第四章 谈判策略.ppt.ppt

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1、第四章 商务谈判策略,引例,例 妇女 鸡 奶牛 两败俱伤的蔡息两国 例：会场有生人味 感情的代价 保密上锁 日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。,引例,又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是

2、，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音信。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。,引例,美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。,在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？,主要内容,第一节 商务谈判策略概述第二节 开局阶段的策略第三节 报价阶段的策略第四节 磋商阶段的策略第五节 成交阶段的策略,第一节 商务谈判策略概述,一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取

3、的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称是一个集合概念和混合概念视频谈判策略,第一节 商务谈判策略概述,二、五大常用谈判策略（一）以诚换诚 生意场上的君子之风 李嘉诚诚信例 儒商、徽商、晋商 比尔 盖茨例 松下例 大学生当诚信人生（二）从容不迫 绵里藏针*谈判过程中特别是紧急关头放慢节奏的方法,于日常生活中培养从容不迫的好习惯 一切言动 都要安详 十差九错 只为慌张 沉静立身 从容说话 不要轻薄 惹人笑骂,三、以退为进“以退为进”是军事上的用语，暂时退让，输赢未定；伺机而进，争取成功，军事上的战略退却，是为了保存实力，待机破敌，所采取的一个有计划的战略步骤。我国古代齐鲁长勺之

4、战是运用“先让一步，后发制人”的有名战例；,当时齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，经济发达，国力雄厚，并拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。公元前684四年春，齐恒公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军转人反攻的长勺之地时，鲁国并没有马上发起冲锋，而是坚守阵地，岿然不动。这时，齐军自恃力量强大，首先擂起进攻的战鼓，动用全部兵力猛烈冲击鲁军阵地，企图一举成功。但是，齐军连续三次发起攻击，都未获胜，队伍疲劳沮丧，锐气大减，士气不振，与此同时，一直按兵不动的鲁军看时机已到，于是勇猛地向齐军发起总攻击，战鼓喧天，杀声阵阵，疲惫不堪的齐军遇到鲁国这突如其来的打击，一时

5、阵势大乱，纷纷溃败而逃,齐鲁长勺之战，在齐强鲁弱的情况下，鲁国正确地分析双方力量对比，采取了“避敌锋芒，先让一步，后发制人”的战略战术，最后取得了战争的胜利，而齐军虽强，却不讲策略谋划，只是一味进攻，硬打硬拼，结果导致大败。谈判也如同打仗一样，谈判桌上虽然没象战场上那样刺刀见红，互相残杀，但亦是互相交锋，争斗激烈。有时要坚持继续谈下去，有时则要暂时休奢次再谈，有时要据理力争，讨价还价，有时需要暂时退却，待机而进。商战如同兵战，谈判桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭谈判人员的经验与智慧了。,“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个致胜策略和技巧。例：美国一家大航空公司要在纽约城建立航

6、空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入窘境。后来，航空公司索性不谈判了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先谈判态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优待价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户，都享受相同的优待价格。,这场谈判在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的谈判要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司

7、损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时，谈判的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。打仗也好，经商也好，谈判也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这，也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。牛根生 蒙牛与伊利,（四）刚柔并济 软硬兼施 在商务谈判中，刚柔并济、软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法，以柔克刚；用硬的手段，以强取胜。一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲儿地谦虚、客气、退让，有时并不能求得对方的信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你

8、是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。相反，如果你一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，而导致失去对你的信赖和尊敬。,正确的作法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊。采用软硬兼施的谈判策略在国际商战舞台上取得成功的事例不胜枚举。美国大富豪霍华休斯为了大量采购飞机而亲自与机制造商的代表谈判就是典型的一例。,霍华休斯性情古怪，脾气暴躁。谈判中他列出了3

9、4项要求，对于其中的11项要求是非满足不可的，对此，对方表现出了相当的不满。谈判陷入了僵局。后来，休斯选派了他的私人代表出面继续和飞机制造商代表谈判。他嘱咐自己的代表说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”该代表经过一番谈判后，竟然争取到休斯所希望的34项要求中的30项，当然包括那11项必不可少的要求了。当休斯问及是怎样取得这次谈判的成功时，他的代表回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华休斯跟你们解决？结果对方无不接受我的要求。”这是一场未经策划的软硬兼施战，私人代表即兴把自己扮成软的角色，霍华休斯则成为硬的角色，当软的角色发挥

10、作用时，硬的角色却不在谈判桌旁。真是未经策划，胜似策划,谈判中采取软硬兼施的策略要取得预期的目的，一定要注意以下两点：当一个人扮演角色时，要机动灵活，如发起强攻时，声色俱厉不宜时间过长，说出的硬话要给自己留有余地 当两个或两个以上的人扮演时，要密切配合，假戏真做，“硬”者要态度强硬寸步不让，但要言之有理，硬中有礼，强中有情，不要给人以蛮横的印象；“软”者要善于把握火候，审时度势，及时出场，请对方就范。,（五）意大利香肠策略 欲取其尺利，则每次谋取毫厘利 人们对于比较小的要求容易给以满足，而较高的要求就会感到比较困难。例:乞丐与意大利香肠 伊索寓言 一家新兴保险公司与银行合作,人际交往的黄金法则

11、 周思敏 职场交际24,三、谈判牢记十四戒,1、准备不周 缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截；同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。2、缺乏警觉 对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。案例 该拒绝而不拒绝的代价,3、脾气暴躁 人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。4、自鸣得意 骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看

12、清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。,43,同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。5、过分谦虚 过分谦虚只会产生两个效果：一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。,44,6、不留情面 赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。7、轻诺寡信 不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点；为商信誉为本，无信无以

13、为商。,45,8、过分沉默 过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。9、无精打采 采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。,46,10、仓促草率 工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。11、过分紧张 过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好

14、利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。,47,12、贪得无厌 工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。13、玩弄权术 不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。,48,14、泄露机密 天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟

15、通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。,49,视频：周思敏 职场交际24案例分析 名片的失误 招聘启事 市长该坐哪儿 座次 敏感的细节 秘书该怎么办 我吃过没按领导意图拟稿的苦头 金正昆教授 座次礼仪,凡道字 重且舒 勿急疾 勿模糊 坐如钟,第二节 战术型谈判策略一、价格策略 一）认识价格1、价格的范畴 1）2）3）4）5）6）7）8）9）10）11）12）以包为例2、积极价格与消极价格 怎样将消极价格转变为积极价格,二）报价策略 1、报高价法 报高价的利与弊 2、鱼饵报价法 案例 鱼饵报价法 3、中途变价法 美国商人

16、山姆例 4、挑剔还价法 一家果品公司的采购员来到果园,三）让步策略1、让步经验2、让步的类型（见后图）3、倾听也是让步 做一个好的聆听者4、让步中的注意问题 1）不要一开始就接近最后目标，不能花光你的弹性 做出了所有的让步，你就再也没有余地调整双方关系了，僵局在所难免 2）不要接受对方最初的价格,3）在重要问题上不要先做出让步，在次要问题上根据具体情况先做出让步 实践告诉人们，在重要问题上先做出让步的一方往往是谈判的失败者 4）在没有搞清对方的所有要求之前，不要做出任何让步 以防对方得寸进尺，步步紧逼 5）没有得到对方的让步应允，永远不要轻易让步 没有经过任何奋斗获取的让步，往往不能使对方感到

17、满足,三）让步策略6）不要承诺同等幅度的让步，不做交换式让步 7）一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜太快5、无损让步法 1）2）3）4）5）6）,如下四种模式各有何特点？,四）使人感觉价格很低的策略 1、以最少或最小的计量单位报价 2、价格比较 3、示范产品质量 4、从另一角度讨论价格 5、列举优点抵消法 拒绝策略,二、杀价应对策略 一）坚持正派经营，尽量做到“四个不妥协”1、2、3、4、二）面对异议的基本态度 1、2、3、4、5、三）杀价的原因 1、2、3、4、名片的失误 招聘启事,四）应对杀价的对策1、2、3、4、5、6、7、8、,三、拒绝策略 谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝，如果说

18、，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。苏联前外长葛罗米柯不仅是著名的外交家，而且是杰出的谈判家。可他却有一个让人不解的绰号“不先生”。其实只要“顾名”，就可“思义”，他的雅号与“不”字有关。原来他擅长在谈判中使用“不”来拒绝对手，特别是从1946年到1949年，在任苏联驻联合国大使期间，他经常使用不说明理由的“不”来拒绝对手，甚至在安理会代表苏联使用否决权时也是如此因而被人们戏称为“不先生”。葛罗米柯使用“不”是一种技巧，一种商务谈判中的重要技巧拒绝的技巧。,工作、生活中要妥善地拒绝,（一）拒绝是一种谈判手段 在深谙谈判之道的人看来，拒绝与让步是一对孪生的

19、兄弟。可以说，没有拒绝就没有让步，同时没有让步也就没有拒绝。换句话说，让步的本身也就是一种拒绝。因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道有无条件、无限制的让步吗？所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时这也就意味着拒绝了对方更大的要求。假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万；当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴含着拒绝。,谈判中的拒绝，不是日常生活中的拒绝。日常生活中的拒绝，往往是对某事、某物全面的立体的拒绝，往往没有可商量、可讨论的余地。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂，彻底失

20、败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前的报价或已承诺的让步的肯定，而且谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的，所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。,就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到950万，乙方让步到750万，在第三轮让步中，甲方再让步到920万，乙方让步到780万时，形成了僵局，双方拒绝在价格上再作任何让步了。此时，甲方的920万是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴含了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议，如

21、果甲方能把交货期提前10天的话，那么乙方可以考虑把价格再提高到10万，即790万。甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800万的话，那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达成了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。,拒绝是一种谈判手段 谈判中的拒绝，说是“策略”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地巧妙拒绝，这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探讨和研究。,（二）常见的拒绝策略1问题法 所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串

22、的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋，无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。,例如，在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日方代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝，中方主谈一共提出了四个问题：不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？,这些问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答这些问题，因为他们明白自己报的价格高得过分了，所以，设法自

23、找台阶，把价格大幅度地降了下来。所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，简直是一副灵丹妙药。,2借口法（权力有限法）现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求，而提要求的对方来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚。如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性的打击；或者你会背上忘恩负义的恶名等等。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。,例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好，有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一

24、大批。销售经理看日近中午，灵机一动先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大、批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办，你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子要我们总经理批，可总经理刚到北京开会去了。是否你先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好先回去了。过了两天，这家伙打电话去问时，销售经理告诉他，他向总经理汇报过了，总经理答复说，这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心就凉了半截，他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结

25、果了。销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。,3.补偿法 所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等等，甚至提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息），或者某种服务（例如，产品的售后服务，甚至出现损坏或者事故的保险条款，等等）。这样如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷之后，就能在拒绝了一个“朋友 十 对手”的同时，继续保持你和他的友谊。,例如，有一个时期，市场上钢材特别

26、紧张，有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且要求价格特别优惠，其优惠程度要求比市场上的批发价还要低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说，公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟，空手回去。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司，这家小公司和他们有业务往来，他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格（毫无疑问，这种“最优惠”的含义是模糊语言，因为再优惠，也不会比市场批发价低百分之十）卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为

27、得到了“补偿”，所以拿着他写的条子，高高兴兴地走了。可以想象，这位朋友拿着条子去找那家小公司，以批发价买了一吨钢材。结果他不仅不会因为要求没有得到满足而愤怒，相反，反而从心底里感谢他的经理朋友帮了大忙。,4转折法 在英语国家也有叫“YES.BUT.”法的。这种拒绝法渗透了说服的原理，即在拒绝时的开始，先不亮出自己的观点，而是从对方的观点、意见中找出双方的共同点，加以肯定、赞赏，或者站在第三者的角度对对方的观点表示理解，从而减少对方的对抗心理，减弱其心理防范，然后再用婉转的语言陈述良己的观点，来拒绝对方，甚至说服对方。,例如，在一次商品交易会上，某公司的产品陈列台前来了一位客户。他四下看了看后，

28、转身想走。公司的推销员不肯放过任何一个机会，所以主动上去答话，问道：“你想买什么？”“这里没什么可买的！”客户轻蔑地说，说完又要走。“是呀，别人也说过这话。”想走的客户站住了脚，不走了。他似乎有点暗暗得意，让他说中了，情绪完全松弛下来。“可是，他们后来都改变了看法！”推销员话锋一转，来了个一百八十度的大转弯。“噢？为什么？”猎奇的心理引起了客户的极大兴趣。推销员顺水推舟地开始了推销，而客户也在无形中接受了推销员的观点，心甘情愿地买了公司的大批产品。世界上的事物都是辩证的，只要你有耐心，总能从对手的意见中找出一条或几条可以肯定的东西来，实在不行的话，可以从一条意见中找出可以肯定的方面来。例如 白

29、卡汽车推销员 顺话,5条件法 赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系，甚至导致对方对你的攻击。如果在拒绝对方前，先要求对方满足你的一个条件：如对方能满足，则你可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。这种条件拒绝法，往往被外国银行的贷款发放人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。例如,例如，日本某著名医院的院长在创办该医院时，是个一贫如洗的医学院毕业生。他去向银行借贷时，银行的主管对他说：“如果你能从亲戚朋友那里获得一些不动产或有价证券作担保，或者有著名的大公司作担保的话，我一定批准你的贷款要求。”这是一种留有余地的拒绝，银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信

30、誉不可靠”或“无还款能力”或“从事的投资前景不妙”，等等，那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了，成了有钱的大财主了呢？那位日本著名的医院院长，不就是最好的证明吗？所以，银行方面的人总是像拒绝那位医院院长那样，用条件法来拒绝不合格的发放对象。这样，那些遭拒绝的客户往往会马上起身，去说服自己的亲戚朋友。如果说服成功，那当然一切都好说，如果说服不成功，他们只会迁怒于亲戚朋友头上，因为那不是银行的原因，而是亲戚朋友不信任他。进一步说，连亲戚朋友都不信任的人，银行又怎么能信任他呢？,拒绝了别人，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。不

31、到很不得已这种方法不可以用 例 具体话术,话术“如果我们同意你的前三个条件，那么，期限是否可以放宽一些？“如果双方都派出三名工程师，那么，条件是否可以重新考虑？”“如果把这一产品的价值同时考虑进去的话，那么，这个价格还是可以接受的，您说是吗？”,6幽默法 在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯让步的情况，此时不妨用幽默法来拒绝对方。所谓幽默法，就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，所以称为“幽默法”。,例如：有一个

32、时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲜鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，卖价高得出奇。前苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，就是没有结果。为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰是前苏联的著名女大使，也是一位杰出的外交家和谈判家。聪明的柯伦泰，面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，无疑双方进人了一个漫长的、艰苦的讨价还价的阶段。而且由于双方都不愿作出大幅度的让步，谈判像以往一样陷人了僵局。挪威人并不在乎僵局，更不害怕僵局，因为不管怎么样，你们苏联人只要吃鲜鱼，就得找我

33、们买，所以是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还要非成功不可，情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。,她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格，如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款，可能要我支付一辈子。”挪威的绅士们从来没有遇到过这样的谈判对手，在堂堂绅士面前能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲜鱼的价格降到最低标准。而柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。,1972年5月27日，美苏关于限制战略武器的四个协定刚刚签署，基辛格就在莫斯科一家旅馆里向随行的美国记者团介绍情况，当他

34、说到“苏联生产导弹的速度每年大约250枚”时，一位记者问：“我们的情况呢？我们有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头？有多少民兵导弹在配置分导式多弹头？”基辛格回答说：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的民兵导弹有多少。至于潜艇，我的苦处是数目我是知道的，但我不知道是不是保密。”记者说：“不是保密的。”“不是保密的吗？那你说是多少呢？”记者愣了一下，笑了。,7不说理由法 本部分开头所举的葛罗米柯的例子就是这种拒绝法的典型。作为苏联前外长的葛罗米柯是精通谈判之道的老手，他在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对手的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“

35、不”字。美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术，1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经数位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。,苏联前外长葛罗米柯不仅是著名的外交家，而且是杰出的谈判家。可他却有一个让人不解的绰号“不先生”。其实只要“顾名”，就可“思义”，他的雅号与“不”字有关。原来他擅长在谈判中使用“不”来拒绝对手，特别是从1946年到1949年，在任苏联驻联合国大使期间，他经常使用不说明理由的“不”来拒

36、绝对手，甚至在安理会代表苏联使用否决权时也是如此因而被人们戏称为“不先生”。,*得当地说“不”“不，绝对不行”“当然可以，不过，。是不是再加上 这一条款才更完备呢”*有弹性地否定“现阶段的情况下，我们最多只能做到这一步了。”“贵公司的要求是可以理解的，但是我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在。”,运用巧妙地否定不能绝对化，有时一声坚定的“不”是必不可少的例：“不！违约责任必须明确，否则，合约的执行结果很难保证。”“噢，不！我不能在没有详细资料的情况下做出那样的决定.”“不！我的权力有限，我无权做出这样的承诺！“不行！我们公司的政策不允许我们这样做！”,四、最后通牒 最后通牒策略，是指谈判

37、在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式等，表示行则行，不行拉倒，迫使对方作出让步的谋略,在谈判过程中，富有经验的谈判者常常体验到，约有90的时间通常花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10的时间里谈成的。在谈判的最后时间里，双方作出的每一让步都影响全部谈判总价值的90的变动幅度。简言之，从形式上来看，谈判的成功是在最后剩下的十分钟里完成的，双方其余的只有握手和碰杯可做了。,因此，谈判者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；其次，把开始的大部份时间用在讨论外围

38、问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。同时，在谈判的准备阶段上，要有全面了解考察对手的充裕时间，而这个了解对手的过程又是谈判活动必需的一个阶梯，形似“务虚”，其实它为谈判双方在最后的“务实”阶段上的交锋洽商奠定基础。,最后通牒（以退为进例）：美国一家大航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入窘境。后来，航空公司索性不谈判了，声称自己建厂划得来，不依靠电力

39、公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先谈判态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优待价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户，都享受相同的优待价格。,最后通牒谋略，一般要在下列情况下进行：A己方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象；B试用其他方式均无效；C对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求；D我方的建议和交易条件在对方的接受范围之内。使用最后通牒策略，要做到令对方无法拒绝，使对方无法还手，要替对方预留后路，给对方以选择余地。最后通牒的运用原理,（一）最后通牒的运用原理 最后出价 最后时限（二）最后通碟的实

40、施1何时实施最后通牒 2实施最后通牒的技巧,（三）运用最后通牒失败后的补救 1新指示法 2升格法 3.重新出价法 重新出价法的真正含义在于，提出一种与原先出价本质根本不同的出价，是一种全新的计算方法、或者全新的要求、或者全新的条件，等等，而不仅仅是在原来出价基础上的让步。讨论 攻心策略,五、攻心策略一）礼遇对方 1、接待规格高 2、尊重对手的习惯、习俗、个人爱好二）理解对方三）耐心交往四)奉送选择权五）唤起恻隐心 第六枚戒指 讨论 赢得信任策略,六、赢得信任策略1、言而有信、履行承诺2、深思熟虑，说话稳妥3、言语直截了当，但不伤人4、考虑并阐述对方利益5、承诺于己不利的条件6、数字描述精确7、

41、发言简洁明快8、做事认真，有错必改9、态度真诚亲切,一位年轻的外语老师办起了一个英语培训班，经过一段时间的发展后，她希望扩大办学规模，这时，一位投资人走进了这个培训班。看完之后，外语老师察觉到了投资人的少许失望，于是，在接下来的谈判中，外语老师这样开场到：“您看了我的培训班，肯定不太满意。正如您所看到的，我们的规模不大，场所简陋，但是，我认为，办教育重要的是看教学质量和教学水平，一年来我们学员已增加了一倍，说明我们的教学已得到了大家的认可。我相信，有了您的投资，我们的规模将越来越大，而您也将得到丰厚的回报。”一段情真意切、开诚布公的发言，一下子打消了对方的顾虑，创造了一个良好的开局。,本章结束

42、,五、制造与突破僵局的技巧（一）正确看待商务谈判中的僵局（二）制造僵局的技巧 1）小题大做 2）增加议题 3）结盟,（三）突破僵局的技巧 1、商务谈判过程中，处理僵局的基本原则：(1)尽可能实现双方的真正意图 谈判是双方寻求满足各自需要的过程。僵局的解决，最终表现为双方各自利益的实现。如果做不到这一点，僵局是无法打破的。这是最主要、也是最根本的原则。(2)不带个人情绪 在一般情况下，谈判双方发生冲突的根本原因是双方利益上的矛盾。谈判气氛的紧张，可能导致双方唇枪舌剑，甚至失去理智。任意冲动，其实质是利益冲突，并非个人之间的矛盾。因此，要把人和事严格区别开来，不可夹杂个人的情绪。(3)努力做到双方

43、不丢面子 面子就是得到尊重，人皆重面子。谈判双方在调整双方利益时，都必须尊重对方的人格，不可让任何一方下不了台。,2、商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略：（1）环境改变谋略（2）休会谋略（3）换将谋略（4）升格谋略（5）最后通牒谋略（6）仲裁谋略,第二节 开局阶段的策略,协商式开局,坦诚式开局,适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。,适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明

44、己方存在的弱点 案例坦诚式开局策略,第二节 开局阶段的策略,慎重式开局,进攻式开局,适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。,适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。案例进攻式开局策略,案例进攻式开局,日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日

45、本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是,案例进攻式开局,这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。,案例进攻式开局,点评：本案例中，日本谈判代表采取进攻式

46、的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。,第三节 报价阶段的策略,一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据,第三节 报价阶段的策略,2、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二

47、，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。现代神话：大酒店价值一美元,第三节 报价阶段的策略,二、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,三、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,案例除法报价法,保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费3

48、65元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。,案例加法报价法,文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。,第三节 报价阶段的策略,四、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、

49、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。,五、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。,保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。,案例 保留式开局策

50、略 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛