终端销售技巧培训.ppt

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1、终端销售培训,故事：拿破“轮”相信是万能的开始 古人云：用则灵，不用则零,2023/2/19,1,终端销售培训,故事：三个人学习引：学习的动机比学习的内容更重要,2023/2/19,2,终端销售培训,现今企业的四种阶段：,2023/2/19,3,做标准,做品牌,做战略,做战术,一流的企业-,二流的企业-,四流的企业-,三流的企业-,终端销售培训,IBM在台湾及全球的服务标准举例：台湾的比萨店的故事,2023/2/19,4,举例：,终端销售培训,分析：四种企业的发展变化,2023/2/19,5,四流的企业-做战术,三流的企业-做战略,二流的企业-做品牌,一流的企业-做标准,终端销售培训,2023

2、/2/19,6,竞 争,问题：现在企业与个人谈论最多的词？,终端销售培训,分析：中国经历了5000年的农业经济时代-最大的竞争资产是土地。中国经历了200多年的工业经济时代-最大的竞争资产是厂房。二十一世纪是个知识经济时代-最大的竞争资产是知识。,2023/2/19,7,终端销售培训,我们现在看一下一组工式：当企业的进步和发展同行业发展-就会被行业淘汰当个人的进步和发展企业的发展-就会被企业淘汰,2023/2/19,8,终端销售培训,如何在高竞争的社会中占有一部份竞争空间呢？1、竞争是必然的2、要正式竞争而不是逃避竞争3、加强自我危机感举例：鹰,2023/2/19,9,终端销售培训,分析：日本

3、人与中国人的学习力日本平均每人每月看7本书。中国平均每人每月看0.01本书。整体差了700倍。这也正是日本飞速发展的根本原因之一。,2023/2/19,10,终端销售培训,“终端销售技巧”-胡晓波,2023/2/19,11,终端销售技巧,2023/2/19,12,销售的能力,问：在这个世界上最重要的生存能力是什么？,终端销售技巧,2023/2/19,13,问：如何能把销售做到最好呢？,案例：美国一位销售专家进行过这样一个试验，他将钱夹搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商店买领带。在这些商店里，领带和钱包在一起销售。销售专家装作不小心将钱包掉到地上，90%以上的导购员都能主动地帮他将钱包捡起

4、来，但没有一个导购员会主去的对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪钱包的人说：“您想没想过为自己换上一个更合适您身份的钱包呢？”,终端销售技巧,总结：1、销售的成功是源于有成功的销售意识。2、强烈的销售意识能使我们发现或创造出更 多的销售机会。,2023/2/19,14,终端销售技巧,所以，如何能把销售做到最好举例：洗车的中的销售意识,2023/2/19,15,一、熟练的销售意识,终端销售技巧,所以生意好,2023/2/19,16,案例：在某个高档时装店，几乎清一色年轻女孩，但是就有一家高档店用的是30-40岁的中年妇女做“导购”，她们衣着朴实、貌不惊人，与豪华的装修和高档的产品形成强大的反差，但是为

5、什么生意很好呢？,原因：是因为她是从服装厂下来的职工，她们对工艺、质地、选材及生产流程等都非常的了解，同时她们不仅工作经验丰富而且大多是精明能干的贤妻良母，有丰富的生活经验，会给客户感觉是站在客户的身份去想问题。,终端销售技巧,所以，如何能把销售做到最好,2023/2/19,17,二、丰富的商品知识,终端销售技巧,举例：个人与企业的关系-有一天有个人去别的公司办事，带来了不 好的影响，在这种情况下事实是什么样的？总结：1、个人的成败以经不在是个人的名字了，而是企业的品牌与形象。2、企业的成败也直接与个人的成败有着直接的关系。,2023/2/19,18,终端销售技巧,所以，如何能把销售做到最好,

6、2023/2/19,19,三、诚实守信,终端销售技巧,未来不是销售和销售的竞争而是服务和服务的竞争。销售只能使我们产生客户，而把客户变为永久的客户和宣传的喇叭一定是服务做到的。,2023/2/19,20,四、热情有好的服务,终端销售技巧,举例：自己到鱼溪吃饭的感受销售是一种习惯，而服务更是一种心态的习惯。举例：酒店里的服务员,2023/2/19,21,终端销售技巧,做好客户服务的八大好处1、降低顾客的流失率当顾客流失的时候，不仅仅流失的是客户，流失的更是现金，流失的更是员工的信心最主要的是流失了一批应该属于你的客源。,2023/2/19,22,终端销售技巧,2、减少顾客不确定的购买因素在消费心

7、理学对现今客户分析及统计所得出顾客是靠理性做分析，却靠感性做决定。如何客户想到买车就到我们店？如何让客户进了我们店就找你做产品解释呢？靠什么？,2023/2/19,23,终端销售技巧,3、增加顾客的信赖感，扩大购买量在以客户为主体的经济时代，企业最大的资产将是公司充满好感和信赖感，并准备随时重复购买与帮助你转介绍的客户。损失一个这样的客户你的经济会怎么样？抓住一个这样的客户你的经济会怎么样？,2023/2/19,24,终端销售技巧,4、增加顾客重复购买的频率5、引发转介绍当你用虔诚的心态表示感谢、持续地用心问候、提供产品以外的附加值，以独特的服务感动客户，不仅是巩固本次产品的销售，更铺垫了客户

8、为你转介绍。,2023/2/19,25,终端销售技巧,6、减少负面的传播7、扩大正面的传播8、增加顾客的满意度和忠诚度,2023/2/19,26,终端销售技巧,A、客户心理顾客的购买心理决策过程：,2023/2/19,27,五、销售的技巧,终端销售技巧,2023/2/19,28,观注,兴趣,联想,信任,比较,需求,满足,决定,终端销售技巧,分解客户购买心理：1、观注-引导客户的注视产品及店内的形象非常的重要，因为他在整体的购买流程中占主要地位。产生的效果：有的人会产生兴趣，有的人会浏览就走。最重要的是让他留下深刻的印象。,2023/2/19,29,终端销售技巧,2、,2023/2/19,30,

9、兴趣主要是由,商品本身-品质、质量,品牌效应-企业或是产品品牌,广告渲染-宣传重点,促销活动-对客户的诱惑情况,导购员的服务态度-最为重要,产品形象-VI,其它,终端销售技巧,3、联想重点：1、所有的语言集中于拥有了产品能给客户带来什么？2、让其做进一步联想自己拥有了其产品能给自己代来什么好处？,2023/2/19,31,终端销售技巧,4、需求-在联想与本环节的过程中重点把握客户的购买信号。购买信号主要的表现、语言信号热心询问商品的销售情形；对所推荐产品有了一个肯定的评价；开始询问具体货品及服务情况；询问完功能后开始谈价格、压价；询问其他用户的购买及使用情况；开始抱怨其他品牌时；自己拿不定主意

10、，询问他人；,2023/2/19,32,终端销售技巧,、动作信号 进门比较急，并且主动要求给介绍产品；仔细阅读宣传材料，并主动询问；对介绍频频点头；注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观，价格等方面；开始仔细查看产品，检查产品；在店里转来转去又不想走，犹豫不定；来过多次，又来咨询一些细节方面的问题；听完介绍后走了又很快回来拿资料或是做有关于产品信息 的动作；,2023/2/19,33,终端销售技巧,、表情信号 从顾客的面部表情可以辩别其购买意向听完介绍后眼睛一亮，很兴奋；说话声调积极并且宏亮；由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好；顾客看到某种产品时，突然眼睛发亮，眼

11、睛睁大，说明顾客比较中意该产品；顾客非常注意导购员的言行，注意导购员的每一个动作、眼神、谈话的语气和内容；,2023/2/19,34,终端销售技巧,2023/2/19,35,、算计,、荣誉感（被尊重、重视）,、攀比、竞争（好胜）,、恐惧（戒心、不安全感）,、好奇,、嫉妒,5、比较-在这个环节中一定要了解人的本能：,人购买心理的主要几种本能：,终端销售技巧,6、信任 心中的小算盘开始打，多方比较，多方衡量。注：如果到了这个阶段就不要一味的去推，应该给一些选择其它商品及产品的方式方法，让其感觉你真的是为了他着想。举例：扑克牌,2023/2/19,36,终端销售技巧,7、决定 当客户决定购买以后，我

12、们应该将我们的焦点集中在客户的身上，而不是集中于客户拿钱的动作。举例：乔吉拉德-买车不成功的案例,2023/2/19,37,终端销售技巧,8、满足举例：山姆沃尔顿-“三米微笑法则”提炼出来的-“三米送客法则”,2023/2/19,38,终端销售技巧,B、如何做产品卖点的提炼：举例：卖价高达10多元一对的金霸王电池就 是以品质为卖点并在上面做足了文章，用电是比同类产品耐力4倍。,2023/2/19,39,1、以品质作为卖点,终端销售技巧,举例：海尔，以优质产品为服务，以完善服 务为产品，这也是创意的新卖点。因 为现代人对服务的意识越来越强。,2023/2/19,40,2、以服务作为卖点,终端销售

13、技巧,举例：乐百氏二十八层过滤,2023/2/19,41,3、以技术作为卖点,终端销售技巧,案例：丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关 怀”曾感动许多男人和女人。案例：“牌洗衣粉”,2023/2/19,42,4、以情感作为卖点,终端销售技巧,案例：近年来，海尔对美国市场进行了大量的调查取证，发现200升以上的大型冷柜品牌众多，而160升以下小冷柜是个空档，所以抓住契机，发挥自身的价格及设计和质量优势举出了60-160升系列的小冷柜，结果一炮红，2个月1万多台。,2023/2/19,43,5、以特色作为卖点,终端销售技巧,C、如何激发顾客的购买欲望,2023/2/19,44,1、用技巧引发购物欲望

14、,终端销售技巧,举例：两种导购员方式对比D、在这台录音电话上有一个表示“收到信息”的红色指示灯。G、恩D、每当它收到信息时候，红色指示灯马上亮灯显示G、恩D、当你进入办化验室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。G、恩D、这可引起你的注意力，而不会忘了回答。G、恩D、如果是顾客打来的电话，你知道以后马上回话，将会使顾客感到满 意而不会抱怨。G、恩D、这样，你的信誉会越来越好，产品的销售会大增，利润会增加G、喔，走了,2023/2/19,45,终端销售技巧,D、和大部份的商家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗？G、对 D、这个录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客

15、，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧？G、对D、这就是为什么这台录音电话装有“收到信息”的红色指示的主要目的,红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理客户打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回答的作风,你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是？G、是呀.,2023/2/19,46,（引出顾客的需要）,（确认顾客的需要）,（确认产品的特色）,（推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处）,（使顾客认同产品特色带来的好处）,终端销售技巧,让你的客户永远的去联想举例：买车-试开、试做、试感受,2023/2/19,47,2、强调推销要点,3、让顾客亲身体验,终端销售技巧,F:代表产品特点

16、 A:代表由这一特点所产生的优点 B:代表这一优点能带给顾客的利益 E:代表证据,2023/2/19,48,4、用形象来感召,5、FABE推销法,终端销售技巧,完整的说是：找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益.,2023/2/19,49,终端销售技巧,D、常规方法技巧示范、示范：用于以经基本决定，对产品很有意向没有什么好忧 郁时，那么我们就可以使用如：“先生（小姐）没问题的，您放心吧，来请到这边为您办理相应手续。”,2023/2/19,50,1、直接成交法,终端销售技巧,赞扬型成交是指通过赞扬或

17、赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的顾客。举例：“先生（小姐），像您这样生活有品位的人，就应该享受高档的生活，因此，我给您推荐这款最时尚最高档的产品，相信一定能合您的胃口”,2023/2/19,51,2、赞扬型成交,终端销售技巧,举例：扑克牌这种方法指的是你发现顾客购买的时机已经成熟时，不必直接问买不买，而是询问一些假设当顾客已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。如：先生（小姐）您是选择A还是B？为什么这样选择？如何让您选您选择A还是B？,2023/2/19,52,3、选择型成交法+4、假设型成交法,终端销售技巧,如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复，

18、可以使顾客作出购买决定。举例：顾客对价格产生抗拒，一再要求降价，顾客说出一个我们可以承受的价格，我们千万不能一口答应，应该说：“先生（小姐），实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实在没有权力给您降价，是这样的我感觉您也非常喜欢，我去向我们领导去给您争取一下好吗？”。-不要让客户感觉这里面有好大的利。,2023/2/19,53,5、条件型成交,终端销售技巧,这种成交法实际让就是避重就轻，是销售人员常用的方式，从处理顾客的几点微小处积极入手，从小环境下让步为大环境的产品铺垫。举例：顾客对价格产生抗拒，一再要求降价，顾客说出一个我们可以承受的价格，我们千万不能一口答应，应该说：“先生（小姐），实在抱歉

19、，我们的价格都是统一的，我实在没有权力给您降价，是这样的我感觉您也非常喜欢，我只能在送您一瓶价值*产品”。,2023/2/19,54,6、次要问题成交法,终端销售技巧,常用的最后机会成交法和产品特价成交法。举例：“先生，您想一下我们现在的促销活动非常的合适，早点购买还能享受这个特价再晚点我们的价格就会又调到以前一样了”。,2023/2/19,55,7、机会型成交+8、特价型成交,终端销售技巧,抵御型成交就是销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出异议转化成为我们的优点。举例：顾客：人家*的*比你们的还*，你们的

20、太*了。导购员：先生（小姐），这就对了，这正是我们的产品的最佳设计之处。（再介绍他提出来问题为什么不好及危害）。,2023/2/19,56,9、抵御型成交,终端销售技巧,对产品等都没有问题，就是价钱有问题的。举例：*产品不错，不过如果我们遇到假的或是*我们全车可能2000搞定，但是只能保证我们的使用几个月较，您一定还要换，一个车要换4次，共8000多还要伤害到玻璃，我们只取一次性投资3000多，您一定认为这样比较好，是吗？,2023/2/19,57,10、分析成本型成交,终端销售技巧,注：以上销售方法可以很好的排列组合，方 法并不是单一的，只要做多次组合就会 变换出很多种销售方法出来。成功的销售员一定是：-一个目标多种方法失败的销售员一定是：-一个方法多个目标,2023/2/19,58,2008年年度培训计划,E、常规语言技巧示范分析：世界上最会说话的人,2023/2/19,59,恩,是的,太棒了,还有呢？,终端销售技巧,在这里面最重要的还有一点是服务的语言问题，不要说不可能、决对没有、决定不行、开玩笑办不到等话。在开始之前用：“是的”开头举例：“是的.”,2023/2/19,60,Thank You!,2023/2/19,61,