第四季度海南岛在岛外拓展思路.ppt

《第四季度海南岛在岛外拓展思路.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第四季度海南岛在岛外拓展思路.ppt（45页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、,第四季度岛外拓展思路,2011年10月7日,岛外拓展总结岛外拓展所面临的现状岛外拓展思路岛外拓展执行方案,目前战略布局：一中心+四战区,万科社区,沈阳万科,长春万科,大连万科,东北战区北京战区杭州战区深圳战区,北京万科社区,经过将近一年的宣传，成功覆盖了北京万科11个社区。累积的交筹客户378组，退款客户52组，实际认筹客户326组。累积成交约100套，成交金额约1个亿。累积接近600组登记客户。,小 结,推广渠道,万科社区共发送10万条短信，共来电300个，来访200批，认筹150组社会短信共发送300万条，共来电600个，共来访100批，认筹60组。,包括社区楼道、宣传栏、出入口的上画共

2、进行4次换画共来电20个，来访20批，认筹5组,共进行了3次派单活动。来电10个，来访1批，认筹1组,总共进行了10次以上的梳理。来访50批，认筹20组,共进行了7次推介会来访300批，认筹142组,1.短信效果较好，说明北京客户对于短信的接受程度还算高2.电话梳理的结果不是很理想，说明北京不喜欢被电话骚扰3.推介会的效果较好，能够来的客户都是非常实在的客户4.社区上画只是短时间进行的活动，但效果也不算是太好,东北战区北京战区杭州战区深圳战区,1.短信效果较好，说明杭州客户对于短信的接受程度还算高2.电话梳理的结果不是很理想，说明北京不喜欢被电话骚扰3.推介会的效果较好，能够来的客户都是非常实

3、在的客户,小结,1.宣传覆盖主要在万科社区2.对外社区的宣传方式仅限于短信为要3.宣传手段过于单一4.合作方、代理公司合作态度差,覆盖面窄,影响力不够,主要限于万科社区,对外的社区覆盖少,对外的宣传以短信为准,成交客户以万科业主为主,人员配备不齐整,表象：覆盖面限于万科社区,主要原因,展示场地体验差,岛外拓展总结岛外拓展所面临的现状岛外拓展思路岛外拓展执行方案,NO.1现状：城市进驻情况,非万科,万科,拓展区域,有万科基础的城市,有万科租售的城市,有可以合作的万科租售的城市,NO.2现状：人员情况,NO.3现状：二期推货情况,岛外拓展总结岛外拓展所面临的现状岛外拓展思路岛外拓展执行方案,背景,

4、北京片区,东北片区,江浙片区,西南片区,1.万科社区覆盖面广。2.尚有部分交筹未认购客户。3.客户群认可三亚。,1.合作方积极性高。2.万科社区覆盖面广。3.尚有部分交筹未认购客户。4.客户群认可三亚。,1.对外的宣传方式较为单一。2.万科社区外涉及较少。3.合作方精力分散。4.宣传范围主要限于万科。,1.对外的宣传方式较为单一。2.万科社区外涉及较少3.合作方积极性不高。4.宣传范围主要限于万科。,1.客户购买实力强。2.义乌合作方积极性高。3.义乌合作方资源丰富。4.上海的别墅成交客户多。,1.杭州无接待地点。2.杭州代理商放弃合作。3.尚未进入上海市场。4.宣传方式单一。,1.品牌效应大

5、。2.投资意向强。3.直接到三亚方便。4.重庆、成都的别墅成交客户多。,1.对外的宣传方式较为单一。2.万科社区外涉及较少3.合作方积极性不高。4.宣传范围主要限于万科。,我们的路在何方？,巩固片区,拓展新的区域,有万科基础的社区：1、北京2、沈阳3、深圳主要策略：1、答谢会，有利于维护老客户基础2、推介会，成本较低，效果见效快,无万科基础的社区：1、杭州尚未开发区域：1、上海2、重庆3、成都主要策略：1.答谢会，成本低，有利于维护老客户基础2.推介会，成本较低，效果见效快,拓展思路,万科区域东北片区北京片区西南片区非万科区域江浙片区,岛外拓展重点：以推介会为主，其他手段为辅,岛外拓展区域,万

6、科区域,（一）北京区域 1.巩固战区基础（1）业主关怀活动。如老业主答谢会、推介会（2）圈层活动 A、关键人，如吴超越、杨林耘、地产公司营销经理等等 B、大圈层，证券行业、航空行业、旅游行业、国企（3）线下活动：高端客户数据的收集（4）短信发送（5）电话梳理：针对现有交筹客户、意向登记的客户（6）公司领导圈层，如改总。2.拓展新的渠道（1）引进代理公司（2）分销：个人和公司（3）适当拓展新的城市，如太原、唐山、西安（4）派单,万科区域,（二）东北区域 1.巩固战区基础（1）业主关怀活动。如老业主答谢会、推介会（2）圈层活动 A、关键人，如、地产公司营销经理等等 B、大圈层，证券行业、航空行业、

7、旅游行业、国企（3）线下活动：高端客户数据的收集（4）短信发送（5）电话梳理：针对现有交筹客户、意向登记的客户（6）公司领导圈层，如李锐。2.拓展新的渠道（1）引进代理公司（2）分销：个人和公司（3）加大力度拓展长春（4）适当拓展新的城市，如鞍山、哈尔滨（5）派单,万科区域,（三）西南区域 1.巩固战区基础（1）业主关怀活动。如老业主答谢会、推介会（2）圈层活动 A、关键人，如、地产公司营销经理等等 B、大圈层，证券行业、航空行业、旅游行业、国企（3）线下活动：高端客户数据的收集（4）短信发送（5）电话梳理：针对现有交筹客户、意向登记的客户（6）公司领导圈层，如蒋杨龙。2.拓展新的渠道（1）管

8、理代理公司，用代理公司拓展深圳市场（2）分销：个人和公司（3）适当拓展新的城市，如重庆、成都、贵阳,非万科区域,（一）江浙片区 1.拓展新的渠道（1）拓展义乌市场 A、引进代理商 B、小圈层关键人：代理公司的高管 C、大圈层关键人：如义乌小商品市场、义乌商会（2）巩固杭州市场 A、熟人营销，如赵冰 B、维护一期成交业主，进行关键人营销 C、复制义乌市场的拓展经验（3）公司领导圈层，如老王总。2.拓展新战区（1）拓展上海市场（2）拓展南京市场,岛外拓展总结岛外拓展所面临的现状岛外拓展思路岛外拓展执行方案,短期执行方案长期执行方案,短期目标（2011年10月-2011年12月）确定岛外客户拓展思路

9、康体二期以及湖畔公园项目的初步宣传以及初步蓄客根据四大片区进行拓展，主要以推介会为准,工作节点安排,11月1日-11月30日,11月1日-11月6日,时间安排,具体动作,动作形式,四大片区进行推介会,（1）北京、沈阳、义乌、深圳进行第一场推介会（2）确定代理公司（北京、沈阳、义乌、深圳）（3）确定与万科地产的合作方式（太原、南京、长春、成都）,11月7日-11月13日,11月14日-11月20日,11月21日-11月27日,工作节点安排,四大片区进行推介会,（1）北京、沈阳、义乌、深圳进行第二场推介会（2）确定代理公司（太原、南京、长春、成都）（3）收集高端楼盘名单（太原、南京、长春、成都）,

10、四大片区进行推介会,（1）太原、南京、长春、成都进行第二场推介会（2）确定与万科地产的合作方式（西安、上海、哈尔滨、重庆）（3）确定代理公司（西安、上海、哈尔滨、重庆）,四大片区进行推介会,（1）太原、南京、长春、成都进行第一场推介会（2）初步洽谈代理公司（西安、上海、哈尔滨、重庆）,11月28日-12月31日,11月28日-12月4日,时间安排,具体动作,动作形式,四大片区进行推介会,（1）西安、上海、哈尔滨、重庆的第一场推介会（2）初步洽谈代理公司（唐山、杭州、鞍山、贵阳）（3）收集高端楼盘名单（唐山、杭州、鞍山、贵阳）,12月5日-12月11日,12月12日-12月25日,12月26日-

11、12月31日,工作节点安排,四大片区进行推介会,（1）西安、上海、哈尔滨、重庆进行第二场推介会（2）确定代理公司（唐山、杭州、鞍山、贵阳）（3）确定与万科地产的合作方式（唐山、杭州、鞍山、贵阳）,进行湖畔别墅的宣传准备,（1）准备物料，如户型图、楼书、单张（2）准备对外推介PPT、宣传片（3）准备其他物料,四大片区进行推介会,（1）唐山、杭州、鞍山、贵阳进行第一场推介会（2）唐山、杭州、鞍山、贵阳进行第二场推介会,目标,目标,人员安排,短期执行方案长期执行方案,长期目标（2012年1月-2012年6月）完成四大片区的部署，每个片区建立固定展点康体二期以及湖畔公园项目的宣传以及蓄客,2012年岛

12、外拓展节点,1月,推广主题,拓展策略,营销活动,1、以推介会形式进行拓展客户，集中引爆2、使用代理公司，切入地产公司，巩固万科物业基础。3、拓展新的片区，有万科基础的城市采用与物业以及代理公司合作；无万科基础的城市采用与代理公司、关键人以及圈层3、开盘采取异地8城同时开盘，集中引爆，快速去化认筹。,V-CLUB入会认筹,3月,产品发布会,6月,12月,9月,8月,16城巡展,累积别墅认筹客户60组,四大片区发布会,累积两房认筹客户900组,V-CLUB入会认筹,累积别墅认筹客户180组,累积两房认筹客户750组,费用预算（上半年）,备注：以上费用仅为框架费用，后期费用根据实际情况而定,东北片区,江浙片区,备注：以上费用仅为框架费用，后期费用根据实际情况而定,备注：以上费用仅为框架费用，后期费用根据实际情况而定,西南片区,备注：以上费用仅为框架费用，后期费用根据实际情况而定,北京片区,问题,1.岛外所拓展的客户鉴定问题？2.岛外所拓展的客户来三亚本部对接的问题？3.岛外拓展组的成员薪资福利问题、提佣问题？4.代理公司的佣金点数问题？5.万科物业公司的维护问题？6.拓展费用问题？,