园香独栋，承继期香醍漫步托斯卡纳手工别墅的艺术品质，手工定制的欧式铁艺、紫砂筒

23、瓦洋溢着地中海特有的温暖；五重景观、下沉庭院、私家花园、风雨廊、沙龙式客厅、一步式观景台丰富的人生情境尽由演绎：品着温和的葡萄酒，尝着带点辣味的绿橄榄油配面包，繁花树香里，艳阳慵懒。,龙湖香醍系列：龙湖 香醍别苑,龙湖香醍别苑是龙湖香醍漫步项目推出的别苑产品，90-320平米户型设计，每户设置180度观景空间，赠送大尺度花园露台，轻松纳别墅生活于己有。除拥有别墅区的全部配套外，别苑产品还真实还原意大利庄园天然尺度的14万 坡地公园，4000 阔景绿地，置于自然、融于风景的托斯卡纳原乡原景建筑，与自然融合的多层立面设计，加上项目内完善的生活配套设施，将为业主提供品味生活、享受自然的居住环境，使其

24、在香醍别苑尊享托斯卡纳庄园生活。,龙湖香醍系列：龙湖 蔚蓝香醍,龙湖蔚澜香醍位于通州九棵树家乐福南500米，交通便利，近揽京通、京沈两大高速，两广路延长线，更有800米城铁九棵树站，13公里国贸，无缝切换工作和生活圈层，立体交通便捷东区人士出行。项目建设用地面积5.5万平方米，总建筑面积12万平方米。主要由18层情景公寓、8-18层别邸和2-3层叠拼组成，主力户型面积为90-220平方米。,龙湖香醍系列：龙湖 花墅香醍（花盛香醍）,龙湖地产东部巨献，全力打造低密度，高品质，宜居花园生活城。项目坐拥CBD，着力营造优美、浪漫的托斯卡纳别邸风情。产品以别邸和叠拼为主，其融合自然的立面设计，加上无以

25、伦比的园林景观，将为业主提供高品味的生活和享受自然的唯美居住环境。,项目总占地面积9.8万平方米，总建筑面积14.3万平方米，住宅部分13.7万平方米。产品主要由7.5层及8.5层的别邸和叠拼组成，户型设计多元化，主力户型面积为160-400平方米。,龙湖香醍系列：龙湖 滟澜山,项目地处顺义区后沙峪温榆河畔的中央别墅区内，总用地364亩，约16万平米，其中公园用地面积约5.2万平米，规划总建筑面积约20万平米，总户数约430户。项目以地中海别墅风格，含括托斯卡纳式、西班牙式、意大利式，凭藉温榆河、80亩体育公园、小区中庭景观、组团公共景观、私家花园景观等五重景观，以其质朴的浪漫、厚重的热情，在

26、北京中央别墅区，呈奉一种谐和自然、气质典雅、格调浪漫的北京国际生活。,龙湖城市综合体代表：龙湖 MOCO,项目位于重庆北部新区高新园龙湖水晶郦城旁，总占地面积约2万平方米，规划建筑面积约17.8万平方米，是集超高层现代主义风格精装小户型公寓、高档商业、创业基地为一体的城市中心区地标性综合建筑群。,龙湖城市豪宅代表：龙湖 唐宁ONE,2008年，龙湖唐宁ONE-“立于中华文脉之上的精装大宅”定址清华大学东门，以“中西融汇、定制城市高尚居住方案”的时代手笔，为中华大家定制出堪当传世的全精装盛景府邸。无论180平米CEO官邸、230-360平米世家大宅，或是550平米“一层一宅”空中别墅，皆禀承龙湖

27、品牌的精湛品质与景观美学。更有独创性居室观景“空中馆院”与世界名家设计的“山水清境”园林，让居者“入仕俊逸、出世静雅”的人生大境于百年学府核心之上传世流芳。,龙湖顶级别墅代表：龙湖 颐和原著,龙湖颐和原著项目占地147亩，规划有91栋官式大宅，分9种户型，18种外立面。每套住宅一共包含四层，其中地上两层、地下两层，总建筑面积在1000平方米以上，功能与布局为龙湖地产多年研究顶峰人士生活方式之量身定制作品；采用法国、葡萄牙石灰石的外立面气势恢宏，隐现大唐自信风貌。承袭皇家“集天下之大美”之造园精神，龙湖颐和原著在园林景观、建筑选材与设备等诸多方面，汇集天下精粹，将成为龙湖地产精品住宅之新标杆。,

28、龙湖顶级别墅代表：龙湖 香樟林,龙湖.香樟林别墅位于重庆市渝北区九龙湖北岸，与龙湖南苑和西苑隔湖相望，是重庆目前的都市顶级别墅区。别墅区占地面积17万平方米，建筑面积8.5万平方米。整个小区坐拥山水，湖岸线蜿蜓曲折，绵延1300米。别墅区中端有一长条形小岛延伸至湖心，沿岸天然形成6大湖湾，景致迥异。地势起伏开阔，遍种香樟、银杏、楠木等名贵树木和珍奇花草。幽雅的自然环境和周边成熟社区的配套，构筑了一种与自然无限接近、极具人文之美、达到至上舒适生活的居住环境。,龙湖如何做营销？,龙湖：体验营销高手,龙湖一派以“重细节”、“超强执行力”名震江湖，究其内涵，我们发现不仅是行动的巨人，更是思想创新的先锋

29、，龙湖的营销套路乃是一门被称为“体验式营销”的武林绝学。,龙湖秘笈第一页：“在龙湖，每一个环节上都要精益求精”吴亚军,何谓体验式营销？,以产品为道具，以服务为舞台，给消费者提供某种体验的市场营销。,与传统营销方式的区别？,强调消费者的参与，强调为消费者创造感性价值，更关注消费者的感觉感受。,正是体验营销，才使龙湖在风云激荡的江湖明争暗斗中立稳阵脚。,体验营销的核心？,围绕客户最佳体验来设计产品和服务，以达成溢价。这要求具备目标人群的需求解读能力，时代精神和消费潮流的把握能力，价值分析能力和产品组合能力。,龙湖的体验式营销？,让客户亲自走进龙湖，感受环境，体验服务，为客户提供最好的近距离体验龙湖

30、的平台。实施体验营销需要准确定位产品和服务的质量，准确把握消费者的心理，将体验贯穿于房地产开发的全过程，关注客户关系的管理等。,龙湖体验营销的基础？,重构价值体系创造“价格小于价值”龙湖根据产品价值=价格含金量（刚性利益）的原则，认为不同的价值元素可以构建不同的价值观，最终产生不同的判断结果。为了迎合消费者的购买心理，龙湖将着力点放在创造价格（价值）上，最终让产品呈现出与众不同的差异气质和消费心理。,龙湖：以客户需求为中心,集中把握高端客户的关注重点，满足其需求：,入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感,入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间,院墙外的植被景观渐趋自

31、然缓和客户的心态,水景成为秩序与自然的过渡,宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压,入户的处理温馨、私密使客户放松,龙湖：全程不同节点关注客户感受,通往项目的路，已有改变，还未明显,入口，眼前一亮,样板间，亲和温馨,售楼处，趣意盎然,龙湖：惊艳的展示区,内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差：,龙湖：惊艳的展示区,没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！,为数不多的硬质铺装,更多采用大量的软景,龙湖：惊艳的展示区,有生命的园林，比建筑本身更能打动人！,滟澜山,花盛香醍,香醍漫步,花盛香醍,龙湖：惊艳的展示区,精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！,注重色彩搭配，善于运用色彩对

32、比，形成视觉冲击！,滟澜山的示范区,香醍漫步的行道树周围,花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成鲜明的对比,龙湖：惊艳的展示区,注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服,销售大厅、样板间周边景观做足功夫,善于运用起伏地形、坡地，注重车行尺度,大小尺度空间的把握！,龙湖：惊艳的展示区,通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户,供来访客户小孩游戏,儿童戏水场景,分不清稻草人还是园丁,龙湖：惊艳的展示区,自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同时节约成本。,龙湖：成本控制,龙湖：魔鬼在细节,龙湖服务，秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，

33、以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美誉度。重庆香樟林，示范区每平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里。,至上而下的对细节关注,整齐的鞋套,相框里的留言,龙湖：魔鬼在细节,马桶插座高度的考虑,书房一角,入门处的茶水可直接饮用,龙湖：魔鬼在细节,铺满鲜花的垃圾箱,示范区中的雨伞,善待自然的环保理念,刻有企业理念的井盖,08年5月，北京市场进入深度调整，龙湖滟澜山、香醍漫步两个在售项目销售难度加大，新项目花盛香醍惨淡入市。半个月内T2品类如：香醍漫步项目迅速降价，C品类如：花盛香醍立即加装精装修，通过价格调整在市场深度调整前实现部分存货快速出售。,注明：1、08年5月推出70套香醍

34、漫步价格没有调整，仅销售16套。2、龙湖迅速反应，半个月内决定加精装修，变相降价，6、7月分别销售32、22套，改变了入市冷清的不良现象。,龙湖：快速的市场反应,战略上：一切以客户为中心，营销至上专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。标准化操作思路，保证品质，节约成本。组织上：高效的决策对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。强大的团队执行力明确结果导向。战术上：建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人感到既温馨又惊艳：惊艳：通过

35、极具视觉冲击力的景观打动客户。温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。5、善用品牌的号召力。,龙湖：营销总结,龙湖广告标准,一：龙湖文案印象,By 秦海浪,龙湖广告的文案要求,例子：龙湖平面广告排名第一稿的案子,1、龙湖铜雀台 左手溪林，右手繁华。唯隐而不显。2、龙湖香醍溪岸 享别墅所享 3、龙湖花盛香醍 让CBD发烧 让CBD发呆,龙湖广告的文案要求,总结：,感性，唯美。,龙湖广告的文案要求,总结：,卖点非常明确。美而不空。看标题识卖点。,龙湖广告的文案要求,总结：,易解读

36、，易明了。,龙湖广告的文案要求,总结：,震憾，一语惊人。,龙湖广告的文案要求,总结：,虚实接合。清晰卖点与唯美格调共辉映。无论创意稿如何飘，对应的实卖点永远记得附上。,龙湖广告的文案要求,总结：,女性的唯美触角伸至广告的细枝末梢。即使一次业主聚会的软文，也要在修改28次后，改成那夜，我们把心唱醉，即使一篇活动海报，也要修改13次后，把标题定为让冰，点燃城。,龙湖广告的文案要求,总结：,信息占阵，地图，电话，三者必不可缺。有一次颐和原著没有点阵与电话，结果招来了龙湖集团的一阵暴风骤雨,龙湖工作印象,变态！,改变人物状态,龙湖比较像早期的顺驰，喜欢招聘广告公司的在职人员，做为项目企划部的成员，来管

37、理广告公司的业务。如果是文案出生，那么，文案有罪受了。如果对接人员是美术出生，那么，美术有罪受了。,龙湖工作印象,改变上班时态,龙湖没有代理公司。策划人员驻项目。白天在项目服务销售，傍晚参加日清会。每天晚上开始整理广告工作，并给广告公司下单。所以，龙湖组的成员，要养成黑白颠倒的工作时态，24小时候命。,龙湖工作印象,改变工作业态,快，美，快。龙湖操盘的手法，一个字：快。无论是滟澜山的别墅系，还是香醍的托斯卡纳系，基本是一个几十万方的盘，一年到两年内清盘。销售压力特别大。当然，这些压力，也会从销售部分转嫁到策划部门。再由策划部分转价到广告公司。一本楼书一个星期，一个报广一天时间，基本是龙湖效率。

38、当然，广告公司也要体晾龙湖内部人员的压力，配合好他们的工作。,龙湖工作印象,体会对接人心态,龙湖地产，基本对每个项目的策划人员放权。一个策划就能有出街广告的决定权和审批权。而每个项目策划又有各自不同的喜好。在大的唯美的前提下，各自的价值观和审美品味，就决定了所做项目的广告形象。所以，把握好每个策划人员的偏好，基本上，是服务好龙湖的先决条件。当然，如果你能有一口改天换地的巧舌，能说服策划人员跟随你的思路当然最好，不然，你必须得遵循广告圈的规则：广告操盘手，决定产品公众形象！,龙湖工作印象,改变心理形态,正是因为龙湖项目的快节奏，和高要求，以及因销售方施予的高压力，从而导致的“反复修改”和“快速作

39、业”。广告公司的人员，常常感觉没有“尊严”。以北京为例，在出名的红鹤广告，红鹤历史上最有名的三大文案：老许（服务滟澜山，曾做过CLASS，朱雀门，耕天下，人民派对等经典案例）、王十二（服务颐和原著，两届红鹤最佳文案得主）和大刚（服务颐和原著，过5年的老员工），因做龙湖劳累和无尊严，而离开工作数载的公司。但是，在世纪瑞博。我们以“心灵的强大与服务的完善”著称的一线公司，当年做香醍漫步、唐宁ONE和香醍溪岸的文案，都在压力中快速成长。短时间内，成为快枪手，创意标兵和公司骨干。他们的能力与职位都在短时间内上了一个台阶，即使跳去另一公司，也是该公司的核心成员。,龙湖工作印象,愿与所有在龙湖高压下的文案

40、，共勉：挺住！高压力下高成长！,龙湖工作印象,二：龙湖画面表现“七宗最”,By 王祖朝,1、画面要多用情感诉求的方式表现（如孩子、一家人等）。2、要挖掘人们内心最柔软的一面进行创作，先用情感打动，后用实景触动，从而激发客户的购买冲动。3、画面要能产生美好的联想，或能勾起人们的回忆，与消费者产生共鸣；画面要有带入感，让消费者有身临其境的感觉。4、画面要唯美明亮、意境好，应尽量避免使用灰暗阴沉的色调处理。5、排版不要太过夸张，应简洁明了，主题突出，主次分明。6、在不影响画面创意表现的基础上，最好能加入产品。7、户外避免使用单色加粗暴的大字，应有一些小元素做为点缀（可加一些跟项目有关联的元素，如墙灯

41、、花草、藤蔓、房檐等建筑细节）。,龙湖画面表现“七宗最”,画面要多用情感诉求的方式表现（如孩子、一家人等）。,一宗最,要挖掘人们内心最柔软的一面进行创作，先用情感打动，后用实景触动，从而激发客户的购买冲动。,二宗最,画面要能产生美好的联想，或能勾起人们的回忆，与消费者产生共鸣；画面要有带入感，让消费者有身临其境的感觉。,三宗最,画面要唯美明亮、意境好，应尽量避免使用灰暗阴沉的色调处理。,四宗最,避免,提倡,排版不要太过夸张，应简洁明了，主题突出，主次分明。,五宗最,在不影响画面创意表现的基础上，最好能加入产品。,六宗最,户外避免使用单色加粗暴的大字，应有一些小元素做为点缀（可加一些跟项目有关联

42、的元素，如墙灯、花草、藤蔓、房檐等建筑细节）。,七宗最,避免,提倡,龙湖人自己心中的龙湖,知己者，莫若己。,龙湖创始人看龙湖：低调稳健、踏实稳重,“我们重庆的市场条件不好，和北京、上海的大公司相比，利润不丰厚，积累也不多。现在竞投土地，动辄数亿，甚至十几亿的资金。我们若没有危机感，很有可能在几年后被那些巨人的屁股轻轻一撅，挤出场外，所以我们现在还是很弱小的，还是爬上坡阶段，必须夹紧尾巴，老老实实，抓紧一切机会积累，锻炼自己的管理水平和成本控制能力，锻炼身体，磨练爪牙，才能在市场经济中取胜。”摘自吴亚军文集,1,“我反正至今为止，没有想到过离开公司，我可以学到的东西太多了，除非公司不要我了才离开

43、”龙湖普通员工 蔡建章 做好我们公司的员工，要像三种动物：要像公鸡，起得早，勤快；要像牛，耐劳；要像狗，顾家龙湖优秀员工代表 艾生华“我们龙湖员工”和龙湖人交流时最经常听到的几个字。,2,龙湖员工看龙湖：团结上进的集体,八卦：龙湖上市，龙湖的550名持股员工将共同分享8亿港元的大红包，换言之，龙湖上市，至少有数百个龙湖雇员将成为百万富翁，8亿港元，相当于为550名员工送出550辆保时捷。,龙湖内部轶事,董事长吴亚军的办公室只有十几平。同事敢和董事长砸电话。在内部沟通上，龙湖一直鼓励直接沟通，普通员工可以直接和老总对话。“兄弟”是吴亚军的一个口头禅，对朋友、高管、员工甚至园林工人，她都会喊一声“

44、兄弟”。,3,外人眼中的龙湖,“一向以优秀的产品品质、出色的管理运营能力著称的龙湖地产，凭借其善待你一生的理念和注重产品品质和服务细节等特色，赢得了市场和客户的广泛认可和良好口碑，2003、2005和2006年度3次荣获全国住宅用户满意度综合测评第一名。15万龙湖业主自豪地称自己是龙民，他们对龙湖地产的认同与长期追随已然是国内地产界的一道独特风景。,产业看龙湖：地产界的一道风景,龙湖是一个性格特质非常明显的开发商，就像是一位美丽雅致却又坚毅执着的女子。龙湖的项目，龙湖的品牌，甚至龙湖的每一位员工、每一位业主，都被龙湖的“场”雕刻、晕染，带有特别的标识。房老大,业内看龙湖：气场强大的龙湖,姐仍在

45、江湖，江湖上流传着关于姐的传说,王石看龙湖：可怕的龙湖,“龙湖是一个可怕的企业。”万科 王石,“龙湖是绿城唯一的竞争对手，我看过龙湖在重庆的项目之后，便让绿城的高管也坐飞机去重庆看项目，光是飞机票就花了60多万”绿城宋万平,某年某月，绿城地产的中高管纷纷接到绿城老总的通知“速来重庆。”众人拍马赶到，只见宋万平大手一挥：“参观龙湖！”,绿城看龙湖：唯一的对手,合作者看龙湖：专业、精细,“龙湖地产把来自外省甚至海外的竞争对手都远远地甩在后面，原因之一是精细的管理体制。随着长期的发展壮大，在一套优秀的管理体制之下，龙湖地产具有一批专业的管理队伍”摩根斯坦利顾问评价,策划人看龙湖：最好的企业,从她身上

46、能够发现谦虚和严谨融为一体，但在她身上却看不到浮躁的痕迹，龙湖这个企业我很了解，这是我目前看到不是最大，但是最好的企业。策划人 王志纲,龙民看龙湖细致如家的感受,龙湖西苑王女士：选择龙湖，是我最简单的选择。在未成为“龙民”之前，龙湖就把我当作龙民对待了。当我和家人去看样板房，还有近10步楼梯的距离到达门口时，就有保洁员微笑着把拖鞋拿在手上，等着我们过来,放在我们面前,然后默默走开。等走出样板房，我却发现不知道什么时候，鞋子已经被整齐的放在门口，鞋子的方向也变成了我最方便穿鞋的方向。就这一处事的态度，让我深刻感受到了龙湖细微的服务，我很快下了单，这个选择太简单了。,龙民看龙湖选择龙湖，保值更增值

47、,龙湖南苑李先生：选择龙湖，是我的投资法宝。在住宅领域，龙湖开发的楼盘，个个增值潜力令人难以想像。先不说在转手出售方面，龙湖创造的最高增值幅度，单就出租这一个方面来看，龙湖完全是没有对手。还在早些年的时候龙湖花园南苑，一套100平方米的住宅，都可以租到3000元/月以上；而面积在150160平方米的四房，则可以租到5000-6000元/月，甚至出现10000元/月的天价。现在租金更看涨了。选择龙湖，不仅保值，而且增值。,龙民看龙湖龙湖，最明智的选择,龙湖枫香庭吴先生:：选择龙湖，是最明智的选择。没有哪家楼盘能像龙湖那样，由业主来帮忙“卖房子”。我在枫香庭居住后，我妹妹又购买了水晶郦城，是我介绍

48、她买的。这样的例子很多，据说，经统计这种口碑传播、老客户带新客户购买龙湖住宅的比例达到了80%，这个数字是很庞大的。在龙湖居住真的很省心、很放心。大家都看到这点，成为“龙民”自然是最明智的选择。,龙民看龙湖庆幸有个好保安,龙湖水晶郦城刘小姐：我无法想象如果没有选择龙湖 早晨，当我正准备驱车外出时，保安拦住了我,告诉我：我的轮胎漏气了。当我请汽车修理公司来维修时，从修理工人的口中我才得知开着漏气的汽车外出有多么危险，我庆幸着幸好被保安发现了。后来我才知道，原来那个负责的保安在发现我的汽车轮胎漏气之后怕我不知道而出意外，一个人在楼下等着我上班出门。我在庆幸自己遇到了一个好的保安之余，我更庆幸我选择

49、了龙湖，我真的无法想象，如果没有龙湖，没有这样的保安，究竟会怎么样？,龙湖故事汇,四川人会摆龙门阵，龙湖人会讲故事我给你讲个小故事。龙湖的员工和业主随时都会向来访者讲一个他亲身经历或者听说的小故事,2000年，在香樟林立项初期，龙湖进行了大量的调研，在市场定位、项目建设体系之外，结合重庆的经济、自然、气候条件，制定了香樟林“绿色生态技术研究应用体系”。原来九龙湖畔有一大群白鹭，施工时他们肯定会被惊飞，而且原有的生态环境肯定也会改变。但如何让他们返回呢？经过大量的研究，发现白鹭主要是立在浅水区捕食小鱼，而且主要栖息在岸边的竹林和刺桐等原生树上。因此，龙湖地产在水边的驳岸修建时，首先保证浅水区的水

50、深适合白鹭的腿长，再在浅水区种植挺水和浮水植物，以利小鱼小虾的繁殖，还不惜工本和心血保留原声的许多竹丛和刺桐，以利白鹭栖息。所以三年前龙湖地产说白鹭会飞回九龙湖时，所有的人都以为是吹牛，可三年建成后，白鹭真的回来时，人们都说：龙湖真是神了！,龙湖故事汇,白鹭飞回九龙湖,客人来了坐什么地方，客人饿了中午该为他们准备什么样的午餐，甚至连口味都要考虑到。一个更为广泛流传的故事：万科高管林少洲有一次去参观龙湖地产的样板间，脱下皮鞋换上拖鞋进屋参观。当他再出门穿上皮鞋时，发现自己的皮鞋掉了个方向：进屋前，皮鞋是朝着房间里摆放的，现在有人将鞋摆放成朝着房外，林少洲感慨道：“龙湖真是个可怕的企业！”,龙湖故