北京西山创意产业园区营销推广思路整合(伟业顾问)2007-68页.ppt

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1、LOGO西山产业销售汇报伟业西山项目组,地产资料大全,伟业西山项目组,策 略 阐 述,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,现状发想,政府,海淀区政府 海淀区政府大力推广海淀科技园，鼓励企业入园 本项目的创意产业性质得到区政府的重视与认同 特殊优惠服务政策,四季青乡政府 四季青乡土地政策 非住宅用地项目的风险加大,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,现状发想,市场从前期接访及市场监控得到反馈：客户对于本项目所属西山区域的认可程度高；客户对于本项目工业用地 创意产业立项 50年产权等关键词具备一定认知度，抗性较小；区域市场状况良好,具备上涨空间。基于以上综合

2、考虑,我们落脚点转变为创意和西山两方面进行延展,地产资料大全,Company Logo,客户构成,伟业西山项目组,客户构成,根据前期接访客户分析及市场预判，本项目说面对客群由以下构成：,客户构成,内部客户,社会客户,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,客户构成,内部客户“无限制”客户开发商内部重要关系客户常规关系客户开发商内部常规关系客户,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,客户构成,社会客户,由于目前政府的相关政策及土地性质，决定了本项目的社会客户构成相对较为复杂。,业内客户：通过业内口碑传播认可本项目，对于项目特性认知度高，抗性小，对于价格的预判较低

3、；衍生客户：通过内部客户认知本项目，由此而对项目存在相对较小的抗性；自然客户：自然路过，通过销售的正确引导能够接受本项目的客户；入园企业：企业购买，由于付款方式的限制，使得付款压力较大，为树立创意产业园区的正面形象，适当给予其入园优惠政策。由于政府影响、政策导向等因素，所面对的客群除了原有的内部客户外，自然客户的范围扩大，形成了多形态的社会客户。,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,政策导向,为树立本项目创意产业优质形象，建议向政府争取以下优惠政策，以吸引企业入园。“三免三减半”政策企业经营所得税按15%税率征收。高新技术企业自注册日起，三年内免征所得税，第四至第六年减免按

4、7.5%的税率征收所得税。“两免三减半”政策两免三减”政策是指外商投资企业可享受从获利年度起2年免征、3年减半征收企业所得税的待遇。瞪羚计划将信用评价、信用激励和约束机制同担保贷款业务进行有机结合，通过政府的引导和推动，凝聚金融资源，构建高效、低成本的担保贷款通道。,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,根据前期客户积累及市场反应，07年度所售产品分两批销售。,10月,11月,12月,第一批销售周期第二批,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第一批销售策略,时间目标客户接待方式,10月15日10月30日（取得销售证两周内

5、）内部客户临时售楼处内部客户签约正式售楼处非正式社会客户接待,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第一批销售策略,C区：C2、C4、,C11,C2,C11、C14,C14,C4,D区：D8、D9、,D8,D9,D10、D11,D10,D11,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第一批销售策略,产品C区D区总计,地上面积（平方米）71871659623783,地下面积（平方米）323940807319,总建面（平方米）104262067631102,销售套数（套）266894,地产资料大全,Company Logo,伟业

6、西山项目组,07年底销售计划,第一批价格策略,C区,C2（南入口）,地上价格,二分宅0117300,TH0215000,TH0315000,TH0415000,TH0515000,TH0615000,TH0715000,二分宅0817500,伟业西山项目组,07年底销售计划,第一批价格策略,D区,地下面积按3500元/平方米计算,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第一批价格策略,D区,地下面积按3500元/平方米计算,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第一批价格策略,产品C区D区总计,地上均价18961127241

7、4609,总销金额130,338,700216,283,400346,622,100,地下面积按3500元/平方米计算,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第一批销售手段,概念,享受条件,关门时间,付款方式,“无限制”客户,销售采取“必保”原则的客户,开发商领导签字确认过的价格,原则上换签完毕时间为取证后两周止,但不进行强制催促换签,一次性和分期付款,常规关系客户,“无限制”客户外的关系客户,开发商领导签字确认过的,有明确截止时间限制的优惠价格,取得销售证后两周换签结束,具体视当期销售情况而定,一次性和分期付款,地产资料大全,Company Logo,伟业

8、西山项目组,07年底销售计划,第一批剩余房源处理方式,当内部客户消化完毕后,对一批剩余房源和二批产品进行汇整,价格普调,C区涨幅约为7.2%,D区10.75%,产品价格一批二批涨幅,C区地上均价18,96120,3277.20%,D区地上均价12,72414,09310.75%,合计地上均价14,60915,9118.91%,？,地产资料大全,Company Logo,时间,伟业西山项目组,07年底销售计划,第二批销售策略,11月初年底（内部认购期结束后，积累新客户到一定程度后开盘销售）,目标客户接待方式,社会客户正式售楼处正式社会客户接待,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目

9、组,07年底销售计划,第二批销售策略,C区：C6、C8、C10,C6,C8,D区：D5、D6、D7,C10,D6,D7,一批剩余房源,D5,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第二批销售策略,产品C区D区总计,地上面积（平方米）55661269618262,地下面积（平方米）251031205630,总建面（平方米）80761581623892,销售套数（套）205272,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第二批价格策略,C区,C6（北入口）,地上价格,二分宅0121500,TH0218200,TH0318000,T

10、H0418000,TH0518000,TH0618200,二分宅0721500,C8（北入口）,地上价格,二分宅0121500,TH0218200,TH0318000,TH0418000,TH0518200,二分宅0621500,C10（北入口）,地上价格,二分宅0121000,TH0217700,TH0317500,TH0417500,TH0517500,TH0617700,二分宅0721000,地下面积按3500元/平方米计算,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第二批价格策略,D区,地下面积按3500元/平方米计算,地产资料大全,Company Lo

11、go,伟业西山项目组,07年底销售计划,第二批价格策略,产品C区D区总计,地上均价203271409315911,总销金额114,767,220184,020,000298,787,220,地下面积按3500元/平方米计算,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第二批销售手段,主要客群,优惠政策,付款方式,社会客户,自然来访客户(包括口碑传播和入园企业主要人群),内部认购期结束后,剩余房源统计后推向市场上涨后的价格,比例.,一次性,分期付款和按揭付款,地产资料大全,Company Logo,伟业西山项目组,推广调性,市场良好,政府扶持政策导向,我们的推广诉求

12、及相关活动围绕客群扩大,创意西山,地产资料大全,Company Logo,第二部分时间周期,地产资料大全,Company Logo,工作排期,取证前10.10-10.15（约一周）各项准备工作落实到位伟业销售准备伟业策划准备开发商准备,内部认购期10.16-10.30(预计两周)安全销售 迅速换签通知客户认购内部客户换签市场客户接待,公开市场亮相11月初-年底(预计2个月)堂正亮相 树立形象正式接待销售推广策略开盘及样板间活动,地产资料大全,Company Logo,1,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)伟业销售准备A.业务员培训工程问题答疑培训时间：2007年10月12日参加人员：

13、全体销售人员培训负责人：工程部负责人车工预期效果：在销售过程中客户可能问到一些有关工程方面的专业问题,通过问题汇总认购前系统培训,使销售能够熟练掌握,从容应对,地产资料大全,Company Logo,1,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)伟业销售准备A.业务员培训认购书培训培训时间：2007年10月13日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：使业务员熟悉认购书内容和各项条款,地产资料大全,Company Logo,1,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)伟业销售准备A.业务员培训合同培训培训时间：2007年10月13日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：

14、使业务员熟悉合同文本内容和各项条款,地产资料大全,Company Logo,1,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)伟业销售准备A.业务员培训销售流程培训培训时间：2007年10月14日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：带领业务员熟悉整个销售流程,每一环节应注意的问题,并实战演练,为真正销售把关做准备,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),1,伟业销售准备B.文件准备:公示文件到位时间:10月15日（换签前）准备内容：销售5证开发商的营业执照原件扫描件伟业分支机构原件扫描件（此条需开发商协助办理）认购书公示件预售合同公示销售

15、人员照片及商品房销售人员上岗证号公示负责人：庄宁，唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),1,伟业销售准备B.文件准备:认购书到位时间:10月15日（换签前）准备内容：认购书内条款确认（详见附件1）负责人：庄宁，唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),1,伟业销售准备B.文件准备:认购流程到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场接受认购时每项工作的先后次序，须在本阶段确认其内容及使用方式。（详见附件2）负责人：庄宁，唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在

16、-10月15号取证当天),1,伟业销售准备B.文件准备:认购确认单完成时间:10月13日前完成周期：1天到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成认购时所需的三方确认文件，须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),1,伟业销售准备B.文件准备:签约须知确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成签约时需要了解的注意事项,须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)

17、,1,伟业销售准备B.文件准备:签约流程确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成签约时要注意的每项工作的先后次序,须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),1,伟业销售准备B.文件准备:销控组织确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：伟业及开发商人员共同配合,针对现场选房情况及时进行销售控制,分散房源,达到销售平衡.负责人：庄宁，唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),2,伟业策划准备

18、A.价格策略：(1)制定第一批房源的价单(2)针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对第二批价格作出判断B.推广准备:公开亮相前的推广准备,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),3,开发商准备A.人员准备:网签,财务及客服人员 与伟业对接人数:1-2人 人员到位时间:10月15日前(签约前)准备内容:网签流程,财务交款审核流程等双方的工作衔接配合演练,保证实际签约付款的顺利进行 对接方式:多对一?负责人：庄宁，唐娜及销售助理,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),3,开发商准备B.文件准备

19、:内部客户的名单,房号,优惠政策开发商领导签字的确认函件确认时间:10月14日（换签前）准备内容：开发商负责人提前对内部客户人员名单,房号进行核对,根据不同关系等级划分,给予不同优惠方式.确认后及时通知伟业销售部,并提供领导签字确认后的函件,以便销售公司安全执行负责人：唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),3,开发商准备B.文件准备:认购金形式(现金,刷卡,支票,汇款帐户等)确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户认购金的付款形式负责人：唐璐,地产资料大全,Compan

20、y Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),3,开发商准备B.文件准备:付款方式确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户付款方式负责人：唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),3,开发商准备B.文件准备:物业公约确认时间:10月15日（换签前）准备内容：物业公约具体条款确认负责人：唐璐,地产资料大全,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),3,开发商准备B.文件准备:合同文本确认时间:10月15日（换签前）准备内容：合同文本

21、条款最终确认负责人：唐娜,地产资料大全,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),1,伟业销售工作(1)客户通知:通知前期内部认购客户换签时间:10月15日(具体视取得销售证情况而定)地点:临时售楼处价格:销售人员发放单套总价价单,向内部认购客户通报首付款比例及定金:约总房款的50%或20万定金选房次序及流程等注意事项,地产资料大全,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),1,伟业销售工作(2)内部客户换签工作地点:临时售楼处第一批内部客户:确认姓名,选购房屋,认购登记,告知签约时间,办理手续,原则上

22、不进行签约的催促(无限制)第二批内部客户(不含伟业资源):确认,选购房屋,认购登记,明确告知最后签约享受优惠政策截止时间,地产资料大全,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),1,伟业销售工作(3)市场客户接待地点:A6正式售楼处内人员安排:每天两名销售值班,待A6内外部环境作好后开始正式接待工作确认时间:10月底前对接人员:开发商客服,地产资料大全,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),1,伟业销售工作A.准备工作:确定按揭银行,律师确认时间:10月30日之前(二批推售前)准备内容：按揭银行及律

23、师行的确认负责人：唐娜,地产资料大全,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),1,伟业销售工作B.文件准备:按揭须知确认时间:11月初(二批推售前)准备内容：按揭银行贷款条款须知的确认负责人：唐娜,地产资料大全,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),1,伟业销售工作C.银行培训培训时间：2007年11月初(二批开售前)参加人员：全体销售人员培训负责人：银行对接人预期效果：使业务员熟悉整个按揭贷款办理流程及各项手续,时间,放款周期等,地产资料大全,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周

24、期:10月15日-11月初,两周)注意:时间安排上,在取得销售证后,内部客户认购与外部自然客户接待同时进行.为避免影响,地点选择分开内部客户认购在临时售楼处,业务员电话告知外部自然客户到访在A6,有道路指示牌引导,地产资料大全,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),2,伟业策划工作A.价格策略：针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对自然客户不再享受此优惠政策。对剩余产品进行价格普涨,制作第二批面向市场的房源价单。B.推广准备:推广渠道的选择，有效媒体的分析，为公开市场亮相续势做准备。,地产资料大全,Company Logo,伟业西山

25、项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),1,伟业销售工作,接待地点:A6正式售楼处工作内容:向自然客户通报内部客户签约后剩余房源及未推房源位置,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,渠道选择,类别,时间,位置,诉求,价格,落地式灯箱广告牌：杏石口路/紫竹院路/旱河路两侧；,户外广告,07.11-07.12,户外大型指引牌选择在四季青桥附近发布一块,视觉概念，位置引导,约100万,交通指引牌在旱河路及杏石口路沿线发布三块,广播网络活动总计,07.11-07.1207.11-07.120

26、7.11-07.12-,FM103.9新浪、焦点、搜房活动现场-,创意西山项目基本信息客户维护，体验营销-,约40万约100万100万约340万,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,11月推广计划,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,11月户外,投放媒体落地灯箱广告大型户外广告交通指引,投放位置杏石口路/紫竹院路/旱河路两侧四季青桥附近交通指引牌在旱河路及杏石口路沿线发布三块,投放时间11.1-11.30视政策变动投

27、放11.1-11.30,诉求（定期更换）中间建筑；西山产业公司中间建筑；西山产业公司项目位置指引,单价4200元/块/月40万/月8333/块/月,总费用125000元400000元25000元,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,11月广播,媒体选择FM103.9,时间11.1-11.30,位置09：55；10：25；10：55；11：25；15：55；16：25；19：25；19：55，15秒广播,诉求中间建筑(配合活动),单价14400元/天,费用总计432000元,地产资料大全,Company L

28、ogo,2,-,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,11月网络,时间段,投放媒体,投放位置,投放时间,诉求,费用,费用总计,1.首页文字链,1.首页文字链20500元/天,3天,61500元,新浪,2首页通栏3新闻页文字链4新闻页通栏,2007.11.1-10,中间建筑(配合活动),2.首页通栏135000元/天,1天,135000元3.新闻页文字链8000元/天,5天,40000元4.新闻页通栏100000元/天,1天,100000元,(连接详情页或网站),总计:336500元,11.1-10,焦点,1.首页通栏2.首页文字链(连接详情页或网站)

29、,2007.11.1-10,中间建筑(配合活动),1.首页通栏 26000元/天,3天,78000元2.首页文字链8000/天,7天,56000元总计:134000元,500500元,搜房,1.首页文字链(连接详情页或网站),2007.11.1-10,中间建筑(配合活动),1.首页文字链10000元/天,3天,30000元总计:30000元,1.首页文字链,1.首页文字链20500元/天,3天,61500元,新浪,2.首页通栏3.新闻页文字链4新闻页通栏,2007.11.19-21,中间建筑(配合活动),2.首页通栏135000元/天,1天,135000元3.新闻页文字链8000元/天,5天,

30、40000元4.新闻页通栏100000元/天,1天,100000元,11.19-11.24,焦点,(连接详情页或网站)1.首页通栏2.首页文字链(连接详情页或网站),2007.11.20-22,中间建筑(配合活动),总计:336500元1.首页通栏 26000元/天,3天,78000元2.首页文字链8000/天,4天,32000元总计:110000元,496500元,搜房,1.首页通栏(连接详情页或网站),2007.11.22-24,中间建筑(配合活动),1.首页通栏50000/天,1天,50000元总计:50000元,合计,997000,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项

31、目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,11月活动,开盘“体验酒会”活动时间：视客户积累情况而定，暂定11月11日活动地点：A6售楼处活动主题：开盘典礼，体验酒会参加人员：三方工作人员、积累客户活动目的：小规模开盘仪式，平稳销售，制造口碑效应活动形式：酒会形式，体验京西人文气息生活氛围。准备工作：联络公关活动公司售楼处包装发放邀请函预计费用：300000元,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,11月活动,样板间体验日活动时间：2007年11月25日活动地点：C/D区样板间内

32、活动主题:样板间体验日(OPEN DAY)活动目的：产品推广通过样板间开放互动式体验,使客户充分了解创意产品理念准备工作：现场外围布置活动告示牌联络公关公司商讨活动内容预计费用：200000元,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,12月推广计划,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,12月户外,投放媒体落地灯箱广告大型户外广告,投放位置杏石口路/紫竹院路/旱河路两侧四季青桥附近,投放时间延续投放视政策变动投放,诉求（定

33、期更换）中间建筑；西山产业公司中间建筑；西山产业公司,单价4200元/块/月40万/月,总费用125000元400000元,交通指引牌在旱河,交通指引,路及杏石口路沿线,延续投放,项目位置指引,8333/块/月,25000元,发布三块,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,12月网络,投放媒体新浪焦点搜房,投放位置1.首页文字链(连接详情页或网站)2.首页精品楼盘文字链(连接详情页或网站)1.按钮TR(连接详情页或网站),投放时间2007.12.21-232007.12.8-232007.12.22-23,

34、诉求中间建筑(配合活动)中间建筑(配合活动)中间建筑(配合活动),费用1.首页文字链20500元/天,3天,61500元总计61500元2.5400元/天,16天,86400元总计:86400元3.按钮TR 15000元/天,2天,30000元总计:30000元,费用总计177900元,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,12月活动,暖冬电影周活动时间：12月10日活动地点：售楼处，电影院活动主题：客户答谢暨电影欣赏活动目的：进行客户维护活动保持项目形象,树立良好口碑准备工作：联络电影院商谈电影票团购及包场事宜预计费用：15000元,地产资料大全,Company Logo,2,伟业西山项目组,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),推广动作,12月活动,雪舞西山,欢乐圣诞活动时间：2007年12月24日20：00活动地点：A6售楼处活动主题:“雪舞西山,欢乐圣诞”Party活动目的：答谢客户厚爱,欢度圣诞保持项目形象,树立良好口碑准备工作：现场圣诞装饰布置活动告示牌活动娱乐工具现场灯饰,音响效果调试等联络温泉度假村商讨团购订票事宜预计费用：300000元,地产资料大全,Company Logo,