销售员基础知识培训——名词术语篇.ppt

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1、2023/2/18,1,销售员基础知识培训名词术语篇,2023/2/18,2,吴晓波的培训故事,被人誉为 中国最为出色的财经作家,2023/2/18,3,有一次吴晓波应邀为浙江某涉外企业做高、中、基础三级管理人员进行财务知识培训，培训结束后这家企业负责人事培训的行政部发现了一个惊人的现象：同样培训内容，不同层别人员却出现截然不同的结果原以为基础管理人员应是本次培训最大的受益者，但最终通过第三方评估一下，却恰是这批人员的效果最弱，这家企业百思不得其解，而基础管理人员学历恰恰是最高的,2023/2/18,4,why,2023/2/18,5,成功的受训者心态：空杯的心态成功的受训者12字真言：虚心听

2、取 照单全收 延迟评判,2023/2/18,6,在座的各位：你们是否要做一个成功的受训者呢？,2023/2/18,7,目录,一、基础名词,二、建筑术语,三、价格术语,2023/2/18,8,一、基础名词篇,2023/2/18,9,什么叫房地产？狭义的理解即 土地（地产），建筑物（房产）上不可分离的部分及附带的各种权益。,基础名词,2023/2/18,10,图示：,土地（权益）,房产（权益）,房地产权益,核心点：权益,2023/2/18,11,房地产权益有哪些？,所有权、使用权、收益权、赠与权、继承权、抵押权、典当权、租赁权、排他权、部分处置权,基础名词,权属范畴：物权,2023/2/18,12

3、,为何把房地产称为不动产？,位置的固定性,房地产,不动产,不可移动性,最为核心的特点,基础名词,2023/2/18,13,房地产的特征,1)位置的固定性和不可移动性提示：文物级建筑整体平移、搬迁，在其离地的一刹那起，不属于房地产范畴；2)使用的长期性提示：土地的难以灭失及建筑物的长期存在性所决定；3)投资大量性提示：生产资料的昂贵及长周期所决定4)保值增值性提示：土地不可再生，需求的滚动与再生所决定，核心在于地产权益的升值。,基础名词,2023/2/18,14,中国房地产保值增值特点与经济的联系,1、通货膨胀远多于通货紧缩2、CPI基本面就是上升3、房地产具有本币交易的特点4、中国GDP8%的

4、警戒线与内需5、目前中国城市化进程40%6、房地产与固定资产投资率、第三产业比 重、关联行业 的关系7、与地方财政的关系,2023/2/18,15,土地的权属分类,1)国有土地 属于全民所有的土地，也可理解为国家所有的土地提示：国有土地的所有人为代表全民行使权利的国家（国务院）2）集体土地 属于劳动群众集体所有的土地，也可理解为农民集体所有的土地提示：集体土地的所有人为代表土地所辖农民行使权利的集体经济组织,备注：集体土地的总量远大于国有土地的总量是新中国成立后第一次土地改革的结果,基础名词,2023/2/18,16,十七届三中全会关于土地流转的规定,集体土地允许的流转，并非允许目前最关切的小

5、产权房上市。实质上杜绝了前期关于小产权房上市的争论被誉为建国后第二次土地革命,2023/2/18,17,什么叫城中村？,城市版图中所包围的属于农民集体经济组织管辖的区域提示：是中国城市化进程发展初期缺乏合理规划的产物，属于“新兴名词”,基础名词,2023/2/18,18,国有土地拆迁安置与城中村改造的区别,最核心区别,城中村改造是一个土地权属变更的过程,基础名词,提示：1）集体土地变为国有土地的一个过程，而且是一个最先的过程2）不改变土地权属改造实质上不属于真正城中村改造的范畴,2023/2/18,19,什么叫商品房？,指在国有土地商品流通市场上取得并获得房地产主管部门同意开发并进入流通领域物

6、业的统称,基础名词,2023/2/18,20,小产权房,“商品流通市场”,经济适用房,“房地产主管部门同意开发”,“物业的统称”,“国有土地”,非,非,非,违章开发建筑,非特定指住宅,提示：1）商品房三个字本质上是一种完全权益的代名词；2）关键词：,2023/2/18,21,什么叫限价房,简单的理解为“双限”，限地价、限房价，从而限定特定物业的价格，又称“双限房”。提示：1）采用竞地价、竞房价的办法，以招标方式确定开发建设单位；2）限地价：政府不采用价高者得的方式提供土地；3）限房价：政府给予税费、配套费等经改费用减免优惠。,基础名词,2023/2/18,22,南京是中国目前的一个特例,南京的

7、商品房实行核价制度。房产商在申请预售证时需向房地产主管部门申报售价，房地产主管部门对其申报价格实行核价，一但核价完成房产商不得擅自提价销售。,2023/2/18,23,国有土地的权利？,土地所有权：国家所有（国务院）土地使用权：房地产主管部门批准的集体，单位及自然人所有提示：1）所有人决定使用权，故土地使用权期限由国务院制定2）获得土地使用权，实质上是一个承租的过程。,基础名词,2023/2/18,24,土地使用权的期限,正因为获得土地使用权是一个承租的过程，实行根据使用土地的性质进行期限划分：居住用地：70年工业用地：50年文教卫生用地：50年经营性用地：40年提示：1）上述年限为最高使用年

8、限 2）由国务院制定,基础名词,2023/2/18,25,获得土地使用权的方式,1）出让方式获得,有偿有期限,经营性流通性物业（如商品房、厂房、娱乐城等）,特征,适用范围,2）划拨方式获得,无偿无期限/无偿有期限,非盈利性、公益性物业（如军事用地、学校、政府机关等）,特征,适用范围,基础名词,2023/2/18,26,土地使用权出让的权利,出让,单方议价,特征,特征,特征,招标,拍卖,协议,备注：1）多方议价：多方议价同时提出开发方案，综合优势高者得;2)多方竞价:多方竞价,价高者得之.,多方议价,特定项目运用,多运用于限价、廉租房,多方竞价,广泛应用（高地价的重要原因）,基础名词,2023/

9、2/18,27,现房与期房,现房：已办妥房地产权证（大产证）的商品房；期房：指已办妥预售许可证，但未取得房地产权证（大产证）的商品房。,基础名词,2023/2/18,28,抗风险能力,房地产权证（大产证）,已办结,未办结,强,弱,主要体现在：债权债务、产品承诺、时效性三方面,核心区分点,核心区别,现房,期房,2023/2/18,29,期房的由来,起源于香港、起源于一种营销模式、起源于霍英东1953年，霍英东提出“预售楼花”并提倡分期付款。随后其它房地产商开始效仿并获得成效，波及整个东南亚地区。,2023/2/18,30,楼花与期房,基础名词,楼花：最早源自香港，是指未完工的物业（即在建物 业）

10、。,楼花与期房区别：,楼花就是代表拥有买这个房子的权利，相当于买房的优先权。而期房，则是已经买了这个房子，只是还没有建成,2023/2/18,31,什么是准现房？,准现房是一个营销定义（无政策、法律的支持，定义模糊）准现房定义（底线）：指房屋主体已经封顶完成，小区道路，楼体外轮廓已经完成，并部分展示材质、颜色效果并开始进内粉刷的物业项目。提示：属于期房范畴,基础名词,2023/2/18,32,什么是经济适用房？,指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。,性质,特点,经济适用房,社会保障性质,经济性、适用性,基础名词,2023/2/18,33,特点诠释,经济性：相对于市场价格适中,适用性：强调

11、住房的实效果，并非降低建筑标准,提示：1）经济适用房不存在土地费用，但含拆迁安置费；2）经济适用房项目限定开发建设企业的利润，标准为5%以内；3）非新兴产物，1994年就存在，文件为城镇经济适用住房建设管理办法4）经济适用房价格变动的同时，也可看成为房地产成本上升的过程。,2023/2/18,34,什么是廉租房？,是国家房改政策中提出的一个概念，国家将其特有的住房出租给城镇居民的低收入者。,基础名词,提示：1）顾名思义，只租不售；2）城中村改造，需提取5%的廉租房比例。,2023/2/18,35,什么是房地产权证,是房产、地产持有者的权属证明，包括房屋所有权证和土地使用权证。,基础名词,提示：

12、建设部早在1999年就开始进行了“两证”统一工作，目前部分城市已经完成。,2023/2/18,36,什么是“五证”,国有土地使用证,建设单位合法持有的土地证明,建设工程用地规划许可证,建设单位规划总平等符合城市总体规划的证明,建设用地规划许可证,建设单位建筑施工图等符合建筑规划的证明,建设工程施工许可证,建筑工程符合销售条件的证明,商品房预售许可证,建设单位符合建筑施工条件的证明,提示：是一个自上而下的渐进过程,基础名词,2023/2/18,37,什么是“两书”,商品房质量保证书,应注明层高、墙体内管线走向、承重结构、所在学区、所在街道、电容量、楼板承重数额等信息,商品房使用说明书,应注明房屋

13、各项设施的保修年限及保修续存期等信息,基础名词,2023/2/18,38,房地产成本构成,1、土地成本：包括土地出让金，土地征用费、拆迁安置补偿费。比例2050%2、建安成本：指房屋建设过程中所发生的建筑工程费、设备购置费、安装工程 费用。比例2540%3、融资成本：银行贷款利息、信托费用、民间借贷费用。比例？4、管理成本：经营活动所发生的各种费用（一般含软性成本）。比例58%5、配套成本：含基础设施和公共配套设施建设费两部分。比例1015%6、税收成本：含税收和行政费用。比例1320%7、前期成本：主要指项目开发的前期可行性研究、地质勘查、及“七通一平”等。比例35%8、营销成本：销售推广费

14、用。比例35%9、不可预见费用：无法预见的费用。比例35%,基础名词,2023/2/18,39,二、建筑术语,2023/2/18,40,常用建筑结构的分类砖混结构：竖向承重结构的墙用砖砌筑，梁柱楼板等用钢筋混凝土框架结构：承重通过梁柱传导，梁柱采用钢筋混凝土；框架剪力墙结构：框架结构基础上，在柱间墙中加入剪力墙，简称框架剪力墙。剪力墙结构：用钢筋混凝土墙板代替梁柱，能承受各类荷载钢结构：以钢材作为主承重的结构。提示：区分点见后诉,建筑术语,2023/2/18,41,建筑结构的区别,砖混结构,框架结构,框剪结构,结构区分,墙体承用砖,梁柱承重,梁柱承重基础上增加柱间承重墙,垂直水平荷载要求低,垂

15、直荷载要求高水平荷载要求低,梁柱承重基础上增加柱间承重墙,受力区分,对应成本分析,低,中,中高,运用类型,低层、多层,36米以下的小高层，同时楼栋下连独立大型商业,60米以下的小高层同时楼栋下连商业可不做大转换层,2023/2/18,42,剪力墙结构,钢结构,结构区分,用钢筋混凝土墙板来代替梁柱,梁柱承重,垂直荷载要求高，水平荷载要求低,垂直荷载要求极高,受力区分,对应成本分析,高,极高,运用类型,小高层、高层，多运用于高层,超高层,提示：1）此知识点对于楼梯下连商业项目较为重要；2）此知识点对于封顶前后期房销售较为重要。,2023/2/18,43,什么叫红线？,常规分为三种用地红线、建筑红线

16、、道路红线用地红线：指地块的边界线建筑红线：建筑物或地上构筑物（如外墙、台阶等）靠临面的边界线 道路红线：道路路路幅的边界线,建筑术语,提示：1）建筑红线可与道路红线重叠，但不能超出道路红线 2）建筑红线与道路红线都不能超出用地红线,2023/2/18,44,什么是用地面积？,指用地红线内的土地面积,建筑术语,什么是总建筑面积？,指用地红线内的土地范围内建筑物地上及地下各层建筑面积之总和,2023/2/18,45,什么是容积率？指建筑用地红线范围内的总建筑面积与建设用地红线范围内的用地面积的比，是考量一个项目舒适度效益的重要指标之一。,建筑术语,2023/2/18,46,提示：1）数值越小越好

17、；2）低容积率通常代表着较高的绿化率，楼间距、采光、日照及更大户型设计空间。,建筑术语,土地面积1万平米,一层500,二层505,三层400,示例如右图：容积率（500+505+400）/10000=0.1405,假定土地面积相同的情况下：,别墅多层小高层高层超高层,2023/2/18,47,什么是建筑密度？是指用地范围内各类建筑的基底面积之和与用地面积的比例。是一个侧面反映一个项目舒适度效益的指标之一，但不可将其单独作为评判标准。,建筑术语,2023/2/18,48,建筑术语,一定代表着该项目居住舒适度较差,建筑密度过小,建筑密度过大,不一定代表着该项目居住舒适度好,区分警戒线：35%-40

18、%,印证案例：1）城中村改造项目建筑密度一般不超过30%；2）多层项目建筑密度一般在30%-32%,提示：建筑密度必须结合容积率及土块形状一同考量。,2023/2/18,49,什么叫绿地率及绿化率？,建筑术语,绿化率,用地范围内各类绿化面积与用地面积的比率,绿地率,用地范围内各类绿地的总和与用地面积的比率,垂直绿化，屋顶绿化,核心区别,不含,含,2023/2/18,50,有没有绿化率为100%的项目呢,提示：1）垂直绿化、屋顶绿化按所在高度，按规划扣减，12米 以上不计入绿化率2）数值越大越好3）绿地率是真真考量一个项目景观最佳的指标，非绿化率,2023/2/18,51,在开始今天的培训之前，

19、我们先做一个小游戏是一个两人之间的游戏我需要三队自愿者,2023/2/18,52,什么是标准层?,提示：标准层的认定及楼层范围唯一的依据是建筑施工图。,指平面布置相同的楼层,建筑术语,2023/2/18,53,复式与跃层？,复式,不具备完整两层空间,基础名词,提示：1）有“挑空”部份的全部属于复式范畴。2）字面理解容易犯相反认识的毛病。3）“11+1”一般属于复式范畴。,定义,跃层,房屋内部左局部掏出夹层，用楼栋上下联通,占两个楼层，用楼梯上下联通,区分点,相同点,都具备两层空间,不具备两层层高,概念上是一层,具备完整两层空间,具备两层层高,概念上是二层,2023/2/18,54,什么是错层？

20、指一套房屋各种功能区域不处于同一平面，具有层次分明，立体性强的特点。,建筑术语,错层分类,大错,小错,60-100CM,30-60CM,提示：1）错层在适用角度上大户型较为适合，小户型不大适合，主要是由于“有限空间”、“有效利用”的层面。2）错层现运用情况极少，主要由于防震级别低和建筑成本高造成，同时在规划审批时也受到限制。,2023/2/18,55,采光与日照？,决定其好坏,采光,光线明暗的程度,日照,太阳光覆盖的时间长短,提示：我国基本上处于北回归线以北，夏季日照从东北转向西北，冬季日照从东南转向西南，同时太阳走势夏季为顶部正位弧形运动，冬季为顶部南向侧方运动，故南向的窗夏季受光较少，而冬

21、季受光较多，所以会比其它方位好，冬暖夏凉。,建筑术语,2023/2/18,56,日照标准1）冬至日住宅底层日照时间不少1小时或大寒日住 宅底层日照时间不少2小时。2）成套住宅的日照时间计算一个叠加的概念。3）成套住宅的日照时间计算并不是以所有窗接受 日照的重叠时间。,2023/2/18,57,生地、毛地、熟地？,熟地,毛地,生地,提示：土地性质的不同，将会造成土地成本的不同。,（已拆迁完成，达到“七通一平”，符合施工条件的土地）,未拆迁完成,未达到“七通一平”,建筑术语,2023/2/18,58,指房屋直接供人使用的净面积之和，也可称实用面积或净面积。,建筑术语,什么是房屋使用面积,提示：1）

22、不含室内分隔墙 及外墙定位轴线内的面积 2）浙江省大部分地市，交房时室内分隔墙是不做的,2023/2/18,59,什么是房屋的套内面积套内面积又称套内建筑面积，包括房屋实用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分。,建筑术语,2023/2/18,60,套内墙体面积,套内所有的内墙,该套房屋外墙的一半,套内阳台建筑面积,封闭阳台按全部计算,阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积,提示：1）套内是成套房屋内部的意思;2)套内阳台建筑面积非阳台净面积3）客户最容易将“套内面积”=“实用面积”,非封闭阳台按一半计算,2023/2/18,61,建筑术语,什么是公共面积与公共分摊面积？公共面积：指楼栋内为

23、住户出入方便，正常交往，保障生活所设置，公共设施的面积之和；公共分摊面积：指公共面积按特定比例分摊到每户的公共面积。,2023/2/18,62,建筑术语,公共分摊面积,单栋楼,单套,公共面积,提示：1）公共面积分摊到每户，公式为套内面积公摊系数2）同楼栋套内面积越小的房屋所分摊得的公共面积越小，反之则越大。,2023/2/18,63,什么是得房率？指套内面积与建筑面积的比值，是考量房屋经济效益的重要指标之一。板式蝶式点式别墅多层小高层高层超高层住宅商业,建筑术语,提示：1）是套内面积的比值，非实用面积的比值。得房率房屋净面积的使用率2）数值越大越好,2023/2/18,64,什么是层高？指下层

24、楼板面中心到上层楼板中心的距离；,提示：1）上下层楼板的厚度有可能不一样。故真真的层高数据 不是标准层图纸上的数值，是剖面图上的数值；2）常规样板的厚度为1215CM;但不得小于10CM,建筑术语,2023/2/18,65,什么是净高？指层高减去楼板厚度的净利值。净高=房屋内地面到天花板的高度,建筑术语,2023/2/18,66,变形缝,特点,伸缩缝,沉降缝,抗震缝,定义,防止或减小地面不均匀沉降，产生单元连接部位的开裂和破坏所留下的缝隙,防止减小温度变化造成的建筑构件的热胀冷缩所出现的裂缝和破坏，所留的缝隙,防止减小地震的不同振幅及摆动方向，造成的破坏所留的缝隙。,什么是变形缝？,通常处于单

25、元连接的位置,住 宅运 用,多,较少,较多,所 处位 置,提示：1）多采用“二缝合一”的做法，”伸缩缝及抗震缝“2）建筑物建成后室内外均无法看出 3）6米以下不需要做抗震缝，单单元常规上也不需要做。,建筑术语,2023/2/18,67,建筑术语,什么是外墙保温？,外墙 保温,（处于节约目的，在墙体上做保温层，属于节能幕墙范畴）,外墙外保温（外部做保温层）,外墙内保温（内部做保温层）,分类,保温要求,低,高,国家要求,强制,不强制,常用材料,1）聚苯乙烯泡沫板（EPS）【运用较多】2）挤塑胶板（XPS）【运用较少】,聚苯乙烯泡沫板（EPS）+保温砂浆,提示：1）外墙外保温厚度一般在6-8CM左右

26、，计入公共面积；2）目前较好的外保温做法是保温涂料+隔热涂料,2023/2/18,68,开间与进深开间：指一个自然间的宽度进深：指一个自然间的长度,建筑术语,提示：1）先认定开间，后认定进深 2）开间所指不一定是南向 3）开间进深数值包括双侧墙体定位轴线内的厚度（简称中到中距离）,2023/2/18,69,地基与基础,建筑术语,地基,不是建筑的组成部分,指承受建筑荷载的土层,是建筑的组成部分,指建筑与地基接触的承重传递构件,基础,提示：销售员将地基、基础常常产生混淆，如*项目地基做好了“实际上是说基础做好了。,2023/2/18,70,建筑间距,建筑术语,什么是建筑间距？,是指两栋建筑物外墙之

27、间的水平距离。,左右间距,南北间距,主要由日照要求决定,主要由消防要求决定,提示：1）南北间距达到1：？是个错误的认识2）多层建筑左右间距最少为6米，多层与高层建筑之间为9米，高层建筑 之间的间距为13米,2023/2/18,71,什么是建筑小品？,建筑术语,建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的观赏设施和指示性标志物等的统称。,提示：1）雕塑、亭台、指示牌等都属于建筑小品范畴。2）从某种意义而言等同于“软装”概念,2023/2/18,72,按开启方式分为：平开门、推拉门、转门、卷帘门、子母门。,建筑术语,门的分类？,不同开启方式的门他们的使用范围？,2023/2/18,73,

28、建筑术语,窗的分类？,按开启方式分为：平开窗、推拉窗：,推拉窗,左右推拉,上推拉,下推拉,按用材分为：塑钢窗、铝合金窗、断桥铝合金窗,2023/2/18,74,塑钢窗,优点：导热系数低（节能），经济实用,缺点：密封性较差，容易变形，耐久性差。,铝合金窗,优点：强度高，变形小，耐久性强；,缺点：节能性较差，价格较高。,断桥铝合金窗：是在传统铝合金窗基础上的升级换代产品，主要表现在增强尼龙隔条上。,提示：1）普通铝合金厚度在11.2mm,断桥铝合金厚度1.62mm2）塑钢窗目前偷工减料情况相当严重,2023/2/18,75,什么是防水层？,防水,刚性防水,软性防水,在砂浆、混凝土种加入防水剂构成的

29、防水层,通过铺设防水材料方式构成的防水层,添加比例在5%,SBS、JS（改性卷材、防水涂料）,2023/2/18,76,三、价格术语,2023/2/18,77,什么是均价？指所有房屋销售价格总和之和，除以所房屋的面积之和所得出的数值,价格术语,提示：按“套”出售的房屋均价，只能是总价指所有房屋销售价格最中心的一套房屋总价为均价。,2023/2/18,78,什么是起价指所有房屋中价格最低的一套房屋的价格。提示：可以是单价，也可以是总价。,价格术语,2023/2/18,79,订金,为增加履行的可信度所付出的预付金,不具备担保性质,为担保合同债权的实现，一方面另一方支付一定数额的金钱作为担保方式,具备担保性质,定金,违约双方都无需承担赔尝责任,承担双向担保责任,提示：订金不适用定金罚则，定金适用罚则。,订金与定金,价格术语,2023/2/18,80,违约金与罚金指违约者按照合同或法律的规定，赔偿给对方一定数量的金钱，具有惩罚性和补偿性。违约金 罚金,价格术语,相同点,不同点,惩罚性,民事关系,行政关系,2023/2/18,81,thanks,