2011年六盘水源禧·五金机电专业市场营销策略案(1).ppt

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1、,六盘水源禧五金机电专业市场营销策略案,序言,市场部分,执行策略,项目思考,宏观市场分析市场现状项目认知客户分析,项目推广策略,营销战略,目标下布排,营销布排营销费用预算,项目产品建议项目总体定位总体营销思路项目销售策略定价策略包装策略促销策略,序六盘水水月循环经济区崭新项目即将登场,思考：我们有什么？我们的占位？我们的价值？我们如何实现？,序言,市场部分,执行策略,项目思考,宏观市场分析市场现状项目认知客户分析,项目推广策略,营销战略,目标下布排,营销布排营销费用预算,项目产品建议项目总体定位总体营销思路项目销售策略定价策略包装策略促销策略,贵州省,六盘水,六盘水位于贵州省西部，地处川、滇、

2、黔、桂四省结合部，是长江上游和珠江上游的分水岭。,六盘水市：城市性质定位为贵州西部大城市；西南、华南地区的新型能源、原材料加工、机械制造、煤化工基地；西南地区重要交通枢纽之一,城市认知：能源、材料加工、机械制造、煤化工基地；西南重要交通枢纽物 流城市,中国凉都江南煤都四省交界人口贵州第三大城市GDP贵州第二大城市,六盘水全市土地面积9926平方公里，中心城区建成区面积为68平方公里，全市总人口319.2万，六盘水市辖一特区、两县、一区：分别为六枝特区、盘县、水城县、钟山区,城市概况：中国凉都、江南煤都、四省交界、GDP贵州第二大城市,经济高速发展，为房地产行业发展提供了经济基础,六盘水GDP近

3、年一直保持11-18%的高增速，城市经济水平不断提高，2010年国民生产总值已经突破500亿元大关，整个城市得到快速发展。GDP仅次于贵阳 六盘水产业结构不断优化，2010年三产比为6:61:33，其中第一产业减少0.47亿元，第二产业同比减少0.22亿元，第三产业增加0.69亿元。,六盘水近几年工业增加值稳步上升中；2010年工业增加值增长41.11亿元、增长率为17.31%，第二产业303.22亿元，增长15.38%,工业经济快速增长，成为五金行业发展的契机,2010年规模以上工业产品产量,煤炭、钢铁、矿产、冶金等相关产业，大多在生产过程中需要五金机电产品,固定资产投资逐年上升,六盘水市从

4、08年开始固定资产投资大幅上升，到2010年末完成固定资产投资335.51亿元。固定资产投资的不断发展促进了对商业地产的投资规模。,产业规划与发展：产业结构不断优化，第三产业加速发展,六盘水产业发展调整思路：1、大力发展能源、煤化工产业2、积极培育后续产业3、加快发展第三产业按照规划，到2020年，贵州省将建成煤化工重点项目14个，分为毕清(区域为毕节地区毕节、黔西、织金、大方以及贵阳市清镇等地)、六兴(区域为六盘水市盘县、钟山、水城、六枝、黔西南州普安、兴义等地)、黔北(遵义市)三大煤化工基地。规划总投资1230.6亿元，预计建成后年销售收入为714.7亿元，年利税约为290.2亿元，年利润

5、约为215.8亿元。六盘水将参与分享1230亿元投资，巨额投资将带来六盘水经济快速发展。当前六盘水煤远景储量约844亿吨，探明储量180亿吨，年开采量约1.5亿吨。,宏观经济研究小结,序言,市场部分,执行策略,项目思考,宏观市场分析市场现状项目认知客户分析,项目推广策略,营销战略,目标下布排,营销布排营销费用预算,项目产品建议项目总体定位总体营销思路项目销售策略定价策略包装策略促销策略,商业规划:规划商业布局为“一主一次多点多线”的总体格局，即形成1个城市商业中心、1个次中心、8个区域商业中心的城市商业体系；现市区约70万人口，其中一半分布于钟山片区。,六盘水城市商业规划及人口分布,本案,现六

6、盘水一年五金机电产品向外购买的货值约100亿；主要购买的地方为昆明、贵阳、成都、重庆四个地区；根据贵州省“十二五”战略规划，将实施“工业强省”战略，提出实施路径“2485”工程，投资1万亿，产值1万亿，确保“十二五”期间工业总产值年均增速20%以上。在“十二五”期间，重点建设的八大支柱产业中，除了烟酒、特色产业外，其他的电力、煤炭、冶金、有色金属、化工、装备制造等六大产业均需要大规模的五金机电行业产品及服务支持；在“十二五”期间，涉及六盘水的工业投资有1230亿，将建设毕清、六兴、六六等工业园区，将产生大量的五金机电产品及服务需求；六盘水煤炭、钢铁、矿山开采等产业及上下游相关行业，积累了大量的

7、社会财富，但其投资渠道狭窄，铺面为其首选，其“一铺养三代”的思想广为流行，带动了六盘水铺面价格偏高。现人民广场周边商铺价格为58万/平方米，中山路荷城花园段上的商铺为3万/平方米左右，其支线上的商铺价格亦可达到15000元/平方米；,六盘水城市商业市场特点,资源条件培育了六盘水煤炭、钢铁、电力、建材等四大支柱产业，这四大支柱产业均有大量的五金机电产品需求。在30多年的产业发展过程中，六盘水自发形成了人民路机电一条街，全市有机电经营商家1500余家，其中人民路约有740家；现人民路机电一条街存在以下三方面不足：一是经营场所硬件配置低下，主要为沿街为市，无仓储、无停车场、配套设施落后；二是经营场所

8、软环境恶劣，无证经营、违章经营等现象较多，客户售后服务质量无保证；三是严重影响城市形象环境，人民路为钟山区主要城市干道，乱摆乱放、占道经营，带来城市交通拥堵及城市环境恶化。同时在治安、消防、税收、管理等也带来诸多隐患；,人民路五金机电街现状,人民路五金机电现状,目前人民路五金机电一条街已经严重影响了六盘水市“双创双建”活动，搬迁是大势所趋，政府将配合进行市场搬移，包括限制停车、货车白天不能进入主城区等；人民路五金机电商铺约有740家；,人民路五金机电商铺统计表,沿街停车影响市容,主力租金50-150元/,主力租金30-60元/,主力租金10-40元/,主力租金10-40元/,明湖路,川心路,麒

9、麟路,花园路,冶金路,人民路租金分布情况,六盘水政府已经在“十二五”规划中明确提出改善现目前人民路五金机电一条街的现状，引入专业市场经营模式；,六盘水五金机电市场没有统一的管理，脏、乱、差现象严重，对行业形象和周边居民有很强的影响；,六盘水五金机电市场，没有统一信息中心，资源得不到整合，此项对经营商家来说有很强影响；,六盘水现在没有专业的五金机电市场，现阶段属于空白市场，所面临的同质竞争较小；,六盘水五金机电市场现状分析,成都金府五金机电城发展商：成都广地置业有限公司项目地址：四川省成都市金牛区金府路218号项目性质：工业消费品交易市场项目规模：占地约208.5亩，建筑面积30万方产业主题：五

10、金机电功能组合：机电、五金、钢材、机械设备、电子电器、工矿产品、电工器材价格：12000-30000元/租金：100-150元/月/,专业市场个案借鉴成都金府五金机电城,成都万贯五金机电城发展商：万贯集团项目地址：四川省成都市金牛区金府路项目性质：工业消费品交易市场项目规模：占地约500亩，建筑面积51万方产业主题：五金机电，物流配送功能组合：机电、五金、五金工具、电力金具、机械设备、电子电器、工矿产品、电工器材价格：12000-18000元/租金：60-450元/月/,专业市场个案借鉴成都万贯五金机电城,贵阳西南五金机电城发展商：贵州湘企房地产开发有限公司项目地址：贵州省贵阳市乌当区金阳南路

11、附近项目性质：工业消费品交易市场项目规模：占地约130亩，建筑面积8万方产业主题：五金机电功能组合：矿山设备、五金、灯饰、电线电缆等工业民用设备价格：租金40-60元/月,专业市场个案借鉴贵阳西南五金机电城,重庆光华五金机电城发展商：重庆光华房地产开发有限公司项目地址：重庆*九龙园区*云湖路3号项目性质：工业消费品交易市场项目规模：建筑面积约1万方产业主题：五金机电功能组合：机电、五金、钢材、机械设备、电子电器、工矿产品、电工器材价格：15000元/租金：30-60元/月/,专业市场个案借鉴重庆光华五金机电城,重庆金科五金机电城发展商：重庆金科房地产开发有限公司项目地址：重庆*九龙园区*云湖路

12、3号项目性质：工业消费品交易市场项目规模：建筑面积约6万方产业主题：五金机电功能组合：机电、五金、钢材、机械设备、电子电器、工矿产品、电工器材、轴承、阀门、橡胶价格：12000-16000元/租金：30-60元/月/,专业市场个案借鉴重庆金科五金机电城,个案成功特点,序言,市场部分,执行策略,项目思考,宏观市场分析市场现状项目认知客户分析,项目推广策略,营销战略,目标下布排,营销布排营销费用预算,项目产品建议项目总体定位总体营销思路项目销售策略定价策略包装策略促销策略,项目位于六盘水城市主干道人民东路上，东为双水组团，西北为贵州最大企业水城钢铁厂，西南面为六盘水现最大开发项目钢城花园；,本案,

13、项目区位描述,项目处于六盘水市“水（钢）月（照乡）循环经济试验区”市场组团，市场组团总占地1927亩，是六盘水市规划的专业市场集中区；按照循环区规划原则，水月循环经济试验区提出“152工程”，即：1个片区（水月片区）；5个组团：市场组团物流组团装备制造和循环生产组团水钢配套工业组团企业安置组团 2个组团：风俗风情小镇组团；新产业规划建设配套组团。,项目区位特征,以商品物资贸易交易市场开发为主；引进外资进行矿山机电、五金化工、建筑材料等厂家进行投资打造六盘水商品物资贸易交易市场，完善城市功能,对该区域采取与水钢“地企共建”的形式将部分水钢生活区融入该片区，为水钢和周边分厂打造新的职工住宅，形成居

14、住、行政、商业、金融、文教、医疗的综合兴趣,以水钢为部分依托，引进省内外制造、加工、装配等企业提高六盘水的产业水平，弥补六盘水部分产业空白，提高就业率，增加产业税收，调整不合理的基础产业布局,以六盘水西站货场搬迁和水月片区物资流通建设为依托，开发建设物流区域；功能设置为物流管理、综合市场、仓储集散、会议管理中心、露天堆放、运输起吊设备等,围绕水钢周边区域和可利用的土地资源进行循环产业规划布局建设；对水钢外扩建设进行再次组合与产业布局开展在水钢现有产品和剩余资源基础上开发循环利用的产品,水月循环经济圈：使六盘水的产业链得到延展和完善，更多产业的入驻也使我们专项市场有更多的机会，特别是物流组团对项

15、目的支撑有很大促进,源禧五金机电城,源禧五金机电城为水月片区市场组团金水大市场的核心项目；总用地面积382亩；项目与外部通达性很好，南面紧邻六盘水三条东西干线之一的人民东路，西面紧邻正开工建设的机场通道金水路，东北方有规划中的市政道路，连接建设中的六盘水至赫章的高速公路；现有约5米的柏油路通向水钢后门；,钟,规,大,山,人,道,东,民,金,路,水,路,划,道,路,发嘎坡货场,项目交通条件,1,5,4,3,2,6,本案,1,矿山机电市场,2,3,4,5,6,屠宰场,旧货钢材市场,发嘎坡铁路货场,物流组团（规划）,污水处理厂,铁路,道路,水钢道路,钟山大道,人民东路,机场道路,瑞安路,项目四至及现

16、状,项目西北角正对成都铁路局投资11亿兴建的贵州最大货运枢纽发嘎坡货场，现已开工建设；周边现有污水处理厂、矿山机电市场、机械屠宰场、旧货钢材市场等，未来规划建设的项目有、建材市场、家具市场、钢材交易市场等项目周边居住房屋开发较少，目前无在售楼盘；周边配套差，需要自身解决配套；,项目现主要为荒地，内部高低起伏较大，拆迁少但土方量大；通过人民路与主城区有很好交通导入；铁路在人民东路下穿，对项目交通不影响；但如有住宅开发，会产生噪音影响；,本案,铁路边坡,待拆迁铁塔,铁塔服务设施,远眺发嘎坡货场,旧货钢材市场,东边临近土地,项目四至及现状,项目主要经济指标,项目规划用地面积：256469平方米建筑占

17、地面积：94709.7平方米地上总建筑面积：309293平方米五金卖场面积：181476平方米安置小区面积：70517平方米容积率：1.21建筑密度：36.93%,项目经济指标,项目SWOT分析,（一）区位交通优势,项目优势,市政的大力支持，优越的市场氛围本项目是针对2010年六盘水市政府对“水月循环经济区”而规划建造的六盘水市首席五金机电专业市场，因此，六盘水市政府对该项目非常重视和关心。目前，国内五金机电市场空前繁荣，全国需求十分庞大，尤其是贵州地区，巨大的需求量需要一个多功能的、综合性较强的五金机电贸易基地。因此，本项目的运营，发展前景广阔，将提升六盘水及周边地区五金机电产业的整体水平。

18、,（二）投资优势,六盘水首席综合性五金机电交易市场项目规划建筑面积约 万平方米，其中用于商业开发项目的占 万平米（另有约 万方为还建房用地）。项目运营市场形成后，进驻商家约为 家，同时也将吸引周边地区如攀枝花、安顺、新义等地的五金机电相关企业六盘水进行投资和设点。本项目将是六盘水唯一一个规模最大、多功能性和综合性最强的五金机电交易市场，也将成为促进六盘水经济发展的又一新的增长点。,（三）规模优势,完善功能分区：产品展示区、交易区、办公区、仓储区和物流区完善配套设施：批发零售、品牌展览、信息交流、商务会议、工商税务、金融服务、仓储物流、酒店服务 餐饮娱乐及市场特有的信用品牌担保服务、庞大的电子商

19、务服务等功能一体。,（四）配套优势,1、本项目具有天时地利的先天优势，位处六盘水产业聚集地和交通枢纽地带，且目前五金市场尚未形成规模，市场尚未成熟，发展空间巨大。2、本项目是针对六盘水市政府对“水月循环经济区”实施一个重点项目，拥有无可比拟的政府资源，以及城东立体快捷的交通网络。3、本项目规模大，投资大，有利于统一规划，以国际行业水准打造六盘水首席综合性五金机电交易市场，必将引起本地和周边地区五金企业采购商的极大关注。,优势总结,项目劣势,由政府规划开发的利好因素，必然会刺激项目及周边 商业经济的发展区位优势明显，必会带来区域快速发展而使人气上升客户资源充足，为项目开发的安全性和稳固性打下 良

20、好基础,项目机会,项目威胁,序言,市场部分,执行策略,项目思考,宏观市场分析市场现状项目认知客户分析,项目推广策略,营销战略,目标下布排,营销布排营销费用预算,项目产品建议项目总体定位总体营销思路项目销售策略定价策略包装策略促销策略,项目辐射范围研究,六盘水与贵阳、成都、昆明在城市经济及规模上有一定差距；在竞争上处于劣势辐射范围在200公里内有效；在200-300公里时辐射力较弱鉴于黔西南、安顺、毕节、攀枝花等没有专业市场且距离其他城市专业市场较六盘水更远；针对这几个城市，六盘水的辐射能力将得到加强,总商家客户来源于本市内、本省内、本市所辖区县，分别占70%、66%和54%其中贵阳商家客户来源

21、于本市内、本省内、本市所辖区县，分别占67%、78%、20%,成都、重庆、昆明、贵阳为大型和贵州省会城市；在辐射力上比六盘水更具优势,六盘水客户主要来源还是在省内、本市及所辖区县行业经营者,城市专业市场辐射力研究,客户是谁？自用型：六盘水本地及周边城市五金机电生产商、经销商 投资型：本、外地投资商,为客户提供广阔的五金机电交易平台是本项目最核心的功能。,客源分析,六盘水行业经营者来源以及时间,行业经营者绝大多数来自外地，占89%。其中大多来自湖南，占33%；其次是河南；六盘水本地占11%外地行业经营者来六盘水时间大多在5年以下，占48%；其次是5-10年，占33%,六盘水经营者研究,商家负责人

22、年龄学历特征,商家负责人年龄大多在30岁以下和30-40岁，比例分别为28%和43%，平均36岁学历大多是初中和高中，分别为49%和38%家中有私家车的占45%，其中以私家轿车为主,经营产品类型和经营模式,商家经营模式以私营个体批发/零售为主，占71%；其次是以厂家驻水城办事处或厂家总代理批发/零售，占28%；商家经营产品类型以五金工具、机械设备和建筑五金为主；从商家经营模式看，厂家批发/直销商家以经营机械设备为主；个体批发/零售以经营五金工具和建筑五金为主,经营商铺数量和面积,绝大多数商家仅有1家铺面，占96%；商铺面积经营面积大多在20-69平米，合计达68%。平均面积为52.5平米,经营

23、状况和客户需求,商家经营月平均营业额大多在1-2.9万元（34%）、3-4.9万元（16%）、5-9.9万元（18%）段。平均为6.5万元；商家认为客户在购买机电产品关心的除产品本身以外（如质量、价格、售后、品牌），还关心货品齐全、购物方便性、交通通达性以及停车及运输条件；客户最关心的还是产品本身，如价格与质量；,当初选择目前经营场所原因主要是该区域已经形成口岸和市场、市场知名度高、商家集中行业集中，方便客户配货、交通方便/停车方便、人气旺、客户多且稳定；,目前经营场所存在问题主要是交通拥挤/停车难、存在火灾/偷盗等不安全隐患、租金偏贵、临街为市缺乏规范管理、店面陈旧经营形象不好等；,目前经营

24、场所选择原因以及存在问题,商家对未来经营场所大多数维持现状，占68%；迁移到本市别的地方经营占10%；扩点的占8%。具体搬迁区域大多未定新经营场所大多选择集中的专业市场，占72%,未来经营场所选择和选择商铺类型,商家选择五金机电市场看重因素主要是口岸人气、交通便捷、租金合理、集聚商家多、市场品牌规模、停车条件和市场管理等希望市场管理方提供的配套依次是充足的停车位、电话、仓库、独立卫生间、网络、光纤、定期主题宣传推广活动等,对于经营场所的要求,自用型客户小结：,主要是厂家办事处、总代理单位为主；人民路五金机电商家诚意群体比例较大行业经营者绝大多数来自外地，占89%。其中大多来自湖南，占33%；其

25、次是河南；六盘水本地占11%外地行业经营者来六盘水时间大多在5年以下，占48%；其次是5-10年，占33%商家负责人年龄大多在30岁以下和30-40岁，比例分别为28%和43%，平均36岁学历大多是初中和高中，分别为49%和38%商家经营模式以私营个体批发/零售为主；其次是以厂家驻水城办事处或厂家总代理批发/零售经营产品类型以五金工具、机械设备和建筑五金为主,购买商铺的自营者多为五金机电行业，大约分为如下几类：小商户 40%中小型企业 50%中小型商户、企业购买商铺，最关注的是价格。他们大多拥有一定的资金，但由于商业地产首付5成，款项较大，具有一定的难度。因此，在商铺的销售上，我司提出首付分期

26、的策略，促进商铺的快速销售。,吸引自营客良好的经营前景,从投资者来源看，以六盘水主城区的为主，占65%；外来投资者来自地区比较广泛，有省外和省内；,外地投资者来源,投资者研究,投资者特征年龄、性别、文化程度,被访投资者以男性为主，占77%投资者平均年龄36.6岁，年龄峰值在35-39岁大专以上投资者占48%,投资者特征收入、职业,投资群体中个体私营业主比例最高，其他还有企业中高管、政府公务员等投资者家庭月收入在10000元以上比例最高，占25%,投资物业选择：住宅排第一，独立商铺、家带店排在第二、三,商铺投资占整个投资物业的44%；有很大的投资比例，投资者看好商铺的投资回报,投资商铺类型,临街

27、小开间商铺是投资者最喜欢的商铺类型专业市场商铺排在喜欢的商铺类型第二位,商铺投资需求,投资者购买商铺自营的占35%，出租给别人做生意的占62%，转卖给别人赚差价的占3%自营投资者主要经营项目是餐饮、食品、装修建材等,经营种类,投资者对商铺投资的单价平均为9147元/平方米，投资总价平均为59元；购买商铺付款方式首选一次付款，其次是银行按揭、一次付款；,投资价格需求：单价与总价,投资回报率平均13%,投资回收期平均9年,投资回报率平均13%、投资回收期平均9年；,投资回报要求,投资客户了解渠道,从投资者了解渠道来开看，以户外广告为主为主，占55.67%外来投资者了解产品渠道；以产品展览会为主占1

28、4.23%、其次是专项杂志占7.02%,投资型客户小结：,现阶段六盘水商业投资者来源看，以六盘水主城区的为主占65%；未来我项目投资客户也是六盘水为主投资群体中个体私营业主比例最高，其他还有企业中高管、政府公务员等投资者以男性为主，占77%；投资者平均年龄36.6岁，年龄峰值在35-39岁投资者家庭月收入在10000元以上比例最高，占25%投资者学历，大专以上占48%,年龄构成：30-45岁购买用途：投资70%以出租收租，少数自营。可做品牌商品专营或连锁经营尤其关心租金回报付款方式：选择银行按揭付款方式的客户比例略低于住宅目前商铺的购买者经济景况较好，资金比较宽裕,对商铺的租金有经验性认识，认

29、同发展潜力或自营需要才会购买，较理性化,工作稳定，住房已解决，有积蓄和较高的资金收入来源，购买，商铺用于出租收租。,客户群,各商业区个体商户周边居民其它片区商及富裕人,政府、金融及企事业单位的高级管理人员,第二三类,第一类,特征,投资客分析,在计算投资回报时，投资客最关心的是：1、如何计算投资回报率？2、多少租金才能满足预期回报率？3、开发商承诺的回报率到底值不值？4、多大回报率才能支付利息？要说服投资者购买，必须先告诉他们如何能赚钱，也就是说，必须给他们一个投资赚钱的解决方案，才能更容易的打动投资者。我们卖的是一个赚钱系统，商铺只是一个载体。,投资客最关心什么？,目标客户以租赁经营为主熟悉市

30、场环境，对五金机电市场前景乐观想在六盘水建立专业根点怀有开拓六盘水五金机电市场的想法看重项目基地的区位优势此类客源主要为大中型五金机电的生产商、经销商,客源分析,基础客源市场和潜在客源市场1、基础客源：主要是六盘水本地（以人民路一带客源为主）的五 金机电商户，分厂家直销经营户和个体私营业主。2、潜在客源：除人民路以外其他区块的经营户、周边县市的五金 机电厂家直销户及本、外地投资客户群体；,项目自营客户/投资客户,自营客户：六盘水本地商家、投资客、散户 周边乡镇的商家、品牌经销商、散户 外地厂家直销经营户 六盘水五金机电企业、产品供货商、代理商 六盘水部分个体私营业主 六盘水周边城市的客商，如攀

31、枝花、安顺等投资客户：以六盘水本地客户为主，有部分外地客户 看好项目的区位地段、项目的发展潜力，投资 商铺，以包租形式更能吸引投资客。,锁定目标客户,序言,市场部分,执行策略,项目思考,宏观市场分析市场现状项目认知客户分析,项目推广策略,营销战略,目标下布排,营销布排营销费用预算,项目产品建议项目总体定位总体营销思路项目销售策略定价策略包装策略促销策略,项目自身配套有商业中心、酒店、物业中心；在分区上有汽摩市场、展览会馆、大中型专业市场、小型专业市场；在理念、规模、定位、功能、服务，展示、交易、商务、物流、信息于一体的现代化五金机电商贸城,项目业态规划,合理利用项目高差、坡度对产品进行最大价值

32、化的挖掘；上下层临街，减少土石方的量同时增加二楼商业价值提高销售价格,产品建议,建议：充分利用坡度，可考虑错、退的建筑形态组合,六盘水商家经营产品类型,商家经营产品类型以五金工具、机械设备和建筑五金为主；占92%从商家经营模式看，厂家批发/直销商家以经营机械设备为主；个体批发/零售以经营五金工具和建筑五金为主,空间结构建议,经营者选择商铺层高、开间和进深,选择商铺层高大多在3-5.9米，合计占84%，平均为4.6米开间大多在4-5.9米，合计占49%，平均为5.3米进深大多在8-10.9米，合计占61%，平均为9.9米,进深平均9.0米,层高平均4.0米,开间平均5.5米,平均面积66平方米,

33、投资者商铺选择大小,对空间要求都较高，在设置尺寸上要合理，最大利用空间布局大中型设备对仓储的要求高，最好有独立仓库中小型对室内荷载要求高，室内要充当小仓储的角色,通过对经营者和投资者对空间要求：4.5*4.5对空间利用低造成浪费；我司建议把项目层高做出调整方案一：6.5*3米方案二：全架空在3.5米和6.5米的地方做好圈梁让客户自己做夹层作用：1、满足不同商家对尺寸的要求 2、提高空间利用率,客户对规划要求,专业市场配套服务建议,让管理紧贴市场脉搏。管理要创特色，关键是要有鲜明的主题。把经营户凝聚起来，把他们的服务承诺归纳并提升，由市场统一管理、统一承诺、统一推广，用一个声音对老百姓说话，用一

34、个行动对社会负责。建立和完善满意工程服务体系，弥补了招商制市场的散乱缺点；而且由于自身的优势，在执行满意服务过程中，勤于管理，将会得到优秀品牌的更多支持，其综合潜能是不可限量的。,其它创新建议,软件配置 在不断完善硬件的基础上强化软件配套，强化本项目的优势和竞争力。目前，本着“客户为本”的服务目标，主要从以下几个方面着手强化管理：,3、基于现代化市场理念，设立销售中心、加工中心、信息网络中心、实行智能化管理,2、不断强化市场内部管理，完善、规范市场各类规章制度，建立健全考核机制，强化考核责任。为入驻市场的商户提供安全、文明的经营环境,1、树立全方位的服务理念，提供优质、快捷的一站式服务；,网络

35、交易平台示意图,一卡通系统一卡通系统能够让入驻企业深切感受到高科技带来的最大方便！只要一卡在手，就可用于门禁、消费、停车、通道控制、等用途，由于一卡通系统采用一个数据库管理和一个发卡中心，避免了很多中间环节，真正实现了“一卡在手，通行无阻”。,项目智能化配置,一卡通系统示意图,监控控制系统 周界防越报警系统 电子防盗报警系统 闭路电视监控系统 电子巡更管理系统 停车管理系统 楼宇自控系统 程控电话系统 电脑网络系统 电子公告系统 视频广播系统,项目智能化配置,智能化系统提升项目水准与档次市场利用现代4C（即计算机、通讯网络、自动化控制、IC卡）技术，通过有效的传输网络，将多元化信息服务与交易交

36、流、物业管理与安防、智能化系统集成，为市场服务与管理提供高技术的智能化手段，实现快捷、高效、超值的服务与管理，营造高科技、现代化、安全、活力的专业化五金市场。提升项目的产业水准与档次，大大增强项目的优势度与竞争力。,分析,序言,市场部分,执行策略,项目思考,宏观市场分析市场现状项目认知客户分析,项目推广策略,营销战略,目标下布排,营销布排营销费用预算,项目产品建议项目总体定位总体营销思路项目销售策略包装策略定价策略促销策略,项目定位依据,通过上述情况分析梳理，可以看出本案的定位依据如下：1、地块条件：本案地段优势明显，处于水月循环经济区以及周边还有贵州最大的货站场，本案业态，既可以填补市场空白

37、，又能借助站场物流中转配套，发挥市场集群的规模效应和联动效应，借势做旺。2、市场需求：六盘水目前尚没有五金机电专业市场，五金商户主要分布在人民路等沿街店铺，不仅规模小、档次低、形象差，租金仍不断上涨，市场商户都急切需要一个成规模上档次的现代化市场。3、产业基础：六盘水本地工业基础较好，对五金的需求量很大，本案定位为五金市场具备良好的产业基础。4、商户意见：通过问卷调查总结分析，大部分商户认对本案开发五金市场的前景最为看好，表示愿意和可以考虑投资进驻的商户也较多。,大就是规模要大。项目要建成为黔西地区规模最大的泛五金市场。大是基础，有了规模才能形成多种业态和综合性经营功能；才能扩大社会影响，形成

38、强力的市场辐射效应；才能做出六盘水的城市名片和品牌；但这个大并不是不顾市场实际需求盲目求大，其基础必须是综合现实需求并适量前瞻来对应规划。高就是项目品位高、档次高、管理水平高。建筑布局、外观、结构、质量等都要成为区域性的建筑标志，起码要保持10年甚至20年不落后；经营理念先进，管理水平一流。广就是辐射面要广。在争取全面辐射六盘水地区的前提下，特色产品要辐射到整个黔西地区强就是实力强。市场进驻的经营商以总部经济型的产品源头生产商、一二级代理商、实力很强的大户为主，以形成强大的市场辐射能力和社会知名度。带就是带动。项目要具有很强的带动地区产业发展的能力，以及通过创业和创造劳动就业岗位，增加税收、搞

39、活流通，以促进地方经济繁荣和社会发展的强大功能，来争取政府的全面政策扶持。,项目核心形象定位,根据项目的建筑形态和所处的水月循环经济区，我司以大、高、广、强、带五个字来定位项目的核心形象。,黔西首席五星级五金机电专业市场,对于六盘水五金机电市场，一个大型五金机电项目可提升该市场的综合品质和水准，而项目要发展，不能只局限于眼前。我们的目标是要立足本地，向周边扩张，充分发挥项目的渗透力，进军周边市场。,项目主题定位,主题概念支撑点：辐射：立足六盘水，依托强大的物流体系，辐射黔西片区；定位：以五金机电为主线，以信息化为手段，以集中展示、价格发生为导向，以设计、研发为延伸，集运输、仓储、装卸、加工、整

40、理、配送、国际采购与中转多功能服务为一体，聚商流、物流、信息流、资金流、人才技术流为一身，兼备经济区功能互动、产业渗透和产业带动、国际国内两个扇面辐射的，专业化、规模化、集约化、现代化、网络化、国际化的超大型五金机电物流基地。,项目品牌推广核心定位,交易中枢，产业导向,核心、根本,信息集合交流行业的地位,产业优化方向趋势，增强商户未来竞争力,序言,市场部分,执行策略,项目思考,宏观市场分析市场现状项目认知客户分析,项目推广策略,营销战略,目标下布排,营销布排营销费用预算,项目产品建议项目总体定位总体营销思路项目销售策略包装策略定价策略促销策略,总体营销思路,通过对市场的了解和对所存在问题的系统

41、分析，我们初步认识了本项目的基本特质，在此基础上，我们升华了本项目的总体营销思路，具体如下：扬长避短 借势造势 攻心为上 齐头并进 一炮打响,何为扬长避短？,本项目最大的缺点或是威胁点就是目前所处区域商业氛围不浓厚，人气不足本项目最大的亮点是大规模和唯一性。在定位、规划阶段针对项目弊端，先行确定项目业态及招商主力品牌，品牌商家入驻能有效带动散户信心，以及提高项目知名度，在销售招商阶段通过对区域优势、集群优势、唯一性优势和交通物流优势等的包装诉求，协调实现项目前后期利益最大化。,何为借势造势？,政府规划指导、水月循环经济区、月照机场，可以带来强大的地段升值潜力，我们可以抓住这一卖点，在推广上为我

42、所用。同时可以借助区域内拥有较好的物流中转配套，诉求市场集群板块，形成片区商业联动力，更好的促进本案销售招商。广泛传播交通路及老市场在环境、交通、消防等方面的弊端，强化诉求本案展厅式的格局、先进的管理模式和巨大的投资潜力等区别于其他市场的优势，建立别的市场无法企及的高度，以尽可能地争取政府支持，加速政府对人民路等老市场的整治、改造步伐，以达到借政策之势为本案的销售招商工作造势的效果。,何为攻心为上？,本案定位为“黔西首席五金机电城”位于六盘水市，这就决定了本案最主力招商客源必将来人民路五金一条街，如何防止这里的商户抱团抵制本项目，对本案的销售和招商工作起着至关重要的作用。因此必须采用攻心战术，

43、各个击破，达到吸引更多客户的目的。可在项目动工到正式认购之前加大范围宣传人民路即将搬迁，造成商户内部的恐慌心理，并以给予人民路商户较大幅度优惠或团购等形式吸引那里的商户前来投资经营。,招商与销售并行 蓝海策略项目未动，招商先行，以招商带动销售，以销售促进招商（认租认购同时引爆）。坐销与行销并行 坐销与行销应内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，以行销造成气氛，促进本地成交，以本地热销带动行销。利用各种策略挖掘关键客户（座谈、请吃、优惠、协会力量等），实现以商招商、以客带客。推广与政策并重 我司建议集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度，所有广告媒

44、体统一形象、同时出街，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型SP活动在最短的时间内达到项目声势成为当地第一的效果，强势塑造项目形象，制造投资热点。加大开发商将统一经营的推广力度，诉求开发商与业主、商户共同承担经营风险来打消商户的后顾之忧。采用优惠的销售政策和具保障性的销售政策，结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引又一轮的关注热潮。,齐头并进 一炮打响,序言,市场部分,执行策略,项目思考,宏观市场分析市场现状项目认知客户分析,项目推广策略,营销战略,目标下布排,营销布排营销费用预算,项目产品建议项目总体定位总体营销思路项目销售策略定价策略包装策略促销策略,【销售策略总纲】

45、,抢占市场份额实现市场突围,深入挖掘产品价值，追求效益最大化,本案是六盘水第一个大型专业市场，需从区域内外抢占客源，必须对其客源进行分流，抢占市场。,销售策略,销售力量是整个项目的核心点将决定项目推广的节奏和强度,招商力量是整个项目成功运营的关键点将形成对销售和推广的实质性支持,推广力量是整个项目对外的桥梁将实现销售和招商的客户及知名度的前提,销售总体战略,招商：招商与销售结合经营：通过经营权与产权明晰，实现商铺的经营与投资的统一管理管理：综合规划，协调布局，统一管理宣传：在理性分析的基础上，强调物业的增值性与坐享其成的收益 比例，强化本案在水月循环经济区与五金机电行业的重要地位,销售策略关键

46、点,策略一,情景式销售,招商中心：进场后，业务全方位开展与众不同的情景式营销，让目标客户了解本项目的商业规划、配套设施、项目倡导的经营理念等等，充分调动的购买、投资欲望，促进销售。,首付策略,本项目商业部分首付5成，首付较高，投资客或买铺自营者的承受能力较大，具有较大的销售抗性。基于此，综合本项目情况，我司建议：提出一个震撼性的首付策略，降低首付、单价的销售抗性，增强项目的吸引力。策略例举：商业首付分期，分三次结算，签约，建筑封顶，交房,策略二,卖点营销,丰富、齐全本项目的商业配套物流配送、金融服务、网络交易平台、智能化系统、商务会所、新型环保建材等等，增强产品本身的吸引力、攻击力，加强项目特

47、殊卖点的宣传，以新鲜事物、创新产品、打动目标客群。,策略三,策略四,进场后，举办系列SP推广活动，配合媒体宣传，吸聚人气，增加来客量，促进销售。,累积有效客户，收订预定客户，力争在开盘前吸聚足够人气，开盘时引爆项目。,活动营销,活动营销/PR活动推广，列有专节“战术模拟”详细阐述,PR公关活动在本项目的推广宣传中扮演什么角色？最短的时间内引起目标客户对项目的最大关注 在短期内，让目标客户知道本项目的开发理念 吸引目标客户到售楼现场参观、咨询 刺激和增强目标客户的购买决心，促成销售,PR活动之八大战术模拟,模拟战术之事件营销,1、项目现场环境布置及营造 2、销售、招商中心,战术一：现场攻击,核心

48、攻击点：围墙广告、广告牌等现场布置要整洁、高档，全力塑造开发商的 品牌形象 销售、招商中心一定要高水准，形象性要强，体现项目格调品质，一定 要让买家看到希望，感染其购买欲望,战术二：动线封杀,1、市区广告牌 2、高速公路高炮广告 3、全城区域视觉封杀,核心攻击点：一定要封杀项目所在的交通干线及城中心区域，扩大项目知名度，建立优秀品牌形象。市区广告牌和高速公路高炮广告，曝光性强，目标受众广泛，势 必产生轰动效应，全面封杀市区及项目所在区域的目标客户。上述广告一定要在开盘前全面启动，全面封杀六盘水市场。,战术三：VIP暖冬计划,发售时间：2011年11月 发售数量：300张 价 格：1000元/张

49、 优惠折扣：开盘当天，凡购买VIP卡者，给予一定的优惠 活动目的：前期预约、积累客户，为开盘销售做充分准备；以VIP卡预约排号/看房，增强客户购房信心。,战术四：新闻推介会元旦酒会,时间：2012年元旦 地点：销售中心 邀请人员：目标消费群体/预约客户 各媒介记者越多越好 活动目的：配合媒介宣传，扩大项目知名度和美誉度，宣传项目形象。酒会内容：开发商致词/项目整体规划/产品推介说明 精彩节目表演 精致西餐餐点/酒水 现场抽奖/兑奖,战术五：开盘嘉年华,核心攻击点：销售中心门口设立一个舞台，举行异国情调的歌舞表演，吸聚人气 调酒表演：调酒师根据来宾的要求，为来宾调酒。销售中心内休闲茶点/冷餐会+

50、现场乐队演奏,时间：2012年1月（暂定）地点：销售中心 邀请人员：目标消费群体/预约客户 各媒介记者越多越好,战术六：夏季冰爽体验公寓优惠促销活动,时间：2012年7/8月左右 细则：夏季高温，为传统的楼市淡季。建议推出优惠促销活动，以一定 的优惠吸引投资客、自营者促成签约购房，直接促进项目的销售。目的：可以拿出部分位置较差的商铺，进行优惠促销活动，快速去化较大抗性的房源，缩短整个项目的销售期，快速回笼资金。,战术七：喜迎中秋答谢酒会,时间：2012年中秋（9月30日）邀请人员：签约客户/嘉宾/各媒介记者越多越好 活动目的：配合媒介宣传，扩大项目知名度和美誉度，宣传项目形象。酒会内容：开发商