如何选拔优秀的销售人员？ .ppt

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1、2023/2/19,1,优秀的业绩来自优秀的人才如何选拔优秀的销售人才,2023/2/19,2,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,概 述故事一：地板上的100元钱？（1）马上捡起来，立即报告经理，并详细讲述捡到的过程，人民币的特征，并声明它属于真币。（2）马上高兴地捡起来，立即报告经理，然后讨论和经理是“二八分”还是“三七分”。（3）装做没有看见。你会选择哪种人作为你的销售人员？,2023/2/19,3,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,结 果（1）属于典型的海归派，喋喋不休，不适宜做销售工作。（适宜做助理）（2）有强烈的赚钱欲望，并且知道如何和他人一起赚钱，有强烈

2、团队意识！属于有销售潜质的人！（3）思维僵硬，不容易接受新鲜的事物，有“逃避困难”的倾向。不适宜做销售！,结 论销售人员必须有强烈的赚钱欲望！销售人员必须懂得如何与他人合作，如何实现双赢您选择对了吗？,2023/2/19,4,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,故事二：2003年电视剧大染坊中的“小六子”（从乞丐到民国年间纺织业老大）“至理名言”世界上的人分为四等：一等人不用教；二等人用言教；三等人用棍棒教；四等人用刀砍掉！您会选择哪一种人做为销售人员？,2023/2/19,5,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,结 论当然选择一等人！,启 示一、选人如选择种子 二、企

3、业中四类人都存在，应将培训的目标放在如何使被培训人员性和理解力增强。,2023/2/19,6,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,提问一：到底什么是销售？,2023/2/19,7,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,就是2个字！舒 服企业提供的销售人员让客户满意！企业提供的商品让客户满意！销售 就是这么简单！,2023/2/19,8,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,提问二：到底什么是招聘？,2023/2/19,9,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,举例：“魔方招人”的启示5个人接受面试；3天后交回魔方。结果：（1）油漆重新粉刷！（2）真正熟

4、练地完成，并能熟练地当场演示；（3）请大学同学帮忙，完成！（4）把魔方弄的乱七八糟，坦然承认不会，并答应赔偿仅有的100元钱。（5）重新买一个新的魔方！如果你是老板，你怎么选择这些人员？,2023/2/19,10,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,结论：（1）油漆重新粉刷！（典型的生产研究开发型人才！）（2）真正熟练地完成，并能熟练地当场演示；（很聪明，适合做总经理助理、文案策划的工作）（3）请大学同学帮忙，完成！（精通人际关系，适合做销售和服务工作）（4）把魔方弄的乱七八糟，坦然承认不会，并答应赔偿仅有的100元钱。（诚恳，敢于承担责任，适合做财务工作）（5）重新买一个新的魔方

5、！（可以从事盗版工作）您选择对了吗？,2023/2/19,11,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,结论：到底什么是招聘？答案就是2个字！绝 配,2023/2/19,12,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,销售真理：怎样才能让客户舒服呢？1、找到具有销售潜质的人；（长相不等于业绩）2、规定出标准的工作流程，严格按照规则办事；（课堂上倒水（1）何时倒？（2）倒什么水？（3）倒多少？）3、在工作中树立“尊重至上”的原则；（导游点名）4、以结果为导向，结果第一。（可爱的农家妹妹）,2023/2/19,13,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,第一部分优秀销售人员

6、必须具备的素质,2023/2/19,14,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,一、自 信（一）什么是自信？坚毅的眼神，宁死不屈的意念！以迅速与陌生人建立客户关系！如何建立？（1）自我形象！（2）自我肯定！（3）自我期许！（二）适度自信过度强买强卖，容易引起客户反感！不自信客户产生怀疑！（三）自信需要自我肯定和激励！（四）自信的“后天培养”训练方式尽量多的观众场合下，上台发言！,2023/2/19,15,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,（五）销售人员类型1、胆小怕事的（15%）；2、缺乏上进心的（70%）；3、顶尖的（10%）；4、最有魄力的（5%）,2023/2/1

7、9,16,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,二、理 解（一）什么是理解？较强的悟性和理解力，能够迅速的明白客户的意图并采取应对措施！（二）对身体语言的理解 饭店：老板亲自过来结帐的身体语言肯定和别人不一样！（三）倾听是正确理解的前提条件！启示：面试时，必须关掉手机，拔掉电话线，告诉助理不要打扰（四）不要低估客户的智商”（五）坚决不录用的销售人员1、斜眼睛的；2、思想固化；,2023/2/19,17,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,三、影 响（一）什么是影响？举例：保险业务；二择一，循序渐进，赞美客户。（二）拜访结束的3分钟影响客户 一定达成协议（1）改天我还要来；

8、（2）这个产品你最适合你！（3）你一定要记住我的公司名称和我的名字！（三）影响是双向的！启示：主动提问的应聘人员会给人较深的印象！因为他（她）在影响你！（四）缺乏影响力的销售人员你越恐惧，客户越欺负你！你越自信，客户越信服你！客户象弹簧，你弱他就强！（五）影响力在关键时刻发挥作用例子：（1）“我知道你想来一杯尝尝”；（2）“象你这样的老板，不买都对不起你的身份”（3）“你不想让你的孩子高兴吗？”（4）你知道吗？如今省钱就是赚钱啊！我的这个产品给你省多少钱你就赚多少钱啊！,2023/2/19,18,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,四、取 悦（一）什么是取悦？就是让别人高兴的能力！

9、（二）应聘时如何取悦对方？（1）及时回复公司短信；（2）主动微笑，招呼！（3）更狠的：索要名片并告诉你，改天还要请教，定时发放祝福短信！（三）取悦人的眼神！（1）公事公办型；（2）取悦型；（3）亲密型（四）重要性 取悦可以达到销售的最高境界，也就是：“让客户舒服！”（五）不能录用的销售人员 眼神狡滑；俗称：销售的“老油子”,2023/2/19,19,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,五、恒 定（一）什么是恒定？就是一贯地遵照执行！（二）恒定的重要性？（三）服务行业的业务人员、服务人员必须具有恒定性！（五）不能录用的销售人员 三心二意的,2023/2/19,20,如何选拔优秀的销售

10、人员【梁占海】2006年7月,补充一：企业的业务分组一般来说，企业的销售额与业务分组有如下关系（仅供参考）,2023/2/19,21,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,补充二：企业的业务分组工作内容,2023/2/19,22,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,第二部分招聘优秀销售人员测评依据,2023/2/19,23,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,（一）如何判断一个人的老化程度？右腿抬起，与地面垂直，双手十字合拢！一般来说：70岁的人，站不住；60岁的人，几秒；50岁的人，半分钟；40岁的人，4分钟；刘翔，半小时都没有问题！。你老了吗？,2023/

11、2/19,24,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,（二）心理测试的关键：（1）问卷没有方向性（2）好的和坏的差距不大例子：天使的选择假如你是一个天使，从天堂来到人间，看到人间有如下美丽的景色，你最想停留在哪里呢？A 茂密的森林；B 开满鲜花的草地；C 蔚蓝的天空；D 湛蓝的大海；E 恬静的湖泊。,2023/2/19,25,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,结 果,2023/2/19,26,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,（三）权谋系数测试 对于下面的陈述，请选择你的看法,2023/2/19,27,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,202

12、3/2/19,28,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,评分标准1、3、4、5、9、10题，选项的题号数字就是对应的题目的得分2、6、7、8题，评分标准：（1）非常不同意 5分（2）有点不用意 4分（3）中立3分（4）有点同意2分（5）非常同意1分,2023/2/19,29,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,测评结果1、分数越高，权谋就越高；圆滑、精明、会算计；2、分数越低，权谋就越低；头脑愚钝、比较固执。3、一般结果：得分平均在27分左右；4、优秀的管理者在27分33分之间；优秀的销售人员在2430分之间；5、美国人的权谋分数较低，平均为25分；6、女性得分明显低于

13、男性；7、刚毕业大学生得分在18分21分之间；工作2年后达到2728分；8、沿海比内地的得分高；上海人得分最高；9、国有企业人员得分高于民营企业和外资企业；总之，建议：对于销售人员要求24分30分也就可以了。属于适度聪明！不可太聪明！,2023/2/19,30,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,第三部分招聘优秀销售人员流程,2023/2/19,31,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,概 述 销售经理在招聘过程中容易犯的错误？1、按照个人的喜好招聘新人；2、没有人才储备；3、试图改变一个人；（指望靠自己的调教和指导会改变一个人）4、找借口；应反思：（1）是否尊重应聘人

14、？（2）是否对公司内部员工怀有成见？（3）是否绝对不招比自己强的人？（4）招聘中，自己的话是否太多？,2023/2/19,32,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,流程一：设计好你的招聘广告判断其好坏的标准：本公司的优秀的人和普通的人各分为一组，让他们评价。只有优秀的人也说不错，才算合格！,2023/2/19,33,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月举例：比较以下两种广告，看哪个更好？,国内知名大型食品型企业，因市场开拓需要，急需招聘市场销售人员；要求：1、年龄28岁以上；2、2年以上大型食品企业销售经历；3、大专以上文化程度；4、人品端正、积极上进；5、愿意出差到异地

15、工作；,这是一家蓬勃发展、充满生机的朝阳企业，我们一直致力于中国家居生活品质的提升。我们渴望最优秀的人才，唯有你的优秀，才可能创造我们共同的事业。我们无视你的文凭、相貌、家庭背景和你的工作经历，我们只看中你的实际工作能力；这是一份充满挑战性的工作，只有有心人、用心人才能取得成功！如果你是强者，来接受挑战吧！我们用保底薪金和业绩考核来拒绝平庸！来吧！高额的目标公司和业绩奖金为优秀者而准备！,2023/2/19,34,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,备注：招聘广告中不可漏掉如下信息1、工作性质？2、工作地点？越详细越好。3、基本待遇？4、试用期？,2023/2/19,35,如何选拔

16、优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,流程二：重新说明销售职位,2023/2/19,36,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,1、定位越准确，招聘越容易；举例：比较下列2个职位说明书第一个：（1）2年以上电话销售经验；（2）具有良好的沟通能力和分析能力；（3）善于解决客户在电话中提出的问题；（4）具有说服客户签定合同的能力（5）熟悉使用现代办公软件；（6）善于整理和分析目标客户资料；,2023/2/19,37,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,第二个：（1）你的普通话能够让90%的人听明白；（2）你在电话中的语音让80%的人感到舒服；（3）对一篇文章的复述逻辑和准确

17、度达70%；（4）每周通过网络黄页收集120个客户名单；（5）每天和 20个目标客户进行信息沟通；（6）每天对10个意向客户发送传真资料；（7）每月有4家以上成交客户，业绩10万元以上；,2023/2/19,38,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,流程三：慎重选择招聘广告媒体,2023/2/19,39,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,流程四：仔细设计招聘申请表,2023/2/19,40,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,优秀销售人员和一般销售人员填写的差异：,2023/2/19,41,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,如何设计招聘申请表

18、的背面？1、对销售工作的认识？2、如何规划自己的未来？3、胜任这份工作的理由？4、工作中的最大长处？5、工作中的最大不足？附加内容：（1）你对我们公司的了解？（2）销售工作的认识？（3）你对自己性格的认识？（4）你申请这份工作的理由？,2023/2/19,42,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,重要提示为了防止应聘人员弄虚作假，要其证明人签字。在招聘申请表内的备注栏内增加一条：“如果公司核实的情况和您的填写的内容不相符合，将取消录取资格，特此说明。”,2023/2/19,43,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,流程五：见面之前先听声音,2023/2/19,44,如何

19、选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,1、开始前，可短信通知应聘者于某个时间段给公司的某个电话；然后派公司招聘人员听电话录音。考察应聘者（1）自然舒服性；（2）礼貌性；（3）清晰性；（4）影响力；（5）可信度。2、心理测试前的招聘流程（1）交表表现；（2）应聘申请表分析；（3）电话录音测试分析；（4）综合分析。,2023/2/19,45,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,注意事项：1、找出关键指标；2、问卷的时间限制要严格；3、问卷的难度；4、EQ；5、不同行业的标准的适用性；6、心理测试表格：国内最权威的心理测试表格有2个（1）16PF，187道题，比较专业；（2）常用的

20、MBTI，93道题，主要用于性格测试，把人分为16种性格。建议：两种测试综合进行！,2023/2/19,46,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,卡特尔16项个性因素问卷（16PF）答题要求本测验共有187道题目，都是有关个人的兴趣和态度等问题。每个人对这些问题是会有不同看法的，回答也是不同的，因而对问题如何回答，并没有对与不对之分，只是表明你对这些问题的态度。请你要尽量表达个人的意见，不要有顾虑。应当记住的是：1 每一测题只能选择一个答案；2 不可漏掉任何测题；3 尽量不选择B答案；4 本测验不计时间，但应凭自己的直觉反应进行作答，不要迟疑不决，拖延时间。一定要在一个小时以内完成

21、整个测验。5 有些题目你可能从未思考过，或者感到不太容易回答。对于这样的题目，同样要求你做出一种倾向性的选择。,2023/2/19,47,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,1我很明了本测验的说明：A.是的；B.不一定；C.不是的。2我对本测验每一个问题，都能做到诚实地回答：A.是的；B.不一定；C.不同意。3如果我有机会的话，我愿意：A.到一个繁华的城市去旅游；B.介于A、C之间；C.游览清静的山区 4我有能力应付各种困难：A.是的；B.不一定；C.不是的。5即使是关在铁笼内的猛兽，我见了也会惴惴不安：A.是的；B.不一定；C.不是的。6我总是不敢大胆地批评别人的言行：A.是的；

22、B.有时如此；C.不是的。7我的思想似乎：A.比较先进；B.一般；C.比较保守 8我不擅长说笑话，讲有趣的事：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。9当我见到亲友或邻居争执时，我总是：A.任其自己解决；B.介于A、C之间；C.予以劝解。10在群众集会中，我：A.谈吐自然；B.介于A、C之间；C.保持沉默。,2023/2/19,48,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,11我愿做一个：A.建筑工程师；B.不确定；C.社会科学研究者。12阅读时，我喜欢选读：A.自然科学书籍；B.不确定；C.政治理论书籍。13我认为很多人都有些心理不正常：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。1

23、4我希望我爱的人擅长交际，无需具有文艺才能：A.是的；B.不一定；C.不是的。15对于性情急噪，爱发脾气的人，我仍能以礼相待：A.是的；B.介于A、C之间 C.不是的。16受人侍奉时我常常局促不安：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。17从事体力或脑力劳动之后，我总是需要比别人更多的休息才能恢复工作效率。A.是的；B.介于A、C之间 C.不是的 18半夜醒来，我常常为种种忧虑而不能再入睡：A.常常如此；B.有时如此；C.极少如此。19事情进行得不顺利时，我常常急得涕泪交流：A.从不如此；B.有时如此；C.常常如此。20我认为只要双方同意就可以离婚，可以不受传统观念的束缚：A.是的；B.介

24、于A、C之间；C.不是的。,2023/2/19,49,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,21我对人或物的兴趣都很容易改变：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。22在工作中，我愿意：A.和别人合作；A.不确定；C.自己单独进行。23我常常会无缘无故地自言自语：A.常常如此；B.偶然如此；C.从不如此。24无论是工作、饮食或外出游览，我总是:A.匆匆忙忙，不能尽兴；B.介于A、C之间；C.从容不迫。25有时我怀疑别人是否对我的言谈真正有兴趣：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。26如果我在工厂里工作，我愿做：A.技术科的工作；B.介于A、C之间；C.宣传科的工作。27在阅

25、读时，我愿阅读：A.有关太空旅行的书籍；B.不太确定；C.有关家庭教育的书籍。28本题后面列出的三个单词，哪个与其他两个不同类：A.狗；B.石头；C.牛。29如果我能到一个新的环境，我要：A.把生活安排得和以前不一样；B.不确定；C.和从前相仿。30在一生中，我总觉得我能达到预期的目标。A.是的；B.不一定；C.不是的。,2023/2/19,50,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,31当我说谎时，总觉得内心羞愧，不敢正视对方：A.是的；B.不一定；C.不是的。32假使我手里拿着一把装有子弹的手枪，我必须把子弹后取出来才安心；A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。33多数人认为

26、我是个说话有风趣的人；A.是的；B.不一定；C.不是的。34如果人们知道我内心的成见，他们会大吃一惊；A.是的；B.不一定；C.不是的。35在公共场合，如果我突然成为大家注意的中心，就会感到局促不安；A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。36我总喜欢参加规模庞大的晚会或集会；A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。37在学科中，我喜欢：A.音乐；B.不一定；C.手工劳动。38我常怀疑那些出乎我意料的对我过于友善的人动机是否诚实：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。39我愿意把我的生活安排得象一个：A.艺术家；B.不确定；C.会计师。40我认为目前所需要的是：A.多出现一些改造世界的

27、理想家；B.不确定；C.脚踏实地的实干家。,2023/2/19,51,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,41有时候我觉得我需要剧烈的体力劳动：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。42我愿意跟有教养的人来往而不愿意和鲁莽的人交往：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。43在处理一些必须凭藉智慧的事物中：A.我的亲人表现得比一般人差；B.普通；C.我的亲人表现得超人一等。44当领导召见我时，我：A.觉得可以趁机提建议；B.介于A、C之间；C.总怀疑自己做错了事。45如果待遇优厚，我愿意做护理精神病人的工作：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。46读报时，我喜欢读：A.

28、当前世界上的基本问题；B.介于A、C之间；C.地方新闻。47在接受困难任务时，我总是：A.有独立完成的信心；B.不确定；C.希望有别人的帮助和指导。48在游览时，我宁愿看一个画家的写生，也不愿听人家的辩论：A.是的；B.不一定；C.不是的。49我的神经脆弱，稍有点刺激就会使我战栗：A.时常如此；B.有时如此；C.从不如此。50早晨起来，常常感到疲乏不堪：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。,2023/2/19,52,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,51如果待遇相同，我愿选做：A.森林管理员；B.不一定；C.中小学教员。52每逢过年过节或亲友结婚时，我：A.喜欢赠送礼品；B

29、.不太确定；C.不愿相互送礼。53本题后面所列三个数字中，哪个数字与其他两个数字不类同：A.5；B.2；C.7。54猫和鱼就象牛和：A.牛奶；B.牧草；C.盐。55我在小学时敬佩的老师，到现在仍然值得我敬佩：A.是的；B.不一定；C.不是的。56我觉得我确实有一些别人不及的优良品质：A.是的；B.不一定；C.不是的。57根据我的能力，即使让我做一些平凡的工作，我也会安心的：A.是的；B.不太确定；C.不是的。58我喜欢看电影或参加其他娱乐活动的次数：A.比一般人多；B.和一般人相同；C.比一般人少。59我喜欢从事需要精密技术的工作：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。60在有威望，有地位

30、的人面前，我总是较为局促、谨慎：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。,2023/2/19,53,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,61对于我来说，在大众面前演讲或表演，是一件难事；A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。62我愿意：A.指挥几个人工作；B.不确定；C.和同志们一起工作。63即使我做了一件让别人笑话的事，我也能坦然处之。A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。64我认为没有人会幸灾乐祸地希望我遇到困难：A.是的；B.不确定；C.不是的。65一个人应该：A.考虑人生的真正意义；B.不确定；C.踏踏实实地工作和学习。66我喜欢去处理被别人弄得一蹋糊涂的工作；A

31、.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。67当我非常高兴时，总有一种“好景不长”的感觉：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。68在一般困难环境中，我总能保持乐观：A.是的；B.不一定；C.不是的。69迁居是一件极不愉快的事；A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。70在年轻的时候，当我和父母的意见不同时；A.保留自己的意见；B.介于A、C之间；C.接受父母的意见。,2023/2/19,54,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,71我希望把我的家庭；A.建设成适合自身活动和娱乐的地方；B.介于A、C之间；C.成为邻里交往活动的一部分。72我解决问题时，多借助于：A.个人独立思

32、考；B.介于A、C之间；C.和别人互相讨论。73在需要当机立断时，我总是：A.镇静地运用理智；B.介于A、C之间；C.常常紧张兴奋。74最近在一两件事情上，我觉得我是无辜受累的：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。75我善于控制我的表情：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。76如果待遇相同，我愿做一个；A.化学研究工作者；B.不确定；C.旅行社经理。77“惊讶”与“新奇”犹如“惧怕”与：A.勇敢；B.焦虑；C.恐怖。78本题后面列出的三个分数，哪一个数与其他两个分数不类同：A.3/7；B.3/9；C.3/11。79不知为什么，有些人总是回避或冷淡我：A.是的；B.不一定；C.不是的

33、。80我虽然好意待人，但常常得不到好报：A.是的；B.不一定；C.不是的。,2023/2/19,55,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,81我不喜欢争强好胜的人：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。82和一般人相比，我的朋友的确太少：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。83不在万不得已的情况下，我总是回避参加应酬性的活动：A.是的；B.不一定；C.不是的。84我认为对领导逢迎得当比工作表现更重要：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。85参加竟赛时，我总是着重在竟赛活动，而不计较其成败：A.总是如此；B.一般如此；C.偶然如此。86按照我个人的意见，我希望做的工作

34、是：A.固定而可靠的工资收入；B.介于A、C之间；C.工资高低随我工作的表现而随时调整。87我愿意阅读：A.军事与政治的事实记载；B.不一定；C.富有情感和幻想的作品。88我认为有许多人之所以不敢犯罪，其主要原因是怕被惩罚：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。89我的父母从来不严格要我事事顺从：A.是的；B.不一定；C.不是的。90百折不挠，再接再励的精神似乎被人们所忽略：A.是的；B.不一定；C.不是的。,2023/2/19,56,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,91当有人对我发火，我总是：A.设法使他镇静下来；B.不太确定；C.自己也会发起火来。92我希望：A.人们都

35、友好相处；B.不一定；C.开展斗争。93不论是在极高的房顶上，还是极深的隧道中，我很少感到胆怯不安：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。94只要没有过错，不管别人怎样说，我总能心安理得：A.是的；B.不一定；C.不是的。95我认为凡是无法用理智来解决的问题，有时就不得不靠权力来处理：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的 96我在年轻的时候，和异性朋友交往：A.较多；B.介于A、C之间；C.较别人少。97我在社团活动中，是一个活跃分子：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。98在人声嘈杂中，我仍能不受干扰，专心工作：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。99在某些心境下，我常常

36、因困惑陷入空想而将工作搁置下来：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。100我很少用难堪的语言去刺伤别人的感情：A.是的；B.不太确定；C.不是的,2023/2/19,57,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,101如果让我选择，我宁愿选做：A.列车员；B.不确定；C.描图员。102“理不胜辞”的意思是：A.理不如辞；B.理多而辞寡；C.辞藻华丽而理由不足。103“铁鍬”与“挖掘”犹如“刀子”与：A.琢磨；B.切割；C.铲除。104我在大街上，常常避开我所不愿意打招呼的人：A.极少如此；B.偶然如此；C.有时如此。105当我聚精会神倾听音乐时，假使有人在旁边高谈阔论：A.我仍能

37、专心倾听；B.介于A、C之间；C.不能专心而感到恼怒。106在课堂上，如果我的意见与老师不同。我常常：A.保持沉默；B.不一定；C.当场表明自己的看法。107我单独跟异性谈话时，总显得不自然：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。108我在待人接物方面，的确不太成功：A.是的；B.不完全是这样；C.不是的 109每当做一件困难工作时，我总是：A.预先做好准备；B.介于A、C之间；C.相信到时候总会有办法解决的。110我所结交的朋友中，男女各占一半：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。,2023/2/19,58,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,111在结交朋友方面，我宁

38、可：A.结识很多的人；B.不一定；C.维持几个深交的朋友。112我愿意做一个社会科学家，而不愿做一个工程师：A.是的；B.不确定；C.不是的。113如果我发现别人的缺点，我会不计一切地提出指责：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。114我喜欢设法影响和我一起工作的同志，使他们能协助我实现我所计划的目标：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的 115我喜欢做戏剧、音乐、歌剧、新闻采访等工作：A.是的；B.不一定；C.不是的。116当人们表扬我的时候，我总觉得不好意思：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。117我以为一个国家最需要解决的问题是：A.政治问题；B.不太确定；C.道德问题

39、。118有时我会无故地产生一种面临大祸的恐惧：A.是的；B.有时如此；C.不是的。119我在童年时，害怕黑暗的次数：A.极多；B.不太多；C.几乎没有。120在闲暇的时候，我喜欢：A.看一部历史性的探险电影；B.不一定；C.读一本科学性的幻想小说。,2023/2/19,59,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,121当人们批评我古怪不正常时，我：A.非常气恼；B.有些动气；C.无所谓。122到一个新城市里去找地址，我经常：A.找人问路；B.介于A、C之间；C.参考市区地图。123当朋友声明他要在家休息时，我总是设法怂勇他同我一起到外面去游览：A.是的；B.不一定；C.不是的。124

40、在就寝时，我常常：A.不易入睡；B.介于A、C之间；C.极易入睡。125当有人烦扰我时，我：A.能不露生色；B.介于A、C之间；C.总能说给别人听，以泄气愤。126如果待遇相同，我愿做一个：A.律师；B.不确定；C.航海员。127“时间变成了永恒”这是比喻：A.时间过得很快；B.忘了时间；C.光阴一去不复返。128本题后面列的哪一项应接在XOOOOXXOOOXXX的后面：A.XOX；B.OOX；C.OXX。129我不论到什么地方，都能清楚地辨别方向：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。130我热爱我所学的专业和所从事的工作：A.是的；B.不一定；C.不是的。,2023/2/19,60,如

41、何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,131如果我急于想借朋友的东西，而朋友又不在家时，我认为不告而取也没有关系：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。132我喜欢向朋友讲述一些我个人有趣的经历：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。133我更愿做一名：A.演员；B.不确定；C.建筑师。134业余时间，我总是做好安排，不使时间浪费：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。135在和别人交往中，我常常会无缘无故地产生一种自卑感：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。136和不熟识的人交谈，对我来说：A.毫不困难；B.介于A、C之间；C.是一件难事。137我所喜欢的音乐，多数

42、是：A.轻快活泼的；B.介于A、C之间 C.富有情感的。138我爱想入非非：A.是的；B.不一定；C.不是的。139我认为未来二十年的世界局势，定将好转：A.是的；B.不一定；C.不是的。140在童年时，我喜欢阅读：A.神话幻想故事；B.不确定；C.战争故事。,2023/2/19,61,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,141我向来对机械、汽车、飞机等有兴趣：A.是的；B.介于A、C之间 C.不是的。142即使让我做一个缓刑释放的罪犯的管理人，我也会把工作搞好：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。143我仅仅被认为是一个能够苦干而稍有成就的人而已：A.是的；B.介于A、C之

43、间；C.不是的。144就是在不顺利的情况下，我仍能保持精神振奋：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。145我认为节制生育是解决经济与和平问题的重要条件：A.是的；B.不太确定；C.不是的。146在工作中，我喜欢独自筹划，不愿受别人干涉：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。147尽管有的同志和我的意见不和，但仍能跟他搞好团结：A.是的；B.不一定；C.不是的。148我在工作和学习上，总是使自己不粗心大意，忽略细节：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。149在和别人争辩或险遭事故后，我常常表现出震颤、精疲力竭、不能安心工作：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。150未经医生

44、处方，我是从不乱吃药的：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。,2023/2/19,62,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,151根据我个人的兴趣，我愿意参加；A.摄影组活动；B.不确定；C.文娱队活动。152“星火”与“燎原”犹如“姑息”与：A.同情；B.养奸；C.纵容。153“钟表”与“时间”犹如“裁缝”与：A.服装；B.剪刀；C.布料。154生动的梦境，常常干扰我的睡眠：A.经常如此；B.偶然如此；C.从不如此。155我爱打抱不平：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。156如果我要到一个新城市，我将要：A.到处闲游；B.不太确定 C.避免去不安全的地方 157我爱

45、穿朴素的衣服，不愿穿华丽的服装：A.是的；B.不太确定；C.不是的。158我认为安静的娱乐远远胜过热闹的宴会：A.是的；B.不太确定；C.不是的。159我明知自己有缺点，但不愿接受别人的批评：A.偶然如此；B.极少如此；C.从不如此。160我总把是非、善恶作为处理问题的原则：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。,2023/2/19,63,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,161当我工作时，我不喜欢有许多人在旁参观：A.是的；B.介于A与C之间；C.不是的。162我认为，侮辱那些即使有错误的有文化教养的人，如医生、教师等也是不应该的：A.是的；B.介于A与C之间；C.不是的。

46、163在各种课程中，我喜欢；A.语文；B.不确定；C.数学。164那些自以为是，道貌岸然的人使我生气：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。165和循规蹈矩的人交谈：A.很有兴趣，亦有所得；B.介于A、C之间；C.他们的思想简单，使我厌烦166我喜欢：A.有几个有时对我很苛求但富有感情的朋友；B.介于A、C之间 C.不受别人的干涉。167如果征求我的意见，我赞同：A.切实制止精神病患者和智能低下的人生育；B.不确定；C.杀人犯必须判处死刑。168有时我会无缘无故地感到沮丧、痛苦：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。169当和立场相反的人辩论时，我主张：A.尽量找出基本概念的差异；B.

47、不一定；C.彼此让步。170我一向重感情而不重理智，因此我的观点常常动摇不定：A.是的；B.不致如此；C.不是的。,2023/2/19,64,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,171我的学习多赖于：A.阅读书刊；B.介于A与C之间；C.参加集体讨论。172我宁愿选择一个工资较高的工作，不在乎是否有保障，而不愿做工资低的固定工作：A.是的；B.不太确定；C.不是的。173在参加讨论时，我总是能把握住自己的立场：A.经常如此；B.一般如此；C.必要时才如此。174我常常被一些无谓的小事所烦扰；A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。175我宁愿住在嘈杂的闹市区，而不愿住在僻静的郊区

48、：A.是的；B.不太确定；C.不是的。176下列工作如果任我挑选的话，我愿做：A.少先队辅导员；B.不太确定；C.修表工作。177一人(）事，众人受累：A.偾；B.愤；C.喷。178望子成龙的家长往往（）苗助长：A.揠；B.堰。C.偃。179气候的变化并不影响我的情绪：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。180因为我对于一切问题都有一些见解，所以大家都认为我是一个有头脑的人：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。,2023/2/19,65,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,181我讲话的声音：A.宏亮；B.介于A、C之间；C.低沉。182一般人都认为我是一个活泼热情的人

49、：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。183我喜欢做出差机会较多的工作：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。184我做事严格,力求把事情办得尽善尽美：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。185在取回或归还借的东西时，我总是仔细检查，看是否保持原样：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。186我通常总是精力充沛、忙碌多事：A.是的；B.介于A、C之间；C.不是的。187我确信我没有遗漏或不经心回答上面任何问题：A.是的；B.不确定；C.不是的。,2023/2/19,66,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,流程七：控制好自己的现场情绪,2023/2/19,67,

50、如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,1、面试前的准备：（1）尊重面试的人（2）座位的布置2米3米最合适；接受面试者做的椅子最好没有扶手。2、问话中的取悦性：3、30分钟后再评价，防止情绪化。尽量不要现场评分；不要一个人评分；30岁以上女性的判断力最好。,2023/2/19,68,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,4、现场是公司最好的广告（1）好好设计招聘现场；明确主题3方配合：老总谈公司经营策略和发展方向；请公司销售冠军谈自我经历（2）生动的语言，做好互动，回答好应聘者的提问。,2023/2/19,69,如何选拔优秀的销售人员【梁占海】2006年7月,流程八：改变自己