激活老团队系统方法概述（PPT 84页） .ppt

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1、LOGO,激活老团队系统概述,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,一 个 中 心：精神意愿四个基本点：,一个中心 四个基本点,意愿启动,政策拉动,外力推动,企划策动,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,精神意愿理论的诞生背景,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：,现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：,现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：,现阶段保险公司存在一些自身难以

2、解决的问题：,四大难逻辑关系图：,寿险营销四大难中，团队士气低落是根本原因，具体表现形式：,？,是什么原因造成业务员四大难和五大失去呢？,寿险产品的十大特点,寿险产品的个体性,非视觉性,非触觉性,非满足性,寿险产品的广普性,寿险产品销售方式的主动性,非吉利性,寿险产品非稀缺性,非体验性,非即时性,产品十大特点:,1、寿险人员寿险生命有限性,2、心理承受有限性,3、薪酬制度的无保障性,由寿险产品特点引出的三个论点：,（一）分析寿险人员寿险生命有限性：,（三）、完全没有保障的薪酬制度,人性的角度看,生存安全收入安全职业安全心理安全,（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险

3、行业）,追求安全,寿险行业满足不了,逃离,生存安全收入安全职业安全心理安全,保费难,压力大,无安全感,增员难,寿险生命有限性,心理承受有限性,产品特点,社会,家庭,客户,公司,自己,问题症结逻辑图 回顾,四大难,五大失去,解决之道,绝对畅响的全面启动,第一大革命 寿险营销理论 精神意愿理论,第一方法：物质刺激理论,（一）合理性：,生存、安全的需求,物质家园,1、本能性2、即时性3、实效性4、满足性,（二）物质刺激理论的局限性：1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成唯利是 图，重者违法乱纪。,产生后果,在保

4、险公司的具体表现,1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为4、对公司没有感恩的心,第二方法：精神意愿激励,特点：,合理性,1、满足精神家园2、恒久性3、穿透性4、神圣性5、更高层次的需求,局限性,1、不明显2、难以量化3、可操控性差4、空洞、抽象5、难持久,历史作用,1、没有物质刺激的负作用2、使人的工作有价值感3、生命更有意义,精神意愿,内部（自身）外部（公司）两者相结合的原则,如何解决精神意愿的局限性？,宗教信仰,书,每天读书,天天读,工具,宗教意愿,频率,

5、保险信仰,保险书,每天读,天天读,寿险之魂,（一）内部（自身）,精神意愿,工作习惯,（二）外部（公司）,1、成立公司宣导团 2、早会：讲的内容是感动 3、天天宣导：爱与责任,精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作动力不足的难题,小结:,保险公司激励的误区：用物质手段销售精神产品,寿险产品的十大特点,寿险产品的个体性,非视觉性,非触觉性,非满足性,寿险产品的广普性,寿险产品销售方式的主动性,非吉利性,寿险产品非稀缺性,非体验性,非即时性,（一）以利取利是否留住人？以及造成的后果是什么？,造成后果,1、当满足不了生存需求时，放弃寿险业2、当满足了生存需求后

6、，不愿再承受 心理压力，选择离开寿险业3、当利益相同时，选择难度小的行业，放弃寿险业4、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业5、当收入相同时，选择安全性大的行 业，放弃寿险业6、当收入不同时，宁肯选择收入低，安 全性高的行业，也不选择收入高而 安全性低的寿险业,结论：以利取利留不住人,（二）以义取利是否留住人？产生的结果是什么？,平常心,合法,诚信,结果,以义为核心，是留人根本,以义取利,把精神激励作为寿险营销的核心驱动力，可以把人留下来。所产生的作用如下：,1、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃，而是选择坚持不懈再生寿险资源,2、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也不会放弃，知难而进，知道自己

7、的责任,3、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到少而放弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的工作,4、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道自己所从事的行业真正的伟大而又有意义,为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？,（一）首先从人谈起（人为什么活着）,人的生命价值和意义 的终极动力是,爱与责任,善对亲情是一种爱对家庭是一种责任对友情是一种给与对社会是一种价值,人因爱而诞生因责任而繁衍,（二）保险行业是不是最具精神价值的行业,1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险,2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能）精神角度（爱与责任）回归寿险真谛，重塑寿险魂,3、从产品

8、的作用看：发生理赔时 体现人性中最美好的真善美。爱与责任的具体表现,4、从行业的制度看：人人为我 我为人人 互助诚信 是人类最完美的制度，,（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性,所赋予新的意义,1、代理人的定位实现美好制度的人间天使2、销售保险产品爱心工程3、增 员希望工程4、对公司的态度公司是家、是天堂5、感恩文化6、忠诚文化7、吃亏是福的文化,寿险营销技术的革命 精神意愿+方法,第二大革命,、传统的营销手段只讲方法,、精神意愿理论采用的手段是 精神家园方法,解决方法,论证意愿与方法的关系：,所有权的问题,效率的问题,意愿解决了为什么干的问题,方法只解决了怎么干的问题,我们也有

9、意愿，但为什么没有效果呢？,成功=意愿+方法意愿100%方法无穷大,解决之道,有意愿为什么没有效果呢？,受意愿的强烈程度不同影响,希望想期望盼望渴望痴迷,只有达到渴望和痴迷的程度意愿才起效果,信念,方法,效果,信念系统的建立,物质刺激理论中的方法与精神意愿理论中的方法有何不同？,论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程结论：以结果为导向的过程管理 更具有要求性、持久性、效率性、作为精神意愿理论更重视结果，而非过程,保险公司的误区,1、重方法轻意愿,2、重过程轻结果,小 结 精神意愿理论的营销技术解决了传统营销技术中当物质刺激和方法不起作用时，再怎么办的问题。,寿险营销模式的革命 二元

10、模式,第三大革命,如何激发意愿激活团队（士气低落）：,两种解决方案的运作模式,一种是传统的自身力封闭式的一元模式,一种是自身力加外力开放式的二元模式,一、传统的自身封闭式一元模式的特点：,保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、封闭的运作体系。造成的直接的结果就是自身的问题难以解决。,传统的自身封闭式一元模式的局限性：,1、近庙欺神规律；2、灯下黑现象；3、矛盾主体不能解决矛盾主体自身的问题；4、政令不通，执行力不到位；5、观念难以转变；6、各种人际关系难以处理。,二、自身力加外力开放式的二元模式原理：,1、影响力原理；2、无利益冲突原理；3、客观原理

11、；4、多视角原理；5、多角色原理；6、补空原理；7、润滑原理；8、家教原理。,三、二元模式独有的优势作用：,1、鲶鱼效应；2、助推器作用；3、引爆作用；4、观念导入作用；5、执行督导作用；6、敬业的感染作用；7、专业的传承作用。,四、二元模式运作中的最大化原则：,1 认识到位；信任到位；配合到位；执行到位；资源到位；统一思想、统一行动,五、二元模式在运作过程中，管理处可能出现的几种误区：,一、你来干，我在看；（负面心理）,二、你来干，我来学；（依赖心理）,三、半信半疑；（狐疑心理）,六、项目组和管理处的关系：,1、内外因辩证关系：内因（管理处）起决定作用，外因反作用内因，内外因相互依存，缺一不

12、可。内因（保险公司）第一位，外因第二位。,2、双簧关系（默契的配合）：外力是导演，外力是教练，保险公司是主角、是演员、是运动员,外力主要的作用是激活团队，当激活了团队、建立了完整的有效增员体系，建立了完善的倍增业绩体系，外力就可撤出，外力是一时，自身力才是永远的。,七：管理处是否永远离不开外力？,小 结 精神意愿理论的寿险营销模式解决了传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体自身的难题。,寿险营销培训模式的革命 劝说式,第四大革命,现在营销培训存在十大问题,1、重形式，轻内容；2、重内容，轻实效；3、重过程，轻目的；4、重技能，轻意愿；5、重理论，轻实践；6、重话术，轻运用；7、重方法，轻原理

13、；8、重灌输，轻启发；9、重制式，轻非制式；10、重知识,轻训练。,造成十大问题的根源,3、内容与目的相脱离,2、内容与实践相脱离,4、教学方式与受众相脱离,1、讲师与实践相脱离,教学方式与受众相脱离,未成年人教育模式,世界观未形成,教育方式,教育内容,无经历、无经验,以理性说教为特点的灌输式,传承知识，提高综合素质,成年人的教育模式,世界观形成,教育方式,教育内容,自我性、独立性、排他性成见性、经验性、自尊性,启发性、现身说法性,实用性、可操作性、可传承性,解决之道：感性分享为特点的劝说式教学模式,成功之约培训很好的解决了四大根源,现象产生共鸣（冰山表面）本质豁然开朗（冰山根本）,冰山,权威

14、,授课效果：,小 结 精神意愿理论的寿险营销培训模式解决了传统培训模式中收效不明显的难题,课程回顾,精神意愿理论导图说明,1、四大难逻辑关系图：,2、问题症结逻辑图,四大难,五大失去,3、两种解决方案的区别,4、物质激励与精神激励效果对比图,保险公司激励的误区：用物质手段销售精神产品,团队 增员 业绩 培训,5、两种理论结果对比图,6、精神意愿理论作用逻辑图,7、精神意愿理论体系逻辑图,有效培训操作系统,精神意愿理论,成功增员激发操作系统,倍增业绩激发操作系统,高效留存育成操作系统,教育,训练,信念,方法,效果,信念系统的建立,精神意愿理论的四大革命,总结：,传统的营销理论是物质刺激、利益驱动

15、；精神意愿理论是精神激励、激发意愿。精神意愿理论解决了传统理论当物质刺激利益驱动达到极限以后，如何再激发营销员工作动力的难题。,第一大革命是寿险营销理论的革命,传统理论的营销技术只讲方法，精神意愿理论的营销技术是意愿加方法，它解决了当方法不起作用时再怎么办的难题。,第二大革命是寿险营销技术的革命,第三大革命是寿险营销模式的革命,传统理论的营销模式是以“自身力”封闭式为特点的一元模式，精神意愿派的营销模式是“自身力加外力”开放式为特点的二元模式，它解决了一元模式中矛盾主体不能解决矛盾主体的问题。,第四大革命是寿险营销培训模式的革命,传统理论的营销培训模式是以“理性”说教为特点的灌输式教学模式，精神意愿理论寿险营销培训方式是以“感性”分享为特点的启发式教学模式。它解决了培训实效不明显的难题。,创新是人类发展的动力,突破是创新最基本的表象,激情出征,