浙江久立营销组织优化与运营报告初稿[华彩民营钢铁企业的咨询案例].ppt

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1、浙江久立营销组织结构优化与运营报告（初稿）,华彩咨询机构二00五年四月,机密,注：此报告仅供客户内部使用。未经华彩公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制,目录：,报告的主要结论浙江久立营销组织结构分析与优化设计浙江久立营销组织部门功能与运营流程浙江久立营销组织核心岗位职务说明与绩效管理浙江久立项目代理与区域代理管理纲要,久立营销组织优化结构图：,营销联席委员会,久立营销组织运营流程图示,市场管理部,生产计划部,区域代理,项目代理,市场研究部,技术商务部,市场特攻队,以市场管理部为核心纽带，对外指导项目/区域代理的销售；对内代表项目/区域代理协调安排订单生产等后方工作。使得代理专心做

2、营销，轻装上阵完成预定目标！,市场计划项目进展客户需求订单信息,市场策略项目协调公司政策后台服务,五表一报一会,区域代理 项目代理,市场管理部,五表一报一会,周客户拜访表/月度工作计划表,项目跟踪进展表,分类客户动态表,项目得失和反馈分析表,项目申请表/市场开发计划表,一报：市场信息半月报,一会：月度市场分析会,项目代理,区域代理,目录：,报告的主要结论浙江久立营销组织架构分析与优化设计浙江久立营销组织部门功能与运营流程浙江久立营销组织核心岗位职务说明与绩效管理浙江久立项目代理与区域代理管理框架,浙江久立现行的营销组织结构,计划科,代理商,营销部,销售部,营销公司,华东地区,华北地区,华南地区

3、,副总经理,其他地区,厂部,湖州公司,上海公司,南京公司,大连公司,杭州公司,新疆金沪杭,武汉公司,现行营销组织结构存在的问题之一市场功能缺位,久立市场功能缺位的四大表现,表现一：在营销组织结构上，没有保证久立公司市场研究功能的实现。即：没有独立和强有力的承担市场研究功能的专业部门。,表现二：公司内部的市场信息处于分散状态，分散于销售员、代理公司和其他相关人员中，对于公司而言是极大风险。,表现三：公司市场资源缺乏整合，导致难以优化配置资源，难以体现浙江久立的整体优势。,表现四：目前营销人员主要是单兵作战，公司市场开发和市场信息上支持力度不够，难以发挥公司的综合优势。,市场功能缺位的负面影响,市

4、场功能缺位，不利于公司集中优势力量，开发重点的高价值大客户。,市场功能缺位，不利于公司全面掌握市场信息。,市场功能缺位，不利于销售资源的优化配置,市场功能缺位，将会导致较多的销售短期行为,市场功能缺位就像整个销售工作缺少大脑协调指挥,没有市场功能，销售人员很大程度上就是单兵作战，难以实现在工业品销售中最能体现效率的公司整体销售。,现行营销组织结构存在的问题之二计划协调功能缺位,1、销售部门合同评审制度执行不严；2、销售订单不均衡；3、订单交货时间不尽合理；4、营销部门的订单较为集中于无缝管，焊管订单相对较少；5、获得订单不易，难以保证产品订单在季节上的均衡。,1、生产和技术部门的工作需要严格的

5、合同评审；2、销售订单不均衡给生产部门的工作造成较大压力；3、生产部门产能有限，订单交货时间不合理给采购、生产和质检部门造成负面影响；4、无缝管产能非常紧张，但是大焊管产能却出现一定的闲置；5、销售旺季产能非常紧张，但是，在淡季却有一定闲置。,计划协调功能的缺位使得销售人员的大部分精力消毫在企业内部且矛盾重重！,生产能力,不平衡,销售计划,销售计划与生产能力不平衡,销售人员、销售部的生产计划和生产部门之间并没有就销售计划进行充分的沟通和反馈；销售人员特殊订单在一定程度上干扰了车间的生产，也降低了生产部门的效率；没有均衡的年度、月度分解的计划来支持基本的生产计划；订单产品（有些是由于市场需求引起

6、的）不均衡，也在一定程度上加剧了生产计划和销售计划的矛盾；产能不足，出现问题是存在一定的互相推委现象；营销部门的生产计划制度部门职能不健全；生产计划还不时受到原料采购不及时问题的困扰。,根源说明,现行营销组织存在的问题之三与新的营销模式不匹配,为适应浙江久立规模扩张与品牌提升战略两大战略的需要，确立了“市场监管下的项目代理与市场指导下的区域代理相结合”的新的营销模式，现行营销组织结构显然与之不匹配，很难实现区域代理的指导与项目代理的监控。,浙江久立的大营销体系,客户,营销组织结构的决定因素,营销组织结构优化设计的原则,营销组织结构的决定因素与优化设计原则,营销组织优化设计的工作目标,组织结构1

7、、整合现有营销资源，建立以市场功能为核心的更大营销平台；2、建立功能完整的市场营销管理体系，有利于培养和建立更高的市场营销能力。,关键流程1、建立市场营销和销售关键流程，提高市场反应速度；2、使浙江久立走向规范化、制度化运作的轨道。,业绩管理与激励机制 建立有效的业绩管理及激励机制，促进销售并使得新的营销模式下组织结构中各部门高效运转。,久立营销组织优化设计的基本原则：,1,2,3,4,保证公司对营销关键资源的有效控制，实现规模扩张与品牌提升的营销战略。,保证公司整个营销流程的通畅和高效，各部门功能明确。,确保新的营销模式得以运行，强化市场功能，分工协作、职责清晰。,符合久立实际，具有较强的可

8、扩张性，在不进行大规模调整的情况下可以适应今后相当长一段时间的发展需要,久立组织设计四原则,市场环境 1、市场环境变化快，个性化消费日益明显；2、竞争日益激烈，市场压力加大，利润空间 下调对营销系统形成较大的费用压力；3、分散市场信息及时汇总，专业研究产业趋 势、行业格局以及公司竞争现状，制定对策 并实现快速共享。,战略匹配 1、不同的客户需要不同发展规划和营销策略 2、竞争对手的市场反应更加灵活；3、竞争对手都在不同的程度地调整营销战略 需求新的竞争优势。,职能划分1、组织的各个管理层次需要清晰的职能划分；2、应降低决策重心，提高市场反应速度；3、需要加强品牌管理、产品推广、市场研究等营销职

9、能；4、应进行资源整合，实现多项目相对独立运作向多品牌共享营销售平台转变；5、分工的日益专业要求提高内部协同作战的能力。,工作流程 1、应建立规范化的营销管理流程体系，确保部门间信息沟通畅通；2、应明确各部门、岗位工作职责 3、需要缩短决策流程，提高决策的速度、准确度。,营销组织结构优化,以久立长远发展和长期利润最大化为目的而建立的市场营销功能,满足久立公司现状和发展要求的营销组织结构，其核心为强化市场功能。,久立营销组织优化结构图：,营销联席委员会,1、疏通销售环节和客户服务全流程。制定各环节的行为规范，明确工作时间、频率、成果、责任、绩效。2、对外以市场为牵头技术为后盾组建客户开发服务先锋

10、队，全面收集客户需求信息并实施跟进贴身服务，在内部作为客户的代言人，承担老客户的销售增长和新客户开发的责任，落实销售指标。3、内部以生产为中心牵头品管、采购、物流、售后等部门落实销售定单的按时按质按量完成，与销售接口并按需与客户相关部门对口接触。4、内、外两个循环在市场指导和监控下螺旋上升式运转5、财务在内部从销售报单中分析客户信用信息，对外从专业部门获得客户信用资料！用信用额来控制老客户风险，用信用等级评估来筛选新客户。,久立营销组织优化设计说明：,外循环,市场,生产/品控/采购/物流,财务,内循环,销售/技术,贴近客户跟踪服务收集信息分析需求对等沟通促进增长开发新户落实指标,完成定单保证质

11、量及时供货对口交流解决难题建立联系,久立营销组织优化结构的特点：,1、营销中心为公司营销工作整体负责机构；2、市场部全面负责对新行业大客户的开发、负责区域直销市场管理和代理商管理3、市场部负责所有销售过程中的管理与协调工作。4、从流程角度看，市场部确定整体市场开发规划，汇总掌握所有的客户信息，对区域直销和代理商的营销工作提供指导和市场信息支持5、技术商务部、计划部和临时组建的市场特工队是为市场部服务的职能部门,1、专门的机构和专业的人才负责研究市场的趋势和竞争态势2、大客户服务的专业化、贴近化、差异化与新客户的开发紧密结合3、销售一线的作战必须有且必须在市场战略的指导下进行4、所有市场的信息反

12、馈交流及时，决策指令通道畅通5、非营销部门对营销工作的配合要及时到位6、产品营销复合型人才的选拔和培育,久立营销组织优化结构的特点：,与现行结构的对比,营销中心是集团营销神经中枢，负责的策略研究制定、实施指导和检核；是营销信息的汇总和加工处理中心和营销战略的发布中心，也就是司令部。加强其功能定位，结合公司实际，在原有的营销部的基础上加强市场研究的专业性和目的性，在整体上把握产品的宏观趋势并监控微观客户的发展动态，从而制定可行的计划、策略和促销方案，提升品牌的竞争力。,与现行结构的对比,将原有的销售管理部提升为营销总监办公室，负责各区域销售活动的对应管理部门，销售文件信息的汇总并整理成营销报告向

13、总监汇报，对销售中的违规和异常变动提出审核，而后组织审核人员展开审核工作，对产品经理、销售经理的任职晋升等提出参考依据。原有的新客户开发部下放到产品部和区域销售总监处，总部不单设。将设计包装部扩充为设研部，在原有功能上增加新产品的调研工作。,新的组织结构的优越性,现代化的市场营销体系，其集中管理有利于培养和建立集团目前十分薄弱的市场营销能力通过加强新的职能部门市场部的功能，更加体现市场部的市场信息收集整理、市场预测、市场管控、市场调研及市场向导等职能，从而营造新的核心竞争力。,新的组织结构在组织再生方面的创新,新的组织是一个开放型的，有两个产品和区域再生点。随着对产品专业化的加强，对整体包装行

14、业趋势的把握和对客户的深度服务，加强新产品的需求调研和市场调研，对新产品的开发十分有利。如有新产品产生，可以利用渠道实现销售，这又促进了产品的发展。另一方面，对产品所在的整个行业的总体把握，有利于在目标市场所在的区域开拓新的阵地，区域可以不停有目的的再生。这两个再生点，也就能基本满足成本战略的要求，同时提供了职位的开放性，可以沿产品线，也可以沿区域线。,新的组织结构在人才裂变方面的创新,满足低成本扩张需要人才的输出，本结构具有人才裂变的通道。新公司的负责人可以通过营销中心产品部负责人中产生，因为产品负责人已经具有跨区域的工作经验，同时具有该行业产品的专业性以及有大客户的开发和维护的能力和关系网

15、，另外还具有对公司营销战略的整体把握能力，便于全局利益的维护。另一途径是区域的销售总监，因为具有区域的一线综合作战能力，便于开拓新的区域的同时利用原有的经验和关系。在产品和销售两线岗位之间的流动，利于培养复合型人才，满足人才的成长空间和能力增长需求。,新的组织结构在信息聚变方面的创新,在新组织中信息的上传有两个通道，一是各地产品销售经理向营销中心产品部汇报的产品销售情况与客户维护开发等方面的信息，由产品部汇总比较后，得出趋势研究规律，将经验和教训加工后得出指导建议，使得信息产生聚变效应；另一通道是各地销售内勤汇总各产品后向营销中心管理部的汇报，包括各种销售活动的记录（会议纪要、客服记录等），可

16、以通过与产品线的汇总来区分信息的真伪，促使信息的主动和及时规范的上传。专业的信息收集和专项的处理后，使得信息再次下传的时候具有很强的指导和功效性，便于各地公司站在战略的高度有力地开展销售工作，事半功倍的收益使得信息能很快的流通并产生聚变增值。,新的组织结构在客户繁衍方面的创新,将客户开发和维护的日常具体工作下放到各地销售，有利于在维护老客户的同时有的放矢地开发新客户，发挥老客户的标榜作用，避免了K/A的维护与开发的矛盾。老客户维护的工作规范后，销售经理就有大量的时间和经历来开发新客户，在获得现有收益的基础上来为未来的利润和收益进行投资，这便产生了新客户开发的主动性和有效性。各产品部在对现有各地

17、客户的比较分析中寻找新的目标客户，并利用对客户需求的专业研究和大客户的榜样作用，这样有利于集中优势资源打攻坚战！营销中心产品部在总体上把握大客户的变动和行业的趋势，各地销售经理有效实施进攻，客户信息通过两条线完全在公司的掌握中，大大减少客户流失的风险。,新的组织结构在处理市场与销售关系方面的设计,营销中心强化了市场的指导和整合功能，体现出专业性，制定策略的有效性增强，解决销售自身向解决但很难解决的问题，使得销售真正收益，从而形成了一定的需求关系。营销中心负责各地销售总监及销售经理的考核与升迁晋升的评估工作，从而也制造了营销中心的一定的影响力和控制力。,目录：,报告的主要结论浙江久立营销组织架构

18、分析与优化设计浙江久立营销组织部门功能与运营流程浙江久立营销组织核心岗位职务说明与绩效管理浙江久立项目代理与区域代理管理框架,营销中心各主要部门定位（2）,营销中心,直接上级：营销总监下属部门：管理部和审计部管理部负责：1、根据公司总体年度营销计划制定产品销售部及其区域、时间别及部门销售计划与预算，包括销售额、市场占有率、渗透率等。2、依据销售计划，制订销售部销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责销售目标、市场占有率与渗透率的达成。3、销售货款的及时、安全回收。4、市场信息的收集、整理、分析与反馈。5、销售报表的收集、整理、分析与反馈。6、与产品管理部沟通和配合，做好销售计划

19、的制定，确保销售计划的严肃性。7、负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与人力资源部共同制订营销人力资源规划及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。关键KPI指标：销售计划制定、市场信息收集、销售队伍建设及管理审计部负责：对随机出现的营销管理问题进行审计。部门成员可以随机从其他各部门调出。关键KPI指标：问题解决方案和成效,总监办,管理部,审计部,营销中心各主要部门定位（3）,营销中心,直接上级：营销总监下属部门：各销售区域产品销售部部门职责：1、制定并执行产品市场调查计划，进行产品市场研究和分析。2、锁定该产品的大客户，加强大客户管理。3、研究潜在新客户，制定新客户开发计划并协助区域产品部予以

20、执行。4、对该产品的市场进行规划与管理。3、制定并执行年度整体产品市场营销计划与预算。4、制定并执行产品市场推广计划与预算。5、制定并执行产品推广计划与预算。6、制定并执行产品公关与促销活动计划与预算。7、负责产品市场推广物品的设计制作。8、制定与执行新产品上市计划。9、进行产品市场促销人员培训。关键KPI指标：产品目标计划的执行、大客户管理、新客户开发,产品部,营销中心部门核心功能：,1、客户拓展2、客户信息管理3、代理渠道管理4、销售过程管理,1、通报产能2、合同生产计划3、生产进度管理4、订单物流管理,1、拟定技术标书2、拟定商务标书3、成本核算4、合同评审管理,1、市场的攻坚2、策略的

21、宣贯3、问题的解决4、新客户的开拓,1、市场调研2、竞争信息研究3、市场策略设计4、品牌规划,市场部主要职责,市场部,市场策略和营销规划,制定合理市场策略，最大限度创造和巩固市场，不断提升久立品牌价值，同时管理有效的销售运营体系，不断开发和巩固客户，获得最大的国内市场份额。,负责制定符合公司发展战略的久立整体市场策略；营销渠道的规划；客户等级标准的建立；营销方案的制订；营销方案的实施与监督；品牌管理；价格管理。,负责市场调研计划的制订；市场调研对象的选择；市场调研过程的监督；市场调研结果的评估；组织市场信息的分析并编制分析报告。负责媒体广告的制作和发布；负责广告效果的评估与总结，并编制评估报告

22、；负责技术期刊的设计、制作；建立广告客户档案负责公司网页制作；组织市场推广会议的开展公司VI设计及外部运用。,市场调研和沟通,市场部主要职责（续）,销售渠道管理,目标客户的设定；客户的甄别；客户的培育。,销售管理,直销区域分公司管理；代理商管理；开发新客户，巩固老客户；解决销售渠道冲突。,建立、推行和完善销售管理制度；负责年度和月度销售计划的编制；销售业务的洽谈及销售合同的签订；产品发货与调拨；销售货款的催收；组织呆坏帐的处理；销售数据的统计分析，并编制分析报告。,客户拓展,客户信息管理,从公司各销售渠道收集的客户信息；所有客户信息的汇总和整理；向区域分公司和代理商提供相关客户信息。,技术商务

23、部主要职责,技术商务部,拟定技术标书,在生产部领导下，根据客户需求拟定技术标书，并根据原材料市场波动和公司成本核算结果，拟定商务标书，并在签约前组织公司各相关部门进行合同评审。,合同评审管理,分析市场部提供的客户需求信息，明确客户需求；组织公司相关技术人员研究需求；组织技术人员拟定项目技术标书,原材料市场动态信息收集和研究；利用财务部的相关数据建立动态定价模型；不断根据原材料市场价格变化和公司成本变动，核算成本，确定实时报价。,成本核算,从市场部及时反馈合同谈判进展；在公司中，组织和协调营销、生产、技术和质检部门进行合同评审；,拟定商务标书,根据成本核算结果、客户等级、产品技术要求和市场供求状

24、况，确定产品报价；研究并综合各种因素，确定其他商务条件；拟定商务标书。,计划部主要职责,计划部,通报产能,及时通报公司产能现状，安排以签订合同的生产计划，同时跟踪合同产品生产进度，保证按期交货，同时提前安排完工产品的物流。,订单物流管理,随时和生产部门沟通，了解产能现状；整理并形成产能报告；向市场部提交产能报告，通报公司产能现状。,汇总已签订合同；统筹公司生产产能现状和订单需要；和生产部门沟通，确定各合同的生产安排计划。,合同产品生产计划,按照生产计划，制定产品发货的物流计划；和物流部门协调，安排发货。,生产进度管理,和生产部门沟通，了解已排入生产计划的产品生产进度；对于已延期产品，了解情况，

25、及时和市场部协调；组织协调生产和营销部门，探讨计划执行改进方案。,售后服务部主要职责,售后服务部,客户反馈意见收集,负责收集和整理客户的反馈信息，全面负责客户投诉的处理，拟定客户售后服务方案并组织实施该方案。,组织实施服务方案,从市场部等各渠道收集相关客户反馈意见信息；对收集的客户反馈信息汇总和整理。,按照客户方案组织实施；对方案实施后的效果进行评估，并进行跟踪。,客户投诉处理,拟定客户服务方案,全面负责公司客户投诉处理；进一步了解客户投诉的内容；汇总和整理客户投诉信息。,根据客户投诉内容，组织公司相关部门人员研讨解决技术方案；形成解决技术方案，确定执行人员；最终拟定客户服务方案。,外贸部主要

26、职责,外贸部,客户拓展,销售管理,目标客户的设定；客户的培植；合作产品的国外登记。,建立、推行和完善外贸管理制度；商务洽谈及外贸合同的签订；客户的信用审核；出口产品的报验报关；产品的发货及运输管理；货款回收；编制销售手册；建立销售台帐。,快速响应客户需求，构筑可持续的市场竞争力，从而获得最大化的国际市场。,久立营销组织运营流程图示,市场管理部,生产计划部,区域代理,项目代理,市场研究部,技术商务部,市场特攻队,以市场管理部为核心纽带，对外指导项目/区域代理的销售；对内代表项目/区域代理协调安排订单生产等后方工作。使得代理专心做营销，轻装上阵完成预定目标！,市场计划项目进展客户需求订单信息,市场

27、策略项目协调公司政策后台服务,五表一报一会,区域代理 项目代理,市场管理部,五表一报一会,周客户拜访表/月度工作计划表,项目跟踪进展表,分类客户动态表,项目得失和反馈分析表,项目申请表/市场开发计划表,一报：市场信息半月报,一会：月度市场分析会,项目代理,区域代理,关键程序的预期利益及要点,程序,关键客户管理程序,定价程序,品牌管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,预期利益,要点,合理且有难度的业绩指标，以充分调动人员积极性明确的考核及激励依据公司长远战略、近期目标及资源分配的有机结合，以实现价值最大化。,业务计划的目标必须根据市场的现状和趋势，及浙江久立本身能力而制订，而不光来自于以往

28、业绩及雄心不仅自上而下，还有自下而上，即目标拥有者参与制订业务计划一旦形成，即为公司内各部门的业绩指标合同，须有严格的监督、考核机制，而不是流于形式,营销中心各主要流程（1）,3.全公司业务目标汇总协调,4.制订激励措 施，公布目标,5.监督执行进度/修改目标,将各部门的目标汇总、平衡各部门和总部就目标设置中的问题共同讨论来解决问题协调各部门策略以避免重复投入和冲突,制订与目标相一致的激励措施正式发布全公司目标和实施计划将公司目标分解到各分公司或区各分公司将目标分解到个人自上而下的沟通,定期监督各部门对目标执行的进程定期讨论执行中出现的问题和对策将讨论要点反馈给各部门以利业务目标设置的改进根据

29、新情况修改目标,各分公司初步目标总部初步目标市场信息数据内部信息数据,正式确认的各项目标现有激励体系,正式确认的各项目标执行中获知的实际情况与原先估计的差异,1.公司自上而下设置目标,主要活动,根据公司战略需要制订总体计划草案制订各产品线计划草案制订大客户计划草案制订渠道计划草案,主要输入,2.分公司自下而上制定计划,分公司销售经理做关键客户计划业务员做非关键客户计划区域销售总监将各计划汇总成分公司计划/目标,主要行业和市场研究分析报告对本公司业务发展情况公司收集的市场信息,销售人员对客户的购买意向的分析当地市场发展分析去年完成计划情况,最终成果,公司总体目标初稿按产品线的目标初稿按客户/渠道

30、的目标初稿,分公司计划/目标,各部门计划/目标的汇总,公司正式新的业务目标和计划与目标/计划相一致的激励措施,修改后的业务目标业务目标的完成,业务计划制订程序,关键程序的预期利益及要点,程序,预期利益,要点,针对不同客户特点的有效的客户战略和行动计划提高客户渗透率和资源利用率更系统化、制度化的销售管理发掘和培养有潜质管理人才的工具,对现有和潜在客户要进行筛选分类，并根据客户类型制订相应目标和战略对关键客户要有严格的客户计划，并按计划进行客户管理的各项活动高层领导的重视及亲自监督,关键客户管理程序,定价程序,品牌管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,营销中心各主要流程（2）,关键客户管理程

31、序,主要活动,客户筛选/评估,制订客户计划,计划实施,客户意见反馈,评估/改进,将所有关键客户分类制订针对不同类型客户的战略,制订客户计划包括客户档案机会和困难目标，策略，资源分配，行动方案长远问题,按计划实施填写业务员工作日志定期评估进展情况客户经理为业务员，分公司经理为客户经理提供所需帮助修改计划,产品经理系统收集整理客户反馈意见分公司经理定期拜访客户，听取意见将相关意见付诸行动,评估客户管理绩效评估人员表现提出改进方法,主要输入,市场需求及竞争浙江久立在不同类客户中的表现,以往客户档案最新客户信息客户战略,行动计划业务员日志,客户拜访业务员日志客户问卷调查,客户计划销售业绩客户调查报告客

32、户访谈内部人员访谈,最终成果,客户分类客户战略,客户计划,计划顺利实施进展情况填入业务员日志修改后的计划,客户调查报告客户意见整合入下一次客户计划,客户管理绩效评估人员评估改进方法,关键程序的预期利益及要点,程序,预期利益,要点,建立市场驱动的新产品开发体系，仍兼顾公司技术驱动的重要性更有效的新产品开发投入,以对客户和竞争对手详实的信息积累为新产品开发的基础开发过程由营销、销售和产品部门共同参加严格的以财务预测、市场测试为基础的新产品项目评估,关键客户管理程序,定价程序,品牌管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,营销中心各主要流程（3）,产品鉴别并决定是否采纳,新产品开发程序,在明确公司

33、重点的基础上制定 新产品开发计划,评估新产品的效益并决定采取哪些必要的行动,寻求新想法,提交预算报告对目标顾客小组进行产品的市场测试,对项目进行优先性排序,研发部门和生产部门做出样品在小规模范围内推出产品标准和新的产品思想,考察产品市场效益决定是否有必要做进一步测试决定采纳该产品与否,决定最佳的生产模式,全力以赴地推广新产品推广前即做好协调安排,时间安排,一年一次,月/季 会,随新产品项目而进行,持续进行,推广后持续进行,主要活动,监督效益,推广,生产,考察市场,产品概念/原型的形成,产生新“创意”,制定新产品开发计划,划分项目的优先性,关键程序的预期利益及要点,程序,预期利益,要点,通过定价

34、建立在市场上的竞争优势各产品合理的定价以达到价值(市场份额或利润)最大化,以充足的市场数据作为定价的依据以价值最大化为最终目的，选择定价战略及战术对市场、竞争者及客户对定价和调价的反应作事先的分析需建立市场监测机制,关键客户管理程序,定价程序,品牌管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,营销中心各主要流程（4）,定价程序,主要活动,根据产品的整体策略目标、需求、竞争等情况制定产品的定价目标根据产品的定价目标，确定使用的定价策略和方法,确定定价目标和方法,收集数据作为定价依据,根据制定的定价方法，确定数据需求收集定价所需的各类数据成本估算市场需求数据竞争对手成本和价格,制定价格和调整价格,将

35、数据运用于定价方法,确定定价监测市场价格和市场变化，做出调价决策,主要输入,产品的整体策略目标产品需求与竞争态势,定价方法,定价方法市场需求数据成本估算竞争对手成本和价格,最终成果,产品定价目标产品定价策略和方法,市场需求数据成本估算竞争对手价格和成本,产品价格产品调价幅度,关键程序的预期利益及要点,程序,预期利益,要点,建立浙江久立各品牌的清晰鲜明的价值号召力，即真正的“品牌”培养品牌管理能力提高浙江久立的品牌价值,品牌号召力具有对目标群体的实在意义和与竞争相比的独特性浙江久立内部各功能部门对价值号召力有清晰的认识，并在工作中一贯地实现定期了解和分析浙江久立的品牌形象,关键客户管理程序,定价

36、程序,品牌管理程序,业务计划制订程序,新产品开发程序,营销中心各主要流程（5）,品牌管理程序,理解目前消费者/行业客户的品牌价值认识分析消费者/行业客户的品牌价值需求制定本品牌的独特价值号召力确保内部的价值传递,选择品牌价值号召力,宣传品牌价值号召力,制定广告宣传信息调整计划以适应地区差别性选择合适媒体测试和调整,评估与加强品牌价值,制定品牌发展策略,评估对品牌价值号召力的接受度和认识度制定加强品牌价值的策略再选择品牌价值号召力宣传品牌价值号召力,评估新产品/市场等与现有品牌间的联系确定品牌的发展策略,主要活动,主要输入,消费者/行业客户调研本品牌及竞争品牌的市场表现公司实力,品牌价值号召力消

37、费者/行业客户调研广告效果调研,市场调研品牌市场表现数据(如销售额、市场份额等),新产品/市场特点现有品牌的价值号召力消费者/行业客户认知的品牌形象,最终成果,品牌价值号召力,广告/媒体计划,品牌价值号召力的改进方案品牌价值号召力宣传改进方案,品牌发展策略,目录：,报告的主要结论浙江久立营销组织结构分析与优化设计浙江久立营销组织部门功能与运营流程浙江久立营销组织核心岗位职务说明与绩效管理浙江久立项目代理与区域代理管理纲要,岗位职责,岗位使命,通过强化品牌和渠道建设，不断提高产品市场占有率，实现公司和客户价值最大化。,制度建设,1,绩效管理,2,人事管理,3,负责识别、评估分管系统所必需建立或导

38、入的组织结构、流程设置和管理体系，并编制可行性分析报告报总经理审批后组织实施。,浙江久立职位说明书,岗位名称,营销副总经理,岗位等级,A,岗位编号,00-00-05,负责组织编制并审核分管系统所归口的一级（公司级）组织结构、管理制度和流程，并提交企管部组织评审。,组织直属部门对分管系统的年度工作目标进行分解。,定期组织开展对分管系统归口的一级、二级管理制度和流程执行的有效性和实用性的评审工作，并对存在的问题进行持续改善。,根据公司使命与发展战略组织制定营销系统的使命、分战略（策略）和分目标，并报送总经理批准。,负责审核直属部门的年度工作目标与工作计划。,负责审批直属部门的月度工作计划与工作总结

39、报告，并对存在的问题进行持续改善。,根据绩效考核结果，负责核算本系统直属人员的年（季）度绩效工资，交人力资源部。,负责对本系统基层组织结构的设置和人事任免，并报人力资源部备案。,定期与直接下属进行思想和工作交流。,以身作则，引导和建立形成本系统员工良好的工作作风、思想品德和团队精神。,人事管理,3,控制审核,4,协助配合,5,负责识别影响公司员工健康成长和能力发挥的各种因素，并知会相关者，同时对解决结果进行评估。,负责对重要奖惩的建议和审核。,负责审核（批）本系统的采购申请计划。,负责对直属部门年度费用预算草案的审核，并报总经理批准。,负责审核（批）本系统的日常费用支出。,负责对直属部门提交的

40、年度培训计划、人员需求计划，并上报总经理批准。,协助总经理制订公司的使命和发展战略。,组织结构内人员的配备。,负责本系统员工的在职培训。,00-00-05,浙江久立职位说明书,岗位名称,营销副总经理,岗位等级,A,岗位编号,00-00-05,知识,技能,职业素养,岗位素质要求,1,2,3,必须掌握和具备：战略管理、营销、财务、ISO、行业、人力资源管理、项目管理、生产技术和公司知识。,必须具有：计划、沟通、学习、创新、领导、战略执行能力。,责任感、团队意识、诚信、创新、坚定的价值观、正常的道德准则。,岗位关键业绩指标,年度利润率,市场占有率,营业额,直接下属离职率及优秀率,1,2,3,4,工作

41、计划递交的及时性,货款回收率,资金周转次数,计划的准确率,5,6,7,8,浙江久立职位说明书,岗位名称,营销副总经理,岗位等级,A,岗位编号,00-00-05,岗位职责,岗位使命,具体负责产品的市场拓展，不断提高产品拓展率和市场占有率。,协助制度建设,1,绩效管理,3,人事管理,4,协助营销副总，具体负责识别、评估分管系统所必需建立或导入的组织结构、流程设置和管理体系，并编制可行性分析报告报总经理审批后组织实施。,浙江久立职位说明书,岗位名称,营销总监,岗位等级,A,岗位编号,00-00-05,协助营销副总，具体负责组织编制并审核分管系统所归口的一级（公司级）组织结构、管理制度和流程，并提交企

42、管部组织评审。,在营销副总的指导下，具体负责组织对分管系统的年度工作目标进行分解。,定期组织开展对分管系统归口的一级、二级管理制度和流程执行的有效性和实用性的评审工作，并对存在的问题进行持续改善。,在营销副总的指导下，负责审核直属部门的年度工作目标与工作计划。,根据绩效考核结果，负责核算本系统直属人员的年（季）度绩效工资，交人力资源部。,参与对本系统基层组织结构的设置和人事任免的决策。,定期与直接下属进行思想和工作交流。,以身作则，引导和建立形成本系统员工良好的工作作风、思想品德和团队精神。,完成营销业绩,2,向公司营销副总承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，在营销副总的领导下具体负

43、责公司的营销工作。,组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报公司，参与公司对年度营销计划与预算的说明与审定。,向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。,人事管理,5,控制审核,6,协助配合,7,负责识别影响公司员工健康成长和能力发挥的各种因素，并知会相关者，同时对解决结果进行评估。,负责对重要奖惩的建议和审核。,负责审核（批）本系统的采购申请计划。,负责对直属部门年度费用预算草案的审核，并报总经理批准。,负责审核（批）本系统的日常费用支出。,负责对直属部门提交的年度培训计划、人员需求计划，并上报总经理批准。,协助营销副总制订公司的使命和发展战略。,组织结

44、构内人员的配备。,负责本系统员工的在职培训。,00-00-05,浙江久立职位说明书,岗位名称,营销总监,岗位等级,A,岗位编号,00-00-05,进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。,知识,技能,职业素养,岗位素质要求,1,2,3,必须掌握和具备：战略管理、营销、财务、ISO、行业、人力资源管理、项目管理、生产技术和公司知识。,必须具有：计划、沟通、学习、创新、领导、战略执行能力。,责任感、团队意识、诚信、创新、坚定的价值观、正常的道德准则。,岗位关键业绩指标,

45、产品拓展率,市场占有率,营业额,直接下属离职率及优秀率,1,2,3,4,工作计划递交的及时性,货款回收率,资金周转次数,5,6,7,8,浙江久立职位说明书,岗位名称,营销总监,岗位等级,A,岗位编号,00-00-05,岗位职责,岗位使命,最大限度创造和巩固市场，引导市场消费，不断提升久立品牌价值。,组织,1,营销渠道的规划。,客户等级标准的建立。,营销方案的制订。,组织品牌管理。,组织价格管理。,负责市场调研计划的制订。,负责广告设计计划的制定并组织实施。,负责产品标签、包装物标准的制定和样品设计。,组织技术期刊的设计、制作。,负责公司网页制作。,组织市场推广会议的开展。,公司商标和专利的申请

46、。,建立和完善本部门的管理制度和流程。,计划,2,根据部门年度工作目标与计划，编制并分解本部门年度、月度工作目标与计划。,根据部门年度工作目标与计划，编制年度费用预算计划。,组织识别、建立部门必需的管理制度和流程。,浙江久立职位说明书,岗位名称,市场部部长,岗位等级,B,岗位编号,08-00-01,制定下属岗位战略目标及所采取的战略和战术。,根据部门年度工作目标和计划，负责部门内部的岗位设置、职责划分。,以身作则，引导和建立形成本部门人员良好的工作作风、思想品德和团队精神。,负责通过有计划的培养和培训，不断提高下属人员的工作技能。,负责本部门人员的绩效考核、绩效沟通与绩效工资分配。,协助建立客

47、户等级标准。,负责市场调研计划的制订。,组织市场信息的分析并编制分析报告。,建立广告客户档案。,审核营销渠道的规划。,审核营销方案。,执行,3,协助配合,4,审核,5,协助营销副总编制n/4-n季度的工作总结分析报告(市场部分)。,审核(批)和控制本部门归口费用支出情况。,负责市场调研计划的制订。,负责广告设计计划的制定并组织实施。,审核下属岗位人员提交的各类报告、方案和申请。,审核和分析改进下属岗位年度、月度的工作计划与总结。,浙江久立职位说明书,岗位名称,市场部部长,岗位等级,B,岗位编号,08-00-01,知识,技能,职业素养,岗位素质要求,1,2,3,必须掌握和具备：营销知识、农药行业

48、知识、人力资源知识、产品知识。,计划能力、沟通能力、学习能力、创新能力、领导能力、战略执行能力。,责任感、团队意识、诚信、创新。,岗位关键业绩指标,市场费用,品牌知名度,顾客满意度,营销执行的次数,1,2,3,4,市场覆盖率,部门费用,5,6,7,8,分析改进,6,负责对本部门各岗位人员年度、月度工作目标与计划的达成情况及工作方法进行系统分析，并提出改进意见，评估改进结果。,负责对本部门年度、月度工作目标与计划的达成情况，进行系统分析，并编制部门月度和年度工作总结，报营销副总审核。,还应了解一定的：财务知识、法律知识、经济学知识。,浙江久立职位说明书,岗位名称,市场部部长,岗位等级,B,岗位编

49、号,08-00-01,岗位职责,品牌规划,1,品牌管理,2,实施,3,久立品牌对外的企业形象的宣传。,塑造产品在市场上的品牌形象。,公司品牌VI整体运作的管理。,根据市场要求制定相应的广告宣传计划。,研究市场消费者的深层点，确定品牌管理的发展方向。,广告计划的预算。,广告制作公司和媒体的管理。（促销计划）？,公司宣传材料和包装物的设计。,久立技术期刊的设计、制作。,岗位使命,充分利用有效资源，发掘市场和消费者的深层点，全面提升久立品牌的市场形象和企业形象。,制定销售的产品生动化标准，以及相应的销售执行情况。,产品包装的流程管理。,公司网页的设计和维护。,品牌的定位与品牌信息搜集、品牌内涵的规划

50、,协助配合,4,广告的发布。,广告效果评估。,协助部门制度的建设和完善。,协助营销方案的制定。,全国性会议的广告发布与布展。,按质量、规格、外观要求，负责包装物的订制。,确定品牌市场调研的内容及具体实施。,实施,3,分析改进,5,广告计划。,品牌的规划。,宣传资料的设计、制作。,完成领导交办的其他临时性工作。,对本岗位年度、月度工作目标实施计划达成情况及工作方法进行系统分析，并提出改进意见。,参与产品价格的制订,协助产品经理对新产品进行定位,知识,技能,职业素养,岗位技能要求,1,2,3,还须掌握一定的：财务知识、产品知识、农药行业知识。,计划能力、创新能力、学习能力、沟通能力、执行能力。,进