天音通信办事处作业手册.ppt

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1、,手册修订小组2010/07,办事处作业手册宣导资料,关于手册培训学习的说明,Text in here,Text in here,简介,关键点,工具书,自学教材,帮助办事处经理如何更好的学习手册,答疑,管理文档,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,1、办事处的概述2、办事处的组织架构3、办事处人员的岗位职责和任职要求4、办事处的办公环境建设,办事处的概述,办事处的定义 办事处是在分公司的管理和指引下，全面负责所辖区域的销售管理、市场管理、渠道管理、客户服务与管理、厂商运营商关系维护的基层执行组织。办事处的职能说

2、明 1、销售管理:完成销售计划，达成产品覆盖，提高产品市场占有率。2、市场管理:通过市场宣传、终端建设和管理、销售代理管理等方式来拉动产品 销售。3、渠道管理:执行公司渠道策略，实施渠道规划，促进渠道指标达成。,办事处的概述,4、客户服务与管理 向客户宣导公司有关销售、市场、财务等方面的政策，为客户提供产品、终 端、物流、售后等顾问式服务。5、厂商运营商关系维护 加强与当地厂商、运营商的日常对接与业务合作，提升合作关系。办事处分类,办事处的组织架构与说明,说明：1、没有设置区域主任的办事处，三个代表直接归属办事处经理管理。2、移动、电信相关人员业务管理归属平台相关业务部，但要对办事处运 营商任

3、务指标负责 3、客户代表、市场代表、市场专员对非正编各类销售代理管理负责,岗位职责和任职资格,办事处经理:-营销策略与计划管理销售管理团队建设与管理关系管理办事处助理:-市场资源的配置与管理信息传达人事行政管理财务管理区域主任-销售目标达成信息收集与处理团队建设厂商客情维护市场管理市场专员-计划管理终端管理促销管理销售代理管理市场信息其他销售代表-销售额及sell in计划达成大客户DSO指标达成关系管理其他市场代表-终端销售目标达成终端管理及信息收集反馈销售代理团队管理客户代表-销售计划达成终端管理及信息收集促销团队建设关系管理其他移动业务经理-运营商关系管理销售目标达成运营商信息管理其他电

4、信业务经理-运营商关系管理销售目标达成运营商信息管理平台管理其他,办事处组织与平台对接关系图,办事处组织与平台对接关系说明,分公司营销平台四个部门的重要工作以及销售政策主要与办事处经理沟 通，办事处 经理整合资源并制订销售方案，在经过与各区域主任及市场专员探讨后付诸实施。分公司市场部、三星营销部的一般性日常促销活动主要与办事处市场专员 沟通，办事处市场专员制订具体执行方案，在经过与办事处经理探讨后付诸实施。分公司商务部职能由销售支持变更为服务支持，且严格按照办事处数量进 行配置，主要帮助办事处处理客户销售工作中的日常性繁杂性信息性的事务。大客户部直接与大客户进行业务对接，办事处负责大客户的客情

5、维护终端销售支持工作。分公司人事行政和财务部的一般性日常事务直接与办事处助理对接，相 关重要信息知会办事处经理。分公司总经理、分公司营销部、市场部及其他职能部门的重要工作事项仍需由办事处经理负责执行。运营商平台主要是对接办事处的业务经理级业务专员，全员运营商工作 推动，办事处经理要承担主要职责,办事处组织-区域管理,区域的定位 区域是办事处的下级机构，是根据业务需要为正编人员设立的办公场 所.设立区域主任负责日常管理但非专职管理责任人。区域的管理 1、在营销职能上 分公司营销平台的政策、资源、信息等相关日常工作，在办事处 所在地根据工作内容分别对接到销售主任和市场专员，在区域全部对 接到区域主

6、任。2、在支持服务职能上 与客户相关的销售市场工作，分公司支持平台可直接对接到办事处和区 域的客户代表、市场代表。其他日常后勤服务工作分别对接到办事处助理和 区域主任，但涉及到办事处整体的数据、信息等工作，仍需要办事处助理与 区域主任的相互配合完成。区域的硬件配置由分公司报总公司总裁办审批，详情请参照有关标准执行。,办事处的办公环境介绍,办公室选址规范和指引 选择原则：满足需求、环境适宜、控制成本 选择要求：交通便利、就近原则、办公与住宿分开、写字楼商用两用 楼居住楼可根据区域实际情况进行选择。搬迁规定：办事处租房到期后，若非可节约费用或公司决策原因，现 租房在能满足需求的情况下，办事处不得轻

7、易搬迁。如搬 迁不能超过公司规定的相关费用。硬件配置：在基础配置以外公司新增加了投影仪设备,办事处的文化墙和业务墙,文化墙是向员工、客户传达公司文化的重要窗口。业务墙主要用于办事处内部各种制度、政策、工作跟进的张贴。,办公室的6S管理制度6S管理内容责任人和责任区6S检查制度办公室环境维护制度卫生值日制度办公司设备维护制度资料维护更新制度办事处环境建设和6S管理的检查处罚制度,办公室环境维护和维护制度,办公室环境维护和维护制度,6S管理内容,办公室环境维护和维护制度,卫生值日制度：办事处需要制定卫生值日表、办公室打扫规范和相应的处罚制度，并公布张贴。（参照“6S管理”标准执行）办公设备维护制度

8、：电脑使用必须严格按照公司规定，禁止随意下载软件、网络游戏等 由此导致的问题，使用人将承担全部责任，并按公司规定处罚。资料维护更新制度：根据公司最新要求，及时更新文化墙和业务墙的设计要求。由办事 处助理根据分公司及办事处经理的要求，定期更新业务墙中的资料和 政策。检查制度和责任人：由总部、大区、分公司各级部门定期和不定期的对办事处办公环境 进行检查，尤其是分公司的检查最为重要。,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,1、办事处的行政管理2、办事处财务管理3、办事处人力资源管理,办事处的行政管理,考勤管理 办事处所有员工都必须严格遵守公司的考勤管理规定，详尽的有关制度需参照

9、下发的总公司最新文件和分公司补充文件执行 主要管理制度如下：作息制度签到制度外出制度其他考勤制度检查制度处罚措施,办事处的行政管理,会议制度-“日计划，周检讨，月总结”,办事处的行政管理,会议记录及反馈要求：,办事处的行政管理,办事处档案管理办事处档案的分类办事处档案管理要求责任人-办事处助理档案柜-如图所示检查要求-对照相关要求进行检查,办事处的行政管理,办事处日常费用管理 1、差旅费 2、业务招待费 3、电话费 4、邮寄费 5、办公费和维修费员工行为规范 员工行为规范的主要目的是加强公司员工职业行为建设和办公纪律，提高全公司员工整体素质，树立公司和个人的良好形象 以上管理内容参见总部和分公

10、司自行制定的相关文件以及天音通信员工手册执行,办事处的财务管理,预算管理-提前申请、预算内使用费用核销流程-在OA系统上操作执行市场费用的财务管理 1、销售代理工资发放流程 为使销售代理工资能够安全快捷准确的发放，公司要求销售代理工资发放 采用打卡方式，不得经由办事处直接发放现金。销售代理提供身份证复印件，由分公司财务统一办理存折后发放给销售代理。每月15日分公司出纳依据办事处、分公司市场和财务审核确认的工资表，将工 资存入统一办理的销售代理账户 2、店员奖励通知与兑现流程及监控机制-参见财务部下发的文件 3、其他市场费用管理-详见市场部与财务部共同下发的相关文件 采购评审项目管理-参见财务部

11、下发的文件也可查阅办事处作业手册,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,办事处的人力资源管理1、办事处员工聘用管理2、办事处员工培训管理3、办事处绩效考核管理4、办事处的团队建设5、办事处经理述职制度,办事处人力资源管理-聘用管理,招聘原则“公正、公开、公平”的原则“直系亲属回避”原则，员工的直系亲属不得同时在公司内任职。招聘实施流程 招聘准备：1、办事处的主要招聘对象为办事处正编员工以及销售代理等非正编员工。2、招聘发布的主要内容包括招聘职位、人数、任职资格、工作职责等信 息。3、招聘渠道的选择须根据职位的紧要度和机密等级，主要方式有：校园 招聘、内部推荐、参加招聘会、

12、发布报刊网站等招聘广告。4、正编员工由办事处经理向人事行政部提出招聘需求，非正编员工由办 事处负责招聘。,办事处人力资源管理聘用管理,新员工试用管理试用期通常为3个月，公司将根据员工的表现决定转正或延长其试用期如因品行不良或表现不合格者，公司提前一周通知停止试用并予以辞退。试用期未满而离职的员工，公司按照实际出勤支付薪金。试用期间表现合格，经个人申请转正，并提交工作总结，由办事处经理、分 公司总经理考核面谈，分公司人事行政经理审核后，依照相关流程办理转正手续。员工离职管理解聘分为开除、辞退、辞职、自动离职四种。开除与辞退参照劳动法的有关规定执行。辞职是指员工因个人原因，主动向公司提出离职。辞退

13、与辞职员工的工资发至辞职之日。任何一种形式的解聘，员工离开公司之前，与公司之间的债权债务关系应当全部结清，且双方保持结算之后六个月内的相互解释与协商的过程。经协商无法解决的，可以通过司法途径进行仲裁。正式员工辞职，必须提前三十天提交辞职报告，填写员工离职审批表，经批准后办理离职手续。,办事处员人力资源管理-培训管理,培训目标：提高员工的任职能力和工作技能，帮助员工规划职业生涯，保持公司与员工的竞争力。培训要求：办事处经理是办事处内部培训工作的第一责任人，负责组织并管理办事处的培训工作。办事处内部的培训管理水平是对办事处经理管理能力考评内容之一。培训形式：正规授课、日常研讨、内部会议、“传、帮、

14、带”培训工作实施要求：有目的的组织培训、管理培训过程、提前准备好培训资料培训课程、讲师、教材、评估要求-详见办事处作业手册内容,办事处人力资源管理-绩效考核管理,绩效管理的概念 绩效管理是一种以实现股东价值为驱动力，通过绩效计划、绩效指导、绩效评估、绩效结果应用、实现对公司各层级组织、各类员工工作绩效的客观衡量、及时监督、有效指导、科学奖惩，确保企业及子系统的工作表现和业务成果能够与组织的战略目标保持一致，并促进组织战略目标实现的过程。绩效考核的原则客观性原则 结果与过程并重原则 绩效考核的项目与具体指标-见后页绩效考核的应用 作为办事处员工月度绩效奖金的依据。明确公司价值导向，通过绩效考核牵

15、引员工的行为。员工日常工作考核结果，构成年度综合考评中“个人业绩达标”的最终结果。作为相关人事决策的依据。,办事处人力资源管理-绩效考核管理,办事处人员各岗位考核指标,办事处人力资源管理-团队建设,企业文化的推广加强企业文化的培训和宣导 营造办公室的企业文化氛围 建立学习型组织 企业文化的输出 团队的建设办事处经理首先要以身作则，加强自我管理 建立信任关系，培养团队成员的良好素质 用人所长，容人所短 建立良好的组织气氛 不定期的组织团队活动 处理好个人与团队的关系 人才的培养与激励,办事处人力资源管理-团队建设,人才的培养与激励人才梯队建设人才评估、选拔、调配组织氛围员工关系工作认同与肯定愿景

16、激励人才保留文化留人制度留人 情感留人发展留人,办事处经理述职制度,办事处经理述职制度目的 加强对办事处各项关键工作的跟进落实，加强对办事处经理工作成效的评估。述职方式-分公司审议人员到办事处所在地，先进行实地调研，再 听取办事处经理述职报告 述职频率-每季度一次，不定期。述职流程-实地走访、听取报告、总结分析报告内容、提出改善建议、结果评估与应用述职时间-12天述职内容：参照总部、大区或分公司制定的述职模板,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,1、渠道管理2、客户管理3、运营商作业管理4、客代门店作业标准5、终端作业标准6、厂商对接7、PSIOA系统应用与管理,目录,

17、基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,渠道管理1、渠道策略2、零售店（客户）开发流程3、渠道规划4、日常渠道管理5、渠道考核,渠道管理-渠道策略,总体渠道策略思想 建立天音自有的优势渠道策略，通过渠道扁平化实现总成本领先战略2010年渠道策略：提升渠道质量、扩大渠道覆盖。各T级市场实施全面直供。T1T4 重点培养KA、GES、厂商定义的有价值的客户。T5T6市场直供为主，分销客户为辅。加强B网建设，完善B网体系。成为运营商的直接供货平台。积极发展拓宽其他渠道如:网络电视购物等。,渠道管理-市场的分类标准、渠道模式图,渠道管理-零售店（客户）开发流程,零售店（客户）开发流程终端普

18、查的流程零售店资料管理零售店的分类办法客户资料管理分销渠道选择详细操作流程请在公司OA系统中下载,渠道管理-终端普查流程,渠道管理-新客户开发流程,分销渠道客户资料表及填写说明：详细资料见办事处作业手册相关附表调研重点：经营规模分销规模经营规模零售规模终端作业及IT能力物流配送能力合作状况（跟天音有过合作）经营状况 分销渠道的评估选择-对当地经销商进行调研，组织进行评估，按照得分高低作为谈判正式合作的优先次序。,渠道管理-分销渠道选择,渠道规划 办事处渠道规划流程见后图日常渠道管理-详见办事处作业手册内容 新产品渠道规划流程 月度渠道规划实施流程 窜货管理-可从OA系统中下载详细文件渠道考核

19、渠道考核的目的 通过渠道考核对渠道规划的实施情况进行跟进和自我检测，总部通 过渠道考核来指引分公司和办事处按照公司既定的渠道策略方向发展 渠道考核指标介绍-,渠道管理与考核,渠道管理-办事处渠道规划流程,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,客户管理1、客户分类2、大客户管理3、客户计划管理4、客户订单管理5、客户进销存管理6、客户信息传递流程7、客户信用管理8、客户售后服务标准9、客户物流配送标准10、客户退换货管理11、客户盘库价保流程12、客户的顾问式营销,管理篇,客户管理-客户的分类,客户管理-客户的分类,天音大客户的定义与特征 天音目前的“大客户”指全国连锁或跨

20、省连锁客户（由总部大客户部负责界定及统一管理）。这些客户一般集中采购，内部管理体系完善，销售规模大。提醒-随着各大客户对各地客户的收购，分店数量在不断的增加，要关注办事处(经理)在大客户管理中的职责 1、承接公司在区域的大客户销售计划；2、建立并维护与大客户管理团队客情及业务关系；3、获取大客户重点分部的订单；4、落实大客户门店终端工作，收集、反馈市场信息，积极打击竞品；5、与厂家区域人员对接月度计划，资源整合；,客户管理-大客户管理,客户管理-大客户管理,大客户业务管理要点1、把握符合大客户的销售节奏和服务方式 根据每个系统的结算方式，合理安排每月、每季度的发货节奏，通过月度生意计划做内部管

21、理和客户管理；针对大客户给与优先的服务保证，关键月度提前做好财务准备（大节日或新品到货前）；除了保证我司的物流配送时效外，打通客户物流流程关键点，跟进关键时间点和关键货物配送到店的时效；售后问题处理是大系统合作持续顺畅的关键点之一，换机的时效直接影响货款结算；树立服务典范客户，口碑相传；或在每个客户寻求典型案例，形成良好内部印象。,客户管理-大客户管理,2、客情和计划 每个大系统都是一个复杂的生态系统，从老板、采购经理、品管、运营商经理、门店管理经理、店长、财务、甚至到会计都必须进行矩阵管理。与关键人物建立良好客情，但不到关键时候不要利用关键人物的客情处理问题。客代一对一服务，保证服务跟进以推

22、动生意计划按良性的销售节奏发展；大客户经理的周拜访,分总和副总、产品经理、运营商经理的定期拜访和应酬，可促进双方的业务往来保持顺畅、可以在关键问题处理上尽量达成求同存异、以及适当灵活处理 销售计划管理关键点：客户进销存管理、sellin节奏控制、重点品牌重点产品的周销跟进、各大厂家进货数据和份额管理，只有良性运作，在分公司销售压力月份和政治任务的月份，可以依据系统特性整合资源进行适当压货,客户管理-大客户管理,3、库存的管理 大客户均有库存周转考核一般六到八周，所以时时跟进客户个产品库存和周销计算，,提出解决方案并在内部形成促销方案或整合资源形成客户主推，避免退货或影响结款。重视退市产品的库存

23、。4、差异化操作将大客户客户分为逐利型和跑量型两类客户，逐利性客户系统主推较强，系统反映快；跑量型客户系统主推较弱，系统反应慢。因此客户的品牌结构和产品份额结构不同，依据客户的特点，在不同阶段采取不同产品进行客户主推合作以及差异主推方式，可以事半功倍利用尾货和新品的差异化操作，关键考虑客户特点和价格卡位,客户管理-计划管理,说明：计划分解：各业务部将本月各产品的销售计划通过PSI系统分解到分公司，由分公司营销部继续向下分解到办事处，办事处经理参考容量和客户历史销量等因素分解客户sell-in计划、零售店sell-in计划、零售店sell-out计划。计划实施：计划目标要积极与客户进行沟通，制定

24、合理的销售节奏，并整合销售、市场以及厂商资源，促进销量计划最大化达成。计划跟进：分公司营销部、办事处经理密切关注各产品以及客户代表的销售计划达成情况，并分析研讨当前存在的问题，帮助客户代表共同完成。,客户管理-计划管理,客户管理-订单管理,客户管理-进销存管理,数据采集：销售代理负责其驻店的数据采集，客户代表负责其他监控店及客户总仓的数据采集。数据整理：由办事处助理和商务代表负责汇总整理客户的库存信息及终端销量，更新客户进销存报表。报表分析：根据进销存报表分析客户消化情况和库存情况，并制定下一阶段销售计划及改进措施。,客户管理-信息传递流程,客户管理-信用管理,客户授信条件客户获取授信资格的流

25、程客户信用政策客户拖欠货款的后果客户月度回款奖励政策现金交易管理规定信用管理奖惩规定客户返利确认月末对帐制度,客户管理-帐期政策,换机中心业务范围售后服务流程售后服务承诺售后换机标准客户退换货管理客户盘库价保管理以上流程和标准详见办事处作业手册,客户售后服务标准及库存价保管理,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,运营商作业内容1、运营商“3G时代深度定制”模式的介绍2、运营商策略及举措3、运营商关系的建设目标及要求4、运营商作业职责及要求5、运营商门店作业6、运营商工作的信息对接流程,运营商作业内容,运营商“3G时代深度定制”模式的介绍,运营商作业内容,天音运营商策略及

26、举措,运营商作业内容,运营商关系的建设目标及要求维护运营商客户信息：要求办事处运营商负责人建立客户档案信息库，并及时更新交由分公司运营商部经理及分总备档。（档案建立格式详见办事处作业手册相关附表）定期拜访运营商客户：开展“一把手”工程，办事处经理能约见地市运营商（移动、电信、联通）一把手，可以定期拜访市场部经理和市场业务主管，并建立良好的沟通机制，保持双方的信息畅通。建立与当地运营商各个层面人员的良好关系，使运营商对天音具有充分的认知度。关注运营商业务的变化，争取每一次合作机会。与与各厂家主管运营商人员对接、协作;时刻掌握厂家与当地运营商的合作 意向和相关信息,运营商作业内容,运营商作业职责及

27、要求1、收集并反馈运营商市场信息：办事处运营商负责人以半月为周期获取当地的运营商渠道及定制机型公开渠道SELL OUT销量数据，并以数据为基础并制订市场竞争分析报告纳入运营商市场信息反馈表运营商拜访周报 营业厅产品覆盖周报上报相关部门及领导。2、关注各级运营商定制产品库的选型-争取所有符合要求的天音代理机型入围。并争取当地最优补贴、套餐政策。3、办事处运营商负责人与公开渠道负责人以周为单位对接，协同共同解决运营商定制机全渠道销售的产品、渠道、政策等问题，及时响应运营商的需求。4、客户代表将营业厅纳入日常门店的作业范畴，相关拜访要求按照一般门店作业流程和标准进行。,运营商作业内容,运营商门店作业

28、营业厅基础信息、分类、人厅对应营业厅OUT计划分解营业厅资源投放与促销客代（市代）日常作业内容与标准销售代理管理销售跟进与周、月例会制度以上内容具体参看移动营业厅作业手册（试行版）,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,客代门店作业标准1 客代门店对应设计2 零售店生意计划制定3 零售店拜访管理4 零售店产品管理5 零售店生意回顾,客户代表门店作业标准,客代门店对应设计门店的基本分类 分类方式SABC-大于1000台/月容量 1000-500台/月容量500-150台/月容量 150台/月容量门店对应范围要求 1）按容量分类的S/A/B类；2）与天音合作的各品牌专卖店（专

29、营店）必须进行人店对应 3）其它门店由分公司办事处自行决定是否进行对应。监控门店 在PSI系统内进行了人店对应的门店，统一称为“监控门店”，只有监控门店采集的销量，才核算分公司考核达成。,客户代表门店作业标准,人店对应关系须进行人店对应的人员 1）市场代表/客户代表/兼门店管理工作的区域主任：按照所负责的门店范围在系统中建立对应关系，这些人员管理的门店是办事处所有监控门店的总和；这些人员每人都必须进行门店对应，且他们管理的门店互不重合。2）区域主任兼门店管理工作时，需要与分管的门店对应（但其考核针对所辖区域的全部门店）3）销售代理对应其所在的门店负责门店的数量范围 1）市场代表每人负责门店数量

30、平均约30家 2）客户代表每人负责门店数量平均约15-20家 3）在同一区域，每个市场代表负责的门店数量、结构（S/A/B/C类的数量比例）、容量和销量目标应基本相当。（客户代表同理）,客户代表门店作业标准,OUT计划与考核对应进行OUT计划考核的产品，只能在监控门店范围内进行计划分解，考核销量的核算以注册在PSI系统的监控门店录入的终端销量为准市场代表/客户代表的OUT计划任务量即其所对应的门店的总量当OUT计划分解时出现人员空缺时，对应的门店应归属到其它在岗人员，在空缺人员到岗后再调整回来，不得将门店对应到“待招人员”；若月中发生人员空缺，则由办事处手工处理，将门店计划归属到其它在岗人员开

31、放渠道不允许出现总计划为0的监控门店；运营商营业厅因活动中止等因素，发生0计划销量时，需运营商一部大区经理核准，并报在每月PSI计划封闭前向总部市场部备案进行OUT计划考核的产品，只能在监控门店范围内进行计划分解，考核销量的核算以注册在PSI系统的监控门店录入的终端销量为准,客户代表门店作业标准,零售店产品管理 零售店产品管理包括两方面的内容：一、产品均衡度管理；二、重点产品管理。产品均衡度管理1、产品均衡度，是指零售店天音产品覆盖数量合理性的指标。2、产品均衡度零售店平均产品数/天音产品数1003、客户代表对零售店产品均衡度的管理，主要是防止区域零售店在销售天音产品的过程中，出现偏产品销售的

32、情况，同时是优化天音产品覆盖结构的必然要求。4、管理要求-客户代表在零售店管理的过程中，要清楚零售店的销售能力和产品销售结构，同时结合天音产品结构，最有效的将天音产品更多的型号卖入零售店。,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,终端作业标准1、卖场管理流程2、促销活动管理3、销售代理管理4、办事处智能机销售能力提升5、市场资源管理6、市场费用管理,终端作业标准,卖场管理流程,终端作业标准,促销活动管理促销活动目的1、新品上市推广和宣传。2、加快库存的迅速销售。3、有效打击竞争对手，以提高天音产品在该零售店的份额。4、提高店主对天音产品的信心。促销活动分类及标准动作-见后页

33、,终端作业标准,促销活动分类及标准动作,销售代理管理,各属性的销售代理管理均参照天音通信销售代理管理规定（2009年NO.1版）,终端作业标准,智能机销售能力提升培训管理1、办事处每周至少进行一次智能机产品或相关软件培训或分享2、要求所有销售代理了解并熟悉智能机及相关软件卖点3、要求所有销售代理按照公司要求定期更新软件并熟悉操作4、由体验专员定期为销售代理进行智能机软件培训客代巡店1、客代巡店必须关注销售代理智能机销售情况，并作好跟进2、关注“智能机体验专柜”运营及顾客反馈3、关注销售代理“一人一卡”项目执行情况4、关注厂家智能机市场动态，并及时反馈5、争取厂家资源，内置至“智能机体验专柜”推

34、广,终端作业标准,销售代理智能机销售要求1、销售代理每半个月进行一次智能机产品及软件操作测试，不合格者强化学习，连续三次不合格予以解除合作2、新合作代理要求熟悉电脑操作，并会上网，掌握一定的IT知识3、金银星销售代理评比时智能机销售能力强的销代优先4、所有销售代理必须熟悉电脑及上网及相关软件操作。智能机体验专区专员工作要求1、应对智能机及相关软件充满热情，并能够熟练操作2、应成为顾客体验专家，承担咨询顾问的职责3、应具备较强的沟通能力，主动热情与顾客沟通，协助解决问题4、应保证专区专柜的整洁美观，及软硬件的正常使用5、应主动和厂家人员沟通，了解市场动态及资源信息6、及时按照公司要求进行软件更新

35、，并熟练操作7、引导协助顾客进行软件下载，并推荐加入开奇网会员8、承担起办事处销售代理的智能机培训工作,终端作业标准,市场资源管理市场资源管理原则1、办事处市场资源是指用于促进产品销售的各种礼品、物料及其他辅助工具。2、办事处市场资源管理遵循以下几项原则：计划性，预见性，机动性，专人负责，建账制度，分类管理。市场费用的管理原则1、办事处市场费用是指用于促进产品销售、开展市场活动的费用，主要包括采购促销礼品、路演、终端展示、店员奖励、客户会议、培训等费用项目。2、办事处市场费用管理遵循以下几项原则：区域差异化，统分结合，总量平衡，灵活调配，效率为先，适度监控，结果考核。市场费用其他管理-请参见财

36、务部、市场部相关文件,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,13、厂商对接13.1 对接关系及重点事项13.2 对接的主要内容13.3 日常对接计划,厂商对接关系,说明：我司各办事处和合作厂商的当地分支机构，要开展定期的集体对接会议。客户代表和厂商业务人员要共同拜访零售店，联合开展促销活动，协同布置终端，在实际工作中全面深入的配合。对接主要内容：销售计划、销售政策执行、渠道选择、价格管理、窜货管理、市场推广,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,14、PSI信息系统应用管理-详见办事处手册14.1 PSI系统的概念14.2 PSI系统的特点14.3 PSI系统的主要功能14.4 办事处相关PSI功能模块及操作指引14.5 办事处经理关注指标和报表,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,15、OA系统使用与功能介绍-详见办事处手册15.1 登录OA系统15.2 OA系统常用功能15.3 OA系统常见问题,目录,基础篇,管理篇,业务篇,工具篇及附表,4,1,2,3,工具篇及附表,办事处作业手册相关附表办事处作业手册相关文件 其他附件表格（可以在公司信息平台上下载）,通路无限梦想实现,