步步高FAB销售技巧训练课程（一） .ppt

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1、FAB销售技巧训练课程,广东OPPO电子工业有限公司OPPO培训组,竞争的关系,你的客户,你,你的竞争对手,这个世界并不缺少美丽,商场并不缺少销售,缺少的是发现商机的眼睛,缺少的是发现美丽的眼睛,进入正题,1、沟通四要素2、了解客户的需求3、FAB销售概念,一、沟通四要素,沟通中的“中医”体系,二、了解客户需求,客户的需求,明显需求,客户的需求层次 客户的需求是什么？,隐藏需求,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,总结,

2、不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,隐藏性转化为明显性需求的过程,客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益,客户的需求与期望,对客户的价值,对自己的价值,交易型,咨询型,企业型,三、FAB销售概念,FAB,产品的特点（Feature)和优点（Advantage)必须转换成 客户的受益（Benefits)/价值（Value),FAB作用曲线图,High对客户的影响,Low 销售周期,利益

3、,优点,特点,FAB,Feature:产品或解决方法的特点 Function：因特点而带来的功能 Advantage：这些功能的优点 Benefit：这些优点带来的利益,特点和受益/价值,特点：事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。受益：作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。价值：受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对组织而言，数字化的，定量的。,价值,不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到几乎同样的受益，但会得到不同的价值。这取决于个人的需求和爱好。也就是说：同样的特点，

4、对于不同的客户，具有不同的价值。客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，及由此而产生的价值。,FAB与需求,如何联结产品与顾客的需求,F：性能,A：优点,B：利益,介绍产品特征,说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户,叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求,难成功,有作用,很大作用,猫吃鱼,小测试,答案,如何满足客户需求,1、认同客户，重复顾客的需求。专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！,FAB核心销售技巧,特点,特点的描述,优点,利益,简易的说出产品特点及功能，避免使用难于理解的术语,引述优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,FAB流程图,了解客户需求,同意客户需求,特点及功能,也就是说,所以,只要有这些特点就能。,比方说,您说得对是的.,FFAB训练,FFAB训练,谢谢大家,