2012年远大·尚城广场营销策划报告（110页） .ppt

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1、,【国际生活开放区】,INTERNATIONAL LIFE OPEN AREA,远大尚城广场2012年营销策划报告,Xilinhot CITY NO.1,竞争项目,PART,1,竞争项目分布,维多利国际广场,香榭丽舍,银座,鼎盛新天地,远大尚城广场,龙城购物广场,百货大楼,万人大厦,金桥购物中心,德克龙超市,苏宁电器大厦,贝子庙广场,三和家具城,地下淘宝城,民盛购物中心,金地商业街,共1068户，约3200多口人,共270户，约800多口人,220多户，约1500多口人,共210多户，约650多口人,共288户，约870多口人,共456户，约1370多口人,共108户，约320多口人,2023

2、/2/18,竞争项目基本信息,2023/2/18,香榭丽舍户型配比,销售情况：2011年9月8日开盘，至2月20号，共推出商铺260套，剩余180多套；住宅250套，其中103剩余90多套、137剩余60多套；公寓400套，剩余不多，主要为中信银行团购。,2023/2/18,香榭丽舍客户来源,客群分析：住宅：购买住宅的客户主要以锡盟本地为主，外地客户占一成。年龄在3050岁之间，大部分客户为二次或三次置业，主要为改善型。客户主要看中项目地段、住宅面积合适以及小区配套完善。客户职业以政府公务员、国企事业单位员工为主，占比达80%。商业：购买商铺的客户，矿主占30%，主要用于投资，另外70%中，个

3、体业主占50%。,2023/2/18,2011年9月-10月为开盘月，住宅月均销售量在30余套，2011年11月至2012年1月，销量下滑为月均10余套，2月至今无销售业绩。,香榭丽舍住宅成交量及均价走势,2023/2/18,香榭丽舍商铺成交量及均价走势,2011年9月-10月为开盘月，商铺月均销售量在20余套，2011年11月至2012年1月，销量下滑为月均10套，2月至今无销售业绩。,2023/2/18,竞争项目基本信息,2023/2/18,销售情况：一层商铺共32套，已售出10套；二层商铺共23套，已售出12套；已售大部分商铺为开发商老总朋友预留。,银座户型配比,2023/2/18,银座

4、客群分析：购买客户主要来自呼包鄂及北京地区，本地客户占到近两成。客户购买商铺主要目的为投资。银座本身以招商为主，目前重点不在销售。,银座客户来源,2023/2/18,竞争项目基本信息,2023/2/18,销售情况：目前为认筹期，并未正式销售，截至2012年2月已认筹商铺40多套。开盘日期暂定3月中旬，市调时，有一组客户看商铺。,维多利广场户型配比,2023/2/18,维多利客群分析：购买客户主要以本地为主，外地客户占三成。大部分的本地客户购买商铺是自用；而外地客户以呼包鄂为主，主要购买目的为投资。客户主要看中维多利的品牌。,维多利广场客户来源,2023/2/18,竞争项目基本信息,2023/2

5、/18,竞争小结,现阶段项目周边竞争项目主要推售产品为商铺，在售住宅或公寓项目仅香榭丽舍一家，且剩余货量为舒适型二房、三房，与本项目形成差异化竞争，维多利广场与鼎盛新天地的公寓产品尚处于规划阶段，建议本项目加快推货节奏，提前抢占客源。购买住宅客群主要为锡盟本地的政府公务员、国企事业单位员工，购买商铺的客群来自呼包鄂及外省的比例在被放大，职业主要为矿主及个体户。受政策趋紧及市场观望情绪蔓延的影响，从2011年11月至今，各项目销售量出现明显下滑，2月份基本无销售业绩。近期各项目价格稳中有升，上涨幅度较小，尚未出现降价态势。,客户定位,PART,2,居住习惯研讨,分析结论：购买人群集中于25岁45

6、岁之间。购买人群偏向年轻化。,居住习惯研讨,分析结论：职业范围广泛，各行各业。,居住习惯研讨,分析结论：价格承受20万元30万元之间。工薪阶层人群占比超过50%。,居住习惯研讨,分析结论：户型面积偏好80-120。适合家庭式居住（24口人家庭）。,居住习惯研讨,分析结论：价格、地段依然是关注点。购房人群普遍追求实际价值。,居住习惯研讨,1,根据公寓操作经验及客户统计分析，对于购买公寓的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户：,A类10万元以下客户；B类10-30万元的客户；C类30万元以上的客户。,这三类客户的分布呈金字塔型，随着首期支付款的增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额越少

7、，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少，但目前锡林浩特人对公寓基本没概念，需求公寓的人群尚待开发，故未能完全体现出上述规律。,客群分类,2023/2/18,张小姐25岁机场售票员年收入3-5万单身租房住，以前住过公寓首次购房,2023/2/18,A类首付能承受10万元以下客户特征分析,客户群体：企事业单位普通员工，如供电局、国税等，个体户，主要从事餐饮、超市、服装等行业。,客户特征：,30岁以下单身或新婚人士；买房主要是父母出首付，自己还贷；月收入在3000-4000元之间；比较关注总价及优惠措施；家在旗县，在锡市上学、上班或长期性出差,付款特征：,由于群体以30岁以下年轻人为主，手头资金较

8、少，一般选择按揭付款。,购买分析：,喜欢LOFT格局，过渡型自住，单身人士希望婚前有自己的一套房，经济实力有限，投资客不多。,30-40岁已婚人士；已有多套住房，且面积较大，但因喜欢户型或工作需要或小孩上学购买；购房经验丰富，有一定投资眼光。,A类客户,2023/2/18,包女士32岁市医院医生年收入6-8万一家三口居住在紫藤花园二次购房,2023/2/18,客户群体：个体工商户、国企及事业单位员工、部分公务员等，例如神华员工、教师、医生等。,客户特征：,付款特征：,一般选择银行按揭付款或分期付款，很少有一次性付款。,购买分析：,第一吸引力仍是产品，但这部分客户多数考虑到以后小孩上学或离工作单

9、位近，居住方便，从而促成购买。,B类客户,B类首付能承受10万-30万元客户特征分析,25-35岁之间，小三口之家；客户有一定的判断能力，但不专业；买房主要考虑到离单位近，上下班方便；容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导；比较注重项目的地段潜力和教育配套。,2023/2/18,客户群体：个体商户、私企业主、建筑商、企事业单位高层，35-45岁。,客户特征：,付款特征：,手头资金受工程回款速度、放债期限等影响，喜欢一次性付款或分期付款,购买分析：,改善性购房，受家庭结构的影响，购买大户型，同时主要喜欢上下层的产品形式。,C类客户,C类客户-首付能承受30万元以上的客户特征,居住人口较多或与老人

10、同住；对价格抗性较小，不轻易为各种蝇头小利所动；受家庭成员的增加，需要更大的居住空间；客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断；善于自己布局房子，对成本较了解。,2023/2/18,赵先生37岁个体经营者年收入30万以上在旗县有多套住房注重教育配套,2023/2/18,客户特征描述：在锡林浩特做买卖的个体小商户，家在旗县，刚工作不久的年轻人，因为工作、学习、结婚等原因，想在锡林浩特定居；对应购买动机：自住为主，投资为辅,个体小商户公司职员国企事业单位员工,私企老板企事业单位高管,客户特征描述：做工程、建筑或其他生意已经多年的商户、企业高管，收入丰厚，收入渠道多元，受家庭结构影响，需要更大

11、的居住空间；对应购买动机：基本为改善型自住,本案目标客群定位：个体户、公司普通职员、国企事业单位员工。客户来源区域以锡林浩特市、周边旗县为主，以家在锡盟，工作在呼市、北京等地的年轻人为辅,客户描述及定位,商业规划,PART,3,什么样的商业,吸引投资者,经得起时间的考验,远大尚城广场,吸引城市目光,街区现状,特征：锡林浩特现今唯一商业繁华地带,额尔墩路,维多利国际广场,金地商业街,龙城购物广场,百货大楼,万人大厦,金桥购物中心,德克龙超市,苏宁电器大厦,贝子庙广场,三和家具城,地下淘宝城,民盛购物中心,优势结论：无可替代的商业街区优势。涵盖业态丰富，品类齐全。商业价值稳定增长。,劣势结论：商业

12、环境陈旧嘈杂，待新建商业提高。商业环境设施及交通设施老化。,街区现状,特征：锡林浩特东西主干道，沿街商业发展迅速，升值潜力巨大,那达慕大街,远大尚城广场,鼎盛新天地,香榭丽舍,优势结论：城市东西横向交通主路，聚车流人流。沿街个体商业密集。路段商业竞争项目虽少，但位置占优。靠近额尔墩路段商业明显繁华。,劣势结论：沿街商业过多，东段商业环境陈旧老化。竞争项目受地块影响，体量小。,银座,街区现状,特征：锡林浩特东西主干道，沿街商业发展迅速，升值潜力巨大,察哈尔大街,优势结论：城市东西横向交通主路，聚车流人流。沿街个体商业密集。大型餐饮居多。靠近额尔墩路段商业明显繁华。,劣势结论：沿街商业过多，东段商

13、业环境陈旧老化。本案区域内无同类竞争项目。,街区现状,特征：锡林浩特南北主干道，沿街商业发展发展缓慢，商业环境不佳，大型商业项目少,杭盖路,远大尚城广场,优势结论：城市南北横向交通主路，聚车流人流。沿街个体商业密集。,劣势结论：全段商业环境不佳，远不及额尔墩路。全段临街商铺建筑陈旧。全段大型商业少，地块商业发展缓慢。,额吉淖尔路,特征：特征相像,远大尚城广场,比重色条,大型购物中心,大型综合超市,大众消费商场,高端消费商业,临街百货,临街商铺,特色商业体,风情商业街,专业市场,0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%,不具备,不具备,不具备,无市场消费依托,超越,超越

14、,具备,具备,可选,维多利、民盛购物中心,德克龙、华润万家超市、华联超市,百货大楼、万人商厦、金桥商厦,老城区各主干道临街商铺,银座、鼎盛新天地、大悦城、龙城,香榭丽舍商业街、金地商业街,三和、曲美、美家美户等,竞争项目占有,区域补缺：满足区域消费者需求；填补区域商业空白；实现区域商业升级。,条件：现有商铺规划与竞争之间的差异,特色商业：区域专业市场升级/改造的机会;城市层面开创具有城市消费效应的特色商业。,业态创新：,商业思考,选择：特定消费可选性探讨,商业思考,中央商业街特征比较具有综合性功能的区域。涵盖一般的零售业和服务业，并且包括金融、贸易、信息、展览、娱乐业、房地产、写字楼及配套的商

15、业文化、市政、交通服务等设施。有较高的社会知名度。像武汉的航空路、上海的南京路、北京的王府井、香港的中环、纽约的曼哈顿第七大道等城市名片功能。中央商业街的功能要辐射整个锡市而不是仅在某一地区某一范围内发挥作用。中央商业街应位于城市的黄金地段。地价和土地的利用率最高，交通极为便利，人流、车流量最大，建筑物高度集中。,选择：特定消费可选性探讨,商业思考,特色商业街特征比较商业特色街即是在商品结构、经营方式、管理模式等方面具有一定专业特色的商业街。分为两种类型：以专业店铺经营为特色。以经营某一大类商品为主，商品结构和服务体现规格品种齐全、专业性的特点，如文化街、电子一条街等。具有特定经营定位。经营的

16、商品可以不是一类，但经营的商品和提供的服务可以满足特定目标消费群体的需要，如老年用品、女人用品、学生用品等。,选择：特定消费可选性探讨,商业思考,社区商业街特征比较分布在各个居民住宅区、主干线公路边、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地的商业繁华街道。社区商业街的总体规模小，它以零售业为主，是简单的商业组合，其功能比较单一。比如，超市、百货公司、仓储商店等，其活动范围局限在有限的商圈内。社区商业街是一种社区化消费场所，不是辐射整个城市的行为。,特色即是采开放露天形式，没有主力店（即：购物中心样式的集群商业体），他们以“Town Center”的设计结合特定品类、特定人群消费所集合的精品店、

17、专卖店、联营店、特卖场等，以传统街道的方式特别布置。,商铺形式：F1层LOFT挑高，独立商铺，且与局部二三层直接上下交通F2F3层二拖三独立商铺，与一层局部下上交通，100%循环回廊,远大尚城广场我们着力营造这们一种商业氛围：时尚实用但不浮夸张扬功能互补绝不同质重复品味高雅而不无味奢华,内涵老城新象：新生/新鲜/活力时区：集餐饮、休闲、娱乐、购物、商务等多功能于一体的，复合功能商业综合体。,结论：有利自身优势，规避强大竞争冲撞,商业思考,Lifestyle Center（特色体验式商业中心）合理利用商业部分建筑，临铺价值最大化、内铺价值共同提升化；开创锡市绝无仅有的特色商业、成为某一特定消费群

18、体的定点消费场所；,方向1：,Lifestyle Center,大型超市,餐饮娱乐（餐饮街）,主题购物（底店/内街）,方向2：,特色商业,特定品类,特定人群特定消费,特色商业城市名片,维多利国际广场,香榭丽舍,民盛购物中心,银座,鼎盛新天地,龙城购物广场,百货大楼,万人大厦,金桥购物中心,德克龙超市,苏宁电器大厦,贝子庙广场,金地商业街,适合消费人群,新型品质性的年轻化消费市场稀缺。年轻人的生活休闲娱乐场所稀缺。,市场机会点,龙城商业街老化陈旧购物环境差。龙城跟随区域价格涨价，退租率高。,可选业态,时尚主题,流行产品,针对特定消费人群概念特色商业,商业业态可选一,主题专营,美食娱乐,社区百货,

19、临街商铺,百货专营,美食娱乐,例：锡盟流行时尚开放区,年轻人群消费场所贫乏的现状，打造新流行购物休闲娱乐一站一体商业,现有龙城锡林浩特唯一一处流行时尚商品集散地,适合消费人群,美食客、年轻人群。相对生活富裕，讲究生活品质人群。,市场机会点,锡林浩特24小时营业场所少。本案商业建筑形态适合此类主题。,可选业态,Lifestyle Center,底店专营,Lifestyle Center（特色体验式商业中心）,商业业态可选二,百货门店,美食娱乐,Lifestyle Center,5#银证区,3#休闲娱乐,1#2#购物专营,打造：锡盟24小时生活开放区,例：锡盟24小时生活开放区,针对街区生活购物品

20、质，打造不夜的流行购物休闲娱乐一站一体商业,楼王规划,PART,4,定位：城市名片，全功能型地标风范,概念定位,方案一,分配思考,空中会馆空中餐厅,酒店,商业,公寓,写字楼,F28F27F26F20F19F11F10F04F03F02F01,1854/2,18746/7,24102/9,18746/7,8970/3,终端服务型商务酒店包含租用、活动、会宴酒店以冠名整栋使用,产权式酒店公寓自用型私宅投资型公寓公寓式酒店,总部大厦银证金融中心中小型企业主办中心,方案二,分配思考,F28F27F26F22F21F18F17F11F10F04F03F02F01,空中会馆空中餐厅,私家公馆,商业,公寓式

21、公寓,写字楼,1854/2,13390/5,29458/11,18746/7,8970/7,高端酒店,豪华顶级豪私宅空中私家公馆,产权式酒店公寓自用型私宅投资型公寓公寓式酒店,总部大厦银证金融中心中小型企业主办中心,顶级装修豪华套房24小时管家服务,方案三,分配思考,F28F27F26F22F21F04F03F02F01,空中会馆空中餐厅,私家公馆,商业,公寓式公寓,写字楼,总部大厦银证金融中心中小型企业主办中心,1854/2,13390/5,14300/11,9100/7,8970/3,商旅酒店,产权式酒店公寓自用型私宅投资型公寓公寓式酒店,F28F27F26F22F21F18F17F11F

22、10F04F03F02F01,A塔4#,B塔5#,豪华顶级豪私宅空中私家公馆,总部大厦银证金融中心中小型企业主办中心,产权式酒店公寓自用型私宅投资型公寓公寓式酒店,23400/18,方案四,分配思考,空中会馆空中餐厅,商业,公寓式公寓,写字楼,1854/2,15600/12,14300/11,8970/3,商旅酒店,29900/23,F28F27F26F04F03F02F01,F28F27F26 F15F14 F04F03F02F01,A塔4#,B塔5#,总部大厦银证金融中心中小型企业主办中心,产权式酒店公寓自用型私宅投资型公寓公寓式酒店,项目定位,PART,5,十项全能，城央金贵商业群,中央

23、商业街,特色商业街,社区商业街,综合性功能的区域,大体量,F2F3100%回廊连通,商业裙楼+中央通道,F1Loft独立商铺,ARTDECO特色外立面,灵活组合式商铺布局,整体形象气氛设立,具备24小时开放功能,商铺面积适用于多种营业需求,城央旺地，传承旺铺铭宅,十项全能，城央高尚住宅,平层LOFT公寓,高端公馆,普宅,平层LOFT不同形式,大体量,优房户型,楼宇群落,超大平米顶级公馆,最贵管家服务,优房户型,内闭中央庭院绿化,城央高密气势板房,城央旺地全生活配套,城央旺地，全生活高尚居住群,十项全能,平层LOFT公寓,高端公馆,普宅,中央商业街,特色商业街,社区商业街,十项全能城央高尚住宅群

24、,十项全能城央金贵商业群,城央旺地，传承旺铺铭宅,城央旺地，全生活高尚人居,远大尚城广场,城央旺地商住一体一站一体综合全面,升值潜力全面配套品质生活商住全能,远大尚城广场,这里只是锡林浩特全生活品质开放区,推货价值,PART,6,尚城广场一层商业铺类等级,C类商铺,B类商铺,A类商铺,商铺面积为使用面积（未核算公摊）,尚城广场二层商业铺类等级,C类商铺,B类商铺,A类商铺,商铺面积为使用面积（未核算公摊）,尚城广场商铺部分市场定价,首推入市价格分析(2012年3月2012年12月),入市价格为实际价单上限。即：既定最高价格标准；实际价格依照商业分割，与距离位置关系，详细制定；,推导结果：,临街

25、商铺区间价格（即上下限价差）,60000元40000元,背街商铺区间价格（即上下限价差）,37000元28000元,35000元30000元,优铺价格区间为：,首推入市价格分析(2012年5月2012年12月),优惠幅度为：,7000元5000元,尚城广场商业部分第一批推货,首推入市价格分析(2012年5月2012年12月),首推均价：30000元/,尚城广场住宅部分市场定价,首推入市价格分析(2012年3月2012年12月),楼栋均价：4500元/,4、6、8、10、12、14、16偶数层,首推入市价格分析(2012年3月2012年5月),方案一,公寓推货,首推入市价格分析(2012年5月2

26、012年7月),楼栋均价：4550元/,3、5、7、9、11、13、15奇数层,方案一,公寓推货,楼栋均价：4500元/,4、6、8、10偶数层,首推入市价格分析(2012年3月2012年5月),方案二,公寓推货,楼栋均价：4200元/,5、7奇数层,B、C两户型为2#主力户型，户型致命缺陷在于厨房没窗。这样户型市场接受度差，建议与其中一间卧室对调，满足厨房采光通风功能，卧室采用间接采光窗设计。,首推入市价格分析(2012年3月2012年5月),方案二,公寓推货,推广策略,PART,7,强调地段的珍惜性,推广思路,远大尚城广场的个性在哪里？,集公寓、住宅、公馆、酒店、商业街为一体的高尚居住群,

27、老城区最后一块风水宝地,大体量,artdeco建筑风格,新生/新鲜/活力的集群式商业,管家式服务,灵活组合式的商铺布局,个性化/优房户型,全优配套,我们的机会点在哪里？竞争对手劣势分析,远大尚城广场,银座,维多利国际广场,香榭丽舍,体量小，空间拥挤,可售住宅面积较少，户型偏小，无商业内街，不能独立经营,体量小，临街商铺少,强调地段的珍惜性,推广思路,老城区风水宝地、40万大体量、artdeco建筑风格、一站式高品质生活开放区,本项目的核心价值点：,推广思路,价值点 老城区最后的风水宝地,话题一：地段解析示例：为什么说是老城区最后一块风水宝地？话题二：居住情结解析示例：为什么在老城区住习惯了，不

28、想再搬到其他区域居住了？话题三：宏调政策下的保值性解析示例：价值论拐点论，城市中心物业抗跌价能力突显,远大尚城广场推广形象定义,推广思路,这里只是锡林浩特，而这里就是锡林浩特,推广形象：以自豪的锡林浩特，66年历史文化的传承为根源,第一推广阶段：将锡林浩特人的目光聚焦回原老盟公署区域。通过66年锡林浩特的历史演义唤起群众心中的家乡情结。第二推广阶段：最后一块锡盟风水宝地上的全新生活开放区66年后再次绽放,时间短、强力度蓄客大作战,推广目标,首期销售目标：50套公寓（一期#3楼）,首期推出#3公寓112套公寓，预期目标成交50套,3月,4月,5月,目标50套公寓,形象推广期,认筹期（筹转订）,蓄

29、客期,活动线：,第一期活动：形象推广,策略：高调亮相，傲视群雄。以大气、高姿态，轰炸市场,推广线：,第一波：3月中旬要求：媒体组合全盟波及第二波：3月底要求：全盟加温铺天盖地,活动线：,4.7 第一期活动：认筹活动4.14第二期活动：认筹活动4.21第三期活动：认筹活动4.28第四期活动：认筹活动,推广线：,全月多频次，多媒体组合继续将气势升温，推出大优惠信息,拓展线：,民盛巡展区执行场外认筹登记针对锡市地缘型中小企业拓展,时间3月中旬开始启动,媒体推广组合,报纸媒体,户外媒体,2012年3月,网路短信,三月媒体推广，震撼组合，全盟波及,第一周,第二周,第三周,第四周,活动/巡展/拓展,民盛广

30、场/锡市主干道道旗/察哈尔街 加油站立柱/草原公园 广告牌/锡市高端小区 公告牌/锡市飞机场广告牌,锡林郭勒日报/锡林郭勒日报/威尼信息/锡盟商讯/华讯,搜房网/本地信息网、论坛,短信群发,出租车led/出租车提示贴/出租车座套/公交led+楼宇led/公交站点冠名权/公交车体,锡林浩特市社区/商场派单 滑翔机/彩车,民盛/饭店/酒店/商场等公共场所巡展,物料筹备,dm单/户型图/室内/展示/海报,形象活动,媒体推广组合,报纸媒体,户外媒体,2012年4月,网路短信,四月媒体推广，借势加温，优惠信息传播,第一周,第二周,第三周,第四周,活动/巡展/拓展,民盛广场/锡市主干道道旗/察哈尔街 加油

31、站立柱/草原公园 广告牌/锡市高端小区 公告牌/锡市飞机场广告牌,锡林郭勒日报/威尼信息/锡盟商讯/华讯,搜房网/本地信息网、论坛,短信群发,出租车led/出租车提示贴/出租车座套/公交led+楼宇led/公交站点冠名权/公交车体,公共场所巡展,物料筹备,dm单/户型图/室内/展示/海报,公共场所巡展,公共场所巡展,公共场所巡展,民盛第二巡展区,蓄客认筹活动,蓄客认筹活动,蓄客认筹活动,蓄客认筹活动,媒体推广,24m/2.55m23000-27500元/块,道路指示牌（确定）,道路指示牌（待定）,媒体推广,3.51.59m10000元/块,滚动式灯箱,媒体推广,20万元/年,机场广告牌（提行李

32、处）,LED（民盛）,3000元/月,展位（民盛）,15万元/年,2012年3月至5月总计预算：118万元,推广费用总计,2012年3月至5月总计预算：118万元,推广费用总计,主题：这里只是锡林浩特，而这里就是锡林浩特,活动推广,主题公关活动配合元素自豪/震撼/历史/时尚/品质/乡情,锁定目标锡盟人开展公关1、规模浩大2、轰动效应3、家乡情结感受,远大地产振兴家乡远大尚城广场历史意义召唤民众的家乡自豪感将目光召回原盟公署区域,锁定形象开展社会公关1、这里就是锡林浩特2、召唤家乡自豪感3、66年历史后再次绽放,对象：全锡盟民众联动推广；方式：升华老盟公署宝地之历史，升级至远大尚城广场66年后老

33、地方再次绽放；内容：全民公众联动活动，呼唤群民自豪感；目的：实现重复购买以及推荐购买。,主题：这里只是锡林浩特，而这里就是锡林浩特,活动推广,预热期活动,阶段活动重点,我为锡林浩特自豪,活动主题：,活动目的：,将人群眼球聚光于锡林浩特老城区核心（老盟公署区域）,方式一：66年历史锡盟老照片征集启动仪式（事件营销）暨：售楼处开放日方式二：售楼处开放日（常规战法）,方式选择：,活动时间：,征集时间：2012年3月1日-20日 活动时间：2012年3月底（暂定）,66年历史锡盟老照片展,情景模拟,售楼处开放日活动,情景模拟,认筹活动,阶段活动重点,锡林浩特之风水宝地，这里就是锡林浩特,活动主题：,活

34、动目的：,首推产品认筹（筹转订升级）,形象开盘，新闻攻势，全盟热炒。,方式选择：,签约开盘，强强联合，战略联盟。,活动时间：,活动时间：2012年4月分期举办,系列要点：,坚持品牌性：远大品牌先行的战略突出品牌功效确立地区品牌形象,坚持产品性：突出产品特点认清区域基础客观、诚信、双赢,坚持主题性：乡情自豪感这里就是锡林浩特这里只是锡林浩特,“这里就是锡林浩特”营销系列活动,情景模拟,开盘盛典,阶段活动重点,这里只是锡林浩特,而这里就是锡林浩特,活动主题：,活动目的：,远大尚城广场正式公众亮相,形象开盘，新闻攻势，全盟热炒。,方式选择：,签约开盘，强强联合，战略联盟。,活动时间：,征集时间：20

35、12年5月,远大尚城广场开盘盛典,情景模拟,销售操作,PART,8,4组:需要现房的，有2组买婚房着急住，1组很快要接父母来的，没地方住，不方便，再看看；3组:手头钱没到位，有的存定期了需要几个月后才能取，有的急需卖掉旧房子再买，有需要再筹钱的；3组:出差忙的没时间回来的，但一直维系着关系还可以继续跟近；2组:需要与家人商量的，家人在外地，自己不能做决定；2组:不接受新区的，考虑在老城区买，觉得新区有点远；2组:家人已经在别的项目买了；2组:给老人买，老人年纪大，复式结构行动不方便；1组:面积不太合适需要再考虑；1组:路过随便看看，不打算买房。,尚城广场销售部来访客户情况（2012年元月2日至

36、2月14日）,销售前提,春节前来访客户情况（1月2日至1月15日）,本阶段共来访20组客户。其中1组成交已签约；其他19组客户的情况具体如下：,5组钱不到位还在考虑当中；4组需要回家跟家人商量，有的家人不在本地等回来看看；4组考虑尚城广场的，不打算在新区买房；3组在外地上班没时间回来，还在考虑中；3组正在考虑的，但与其他项目作对比；2组商业性质不敢买；2组目前对面积不太理想，想考虑120左右的，与其他项目作对比；2组想买现房，急需要住房；2组给亲戚朋友看的，需要等他们本人回来再看看；2组路过售楼部随便看看，意向不大；1组承受不了价位；1组联系不上，总接不通电话。,尚城广场销售部来访客户情况（2

37、012年元月2日至2月14日）,销售前提,春节后来访客户情况（1月31日至2月14日）,本阶段共来访31组客户，具体情况如下：,两个阶段从时间上来说都是半个月，从来访量上看，节前来访客户比节后少11组，其原因：从客户获知途径上讲，节前来访几乎都是移动大客户，节后增加了一些买东西路过来访的客户，还有的通过网络途径获知来看尚城广场项目的，以及一些未曾到访过的移动大客户介绍朋友来访的。分析客户未成交的原因：需要与家人商量的客户占的比例比较大，由于是商业性质的，观念里不太认同，家人给出钱自己也不敢贸然作决定；另外一方面一些客户首付50%，经济上承受不了；另外大部分打算购房的客户一直在考虑却不下定也是与

38、市场有关系，仍采取观望的态度。对于这部分打算购房的客户还要继续跟近，应该还可以挖掘成交的；目前我们的来访量还是少，要增加客户的来访量，才能有更多的成交。,销售分析,案场销售操作,渠道：黄页、扫街拓展陌生拜访、电话资源、推广招引、临时性来访、老客户泛销售,销售前提：1、案场展示、销售工具、服务道具齐备。2、销售人员业务水平、对项目全面了解。3、完整完善的销售流程环节先期制定执行。4、推广宣传媒体合理组合发布信息。,针对人群：,散客,目标客户,客户老带新,电话转访,方式：,迎宾立岗礼遇引入,客户到访,客户回访,现场拍客/择日认购,执行购房流程,接待人员微笑服务,接待人员专业服务,接待人员耐心答疑,

39、接待人员送客出门,案场接待流程,电话回访反馈,耐心解答顾虑,精明解决质疑,信息及时通报,增进感情交流,感情沟通促进老带新客户,客户再利用成功泛销售,团购销售操作,方式一：陌生拜访,先期拜访,品推形式公关活动,现场拍客/择日认购,执行购房流程,方式二：饭局营销,邀请函拜帖,饭局公关营销,VIP礼品回访/建立合作关系,现场拍客/择日认购,执行购房流程,针对集体性质渠道：黄页、实地陌生拜访、开发商关系资源,针对个人性质渠道：知名品牌战略联盟取得大客户名录，并逐一攻破,党政机关,银证办公,医院学校,企业单位,私企老板,政府要员,社会名流,旗县拓展操作,方式一：旗县分销商团队,旗县渠道：黄页、开发商关系

40、资源、知名品牌战略联盟取得大客户名录，并逐一攻破,拓展前提：1、提前与开发商协商优惠政策。2、提前制定游戏规则。3、提前做好物料准备工作。,针对人群：,私企老板,政府要员,社会贤达,方式二：周期性旗县活动,先期探路陌生拜访,定好活动日期/活动方式/物料准备,实地品推公关认购活动,现场拍客/择日认购,执行购房流程,党政机关,银证办公,医院学校,企业单位,总控图,PART,9,营销推广总控图,营销阶段,活动节点,2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,2012年,媒体推广,开盘华典,展示节点,销售金额,1亿,2.5亿,5.5亿,6亿,豪客蓄水,造势活动,围墙出街,销售中心项目展示,民盛定期展示,旗县拓展品推销售认购,政要企事业单位集体团购销售签约,造势活动,豪客蓄水,彩车广播、沿路巡展,商场、超市、阶段性外展,报纸/杂志/DM单派发,道路指示牌/机场/灯箱/小区大型广告牌,彩车广播、沿路巡展,商场、超市、阶段性外展,热销期/持销期（正常销售）,筹备,认筹（筹转订）,开盘,饭店、超市、家俱城拓展礼品赠送,短信/网络,短信/网络,擎天柱/道旗/楼宇,