寿险经代业发展以及经代渠道经营.ppt

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1、寿险经代业发展以及经代渠道经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分享主题,一、寿险中介的情况台湾寿险中介发展简介,二、寿险中介的意义与功能,三、寿险中介渠道的发展及经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险中介的情况中国经济面的改变,1.中国加入WTO，5年过渡期结束；2.连续20多年国民经济的持续快速发展；3.国民储蓄总额已经突破了20万亿。,金融服务行业的全面开放=保险中介发展契机来临,一、寿险中介的情况中国政策面的支持,2001年：加入WTO2006年：保险业开放,2007年：银行业开放2008年：证券业开放,万一网制作收集整理，未经授权请勿转

2、载转发，违者必究,一、寿险中介的情况中国市场面的需求,大金融时代 市场的扩张：在这个大开放、大金融的大趋势下，中国金融市场呈现出无限的诱人市场前景和前所未有的历史机遇。渠道的建设：市场庞大而渠道稀缺，面对未来的竞争，要做大做强，扩张成为金融机构的必然选择，但是开设新机构或网点在这个充分竞争的市场环境中，又面临着巨大的成本与人员管理压力。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险中介的情况全球,2.5%,65%,56%,45%,92%,中国大陆,美国,英国,欧州,澳大利亚,台湾,20%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险中介的情况中国,1.68%,1

3、.64%,31.56%,40.78%,24.34%,06年初数据,2007年，全国经代渠道实现保费收入共357.46亿元，同比增长53.24%，占全国保费5.08%，同比增长0.95个百分点，比06年初增长1.76个百分点。,一、寿险中介的情况中国,截止2007年12月31日,全国共有保险专业中介机构2331家,其中,保险代理机构1755家，保险经纪机构322家，保险公估机构254家，分别占比75.3%，13.8%，10.9%。截至07年12月31日，外资保险专业中介机构7家。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险中介的情况中国,07年与06年比较，全国主要机构的保险公

4、司开展经代业务机构数量由21家增长为68家，增长率为300%！保费增长率为65%。,(此非官方数据取自”全国同业交流数据”),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险中介的情况中国,以上数据可以清晰看出，以经代为个险业务重要开拓渠道的中英和海康在目前已取得了成功，通过经代渠道销售的个人业务基本上占到了个人业务总量的一半，分别为58%和42%。中英和海康经代业务所取得的成绩显示通过低成本的经代渠道在短期内取得个人业务的突破是完全有可能的。,(此非官方数据取自”全国同业交流数据”),一、寿险中介的情况台湾寿险中介发展简介,台湾寿险市场指标,2007年保险事业发展中心统计数字,万

5、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险中介的情况台湾寿险中介发展简介,台湾中介市场名词,保险业：各家保险公司,保险辅助人：非保险公司的从业公司,保险经纪人：公司&事务所,保险代理人：银行&保险公司,保险公证人,一、寿险中介的情况台湾寿险中介发展简介,保险经纪人业务发展,2007年保险事业发展中心统计数字,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险中介的情况台湾寿险中介发展简介,台湾寿险中介市场规模,一、寿险中介的情况台湾寿险中介发展简介,多元化通路的快速发展：1.保险中介自1997-2006的10年间，业务员增长9.27倍，新契约保费增长6.54倍；2.在

6、接近200%的投保率市场中，保费收入保持10%的年增长率，除了经代业务的成长外，又于2000年开启银保，2004年起开始网络以及电视行销。,蓝海策略,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险中介的情况台湾寿险中介发展简介,传统经代公司的5大,一、寿险中介的情况美国经验,早期业务来源：1.保险公司自建团队2.关系业务。目前仍有大量的业务团队的公司有：New York Life,Met Life,Prudential等,80年代起：1.法规松绑2.电信以及文件运输扩充业务团队或是经英，纷纷成立Broker小型公司。业务行销为主，地区累积客户。,90年代起：1.网络平台2.附加理

7、财价值大型中介开始成立，建设完整的业务平台Edward JonesBrown&BrownAmerican Exp.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险中介的前景,市场日趋成熟,消费市场日趋理性、客户多元化选择,整合行销时代来临,保险、银行、证券混业经营,保险公司攻守战略转换,机构竞争下的兴盛与衰退,税务改革下另一生机,未来遗产税、赠予税出台,绩优从业人员最佳选择,做行业的主人,一、寿险中介的前景,1.中国的金融时代来临；保险中介在政府支持下必能快速发展。2.民众的经济能力提高，对于保险理财的需求必将提升。3.多元化理财时代来临，中介开创渠道的时机不可错过。,万一网制作

8、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、寿险中介的意义与功能,保险公司,监管机构,经代公司,客 户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、寿险中介的意义与功能,问题一：保险公司为什么要选择代理公司合作？问题二：优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？问题三：客户为什么要选择通过代理公司投保？,二、寿险中介的意义与功能,保险公司为什么要选择代理公司合作？,按照国际惯例，保险公司应该做好投资和产品精算以及客户服务上，产品销售工作更多的是由保险中介机构来承担。大量新保险公司进入市场，需要本土专业营销人才，但营销人才却相对缺乏，而代理公司人才本土化的特色正是保险公司所需。新保险公

9、司市场启动成本高昂，通过与代理公司合作，可以相对较低的成本快速进入市场，并专注做好客户服务。我国对于外资保险公司的客观限制，加快了大量具有先进理念的外资保险公司与代理公司的合作，能合法的解决外资保险公司新开设机构的地域性限制。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、寿险中介的意义与功能,优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？,对客户更负责：保险代理公司不属于任何一家保险公司，代理人可以为客户提供更多的服务。产品组合更合理，客户利益最大化，客户服务更多。个人发展更长久：保险代理公司的经营理念体现人性化合作空间，代理人能够长期稳定的发展。基本法导向优势，晋升、考核更具人性化。充分

10、挖掘个人资源，利用代理公司多元化的优势为个人创造更多收入。收入多元化，收入持久性、收入终身制、收入最大化。多方学习、综合锻炼、成长快速。,二、寿险中介的意义与功能,客户为什么要选择在代理公司投保？,客户需求导向永远也没有哪一家保险公司能全面满足不同客户的所有需求。产品项目多，种类齐，选择更充分。服务品质好，服务更多重。理赔效率高，利益更保障。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、寿险中介的意义与功能,产品项目多,多家保险公司产品可供参考与选择，寿险、财产险、团体险、车险、意外险等多个险种合一经营，可以一站式购买。为客户一次解决所有保险相关需求，个人以及企业需求同时满足，方便

11、又有效率。多家搭配，最优组合，风险可以分散，尤其是主寿险及高额保单，可以分散投保，通过多家产品的搭配组合，也更能满足客户的保险需求，保费更加优惠。由代理公司及代理人通过专业知识事前进行比较挑选，选择最佳的产品建议方案，免去客户自己一家一家比较的麻烦。,二、寿险中介的意义与功能,服务质量好,代理人服务更长期，服务理念更全面。代理公司更重视保单的继续率，对代理人的考核简单，离职率低，客户服务更有保障。代理人不代表任何保险公司，因此更关注客户利益，从而加强对已成交客户的长期服务与照顾。多一重服务，服务质量更优胜。多一家代理公司做免费服务，服务质量更全面，客户透过代理公司买保险，除了代理人及保险公司应

12、当提供的服务外，还有代理公司全体内外勤同仁来为客户多做一层服务。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、寿险中介的意义与功能,理赔效率高,立场倾向于客户，客观公正。由于代理公司以及代理人均不属于任何保险公司，可以完全站在客户地立场来争取最佳的理赔结果，不用担心因自身领保险公司薪水而不敢和保险公司据理力争客户应有的理赔权益。法人合作，理赔力度更强。代理公司与保险公司是法人与法人之间的合同，2者之间是对等关系，并且代理公司更注重与投保人之间的关系，因此，可以用法人立场来为客户争取理赔权益。尤其在理赔灰色地带，代理公司更可以合作公司的强大立场来要求保险公司作出合理的让步与重视。,二

13、、寿险中介的意义与功能,理赔效率高,专业快速，协助客户。理赔专业知识更强，代理公司内设有专业人员，可以为客户的理赔权益，争取更有利的条件，遇到理赔纠纷时，能透过代理公司的专业理赔人员获得更多专业帮助，必定能为客户争取到最好的理赔权益。多家筛选比较，理赔更快速。代理公司与多家保险公司签约，也考察多家保险公司的服务理赔水平，可在推荐产品之前就筛选一批服务理赔更好的公司作为长期合作对象。同时，代理公司的多个客户在不同保险公司投保，理赔质量和速度也受到代理公司关注，会施加压力要求部分公司改进理赔服务水平和速度。,二、寿险中介的意义与功能,保险公司角色定位：经代市场领导者,经营辅导者:提供经代业者经营咨

14、询，强化合作基础,服务提供者:以经代公司为直接客户，提供建全的业务行政及管理的服务系统,产品制造者:提供完备及具有竞争力的寿险产品,市场推动者:推动经代市场发展，促使经代市场由初级市场迈向成熟市场,三、寿险中介渠道的发展及经营,认知：确定自我的定位,策略：有效率地安排计划,行动：彻底，持续的执行,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知,I am the top sales!,Who am I?,三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知,客户是谁？,保代公司代理人,业务量收入,客户需求？,三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知,成为最佳销售人员的

15、四大基本要素,公司策略以及规定,专业,优质服务,人际关系,创造出公司以及自我的价值！,三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知,公司的经营策略以及未来5年方针公司的中介策略以及业务目标对于中介渠道业务拓展的规定保监的规定费用额度的相关规定公司内部的作业流程以及规定,公司策略以及规定,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知,公司的介绍商品的认识培训课程的运作产说会的运作商品投保规则以及条款报件，保全，理赔的行政作业流程客户服务,专业,三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知,保代公司的状况有原则性，开放性的随时在线主动分析代理人的销售状况即时性的通

16、知（业务进展，商品变动）有效率，有时效性的解决问题定期的商品课程以及流程课程文件资料准备充足,优质服务,三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知,保代公司Key-man关系的维持主力销售团队长关系的维持竞争对手的交流公司内部主要人员的关系重要保户，社会机关以及监管机关,人际关系,三、寿险中介渠道的发展及经营：自我认知,确认自我的定位 熟悉公司的策略以及规定 积极建立专业度 提供最优质的服务 累积有效的人际关系,考题一：请拿出纸笔，写下每一个项目你已经熟悉之处！（10分钟）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、寿险中介渠道的发展及经营：有效计划,三、寿险中介渠道的发展及经营：有

17、效计划,时间管理,激励策略,定时报表,费用管理,档案管理,课程安排,E化运用,三、寿险中介渠道的发展及经营：有效计划,考题二：请用10分钟，拟定一个三个月的行销计划！针对课程，定时报表，激励策略，E化运用四个方面，如何最有效达成业务目标！,中介渠道经营的重要注意事项,互不挖角 保密协议 不径自向代理人公布代理费率以及激励方案 与中介公司协商确认课程以及辅导时间 客户变更投保需通知中介公司协同处理 保单退保或无效，需与中介公司协同处理 避免在不同省市出现不同代理费率以及激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中介渠道经营的问题交流,考题三：请用5分钟，写出目前你工作上面，面临的三大难题。稍后提出共同讨论。,把握方向，拟定计划，确实执行,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,