武汉江渎宫小商品城招商推广策划案_60PPT_2010年.ppt

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1、江渎宫1 3F招商推广策划案,湖北行家出品2010.5.10,由于本项目1-3F商业在前期的产品定位、建筑规划等方面已经形成了较为明确的市场方案，因此，本次1-3F招商推广方案均以此为基础，并结合我们对市场的反馈做出相应判断和建议。,前 言,首先，我们要清楚自己到底要做什么？我们的任务是什么？,招商阶段任务1确定产品的个性和商家的个性,招商阶段任务,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,明确我们是谁？1、我们是一家集商业、住宅、酒店、休闲娱乐等多功能于一体的综 合性项目。2、我们的1-3F商业是荆州唯一的特色小商品文化城。3、我们1-3F商业更偏向于荆州百姓日常性消费的经营模式，兼具零 售、

2、批发功能。4、我们的1-3F商业以成功复制义乌商业的美丽神话为方向，并打造 适合荆州人民的商业经营模式。,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,我们的产品个性？小商品零售批发市场关键词黄金地段、义乌小商品城、品类多、价格实惠、一站式日常消费、全新生活消费模式,招商阶段任务,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,明确我们的招商目标人群？1、想投资于此的人（投资型自营者）2、想做零售批发生意的人（自营性经营者）,想购买或承租的人,招商阶段任务,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,他们 有什么特征？1、在选择投资

3、方向时十分理性；2、对地段、价格、租金、投资回报较为关注；3、没有对精神文化过于追求的取向，但对市场特别敏感，善于捕捉商机。,招商阶段任务,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,他们 最关心什么？,1、利益2、风险,对利益、风险影响最大的因素,招商阶段任务,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,可能影响到利益的主要因素是什么？,1、项目地理位置是否好？2、项目业态规划是否合适？3、项目今后的客源是否充足？4、项目这里是否以后真的能够”火”起来？,招商阶段任务,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优

4、惠政策,营销推广策略/节奏,因此，针对以上这么多个疑问的声音，我们从清晰的品牌定位和项目宣传入手（增强投资信心），引入“义乌小商品城”、“特色文化商业中心”的概念延续（明确业态），打造小商品零售批发市场满足老百姓日常消费需求（保障客流），极具吸引力的招商优惠政策（高投资回报），只有真正解决了这些问题，我们才能顺利完成项目销售目标。,招商阶段任务,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,招商阶段任务2整体招商思路/经营管理思路,相关配合：造势，通过商铺拍卖、商铺招商、大品牌商家入驻进行新闻策划，在全市场上建立租售两旺的局面。在短时间内通过小众传播和媒体炒作

5、成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。,整体招商总原则,招商、销售同时进行，双管齐下,招商阶段任务,确定产品/商家个性,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,品牌商家招商先行，2-3F主力店招商前置，待提升商业价值及商业氛围后，再对1F商铺进行销售，确保销售价值最大化。,招商/销售节奏：,节奏三,节奏二,节奏一,1F销售,2-3F招商/销售,品牌商家,整体招商策略,招商阶段任务,确定产品/商家个性,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,经营管理策略,统一招商、统一经营管理 除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对

6、剩余商铺采用统一招商的方式。针对有自营需求的商铺投资者，建议与其签订补充协议，此协议主要用于限定商铺投资者的经营方向，以避免造成项目业态的混乱及与其他经营者的冲突。,招商阶段任务,确定产品/商家个性,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,经营管理策略,物管介入 项目物业管理公司应在招商过程中就先期介入，为后期项目商业的日常运营管理奠定基础。物业管理公司的管理职能包括签定商铺租赁合同、收取物业管理费用、广告位管理等商业物业管理。物业管理的早期确定有利项目的宣传和投资商家信心的稳定。,招商阶段任务,确定产品/商家个性,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏

7、,招商阶段任务3业态划分及价值分析,业态布局原则,品牌店铺应大部分布置在23F，以有效吸引人流在水平及垂直方向流动。1F以少许主力店作为招牌店铺吸引人流入内消费。项目内部业态规划应尽量发挥物业每处的潜在商业价值创造最大经济效益。,批发/零售吸引力原则,租金最大化原则,人流转化原则,业态布局方面应注重临街商业的业态规划，合理分布业态，建议临街商铺以特色小商品和消费者需求度较高的饰品为主，打造商业氛围吸引消费者，带来人流；内部布局，注重人流动线的设置，增加消费者驻留时间。,根据消费者的消费习惯，楼层越低，人流量越大，商业价值也越高，因此，靠下楼层应给予承租能力强的商家，各楼层业态分布时考虑内街一线

8、商铺与二三线商铺的价值区分，以统一租金保证租金最大化。,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,根据前期春来市场调查报告显示，春来市场目前小商品所包含种类繁多，其中工艺制品所占比重最大，布艺以及文体玩具类所占比重其次，小家电及不锈钢用品塑料制品也相应的占有一定比重。洗涤性用品在周边也有一定的比重的分布。,业态布局依据,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,根据我司后期意向客户表统计分析，自营客户在业态选择上主要以化妆品、饰品、电器、文具、百货和日用品居多。所占比重如下：,业态布局依据,

9、招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,根据以上分析，工艺品及饰品占了较大比重，在进行业态布局时，在销售 中楼层比较占优势的一楼建议以少许工艺礼品吸引消费者，二楼入口处规 划工艺品及饰品引导人流向上。化妆品、洗涤类用品在意向客户统计分析中占市场需求总量的15%，而春 来市场业态中暂无此项，多以周边零散店铺为主，此类业态市场空间较 大，需求较为旺盛，建议规划在二楼内街二线商铺。,业态布局结论1,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,春来市场现有业态文具玩具占市场比重的17%，意向客户分析

10、文具类占9%，为了与春来市场形成格局差异化，业态划分建议将玩具类置于夹层，独立形 成一个区域，并设置儿童小型游乐园，形成规模性。同时带动人流向上。针对三楼，建议引进新业态，如保健器材、汽车饰品、体育用品、酒店宾馆 专用品、保安防盗器材用品、印刷耗材用品等，利用新业态引导目标消费 者，同时区隔与其它市场业态的同质性。,业态布局结论2,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,3F,2F,夹F,1F,小商品,小商品,小商品,小商品,1F业态组合,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,花饰,工

11、艺礼品,节日庆典用品,家居饰品,家用小电器,不锈钢制品,次入口,主入口,次入口,1F业态分布图,家居饰品,节日庆典用品,不锈钢制品,家用小电器,花饰,工艺礼品,次入口,次入口,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,在各个入口或者边角区进行商铺挂面的设置，打造氛围。,花饰,工艺礼品,节日庆典用品,家居饰品,家用小电器,不锈钢制品,次入口,主入口,次入口,1F业态分布图,家居饰品,节日庆典用品,不锈钢制品,家用小电器,花饰,工艺礼品,次入口,次入口,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,

12、在各个入口或者边角区进行商铺挂面的设置，打造氛围。,1F业态分布比例及说明,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,1F 铺位价值及人流动线说明,次入口,主入口,次入口,次入口,商铺价值分析,价值,高,低,中央手扶梯,主人流动线,次人流动线,侧梯,次入口,侧梯,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,1F业态分布图（建议2）,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,工艺礼品,家居饰品,家用小电器,不锈钢制品,主入口,次入口,家用小电器

13、,不锈钢制品,次入口,节日庆典用品,次入口,花饰,家居饰品,花饰,工艺礼品,节日庆典用品,次入口,1F业态分布比例及说明（建议2）,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,注：方案一业态总面积：1129.1，方案二业态总面积：1190.61，调过后面积多出61.51。,次入口,侧梯,次入口,侧梯,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,1F 铺位价值及人流动线说明,商铺价值分析,价值,高,低,主人流动线,次人流动线,次入口,次入口,主入口,中央手扶梯,3F,2F,夹F,1F,小商品,小商

14、品,小商品,小商品,1F（夹层）业态组合,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,儿童玩具,婴儿用品,儿童乐园,1F（夹层）业态分布图,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,儿童玩具,婴儿用品,儿童乐园,1F（夹层）业态分布图,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,1F（夹层）业态分布比例及说明,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,3F,2F,夹F,1F,小商品,小商品,小

15、商品,小商品,2F业态组合,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,B区,D区,C区,A区,E区,2F业态分布图,入口,入口,A 区/日用、饰品、箱包、花类,B 区/美容美发,C 区/内衣、雨衣、劳保用品,D 区/电器、小家电,E 区/渔钓、棋牌、陶艺,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,B区,D区,C区,A区,E区,2F业态分布图,入口,入口,A 区/日用、饰品、箱包、花类,B 区/美容美发,C 区/内衣、雨衣、劳保用品,D 区/电器、小家电,E 区/渔钓、棋牌、陶艺,招商阶段任务

16、,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,2F业态分布比例及说明,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,2F人流动线及铺位价值,商铺价值分析,价值,高,低,主人流动线,次人流动线,中央手扶梯,侧梯,WC,入口,入口,侧梯,侧梯,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,3F,2F,夹F,1F,小商品,小商品,小商品,小商品,3F业态组合,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,保安防盗器材用品,

17、宾馆酒店专用品,印刷耗材用品,体育用品、保健器材,文化办公用品,图书音像,汽车饰品,3F业态分布图,文化办公用品,印刷耗材用品,汽车饰品,图书音像,体育用品、保健器材,宾馆酒店专用品,保安防盗器材用品,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,3F人流动线及铺位价值,商铺价值分析,价值,高,低,主人流动线,次人流动线,中央手扶梯,侧梯,WC,入口,入口,侧梯,侧梯,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略/优惠政策,营销推广策略/节奏,3F业态分布比例及说明,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,销售策略

18、/优惠政策,营销推广策略/节奏,招商阶段任务4销售策略和优惠政策,招商销售并行，主要精力先放在2-3F主力店招租上，再进行商铺销售，以高单价、高总价的方式去化剩余面积，确保销售价值最大化。,对于2-3F主力商家引进,商业氛围营造起来后，可适当增加1F销售价值，具体看后期市场走势待定。,采取部分返租销售的策略：23F采取返租模式，实现可销售面积达100%；以期达到项目商铺面积快速去化。（返租回报一般为年回报率在6-8%，返租年限2年。）,整体销售策略,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,营销推广策略/节奏,1F商铺实行无底价竞拍策略销售均价不低于33000元

19、/，实行无底价竞拍策略，运用新闻媒体进行炒作，扩大影响，给客户造成一楼商铺供不应求的假象，“抢铺”，“一铺难求”的局面将江渎宫商铺销售拉向高潮。2-3F商铺租售结合2F销售均价为14000元/，租金120元/月；3F销售均价为9000元/，租金80元/月；,分层销售策略,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,营销推广策略/节奏,2-3F统一招租。以“放水养鱼，培育市场”、实行“免租两年半”和“统一租金”的租金策略，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。即将二、三楼关键位置商铺划分出来予以控制和保留，余下部分全部实行统一租金政策，先租可优先选铺，并享受免租

20、两年半的优惠政策。以期达到培育市场、降低商家投资风险、促进快速销售的目的。,租金策略（主要针对难度较大的2-3F）,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,营销推广策略/节奏,统一租金的策略 即2F所有商铺租金价格在120元/月，3F所有商铺租金价格在80元/月。统一租金策略在我们以往的实践中证明是成功的，因为市场刚开始招商时，大部分商户会处于观望状态，实行统一租金的策略有利于刺激商户先行进场强占好位置，感觉占了便宜；后进场的商户虽然选不到了好位置的商铺，但看到前面已有很多商户进驻，信心会增强，也不会觉得很吃亏。,租金策略（2-3F）,招商阶段任务,确定产品/

21、商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,营销推广策略/节奏,16%投资回报（无论是自营户还是投资户）：即在客户购买时，一次性返回销售总价16%的金额。投资户，返回16%回报。自营户，返回16%回报。针对租赁客户，签2年合同送半年租期，拥有2年半使用权。注：以上优惠政策只针对2-3F商户。,租金策略（即招商优惠政策）,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,营销推广策略/节奏,整体租售方案,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,营销推广策略/节奏,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分

22、析,营销推广策略/节奏,针对投资客：一、新市场需要两年左右市场培育期；二、商铺市值每年按照5%递增；三、租金即使不按照递增方式进行；数据如下表：,购买商铺客户：,1-3F销售收益预算,租金收益公式：年租金=销售单价年回报率（8%）,预计1-3F销售总收益约为：1.438亿（不含1-3F租金提点）,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,营销推广策略/节奏,招商阶段任务5营销推广策略,整合营销推广策略,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,1F商铺尾盘销售，2-3F大部分商铺销售完成；招商收尾工作；,招商销

23、售,整体推广,第一阶段推广,项目整体形象推广项目招商推广,第一阶段招商销售,2-3F品牌店招商，优惠政策蓄客,第二阶段推广,第二阶段招商销售,1F商铺进行销售，尽量遵循“先内再外，先难后易”的推盘策略；2-3F商铺进行销售,第三阶段推广,第三阶段招商销售,项目持续性推广,品牌商家合作意向书签定后，项目进入全面销售及招商推广，推广重点：品牌宣传、入驻商家宣传、项目卖点推广、商业氛围炒作、投资引导推广。,营销推广节奏,开业周期推广，推广重点：商业氛围炒作、品牌推广、开业促销等。,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,推广主题：小生意、大事业，

24、江渎宫小商品城再创义乌商业奇迹！,营销推广主题,招商准备工作：招商手册制定、招商相关硬件道具准备、招商团队组建、招商资源,招商手册设计精美、内容完整、优惠政策明显、具有强大吸引力。现场、售楼部包装招商相关宣传设计,媒体宣传运用报纸广告、DM、特效营销等方式进行招商信息宣传，扩大传播。,相关准备配合工作：,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,一对一预约拜访针对意向性客户进行电话预约，直接上门拜访，进行宣传。DM直投针对潜在客户进行DM直投，DM内容为招商手册。招商展示活动利用特效行销在人流量比较集中的地段进行展示招商活动，招商 辅助工具准

25、备齐全。定点招商有针对性的对小商品批发商如武汉、浙江等商户进行项目宣传，吸引 一部份考察团或商品供应商。招商氛围营造品牌商家入驻江渎宫小商品城活动，造势。,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,营销推广媒体选择,原则：小成本、大成效，以特效营销为主，配合持续性小活动和招商展示活动。,针对不同目标客户推广侧重点,针对零售商户，重点推介项目主力店、人气及商铺投资前景；,媒介选择：网络、招商手册,媒介选择：户外广告、报纸、短信,媒介选择：户外围墙、口碑传播、户外展示活动,针对招商客户，重点推介项目整体定位，诠释项目区域价值及潜在消费力；,针对消费者，重点烘托项目城市新商业中心的地位及荆州文化特色展现的重要平台，借城市文化吸引消费眼球。,招商阶段任务,确定产品/商家个性,整体招商/管理思路,业态划分/价值分析,销售策略/优惠政策,THANKS,湖北行家与您携手共创荆州地产奇迹！,