青岛十五大街营销报告(节前)94p.ppt

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1、,为青岛打造世界名街“十五大街”品牌营销方案,华彦地产,市场现状,1、临近春节，房地产销售进入淡季。就12月第一周的市场成交情况看，同比较11月份已有一 定幅度下滑（下降9.5%）；2、青岛目前正值旅游经济“最淡季”，对于一个旅游城市来讲，游客的急剧下降大大减少了 异地投资客户数量；3、竞争项目市场推广力度减弱，市场竞争强度正在下降；综合市场情况，目前青岛房地产市场进入传统“淡季”，很多项目进入尾盘期，部分项目正在筹备在春节之后上市。市场竞争减弱，同时潜在客户数量也在减少。如何利用这个短暂的市场供应间歇期，积极的“走出去”，主动将投资客户“引进来”，是项目春节前销售成功的关键。,项目现状,1、

2、项目工程进度较快，快速的施工进度增强了投资客户的信心；2、项目售楼处还未装修，没有接待客户的固定地点，影响了项目的客户积累；3、商铺模型等用来展示项目的物料还未准备就绪，不利于项目形象展示；4、距离春节还有两个月的时间，项目客户积累已经非常紧迫；项目由于诸如商业规划等准备工作还未完全到位，按照常规的销售手法不可能在春节前实现销售，更不可能在销售上取得巨大成功。因此，如何在目前的局势下，主动创造条件，在销售模式上进行创新是项目实现销售成功的重要保障。,营销目标,制造轰动效应，春节前开盘前积累3000名有效客户。打造成为青岛地标，世界级的商业名片。掀起名街财富效应，唤醒全民投资热潮。“让一部分人再

3、富起来”。,市场和项目目前所处的现状对我们预期的营销目标提出了巨大的挑战，综合有以下问题亟待解决：1、如何在售楼处未装修、相关物料未能准备齐全的情况下实现销售？2、如何在极短的时间内快速传递项目销售信息，达到市场认知的最大化？3、如何准确抓住目标客户，并使目标客户变成有效客户？4、如何在相关证件未能到位的情况下，进行目标客户积累，实现在正式开盘前积累客户3000名？,需要解决的问题,5、如何使春节前后的销售形成连续性，避免春节前后一个月带来的销售断层？6、如何使销售、招商、运营三者联动，制造抢购热潮？7、面积100总价500万以上的商铺如何快速销售？8、如何通过品牌营销树立项目在市场上的高端品

4、牌形象？如何形成品牌营销模式？,需要解决的问题,解决以上提出的8大问题，需要一个程序化的营销系统，需要一个专业的营销团队，需要一个模式化的营销流程，最重要的是要有一个高瞻远瞩的营销思路。因此，我们必须：1、站在专业投资的角度去做营销，十五大街给予客户不仅是一套商铺，而是一个能够滚动盈利的“印钞机”！2、站在未来的角度去做营销，十五大街给予客户的不但是一个投资产品，而是未来50年的5A级尊贵服务！3、站在财富人生的角度去做营销，十五大街给予客户的不仅是简单的物质财富，而是无限的发展机遇和广阔的发展平台！项目的品牌营销必须站在足够的高度才能够实现顺利销售，才能最终形成品牌营销模式！,品牌营销思路,

5、问题解决方案,【名街营销攻略三步曲】,三年返租（24%），降低投资门槛；统一招商，统一经营，将商铺做旺后给客户，降低投资风险；招商与销售并举，引进品牌商家；分批推出，集中引爆；政府挂牌，行业合作；启动“名街会”，广募会员；“会议式”营销，“一对一”服务来逐个击破；“程序化、流程化”营销，提高销售效率，提升服务品质，营造尊贵感，展示名街形象；,【名街八大营销推广策略】,问题解决方案,名街价值塑造,PART 1,【名街价值点分析】,【名街核心卖点提练】,【名街价值诉求】,【名街价值内涵】,商圈价值 地段价值 规模价值 地铁价值 TESCO价值 配套价值 世界名街价值 多首层价值 规划价值 运营价值

6、,名街价值点分析,【商圈价值】,名街价值点分析,世界名街财富中心,【地段价值】,名街价值分析,项目处于青岛核心区黄金地段稀缺商业，青岛市内最后一块价值洼地；汇集5000万人的财富旺场，每年将会聚集5000万人流，每天接近50万消费人流，人旺、地旺、财旺。青岛/市中心/核心商圈/“绝版地王”。,十五大街,东西快速路,【规模价值】,名街价值分析,十五大街商业规模：12万，市内核心区域规模最大的商业市中心版块商业航母。区域商业规模：与台东三路步行街等周边6条特色街共计商业面积超过30万，构筑青岛市最宏伟的商业版块。,【地铁价值】,名街价值分析,预计2014年开通的M2号线延安路站与项目连接；地铁商业

7、每天能为一个站点带来超过10万的人流；十五大街在2014年借地铁开通之势，价值又上一个台阶,地铁开通后立即使项目增值在20%以上地铁旺铺，“钱”途无量。,【TESCO价值】,名街价值分析,大型超市入驻后使其片区商业价值提升在50%以上已经成为规律；TESCO，世界零售第三强，跨国的世界巨头与十五大街强强联合必然颠覆青岛商业地产格局，以十五大街为核心的新商圈即将诞生；,全球500强TESCO的进驻将大大加强投资者信心与TESCO共同聚集财富。,【配套价值】,名街价值分析,【配套价值】,名街价值分析,台东商圈,本案,学校,旅游景点,特色商业街,主城市干道,【配套价值】,名街价值分析,海水浴场,市政

8、府，五四广场,台东商圈,八大观,中山路商圈,崂山风景区,名人故居,香港中路商圈,海滨旅游带,中山公园,【世界名街价值】,名街价值分析,世界名街是城市名片，是一个国家或城市的商业中心、文化中心、商贸观光中心、展示中心、休闲娱乐中心、城市交流中心；世界名街租金年增长率超过30%，是世界商业财富聚集最快的地方；世界名街最高租金达每月13171元/；,【多首层价值】,名街价值分析,【规划价值】,名街价值分析,【规划价值】,名街价值分析,开放式理念:“十字形”交叉布局，二十二个人行入口，五个车行入口。人流充分流动，无商业死角。人气聚财气，年5000万人流铸就鼎盛商业。,人流入口,车流入口,一个中心四个广

9、场十五条特色街,T台广场,假日广场,小镇中心,艺术广场,美食广场,连接四个地块核心枢纽，是商业人流聚集疏散的中心，是项目视觉的焦点。,A1地块与地铁、学校连接，可作为青岛的城市客厅，以各种艺术形式融合在建筑与景观中，充分体现本项目的文化艺术内涵，也作为我们将打造项目旅游文化特性的支撑。,A2地块与TESCO相邻，我们让其与TESCO完美过渡，同时它又处于与台东步行街的连接线上，人流非常旺，所以定位做成T台广场，既承接了台东旺盛的人流，又与台东现有格局拉开档次。T型舞台将是青岛的时尚潮流的风向标，代表青岛时尚前沿。,A4地块连接中山公园，青岛每年有3500万的游客，将此地块打成最具欧式风情的假日

10、广场，集酒吧、娱乐、休闲于一体的，最具青岛特色的旅游消费场所。,【规划价值】,名街价值分析,【规划价值】,名街价值分析,复合的商业形态、一站式购物，最大化辐射全市、全国乃至全世界的消费人群。国际街区：国际化形象，国际化品质，国际化风情构筑世界名街；复合型：十五条街，十五种业态，超过1000个商户，1000个品牌诠释最昌盛商业；,【运营价值】,名街价值分析,品牌商家联袂进驻以TESCO为首，上百个品牌商家同时进驻十五大街；强大的运营管理团队专业运营团队为十五大街运营保驾护航；,品牌商家大本营，做国内国际品牌商户的房东！,【运营价值】,名街价值分析,在项目四大主题广场，定期举行大型社会活动，如T型

11、广场的时尚服装表演，艺术广场的艺术展，假日广场的狂欢会，使项目随时随刻都人潮涌动，川流不息！以运营先导，爆膨投资信心！,月月有活动，日日有精彩开街后一年12个月，月月有活动，确保街区旺场！每年4-5月份定期举办大型文化娱乐活动，如书法、绘画大赛、摄影大赛、浮雕艺术展、民族艺术展等等；每年5-6月份定期举办大型时尚活动，如品牌展示会、时尚新品新闻发布会、时尚化妆品展示会、时尚表演,青岛首席国际复合街区 青岛首创多首层风情商铺 青岛市中心绝版铺王青岛大型欧洲小镇情景街区 代言城市记忆的旅游商业窗口,名街核心卖点提练,【项目在青岛的地位】,地段：核心商圈，商业航母品牌：全球500强商业巨头，强势进驻

12、人流：5000万人流的消费场所地铁：地铁旺铺，“钱”途无限产品：投资街铺，拥有财富未来投资：0风险，低投入，高回报服务：超前规划，统一经营，成功保障,名街核心卖点提练,【项目在市场的核心竞争力】,地段：商业旺地，寸土寸金品牌商家：跟着主力商家一起赚钱规模：与2000商家共赢财富机会：抢占街铺投资机会，成为财富赢家回报：让你的财富增值50倍稀缺：台东商圈独有首层铺王,名街核心卖点提练,【项目的投资价值】,十五大街,财富之上的精神回归,名街价值诉求:,十五大街的精神价值：名街即是一种财富标签，更是一种精神上的虚荣满足。,名街价值内涵:,十五大街，作为青岛的商业地标，作为世界名街，它在市场上是独一无

13、二的，不可替代的地位！我们要做的是充分挖掘名街的价值内涵：1、强化产品力。让产品成为极具价值的载体，为这片市场敲下一根定海神针。2、强调财富机会。改变青岛人投资观念，让一部分人再富起来。3、满足虚荣感。让成就感，身份感，尊贵感，在名街的购买行为中得到最大的实现。,名街价值内涵:,名街：城市的缩影，城市记忆的承载，城市气质与格调的代言，社会名流的象征，城市的灵魂，经得起时间推敲，历久弥香，低调的奢华，绝少数人的私享名街：厚重的，永恒的，世界的，历史的，城市的，国际的，未来的名街：包容，博大，繁荣，时尚、潮流，优雅，睿智,理所当然，名街是一种财富之上的精神回归,创新营销模式,PART 2,【启动“

14、名街会”】,【“会议”营销策略】,十五大街“名街会”,树立品牌旗帜，打造明星投资阵营，广募会员十五大街“名街会”名街会解决了在目前没有宣传推广情况下，快速进行客户积累的问题，圈定有效客户；通过名街会客户的积累，量变产生质变，使客户之间产生挤压效应；通过对不同名街会会员进行分类，制造名街的稀缺效应；形成一大批忠实的追随者，树立品牌形象；打造明星投资阵容，培育100名亿万富翁，扩大影响力；,“名街会”会员权益,加入十五大街名街会，加入亿万富豪阵营，尊享5A级超级服务1、每年赠送价值5万元的会刊，50年收获价值250万元的人生财富；2、每年赠送价值1000元生日礼品，50年共赠送价值50000元超值

15、礼品；3、每年赠送价值20万元的财富人生培训，50年收获1000万元免费课程；4、每年赠送价值10万元的世界名街之旅，50年共500万元的人生精彩旅程，尽享世界精彩；5、未来10年，你可以在100条十五大街里享受永久的购买优惠，每条名街享受2万元优惠，百条名街即可轻松赚到2000万元；6、名街会提供一个和亿万富翁交流的平台，亿万富翁参加你的生日晚会，亿万富翁参与你的公司筹划，做亿万富翁的亲密朋友，使你快速成为亿万富翁；加入十五大街名街会，免费尊享超过3000万元人生财富！,“名街会”会员入会流程,十五大街名街会于2010年1月1日起广募会员，只需审核你的资格，不需任何费用便可成为“名街会”会员

16、，轻松享受3000万元人生财富；金卡会员：以您的名义存款8万元到指定银行，即可成为永久会员，同时享受1、2、3项超额财富；认筹开始，会员升级白金卡会员：意向购买商铺价值在60万元以上，并交纳总价30%的订金；至尊卡会员：意向购买商铺价值在1000万以上，并交纳总价30%的订金；,“会议”营销策略,程序化、流程化+知识性+趣味性+体验式+尊贵感的“会议”营销“会议式”营销解决了没有集中推广情况下的客户来源问题；“会议式”营销通过逐层的推进增强了客户的认同感，逐步推进成交；“会议式”营销通过清晰的分工使营销系统化、流程化、专业化，提供5A级客户服务使客户更具尊贵感、增强客户信赖；,“会议”营销的财

17、富投资团队,客户拓展专员10名，负责客户资源拓展（包括团购客户、大客户和其他各类客户）电话预约专员30名，在统一的部署下，寻找项目目标客户，并邀请客户到项目接待中心；项目讲解专员8名，在统一的安排下，负责对项目价值进行讲解；项目后续跟踪5名，跟踪服务，负责对前期的服务人员服务质量进行跟踪，解决客户仍然存 在的疑难问题，同时负责按揭等售后服务的办理；财富投资大师2名，开展投资财富论坛，讲解财富人生（价值20万元的财富人生培训）、投 资知识和十五大街财富价值；亿万富豪邀请亿万富豪作为十五大街财富形象代言，塑造项目品牌形象；,客户拓展专员-攻坚大客户,客户拓展专员针对大客户和团购客户进行定向拓展。山

18、东重点城市投资团体3名，负责青岛周边城市客户拓展，包括济南、东营、淄博等周边重 点城市定向拓展；温州炒房团1名，温州客户定向拓展；山西炒房团1名，山西客户定向拓展；浙江房地产投资机构1名，江浙客户定向拓展；上海房专业地产投资团体1名，上海客户定向拓展；潮州专业房地产投资机构1名，珠三角和潮州客户定向拓展；青岛三级市场联动专员2名，建立青岛三级市场与十五大街销售网络；,电话邀约-寻找目标客户,电话邀约专员负责寻找客户并邀请客户到现场咨询。电话邀约专员是在统一的部署下，定向的进行客户拓展，包括客户资源挖掘、客户登门拜访、电话邀约客户到现场；电话邀约团队分为三个组，每组10人，竞争上岗、末位淘汰，向

19、岛城向往财富的智者发出最猛烈的攻势；,电话邀约-寻找目标客户,潜在投资客群深入挖掘1、媒体资源关系网络客户挖掘；2、2009年度投资顾问积累的超过3000名客户资源深入挖掘；3、市北区十五条特色街超过2000名商铺业主和5000名商户逐层拜访；4、青岛市高端住宅和别墅业主、市南区、崂山区几十栋高档写字楼内的中高层领导定向攻坚；5、青岛市大、中、小型企业的高层、企业主各个击破；,电话邀约-寻找目标客户,圈层联动，锁定目标客户。“世界名街”与“富人阶层”的亲密会晤民企协会、温州商会、银行白金卡高端会员、游艇会会员、车友会、百货商场白金卡会员、高尔夫球会、名牌企业协会、购房者联盟、各行业协会全城联动

20、，轰动全城。联动各高端协会、商会会员，锁定高端客户资源，进行关联营销，如定期举办投资财富说明会及相关活动等。,现场讲解-深化项目价值,接待来现场咨询的客户，对项目价值深入讲解，跟进客户成交。现场讲解专员8人，是知识最丰富、专业性最强的团队，掌握了大量的投资知识、商业地产知识，为投资客户保驾护航，并提供最全面、最贴心的专业理财服务。,集中式会议-爆膨投资信心,世界最顶尖的投资大师，中国商业地产名人为投资客户深入讲解理财之道、讲解财富人生。价值20万元的财富人生课程以“集中式会议”形式开展，为客户讲解怎样才能成为亿万富翁。,后续服务专员-完善服务细节,后续服务专员诠释十五大街5A级服务理念。对客户

21、实行跟踪服务，包括办理按揭等各项事宜，办理名街会会员诸如会刊发放，邀请会员参加财富投资讲座等。成为会员的“私人秘书”。,亿万富豪-共享资源，共筑财富,“会议”营销提供一个财富交流的平台，是培育亿万富翁的机构；通过“集中式的会议”，亿万富翁为客户讲解生财之道，提供互相合作的交流平台，亿万富翁的资源实现共享。,名街营销执行策略,PART 3,【节奏控制】,【销控策略】,【价格杠杆】,【销售执行】,建议项目在09年12月开始形象导入，进入10年1月份则开始强势客户积累；10年1月底强热开盘,如果春节前开盘还有部分单位未销售，则在春节后酝酿二次强销。,2009.12,2010.01,2010.02,2

22、010.03,春节前重拳出击，强势开盘,在10年5月份预期达到90%销售。,制造市场稀缺，以积累的客户量确定推售单位的数量,销售率90%销售额20亿,时间,销售率,2010.05,销控策略,春节,价格杠杆,【不同产品推售策略】,极品铺位，高出均价15-20%，拉高价差，标榜铺王，提升项目名街形象。如：铺王标杆价7-8万/,精品铺位，高出均价5-10%，因总价较低，所以以此类铺位快速销售来营造火爆热销场面。,品牌铺位，此类铺位面积较大，总价较高，以低出均价5-10%，来减少总价，降低门槛，拉动整体销售速度。,价格杠杆策略：拉开价差，提升名街形象；控制总价，确保销售速度,旗舰铺位，此类铺位面积最大

23、，总价最高，低出均价10-15%来减少总价，降低门槛，拉动整体销售速度。,2009.12,2010.01,2010.02,营销阶段,销售筹备期,客户积蓄期-售楼处开放前,营销策略,媒体/活动,项目开始预热，塑造名街价值，树立高端形象；销售体系建立；销售团队打造。,【营销阶段划分】,启动名街会，开盘前强势蓄客。渠道营销，关系营销、行销为主。,营销组合拳，各种营销方式同时并用。,媒体关系网络建立以活动进行市场预热,活动密集开展，辅以一定媒介宣传。,活动密集开展，媒体集中轰炸。,开盘,营销节奏控制,2009.12.25,2010.01.15,客户积蓄期-售楼处开放后,销售执行-销售筹备期,核心目标一

24、切就绪，进入冲锋状态,打造中国顶级的销售团队，建立5A级的客户服务系统。,售楼处装修启动,媒体合作系统打造，建立关系网络,商业运营体系完全建立,政府支持体系打造完成,售楼处是项目的浓缩版以及商业空间提前展示的载体，在整体感觉上体现本项目作为青岛商业新地标的定位高度，并在风格调性上要吻合项目欧洲风情世界商业名街的气质，而且通过骑楼与廊的建筑元素的运用体现项目开放性的风情街铺的特色等。,销售执行-销售筹备期,售楼处装修启动打造中国最尊贵的5A级营销中心，营销中心必须于2010年1月15日装修完毕并投入使用,【营销中心风格建议】,销售中心的建筑外观风格应与项目的整体格调一致、要将体现的档次和所要表达

25、的深度结合起来，通过立面造型与材料处理体现出欧洲小镇商业街的气质，并把世界名街的氛围浓缩在营销中心上集中体现。,在展现项目现代欧式简约风格的基础上，要突出特色的商业形式，如骑楼与廊的运用，另从 成本考虑建议采取轻装修重装饰的作法，充分展现项目品质与特点，又不至于耗费太大：整体调性：以暖色调为主 注重品质：现代、欧式、简约、风情、蕴藏内涵 注重细节：小品、雕塑、吧台等都要精选，有一定的代表意义，并能体现文化内涵 体现档次：模型、洽谈桌椅、装饰物件 丰富空间：以情景小品、酒吧区服务延长客户逗留时间，聚集现场人气。,立面设计效果图,销售执行-销售筹备期,【售楼处内外功能区分设计】,门廊,街文化展示区

26、,接待台,模型,影音展示区,模型,洽谈区,咖啡吧,贵宾室,签约室,售楼处功能分区布局合理，充分考虑到形象展示、沟通洽谈、模型摆放等各空间的相应关系。,销售执行-销售筹备期,以独特的人流动线设计，让客户深刻体验到名街的艺术文化、名街的商业价值及名街的商业氛围。利用场景式的体验营销使投资客户快速成交。,【售楼处人流动线设计】,销售执行-销售筹备期,大门,人流动向要充分考虑到氛围的营造，从客户进门开始，让其马上进入状态，一步一步被项目所吸引与征服，所以建议设置街文化展示区、放映厅等特殊环节。,售楼处人流动线设计（一楼）,进放映厅，上二楼,单行线，下二楼,将洽谈区集中在二楼，便于营造火爆现场氛围，客户

27、经过一楼的总体展示及街文化体验后，马上进入放映厅进行一场震憾的视觉洗礼，情绪激发至最高昂时，再通过左右的洽谈场面，往往可最大可能性的促进成交，另合约室就设在洽谈区旁边，方便签约，整个流线一气呵成。,售楼处人流动线设计（二楼）,【售楼处外气氛营造】,在项目营销中心前树立万国旗以烘托十五大街”“世界性的”和“国际化的”形象。,十五大街,销售执行-销售筹备期,销售执行-销售筹备期,商业运营体系完全建立,商业投资客户对商业项目的整体运营极为重视，运作模式和商业规划往往直接决定了投资客户的购买意向。因此在项目接受咨询之前（2009年12月25日）前必须确定商业的运营体系。十五大街商业规划十五大街商铺指导

28、租金十五大街商铺免租期和其它有关租赁的商务条件十五大街未来的物业管理系统,市北区特色街区（荣誉）区政府领导参加项目售楼处开放活动参加项目开盘仪式参加项目举办的其他活动,销售执行-销售筹备期,政府支持体系打造完成，在2009年12月25日之前，十五大街的各类奖项基本申请完成。,市委宣传部：中国商业文化建设特色街区（荣誉）商业文化建设贡献奖（荣誉）青岛城市建设贡献奖（荣誉）市旅游局：青岛市特色旅游商业街（荣誉）市政府领导参加售楼处开盘活动参加项目开盘仪式参加项目举办的其他活动,销售执行-销售筹备期,销售执行-销售筹备期,媒体合作系统打造，建立关系网络,行业的各种媒体在长期的发展中，自身积累了丰富的

29、客户资源，同时与媒介关系网的建立，扩大了项目在市场上的认知度，增强了项目的影响力。在2009年12月25日之前与各类媒介建立密切的合作关系，用最小的成本最大化的传递项目信息，最广泛的积累客户资源。青岛新闻网青岛搜房网半岛都市报青岛早报青岛交通广播电台,销售执行-销售筹备期,打造中国顶级的销售团队，建立5A级的客户服务系统。,组建50-80人的营销团队，通过不同的分工形成完善的、系统的专业营销团队，给投资客户5A级的服务体验销售团队必须在2009年12月25日前打造成功，建立完整的考核系统、形成完善的销售系统，成为一只无往不克的铁血之师。,销售执行-客户积累期,【售楼处开放前】,核心目标-积累1

30、000名有效客户（20天时间）,30名行业精英全城“寻访”社会精英,10大客户专员全国“网罗”财富集团,活动密集开展，定向圈定财富阶层,媒体定时投放，实时传递项目动态,“名街会”启动，广募会员。,“名街会”全国会员招募；金卡：存款8万元到指定银行；白金卡：存款18万元到指定银行；至尊卡：存款28万元到指定银行；至尊卡客户可优先选铺。名街会会员费尊享超过3000万元人生财富！利用名街会事件炒作，提升项目形象，开始客户积累；,“名街会”启动，广募会员。,销售执行-客户积累期,【售楼处开放前】,每名精英平均每天最低成交1个有效客户，低于此标准连续4天者将会被淘汰。向目标客户发放“名街入会邀请函”，邀

31、请财富阶层加入十五大街名街会。,销售执行-客户积累期,【售楼处开放前】,30名行业精英全城“寻访”社会精英,大客户专员通过关系网络，引进外地的炒房团活专业投资团体，起到“以外打内”的作用。,销售执行-客户积累期,【售楼处开放前】,10大客户专员全国“网罗”财富集团,【名人名街征集】,以影响中国的十五大青岛人物为主题进行投票选举；通过青岛名人征集激发市民的荣誉感，“十五大街”成为全城热议的焦点话题，形成轰动效应；评选前十五位名人，作为项目十五条街街名，烘托街区的文化特色（如张瑞敏街）；项目形象持续攀升，客户关注度不断增长；,销售执行-客户积累期,【售楼处开放前】,活动密集开展，定向圈定财富阶层,

32、【财富投资说明会】,“赚取财富，驾驭财富”，十五大街财富投资说明会给您成为亿万富翁的机会；时间在10年1月-2月，以投资时代来临为序，讲解十五大街投资价值，描绘十五大街超额投资回报；强势蓄客阶段，每周一次财富投资说明会，程总主讲，彻底改变青岛人的投资观念，掀起投资热潮。解决“顽固派”：对前一段时间登记但未认筹的客户重点突破，为项目销售造势；,销售执行-客户积累期,【售楼处开放前】,销售执行-客户积累期,【售楼处开放前】,媒体定时投放，实时传递项目动态,考虑到此段时间售楼处还未建成，因此媒介推广不全面展开。宣传推广以配合活动为主，宣传项目的投资价值。此段时间，以小众传播，定向宣传为主。主要包括D

33、M定向投递，短信定向群发。楼宇广告定向锁定客户。宣传主题：以“投资篇”为主题，传递项目价值，塑造名街的高端形象；,销售执行-客户积累期,【售楼处开放后】,核心目标-积累2000名有效客户（15天时间）,30名行业精英全城“寻访”社会精英,10大客户专员全国“网罗”财富集团,活动密集开展，定向圈定财富阶层,媒体集中轰炸，深入传递项目价值,品牌商家锁定，以租炒售,每名精英平均每天最低成交2个有效客户，低于此标准连续4天者将会被淘汰。,销售执行-客户积累期,【售楼处开放后】,30名行业精英全城“寻访”社会精英,大客户专员通过关系网络，引进外地的炒房团活专业投资团体，起到“以外打内”的作用。,销售执行

34、-客户积累期,【售楼处开放后】,10大客户专员全国“网罗”财富集团,在项目开盘前，至少有20个品牌商家签订意向协议，以品牌商家增强投资客户信心，促进销售。,销售执行-客户积累期,【售楼处开放后】,品牌商家锁定，以租炒售,【世界名街建筑艺术图片展】,世界名街作品征集；在十五大街营销中心开展建筑艺术 图片展活动（售楼处展示区）；对参展作品评奖；世界名街与十五大街进行对比以拉 升项目形象；,销售执行-客户积累期,活动密集开展，定向圈定财富阶层,【世界名街财富故事会】,对投资世界名街的财富故事进行作品征集；投资座谈会对参展作品进行评选；世界名街财富故事编辑成册，作为纪念品向诚意客户发放；,销售执行-客

35、户积累期,【名街名人名记星光大道】,时间在10年1月下旬，以百家品牌零售企业进驻十五大街和百名名人参加星光大道为热点事件，制造项目“热租”氛围，给投资客一颗定心丸；以百名名记联合推广扩大项目影响力宣传主题“星光璀璨，百名品牌零售企业排队等候入驻十五大街”；“投资十五大街，即买即收租金”，“投资十五大街，做品牌商家的房东”用“租户炒销售”，项目最重要的炒作宣传活动之一；,销售执行-客户积累期,【名街奖项炒作】,宣传主题“十五大街荣耀历程-见证名街光辉荣誉”媒介对十五大街所获奖项进行展示，营销中心对奖牌挂牌展示，投资顾问对奖项介绍；通过十五大街所获的奖项的集中展示，更高的拉升项目品牌，更深的加强投

36、资客户信心；与十五大街共纳无限财富！共享巅峰荣誉！,销售执行-客户积累期,【售楼处开放后】,销售执行-客户积累期,媒体集中轰炸，深入传递项目价值,【售楼处开放后】,售楼处正式开放，开盘前半个月，媒体密集轰炸，制造最大化的、最广泛的市场轰动效应；开盘前半个月，包括网络、报纸、短信、楼宇、电台、公交车体等广告在此段时间内集中释放项目信息；宣传主题：以“感动篇”为主题，渲染项目稀缺性，制造市场紧缺感；“造福青岛”、“回报青岛”、“感动青岛”十五大街震撼岛城；,销售执行-开盘热销,核心目标-实现开盘抢购（3000名投资客户抢购十五大街800席绝版旺铺）,控制销售，制造“疯抢”场面,政界名人、明星大腕、

37、亿万富豪云集开盘现场，全国制造热点,机会属于少数的智者，开盘后一星期立即封盘。,媒体持续轰炸，传递项目提价信息，推进成交。,开盘送大礼，优惠折扣吸引投资者眼球,销售执行-开盘热销,控制销售，制造“疯抢”场面,【开盘热销】,按积累客户和推售单位3：1的比例进行控制销售，制造项目的稀缺效应。使客户产生紧迫感，制造疯狂抢购的热销场面。,销售执行-开盘热销,【开盘热销】,开盘当日送大礼：1、迎新春，送大礼。开盘当日成功认购的会员即送价值5000元的新春礼包；开盘当日优惠多多：1、至尊卡会员优先选铺，一次性付款可获0.97折折扣优惠；2、白金卡客户开盘当日排号选铺，一次性付款可获0.99*0.99折折扣

38、优惠；3、金卡客户开盘当日排号选铺，一次性付款可获0.99折折扣优惠；,开盘送大礼，优惠折扣吸引投资者眼球,销售执行-开盘热销,【开盘热销】,明星大腕、亿万富豪云集开盘现场，全国制造热点,项目以盛大的活动开盘，开盘当日邀请青岛市政府领导，中国的顶级富豪和明星大腕参加项目的开盘仪式。制造青岛市房地产最轰动的开盘典礼，制造最广泛的影响力；,销售执行-开盘热销,【开盘热销】,媒体持续轰炸，传递项目提价信息，推进成交。,项目开盘热销后，乘胜追击，扩大战果。媒体继续集中轰炸。宣传主题：宣传十五大街开盘热销的震撼场面，十五大街创造青岛房地产市场奇迹！宣传十五大街获得的成就和荣誉，十五大街成为2009年感动

39、青岛的“历史性”事件之一。十五大街必以百年名街载入青岛史册。,销售执行-开盘热销,【开盘热销】,机会属于少数的智者，开盘后一星期立即封盘。,根据青岛房地产的市场特点，春节前一星期已无客户购买。项目在开盘一星期后，即2月8日起，不再销售；在春节后经过市场预热后，再推出未出售单位，实施二次强销；,名街投资模式,PART 4,【投资模式比较】,【投资模式创新】,【投资模式收益分析】,【在售项目销售情况分析】,投资模式比较,市场上在售商业项目均存在以下情况：面积小，总价低的商铺去化速度较快，而大面积或总价高的商铺销售速度慢，销售周期长；致使整个项目的销售战线拉长。究其原因，总价偏大，首付过高，超出投资

40、客户经济及心理承受能力是至关重要因素。对本项目的借鉴与思考：控制总价与首付，降低投资门槛，解决大面积销售速度问题从而达到整体快速销售的目标。,【常见商业销售模式分析】,投资模式比较,另有承诺租赁、返租+回购、出售经营权、整体销售、拍卖销售等模式。,【项目销售难点分析】,投资模式创新,项目营销目标：1、价值最大化。2、实现快速销售；销售难点：项目大面积商铺超过2万，约占总面积的37%，数量超过97个；影响项目整体销售速度。解决方案：1、价格杠杆调控策略：拉开价差，提升名街形象，控制总价，加快销售速度。2、投资模式创新：减少首付，降低投资门槛。,投资模式创新：减少首付，降低投资门槛，加快销售速度。

41、,【名街投资模式】,投资模式创新,以租炒售三年返租,指导租金提前制定。每个商铺根据其业态、位置、铺型等综合因素制定指导性租金。（以8%的回报率为参考原则）制定租赁合约，配以星光大道、品牌商家签约协议等大型营销活动，以租炒售。一次给投资客户返三年租金，减少首付，降低首付门槛。,组合返租模式：“以租炒售与三年返租”的组合投资模式，不同于单一的返租模式，在解决投资门槛的问题同时，也解决了投资者购买后，能否顺利出租？租金能否达到预期的水平？回报率是否足够的丰厚？等投资方面的顾虑。强化了投资信心，快速促进销售成交。,下面以A2-28-018（建筑面积152.29）为例，对直接销售模式与组合返租模式为例进

42、行比较分析：,上表表明：以组合返租模式进行销售，首付由300多万直接降到200多万，减少了100多万，降低客户的投资门槛，扩大了目标客户源的半径，从而解决大铺位首付高，销售慢的难题。同时开发商实际利润并未减少。,【大商铺返租案例】,投资模式创新,【各方利益平衡分析】,投资模式收益分析,名街的创新投资模式使开发商、运营公司、投资者、经营者四者利益均最大化，实现共赢格局。,华彦出品,THANKS!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMz

43、zvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVR

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