户外传媒赢利模式培训.ppt

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1、U,nR,eg,is,te,re,d,1,2004年11月5日 上海,U,nR,eg,is,te,re,d,2,2004年11月5日 上海,U,nR,eg,is,te,re,d,3,2004年11月5日 上海,U,nR,eg,is,te,re,d,赢利游戏规则,1、学员中通过自由竞选产生多位总裁，每位总裁组织团队参与游戏，总裁负责本组所有事务，每组选出一个或多个产品，产品是小组成员实际经营的产品（或新制造产品），产品价格不低于10元，不超过200元。2、每位学员交100元人民币给总裁，由总裁指定财务专员统一到会务组兑换价值200元票款（每张票款面值10元，共计20张）发给成员作为自己的资金，学

2、员必须在票款背面签名，没有签名或没有签真实名字的票款无效。,3、各组选出的经营产品，用“赢利模式”的第一至第八步骤进行实践应用，,缺少任何一步骤，取消本组贩卖资格。,4、各组出场介绍产品顺序由抽签决定，每组有15分钟时间用赢利模式八大,步骤展示产品，全场最后有15分钟自由贩卖。,5、在交易中，票据不找补，学员不得购自己小组的产品，小组间不可互相交换票款，互换票款的一经发现没收互换的票款，取消双方交易资格。6、赚取利润最多（收入直接成本）的小组为本次活动的第一名，每人颁发一个冠军奖杯；最后一名小组成员每人罚做50个俯卧撑(缺席者由总裁代做)。,7、用12张票以上（包括12张）购买了第一名小组产品

3、的学员将获得由行动成功机构提供李践老师亲自签名的可使用一年的自我管理工具成功日志一本。,8、交易结束后可兑换同等价值的现金，没有流通的票款不可参与兑换。,（游戏的最终解释权属于导师）,4,U,nR,eg,is,te,re,d,赢利模式的8大步骤,一市场调研二寻找机会三明确客户四产品定位五赢利目标六绩效管理七市场营销八降低成本,5,U,nR,eg,is,te,re,d,一、市场调研,1.行业调研分析2.产品调研分析,3.竞争对手调研分析4.消费者调研分析,6,te,re,d,nR,eg,is,U,1、行业调研分析以行业市场细分小市场,有大众市场有个人市场,主市场,小市场小市场,次市场有高、中、低

4、档市场市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务7,te,re,d,is,U,nR,eg,举例：以媒介市场细分根据国家工商局的统计显示：,其 它,34.37%,网 络 广 告,0.54%,电 视 媒 体,25.58%,电视媒体报纸广播杂志户外,户 外,13.06%杂 志,1.68%,报 纸,20.87%广 播,2.42%,其它网络广告8,nR,eg,is,U,te,re,d,以行业产品市场占有率细分,A产品,B产品D产品,C产品,9,d,te,re,U,nR,eg,is,案例：以户外媒体产品细分根据天星河经济信息咨询有限公司监测结果显示：单立柱、大看板,网络广告 3%其它 10%地铁 4%街道

5、媒体 5%,交通移动售点商场街道媒体,售点商场 2%地铁其它,交通移动 19%,单立柱、大看板57%,网络广告 10,U,nR,eg,is,te,re,d,市场调研的目的：,了解市场总量；行业份额；各,产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。,11,U,nR,eg,is,te,re,d,2、产品调研分析,对包装、价格、品质，服务同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。,12,nR,eg,U,is,te,re,d,高,低,以价格、质量细分,高百威,价格,低,质,量,燕京,青岛 13,U,nR,eg,is,te,re,d,3、竞争对手调研分析,对手优、劣势,组织结构（总部、子

6、公司以及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）产品状况（研发、主管产品、附加/非主营产品）管理手段,营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息 成功经验,财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、,毛利率、税后利润）,14,U,nR,eg,is,te,re,d,4、消费者调研分析（以消费者细分）,地理区域细分,省、市、区、县人口细分,年龄、家庭、性别、教育从行为细分,购买时机、环境、使用率、态度、忠诚,度、购买方式,从消费心理细分,个性、收

7、入、生活方式,15,U,nR,eg,is,te,re,d,明确目标消费者,他们的需求是什么，他们的问题是什么？,16,te,re,is,nR,eg,d,U,二、寻找机会(SWOT分析),劣 势W威 胁T,优 势S机 会O,17,U,nR,eg,is,te,re,d,18,（举例）1.SWOT分析,SWOT分析,我们的6大优势,1、单立柱与大型户外看板全国市场占有率第一2、子公司有独立经营管理能力，并是区域领导品牌3、股东商誉与资本市场优势4、TOM跨媒体多元媒体支持5、国内专业获奖最多的公司6、网络媒体达到100个城市，国内最大的户外媒体网络资料来源于2004年TOM户外传媒SWOT分析,U,

8、nR,eg,is,te,re,d,19,SWOT分析,我们的9大劣势,1、各子公司单打独干。2、经营成本高。3、专业与服务品质参差不齐。4、品牌形象不统一。5、愿景、价值观、服务理念不统一。6、核心产品定位不清。7、强地方，弱中央，对子公司经营掌控差。8、欠乏业务管理系统。9、子公司职业经营管理有待提高，人才培养不足。资料来源于2004年TOM户外传媒SWOT分析,U,nR,eg,is,te,re,d,20,SWOT分析,我们的6大机会,1、户外市场主要一级市场北京、上海、广州占50%以上2、全国户外媒体持续增长达20%3、区域子公司拥有大客户未待充分开发4、西安、长沙、南京、武汉、深圳等二级

9、市场空白5、全国各城市开始进行户外招标、竞标6、户外空置率平均20%左右资料来源于2004年TOM户外传媒SWOT分析,U,nR,eg,is,te,re,d,21,SWOT分析,我们的7大威胁,1、白马的快速扩张与发展。2、大贺上市后经营目标针对TOM。3、4A广告公司抢夺客户。4、媒体资产的法律安全度。5、城市改造拆迁对户外媒体的威胁。6、政府关系垄断媒体。7、小公司价格恶性竞争。资料来源于2004年TOM户外传媒SWOT分析,U,nR,eg,is,te,re,d,2.寻找机会(SWOT分析)续,优 势,机 会,寻找切入点 22,nR,eg,is,U,te,re,d,三、明确客户对目标客户，

10、你了解什么？,客户购买的好处是什么？,在何时购买？,何时使用？客户对价格的承受度在何处购买？客户对品质的期望何处使用？23,nR,eg,is,U,te,re,d,三、明确客户对目标客户，你了解什么？,客户对服务的期望 购买时是单独或与他人一起？,客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？,购买频率如何？24,d,nR,eg,is,te,re,U,四、产品定位确定目标市场,M1 M2,M3,M1 M2,M3,M1 M2,M3,P1P2P3,单一产品和市场,P1P2P3,有选择的专业化,P1P2P3,产品专业化,P1,M1 M2,M3,P1,M1 M2,M3,P2P3,市场专业化,P2

11、P3,全面覆盖,注：P产品M市场 25,U,nR,eg,is,te,re,d,产品定位必须解决的6个问题,1.确定产品功能,满足消费者什么样的需求消费者购买方式及特征,2.研究竞争产品 竟品的地位,竟品的定位及卖点是什么？竟品的营销4P策略,3.产品线策略（宽度与深度）4.产品的外观、包装、名字,5.市场地位（领导者、挑战者、跟随者、补缺者）6.产品的定位及卖点,26,U,nR,eg,is,te,re,d,（一）、什么是定位,定位是指，你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。抢占心智资源。,定位=实现区隔。,27,U,nR,eg,is,te,re,d,（二）、为什么要定位,1.解析客户的5

12、大心智模式2.品牌无限,供大于求,28,U,nR,eg,is,te,re,d,1.解析客户的5大心智模式,客户心智有限,客户厌恶复杂混乱客户缺乏安全感,客户的印象不会轻变,品牌延伸使客户失去焦点,29,U,nR,eg,is,te,re,d,客户心智有限（定位要抢占第一）,消费者心智阶梯不会超过7个,名次阶梯排列:,第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱,30,U,nR,eg,is,te,re,d,客户厌恶复杂混乱(定位要简洁),惰性因素,l心智将复杂标为“混乱”,l心智没有时间也不愿意搞清事物,31,U,nR,eg,is,te,re,d,客户厌恶复杂混乱(定位要简洁),l最好的办法，是

13、让你的信,息极度简化。,l在心智中占有一个字眼。,32,nR,eg,is,U,te,re,d,心智厌恶混乱（定位要简洁）,吉列剃须刀 箭牌香口胶 柯达胶卷 邦迪创可贴 格兰仕微波炉 耐克运动鞋 可口可乐可乐 百事可乐年轻人可乐,麦当劳美式快餐 肯德鸡炸鸡 联想电脑 戴尔直销电脑 EMS快递 联邦快递隔夜送达 高露洁防蛀 冷酸灵抗过敏 33,U,nR,eg,is,te,re,d,心智厌恶混乱(定位要简洁)续,奔驰声望 宝马驾驶 沃尔沃安全 法拉利速度,宝洁系列海飞丝去头屑飘柔柔顺头发潘婷营养头发润妍黑发,名字是最好的心智资源 34,U,nR,eg,is,te,re,d,客户缺乏安全感(定位要注重

14、历史),为何缺乏安全感l金钱风险l功能风险l心理风险,35,U,nR,eg,is,te,re,d,客户缺乏安全感(定位要注重历史),跟风购买,l大多数人不知道需要什么,l大多数人买他们认为该买的东西,随大流,l我们找出别人认为对的，然后判定什么是对,的。,l社会认同原则，大家的选择，就是真理。,36,U,nR,eg,is,te,re,d,客户缺乏安全感(定位要注重历史),如何应对不安全感:从众,寻求证明相信传统,销售你的传统:,可口可乐：正宗可乐,史坦威钢琴：不朽的乐器,Cross钢笔：始于1864年的完美经典上海本邦菜：始于1856年,牢记你第一次成功的经验,37,U,nR,eg,is,te

15、,re,d,品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持),品牌延伸的陷阱:,品牌延伸是对定位的最大破坏,38,U,nR,eg,is,te,re,d,品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持),u一切与钱有关,现在，美国一个品牌成功上市的费用要3,000万,美元，而品牌线延伸只要500万美元。,在投资者的压力下，高级经理没有足够的投入,开发真正的新品。,39,U,nR,eg,is,te,re,d,2.品牌无限,供大于求l 中国矿泉水638个品牌l 中国广告公司7.8万家l 中国啤酒厂1600家,4000个品牌,l 上海感冒药200多个品牌,40,U,nR,eg,is,te,re,d,（三）、实现定位区隔的四个

16、步骤,1.分析行业环境2.寻找区隔概念3.寻找支持点4.传播、执行,41,U,nR,eg,is,te,re,d,1.分析行业环境,u你不是在真空中建立区隔，你的竞争对,手都在怎么做。,u你的信息必须切合行业环境易于感知。,42,U,nR,eg,is,te,re,d,2.寻找区隔概念,u你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的,东西。（竞争导向）,u关键就是寻找到差异，在此基础上建立起,对客户而言的价值。（需求导向）,43,U,nR,eg,is,te,re,d,2.寻找区隔概念（续）,u关键：,l定位不是传统营销的“需求导向”,l定位是“二元导向”，即需求导向和竞争导,向仅了解顾客是不够的，要有独特

17、的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手“旁边”。,44,U,nR,eg,is,te,re,d,3.找到支持点,u 你必须要为自己的区隔概念寻找,支持点，以使它合符逻辑。,u 你必须能证明你的区隔概念。,45,U,nR,eg,is,te,re,d,4.区隔的传播执行,u 你为产品确定了区隔，并不意味着,生意就自动上门。没有帮助，真理也不会获胜。,u你营销传播中的方方面面，都必须围,绕区隔而整合。,46,U,nR,eg,is,te,re,d,47,U,nR,eg,is,te,re,d,一样的东西，区隔不一样，结果就不一样。,48,U,nR,eg,is,te,re,d,

18、（四）、定位的方法,1.抢先定位2.特色定位3.利益定位,4.为领导者重新定位,49,te,re,is,d,U,nR,eg,6.,7.,8.,9.,（五）、常用的九种定位方法,1.产品特性2.制作方法3.成为第一4.做到最新,5.市场领导市场传统市场专长情感定位低价定位 50,nR,eg,is,U,te,re,d,区隔方法一、产品特性,u“特性”心理学,续,研究发现每个产品也是各种特征的混合体。只有一种特征广为人知，让产品与众不同,沃尔玛：低价；,佳洁士：防止蛀牙,无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一”51,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法一、产品特性,u

19、光环效应,如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人,们会给您附加上很多其它好处。,以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！,维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机,的航空公司。,52,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法一、产品特性,维萨卡 无处不在万事达卡 主要街道联邦快递 隔夜送达,53,nR,eg,U,is,te,re,d,区隔方法一、产品特性u 汽车的特性,宝马沃尔沃奔驰丰田和本田美洲豹法拉利,驾驶安全工艺设计可靠个性速度,54,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法一、产品特性,一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒,上成为什么都不是的风险。,没有特性的品牌，就是弱的品牌

20、！,55,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法二、制作方法u“制作方法”心理学 消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越。是否弄清该因素如何生效不是关键。制作方法带出“独门”。比如：,佳洁士含氟祖传秘方云南白药广州潘永寿百年历史,潘婷维他命B5乐百氏二十七层过滤北京同仁堂御药房用药,可口可乐秘方无人能解 56,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法三、成为“第一”,u 第一胜过更好u 决胜关键,u 消费者喜欢第一,比如：,珠穆朗玛峰效应,IBM是电脑业第一电脑第一戴尔：个人电脑第一,波导手机：全国销量第一,57,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法四、“做

21、到最新”,u“新一代”心理学,对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西。,人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服。,比如：,百事可乐新一代的选择科技产品新一代,58,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法五、“市场领导者”,u“领先”心理学,人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。,“领导者”是建立品牌信任的最直接方法。,信赖就是销售力。,59,U,nR,eg,is,te,re,d,u,u,区隔方法五、“市场领导者”,只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据,了消费者的最主要的心智资源。,因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不,断提醒消费者，“我是领导品牌”。,比如：耐

22、克just do it，强调个性，为所欲为,百威啤酒全球销售第一的啤酒万宝路全美销量第一的香烟,60,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法六、“市场传统”,u“传统”心理学,行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。,比如：可口可乐“正宗可乐”,61,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法六、“市场传统”,美国英国西班牙日本意大利俄国德国法国瑞士中国,电脑和飞机皇室和赛车欧洲的旅游胜地汽车和电子设计和服装伏特加和鱼子酱工程设备和啤酒葡萄酒和香水银行和钟表制造（加工）,62,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法七、“市场专长”u“市场专长”心理学（专家心理学）人们

23、对专注于特定业务和产品公司印象深刻。他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不,可能成为各方面的专家。,63,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法七、“市场专长”u 专家们的武器1.专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息。2.专家能在一个品类里成为“行家”或“最好”3.专家能成为这一品类的通称。通才是软弱的！比如：美国西南航空比长途汽车更还便宜的飞机黛安芬女士内衣创造专家欧斯朗德国照明专家,米其林轮胎轮胎制造专家,64,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法八、“情感定位”,u 情感定位,比如：雕牌我可以帮妈妈

24、做家务了,娃哈哈我的眼里只有你海尔真诚到永远,非常可乐中国人自己的可乐非常柠檬一见好心情,65,U,nR,eg,is,te,re,d,区隔方法九、“低价定位”,u 低价定位,比如：沃尔玛超市天天平价,美国西南航空比长途汽车还便宜的飞机,易趣网电脑超市天天低价,66,U,nR,eg,is,te,re,d,定位决定了品牌竞争的终极点，,可穿过所有障碍直达人心定位是进入“心智”,而不是进入“市场”,定位是区隔心智空间,抢占心智资源,67,U,nR,eg,is,te,re,d,2.,确定产品卖点独特的销售主张（USP法则）,1.3.4.,独特给消费者好处（客户有需求）竞争对手没有支持点单一而精准,68

25、,nR,eg,is,U,te,re,d,五、赢利目标销售额回收款成本,1、财务目标,费用毛利润税后利润应收账款库存,69,nR,eg,is,U,te,re,d,五、赢利目标新客户开发率客户流失率,2、客户目标,客户满意度客户投诉率客户重复购买率 70,U,nR,eg,is,te,re,d,五、赢利目标,3、制定目标的5项原则,明确的 可量化,具有挑战,大小结合，长远结合 要有时限,71,is,te,re,U,d,nR,eg,公司目标,部门目标,部门目标,部门目标,个人目标千斤重担万人担，人人头上有指标72,U,nR,eg,is,te,re,d,六、绩效管理,价值连城的管理方法,73,te,re

26、,U,nR,eg,is,d,绩效管理的四大步骤,激,励,与,处,罚,APEI循环目标管理系统,措,施,与,计,划,74,U,nR,eg,is,te,re,d,一：制定明确的目标,APEI,循环目标管理系统,75,U,nR,eg,is,te,re,d,设定目标就是在鸿沟上搭桥梁,愿望梦想,设定目标,成功 76,U,nR,eg,is,te,re,d,制定目标的四大关键：,1.2.3.4.,责任者数字化时间限制分解细化,77,U,nR,eg,te,re,d,is,公司目标,部门目标,部门目标,部门目标,个人目标千斤重担万人担，人人头上有指标 78,d,te,re,U,nR,eg,is,47,45,8

27、00,部门目标层层分解,a、细项法则,月,份,总 计,部,门,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10,11,12,（万元）,客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部,2529711711144,986943571279,883521018080,155951305080,30045708080,695012010080,755010020080,75130805080,7824511012080,10055100200110,1008550170110,12001800150012001000,客户六部总计（万元）,姓名,105,1,27,2,2073,504,655,月6

28、,份7,8,70,9,70,10,5511,6012,总 计（万元）,月,月,月,月,月,月,月,月,月,月,月,月,总计（万元）,a、业绩目标与时间结点,79,U,nR,eg,is,te,re,d,个人目标责任明确,数字化,时间化,80,nR,eg,U,is,te,re,d,销售收入回收款人均销售额,财务目标,成本利润应收账款库存,81,U,nR,eg,is,te,re,d,新客户开发率客户流失率,客户目标,客户满意度客户投诉率客户重复购买率,82,te,re,U,nR,eg,is,d,二：措施与计划措,APEI循环目标管理系统,施,与,计,划,83,U,nR,eg,is,te,re,d,措

29、施、计划,就是实现目标而确定的行动方,案和时间表。,84,te,re,U,nR,eg,is,d,三：评估与检讨措,APEI循环目标管理系,施,与,计,划,统 85,U,nR,eg,is,te,re,d,评估与检讨员工只做你检查的事!,1.2.3.4.5.,每日目标评估检讨每周目标评估考核每月目标评估考核每季目标评估考核每年目标评估考核,5定原则:定时、定点、定人、定量、定责 86,U,nR,eg,is,te,re,d,每天绩效评估,1.两会制度,晨会夕会,2.3每3对照,每人、每天、每件事,对照目标、对照过程、对照结果,87,U,nR,eg,is,te,re,d,日报表,客户拜访日报表,星期,

30、形式,客户名称,联系人,电话,客户需求,经理评估,上门,星期一星期二,拜访电话拜访上门拜访电话拜访,88,U,nR,eg,is,te,re,d,周评估表,89,U,nR,eg,is,te,re,d,月经营总结表,90,te,re,d,nR,eg,is,U,成功日志日报表,周,一,年,月,日,序号,时间,今日优先实现,期限,（按括号内数字）,姓名,授权事项,完成期,评估,限今日进步：今日反省：改进承诺：,心态修炼,做到打积极认真负责优先顺序,否则打勤奋坚持创新好学,马上做日清日新谦逊分享诚信,宽容微笑热忱整洁适度,91,nR,eg,is,te,re,d,U,序,期,周目标表,上周总结：,目标完成

31、了吗，为什么？,本周目标 1、请看一下你的“月目标”,号,2、请在本周一之前规划填写，并,限,按主次排序3、完成一项，在该项序号处打未完成目标的原因和障碍,克服障碍的对策和方法,姓名提醒您：,期限,评估,如何按轻重缓急规划本周目标,1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗）2、把本周目标分解到日志中去。92,nR,eg,U,is,te,re,d,通过评估与检讨，,必须知道目标实现了没有,如果已实现,激励与嘉奖,93,U,nR,eg,is,te,re,d,薪酬的基本制度,员工做激励的事：,工资+绩效奖励（3070）,毛利提成,毛利=收入 成本 营业税金,94,is,nR,eg,U,te,re,

32、d,新员工激励制度,a.b.c.,“猎狗”奖“骆驼”奖“牛犊”奖,奖金200元奖金500元奖金800元,半个月内(新员工)新签合同最高者一个月内，新签合同3件以上一月内（新员工）拜访上门客户最,多（60个为基准）业绩最高者,d.,“骏马”奖,奖金1000元,三个月（新员工）合同额20万元,95,nR,eg,is,te,re,U,d,月业绩英雄团队表彰制度,a.b.,每月业绩第一名最可爱的人,奖金1000元张贴照片,颁发流动红旗当月合同额100万元,以上者 96,U,nR,eg,is,te,re,d,职称评定待遇,A、客户代表（普通员工）,B、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达60万以上，,补

33、贴100元通讯费，每半年评定一次）,C、项目经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享,受公司副经理待遇，每半年评定一次）,D、项目副总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，,享受公司经理待遇，每半年评定一次）,E、项目总监督（评定标准：半年业绩达到300万以上，,享受副总监待遇，每半年评定一次）,97,U,nR,eg,is,te,re,d,98,半年和全年业绩奖励制度,A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，（比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不,参与,此项评比）。,B、上半年业绩前3名员工，

34、到省外公司参观、考察、学习一次。(回,收款,上半年不低于120万，全年不低于250万）,C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励;第三名不低于6000元的物质奖励。(第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人）,U,nR,eg,is,te,re,d,重大业绩重奖奖励,A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖,B、历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖,C、被大客户奖励的给予重奖,D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖,E、有特殊贡献者，给予重奖,（创新建议，额外贡献等）,99,U,nR,eg,is,te,re,d,促销激励,A、捆绑

35、销售的提高奖励比例,B、积压商品销售的提高奖励比例,C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例,D、促销期内销售的提高奖励比例,100,U,nR,eg,is,te,re,d,流动红旗,每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月。,每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念。,公司表彰大会,成功经验交流,101,nR,eg,is,U,te,re,d,业绩排行榜部门业绩排名,部,门,经理,员工人数,累计合同额,排名,客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部个人业绩排名,对比,姓名,部门,单月业绩,累计,排名,102,U,nR,eg,is,te,re,d,提前完成业绩奖励,提前完成全

36、年任务的奖励制度,10月31日前，完成计算合同额：,分配：经理40%，员工60%,2000万奖励 15万3000万奖励 25万4000万奖励 35万,103,U,nR,eg,is,te,re,d,负激励末尾淘汰制,A、每月业绩排行，3次末位者，自动离职,B、所有员工每月工作用毛利量化考核,C、专业部门，后勤行政所有员工的奖金，与当,月公司利润挂钩，浮动考核,104,U,nR,eg,is,te,re,d,部门经理能上能下,按照全年目标计划实施每月、每季、半年业绩考核。,若三个月未达到目标设定的60%，自动离职,105,U,nR,eg,is,te,re,d,负激励设立电网,每个岗位定责、定量，若3

37、个月未达到目标60，自动离职,同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职,106,U,nR,eg,is,te,re,d,行动力的两大根源,追求快乐,逃离痛苦,107,U,nR,eg,is,te,re,d,通过评估与检讨，,如果没有实现,1、分析未完成目标的原因与障碍,2、怎样改进、是否处罚,108,d,te,re,U,nR,eg,is,绩效管理的四大步骤,激,励,与,处,罚,APEI循环目标管理系统,措,施,与,计,划,109,U,nR,eg,is,te,re,d,4P,七、市场营销,1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合,产品向目标消费者提供的“产品或服务”。,价格客户为获得产品与服

38、务必须支付的金额。,通路使产品或服务达到目标客户手中进行,的所有活动。,推广如何说服目标客户购买产品或服务的,的活动。,110,nR,eg,is,te,re,d,U,产品价格,需求合适,4P,通路推广,方便沟通,4C,111,te,re,d,U,nR,eg,is,推销,推销过程,营销,起点工厂,关注点产品,手段销售,结果通过销售量而赢利,营销过程,起点,起点目标市场,关注点消费者需求,手段营销组合,结果满足需求而获利,112,te,re,is,d,U,nR,eg,营销组合,产 品,推 广,价 格,通,路,113,nR,eg,is,te,re,d,U,（一）、产品(营销组合的第一个P)1.打造完

39、整产品,品 牌,包,装,人员素质,商 誉,购买方便,商品本身好 处品质,价 格,2.有形价值:(产品的相关价值)1.核心价值:,忠诚度,名称与标志,款 式,(产品本身物质功能),完美服务,体,验,付款条件,3.附加价值:(产品综合感受),114,U,nR,eg,is,te,re,d,2.产品的生命周期销售额和利润,导入期,增长期,成熟期,衰退期,销售额成 本利 润消费者竞争厂家,低高/每个顾客负试用者少,迅速增长平均成本/每个顾客大量增加早期使用者渐多,平稳低/每个顾客高大多数稳定,下降低/每个顾客下降保守者下降,115,U,nR,eg,is,te,re,d,3.打造持续赚钱的产品,双S曲线,

40、业,绩,开 发,不断的产品改良（汽车、手机、电视机）,不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列）,116,te,re,d,U,nR,eg,is,4.增加产品需求的九种方法营销专家安索夫提出九种建立需求的方式九种建立需求的方式,产,品,现有产品,改良之后的产品,新产品,现有客户新区域客户新客户类型,向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）,改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品向新的顾客类型提供并推销修正后的产品,设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展

41、）为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）,117,U,nR,eg,is,te,re,d,（举例）如何打造持续赚钱的产品：先感应、后回应、先客户、后产品个性化服务、量身订制,举例：风驰户外媒体创新,118,U,nR,eg,is,te,re,d,举例：风驰户外媒体创新,119,U,nR,eg,is,te,re,d,举例：风驰户外媒体创新,120,U,nR,eg,is,te,re,d,举例：风驰户外媒体创新,121,U,nR,eg,is,te,re,d,举例：风驰户外媒体创新,122,U,nR,eg,is,te,re,d,举例：风驰户外媒体创新,123,U,n

42、R,eg,is,te,re,d,（二）、价格（营销组合的第二个P）,1.5种定价法,a、成本加成定价法，即成本+利润。,b、目标利润定价法，即确定目标产品的利润。c、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的,价格再限制成本。,d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制,定高或低的价格。e、产品线定价法。,124,te,re,d,U,nR,eg,is,2.定价决策过程,确定定价目的l利润最大化l市场占有最大化l快速进入市场l质量领先分析竞争者l竞争者的成本、定价策略,了解市场需求l需求对价格的敏感程度选择定价方法,核算产品成本决定最终价格,和对本企业价格的反映竞争越激励，价格越靠近成本。125,nR,

43、eg,is,te,re,d,U,（三）、通路（营销组合的第三个P）1.产品分销通路模式分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。销售人员直销；电话直销；网络直销；电视购物；电邮、传真、邮递；资料库营销,直接通路 制造商,消费者,一层通路 制造商,零售商,消费者,二层通路 制造商,批发商,零售商,消费者,三层通路 制造商,一级批发商,二级批发商,零售商,消费者,126,U,nR,eg,is,te,re,d,2.确定中间商的数目,1.独家分销：在一定地区内只选定一家中,间商经销或代销。,2.选择性分销：在一定地区内有条件地选,择若干家中间商。,3.密集性分销：布置尽可

44、能多的分销点，,渠道尽可能的宽。,目的：长短设计、宽窄设计。,127,U,nR,eg,is,te,re,d,3.通路管理,、选择渠道成员,l 选择标准一般包括：中间商的历史长短、声誉好坏、,经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等。,、培训渠道成员,l 生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中,间商沟通就是在与生产商沟通。,、激励渠道成员,l 生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解,他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。应坚持“利益均沾，风险共担”的原则。,128,U,nR,eg,is,te,re,d,3.通路管理（续）,、评价渠道成员,l

45、每隔一段时间，生产商就必须考查一下渠道成员的,销售情况、库存水平、装运时间、促销合作、顾客反应等方面，目的是保证渠道始终高效运行。,、解决渠道冲突,l 由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲,突，这就需要生产商出面进行调解。,、调整渠道策略,l 厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局、选,择渠道成员标准、利益分配水平等。,129,U,nR,eg,is,te,re,d,4、推广（营销组合的第四个P）,包括所有传递信息说服目标客户购买产,品或服务的活动，有5大工具。,1.广告2.促销3.公关,4.销售人员5.直效营销,130,te,re,d,nR,eg,is,U,5、推广工具,1.广告,2

46、.促销,3.公关,4.销售人员,5.直效营销,电视广告报纸广告广播广告户外广告,折扣与折价凭证优惠附送赠品,制造新闻报纸软文电视专题,沟拜说,通访服,电话营销邮寄营销网络购物,杂志广告内外包装印刷品广告海报与传单,抽奖策略积分换物售点展售,出版书籍公众演说研讨会,解 除反对意见建立信任,电视购物传真邮件电子邮件,标志符号形象设计售点展示架影音资料,公关赞助联合促销,赞助活动社区活动事件,全程服务签 约执行,传,销,手册与黄页 131,U,nR,eg,is,te,re,d,八、降低成本,1、损益表 结构,收入成本费用,基本的计算过程,收入 成本=毛利,毛利 费用=税前利润,税前利润 所得税=税后

47、利润,132,U,nR,eg,is,te,re,d,八、降低成本2、利润流程收入 直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造费用、销售佣金、外协购买、税金毛利间接成本（费用），房租、水电、通讯、差旅、广告、,税前利润,通路、应酬、办公费用、管理费用、保险、福利、培训、坏帐,所的税净利润 133,U,nR,eg,is,te,re,d,八、降低成本,3、控制成本的5大方法 结果导向 逐项控制 预算检讨 专家审计 精兵强将,134,U,nR,eg,is,te,re,d,八、降低成本,4、降低成本的6大技巧,借刀杀人 招标比价 化整为零 分细报价 过关斩将 高层出马 直捣黄龙 源头购买 动之以情 感恩图报 釜底抽薪 原始单据,135,te,re,d,nR,eg,is,U,明确客户,实现目标的措施,总结1、市场调研2、寻找机会3、明确客户4、产品定位5、赢利目标6、绩效管理7、市场营销,赢利模式市场分析明确客户产品定位赢利目标实现目标的措施,8、降低成本 136,U,nR,eg,is,te,re,d,谢 谢!,137,