商务营销团队管理培训材料.ppt

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1、PCCC商务营销团队管理培训材料,授课讲师：,Privilege&installment Merchants,Privilege Program,【课程名称】,February 19,2023,课程目录,商务营销业务开展的目的,商务营销团队架构及岗位职责,商务营销团队业务操作流程,商务营销团队考核及薪酬管理,Q&A,February 19,2023,One,Two,Three,Four,Five,课程目录,February 19,2023,商务营销团队架构及岗位职责,商务营销团队业务操作流程,商务营销团队考核及薪酬管理办法,Q&A,Two,Three,Four,Five,商务营销业务开展的目的

2、,商务营销业务的战略方向实现PCCC、商户、客户的三赢,PCCC,商户,客户,提升交易量增加业务收入提高客户满意度维护品牌形象,获取优质客源增加支付手段提高营业额扩大知名度,增加消费便利提高资金使用效率获取更多优惠体现尊贵身份,课程目录,February 19,2023,商务营销团队业务操作流程,商务营销团队考核及薪酬管理,Q&A,Three,Four,Five,商务营销业务开展的目的,One,商务营销团队组成结构概述商务营销团队由商务代表、商务主任和商务经理组成。商务代表分为商务拓展代表和商务维护代表；商务拓展代表分为见习商务拓展代表、正式商务拓展代表和高级商务拓展代表。商务维护代表分为见习

3、商务维护代表和正式商务维护代表。商务主任分为见习商务主任、正式商务主任和高级商务主任。商务维护代表应按照商户发展规模设立。即每个城市每新增加100家特惠商户门店，可申请设立一名商务维护代表（各城市商务维护代表应根据卡中心下发的商户列表完成维护工作。没有到100家商户的城市暂时不设立商务维护代表）,商务营销团队架构,商务营销团队架构示意图,商务营销团队架构,商务经理,商务主任,商务拓展代表,February 19,2023,商务拓展代表,维护商务代表,维护商务代表,商务拓展代表,商务拓展代表,商务拓展代表,商务拓展代表,维护商务代表,维护商务代表,商务拓展代表,商务拓展代表,商务主任,团队1,团

4、队2,综合室经理,城市经理,商务营销团队岗位职责及要求,商务拓展代表 我们的职责1、分期/特惠商户的开拓工作，每月完成业务指标2、配合分期商户的设备安装协调工作3、对分期/特惠商户相关人员进行培训4、按要求在分期/特惠商户摆放相关文宣品5、有效落实各种促销、推广活动。我们的要求1、着装形象、举止良好2、较强的沟通表达能力3、乐于接受挑战，团队合作精神,商务营销团队岗位职责及要求,商务营销团队岗位职责及要求,商务维护代表 我们的职责1、定期拜访商户建立有效沟通，保障优惠执行2、有效处理客户投诉，实现特惠商户100赔付。3、保障文宣品及时、有效摆放4、保障分期付款POS设备使用畅通，设备完好清洁5

5、、了解商户经营情况及持卡人对商户服务情况的反馈。我们的要求1、着装形象举止良好2、较强沟通表达能力3、对待工作认真负责4、具有吃苦耐劳的工作精神。,商务营销团队岗位职责及要求,商务营销团队岗位职责及要求,商务主任 我们的职责1、承担本团队的各项业务指标，制定具体的开拓及维护计划（季度、月度）和目标责任，并组织实施、执行。2、负责本团队人员的日常管理与考核3、统计当月本团队业绩，定期提交业绩统计报表4、合理安排、指导下属的开拓及维护工作，并及时反馈工作情况5、有效组织、执行、推广当地开展的各类商务营销活动 我们的要求1、很强的人际沟通、协调能力2、工作认真负责，良好的团队指导、管理能力3、着装、

6、形象、举止良好。,商务营销团队岗位职责及要求,课程目录,February 19,2023,商务营销团队考核及薪酬管理,Q&A,Four,Five,商务营销业务开展的目的,One,商务营销团队架构及岗位职责,Two,什么是特惠商户？为持卡人提供特别优惠服务的商户，可给予持卡人实实在在的价格折扣。通俗讲，即可以刷卡消费且针对我行信用卡可以享受折扣优惠的商户。我们可以给予特惠商户的宣传支持？帐单夹寄、网站、短信、店内文宣品布放。我们主要开发哪类特惠商户？美酒佳肴,商务营销团队业务操作流程,商务业务操作流程 POS分期商户,什么是商场POS分期商户？持卡人使用我行信用卡进行消费时，由我行一次性支付持卡

7、人所购商品（或服务）的消费资金，并根据持卡人申请，将消费资金分期通过持卡人信用卡帐户扣收，持卡人按照每月入帐金额进行偿还的业务。我们主要开发哪类商场POS分期商户？家电数码,商务业务操作流程 特惠商户,怎样开拓特惠商户？第一步，通过电话、网络、杂志等各种渠道寻找目标商户第二步，实地拜访目标商户，当面沟通优惠合作事宜第三步，签约前，填写交通银行信用卡中心特惠商户基础信息一览表，将 目标商户的营业执照复印件，“且必须在明显位置注明“仅作为申请交 通银行特惠商户使用”字样”，一同上交商务主任审批。第四步，商务主任通过电话、网络、亲访等途径对该商户信息的真实性进行审 核，填写交通银行信用卡中心特惠商户

8、评分表给予商务拓展代表 回馈信息。（注：评分达到B类及以上的商户，方可审批通过。）第五步，签约，与审批通过的商户签署太平洋卡特惠商户协议，并加盖公 章（且需齐缝章，法人代表签名）,商务业务操作流程 特惠商户,怎样开拓特惠商户？第六步，签约后，向商务主任递交太平洋卡特惠商户协议及完善后的交 通银行信用卡中心特惠商户基础信息一览表第七步，收集商户编号、Logo、宣传图片、商户介绍等电子资料，并提交商务 主任第八步，商务主任每月25日前向销售部指定联系人提交特惠商户拓展汇总表、交通银行信用卡中心特惠商户基础信息一览表、太平洋卡特惠商 户协议书及商户的营业执照复印件第九步，商务主任将特惠商户拓展汇总表

9、电子版本，商户logo、图片等电 子资料通过电子邮件或光盘的形式提交销售部指定联系人,1、每月根据商务主任安排规定，对新签商户（包括分店）巡访维护服务。填写交通银行信用卡中心特惠商户维护工作任务单,商务业务操作流程 特惠商户,February 19,2023,特惠商户签约后的后续工作,1、将签署完毕的太平洋卡特惠商户协议书返还商户2、按要求在商户内摆放相关文宣品3、对商户相关人员培训，达到优惠有效执行的要求注：在消费者结账时提示使用交通银行太平洋卡可享受协议优惠内容,拓展代表,商务主任,维护代表,1、将签署完毕的太平洋卡特惠商户协议书返还对应签约的拓展代表2、将该商户排入每月维护任务中,商务业

10、务操作流程 商场POS分期商户,怎样开拓POS分期商户？第一步，通过电话、网络、杂志等各种渠道寻找目标商户第二步，实地拜访目标商户，当面沟通分期合作事宜（每期分期付款费率及行 业占比必须符合POS分期手续费率表第三步，签约前，填写交通银行商场POS分期付款合作商户申报审批单，并附四证一表：营业执照复印件、组织代码证复印件、税务登记证复 印件、法人身份证复印件、资产负债表一同上交商务主任审批。注：所有商户资料需要加盖企业公章，并且在所有资料明显位置注明“仅作 为申请交通银行商场分期商户使用”字样第四步，商务主任、商务经理审核后，将所有资料提交销售部指定联系人，总 部将对商户进行最终审核后通过商场

11、POS分期付款商户审批反馈单 回馈信息,商务业务操作流程 商场POS分期商户,怎样开拓POS分期商户？第五步，签约，与审批通过的商户签署商场POS分期付款特约商户合作协议 书，并加盖公章（且需齐缝章，法人代表签名）第六步，签约后，将协议书递交商务主任第七步，商务主任每月25日前向销售部指定联系人提交商场POS分期付款特 约商户合作协议书第八步，商务主任将分期商户拓展汇总表电子版本，商户logo、图片等电 子资料通过电子邮件或光盘的形式提交销售部指定联系人,1、每月根据商务主任安排规定，对新签商户（包括分店）巡访、有效维护POS设备、及培训服务。填写交通银行信用卡中心商场POS分期商户维护工作任

12、务单,商务业务操作流程 特惠商户,February 19,2023,分期商户签约后的后续工作,拓展代表,商务主管,维护代表,1、将签署完毕的交通银行太平洋信用卡商场POS分期付款特约商户合作协议书返还对应签约的拓展代表2、将该商户排入每月维护任务中,1、将签署完毕的交通银行太平洋信用卡商场POS分期付款特约商户合作协议书返还商户2、配合POS设备的安装及商户协调事宜3、按要求在商户内摆放相关文宣品4、对商户相关人员进行POS操作及业务培训,商务营销团队商户审批资料手册,February 19,2023,特惠商户,交通银行信用卡中心特惠商户基础信息一览表交通银行信用卡中心特惠商户拓展汇总表交通银

13、行信用卡中心特惠商户分类评分表太平洋卡特惠商户协议交通银行信用卡中心特惠商户维护汇总表交通银行信用卡中心特惠商户维护工作任务单太平洋卡特惠商户资料光盘,分期商户,交通银行信用卡商场POS分期商户拓展汇总表交通银行信用卡商场POS分期付款合作商户申报审批单 交通银行信用卡商场POS分期商户审批资料：营业执照复印件、企业代码证 复印件、税务登记证复印件、法人身份证复印件、资产负债表等交通银行信用卡商场POS分期商户维护汇总表交通银行信用卡中心商场POS分期商户维护工作任务单,课程目录,February 19,2023,Q&A,Five,商务拓展及维护团队的职能,One,商务营销团队架构及岗位职责,

14、Two,商务营销团队业务操作流程,Three,考核及薪酬管理办法 薪资结构及业绩指标,商务拓展业务代表薪酬结构,+,底薪,绩效奖金,车餐津贴,+,备注：1）商务拓展代表基本指标为开拓1个分期商户和5个A类特惠商户或10个B类特惠商户。总计基本指标点数 为20点；2）每位商务拓展代表需完成基本指标点数方可获取基本工资；若无法完成指标，即将在底薪中扣除未完成的点 数*每点价值；,考核及薪酬管理办法 薪资结构及业绩指标,底薪,备注：1）商务拓展代表基本指标为开拓1个分期商户和5个A类特惠商户或10个B类特惠商户。总计基本指标点数 为20点；2）每位商务拓展代表需完成基本指标点数方可获取基本工资；若无

15、法完成指标，即将在底薪中扣除未完成的点 数*每点价值；,商务拓展业务代表薪酬结构,考核及薪酬管理办法 绩效标准,商务拓展业务代表,超额点数的计算方式参照下表：,绩效奖金,注：1）分期交易量奖金只计算该商户从签约日起后6个自然月的当月累计交易量的千分之一；2）为鼓励商务团队，9月30日以前，分期交易量奖金以当月交易量千分之二提成进行计算；,+,考核及薪酬管理办法 薪资结构及业绩指标,商务拓展业务代表薪酬结构,车餐津贴,考核及薪酬管理办法 拓展薪资实例,Case 1:,考核及薪酬管理办法 拓展薪资实例,Case 1:,考核及薪酬管理办法 薪资结构及业绩指标,商务维护业务代表薪酬结构,+,底薪,+,

16、绩效奖金,车餐津贴,服务扣罚,备注：1）商务维护基本指标为维护100个商户门店，总计基本指标点数为30点；2）维护代表需完成基本指标点数方可 获取基本工资；若无法完成指标，即将在底薪中扣除未完成的点数*每点 价值；,考核及薪酬管理办法 薪资结构及业绩指标,商务维护业务代表薪酬结构,备注：1）商务维护代表基本指标为：维护100个商户，总计基本指标点数为30点；2）每位维护拓展代表需完成基本指标点数方可获取基本工资；若无法完成指标即 将在底薪中扣除未完成的点数*每点价值；,底薪,考核及薪酬管理办法 绩效标准,商务维护业务代表,注：每超额单位点数对应的价值为50元,绩效奖金,超额点数的计算方式：,考

17、核及薪酬管理办法 薪资结构及业绩指标,商务维护业务代表薪酬结构,车餐津贴,考核及薪酬管理办法 维护薪资实例,Case 2:,考核及薪酬管理办法 薪资结构及业绩指标,商务主任薪酬结构,备注：1）商务主任基本指标为团队基本指标点数。即商务拓展代表基本考核指标点数20点*商务拓展代表月均加权平均在职人 数+商务维护代表基本考核指标点数30点*商务维护代表月均加权平均在职人数。2）若商务团队拓展代表加权平均在职人数小于等于3人，则商务主任仍按照3人拓展基本指标合计计算。3）每位商务主任需完成基本指标点数方可获取基本工资；若无法完成指标，即将在底薪中扣除未完成的点数*每点价 值；,+,绩效奖金,车餐津贴

18、,底薪,+,考核及薪酬管理办法 薪资结构及业绩指标,商务主任薪酬结构,车餐津贴,考核及薪酬管理办法 主任薪资实例,Case 3:,例：某A类城市商务小组3月共有16个拓展业代和2个维护业代。16位拓展业代共完成了400点的拓展指标，且该月分期商户发生了600万元的分期交易量（在6个自然月以内），2位维护业代全部保质保量的完成了60点维护指标。其负责经理对其表现满意，综合管理无扣分，问该商务小组主任3月的薪酬？,答：该主任3月薪酬=全额底薪+（460-16*2060）/16*50元+600万元0.02%+全额车餐费用,考核及薪酬管理办法 晋升标准,见习拓展代表,正式拓展/代表,试用期三个月完成累

19、计基本指标的50%且必须完成1家POS分期商户,高级拓展/代表,连续6个月完成100%,见习商务主任,正式商务主任,高级商务主任,3个月累计完成20点拓展代表加权平均在职人数的60,连续6个月达到20点拓展代表加权平均在职人数的80%,商务拓展代表,商务主任,商务维护代表,见习维护代表,正式维护代表,试用期月均完成80%,考核及薪酬管理办法 综合考评标准,各级商务拓展代表参与欺诈套现案件1件，经核查确认有过失，退回劳务公司。案件确认当月，在薪酬中每件扣除10个点。,！,商务业务代表发生欺诈套现或伪冒商户相关负责人签字及提供虚假商户资料,其商务主任将负连带责任。将视情节轻重每件扣除200-400元，小组累计发生伪冒案件3起及以上的，业务主任将退回劳务公司，涉嫌犯罪的，移交司法机关处理。商务业务代表伪造商户负责人在商户维护表单中签字或提高商户虚假证件及资料信息，案件确认当月，在薪酬中每件扣除2个点。,发生客户投诉商务业务代表未妥善处理案件，在当月薪酬中每件扣除2个点。情节特别严重者，客户投诉产生重大影响的，退回劳务公司。,按照商务营销团队综合考评表行政扣罚标准执行。,授课讲师：联系电话：电子邮件：,THANK YOU！,Business Development,Marketing Department,February 19,2023,