杭州华润万象城悦府营销工作总结0203.ppt

《杭州华润万象城悦府营销工作总结0203.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《杭州华润万象城悦府营销工作总结0203.ppt（24页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、杭州万象城“悦府”营销工作总结 体会篇,项目基本资料网址,http:/http:/,一、悦府的成功首先是万象城的成功,与 其他住宅楼盘不同，悦府销售的绝不仅仅是三栋住宅楼，而是整个万象城都市综合体，大家看中的不仅仅是居住的功能，更重要的是都市综合体所赋予的生活方式，并且这样的生活方式在现在的杭州是稀缺的,1、万象城都市综合体的附加价值,来自各界的声音,“参加了万象之夜的晚会，感觉这确实是本土文化和国际元素结合的巨无霸城市综合体，确实可能会为这个城市带来“更多的可能”。而本土文化与国际元素的融合，是我们应该有的态度，这是今天万象城给我的。”“你们这个房子不愁卖的，有那么好的购物中心在，绝对是好的

2、。而且如果是别人来做这个购物中心，大家心里还没底，你们就不一样了，深圳已经有那么成功的一个摆在那里了，有信心的。”,“我买房都挑“最”，悦府是离市政府最近的，杭州最高的住宅，有最好最大的购物中心，有最高档的超五星级酒店。”“我有别墅，可是象我这样做生意的，每天到处奔波，对我来说住别墅不现实的，我需要象悦府这样的房子，都市中心，什么都很方便。”“我看中的是这个项目的整体配套，以后住进来，可以约好多朋友来玩，吃饭、购物、娱乐，都很方便。”“我喜欢住的高一点，离柏悦近一些，哈哈。”“住在这里，以后朋友来了，我可以带他们到柏悦的大堂里坐坐。”,来自各界的声音,相对其他竞争住宅项目而言，万象城拥有更好的

3、先天条件。由于政府愿意用更好的地段，更低的地价，来争取我们万象城都市综合体项目，以换取区域品质与价值的提升、项目周边发展的带动、几十年的税收收益因此，杭州万象城悦府是核心区唯一的住宅，地段条件更好，而且最关键的是地价更便宜，这无疑是杭州万象城先天拥有的绝好条件，也为后期的产品定价提供了更好的基础，和更灵活的处理方式。当市场环境变化时，我们可以在做好各项基础工作的同时，通过降低定价等方式来确保自己更加从容。,城市的经济指标、消费水平决定了当地的高端消费人群的见识水平，悦府很多客户都去过深圳万象城，去过香港，他们了解都市化的生活方式，万象城所倡导的价值容易为他们所接受，杭州的高端人群会对这样的物业

4、予以认同，会意识到它所带来的价值，他们的认知反过来会促进万象城住宅的销售。,二、营销过程的环环相扣,从企业到万象城再到万象城悦府，从精神层面到物理层面：,营销阶段,传播阶段,传播主题,物料,因为我们的营销核心在于万象城的生活方式，但它在杭州还没有，所以为了让大家理解我们所宣传的生活方式，我们一定要将体验进行到底,3、客户积累的渐次升级,三、开盘方案的紧急处理,市场正在转冷，趋势如何是个未知数,项目碰到了问题许诺给客户的样板房无法如期开放，而它是决定客户购买与否、价格高低的关键因素。,但客户，已等的太久，快接近流失的边缘！,开盘前计划的营销推广已完成，放弃吗，等以后再重新来过吗？,不开,开，销售

5、不好,样板房不知道何时好，效果如何？后市不知如何发展？客户流失严重，推广与客户积累可能需要重新开始,这样的情况下，能抓住多少客户，没底。第一炮打闷，则后续更难,决定,如期开盘平价开盘,小技巧,不公开广告开盘，先“内部认购”：判断客户基本来自老客户、关系户，因此，以回馈老客户、关系户的名义，理性价格推出首期，以确保客户不流失。但同时为自己留下后路，如果认购少，则待一切准备就绪后再伺机而动，如认购火爆，则再大力宣传，制造热销态势，带动销售,认购,认购情况火爆，客户重新梳理后，发现激增的VIP客户数量将几乎完全可以消化2号楼而原有普通客户将面临无房可选为了避免客户流失及1号楼和3号楼的客户储备，临时

6、调整原定开盘顺序，决定加推1号楼的预订,再开盘,根据市场情况和客户积累情况，缩短两次开盘间时间距离，8月21日首开后快速在9月2日和9月17日再次开盘,抢占时间,四、不足与隐忧,样板房无疑对住宅项目获得客户的认同起到很好的作用更何况是对我们这样的精装修楼盘更何况已推迟了很多次，客户期待已久更何况是在这样的市场环境下，及强调品质取胜的舆论下,在通知客户会开盘，但没有样板房后：有人破口大骂，对企业的信誉提出了质疑有人骂完了，继续无法阻挡项目的魅力，买了有不相关的业内人士表达说“精装修楼盘居然没样板房就开盘，对此很感冒”,虽然现在卖的很好，但是：对销售造成的压力是明显的，对价格是有影响的并对未来的交

7、房带来很大压力,究其原因，我们认为，本次样板房工作存在以下问题：设计把握欠缺工程时间偏紧质量控制力度不足精装修经验不足，要多学习新鸿基，学习本地绿城、滨江等成功经验,在销售火爆之后，众多媒体纷纷过来采访。在此过程中，我们犯了一个错误，公开说出了我们的精装修标准是6000元。于是，很多人觉得我们卖便宜了28000-6000才22000，有人在质疑“6000块的装修标准能做成什么样啊”，但更大的问题在于过高的期待，为后续的交房工作带来了很大的压力。,到目前为止，我们是把一个梦成功的销售了出去，而只有让这个梦成真的时候，才是我们项目真正成功的时候。这需要我们至少做好三点：产品品质得到保证：仅仅只看了

8、图纸就买了房，很多客户是基于对企业品牌的认同，对项目的信心，因此我们必须确保产品的品质，可以说，销售的压力已经完全转嫁到了工程品质的压力中服务品质得到落实：在杭州很多高端楼盘纷纷在物管上下功夫，提出了荷兰管家、中西管家、金钥匙服务的时候，我们如何在服务上做到务实而有特点，得到业主的满意，确保物业的保值增值是悦府真正成功的基本所在，应全面深入学习新鸿基高端物业管理经验万象城购物中心成功开业并运营：买悦府买的是都市综合体，那么作为核心的SHOPPING的MALL成功开业并运营，将是促进住宅业主满意度的重要方面，也是整个都市综合体真正迈向成功的开始,五、建议,1、尽全力保障工程品质，保障精装修品质 2、在已回收资金的前提下，适当给客户“意外惊喜”的装修礼包,杭州的问候在秋高气爽之时诚挚欢迎各位领导莅临中国最美的城市考察工作！,