CPDFCPDF Linkages 培训项目—LinkagesMarketing v2.ppt
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1、中国项目开发中心,商桥培训项目-市场营销-,学习的目标和期望,利益,动力&期望,休息,市场营销工作是如何起作用的,制定市场营销策略,了解市场环境,执行市场营销策略,市场促销,总结,监测市场营销的成功,09:00 09:30,09:30 10:30,11:00 11:15,10:30 11:00,13:15 14:15,11:30 12:15,14:15 15:15,15:30 16:00,16:30 17:00,16:00 16:30,处理好4P的问题,11:15 11:30,午餐,12:15 13:15,休息,15:15 15:30,日程表,你的愿望,今天,你想学到什么?,今天全天的培训将包
2、括理论练习可带走工具本次培训的目的是帮助你:了解在商桥的业务环境中,怎样进行市场营销工作了解市场营销工作怎样协助利益关联者达到商业目的了解市场营销的基本原理,包括如何:理解市场环境制定市场营销策略,包括创建一个品牌制定并实施你的市场营销策略,包括促销和广告监控你的市场营销活动的效果/效率,目的,Your 市场营销 experiences!,以小组为单位:讨论您知道的别人举办的营销活动(并非您自己或自己企业搞的活动)中您认为好的例子,指出您为什么喜欢它?为什么你认为它很成功?再举一些差的例子,指出您为什么不喜欢,为什么它不成功?讨论您如何看待自我评价调查表,分组练习,没有对市场营销活动进行衡量,
3、产品定义不清,宣传不力,不合理的商店位置,实施计划缺乏组织安排,没有业务计划或营销活动,产品不适合于市场,营销技巧有限,缺乏充分营销沟通,与顾客的沟通不协调,缺乏市场营销策略实施计划,顾客信息不准确,促销活动不够,与大公司的品牌相冲突,目前,分销商在营销大公司产品时面临着许多问题,对市场的认识不足,较差的市场分析能力,有限的店品牌,分销商所面临的问题,学习的目标和期望,利益,动力&期望,休息,市场营销工作是如何起作用的,制定市场营销策略,了解市场环境,执行市场营销策略,市场促销,总结,监测市场营销的成功,09:00 09:30,09:30 10:30,11:00 11:15,10:30 11:
4、00,13:15 14:15,11:30 12:15,14:15 15:15,15:30 16:00,16:30 17:00,16:00 16:30,处理好4P的问题,11:15 11:30,午餐,12:15 13:15,休息,15:15 15:30,日程表,此部分包括以下内容:市场营销活动给所有的Linkages利益关联者带来的好处(分销商和大公司)Linkages关系的性质对实施市场营销活动的能力有何影响Linkages关系会导致利益关联者对彼此产生什么样的期望?这些期望会要求在Linkages的关系下,利益关联者如何相互影响,采取什么行为以及如何协同工作,Linkages业务环境中的市场
5、营销,大公司,关系一般,大公司,关系疏远,大公司,业务,业务,业务,关系亲密,互相影响大,互相影响一般,互相影响小,Linkage中的相互依赖,根据与大公司的关系,可实施一系列的市场营销活动,因此我怎样评估与大公司的关系呢?,Linkage中的相互依赖的评价,这些标准决定了利益关联者之间的关系,关系判断的标准和条件与分销商有关系的大公司的数量与大公司有关系的其它分销商的数量他们在哪些市场运行大公司的投资动机大公司的技术&市场位置现有的协议,Linkage中的相互依赖性对潜在的市场营销活动的影响,你的市场营销活动的范围,取决于Linkages关系的特性。,市场营销是一个相互依赖的过程,为了增加利
6、润和市场占有率,发展他们的品牌,双方都依赖于对方做对一些事:增加的利润:分销商必须做到什么?大公司必须做到什么?增加市场分额:分销商必须做到什么?大公司必须做到什么?品牌发展:分销商必须做到什么?大公司必须做到什么?利益关联的双方对彼此都有期望。,期望在关联者之间签订合同,建立互惠互利的关系如果期望没有满足可能造成的影响如:双方的关系不稳定,受到损害团队合作和互动能力遭到削弱要求双方采取的行动进行协商,以确保双赢成果 就双方的合作关系签订服务协议,达到关联者彼此期望需要采取的行动,市场营销利益,动因 及愿望,市场营销为利益关联者提供双赢成果什么是双赢?各方均受益的安排。为什么没有任何一方“失败
7、”很重要?无法实现利益总和的最大化,比如“囚徒的困境”(博弈论)。为什么双赢在Linkages环境中很重要?市场营销利益带来的好处,是通过互相依赖的方式实现的将成果利润最大化,需要依靠紧密的合作Linkages是产生合作关系的原因关系越紧密,越需要更深入的合作,学习的目标和期望,利益,动力&期望,休息,市场营销工作是如何起作用的,制定市场营销策略,了解市场环境,执行市场营销策略,市场促销,总结,监测市场营销的成功,09:00 09:30,09:30 10:30,11:00 11:15,10:30 11:00,13:15 14:15,11:30 12:15,14:15 15:15,15:30 1
8、6:00,16:30 17:00,16:00 16:30,处理好4P的问题,11:15 11:30,午餐,12:15 13:15,休息,15:15 15:30,日程表,怎样进行市场营销,在本章,您将了解到:什么是市场营销?市场营销做什么在Linkages业务环境中,为什么市场营销很重要一个Linkages分销商可能影响的市场营销领域是什么分销商必须进行哪些营销活动来吸引顾客怎样实施这些营销活动,市场营销能做什么,市场营销将:创造,增加,满足,和保持 顾客需求它将告诉你:哪些顾客为目标顾客什么时候把他们定为目标顾客怎样去接近,并把他们定为目标顾客用什么产品来吸引他们怎样使他们对你所提供的东西感兴
9、趣因此,怎样做这点呢?,市场营销关注以下4Ps:产品价格促销渠道市场营销将帮助你处理好与4P相关的问题。一旦你解决好了4P的问题,你就能创造、增加、满足和保持顾客需求。为利益关联者创造价值,市场营销怎样做到它呢,市场营销怎样运作,比如,一个分销商在超市卖切片面包,每袋100元。从他们的市场上,以每块面包100元人民币出售去皮面包,尽管产品,渠道和促销都对了,由于价格的问题,也卖不出去,销量不能最大化参与者谈谈这几方面其它的例子:产品价格促销渠道分销商可以改变4Ps中的哪一点?,学习的目标和期望,利益,动力&期望,休息,市场营销工作是如何起作用的,制定市场营销策略,了解市场环境,执行市场营销策略
10、,市场促销,总结,监测市场营销的成功,09:00 09:30,09:30 10:30,11:00 11:15,10:30 11:00,13:15 14:15,11:30 12:15,14:15 15:15,15:30 16:00,16:30 17:00,16:00 16:30,处理好4P的问题,11:15 11:30,午餐,12:15 13:15,休息,15:15 15:30,日程表,学习的目标和期望,利益,动力&期望,休息,市场营销工作是如何起作用的,制定市场营销策略,了解市场环境,执行市场营销策略,市场促销,总结,监测市场营销的成功,09:00 09:30,09:30 10:30,11:0
11、0 11:15,10:30 11:00,13:15 14:15,11:30 12:15,14:15 15:15,15:30 16:00,16:30 17:00,16:00 16:30,处理好4P的问题,11:15 11:30,午餐,12:15 13:15,休息,15:15 15:30,日程表,获取正确的4P,你怎样把4P都做对?要作对4P,你需要完成五项任务任务 1:了解你的市场环境任务 2:制定市场营销策略任务 3:实施你的市场营销策略任务 4:市场促销任务 5:监控市场营销活动的成效,学习的目标和期望,利益,动力&期望,休息,市场营销工作是如何起作用的,制定市场营销策略,了解市场环境,执行
12、市场营销策略,市场促销,总结,监测市场营销的成功,09:00 09:30,09:30 10:30,11:00 11:15,10:30 11:00,13:15 14:15,11:30 12:15,14:15 15:15,15:30 16:00,16:30 17:00,16:00 16:30,处理好4P的问题,11:15 11:30,午餐,12:15 13:15,休息,15:15 15:30,日程表,任务 1:了解市场环境,了解市场环境的三个步骤:步骤 1:对市场营销环境进行市场调查步骤 2:分析市场调查的结果,了解强项和弱点 步骤 3:将资料归入市场环境矩阵,怎样理解 市场环境,市场调查中的三个
13、步骤,确定目标确定调研的目标与大公司合作,他们可能会对目标设定产生影响 确定统计范畴确定市场的人口统计特性与大公司合作,他们可能会有一些有用的信息 进行问卷调查调查的对象(样本)可以是调查区域内随机抽取的电话号码、地址,调查的方式可以是面谈、邮寄调查问卷以及电话访谈的方式。询问他们的购买习惯和感知等相关的信息,市场研究的支撑材料,询问现有的顾客从现有顾客处收集信息收集对你的产品和服务的反馈意见观察现有顾客在业务过程中,观察顾客在不同的接触点的情况寻找操作中的问题了解你的员工与顾客之间的互动情况销售数据分析销售记录分析出最好、利润最高的产品和顾客群,以便在他们身上做更多的营销工作,分析产品营销环
14、境调查得到的数据比较调研的数据分析趋势环境怎样?,可适用的工具:怎样进行市场调查 怎样编写调查/调查表 怎样进行电话调查,分析资料,优势,机会,列举与市场营销有关的环境优势如,由于名人的认可,人们就愿意转而购买这样的产品吗?,列举外部影响,这些影响一般对市场营销有影响。如,顾客很容易被其它附近国家的购买习惯影响吗?,列出改善营销流程的机会,存在什么样的市场和机会?如,目前有小游击市场营销吗?,列举现在的市场环境和营销方法中存在的所有挑战和问题如,人们对广告非常反感吗?,挑战&问题,外部影响,用市场研究,了解市场环境:,市场环境,市场环境(contd),市场具有什么营销优势和弱点?整理市场调研的
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