移动集团客户部能力提升.ppt

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1、,主要内容,集团客户现状和形势分析存在的困难与思考2006年工作目标和重点工作部署,“四大工程”初步拓展了集团客户市场,摸底工程,圈地工程,耕地工程,精品工程,了解市场状况和客户需求,建立客户关系、捆绑客户,挖掘客户需求、增加收入,试点示范、推广行业应用,“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化。”摘自十六大报告,领域信息化Sector,区域信息化Region,企业信息化Enterprise,社会信息化Society,政府信息化Government,城市信息化City,电子商务,社区家庭,中国国家信息化National Informatization,中国国家信息化框架,信息化的实施者和使用者

2、正是我们的集团客户,抓好典型,突出重点,讲求实效,注重服务,形势分析政府主导信息化推动整个社会信息化的发展,信息化的投入为我们规模推广行业应用提供了基础环境。中国移动应积极融入国民经济信息化,04年中国企业（大型企业中小企业）的IT投入为1457亿元。再加上政府的IT投入总量将超过1700亿元。此外新增电脑1150万台。,助力国民经济信息化，立足“移动信息专家”，争取国家相关部门的政策支持，塑造公司形象，提升社会影响力抢占关键战略资源，谋求长久竞争优势由单一提供通信产品转变为提供产品集成和行业应用，增加公司核心能力,中国移动应在国民经济信息化中充分发挥作用,挖掘集团需求，推广整体解决方案，拓展

3、客户领域,社会效益,经济效益,客户,收入,兼 顾,建立了全国三级管控、营销、服务、支撑的矩阵式运作体系；事业部制运作提供全业务网络通信、增值应用及整体解决方案；实现大客户国际、国内端到端全方位的一站服务。推出“商务领航”和“号码百事通”,成立集团客户部，加强行业拓展和集团客户营销工作。利用综合业务优势，重点发展有影响力、有规模的全国性行业和集团客户。注重行业应用的品牌包装和推广，利用CDMA1X的技术优势，加强了对重点行业的渗透推出“警务新时空”、“海洋新时空”、“政务新时空”等系列行业应用品牌,已形成了集团、省级、地市级大客户服务中心体系；准事业部制运作主打宽带牌，以数据业务为主，数据业务推

4、广与语音产品推广并举推出“宽带商务”,各运营商都在进行全业务竞争准备,各运营商都已形成了垂直一体化的管理体系，并取得了较好效果；在网络和一站式服务等方面建立了一定的基础；在客户关系方面积累了良好资源,中国电信在集团客户市场具有明显优势,将是最主要竞争对手！,中国电信大客户部财务业绩表现,要素/水平,2004年,1.业务收入(统付),2.业务收入占总收入比例,231.6亿元,占中国电信业务总收入的17.5%,3.客户经理人数,4.每客户经理覆盖客户数,12000人,14,客户关系优势：中国电信全国大客户共16万，其中3000元以上大客户数占全部大客户数的56(9万)；365家集团客户占全国大客户

5、总收入的43解决方案优势：拥有丰富的固定网络、网络运维的经验，技术力量强，可提供多业务综合解决方案纵向管理优势：一个平面：统一业务品牌形象、统一服务规范、统一营销策略双重领导：行政隶属同一级电信公司的同时，上一级大客户组织对其班子人员任免有否决权、绩效考核权、业务领导权三级组织：集团、省大客户事业部与地市营销服务部纵横结合的三级营销服务体系和矩阵式管理模式,中国电信在集团客户市场的优势,考核指标：大客户收入（60%）特大客户流失情况（12%）大客户服务（18%）特大客户满意度5%其它大客户满意度5%一站服务4%大客户战略合作伙伴关系的建立4%内部管理与创新（10%）,中国电信已着手准备3G牌照

6、发放后的集团客户市场竞争,中国移动在集团公司和省（市）公司成立了集团客户部，在对大客户语音业务异质分流和直接争夺的同时，重点实施了光纤接入工程，并以行业应用为切入点，通过信息化解决方案，加大了包括宽带和带宽型业务的市场争夺力度和全业务竞争准备工作，对中国电信大客户市场的竞争威胁不断上升。,中国电信11月15日下发关于新竞争形势下进一步做好大客户市场未雨绸缪应对准备工作的通知：,在客户、媒体、舆论宣传上树立中国电信在行业信息化推进中的主导地位，抓住十一五规划制定时机，积极参与政府和行业信息化规划工作，力争纳入到政府和行业信息化具体推进工程中。通过拓展面向大客户的ICT整体服务，从广度和深度密切客

7、户信息化对中国电信的依赖程度多手段加强今明两年到期大客户的保有工作，力争续签35年合同；采用灵活手段推进大客户关系巩固和提升，加强双方利益捆绑；重点关注移动光纤进入的大客户,中国电信应对策略：,中国电信对中国移动的判断：,集团客户竞争已经开始！,主要内容,集团客户现状和形势分析存在的困难与思考2006年工作目标和重点工作部署,困难一：集团客户工作体系不完善,初步统计，目前有22个省没有集团客户机构，其中有11个省设置了科室（组），其它11省只设置了个别岗位和少量人员，调动资源和落实工作的能力很弱。,困难二：面向集团客户的“一站式”业务流程薄弱,个人客户市场：麦当劳式销售,集团客户市场：中餐馆式

8、销售,先有产品，后客户选择产品、套餐既定，客户在其中选择,先客户选择，后有产品根据客户要求的方式定制产品,销售过程、产品实施过程（工程项目实施、电子工单流程等）、计费帐务处理（个性化账单等）都有明显区别,个人客户市场：维护简单,集团客户市场：维护复杂,故障情况较简单，易于处理影响较小，客户要求低,必须建立专门的网络支撑体系，能够快速响应、准确处理,故障的情况复杂，现有维护体系下难以快速响应影响范围较大，客户要求高,集团客户与个人客户的销售、实施、维护流程具有明显不同。以销售和维护为例：,缺乏明确的跨部门业务流程缺乏跨省业务、跨区业务流程缺乏集团客户售前、售中、售后流程,困难三：集团产品缺乏，集

9、成能力低,政策管制原因没有网元出租牌照PBX接入管制自身资源限制接入资源相对缺乏ATM/DDN等产品缺乏CMNET带宽不足现有产品没有面向集团客户需求挖掘,目前面向集团客户主要提供的是通道型的业务不能满足行业应用产品的个性化需要,缺乏整体解决方案的产品,集成能力低,短信等业务到达率和及时率没有保障无法向客户提供端到端的SLA服务,业务质量没有保障,缺少管理流程，各省分别进行产品整合和集成，造成资源浪费，效率低下缺乏激励机制，省公司和SI创新动力不足,缺乏集团产品集成管理流程,困难四：面向集团客户的支撑体系有待完善,困难五：行业应用“亮点”居多，推广没有规模化，普及率低,重点行业应用推广水平差距

10、大，发展较好的省份：警务通：河南公司，用户数已达3万多；家校通：浙江公司，用户数已达60万；银信通：上海公司，用户数已达20万；气象通：广东公司，收费用户数已达420万；农信通：湖北公司，用户数已达18万；,浙江公司：11月全省家校通用户数达60万（占全国家校通用户数的41.3%），当月家校通功能费收入200万元（占全国家校通收入的48.7%），普及率为21.8%,家校通发展情况,思考一：立足创新，打破传统竞争格局,做为集团客户市场的后进入者，应当首先关注客户未被满足的需求，避开竞争对手优势领域，采用“颠覆规则”的方式打破传统竞争格局，以信息化应用切入，实现通信和带宽资源捆绑，谋求“后发先至”

11、的优势。,带宽,信息,通信,信息,带宽,通信,集团客户决策者更关注的是应用和功能的满足,信息应用,通信,接入,中国移动的切入方式,传统切入方式,工作定位：由通信点到信息点，由通信覆盖到信息化覆盖；网络建设、营销、维护、服务的点要延伸到信息点，能够嵌入到企业信息体系；信息流流动带动物流、资金流,人,物品,集团客户,机器,人,实现由“通信覆盖”到“信息化覆盖”的转变,中国移动定位的转换：纵向拓展：带宽通信信息横向拓展：人集团客户机器物品兼顾三个层面的业务和服务：带宽接入（光纤、无线WiMax/HSDPA）、通信产品、信息化产品集成和行业应用推广,带宽,信息,通信,横向拓展,纵向拓展,充分利用基于I

12、P的多媒体应用带来的机遇和挑战,带宽通道,带宽通道,带宽通道,应用通道,应用通道,应用通道,聚焦通道,聚焦信息点/行业应用,通道提供者,应用集成者,IP,IP,IP,IP,IP,IP,对集团客户、集团员工、物品和机器等建立编码和标识集团客户：唯一客户编码，统一服务号码,集团员工：唯一标识即手机号码集团物品/机器等：唯一标识（码字、标签，如条形码、二维码、RFID等）在唯一标识的基础上，通过移动通信这个桥梁将以上节点随时随地联系起来，构成信息流,集团客户员工物品机器,进行编码,产生信息量,发生联系,形成信息点（对应地址）,IP接口,SIM插槽,普通电话线接口,话音/IP电话,短信,彩信,邮件/P

13、ushEmail代理网关,客户侧接入设备示意图,以建立编码和标识为手段实现信息化覆盖,以信息化解决方案和行业应用推广实现信息化覆盖,在网收益,离网成本,用户粘性,变更号码,更换终端,商业影响损失,网络质量,服务质量,内部虚拟网,使用便利,企业应用系统,移动收益,客户收益,办公效率 经济效益 费用成本 企业形象,粘性 收入 业务普及 社会形象,方案优化的程度取决于对集团客户信息化渗透深度,单一VPMN资费优惠,以移动总机为基础的单项产品的组合叠加,综合方案，多个产品，如与OA系统等相连，成为一个信息化的项目,信息化整体解决方案和行业应用推广，与客户的办公、生产、经营、管理等信息化各个子系统有机的

14、结合,介入,融入,嵌入,深入,整体解决方案是灵魂和核心,推动信息化的几个层次可分为：介入、深入、嵌入、融入,思考二：推动手机多用化和多终端协同，实现产品“功能化”,实现多终端的融合和协同工作；应用从PC延伸到手机推动手机的多用化突破安全性屏障，无缝连接；加强对基于场景的应用的支撑；充分发挥手机的推送功能；,信息找人人找信息,集团客户更加重视产品“功能”，不关心技术手段和承载方式；产品的决策者和使用者分离；,从“带宽”向“应用”转型；以“功能套餐”为核心的定价；,思考三：立足于产品集成，丰富集团产品,自有标准产品,合作产品,移动自有规范,行业主管部门规范,集团产品,客户需求,SI,集成,思考四：

15、创新商务模式，引入SI合作联盟,行业应用具有广阔的市场潜力行业应用是运营商争夺的焦点,凭借自身力量以及目前现有的价值链模式并不能真正有效地开拓行业市场。,需要针对行业客户市场建立全新的价值链模型及创新性的商务模式,SI,谁能够带来集团行业客户？,谁能提供行业应用产品,谁能提供运营维护和服务？,SI是行业应用推广的切入点与关键点,主要内容,集团客户现状和形势分析存在的困难与思考2006年工作目标和重点工作部署,2006年工作目标,以客户稳定、集成产品和行业应用规模推广为目标，构建集团客户关键指标体系,实现集团客户的稳定和发展，提高客户忠诚度，重点拓展跨省、跨国的集团客户；立足于“移动信息专家”，

16、集成产品，为客户提供整体解决方案和创造更大的价值，增加新的收入。重点突破政府、海关、公安、教育、银行、交通等行业，规模推广行业应用，推动国民经济信息化。,2006年主要指标,KPI指标导向：立足“移动信息专家”定位，提高产品集成能力，行业应用规模化推广,一、加强精细化管理，实现集团客户的稳定和发展,开展多维度价值评估工作，细分集团客户市场，分级管理，加强拓展跨省、跨国集团客户立足移动优势，强化客户捆绑，逐步扩展业务领域构建集团客户业务流程，提高业务调度能力，健全集团客户营销服务渠道体系加强经营分析和BOSS支撑打造“移动信息专家”形象,对集团客户进行梳理，提高资料的完整性和准确性；根据多维度的

17、关键指标体系对集团客户开展价值评估工作，依此进行市场细分针对不同的细分市场采取不同的市场开发和维护策略、服务标准分层、营销服务渠道分流,开展集团客户价值评估工作，细分集团客户市场,工作部署安排：3月前下发集团客户价值评估工作要求和办法；6月前，下发针对不同细分市场的市场策略和工作要求；8月前，各省公司在完善集团客户信息基础上，开展集团客户价值评估和细分工作；,细分基础,应用,A类客户：有带宽接入的全业务整体解决方案B类客户：基于移动的信息化解决方案C类客户：语音标准产品套餐,对重要客户实施分级管理，加强跨省、跨国集团客户的拓展,根据客户重要程度和跨地域特征，分别以有限公司、省公司、地市公司为第

18、一界面进行分级运作总部加强对跨国、跨省集团客户关系的维系和客户需求的满足。对垂直化管理、行业属性鲜明的大型集团由总部签署总部级框架协议并落实对其它重点行业客户等实行监控，实时掌握客户动态并对省公司进行指导和考核整合企业内外资源，落实首席客户代表制，加强对重点集团客户关键人物的营销,在国内市场，着重在电子政务、电子商务两方面进行拓展，加强与政府机关和大型企业的业务合作。规模推广银行、海关、公安、农业、教育、气象、交通等重点行业应用。在国际市场，与沃达丰公司合作，加大对跨国集团客户拓展的力度，初步锁定IBM公司、NOKIA公司、汇丰银行和华为公司四家跨国客户提供解决方案。,细分集团客户群体，提供整

19、体解决方案,B-B-E B-B-C B-B-M B-B-P,大型企业政府部门,中小型企业,行业特点强，要求量身定制的解决方案对安全性、网络质量、服务响应要求高倾向于独立组网，可以有较高的初期投入招标方式，议价能力强,共性需求较多低成本、低风险、快速实现，不愿投入网络和平台单独组网需求较小,订单式解决方案，产品集成跨省跨国业务调度和网络平台专业化的网络维护和故障处理体系,可快速移植和简单定制的软硬件标准化产品应用接入平台,重点行业突破：政务、公安、海关、教育、银行、交通、农牧业等等,行业应用规模推广,应用分类,横向分类,纵向分类,二、立足移动优势，强化客户捆绑，逐步扩展业务领域,中国移动集团客户

20、市场竞争策略,立足“移动信息专家”的定位，积极参与政府和行业信息化的规划和推进，规模化推广行业应用加强形象塑造，引导和争取客户和社会大众的认可，培育有利于移动的信息化的社会氛围和政策环境立足移动优势，以话音组网（移动总机 VPMN）、行业应用等多种手段强化对集团客户资源的捆绑，续签合同2年以上，并以信息化解决方案来实现带宽接入,语音捆绑：（移动电话）小灵通、办公电话捆绑,宽带捆绑：话音与宽带、DDN等业务捆绑,中国电信集团客户市场策略,坚守光纤接入（提供语音、专线、Internet等业务），加强客户关系捆绑，下一步再加强移动业务捆绑,三、建立面向集团客户的一站式服务的业务流程和支撑体系,建立跨

21、部门（跨省）业务调度流程、销售流程、产品实施流程、计费帐务处理流程、网络维护流程等，形成“一站式”的业务流程。特别是针对集团客户需求个性化、突发性强的特点，为满足市场需要、缩短业务开通时限，计划部门将会制定项目专项资金管理办法和流程。,加强对跨省业务调度的管理和支撑,对象,路径,方式,保障,电子工单,中央BOSS和省BOSS系统,实现集团客户业务分层分级管理实现集团客户业务调度实现集团客户业务的入网、变更、退网、投诉的电子工单流程,跨省集团业务调度支撑管理,调度流程,考核,跨省集团业务调度建设思路框架,跨国/跨省/跨地市集团业务,目标,跨省集团业务分类,跨省集团客户业务调度系统推进路线,客户投

22、诉,业绩管理,闭环考核,服务保障,跨省业务调度系统,超时告警,订单调度,工单派发,合同管理,调度管理,客户资料,产品资料,服务资料,资料管理,合同管理,首席客户代表,客户经理,合作伙伴,其它渠道,由公司管理层、机关和直属单位经理担当,客户经理,以客户经理为基础的集团市场主营销渠道,产品经理,行业经理,销售型代理,营业厅专区/专厅,1860客服营销,网上营业厅,增值型代理,集团客户市场,网络,建设,服务,人力,财务,IT支撑,支撑,其他,支撑,市场,营销服务渠道体系,充分利用已有的营业厅、1860服务热线，建立业务体验区、服务专席；新开辟行业应用演示厅、集团客户网上营业厅、SI合作渠道。,业务管

23、理规范和流程,合作管理规范和流程,服务管理规范和流程,行业应用演示厅,派驻营业厅,逐步健全集团客户营销服务渠道体系,在片区制的基础上组建行业经理队伍。片区客户经理负责标准化产品营销和客户关系维系；行业经理负责行业应用方案制定和推广工作。建立科学的激励考核体系，保证队伍的建设和稳定。,建设客户经理体系，提高集团客户营销服务能力和效率,建立分层分级服务标准和流程规范,充实集团客户工作力量特别是省公司人员配备，提高管理水平加强集团客户经理队伍培训，提高人员素质尽快建立集团客户经理IT支撑系统，对集团客户经理进行以工作目标量化为基础的考核和管理,以营销工具包统一营销界面，强化对集团客户经理的营销服务支

24、撑,集团客户营销工具包,营销服务技能手册,加强对客户经理的营销支撑和信息化支撑,业务演示、宣传手册操作手册,集团客户经理管理系统,客户,产品库知识库专家库,以产品库、知识库、专家库加强对集团客户经理的能力素质提升和解决方案支撑,以集团客户经理管理系统加强对客户经理日常工作的管理和支撑，实现目标管理、日常管理和考核管理，提高工作效率,加强集团客户经营分析,集团客户总体分析,集团客户概貌分析,集团客户发展能力分析,从集团客户基本属性、在网时长层次和消费层次的角度，分析集团客户的构成，包括数量和收入情况，更好地分析各种层次的集团客户在集团客户发展中的地位，为更好的服务集团客户，明确集团客户的价值提供

25、依据。,从集团客户的行业类型、地域类型、集团规模的等角度分析集团V网、E网等业务的业务量及收入，评估各项业务的发展潜力，探索集团业务发展的规律。,从集团客户基本属性和集团产品的角度分析集团客户收入和客户数情况。预测分析收入总量及其变化（收入增速），为提高收入、制定合理的市场营销策略提供科学、有效的依据,从不同集团客户属性、欠费层次和收入层次的角度，分析集团客户的欠费，欠费集团客户数和欠费集团成员数情况，为更好地了解移动针对集团客户的运营，减少集团客户欠费情况，提高营运收益提供依据。,从不同的集团客户属性角度，分析集团客户中人员的构成情况，了解不同类型集团客户的人员发展情况，为在不同的集团客户中

26、发展业务提供依据。,从集团客户的互联互通类型等角度，分析集团客户,加强BOSS对集团客户的支撑,建立总部的B-BOSS实体，包括集团客户业务管理、行业合作伙伴管理、三库管理以及统一的集团客户门户各省在BOSS1.5的基础上进一步完善和改进，重点打通和周边系统的接口。各省建立集团客户门户。,阶段1构建总部B-BOSS系统，具备基础能力,优化一期功能打通两级订单流信息交流平台知识管理,完善集团客户售前、售中、售后流程打通资源调度、服务保障流,完成集团客户门户业务技术规范统一账目改造，经营分析改造，满足KPI和统计报表要求完成集团客户一点支付配套改造,建设集团客户门户打通两级订单流（试点）优化系统功

27、能,两级帐单流横向服务保障流,阶段2优化系统能力,阶段3持续优化完善,完成总部功能需求说明书初步建设B-BOSS框架。包括：业务调度、客户经理管理、三库管理；行业应用SI管理、业务管理,对集团客户管理的支撑对集团产品的支撑对集团账户的支撑,总部系统,省级系统,打造“移动信息专家”形象,加强与政府部门及行业主管部门、行业标准的制定单位的联系，积极参与行业应用标准制定加强社会公共关系构建，通过多种活动和方式积极参与构建和谐社会，树立中国移动“助力行业信息化”的形象及市场主导者的地位。,通过多种手段和渠道，打造“移动信息专家”形象，引导和争取客户和社会大众的认可，培育有利于移动信息化的社会氛围和政策

28、环境,整合包装，统一形象，提高中国移动的信息化整体解决方案的认知度,现状动力100（广东）全沟通（河南）E博士（湖南）下一步尽快进行整体策划,二、规模推广行业应用,提升两个能力，解决规模化推广“短板”重点行业应用规模推广工作部署,规模化推广的能力短板,对外开展SI合作计划,对内建设行业应用基地,行业应用基地是指受有限公司委托，负责某一全国性行业应用的业务开发、运营管理、平台建设和维护等工作的省公司。,SI是业务集成商（Service Integrator）的简称；由中国移动认证和集成，面向集团客户和行业应用提供集团产品和功能服务的合作伙伴；,集成能力欠缺,运营能力欠缺,解决途径,SI的定位,中

29、国移动：与客户直接签约，掌握客户关系。制定业务规范及技术规范。建立行业应用网关和行业应用管理平台，实现黑白名单管理、信用等级管理、数据分发优先级管理等。产品集成，向集团客户提供“交钥匙”工程。,SI：中国移动面向集团客户渠道。开发行业应用产品为集团客户提供技术培训、服务运营和维护。根据参与的工作量大小，在商务模式中分成比例不同。,中国移动,自有产品,合作产品,SI,集团客户,SI的分层管理,SI合作管理办法要点,行业应用功能费,统一业务代码,行业应用商务模式,多渠道业务受理及取消,统一客服,分层分级管理,产品及方案报备,商机报备和项目分配,中国移动主导新的业务模式。,由中国移动掌控，直接分配给

30、集团客户，不分配给SI。,分为EMP模式和C模式两大类商务模式，按照SI承担工作量制定分成比例。,营业厅、客户经理、集团客户（C模式）、SI等线上线下方式办理和取消业务。,移动公司统一受理集团客户投诉，派发工单。,建立行业应用SI短名单；分层分级对SI进行信用管理。,SI通过报备行业应用产品及方案，获得产品创新性确认、积分加分及相应的合作保护期。,引入IT行业市场拓展经验，避免过度竞争，促进市场有序发展；通过分配项目给战略型紧密型SI,提高集成效率，扶持重点SI。,产品集成,SI帮助中国移动提升总集成和产品整合的能力,SI管理信息系统,有限公司业务支撑部将于第一季度完成SI管理信息系统建设；S

31、I合作业务上线,系统示意图：,SI合作计划专项工作部署,行业应用基地建设背景和职责分工,充分发挥省公司贴近客户的特点，快速进行全国性行业应用的拓展，避免低水平重复建设；利用已具备行业应用网关和管理平台的部分省公司优势，通过行业应用基地的运营机制实现一点接入、全网服务。,背景,职责分工,行业应用的日常业务管理和流程由有限公司、行业应用基地、省公司等共同承担。,聚焦规模化推广的重点行业,聚焦重点行业,全国性行业，社会影响力大；信息化基础较好；具备移动性和信息化相结合的特征；该行业已经具有行业应用产品雏形和信息化成功案例；,公安 教育 银行农业 气象,聚焦考虑因素,教育行业的特点,家长：中青年群体，

32、手机普及率高。关心孩子的教育和人身安全。是孩子的监护人，但因为工作原因不能有效顾及学生在校教育情况。教师：学校有基本的校园网，为移动信息化奠定了基础。受过良好教育，大都熟练使用电脑和拥有手机。是孩子在学校的监护人，对家长影响力强。希望能通过办公自动化减少工作强度。学生是移动的人群（部分学生拥有手机）。是弱势群体，容易受到侵害。没有直接收入，但有消费能力，对家长的购买决策有重要影响力。是未来社会的主要消费群体，是中国移动的潜在客户群。,教育行业客户群分为学生、教师、家长三个主要群体。特点如下：,家校通,市场潜力城市中小学生(7-18岁）：3700万大中专学生（16-25岁）：2400万城市幼儿（

33、3-6岁）：1200万,家校通产品描述,1、刷卡考勤（学生与家长）：学生到校、离校时刷卡，将到校、离校时间信息以短信方式及时发送至家长手机。2、校务管理（学生与学校）：教师考勤管理、学生考勤实时管理、学生成绩统计分析、内部事项通知等。3、家校互动（家长与学校）：学生成绩查询、学生课业情况查询、学校管理信息、学生在校表现短信通知、升学考试、录取信息查询等。,基本产品功能,1、校园消费：学生持卡不仅可以刷卡考勤，拨打家长号码，还可在校内作为支付工具用来购买。2、家教辅导：学生可以通过家校通IVR或网站课外辅导、专家辅导等，增加教师收入，调动学校积极性。3、学生定位：家长可以点播查询携带手机的学生的

34、位置。4、幼儿园产品：安装在幼儿园教室、寝室的电子眼拍摄孩子在园情况，家长可以设定定时发送或点播，通过彩信发送到家长手机。5、高校校迅通：实现学校通知、校友联系、学生会活动、缴费通知、考研信息、公务员考试信息、勤工俭学服务等功能,附加产品功能,公安行业的特点,客户数量庞大：全国公安干警总数约174万；客户价值高，平均ARPU达到122元，每月收入贡献约万元；内外部信息化需求特征明显：对内实现警务巡查功能，对外可以实现警用向民用的拓展；行业影响力大，对警务通产品的推广可以带来较大的社会效益和经济效益；警力移动性强：交警、巡警、刑警、治安等四大警种的工作有很大的机动性、灵活性和基于场景性，具有典型

35、的移动特征，手机普及率高，适合提供基于移动的解决方案和行业应用。具备信息化的基础条件：金盾工程中已经建设了交通管理和网上追逃等信息系统，实现了部、省、市、县四级公安专网联网,警务通基于移动通信的公安信息综合业务系统和指挥调度系统。,基本产品功能（B-B-E）：1.公安信息综合查询2.交通违法信息实时录入与处理3.刑侦远程指认排查4.流动人员管理5.国保情报信息处理6.公安信息自动语音查询短信群呼,附加产品功能(B-B-C)：1.公民身份证核查2.交通违章查询3.公民证照办理查询4.110报警定位5.警务公开便民服务,警务通产品描述,增强产品：1.“一键通”集群调度系统2.语音、数据加密系统3.

36、警员定位和调度,银行行业的特点,用户群巨大。目前，银行卡累计发行量达到8.27亿张，其中信用卡3,308万张；银联标准卡发行数量达1,651万张；05年季度，发卡金融机构总的消费交易额达1,851亿元；银行业是物流、信息流和资金流三流中资金流的主体，在国民经济及企业运作中占据重要位置；信息化程度高。绝大多数商业银行已完成数据大集中，设立了全国性数据处理中心，汇集信用卡、帐户等数据信息；银行业竞争激烈，业务创新动力强；对业务服务质量有很苛刻要求，安全性要求程度高。,银信通产品描述,帐户变动通知（B-B-C）：信用卡、帐户交易通知;信用卡催缴通知;按揭催缴通知;到帐通知;定期到期通知等手机钱包(B

37、-B-C)：手机与个人银行卡账号绑定，利用手机实现支付、转帐等服务无线ATM(B-B-M)：使用GPRSSMS/USSD网络，为离所ATM机与银行主机之间提供连接服务无线POS(B-B-M)：POS机利用CSD/SMS/GPRS通信方式实现银行卡刷卡服务;银行客户营销服务(B-B-P)：银行业务推介;市场调查,基本产品功能,银行移动OA,移动ERP（B-B-E）:银行员工通过安全加密的移动终端进行办公和ERP管理无线自助缴费系统(B-B-M);银警联动系统(B-B-M)：实施银行金库安全监控和自助银行的安全监控银行卡远程开卡系统(B-B-M)：通过无线传输实现远程银行卡开卡的功能服务无线排队机

38、系统(B-B-M)：排队机通过无线方式解决数传问题,附加产品功能,农业行业特点,社会影响力大，意义深远。今年的中央一号文件明确提出要“加强农业信息化建设”，同时我公司将“村通工程”和农村市场拓展作为重要战略举措，为发展农信通业务创造了良好氛围；潜在用户群大。我国是农业大国，其中农业人口占全国人口的2/3，超过8亿，其中农村从事农林牧渔业的从业人员达到3.12亿，随着农民生活水平的提高，农村手机普及率逐年升高；为农村移动信息化发展提供了必要条件；金农工程进入快速发展期，农业信息化系统建设正在逐步完善。如：农业部的农产品市场预警系统，牲畜溯源系统，省级农业信息网等农村信息网络“接入”问题急待解决。

39、计算机在农村普及率低，农民对计算机的使用掌握的程度很低；广播/电视系统信息量小，同样难以满足个性化信息需求；而移动通信在解决农业信息化“最后一公里”问题上具有明显优势；市场需求旺盛。农业作物是农民的重要生产品，粮食的生产、供销等信息对于农民至关重要，农民急需“贴身的农业专家”和“不打佯的市场”；,农信通产品描述,生产资料的准备,农业生产,农产品供销,增加农民收入,农业生产的主要环节,基本产品功能：三农信息发布 B-B-C,农信通附加产品功能1、农村基层干部移动办公系统（B-B-E）：实现手机短信邮箱；留言信箱；办公信息发布；短信会议通知；民情上报等功能2、农村兽医队伍移动管理系统（B-B-E）

40、：对兽医队伍进行管理、监控与信息传达，采集监控、检疫过程中的相关数据，并将数据电子化，进行整理、查询、传输。3、牲畜防疫检疫溯源系统：通过对牲畜打电子标签，实现对牲畜的溯源，从而有效抑制人畜共患疾病的大面积传播。4、农田灌溉自控系统(B-B-M)：通过无线传输实现水泵抽水和沟渠排水的时间流量数据的无线传输，从而实现自动控制功能；5、农产品仓储及牲畜棚舍环境自动监控系统(B-B-M)；6、农作物栽培移动管理系统(B-B-M)：设置在田间的自动养分测试仪和各种探针检测到的各种数据通过无线的方式传回系统进行分析；7、农作物病虫防治移动管理系统(B-B-M)：在田间设置检测系统，通过无线模块实时传输数

41、据，实现相应功能；8、农业经营信息采集系统(B-B-C)：建设各级农业信息网作为农信通的重要数据源。,气象行业特点,潜在用户群大，新闻联播后的天气预报，已经成为收看人数最多的天气预报节目；据统计，天气预报收视人次已经由1986年的每天3亿，增加到现在的每天6亿人次。气象行业是高科技型行业，科技含量高，具有行业垄断性资源数据库。灾害天气频繁，突发性强，社会公众和企业迫切需要及时掌握气象信息；公众及企业对气象专业服务的需求越来越多，要求越来越高。气象除公共气象服务外还涉及环境安全、生态安全、能源安全、食物安全、水资源安全等安全气象领域，安全气象越来越受到国家的重视，该类信息化产品有待进一步丰富。,

42、气象通产品描述,基本产品功能,附加产品功能,天气预报/城市天气搜索（B-B-C）：为气象局目标客户提供实时或未来几天内某地天气预报灾害气象（防雷防雹）预警(B-B-C)：为特定用户群（个人或企业）发送干旱、地震、雪灾、风雹、低温冷冻、泥石流等自然灾害预警信息 企业气象定制（B-B-C）：为物流、烟草、冷饮、空调 等特定企业客户发布专业气象咨询服务安全气象咨询与定制（B-B-C）：为政府和目标客户群发送环境安全、生态安全、能源安全、食物安全、水资源安全信息。行业气象指数发布（B-B-C）：针对目标客户发布出行指数、洗车指数、医疗指数等行业气象指数。,气象移动办公系统（B-B-C）：实现气象工作人

43、员的办公协同及联动。包括短信预警；短信通知；会议电话等功能气象设备监控（B-B-M）：对气象各类运行设备进行监控，以保证设备的运行正常；气象数据采集(B-B-M)：从一体化观测平台（天、地、空）无线采集（温度、湿度、风向、风力、降雨量、降雪量）等气象数据；,针对集团客户产品缺乏的问题，尽快提升产品集成能力满足客户需求，提高产品集成效率建立自有标准产品和合作产品的规划和管理流程建立集团客户产品三级管理体系和定期通报制度重点集团客户产品部署,三、提升产品集成能力，满足集团客户需求,产品集成：根据集团客户的需求，为集团客户提供咨询、设计、实施、服务等。采取软集成和硬集成的方式，为客户提供一揽子整体解

44、决方案。,解决方案,软集成：行业应用与硬件相匹配的复杂集成,硬集成：网络和设备的简单集成,产品集成的定义（2+4）,SI产品,中国移动,建立自有标准产品规划和管理流程,数据部,集团客户部,省公司,集团客户标准产品需求研究,产品可行性分析,产品开发与试点准备,确定产品试点方案,试点部署,试点总结,产品试商用/商用决策,修订产品设计和规范,试点省/试点客户选择,省公司实施试点,集团标准产品试商用/商用,N,Y,N,试点省份和试点客户名单,试点通知,集团客户部会签,Y,试点总结报告试商用/商用决策建议报告,集团客户部提供意见,可行性分析报告,结束,开始,形成需求报告,集团客户部门负责：客户需求的收集

45、和分析、试点地点和客户的选择、试点及试商用中客户意见的反馈，安排正式商用,建立SI合作产品的集成管理流程,SI,中国移动,集团客户,需求,咨询、分析,项目完成,运营服务,业务方案设计,签订协议,项目管理,产品集成与协调,任务确认,应用模块设计,方案确认,N,Y,应用产品开发,验收,N,Y,统一规划全网运营,合 作,自 有,企业信息机,集团彩铃,加密PushEmail,校讯通,IDC,建立三级集团产品管理体系,统一规划分省运营,分省规划分省运营,BlackBerry,VPMN,综合VPMN,呼叫中心直联,移动 800,无线PBX,无线商务电话,短号短信,企信通,互联网专线,VoIP直联,随e行,

46、移动电话会议,视频会议,IP VPN,基础邮箱,移动总机,集团通讯录,小区短信,城管通,一级,二级,三级,警务通,全网行业应用网关,省级行业应用网关,银信通,海关通,农信通,有限公司将于2月下发集团产品需求和集成管理办法，并定期对集团产品规划和集成进展情况进行通报,端口管理,帐号路由管理,计费鉴权认证,流量控制管理,能力部件,接入接入,业务优先级管理,管理模块,用户信用管理,黑白名单管理,多渠道业务办理,发送状态报告,业务质量监控,短信中心,USSDC,MMSC,重点产品一：建设行业应用网关，改善业务质量,行业应用网关功能模块,WAP-GW,校讯通平台,小区短信平台,全网行业应用网关：行业应用

47、数据库全国集中设置有限公司：1季度完成平台建设，接入招商银行、海南航空、中国邮政等客户省公司：1季度完成相应的功能费结算支撑改造省级行业应用网关：行业应用数据库省内集中设置有限公司：2月下发省级行业应用网关相关规范和行业应用网关建设指导意见省公司：根据指导意见建设省级行业应用网关,重点产品二：移动总机，内外部通信“一体化”,移动总机通过移动总机，有效解决集团客户内外通信需求，并衍生通讯录查询，会议电话预约、VIP服务等增值业务总机号码1256XYABCD134-139XXXXXXXX 手机号码工作安排有限公司1月下发移动总机业务规范、移动总机总体技术要求2月下发移动总机业务发展和建设指导意见

48、省公司根据指导意见进行平台建设针对中小客户特别是没有总机的客户重点推广,重点产品三 企业信息机，嵌入客户应用，带动接入建设,企业内部信息系统,定制软件模块,通用能力模块,统一管理模块,企业信息机,信息交互引擎,在企业侧，企业信息机可以紧密结合企业内部的各种信息系统。根据企业的需要来定制软件，为企业员工、企业客户提供更加畅通的营销、沟通渠道；在移动侧，和行业应用网关相连。,ERP:企业资源计划 CRM:客户关系管理 OA:办公自动化EAM:企业资产管理 BPM:业务流程管理 SCM:供应链管理,短信中心,USSDC,MMSC,WAP-GW,行业网关,企业信息机是行业应用的中间件，有效地实现客户的

49、IT系统与移动通信网络的连接，拓展基于PC的应用功能到手机。有限公司2月下发相应的产品规范，3月下发业务开展指导意见。省公司要根据客户摸底情况，有针对性地选择目标客户并重点推广。同时通过应用带动客户的接入建设。,重点产品四 企业黄页，探索中小企业信息门户,移动多媒体总机（放置在企业侧）,企业黄页1256888888,统一编码和号码,主要功能1、通信服务2、企业介绍3、行业应用 B-B-E类 B-B-C类,EIDC,企业1编码1256XYABCD 1、企业介绍 2、营销信息 企业2编码1256XYABCD 企业3编码1256XYABCD,Enterprise Information Data Center,语音,短信,WAP,PULL,PUSH,定位：建立企业信息的方便、快捷传递桥梁，有效助力中小企业的办公、营销服务有限公司5月完成业务相关规范定，形成业务开展指导意见省公司注意日常客户走访时对客户的企业情况、营销服务等相关信息的收集和整理,其他部分集团客户产品路标,400,800,省公司根据指导意见建设,下发业务发展指导意见和建议指导意见,完成规范制定,省公司根据指导意见建设,下发业务发展指导意见和建设指导意见,加密PushEmail,完成平台建设,BlackBerry,网络条件具备,中文版本的终端,