银行保险特训团网点沙龙动作要领介绍.ppt

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1、特训团、网点沙龙组织运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目前销售面临困惑,网点资源,客户深度开发,同业产品的同质化,固有销售模式难以突破,突破,应运而生的几种销售模式,产品说明会网点理财沙龙特训营（队伍共建）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,激发潜能 提升技能 训练开口量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,特训团活动要什么,特训团活动是什么,特训团活动做什么,特训团活动怕什么,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团是一项活动,晨会,实践,夕会,培训,活动,5天循环,确认目标、调动氛围,海量开口、短信追踪,

2、激励兑现、经验分享,技能强化、模拟演练,心态调整、团队建设,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团是一种认同,！,通过一周的集中培训，参训员工普遍有了很大的收获。一是强化了开口意识和能力，从不开口讲保险，转变为知道保险，了解保险，敢于不断开口去销售保险。二是学到了娴熟销售技能，懂得了团队协作，增强了团队凝聚力和战斗力，培养了锲而不舍的战斗精神。三是认识到如何突破自我，树立了销售信心，从以前的不敢想、不敢做，到现在的敢想敢做、不断超越，在销售的主动性、持续性方面有了突破性的转变。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,特训团活动要什么,特训团活动是什么

3、,特训团活动做什么,特训团活动怕什么,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中间业务收入,网点人员销售技能提升,团队文化建设,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,特训团活动要什么,特训团活动是什么,特训团活动做什么,特训团活动怕什么,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团主要模块,训前面谈早夕会运作网点实战管理小组和教练会议团队协作销售团队建设活动,总计6天，网点实战需进行5天。每天开口60次，有效拒绝40次。,开训流程,主持人开场,心态建设特训团回顾,团歌,领导致辞,激励方案宣导,破冰活动,早会流程介绍,拜师仪式,团队建设,产品精讲

4、专业化销售,目标认领,开训结束,宣导军规,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团组织架构图,团长：分管行长,连长：网点主任,连长：网点主任,教练,教练,通讯员,作战队员,通讯员,作战队员,政委：行长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,通讯员收集,网点访查,教练反馈,训中核心：信息收集,关注柜员改变,关注感人事件,关注团队协作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,总结表彰会,主持人开场,嘉宾介绍,团歌,风采展示,战场回眸,战绩回顾,团长总结,证书颁发,巅峰时刻,司令寄语,庆功宴,表彰会结束,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,

5、主要内容,特训团活动做什么,特训团活动是什么,特训团活动要什么,特训团活动怕什么,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团六怕：,各支行行长层面不重视,参训人员选拔不合适,各层面人员配合度不高,前期客户资源整合不到位,产品不了解，培训不彻底,柜员不接受改变，不配合教练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作要领,事前的准备,事中的执行,事后的追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,什么样的支行适合参加特训团,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,组织保障：双方成立工作小组，明

6、确职责分工（银行）,支行选择战前动员会场选择银保通测试网点布置短信平台支行巡视,准备要点,时间,预期效果,选择意愿强的6-8个支行，确定适合的参训人员，每个网点5人明确目标，营造氛围100平米左右会议室，可操作团队活动确保系统通畅，单证到位营造销售氛围确定短信群发名单确定主管行长、个金总巡视安排,训前2周训前1周训前1周训前3天训前2天训前2天训前2天,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,组织保障：双方成立工作小组，明确职责分工（保险公司）,训练目标竞赛方案训练流程、课程内容工作人员会场布置业绩统计奖品准备支行巡视,准备要点,时间,预期效果,与分行沟通确认特训团目标根据训练目标

7、，制定竞赛方案并与分行沟通确认根据目标，确定训练流程、课程内容根据训练要求，分为训练组、会务组、教练组和巡点组，并确定人员，明确分工营造氛围制作业绩统计工具根据竞赛方案，进行奖品采购确定领导和工作人员巡点安排,训前2周训前1周训前1周训前1周训前1天训前1天训前2天训前2天,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,推动方案,结合分行训练目标双方共同制定激励方案,每日/累计 保费/件数 个人/团队 柜员/理财经理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分行组织动员会议,特训团介绍明确目标要求,内容,参加人员,主管行长个

8、金总支行行长或主管行长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作要领,事前的准备,事中的执行,事后的追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专业化销售特训团日程表,产品介绍卖点分析专业化销售流程客户需求分析拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点巡视,银行,人员,内容,鼓舞士气鼓舞士气，与行长沟通了解网点人员情况,主管行长个金总工作人员,保险公司,慰问支行慰问支行，与行长沟通了解网点人员情况,分管总银保经理工作人员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整

9、理，未经授权请勿转载转发，违者必究,双方每日联席会议,修正训练内容安排次日工作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作要领,事前的准备,事中的执行,事后的追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动效果的反馈活动期间意向客户的追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,特训营内部构成：领导组：银保分管总、银保部经理、渠道主管 职责：银行渠道公关，特训营整体运作总负责。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,细

10、节：1、与分管总沟通时，侧重理念的灌输，把这次培训高度重视起来。网点主任参加并且每天都要参加。2、递送项目说明书；寻求合作高层的重视与合作；要求参与培训的网点与我公司全天合作；沟通打车费用的问题。3、主管要了解那个是最佳网点；了解哪个柜员适合参加培训；了解同业公司的产品（便于在培训中有技巧的锁定）时间进度：培训前10天，银保部分管总和银保部经理完成对银行分管总的沟通。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,特训营内部构成：教学组：讲师、兼职讲师 职责：专题讲解、会议主持，与教练组人员共同负责特训营氛围的掌控。,万一网制

11、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,细节：1、课件的提前准备，每天专题时间内容的确定。2、每天课程结束后，要召开全部人员的小组会议。3、根据业绩情况和教练反应的情况掌控柜员的心里，找出解决问题的方法。时间进度：培训前15天完成所有课件的设计工作，课件需经过银保分管总和银保部经理批准后实施，并且进行相应的试讲和演练。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,特训营内部构成：教练组：具有辅导能力和良好沟通能力的客户经理 职责：参训人员心态和技能辅导，与教学组人员共同负责特训营氛围的掌控,万一网制作收集整理，

12、未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,人员：提前10天把教练人员名单确定好后，提前对培训内容进行相关演练。附：教练组职务说明书,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,特训营内部构成：班务组：内勤职责：负责餐饮的定制、相关物品的采购、短信的发送等。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,培训前10天完成以下事宜：1、每天短信息的内容提前准备好 必须每隔一个小时发送两条短信息，第一天以激励为主题，第二天以坚持为主题，第三天以温馨感恩为主题。同时教练组也要及时发送信息，包括鼓励性的语言等。一天结束

13、后柜员到家后的安心短信。2、完成对餐饮场地的确定，确保餐饮质量并且要考虑到回民的因素，同时准备提神用的咖啡。3、完成对培训场地的确定，并且和周经理协调场地的调换问题。4、所有奖品的采购。5、协调看车的问题，一是请人专门看管，二是和门岗协商摄影师：要求：每个人都要有镜头，一组照片，游戏照片，交流照片等，结训的时候播出来。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作重点,公司是重点（时间并不一定多）产品是优势辅导是核心话术是根本形式大于内容细节决定成败感情贯穿始终准备决定一切成绩证明所有,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

14、者必究,网点沙龙的组织运作,为什么需要召开网点沙龙？,柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充。销售期缴产品的较好模式。有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长有效应对同业的队伍共建,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,何谓理财沙龙,“沙龙”是法语Salon一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。,召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、茶座（消费

15、场所）召开时间：下午、晚上签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品 促成费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实际情况灵活运用,一、理财沙龙运作的准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、行长高度重视，亲自督战2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质量高3、邀约话术把握4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握,二、理财沙龙运作的要点,1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成4、要求银行方全场配合促成5、大额客户可邀约到理财室详谈,三、理财沙龙运作的注意事项,

16、四、合作网点理财沙龙邀约,深度沟通，取得网点关键人物认同,销售伙伴,明确出发点,客户的需求,主力销售人员如：理财经理,网点主任、行长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点主任（行长）沟通关键点：1、行内成功召开的例子 2、完成中间业务任务（考核压力）3、利用保险公司资源（配套方案、省力省心）4、借机提升柜员营销能力 5、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）6、提高服 7、经营思路的沟通,四、合作网点理财沙龙邀约,提出邀约应涉及,理财经理（柜员）沟通的关键点：1、完成个人业务任务（考核压力）2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心）4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）,

17、四、合作网点理财沙龙邀约,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求保障（理财配置）3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询,四、合作网点理财沙龙邀约,如何寻找合适的客户群,避免邀请的客户类型,五、客户邀约,目标客户定位：1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户,适合的客户,1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万以上客户；2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户；3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会

18、场；4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,避免邀请的客户类型：,1）对保险有偏见的客户2）沉迷于股票和基金的客户3）教师、公务员等,电话邀约,以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了

19、几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！,电话邀约,以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话邀约,以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主

20、动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！,电话邀约,以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：您好！XX女士，我是XX行XXX。XX节日好！节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参

21、加！,一、前期准备工作培训流程介绍、会中配合、邀约话术邀约客户经理是主角确定主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标 主持及讲师 其他（会场布置、签单礼品、托单等）,六、理财沙龙的具体运作,二、会议流程1、主持人开场2、网点行长、主任致辞（包装讲师）3、暖场游戏（主持人）4、课程讲授（时间掌控）5、有奖问答6、签单礼品包装介绍7、交流促成8、幸运抽奖,六、理财沙龙的具体运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、会中,善用桌面资料促成,包装礼品,精神面貌,配合讲师,1、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合3、送托单,六、理财沙龙的具体运作,四、会后跟踪,继续跟踪未到场的客户,收单及时、有效,及时上报行长,继续跟踪到场未签单客户,争取上门！,六、理财沙龙的具体运作,前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、客户邀约）形式不拘，灵活运作后续追踪（客户、银行）,理财沙龙运作的关键,销售伙伴在网沙中的角色定位,发起者-强烈的主办意愿推动者-积极地沟通引导组织者-精心地实施策划辅导者-持续地教育训练,受益者,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,精品网点沙龙,细微之处见风范用心经营出成效,