中国平安保险公司-销售面谈(PPT 48页).ppt

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1、1,销售面谈,WELCOME TO NATC（S）,.,2,导言,讲师自我介绍课程导入授课目的课程纲要,.,3,讲师自我介绍,姓名简要经历保险资历主要成就,.,4,授课目的,通过授课，使学员了解一、销售面谈的目的及准备事项二、掌握销售面谈的步骤与相应的话术三、掌握运用收集资料话术,.,5,课程纲要,一、销售面谈的目的及准备二、销售面谈的内容三、销售不成的跟进四、销售面谈总结,.,6,销售面谈的目的及准备销售面谈的步骤介绍销售不成的跟进销售面谈总结,.,7,销售面谈的目的(一),让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能建立客户对公司信心树立专业形象，建立客户对业务员的信任,.,8,收集客户资料，并

2、协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。,销售面谈的目的(二),.,9,名片中国平安简介三折页需求分析记录表方向性寻找客户投保单(3张以上)计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔,销售面谈前的工具准备,.,10,销售面谈概述销售面谈的步骤介绍销售不成的跟进销售面谈总结,.,11,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方座位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,.,12,目的：建立自信及专业的形象,销售面谈步骤分析,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,.,13,

3、目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容,销售面谈步骤分析,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可,.,14,目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力,销售面谈步骤分析,步骤三：道明来意,.,15,目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方,销售面谈步骤分析,步骤四：安排座位,.,16,目的：增加客户对公司及收展员的信心,销售面谈步骤分析,步骤五：公司介绍,工具：1、中国平安简介,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。,.,17,目的：了解客户的有关情况,销售面谈步骤分析,步骤六：资料收集,

4、工具：1、需求分析纪录表,.,18,资料一：公司福利,关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。,目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议,.,19,资料二：个人保险计划,关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？,目的：试探客户反映，以决定下一步 面谈进程,.,20,资料三：家庭背景,关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居

5、饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？,目的：协助客户明确他的责任期,.,21,收入保障计算表,责任期：16年,稳定的年收益：4%,表格设定为10元家庭基本开支：2000元,查表得到：1416基本保障额：1416200283200,资料三：家庭背景之收入保障计算表,目的：协助客户找出他的基本保障额,.,22,资料四：收入分配图,目的：1、找寻客户的资产 及负债状况2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划,.,23,资料五：寿险的保障范围(第一把金钥匙：家庭保障),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,您,配偶,子女,持续收入,（1）疾病（2）意外,.,24,资料五

6、：寿险的保障范围(第二把金钥匙：教育基金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,.,25,资料五：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？,-30岁 60岁？-,收入大幅减少,.,26,30岁,资料五：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,收入 投资,？,.,27,资料五：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,.,28,资料五：寿险的保障范围(第五把金钥匙：

7、有计划的储蓄之寿险储蓄计划),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,目标,计划,意外,时间,身故,百分之百成功,.,29,资料六：让客户按缓急轻重排序,目的：明确客户的最大担忧,资料七：询问客户资料,目的：1、了解客户情况，方便设计 建议书 2、找寻客户预算,.,30,目的：让客户清晰明确自己的寿险 需求及预算,销售面谈步骤分析,步骤七：重审客户的需要及预算,工具：1、需求分析记录表,.,31,目的：安排下次面谈时间地点,销售面谈步骤分析,步骤八：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法,.,32,目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备,销售面谈步骤分析,步

8、骤九：道明下次面谈的目的,工具：1、中国平安简介,.,33,销售面谈的步骤,观看VCD,.,34,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,.,35,角色扮演-三人一组,收展员,客户,观察员,全情投入，融入角色,.,36,收展员角色注意事项,1、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧（详情请见角色扮演反馈表）3、演练过程中注意观察客户反应4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉,.,37,客户、观察员角色注意事项,1、客户应作出恰当反应2、不要以语言/动作作

9、出提示3、引用例子给予具体评语4、反馈应针对行为/表现，不应针对学员本人5、集中所见事实，而不是凭空想象6、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应太肤浅或太负面7、不应只给予正面或负面意见 8、观察员在角色扮演反馈表内评分,.,38,角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈,1、收展员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好,.,39,角色扮演反馈表,.,40,“角色扮演反馈表”,填写,.,41,销售面谈概述销售面谈的步骤介绍销售不成的跟进销售面谈总结,.,42,销售不成的跟进,销售不成不代表销售完结主动开口问才能令销售循环生生不息,.,43,销售不成的跟进,.,44,销售面谈概述销售面谈的步骤介绍销售不成的跟进销售面谈总结,.,45,销售面谈总结,熟读话术运用工具,面谈有系统,成交机会,面谈前作好一切的准备,灵活运用,.,46,结束语,课程回顾小结,.,47,课后作业,请问销售面谈的主要目的是什么？请问收集客户资料主要包括哪写项目？请以自己的家人为准主顾，按照销售面谈的步骤，试着使用销售面谈的话术收集资料？请问你有何发现与体会？,48,Thank You!,49,谢 谢！,