续期指标追踪及督.ppt

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1、续期指标的督导追踪,课程大纲,续期指标体系回顾,续期指标,续期指标体系回顾,异常指标的界定,2010年各项续期指标考核标准,异常指标的界定,创优目标（高于考核目标2%）督导目标（分、支公司设定）挑战目标（高于创优目标2%-3%）,考核目标是底线，挑战目标是我们价值卓越的体现,关键核心指标（继续率）,异常指标的界定,异常指标的界定,2,3,4,指标长期未达标,指标环比持续下降,指标同比持续下降,指标大幅上升或下降,指标长期未达到考核目标：13个月营销继续率指标86%，13个月银保继续率93%，计划达成率100%.；指标未达到督导目标；各机构根据自身情况制定督导目标，一般是高于考核目标,指标环比上

2、月，上季度，上半年，上年度持续下降，降幅超过2个点以上,指标同比上年度，上上年度持续下降，降幅超过2个点以上,指标在某时段非常显著，大幅上升或大幅下降；上升或下降幅度超过5个点以上,1,不看指标看排位！,异常指标的界定,1、核心指标（KPI）：13个月继续率，25个月继续率，计划达成率；2、过程指标：当月进度率，宽一达成率，宽末达成率，银行代扣率；3、品质指标：失效率，退保率，复效率；,异常指标的成因分类,1、前端原因,（1）经营思路（2）销售品质（3）产品原因,2、后端原因,（1）续期经营管理水平（2）续期队伍作业水平,成因分类,异常指标的监控,KPI指标异常的问题查找：必备 熟悉续期指标体

3、系及续期相关政策 掌握团队体能（技能 心态 习惯）了解年度公司续、新各渠道的经营目标及经营模式及经营节奏及相应的政策。,异常指标的分析,异常指标的应对措施,前端原因,后端原因,1、贯彻阶段经营理念（配合例会、报表、考核）2、加大过程抽访力度（两级抽访：督导、主任）3、加强主任管理强度（辅导、活动量管理）4、提高现场督导频率（梳理主、客观问题；树立标杆；提出改善要求）5、搭建作业平台，梳理作业流程（解决作业困难、效果不高问题）6、加强持续督导力度（持续沟通指导、专项报表/分析、标杆提升计划）,应对措施,1、队伍心态建设（通过座谈方式找差距，树信心）2、详细撰写业务分析/督导报告（提交总经理室，向

4、上借力）；3、搭建疑难件处理技能交流平台（群策群力解决问题）4、加大与其他销售渠道的沟通力度，透彻宣导考核政策（协调沟通贯彻考核）,课程大纲,阶段目标的设定,有一个人：山田本一职业：普通的马拉松选手经历：84年，偶然的机会获得了东京国际马拉松邀请赛的世界冠军他的总结：凭智慧战胜对手。大家不信任，原因是马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。两年后，在意大利国际马拉松邀请赛中，山田本一代表日本参加比赛。他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。,阶段目标的设定,1

5、0年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。,阶段目标的设定,【1】、阶段目标的概念 阶段目标是指每月对业务室或个

6、人按照1-10日、11-20日、21-25日、26月末共四个阶段对月度各项KPI指标和过程指标进行分解，并按照各个阶段实际完成情况进行修正和完善的目标。它是建立在月度目标的基础之上的。阶段目标包含的指标有13个月继续率、25个月继续率、宽末达成率、计划达成率、当月进度率、复效等，指标和目标的设定因对象的不同而存在差异。,阶段目标的设定,【2】、阶段目标的设定过程,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,方法一：失效退保测算法示例,方法一的原理是根据保单从生效到失效这个过程中保费的走向来设定的。其数据采用的都是各项过程指标的平均值，

7、其具有一定的不稳定性，应考虑各项指标的异动性进行矫正。13个月继续率设定值=1-（失效率+退保1+退保2+其它率）,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,方法二：宽末宽一达成测算法示例,方法二的原理是根据保单从宽一到宽末，保单达成率的平均提升幅度来设定的，其结果具有一定的平均性。该设定结果应考虑中间部分月份的指标的起伏，同时还要考虑退保1和其它率的异动情况进行矫正。13 个月继续率设定值=宽一2期实际达成率+提升幅度-退保1-其它率,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,22,方法三：业务结构测算法示例a,方法三的原理是根据保单的组成来设定的。其设定依据是两大险种的

8、平均继续率和两大险种的占比。其受特殊月份险种的实际退保情况和实际继续率的影响较大，因此要根据走势作矫正。13个月继续率设定值=（单月传统险保费*平均传统险继续率）+（单月分红险保费*分红险平均继续率）/(传统险保费+分红险保费）,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,23,23,方法四：重点险种测算法示例（某中支机构8月份目标设定）,方法四原理也是根据险种组合进行设定的，是方法三的细化。请考虑的因素是部分重点险种对整个继续率的影响度，其原理更加科学，但也更复杂，中间也应考虑特殊的销售时期对保单继续率的影响，同时进行矫正。13个月继续率设定值=险种预计实收保费/单月险种应收分母,阶

9、段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,24,24,月度目标的矫正示例,从上图可以看出，三种方法设定的继续率都有一定的差异，按第一种方法测算的值普遍较高，按第二种方法测算的普遍较低。其中宁波、河南分公司较稳定，福建、厦门、湖北、湖南三种方法设定的差异性较大。,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,25,25,25,失效率走势图,退保1走势图,退保2走势图,其它率走势图,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,26,26,26,宽一2次达成率走势图,宽末2次达成率走势图,从以上各项指标的走势图可以看到，各家机构都有不同的特点：像宁波其每月的退保失效较平稳，但宽

10、末宽一的走势较不稳定；河南其失效退保和宽末宽一的走势都较平稳；厦门的失效退保都不平稳，但其宽末，宽一的走势较平稳。目标应该根据走势较为平稳的项目进行设定，不平稳的项目要根据历史的值和实际情况进行调整。,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,27,27,27,27,月度目标的矫正注意点,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,13月阶段目标=宽一13月达成率+（13月月度目标达成率-宽一13月达成率）*阶段提升比例 宽一13月达成=宽一二次实收保费/13月应收保费（某机构阶段目标提升比例举例）,1、阶段数据的收集和整理。阶段提升比例数据从历史报表收集、整理和计算，阶段保

11、费分布从绩效系统中提取；2、按照“前松后紧”的作业习惯，适当提升前两个阶段的目标。即第一个阶段加2%，且四舍五入取整。第二个阶段加1%，且四舍五入取整，第三个阶段四舍五入取整，剩余为第四个阶段比例；,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,1、6月份13个月继续率目标值为94%2、5月宽一实际达成率为80%请计算6月各阶段目标值分别是多少？,第一阶段=80%+（94%80%）*50.19%=80%+7.03%=87.03%第二阶段=87.03%+（94%80%）*31.07%=87.03%+4.35%=91.38%第三阶段=91.38%+（94%80%）*12.04%=91.38%

12、+1.69%=93.07%第四阶段=93.07%+（94%80%）*6.70%=93.07%+0.94%=94%第一阶段和第二阶段没有进行增加的考核，如果在第一阶段和第二阶段分别增加2%、1%，那么本月的计划达成就有可能提前完成。,阶段目标的设定,13个月阶段目标的设定（月度目标）,阶段目标设定的矫正点 1、对机构应收实收保费最好从绩效系统取数，同时要和专员系统数据进行对比，对数据异动较大的要进行分析调整；2、阶段提升比例要对区域进行单独测算，同时应考虑未收件的时段保费占比和特殊保单，例如在职单占比、大单占比等；3、未收保单的分析，这是目标预测最重要的一环，每月末应对每笔宽末未收二次保单进行分

13、析，建立逐单追踪档案；4、根据重点产品继续率进行调整。例如新产品推广、老产品停售时期产品占比较大时期；5、根据机构和队伍的体能进行调整；6、根据复效率进行调整。主要运用在累计继续率目标设定；7、根据保费量分布情况进行调整。主要运用在过程指标的目标设定；8、目标的放大。为了整体目标的达成，对体能较强的业务室或专员应适当的放大督导目标，对体能不足的要适当的考虑环比提升，同时考虑队伍“前松后紧”的作业现象，前两个阶段应适当放大目标。,阶段目标的设定,其它指标阶段目标设定的方法,目标的追踪,目标追踪的模式,目标追踪,目标的追踪,目标追踪的方法,目标的追踪,追踪工具的使用,追踪工具概述 A:业绩报表：日

14、报、季报、月报、战报等；B:督导报表：面谈记录表、经营状况表、薪酬利益追踪表、月度分析表、督导跟踪表、应收未收件管理表、基本法考核追踪表等；,目标的追踪,追踪工具的使用,宽末二、三期未收件管理追踪表（1）、可以有效掌握每笔保单的催缴情况；（2）、可以较准确的预测每个业务室和每位专员的达成；（3）、追踪目标明确；（4）、能很好的把控追踪进度和追踪节奏；（5）、可以有效防范各类管理风险的发生,目标的追踪,追踪工具的使用,薪酬利益追踪表（1）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式；（2）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；（3）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受；,目标的追踪,追

15、踪工具的使用,薪酬利益追踪表（1）、改变了单纯的为要指标而追指标的传统追踪模式；（2）、能较直观的反应专员和室主任的日收入和月收入；（3）、追踪激励方式更容易让专员和室主任接受；,课程大纲,督导的重要性,业务督导是进一步提升业务管理工作手段，是督促机构规范执行各项政策和管理办法过程，同时是监督、检查各项制度、措施落实和实施效果的过程。督导工作的核心是：“指导、检查、评估、反馈”，工作内容是在督导双方共同合作的基础上共同分析问题，制定问题解决办法，提升管理能力和业绩达成的过程。通过督导工作开展，就是对专员工作的信任、支持、认可、帮助属员的同时就是对他的最好激励！,督导的作用,督促KPI指标的达成

16、,监督检查政策执行的效果,提升业务管理能力的手段,为什么做督导工作,督导工作规划和督导工具使用,规划的意义和目的主管和专员之间需要帮扶、沟通、监督，所以续收业务管理工作就是续收督导工作的开展。通过业务规划追踪阶段目标的完成、落实公司竞赛方案、阶段推动政策，引导专员开展续收工作，通过督导工作的规划，制定预警方案的落实和追踪，解决团队阶段需求和问题，提高团队战斗力，控制业务风险，保证各项目标的完成，最终提升专员收入。,督导工作规划和督导工具使用,督导规划的具体内容,工作重点：预警方案中需要特别关注的时间点、区域、重点业务等业务目标：关键指标、过程指标主要工作：竞赛方案、考核政策，业务管理政策的制定

17、和实施等制定督导行事历，与分公司、中心支公司督导形成完成督导体系，发挥督导职能。,督导工作规划和督导工具使用,督导工具需求分析,在业务督导中我们想让专员知道和了解什么？专员业绩达成、阶段竞赛的排名、考核预警信息、阶段重点工作我们想了解专员些什么？未收保单处理结果、失效、退保保单原因、阶段达成分析、是否有收费风险我们已经有哪些工具？日报、月报、战报、预警指导方案、活动日志、绩效考核系统、客户服务专员系统我们还需要有哪些工具？督导纪录表、大额保单追踪表、风险排查表,督导工作规划和督导工具使用,（1）表报日报、战报、快报工具内容及应用要求各级业务指标承载的主体，是最常用的督导工具。分析各续期指标达成

18、在全辖、中支等各不同单位内排名，确定需要重点关注、提升、考核、追踪、督导的专员主体和相关的续期指标。各指标包括：当月宽一宽末、计划达成率、失效退保复效保费及达成率、区域营销员继续率表报下发需要及时、准确、简捷需要关注的问题：专员是否真正从表报中获得应该获得信息，下发的渠道和方法工具制作来源 专员系统,督导工具的使用和要求,督导工作规划和督导工具使用,督导工具的使用和要求,（2）预警指导方案工具内容及应用要求是主任职责发挥的重要标志，也是团队建设中体现主任价值的重要环节预警方案主要内容：续收业务的业务规模、各期次业务占比、分布区域、缴费时点、大额保单、疑难保单情况进行总结，按照时间段确定重点工作

19、。指标达成的要求、阶段目标等要给予明确，作为督导的要求。预警需要量化要求。要有可操作和指导意义，让专员了解阶段重点工作按每人为单位给予预警指导需要关注的问题：专员是否落实，预警指导是否与实际工作有偏差工具制作来源 主任的工作经验与专员沟通、督导的基础,督导工作规划和督导工具使用,督导工具的使用和要求,（3）未收保单登记表（缓交声明书、服务回访表）工具内容及应用要求确定专员服务过的保单但是未能在宽末缴费的原因登记表，可以分析未收保单的原因，并追踪专员对未收保单服务情况的汇总。要逐单登记，且需要追踪登记表的真实性，方能发挥未收登记表的作用。汇总、存档、方便查询，特别是对后期对失效保单服务。需要关注

20、的问题：退保保单的原因分析同样需要实施和应用。分析好退保2的原因。工具制作来源 专员细致的日常工作。,督导工作规划和督导工具使用,督导工具的使用和要求,（4）活动日志工具内容及应用要求专员填写和主任追踪，是应用时间最长，效果最佳的管理工具。重要是坚持。专员将每日续收工作的开展情况真实反映到日志中。重点反映续收遇到的问题，预警方案执行情况，同时作为主任督导工作重要的媒介，通过在督导检查日志的内容，调整指导工作和预警方案制作。要求专员认真填写，追踪登记表的真实性。需要关注的问题：检查、批阅中应该本着发现问题、给予指导的原则开展。工具制作来源 专员细致的日常工作。,督导工作规划和督导工具使用,督导工

21、具的使用和要求,（5）专员阶段分析表工具内容及应用要求分析表可单独制作也可以在活动日志中体现。通过对业务的分析，总结经验、寻找差距以提高业务达成和业务完成质量，确定下一阶段的工作重点，引导专员自我经营、自我建设管理。阶段总结要素内容：分析业务完成数据，与考核标准比较完成好与差，公司重点考核指标、阶段关注指标或差异较大的指标等作为分析重点，按照给专员提出的预警要求，分析出工作的问题，制定有效的解决办法，总结阶段取得的经验，制定下一步工作计划。需要关注的问题：阶段总结要以具体数字为基础，重点反映问题、总结经验工具制作来源 分公司统一制作或应用目前的工作日志。,督导工作规划和督导工具使用,督导工具的

22、使用和要求,（6）督导纪录表工具内容及应用要求纪录主任督导工作开展的制式表格。用以追踪在督导中发现的问题，在日常管理中协调处理，并在调整预警方案等方面所做的基础工作。登记内容要详实，突出重点。汇总、存档、方便查询。需要关注的问题：时间、地点、内容、问题、方法各因素需全面。工具制作来源 分公司统一制作或应用目前的主任工作日志。,督导工作规划和督导工具使用,督导工具的使用和要求,（7）风险排查表工具内容及应用要求对业务流程中资金安全、实务操作、档案单证、作业人员风险等是否存在问题，并对问题解决办法提出整改建议的风险控制管理工具。通过排查表的应用切实控制风险。风险排查需要本着控制风险，完善流程的原则

23、开展风险排查。重在将风险控制在发生前。按照风险防范要点认真负责的开展风险排查。需要关注的问题：定期排查和不定期排查。工具制作来源 分公司统一制作。,预警工作开展和实施,预警工作意义,预警工作内容,预警工作实施,1、续收业务的业务规模、各期次业务占比、分布区域、缴费时点、大额保单、疑难保单情况进行总结，按照时间段确定重点工作。2、指标达成的要求、阶段目标等要给予明确，作为督导的要求。3、预警需要量化要求。4、月度预警为主，辅助实施季度和年度预警。,帮助专员提前认识到工作中重点环节和内容，有的放矢的开展工作，提高指标达成，发挥主任职能，达到团队作战的目的。,按照预警工作内容，开展续收业务过程追踪，

24、针对续收中发现的问题，及时采取有效的解决办法，调整预警工作内容，达到指标提升。,督导三阶段,督导前,督导中,督导后,督导工作的流程,督导工作的流程,督导工作的流程,督导工作的流程,按照督导内容及要求在每阶段确定督导对象，并确定一个最重要或最关键的沟通督导主题，按照督导主题进行沟通，可以在沟通过程中适当延伸督导内容。,根据督导内容和督导对象所暴露问题的严重性，选取适当的督导方式进行督导。准备数据，作初步分析，摸清楚督导对象的基本情况和问题所在。,每次督导沟通内容均填制督导追踪反馈表，重点在沟通原因及指标、经营问题、问题解决措施等方面进行填写，同时对上一次沟通内容中未解决的部分进行继续追踪。所有督

25、导追踪反馈表或反馈函在督导沟通后，发被督导单位落实并反馈。,1、在业务经营指标达成方面量化公司重点考核指标的情况，通过指标达成和提升两方面评价。2、在制度执行方面从制度落实、执行效果、操作流程是否统一、规范，是否适合业务管理或阶段工作重点等方面的需要。,确定督导对象和主题,选择督导方式,提出督导意见，追踪反馈落实情况,评价督导效果,建立督导档案,1、对所有沟通督导内容均填写督导追踪反馈表，或督导反馈函，同时编号存档。2、整个督导交流过程中发现的问题和解决办法，总结出的工作经验，下一步工作重点，阶段目标，重要项目推动注意事项等进行总结报告，形成文件，反馈给督导单位及相关领导。,业务督导中的数据管

26、理,续期指标数据来源,系 统（绩效考核系统、专员系统、精细化管理系统）,表 报（日报、月报、专项追踪报表）,特别数据分析（在职单离职单数据分析、退保业务分析、复效业务分析）,业务督导中的数据管理,续期业务指标趋势分析,与考核目标比较同比、环比指标达成比较阶段目标完成比较,达到目标：分析总结经验，确定下一步稳定提升的基础,未达到目标：开展指标的差异分析，对数据达成全方位展开,13、25月继续率目标：计划达成率目标：当月进度率目标：银行转账率目标（代扣）：失效率、退保率目标（分年度）：,同比上年同期或往年同期环比上月同期或3个月前同期（考核月对比）,保费指标完成对比率达成指标对比,业务督导中的数据

27、管理,测算基础某个阶段继续率完成按照继续率完成结果，分类别给予不同要求结果示例表：,2009年第三季度13个月继续率阶段目标测算表,2009年10月份13个月继续率阶段目标业务缺口追踪表,一、阶段目标测算按总体继续率完成预测阶段继续率办法,业务督导中的数据管理,一、阶段目标测算按总体继续完成预测阶段继续率办法,测算流程：1、第三季度各月续收任务确定：按照2009年57月各月二期业务应收作为第三季度13个月继续率测算的分母。（该分母与继续率实际分母有一点差距（去年生效到年末之间退保保费），总量会有一点差距，但是可以忽略不计）2、第三季度继续率及复效目标测算原则截止到2季度末，继续率高于86%的机

28、构，按照二季度4-6月份继续率平均达成作为第三季度各月继续率的目标。继续率介于83%86%的机构，按照二季度4-6月份继续率最高两个月平均达成作为第三季度各月继续率的目标。继续率低于83%的机构，按照二季度4-6月份继续率最高月度达成作为第三季度各月继续率的目标。复效目标测算原则同继续率月度目标设定。,业务督导中的数据管理,一、阶段目标测算按总体继续完成预测阶段继续率办法,测算流程：3、退保1因素分析，在月度继续率目标值中剔除：截至到6月末各中支公司7-9月13个月继续率退保1数据与二季度各月4-6月对比分析，月度退保1提升超过1.5%的单位，将按照三个月中退保1超过1.5%的退保1差额（即超

29、过1.5%按照实际差额计算，不超过1.5%按照0计算）计算三个月平均差额，在分公司月度继续率目标中剔除。4、月度累计继续率计算不含复效的累计继续率：各中支公司月度继续率和实际任务量累加上月累计继续率，计算出各中支公司月度累计继续率。含复效的累计继续率：7-9月各月继续率达成中将计算出的复效目标计算到继续率分母，计算出含复效的累计继续率。,业务督导中的数据管理,一、阶段目标测算按总体继续完成预测阶段继续率办法,预测要点：1、阶段目标建立在合理基础上，可保持一定的先进性，切勿好高骛远。2、阶段目标需要及时跟进追踪，不能最后等结果。3、重点关注区域阶段目标完成。,业务督导中的数据管理,测算基础业务结

30、构分布，如传统险、分红险结构分布，营销业务、银邮业务结构分布等按照不同结构业务分布比例及各结构业务继续率完成结果综合预测,二、阶段目标测算按业务结构分布预测阶段继续率办法,业务督导中的数据管理,测算基础：传统险、分红险继续率走势平稳，可以用来做趋势分析。,二、阶段目标测算按业务结构分布预测阶段继续率办法,业务督导中的数据管理,预测要点：1、分析方式按照险种结构为基础，对分红险和传统险进行分类，并按照各自险种占比与继续率基础达成测算月度继续率达成。也可以按照营销业务和银邮业务进行分类，并按照同类办法进行预测。2、月度达成和月度复效收入预测合计预测累计继续率达成。3、根据预测目标进行阶段追踪，在追

31、踪中也可以分为分红险、传统险等类别或重点险种阶段达成追踪等等。,二、阶段目标测算按业务结构分布预测阶段继续率办法,业务督导中的数据管理,测算基础险种继续率主要险种业务分析,主要险种继续率走势平稳,主要险种业务占比达到88%,三、阶段目标测算按重点险种继续率预测阶段继续率办法,业务督导中的数据管理,三、阶段目标测算按重点险种继续率预测阶段继续率办法,测算过程各险种继续率本月基础本月实收本月实收本月应收继续率目标,1-3月份继续率达成,4月份继续率目标,业务督导中的数据管理,续期业务指标差异分析,差异分析要点 1、分析形成差异的原因。2、原因细化到区域、保单性质、险种、保单金额等。3、重点结合与目

32、标任务之间差距，进行问题分析确定下一步重点管理内容。4、特殊分析需要在目前数据披露的基础上开展特殊分析。,经验总结要点 1、经验分析重点围绕指标达成开展队伍建设、业务管理经验的总结。2、总结经验要注重推广意义。,业务督导中的数据管理,特别需求数据分析意义和目的：解决日报、月报或战报中不能展示的相关指标达成，为业务管理、关注重点、问题分析提供数据支持。特别需求数据分析：通常包括如下类别数据分析和数据整理,续期业务指标差异分析,业务督导中的数据管理,续期业务指标差异分析,1、特别数据分析在职单离职单数据分析意义和目的：分析影响继续率达成的保单类别，确定不同类别保单的关注重点示例表：,2009年上半

33、年13个月继续率按保单状态统计分析表,业务督导中的数据管理,续期业务指标差异分析,1、特别数据分析在职单离职单数据分析分析要点：1、需要通过后台提取明细数据，开展整理。2、提取数据明细字段至少包括：中心支公司、保费、保单状态、业务员状态。一般只提取二次业务3、根据业务员状态和保费分布区域汇总分析。4、计算出继续率、同时可以计算出失效率、退保率。5、在职单、离职单的继续率、失效率、退保率计算分子分母要对应，即分母也需要分开为在职单和离职单，否则影响决策判断。,业务督导中的数据管理,续期业务指标差异分析,2、特别数据分析不同金额保单继续率数据分析意义和目的：按照保单件均分析影响继续率达成的因素，确

34、定不同金额保单的关注重点，特别是大额保单的相关指标区域完成和类别完成情况，确定大额保单管理目标示例表：,2009年上半年13个月继续率不同缴费金额统计分析表,业务督导中的数据管理,续期业务指标差异分析,2、特别数据分析不同金额保单继续率数据分析分析要点：1、需要通过后台提取明细数据，开展整理。2、提取数据明细字段至少包括：中心支公司、保费、保单状态、业务员状态。3、按照应缴保费划分保险交费金额区间段，一般按照如下标准划分：01000，1000平均达成，平均达成5000，500030000，3000050000，50000以上一般只提取二次业务4、根据业务员状态和保费分布区域汇总分析。5、计算出

35、继续率、同时可以计算出失效率、退保率。,业务督导中的数据管理,续期业务指标差异分析,4、特别数据分析失效、退保业务数据分析意义和目的：分析失效、退保业务年限、业务类别、险种、区域、具体原因，确定有针对性的措施示例表：,2009年上半年失效业务分年限、保单状态统计分析表,2009年上半年失效业务分年限、保单状态统计分析表,业务督导中的数据管理,续期业务指标差异分析,示例表：,2009年上半年失效退保原因分析表,2009年上半年保单退保1率和占比分析表,业务督导中的数据管理,续期业务指标差异分析,4、特别数据分析失效、退保业务数据分析分析要点：1、退保1数据可以在绩效系统支持，其它暂时需要通过后台

36、提取明细数据，开展整理。2、提取数据明细字段至少包括：中心支公司、险种代码、期次、保费、应缴日期、退保日期、保单状态、业务员状态。3、分析失效数据一般从如下方面分析：总失效、退保保费、失效退保率、二次业务失效退保率、在职与离职、重点险种失效退保率、失效退保业务占比与应收业务占比、失效退保保单原因分析。4、根据失效退保数据分析，寻找继续率下降的主要原因，分析重点区域、重点保单问题，确定下一步复效业务推动重点，确定退保劝阻的关键因素。5、关于失效、退保原因分析需要逐单追踪、登记未收保单。6、退保1比例高的机构，应该单独对退保1的区域、业务员分布、险种、金额、应缴月份、在职离职进行分析。,业务督导中的数据管理,续期业务指标差异分析,6、特别数据分析组织架构继续率达成分析分析要点：1、基础数据可来源于绩效考核系统。2、关注继续率的同时，注意关注应收量和实收量。3、业务室、业务部与业务员关系需要系统外支持。即业务员数据汇总到业务室，业务室数据汇总到业务部。4、要实现数据共享，即统计出的相关数据，反映出的相关问题，要提交到相关部门共同分析、解决，有效促进继续率提升。,Thank You!,