青岛啤酒商超工作手册.ppt

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1、商超工作手册,目录,调查与评估业务的合作洽谈 客情维护与公关技巧订单管理仓储管理物流管理退换货管理结算管理工作中所碰到的挑战及解决办法,一、调查与评估,1.对对方的经营规模进行调查汇总 2.对对方的资信状况（客户的回款情况）进行调查汇总,1.对各分店的经营状况调查汇总 2.对各分店的价格体系调查汇总 3.对各分店的饮料商品结构调查汇总 4.将各分店的管理人员名单和联系方式汇总,对对方的物流配送体系进行调查并汇总,对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总,同总部商品部初次接触,各分店的竞品信息,竞品公司的物流配送管理情况,竞品的促销状况包装结构（有无超市装或特色包装）,竞品的新产品销售情况,

2、竞品的排面陈列情况,品种结构、价格、销售情况,一、卖场的调查与评估,一、卖场的调查与评估,6,二、卖场业务的合作洽谈,1.评估结束后，业务员立即着手与对方取得联系，提出合作意向；2.洽谈前应带齐资料。（已盖公章的报价表，已盖公章的企业营业执照复印件，已盖公章的企业税务登记证复印件，相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传真、邮编，商标注册证）3.初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案 4.洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；及时将首轮谈判资料信息反馈给销售部门和总经理，准备下一轮洽谈。,二、卖场业务的合作洽谈,1.商

3、超经理和业务员同时参与2.了解对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度，了解对方的价格回馈3.明确对方的进场费用及销售返佣方案4.了解对方的商品结构调整措施和商品配备方案 5.将本次洽谈内容进行整理,迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；6.由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间,1.先倾听对方对上次洽谈内容的复述；2.倾听对方对修正案的反馈；3.倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见 4.由商超经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；5.由商超经理和业务

4、员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；6.双方协商具体合作条款（供货价格；供货方式；结算方式；付款条件；,二、卖场业务的合作洽谈,1.洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由经销商的业务员带回本公司交总经理进行审核2.经销商总经理盖章签字；3.提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；4.业务员将签字盖章合同交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务部备案,二、卖场业务的合作洽谈,三、客情维护与公关技巧,三、客情维护与公关技巧,三、客情维护与公关技巧,设计拜访制度,设计拜访频率,销售人员每日工作流程,9点9点30,9点3017点,

5、17点17点30,回顾前日工作，问题讨论；当日工作安排，问题解决；根据拜访计划选择客户卡；客户拜访内容设计；根据预计销售、开发新网点计划；携带销售包，销售包应携带物品准备；,晨会,拜访客户，午餐,按日计划拜访客户。,结束。整理拜访卡，填写每日报告。,行政工作,三、客情维护与公关技巧,商超经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通 业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；沟通方式：定期电话拜访；定期实地拜访；定期销售回顾；不定期小规模聚会；原则：坚持自己公司的利益、比客户更精通销售知识、学会和各类客户打交道

6、。,三、客情维护与公关技巧,客情维护报告,销售状况,绩效评估,销售政策,客情维护结果汇总,四、卖场的订单管理,1.根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；2.订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；3.出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；,对方总部或各分店下订单至总公司销售部；销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；不同超

7、市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；所有的订单应按年月日的顺序进行存档；所有订单应定期进行整理；订单不得随意丢失和遗漏；,订单管理,定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；,其他,地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；作为销售数

8、据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；,五、卖场的仓储管理,订单处理订单确认库存管理包装出库,订单处理,业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库；仓库管理员接手订单；仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；仓库管理员抽调订单产品库存情况；业务员了解库存情况；确认安全库存；出具订单产品库存清单；,订单确认,业务员将库存产品清单备案；检查库存产品质量；检查库存产品包装；确认订单；业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；,库存管理,安全库存原则；合理库存原则；畅销库存原则；滞销库存原则；,包装,大包装原则 中包装原则 小

9、包装原则 特殊包装原则,出库,订单检查产品数配备检查包装检查执行标准与合格证检查货号与条形码检查调拨单出库清单销货清单搬运人员安排出库装车,六、卖场的物流管理,物流管理车辆调度配送业务,物流管理,1)指定物流 2)自有物流3)临时物流,车辆调度,1)程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；物流公司确认订单；物流公司确认订单送货日期和送货量；物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；2)程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队；车队管理员确认订单；车队管理员登记订单号和送货日期；车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员；按订单规定之

10、送货日期调度车辆；3)程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队；临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）；签订临时物流配送协议；指定送货车辆、送货司机、送货人员；按规定送货日期调度车辆送货；以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货；,配送业务,按规定日期送货；最后一次检查商品数量、包装等；准备好订单、销货清单、销货发票等；送货；如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点；如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部；在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单；将销货清单和发票交与对方财务；如果是由经销商送货，应在送货

11、之后，督促经销商将验收单及时传回；,七、退换货管理,1、退货程序 2、换货程序 3、退换货管理,八、结算管理,对帐程序结算程序回款程序其他,对帐程序,每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）；将货款明细清单复印存档备案；业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室；销售部将以上三份清单存档备案；财务室对三单进行复查确认并存档备案；财务室开具相应的销货（增值税）发票；财务室将发票交寄给相应的分公司业务员；业务员将发票复印存档备案；业务员将发票交付相应

12、的超市、卖场门店财务室；,结算程序,财务室对当月（实际）销售数据进行统计；财务室对当月发票金额进行统计；财务室对上月未付款项进行统计；财务室综合本次回款金额；业务员对当月（实际）销售数据进行统计；业务员对当月发票金额进行统计；业务员对上月未付款项进行统计；业务员综合本次回款金额；业务员和财务室核对本次回款金额；核对无误和问题复查；业务员对当月订单数和订单金额进行统计；业务员将确认金额数备案；业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对；核对无误和问题复查；业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报；,回款程序,对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；对方通知

13、回款金额；对方通知回款扣款情况；对方出具付款清单明细；对方出具扣款清单和发票；回款到帐后，业务员立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；,其他,结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到

14、期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；当月如果有出现未送货（未履行订单）情况：因物流方面原因未及时送货；因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；因业务员方面原因未按时送货；因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由；,八、我们所碰到的挑战,1.怎样合理的设计进场产品2.如何在商超花费更少3.上架该讲究什么4.卖场的导购做起来不容易5.如何有效的进行促销管理6.超市砸价怎么应付7.如何应对商超罚款8.如何远离商超清场9.商超巡场怎么才能更有价值10.如何解决托帐

15、,挑战1.怎样合理设计进场产品,选择有竞争力的品种进场“量大”品种和“利大”品种要合理组合不要让所有品种同时都进场要防止大卖场的低价冲击产品要符合超市进场的要求,挑战2.如何在商超花费更少,商超费用花名册（附表）让商超花费更经济更有效依靠良好客情减少花费,挑战3：上架该讲究什么,主次分明生动为本标准记忆（可口可乐标准）,挑战4：卖场的导购做起来不容易,商超导购的管理要有技巧让导购不流失加强导购执行力走出导购误区,挑战5：如何有效的进行促销管理,选择合适的卖场 定有诱因的促销政策 准备工作要细致 注重执行促销之后的总结,挑战6：超市砸价怎么应付,维系客情关系事前预防 壮士断腕决心必不可少,挑战7：如何应对商超罚款,加强自身的实力 完善自身的运作 深化采购客情,挑战8：如何远离商超清场,清除清场隐患 跟进终端促销 勿忘良好客情,挑战9：商超巡场怎么才能更有价值,找准商超巡场的要点 把握商超巡场的技巧,挑战10：如何解决托帐,弄懂商超的“店规”备齐税票，备齐对单 结清所有应交的商超费用 让帐期更合理,