商务合作手册.ppt

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1、【运营中心商务合作部】市场开发手册,目录,第三师网概况,国内的网络教育培训市场从20世纪90年代末起步，到2000年开始成为资本关注的热点，大量网络教育服务公司成立并进入这个市场淘金。经过十几年的大浪淘沙，很多公司经过重重磨难，生存并成长起来，但是，也有很多网络教育服务公司已经从先驱成为先烈。由于资金及技术的影响，远程网络教育的质量参差不齐，制约了网络教育的发展，因为渠道的限制，远程网络教育课程无法吸引更多的学员，充分发挥作用。第三师（）是以网络视频课件为主，教育图书（电子书、纸质图书）、资料试题、面授课程为辅的中国教育行业营销整合平台，为您提供优质的课程指导，广阔的学员渠道，让您成为网络教育

2、的精英。,行业背景,第三师（）是中青教育科技（集团）有限公司作为中青高培的直属对外培训机构，秉承“绿色教育科技兴国”的理念，以高科技与教育相结合为企业发展核心，以全民终身教育为目标，集合全国的优势教育资源，构架一个培训机构与学生之间桥梁的教育平台。第三师（）是以网络视频课件为主，教育图书（电子书、纸质图书）、资料试题、面授课程为辅的中国教育行业营销整合平台，也是一个集交流、分享为一体的共享互动平台。中青教育网立足于WEB2.0时代先进的网络教育模式，致力于建设一个高信息量、高质量，具有充分公益性质的盈利性网站。（定位）,第三师简介(2),第三师（）的视频课件、图书、文档都已形成规模，尤其视频课

3、件已达到20000多个的信息量，供广大学习者购买，其内容涉及公务员、在职研、司法考试、职业资格等多种课程，汇集了各地的名家名师；网站强大的社交功能，有效增强了用户粘度；全方位的学员线上管理，保证了机构对学员的后期跟进。第三师（）注重整合营销，机构在这个平台上，既是知识提供者，同时还可以代理其他机构课程，完善自己的课程体系，优化配置教育资源，增强自己的课程优势。第三师目前已拥有近3万的在线用户，完善的共享互动平台，使每位用户既是学习者，又是知识提供者。充分享受最尖端的教育资源，学习知识的同时，也把自己所积累的知识资源转化为财富收入，互惠共赢是第三师给每位客户的承诺。,第三师简介(3),网站架构(

4、1),网站架构(2),卖家 卖家是远程视频课程、资料、图书的提供者，可以是培训机构、出版社、学校，也可以是个人。卖家建立学习中心把的数字视频课程、资料、图书上传到第三师平台上，通过平台的推广宣传把课程销售出去，卖家也可以把数字视频课程、资料、图书推荐到精品课程中，让学习中心分享其课程，学习中心通过线上线下方式其远程视频课程、资料、图书进行销售，增加收益。第三师平台 第三师平台是数字视频课程、文档、电子书的整合营销平台。学习中心（卖家）课程可以展示在第三师平台进行销售，机构或者个人代理第三师平台的课程进行销售，学员可以在第三师平台购买其课程进行学习。,学习中心 学习中心是第三师（）的最大特色，从

5、概念、运作流程、意义三方面来阐述。（1）学习中心概念 学习中心是第三师（）独具特色的教育知识学习、共享平台。注册用户（机构、个人）通过线上、线下两种形式对第三师平台、精品课程中的视频、文档、图书进行销售、代理，实现资源共享、交流互动、互惠共赢。（2）运作模式 A、线上：注册用户（机构、个人）在线上分享精品课程建立学习中心，共享第三师品牌，代理第三师课程；合理充分利用信息资源，双赢互利。B、线下：机构或者个人根据自己的条件可以加盟精品课程中的课程，销售第三师课程学习卡，利用第三师的平台、资源、知名度达到创业目的。,网站架构(3),（3）价值意义 A、拓宽渠道：每一个用户都是一个推广者，拓展学员渠

6、道，让更多的学员知道您的课程，提成学习知名度、美誉度、增加品牌效应；可以免费利用第三师加盟商渠道高效、快捷的拓宽全国加盟渠道。B、资源充分利用：注册用户都可以免费拥有自己的学习中心，网上课程销售平台。精品课程 精品课程平台是第三师（）教育课程培训平台中最优质的视频课程、资料、图书的展示平台，为学习中心提供优质有保障的课程、资料、图书资源。精品课程平台的课程、资料、图书来源是第三师精心开发的高质量课程、资料，全国各地教育家的知名精品课程，资料，出版社、学校的精品图书。,网站架构(4),视频代理（1）合作方式 教育培训机构（个人）有录制好的远程视频课程，教育培训机构（个人）授权第三师代理其视频课程

7、。（2）合作流程A.,合作模式(1),合作模式(2),B.,视频录制、代理（1）合作方式 独立版权：教育培训机构（个人）没有远程视频课程，其出师资、课程设置、一定费用由第三师帮其录制视频课程，教育培训机构（个人）享有视频课程的独立版权，其视频课程授权第三师代理。联合版权：教育培训机构（个人）没有远程视频课程，其出师资、课程设置，第三师免费为教育培训机构（个人）录制视频，教育培训机构（个人）与第三师共同拥有视频课程版权，教育培训机构（个人）、第三师共同拥有此视频课程的销售、代理权。,合作模式(2),（2）合作流程A.,B.,丰富的学员 中青教育科技（集团）有限公司作为中青高培的直属对外培训机构，

8、拥有几十万的学员资源；第三师（)的学习中心理念，会有成千上万的学习中心对课程进行宣传推广，会吸引无数学习您的课程、资料、图书；第三师（)用千万资金的推广费用提高平台知名度，带来无数学员关注。广阔的渠道 第三师（)5:3:1黄金分享机制，每个学员都是课程的推广者，数十万学员为您带来更广阔的学员；第三师（)学习中心理念，每个注册用户即为一个学习中心，成千上万学习中心，为您带来广阔的渠道；第三师（)拥有上百个加盟商，第三师为您提供免费加盟商资源，快捷、高效的拓展全国各地的招生渠道。,合作收益(1),提高品牌知名度 第三师（)以中青高培为依托，拥有强大的品牌支持；第三师依托激动网的技术支持，与激动网形

9、成战略合作关系使用最先进的云服务器，无论是技术开发还是流量都是最先进最快速的，保障机构（个人）网络视频课程的高质量传输提高品牌美誉度；第三师最先进的视频录制设备，优质的后期制作，保障机构（个人）网络视频的清晰度、真实感，提高品牌知名度。优质的服务 专业推广团队：为您的课程量身定做推广方案；专业咨询团队：为学员提供专业服务，保障机构信誉度；专业录制团队：提供免费录制场地、教师包装，为您远程教育之路提供有力保障。,合作模式(2),商务合作专员职位阐述,根据网站业务需要对外合作，寻找、挖掘有视频课程的教育机构进行视频合作，建立客户渠道；根据网站发展需要，对无视频培训机构进行视频课程开发，扩大客户渠道

10、；负责教育机构视频合作项目策划，完成商务谈判，签订合同；协调推广、视频上线各环节；与客户结算所销售课程费用，维护客户关系，积极开拓新项目、新业务。,工作职责,外部流程：商务合作专员与渠道,工作流程外部流程,内部流程：商务合作与其他岗位,工作流程内部流程,（1）,工作流程内部流程,（2）,审核合同电子版,部门经理审核电子版,合同修改,回传客户审核,打印合同,人力资源部盖章,拜访客户或者快递,统一拿去盖章每天上午10:0011:00,部门经理、总监签字,工作流程合同签订流程,话术综述,话术,有数字视频课程机构,无数字视频课程机构,有数字视频课程机构 A：老师您好，是*学校吗？B：是的，您有什么事情

11、/你是？A:您好，我是第三师的，我们的网址是，是一家数字视频课程整合营销平台，想给您谈下远程视频合作的事情。（接着问）老师您学校有视频课程吗？B：有的。A：老师您怎么称呼，是您负责吗？B：是的，怎么合作？（如果不是，找相关负责人，重复以上对话）A：把你们的数字视频/远程课程上传到我们的平台上，就可以了，我们负责市场推广，给您招收更多的学员。B：放到你们平台上别人下载了怎么办/你们怎么保证我们课程的安全性？A：老师，这您可以放心，我们利用激动网技术，是防下载的。,B：我们可以放你们平台上几分钟的试听部分，整个课程是不可以的。A：我们的技术是防下载的，您不用担心课程的安全性（如果客户实在不愿意可以

12、说：您可以给我们提供你们视频的链接吗，我们通过技术手段进行视频对接，学员就可以你们平台上观看了）B：收费吗？A：我们的服务前期是不收费的，课程卖出去了我们收取18%服务运营费。B：那好的你给我发下资料吧，我先看看？A：好的，老师请问您的QQ号是多少，我给您传过去（最好要QQ以便以后交谈，如不给QQ可以要邮箱）。,心胸开阔客户,无所不知客户,寂寞客户,难以满足客户,精明客户,直接拒绝客户,不同客户的话术细分,心胸开阔客户,二,特点：1.会产生兴趣，如果你的介绍听起来很诱人的话；2.态度友好，彬彬有礼；3.会提问有关产品的问题，因为他善于倾听；4.会提出中肯的异议；5.会向你购买产品，如果你做的好

13、的话。应对：1.回答问题时彬彬有礼；2.对购买者的态度要和蔼可亲；3.不要以居高临下的口气说话。,话术：A：老师您好，我是第三师的*，想给您谈下数字视频课程/远程课程代理合作。B：您好，怎么合作（什么合作模式）？A：就是把您学校的课程放到我们的网站上，我们进行宣传推广，如果有学员购买课程且缴费成功我们收取一定的代理服务费用。B：那你们怎么保证会有人报名？A：我们会通过一系列的线上线下活动，比如。B：那你把资料发下吧，我看下。注意：对于这种客户介绍的自己的网站要全面，但是不要过于细致，后期的交流中逐步深入。,无所不知客户,特点：1.对你的产品或者服务的情况了解的一清二楚；2.提出的问题会让你应接

14、不暇；3.也许会在你说话的中间打断你的话；4.会显得心不在焉；也许会突然终止交谈。应对：1.引起他的好奇心，给他制造有关产品的悬念；2.要专心听他讲话，留意他的说话方式；3.迎合他的自尊心，说一些维护他自尊心的话。,话术：A：老师您好，我是第三师的*，想给您谈下数字视频课程/远程课程代理合作。B：你们的网站流量是多少？A：PV：2000/天 IP:700/天 UV：1000/天B：那你们把我们放在什么推广位置?A：我们要根据您的课程进行位置调整。B：你们可以放在首页推广吗？A：这样吧老师，我先给你发给我们的相关资料，您看下，之后我去协调个好的位置，您看怎么样？B：那好，你发过来吧。注意：对这种

15、客户，一定要说的专业，对其要求不能随口答应、回答。通话完成后要做功夫，看他课程的好坏，制定合适的方案。,寂寞客户,特点：1.态度友善，彬彬有礼 2.会鼓励你继续介绍产品并表现出浓厚的兴趣；3.会面带微笑的耐心听你讲话；4.同意你产品的优点；5.很少具体定时间，一般不答应会晤，不在乎你的介绍拖延很长时间。应对：1.具体弄清他的兴趣和要求；2.让对方给出你具体的时间议程；3.如果你可以断定对方是寂寞的客户就不要在浪费时间了。,话术：A：老师您好，我是中青教育网的孟晓静，想给您谈下课程代理合作。B：您好，你们网站主要都是做什么的？A：我们是教育培训行业的门户网站。我们的网址是：，您可以去看一下。B：

16、你大概的给我介绍下吧？A：我们主要是把您的课程放到我们网站上，我们进行推广招收学员。B：那你们通过什么方式招生啊？A:。，老师您觉得我们的合作方式怎么样？B：那你先发下吧，看看再决定。注意：对于这种客户，要看他的兴趣点，如果他再您介绍的时候，没有提出什么异议，没有关注点，只是同意你的观点，要准确判断他是否有合作意向，以免浪费你的时间。,难以满足客户,特点：1.会把自己遭受的挫折说出来，然后指责一番；2.可能第一次打电话他就会发牢骚，希望得到你的理解；3.不会注意你的说话；应对：1.接受他的指责，淡化他的不满情绪；2.你要肯定他的抱怨是有价值、有依据的；3.想法子和他们同意观点，扭转被指责的趋势

17、；4.做出迅速、果断的反映，纠正他们遇到的问题；5.听了牢骚，不要向心里去，因为他们的指责不是对你，谁打电话都会向谁说。,话术：A：老师您好，我是第三师的*，想给您谈下数字视频课程/远程课程代理合作。B：我们合作很多家了，都没有效果，白浪费时间。A：不同的网站，主推的项目也不一样啊，我们做的是远程教育，不是普通的代理招生，您可以尝试下，我们相互沟通配合，我相信是会有效果的。B：那你们每个月可以招收多少学员？A:不同的课程，招生情况也不同，如果是招生旺季的话，当月就可以见效果的。B：那你可以保证给我们好的推广位置吗？A：推广位置也是不固定的，不可能长期给一家机构固定的位置，我相信您也知道，我会给

18、您争取最好的位置，老师您先去我们网站看看，我给您发一份协议您看下，过两天我再打电话给您具体沟通。您看可以吗？B：那行，我先看看。注意：这种客户，如果没有把握不要给他们太好的政策和承诺，否则后期的维护他们会提出很多的要求，让你无法满足。要学会无形中调他们的胃口。,精明客户,特点：1.他们关心、保护自己的时间，不会轻易被电话上的产品所打动；2.他们直言不讳，提不同意见时会显得粗暴无礼；3.他们会固执己见；4.他们属于控制型的人，他们会用一大堆的问题或言辞吓退对方。应对：1.同意他们的观点，你要尽量避免让他们找到可以利用的问题与你争辩；2.对他们表示尊敬，维护他们的自尊；3.强调协同工作策略，让他们

19、相信你是在为他们而打电话；4.挑起他们的好奇心。,话术：A：老师您好，我是第三师的*，想给您谈下数字视频课程/远程课程代理合作。B：你们的网址是多少？A：您可以看一下。B：你们网站的流量怎么这么低啊，我们怎么合作，这有什么效果啊？A：我们的网站是初期发展阶段，可能近期的流量有点低，但是我们之后会有大量的推广投入。B：我没有看到利益点在哪里？C：今天跟您打电话，也觉得咱们学校在本行业做的非常好，我相信咱们协同合作肯定有好的效果的，老师要不您先了解下我们的网站。B：我先看看再说吧。A：那好老师，希望可以给您合作，过几天再给您电话，再见。注意：对于这种客户，他们会很快查到您网站的信息，这类客户有很大

20、一部分是很好的学校，再本行业比较优秀，对于这类客户，要承认自己的不足，说出对方的优点，争取合作机会。,直接拒绝客户,特点：1.他们对此类电话接听过多，又不感兴趣。2.他们会拒绝与你谈话；3.除非你说的和他们的计划一致，否则，他们不会认真听你的讲话。4.他们不会承诺购买你的产品，只有你满足了他们的条件，让他们相信购买 的决定是他们自己做的。应对：1.利用他们独特的需求与希望；2.向他们提一些与他们的需求相关的问题，不过你应该作到心中有数；3.不要说一些无关紧要的话，要切题；4.他们讲话时不要插嘴；5.尽可能的引导他们与自己的想法一致。,话术：A：老师您好，我是第三师的*，想给您谈下数字视频课程/

21、远程课程代理合作。B：不需要。A：老师，您知道招生代理的模式吗？前期是不需要缴费的。情况一B：那把你们的资料先发过来吧。情况二B：那也不需要，我们不走代理渠道。A：那好老师，希望以后咱们在别的项目上可以合作。再见。注意：第一种情况，你还有机会，下次沟通的时候详细介绍你可以给他的收益。第二种情况，就不要再此客户身上浪费时间了，该放弃的就放弃。,无数字视频课程机构 A：老师您好，是*学校吗？B：是的，您有什么事情/你是？A:您好，我是第三师的，我们的网址是，是一家数字视频课程整合营销平台，想给您谈下远程视频合作的事情。（接着问）老师您学校有视频课程吗？B：没有。A：老师请问咱们学校市场部负责老师是

22、谁？B：我就是，你说吧？（如果不是，找相关负责人，重复以上对话）A：老师是这样的我们是和中青高陪合作的数字视频课程教育平台，我觉得你们的课程非常适合做远程教育，我们现在可以为您提供一整套的数字视频解决方案。,B：怎么合作？A：我们给您提供课程录制设备和场地，您出师资和课程设置就可以了。B：那你们怎么收费？A：我们有二种合作方式，一种是您交一点的课程录制费用，每课时 元，还一种是你们不用交录制费用，我们免费给您提供设备和场地，课程放在我们平台销售，销售出去了我们收取一部分费用，数字视频课程版权咱们双方共同拥有。B：那好你发下资料吧，我先看看？A：好的，老师请问您的QQ号是多少，我给您传过去（最好

23、要QQ以便以后交谈，如不给QQ可以要邮箱）。,不同类型的客户的沟通技巧，参照有视频课程的客户,二,客户类型性格是多种多样的，每个客户都有自己的特点，我们在工作过程中不断总结出一套自己的方法。我们放正心态，把自己看做一个为他们提供服务，为他们带来利益的人员；而不是一个被动者。我相信通过我们的努力，一定可以与更多优质客户进行合作。,话术总结,全面信息（第一部分所讲）,网站的一些数据（ip：700/天；PV：2000/天；UV：1000/天）,网站推广手段（软文推广、博客推广、邮箱推广、seo、百度推广、外包推广）,查询网站：http:/,需要了解的知识,注意问题(1),PV、UV和IP,IP英文翻

24、译是Internet Protocol,指独立IP数。24小时内相同IP地址之被计算一次。这个比较容易理解，就是我们上网的时候使用的IP。PV的英文是Page View的缩写，翻译成中文叫做“页面访问量”。用户每次刷新即被计算一次pv。UV的全称是Unique Visitor，英文翻译过来，意思是“独立访问者”。访问您网站的一台电脑客户端为一个访客。24小时之内，同一地址，多次访问，只算一次。,注意问题(2),注意问题(3),5:3:1原则,黄金分享示意图,在第三师分享不仅是一种热情，更是一种得到收益的渠道，只要勇于分享好的教育产品，在三师就能无成本获得收益。第三师的分享分为三个级别，教育产品

25、通过本次分享而被直接购买的称为一级分享，将得到5%的收益，本次分享被再次分享而后被购买称为二级分享，将得到3%的收益，本次分享被两次分享后而被购买的称为三级分享，将得到1%的收益。当客户分享了一个教育产品，并且朋友直接通过这个链接购买了该产品，客户将会成为一级分享，获得5%的收益；如果有朋友继续分享这个链接，并被其它人购买，那么朋友将成为一级分享，获得5%的收益，同时客户将成为二级分享，获得3%的收益；以此类推，朋友的朋友再继续分享，而被其它人购买，朋友的朋友将成为一级分享，得到5%的收益，朋友将成为二级分享，获得3%的收益，而客户自己会成为三级分享，得到1%的收益。5：3：1的比例分成，使无

26、论处于哪个分享环节的客户，都能通过第三师获得收益，不仅将好东西分享出去，还将分享转化为自己的收益，在第三师，人人都是创业者，在信息互联的时代，轻触鼠标，将会带来无限商机，您何乐而不为？,黄金分享文字说明,注意问题(4),经常问到的敏感问题,你们的每个月的咨询量答：不同的课程咨询量也不一样，招生旺季的课程当月就会有很好的效果。尽量不要说具体数字。每个月可以给我们推多少学员？答：不同课程的情况是不一样的，如果招生旺季学员就比较多。回答通第一个问题，不要说明确数字。竞争者的课程咨询量怎么样？这个问题和前两个是一样的，我想大家知道怎么回答了。,注意问题(5),合作资质：营业执照、授权证书、办学资格；师资。,客户选择：同类客户不要选择太多，每个区域选择二到三家左右客户，如果优质客户较少可以选择四家。核心客户只能一到两家,注意问题,注意问题(6),附件,谢谢,2012年5月3日,