联合利华6x6基本拜访流程.ppt
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1、6x6 基本拜访流程实现优秀业绩,联合利华HPC中国销售培训部,2,我对团队的期望,多动手、少借口多互相理解,少互相指责积极寻找市场机会,不畏惧竞争对手相互关怀,有团队凝聚力,几年后我们仍然对在这个团队中工作过而感动,3,1.回顾,小讨论 回顾门店管理 8要素,4,门店管理8要素,客户服务水平,客户渗透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,分销是最重要的基础,所有的工作都围绕以下八个要素进行,5,高效的市场销售员,如何使我在市场上成功?,有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。知道如何有效地运用联合利华的销售工具。遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。,6,6x6 基本拜访流程:6
2、 个销售工具,7,6个基本拜访步骤,1.备(拜访准备),2.查(店面检查),5.翻(改善排面),6.写(记录核实),3.卖(店方商谈),A)查阅上次拜访的记录/问题/机会B)查阅本次拜访路线/拜访目标/工具C)进店后,首先向店面相关人员问候,A)铺货,根据铺货标准进行分销/新品表现 B)陈列,根据陈列要求,检查/记录货架/二级陈列问题 C)价格,记录价格异常变动的品项 D)库存,记录缺/短货/库存过多 E)助销,使用POSM/货架陈列卡/自制助销工具 F)促销,记录促销执行情况 G)竞争,记录主要竞争对手表现/信息,A)填写日报表,B)整理拜访记录、信息C)安排下次拜访日期与目标,4.收(账款
3、管理),A)根据查店结果,补货/获取新订单B)根据查店结果,现场沟通,改进陈列排面,A)动手调整排面/改善/维护排面B)确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM(卖点海报)C)与店方人员沟通,请求协助维护,A)帐款:确认货款已收回B)帐期:注意未付或逾期帐款情况,8,1、了解零售市场 三大通路为:?,9,零售商有那些压力,股东的期望值,零售商的 压力,单位面积的销量,购物习惯,经济环境,消费者对价格敏感,法规,如何吸引消费者,品类管理,价格战,外资超市的竞争,提高效率/减少成本,供应链成本高,运作成本高,开拓新店的资金,如何引导消费者选购产品,当地超市,10,销售技巧的步骤,成功的阶梯:,
4、1.开场白,2.寻问需求,3.陈述利益,4.处理客户异议,5.达成协议,查,卖,11,销售技巧的步骤,成功的阶梯:,1.开场白,2.寻问需求,3.陈述利益,4.处理客户异议,5.达成协议,12,客流量,消费水平,忠诚度,零售商目标(市场份额),零售商的市场衡量指标,零售商需求!,13,零售商的主要财务指标,1 销售金额2 毛利率3 库存天数4费用目标,14,销量贡献者-提高销售利润贡献者-提高利润费用贡献者-获取费用分销贡献者-方便顾客形象贡献者-与众不同,概 念 销 售,品类中的产品角色,零售商需要不同角色的产品,零售商需求!,15,增加銷售,降低成本,利潤,生意需要,从客戶角度思考了解客戶
5、的活动及原因客戶的策略性需求如何影响你的产品品类?对你的客戶/品类队伍有何影响意义?提问题,保持現有客戶,贏得新的客戶,EDI 成本節約,供應鏈活動,改善購物體驗,合理的產品選擇,減少浪費活動,改善貿易條款,合理定價,加價率,其他服務,促銷活動,店內營運成本降低1%,忠誠度計畫,人員流失率降低10%,減少10%供應商數量,增加供應商的貢獻,合理調整產品選擇,空出10%店內空間而不影響銷售,購物金額,采购的个人需要,主要需要,次要需要,策略性驱动要素,客户的需要,步骤2 寻问需求,了解客户的策略性驱动要素,16,销售技巧的步骤,成功的阶梯:,1.开场白,2.寻问需求,3.陈述利益,4.处理客户异
6、议,5.达成协议,17,特征,特征是指产品或计划的特性特征举例:有关产品的包装成份容易打开的包装出色的新口味、气味有关陈列的迷人的设计4面陈列货架有关促销的买赠折价有关市场的市场领导者每年20的市场增长,那又怎样?,步骤3 陈述利益,18,利益,利益与特征的最大不同,就是它将产品或计划的特点,转化成对客户相关的好处利益是要与业务相联系的利益是由特征支撑的 用特征来解释为什么会获得这些利益利益告诉我们“对我有什么好处?”或“它将为我做什么?”或“它意味着?”,步骤3 陈述利益,19,特征 措词-利益触发词,给您带来.所以.将使您获得.应此您将获得.因此.结果是.导致了.另外一方面.使您可以.加之
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