辽宁沈阳某花园前期营销总结与下期营销推广方案【精华系列推荐】 .ppt

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1、辽宁沈阳某花园,前期营销总结与下期营销推广方案,前言,集团成功开局东北&十二年品牌地产战略合作伙伴沈雅项目销售实现&系统策略，解决地产问题推广成果业界标杆&高档项目成功推广案例基于相同的目标与互融的平台，我们将共见雅居乐开局东北，钜筑沈阳！,目录 CONTENTS,1,定位策略思考品牌&项目 双管齐下,品牌开发商市场格局,品牌定位策略“三步走”,项目定位策略“三步走”,板块住宅市场分析,竞争项目机会判断,目标消费者洞察,品牌导入模式,品牌导入建议,目录 CONTENTS,2,传播策略工作,2011年推广策略分阶段推广战术渠道建议,3,现阶段创意表现,定位策略思考,PART 1,【品牌篇】,19

2、93,1998,1999,2002,2004,2005,2006,2007,2008,2009,2010,2011,万科紫金苑,保利花园,万科城/新榆公馆保利海棠花园,万科兰乔圣菲保利百合花园,万科金域蓝湾保利心语花园恒大城金地滨河国际社区/长青湾绿地老街坊/新里摩尔公馆远洋天地沈阳碧桂园/太阳城/银河城/凤凰城,保利十二橡树金地长青湾丹陛华润凯旋门中海龙湾/国际社区新湖明珠城,万科金域国际/蓝山/柏翠园 华润中心/橡树湾保利溪湖林语/海上五月花/康桥恒大名都金地名京/檀郡中海城/央墅/寰宇天下远洋三好郡/和平府,万科沈马公路东项目/春河地块项目保利于洪二环项目恒大江湾/华府新湖御和园金地联合

3、路南远洋白山路项目雅居乐蒲河项目,93年，第一个品牌开发商万科进入沈阳市场,04年，保利进入沈阳，结束了万科独领沈阳地产的局面,沈阳房地产品牌发展格局历程,截至2011年，全国知名开发商近乎齐聚沈城，在沈阳这个品牌云集的商品房市场上，品牌几乎是所有中高端及以上项目的基本价值要素。其中，万科、中海、恒大、金地、保利均以出色的销售成绩赢得了市场的高度认可，成为普通住宅市场中的主流品牌。,2010年沈阳房地产开发商销售额/销售面积前五名,从2010年各品牌销售排行榜说起,万科持续领跑，人文精耕,17年18盘，足以证明万科在沈阳住宅市场的绝对领导性地位。2010年金域国际开始，万科从占据沈阳中高端住宅

4、市场逐步走向沈阳高端住宅市场，并深获沈阳高端人群的青睐。品牌管理上，以客户为中心的客户服务、物业体系已非常完备，是其他品牌开发商所不能比拟的。,2007年进入沈阳，32亿地王落子长白岛。声势浩大的品牌攻势，一时风头无两，但因大市场低迷的08时运，以及工程周期明显滞后营销的推盘硬伤，惨遭滑铁卢。重整旗鼓的2009年，中海地产两周内拿下车辆厂、荷兰村两幅巨地，再次出手的中海，务实许多。品牌的着眼点落在项目品牌上，以项目丰满公司品牌。3年时间，完成万科10年进程，以实际销售奠定了中海在沈阳销售排行榜第二的地位。,中海国字号大盘霸主,恒大三板斧，钱少房多速来,入沈之初，创下1个月内3000万广告费全媒

5、体投放的惊人之举，以世界级豪宅进入沈阳做为品牌切入点，豪装会所、大腕明星是品牌落地的主要特点，广告运动之后的销售数字成为谜团。2010年，凭借在沈阳多方布局重塑市场形象，”开盘必特价、特价必升值“，”潜力区域+高层+大湖“使其成为中端投资市场霸主。除恒大华府外，恒大其他项目均分布在二环外、城市配套尚需完备的城市近郊。在产品力的营造上雷同，有严重的产品复制现象：均是大盘、高层、精装、园区规划上均配有景观大湖及双会所。,金地厚积薄发，长期利得者,2007年，金地国际社区低调进入。2008年，金地集团创新成果展首展沈阳揭幕暨沈阳金地08战略发布会，集团董事长凌克出席，可见金地进入沈阳的高调和决心。2

6、010年金地整合了7个项目，“品质创造价值”联动沈阳。“印象长青湾 感动大沈阳”长青湾蔡琴演唱会，强化品牌高端属性。金地沿浑河和6个项目加上城市中心的金地名京项目，金地的高端品牌形象在2010年得以确立。在2010年的排名中，金地以微弱差距排名第四，但其销售均价，却超过万科，是前五名中最高者。,保利低位徘徊，后起直追,2004年，保利成为继万科之后第二个入主沈阳的全国性品牌开发商。入市及后续项目中档住宅的市场定位，让保利的品牌形象长期以来低位徘徊，与其全国性声誉极为不符。2009年开始，以十二橡树庄园为代表的保利高端产品线向沈阳高端细分市场发力。朗朗和乐中国音乐演出、与棋盘山其他项目合作的秀湖

7、摇滚节，成为保利重塑品牌形象一系列举措。,值得关注的华润高专细作 重质重价,鲁豫主持产品说明会、陆川执导示范区影片、故宫举行全球招商会，媒体同行客户品质检验之旅等一系列高端品质活动，一举打响了华润品牌进入沈阳的知名度。5年间，布局城市传统核心区，已开盘的3个项目包括普通住宅、别墅、商业、写字楼等多种业态。产品以“毫厘工程”为亮点，示范区震撼体验，营销上慢工细活，稳扎稳打，逐步确立沈阳高端地产商形象。目前，华润在沈最核心项目悦府2011年2月10日开盘，创下最高单价2.5万，均价2.3万的城心豪宅新标杆。,全球顶尖豪车艺术节在龙湖滟澜山别墅激情上演。全球顶级品牌云集沈阳龙湖前所未见，顶级豪车法拉

8、利、幽灵、悍马与国际一线品牌GUCCI、PRADA等众多世界顶级奢侈品牌，齐聚龙湖滟澜山，举行现场展示等活动。,聚焦龙湖,观点：龙湖落地沈阳只是龙湖滟澜山项目的落地，举行了龙湖滟澜山大地艺术节等活动，成功的向市场向客户展示出龙湖滟澜山的产品品质，但是对于龙湖品牌自身并没有实现完美的落地，这就使得沈阳的客户更多了解的是龙湖滟澜山，而并非龙湖品牌。在近期走访项目的过程中，我们也了解到龙湖近期的销售并不理想，而10年成交的客户多为其他城市忠于龙湖品牌的FANS。,品牌导入模式借鉴,人文精神塑造核心竞争力 代表：万科,产品精工塑造核心竞争力 代表：金地、华润,强势大盘塑造核心竞争力 代表：中海,工业化

9、规模扩张、性价比塑造核心竞争力 代表：恒大、碧桂园,针对目标客群进行产品定位，有的放矢进行品牌植入、情感引导,低调入市，高调做事，通过精工产品，实景震撼体验导入品牌价值,有利于资金快速周转，不利于品牌长期发展和可持续性建设,先拔形象，“硬”塑品牌，营销费用投入大，存在产品偏差和工期跟进的风险,碧桂园、龙湖、中铁在城市量级上的品牌缺失，是我们跳脱板块市场之争的契机。雅居乐自身品牌形象值得导入城市级竞争格局。就雅居乐缺乏市场占有率的现阶段品牌条件来看，先期输出的品牌形象，更需扎实跟进的产品攻势，善于品质细分的华润可为本案重点之借鉴。,雅居乐品牌落地策略,2011中国房地产500强综合实力10强20

10、10年度十大最具影响力地产品牌福布斯亚洲最佳上市公司50强“全球最具成长性华裔上市公司美国商业周刊“亚洲50家最佳表现公司”,精品代表：69城恢弘，百万造城大师海南清水湾，广州亚运城，广州雅居乐花园等开发理念：追求无可复制的资源，仅专注精品豪宅的开发产品理念：精品建筑、绿色建筑、人文建筑、未来建筑,企业精神：远见 心建 共建未来 企业愿景：国际领先的城市运营者 企业使命：构建未来地标，缔造优质生活,品牌沈阳落地定位,雅居乐地产在超大规模项目整体规划、建筑、景观、室内设计的国际级的建筑视野，以及在大型配套上的国际级专业实力，首屈一指,在广州、南京、三亚，雅居乐运作纯高端物业已取得了成功，均在当地

11、豪宅市场占据一席之地。,于品牌愿景与产品力上得到最大启发,雅居乐地产企业愿景：国际领先的城市运营者,雅居乐品牌形象定位,雅居乐地产，中国高端生活运营商,高端生活运营平台，起步粤港，接轨世界，殊荣等身的集团里程高端生活运营实践，极致资源、城市运营与雅居乐花园三大产品系高端生活运营升华，开局东北，百万平实力钜筑高端生活新高度,定位策略思考,PART 1,【项目篇】,沈阳市环环相扣的产业及城市规划布局，加之日臻成熟的商品房细分市场格局，决定了沈阳市商品住宅市场的土地区位价值分布特征。,本案土地属性分析,本案,区域格局分析土地属性分析及价值判断,本案所在沈北区域非沈城主流中端及以上商品住宅市场板块，蒲

12、河板块之土地价值对于本案项目定位价值支撑价值有限！,板块内的竞争格局,荣盛盛京绿洲,世界湾,保利溪湖林语,5000-6000元/平,4000-5000元/平,6000元/平以上,价格未定,4000 元/平以下,区域项目产品信息情况,该区域新项目供应情况,总结：沈北区域市场近期纷纷推出新品，主要以高层、多层为主。加推新品中多以小户型居多。高层主要集中在37-75平之间。多层及洋房产品以80-140平为主，但因价位略低，与本案洋房产品一定程度上存在竞争。新项目中大体处于预热阶段，主打品牌形象。如汇置尚都及季景沁园。洋房面积段区间与本案相符，需定期及时关注。沈北区域推广上项目数量较多，但热度不足。目

13、前汇置尚都稍显突出，与该项目即将开盘正处预热阶段密切相关。,重点竞品关注：汇置尚都,汇置地产近期推广情况,4月7日沈日、辽沈、华商,4月12、14日沈日、华商,第一轮4月7日 第二轮4月12、14日 第三轮4月21报广为连续式的。媒体以沈日为主。,汇置地产目前主打品牌形象为两个项目进行预热。,4月19、21日辽沈、沈日,产品信息：汇置尚都一期产品别墅洋房，预计今年6月开盘。因该项目首期主推别墅洋房产品，洋房面积140、160平，与本案主力产品相近，加之项目整体质素与本案相似，其与本案竞争关系最为显著。,中铁人杰水岸,人杰水岸近期推广表现,一期加推现房产品：70-160平洋房、38-75平高层目

14、前推广主打品牌。,4月28日 华商,人杰水岸洋房面积区间较大，价位相对较低，对本案有分流需求的威胁。,龙湖香醍漫步项目个案,实景展示,洋房有110平、130平、140平、160平四种户型面积。,香醍别苑-洋房产品目前推广中，6月11日样板间正式开放。,华强城项目个案,华强城,本案产品对比优势区位及相关资源（湾、林、岛、府）,地缘性方面分析：原住民购买实力有限，购买容量为残食状态，可为本案高层产品客户部分构成。产业客群沈北规划多，但实施力度和速度有限，目前区域内实力购买群体主要为教师，其可为本案重点区域内客群。动线方面分析：主城外溢需求轨道交通时代的到来，会有利的带动人流量及到访量的提升。地铁二

15、号线、黄河北大街、文大公路及区域交通的建成，大批主城区之外溢需求将得到有效引流，结合该部分客群的容量及质素，对位本案产品定位需求，其成为本案之主力客群！外地客大沈阳经济区规划下所带动的周边城市之入沈需求值得关注。,目标客户寻找,文大公路,地铁2号线,本案以洋房为核心价值产品的首期目标客群为极具北部区域情节的北部客群！,本案,黄河北大街,文大公路延伸至大东区横向带动区域客群,以皇姑为核心的北部客户群,至大东望花,大浑南板块,大铁西板块,尽管轨道交通的到来可有效拉近本案与城心距离，但大浑南和大铁西板块由于整个板块的供销势能占据着城心及以南的主力外溢客群需求，由此本案之城心外溢需求的全力承接意愿受到

16、很大程度的限制。,丁香新城（荷兰村）,丁香湖新城,北 二 环,9公里,9.7公里,道义片区,由此，关键性动线黄河北大街成为价值聚焦！,对于皇姑区为核心的北部客户而言：黄河大街的意义何在？昨日黄河大街，历来担负着沈城交通的主动脉角色。更因贯穿北部省级政治中心的独特地位，承载着沈阳最早的高端服务业，以凤凰饭店为代表的五星级涉外服务业，以友谊宾馆为代表的国宾馆，加之北陵公园的世界级历史文化资源地位，使得黄河大街当仁不让的成为沈阳城市发展历史的主轴！今日以乐购为中心的现代服务业，黄河大街沿线的高档餐饮集聚性，无论是规模还是质素，都在彰显其沿街商配城心级高度；尤其是业已形成的官居文居氛围，以及10年市级

17、规划明确的沈城首席南北主干线地位，使得黄河大街沿线不仅是皇姑区高高端居住核心，更是东西干线以北区域最具高端生活磁场吸引力的城市主轴！未来轨道交通的到来，黄河大街北向与地铁二号线的紧密重合，鉴于黄河大街的高端属性价值，其将是区域内产业、商业实现度最高之动线，从而迅速拉近本案与城心的实际与心理距离；结合其与贯穿棋盘山及丁香高端板块的蒲河廊道之精彩汇聚，本案所在区位城市主轴地位得以继承！,综合市场竞争优势、主力消费者动线来源与雅居乐花园成熟产品优势，得出项目定位关键词复合稀缺资源、黄河大街都市中央走廊,黄河大街北，高端生活体黄河大街北，外达全城。以黄河大街这一城市绝对高端动线，强化项目城市属性与高端

18、属性高端生活体，内隐大城。传承高端生活运营商品牌定位，以“生活体”的概念有别“综合体”的商业气息，是以居住为主、复合高端资源的百万平生活大城。作为定位，兼顾长周期推广的大内涵。,沈阳雅居乐花园项目定位,沈阳雅居乐花园,高端生活体 六大价值点high-level life system,高端核心体，尊踞北城心发展第一空间,北城人居门户，地铁、轻轨、高铁、公交、长客“立体化”路网直临黄河大街北，与母城一线干道相连，紧密依托城市发展动脉“三横五纵”路网全面升级改造，畅行城市四方零距离地铁2号线辽宁大学站，新北站枢纽交通利好”大沈阳2小时生活圈“东北总部基地、中新国际城、华强科技文化产业基地，蓬勃兴域

19、优越地理位置造就经济发展舞台，东北总部基地、华强文化科技产业基地等汇聚项目周边，与高品质市场生活核心中新国际城近邻，万象一城，宜居宜业。商业、教育、医疗、娱乐丰盛生活圈，托举一座城中城教育：沈阳大学城、11中、道义小等 商业：4S店、乐购、奥特莱斯、福瑞佳购物广场等休闲：中国迪士尼、蒲河三大湖区、体育公园、森林公园等医疗：盛京医院沈北院区、沈卫医院、省武警总队医院、何氏眼科、739医院等运动：NBA、高尔夫等,高端居住体，南派低密洋房领衔超百万平地标建筑群,现代简约风格：源取粤港大都会的国际视野，融入现代风尚感十足的简约立面，现代飘板、飘窗元素，美学与功能极致融合，提升北方宜居要素，保障全南向

20、最大采光尺度,高端奢享空间：合理面积区间与精到户型设计，涵盖90-120平城市空中公馆、140-180平湾境电梯洋房、400平总裁私邸三大产品线，满足首次品质置业及改善性高端买家一步到位。,“先进”“舍得”“用心”的规划理念：68米超大楼间距，采光采景无扰1：1.5车库配比，别墅级的爱车有道半人车分流，脉状园区动线临河一线全景电梯洋房为脉，尺度开敞,高端资源体，湾、岛、林、府，复合城市稀缺资源胜境,资源型豪宅住区，将城市向湾境打开，汇美万千湾：2.5公里天然湾岸线环抱，形成独一无二“自然边界”岛：由百棵原生林木覆盖的两座湾区岛屿，*平绿茵环绕林：30万平绿化带，保留148棵50年原生树，首席生

21、态宜居府：与一流学府辽宁大学一墙之隔，葱茏华盖，人文馥郁,高端园艺体，“环抱式”北欧五重园境，当代极静大宅,“环抱式”北欧园林大境，五重自然妆点源自香港国际级园林大师设计手笔，打造北欧风格的极境园景，采用纯天然材质营造生态质感，完全让步于自然，在空间序列上形成错落有致的四季景观。,园区内独有L形中轴景观带，连接东西两大绿化景观，叠叠环抱，形成园区内部大型环抱式园林画卷；精致的园区景观又与园外的自然湾岸美景相呼应，层层围绕，双园美景收于一城，让建筑与自然和谐交融，居住于此，宛如置身在都市内的桃源胜境。,高端休闲体，北城心第一高尚生活平台,商业、教育、会所、建筑体验馆四大功能分区，锻造“北城心第一

22、高尚生活平台”约7000平超豪华住客会所，流金生活魅力场：复合家庭休闲、圈层社交、邻里中心定位的超大会所，四季开放，流金感设计，拥有室内恒温标准泳池、有氧运动区、SPA、3D影院、纯正粤式美食餐厅等功能分区，唯业主尊享家门前的“知本殿堂”，创北城教育示范工程：雅居乐规划的幼儿园，不仅让子女得到快人一步的精英式教育，也可让孩子步行上学，为下一代的求学之路提供方便与安全，未来将打造成一贯制精英学园，陪伴孩子优质成长。约4000平欧洲风情商业街，咫尺奢尚：精英业主圈层家门前尽享前沿商业，一站满足生活所需奢华不动产销售体验中心：宛若建筑艺术收藏馆，感受雅居乐品牌魅力、产品展示与无微不至的贴心服务,高端

23、服务体，礼遇精英智富的全息生活,服务于卓越之上，雅居于世界心怀雅居乐物业，为豪门礼遇开启：雅居乐物业管理服务有限公司成立于1993年，是国家首批一级物业管理企业。1999年通过ISO9000国际质量管理体系认证（认证机构为英国皇家BSI），2009年成功换版ISO9001国际质量管理体系。服务体系包括日常尊贵服务、特色尊贵服务与专项私享服务。雅地会，全城尊贵荣耀：雅地会2005年7月成立。由雅居乐业主和认同、喜爱雅居乐品牌的社会各界人士自愿加盟、非盈利性的客户俱乐部。雅地会的创立旨在加强会员、特约商户与雅居乐之间的联系沟通，时刻倾听各界人士的要求和建议，从而推出更好满足客户需要的精品住宅，为业

24、主和各界好友提供更多的优质服务及广阔的互动平台。,传播策略工作,PART 2,2011沈阳雅居乐花园推广之重,两个“突围”,突围别墅如何拦截汇置，成为高端置业第一选择,突围沈北如何突破竞争，短期内实现销售目标,C地块首当其冲，肩负突围重任。,2.5公里湾岸线30万平公园化绿带,花园会所,一流人文学府辽宁大学蒲河校区,道义南大街&轨道交通,C地块,第一重，母城入新城人文地标第二重，新城干道入“私家”阔道第三重，“私家”阔道入花园会所第四重，花园会所入公园绿化第五重，公园绿化入园区内景,辽宁大学,A、B地块,D地块,大城天地重重盛境,在独有湾境地貌中，模拟消费者动线,突围攻势一：南源北调,项目独有

25、筑居资源，仿若“湾境几重天”,突围攻势二：价值整合,寻求沈北的生态宜居、畅捷交通、高舒适度低总价的舒居生活,团圆置业的和乐一家亲，看重城北价格洼地的投资客，以及高端从众置业者,地缘和产业客群出于区域内大品牌、高品质需求,资源稀缺,价值感突出,品质专属,湾、林、岛、府、园；地铁、会所、商业、学区；复合高端资源,国际平台境界私属一级物管,综合以上,C地块主要产品线电梯洋房在板块市场低密住宅为主、尤其汇置别墅占位拦截下，并不能成为竞争优势，寻找赢得客户的价值核心，在于整合的力量。,复合资源（高端占有）、居境私密（高端私享）、品牌内涵（高端血统）成为价值识别的关键词。,“突围”公式,区域品牌力 项目形

26、象力 洋房产品力,大城形象复合资源C地围合高端吸引,区域市场突围而出品牌先导占位高端,南派筑居别出心裁精工实景高端震撼,“高端生活运营商”,“高端生活体”“湾境几重天”,“南派低密洋房”,品牌建立,5月,6月,7月,品牌维护,城界观“雅居乐地产 高端生活运营商”,湾界观“沈阳雅居乐花园 湾境几重峰”,品牌线,品牌大型活动,售楼处及样板示范区开放,品牌导入,8月,开盘,外展开放,重要节点,项目线,项目形象导入,洋房利益传导,主题线,世界观“南派低密洋房，湾境私享观”,2011项目入市推广节奏,一期价值渗透,推广目标：借助中外乒坛对决的事件影响力与国球名将的公众感召力，为品牌落地打开局面，全城强势

27、占位，宣传项目形象广罗受众推广内容：“乒”坛盛赛，“乐”动巅峰 中国高端生活运营商雅居乐鼎力赞助世界乒坛盛事，开局沈阳！沈阳雅居乐花园，黄河大街北，高端生活体，钜筑鼎献！推广手段：线上覆盖式强势推广，活动重磅呈现,第一阶段（5月初-6.21）,推广排期,推广内容,第二阶段（6.21-7.23）,推广目标：一期形象充分传递，为售楼处与样板间开放做铺垫推广内容：沈阳雅居乐花园1期，湾境几重峰推广手段：小型活动持续拓客；大众推广重点为道义大街户外拦截及项目地块包装，为售楼处开放造高端形象,第三阶段（7.23-8月底）,推广目标：利用实景震撼，举办消夏盛大活动，引爆洋房入市推广内容：南派低密洋房，湾境

28、私享观推广手段：大型消夏活动“雅居生活，仲夏之梦”为主，包装2公里湾岸线，引动盛大人潮参与，包括啤酒节、垂钓比赛、户外魔术、露天电影等形式，为开盘蓄势；大众媒体以报媒、短信、广播等释放洋房产品及认筹、开盘信息。,开始讨论,附录操作实施过程应注意的问题1、实施操作设计。我们应该非常重视实施方案的操作设计。我们看到一些单位组织的活动，甚至是专业机构承接的活动，都存在这样的问题：创意很好，但是由于缺乏操作设计，在操作过程中出现很多问题，违背了原创精神或者没有达到原创水平。所以，在原则方案确定以后，还要进一步进行操作设计，操作设计必须包括比较准确的财务预算。2、办理审批手续。有人觉得办审批很繁琐，怕麻

29、烦。但在实际工作中，我们应该希望得到有关单位的审批。,3、实施操作程序的管理。程序化管理是一种科学的管理意识，只有程序化实施，才能有标准化、科学化管理，因而实施设计，重要的是设计出操作的规范程序。4、方案培训。在大型活动里，假如参与的工作人员不了解全局的策划意图，他们就不能为大型活动策略实施提供建设性的劳动，因而需要对工作人员进行方案培训，只有知情才能出力。,5、设计评估标准。一个大型活动的评估应该有一个准确的评估标准。现在很多方案做好以后，往往忽略做评估标准方案，包括我们的客户很少要求我们做评估方案，更不愿意付出费用，让专业公司给他做评估报告。评估标准，应该在我们策划的时候把它设计出来，这样

30、可以让客户在完成这个方案以后，根据设定的标准作出科学评估。,策划的技巧。一是创造活动的“眼”“眼”的概念是从文章的文眼、歌曲的歌眼中引伸出来的。大型活动策划同样需要创造这样一个非常精彩的地方，要有高潮，要把这个环节设计得更有传播性，这是大型活动创意的核心和关键。,二是应该有一个比较能够表达我们主题的氛围设计今天大家在大会会场看到大会主题形象宣传板，很清晰，而且它有中英文，这些宣传板带出这次大会主题氛围，也带出了国际公共关系交流的概念，这是很用心思的策划。我们应该重视通过场地的设计，气氛的设计，把活动的主题氛围带出来，这点往往有很多人不太重视，他们只考虑某一个活动环节上的创意，而忽略了场地上的创

31、意。在大型活动的策划和实施过程中，还有很多技巧可以利用，只要我们不断总结提高，就一定能创作出更多、更有影响力的大型活动。,活动策划有常规的方法可供遵循，但也有不少技巧。三分策划，七分实施。一、目标一定要量化策划活动特别是大型公关活动往往耗费很多人力、物力、财力资源。一个新产品在中心城市的上市传播费用，一般都在百万元以上。为什么要进行这样大的公关投入？为了企业的传播需要，为了建立品牌的知名度、认知度、美誉度，为了更多的目标消费者去购买他的产品，这就是新产品上市公关活动的目标。没有目标而耗费巨资做活动是不可取的，目标不明确是不值得的。笔者遇到一些保健品企业，看到同行做节日公关活动，他也要做，而且要

32、求活动规模更大、规格更高、发稿更多，但说不清楚为什么要做，要传播什么样的卖点、概念，没有设立目标。有的企业做公关活动，设定了不少目标，比如，提高知名度、美誉度，促进销售等，但是没有量化（提高知名度、美誉度的百分比，促进销售的货币额度），方向模糊，错把目的当目标。目标一定要量化，它不是希冀式的观测，而是指日可待。只有量化目标，公关活动策划与实施才能够明确方向，才会少走弯路。,二、集中传播一个卖点策划活动是展示企业品牌形象的平台，不是一般的促销活动，要确定活动卖点（主题），并以卖点作为策划的依据和主线。很多公关活动，花了不少钱都不知是什么活动，留不下很深的印象。只有提炼一个鲜明的卖点，创造公关活动

33、的“眼”并传播，才能把有关资源整合起来，从而完成活动目标。这里的卖点是公关活动环节设计中最精彩、最具传神的地方，活动事隔多年，情节大多被人淡忘，但仍能让人记起的一个情节。公关活动策划需要创造这样一个非常精彩的高潮，要把这个高潮环节设计得更有唯一性、相关性、易于传播性。当然，集中传播一个卖点，并不是只传播一条信息，而是把活动目标和目标公众两项因素结合起来，重点突出一个卖点，提高活动的有效性。,三、策划活动本是就是一个媒体随着公关新工具、新技术的不断涌现，同新闻媒体、广告媒体一样，公关媒体也在发生着革命，网络等新兴媒体被应用于公关活动。殊不知，公关活动本身就是一个传播媒体，它具备大众媒体的很多特点

34、，其作用和大众传媒相比，只是公关活动实施前不发生传播作用，一旦活动开展起来，它就能产生良好的传播效应。公关活动因其组织利益与公众利益并重的特点，具有广泛的社会传播性，本身就能吸引公众与媒体的参与，以活动为平台通过公众和大众传媒传播。在策划与实施公关活动时，配备好的相应的会刊、通讯录、内刊、宣传资料等，实现传播资源整合，能提升公关活动的价值与效果。,四、没有调查就没有发言权国内不少公关公司做公关活动，因缺乏公众研究意识或公众研究水平有限、代理费少、时间紧等原因，省略公众调查这一重要工作环节已是司空见惯的事情。想一个好的点子，找一个适当的日子就可以搞公关活动，这是某些所谓“大师”的通病。但“没有调

35、查就没有发言权”。“知已知彼，百战不殆”。只有摸清自己的优劣势，洞悉公众心理与需求，掌握竞争对手的市场动态，进行综合分析与预测，才能扬长避短，调整自身公关策略，赢得公关活动的成功。公关实践表明，公关活动的可行性、经费预算、公众分布、场地交通情况、相关政策法规等都应进行详细调查，然后进行比较，形成分析报告，最后作出客观决策。,五、策划要周全，操作要严密公关活动策划有哪些技巧呢？重点是一点：周全。这是因为公关活动给我们的成功或失败的机会只有一次。公关活动不是拍电影、电视，不能重来，每一次都是现场直播，一旦出现失误无法弥补，绝不能掉以轻心。六、化危机为机遇大型公关活动有一定的不可确定性，为了杜绝意外

36、事件发生，公关人员在策划与实施的过程中要抱有强烈的危机意识，充分预测到有可能发生的各种风险，并制定出相应的对策。只有排除了所有风险，制订出的策划方案才有实现的保障。发生紧急事件时，要随机应变，不要手忙脚乱，不要抱怨，应保持头脑清醒，要冷静，迅速查明原因并确认事实的真相。已造成负面影响的，一种方法是及时向公众谢罪，防止再发生，不同媒体建立对立关系，避免负面报道，策略性处理媒介与公众关系，否则修复较难；另一方法是，化危机为机遇，借助突发事件扩大传播范围，借助舆论传播诚意，争取公众的支持，反被动为主动。,活动策划和实施是公关工作常用的技术手段。要有效地进行大型活动策划与实施，首先要弄清楚几个基本问题

37、，例如：如何界定大型活动？哪些单位或在什么样的情况下使用大型活动？大型活动策划技巧、要注意的问题有什么？策划的程序、方法是怎样的？这样有利于我们把大型活动组织的更加完善。活动策划与实施是企业策划部、公关公司、策划公司、广告公司在工作中常用的技术手段。成功的公关活动能持续提高品牌-全球品牌网-的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意度，提升组织品牌形象，改变公众对组织的看法，累积无形资产，并能从不同程度上促进销售。很多组织都运作过公关活动，但没有目标、没有重点、虎头蛇尾、不够严谨的公关活动屡见不鲜。有的公关活动由于策划欠周全或危机处理不力，导致活动失败、损失较大，甚至酿成事故，造成人员伤亡，受

38、到法律制裁。,活动策划需要关注的几个要素：A、有大局，有格局：立足整个儒商人群，去曲阜祭孔也显得挺有大格局的；B、既大气又有底气：活动涵盖人群包括100多家儒商企业，且有自己的活动主题“诚信经营会商风范”；C、既有“上天”也有“入地”：“上天”是指的立意较高，“入地”则是指有具体的行动；D、在合适的时间做了合适的事：具备邵珠富经常讲的“when”“what”原则。应该说这样一个活动，表面上看还是非常完美的，从某种意义上来讲，也代表了单位较高的策划活动水平，然而，如果按照邵珠富“1厘米营销”的理论和在国内讲课时提到的企业的通病“挑不出毛病，找不到亮点”的角度看，其实还存在着诸多问题的。,A、有没

39、有搞好“五个W”和“一个H”的问题策划其实也要讲究新闻的“五要素”或“六要素”的，具体包括四个或五个“W”和一个“H”五个“W”是指Whenwherewhywhowhich和一个“H”即“How”，即要搞清楚你的活动是“谁在搞”“什么时间搞”“如何搞”“在哪里搞”“搞哪个”的问题和“怎么搞”的问题。比方说在这个活动中，是报社联合儒商们在搞、是在曲阜搞、是为了显示自己的诚信、活动如此如此搞等问题，应该说在五个“W”的基本战略已确定了的前提下，如何解决好一个“How”的战术问题往往成为决定活动策划成功与失败的关键因素。,毫无疑问，在整个活动策划方案中，“五个W“的问题解决得还不错，但“一个How”

40、的问题解决得还不够，甚至是整个活动平淡没有亮点，或许整体上看不出毛病，但的确也没有太多亮点。而没有亮点的活动，是很难产生好的营销效果的。比方说，现在中央电视台选男主持人都要讲究或“帅”、或“卖”、或“坏”、或“怪”，一个人长得丑并不可怕，关键是丑得要有特点，像潘长江，可能算不上帅哥，但观众照样喜欢，原因就在于他有自己的特点；同样于产品也是如此，去年邵珠富给一款海参策划了“小丑参”的概念，之所以卖得红红火火，其实主要原因就是因为它有自己鲜明的个性特点虽然样子丑，但却是没有任何添加的、人工土法加工的、天然的海参，因此仍然得到消费者的喜欢。我们的活动没有特点，也没有亮点，或者说“特点不特”“亮点不亮

41、”，怎么会产生好的营销效果呢？因为，整个活动很难找到让人眼前一亮、情绪激动的地方。,B、贴“地气”，还要有“人气”在探讨的过程中，我们不妨听听专刊部和品牌报道中心的意见，因为搞一个这样的活动，不论事先渲染得多么厉害，其实现场均会是冷冷清清的、均不会产生较强的人气的，而真正的人气在于，事后相关报道的阅读人群。而在这一点上，有没有“亮点”或者“新闻点”就成为人气提升的关键，是另一种意义上的人气，所以这方面不妨听听新闻报道相关人员的意见。,而纵观整个方案，估计活动过后，除了自己的报纸报道一下、集团的报纸报道一下外，很难有让其他媒体转载或者感兴趣的东西，这样的报道“人气”肯定是要大打折扣的，其实在这方

42、面，只要做小小的改动，有可能会有意想不到的收效：比方说，我们有没有制订出“儒商十大标准和行为规范”，可以考虑将炒作的火力点集中到这一点上进行聚焦炒作；比方说我们有没有搞出活动本身能够让人记住的、响亮的语言和口号，切记这样的口号不一定要正统但一定是要有趣，哪怕是适度的擦边球或者争议也未尝不可，毕竟有意义不如有意思嘛；我们有没有一个类似邵珠富以前在国内讲课时提到的“把”的东西，类似“红语录”“绿皮书”之类的，让人们拿到手里感觉到我们活动的正式，第二天报纸上也可以发发相关的照片，等等。倘若如此，或许会有些东西给人眼前一亮，则报道时就可以大肆渲染，说不定报道会吸引了人们的阅读，自然也就有了人气。国内其

43、他媒体看到了这样的报道，有故事、有仪式、有情趣、有口号、有承诺，给予转载是完全有可能的。,C、知道“做什么”，还要知道“怎么做”知道“做什么”，即五个“W”的问题，这只是解决了战略的问题，知道“怎么做”，即“H”的问题，则解决了战术的问题。但事实上，在我们的日常生活中，很多时候是战术主导下的成败而非战略主导下的成败，在邵珠富营销策划，有意义不如有意思一书中，也曾经提到过，“战略靠格局，战术靠水平”，这也是邵珠富在国内讲课很少讲战略的原因之所在。战略如果讲得太空，很可能会给人一种忽悠的感觉，只有战术才有可能成为“硬通货”，让人家感觉到你的水平。可惜的是，整个活动中我们可以看得出，有“骨架”没有“

44、肉”，活动整体设计过于纯朴简单，缺少明显的包装和作秀的成份，现场仪式感也没有做透，花絮估计也难以寻找，真的是给报道活动的记者增加了不少的难度。而这样的报道即便出来后，人们阅读的兴趣也未必很强，更不用说其他媒体的转载了。好多时候，形式主义也非常重要的啊。毕竟，策划有时候就是一场形式主义的东西，你的形式做得越好，越能够吸引人们的注意力，注意力经济才能够得到集中体现。而至于内容，这更多的是内功，人家是看不到的，你只要关起门来苦练好内功就OK了。,D、并不认为企业家俱乐部好搞其实，早在去年，在教育培训处的时候，就有搞企业家俱乐部的想法，但后来的调研结果证明，这种想法还是过于理想主义了：一、企业家很忙，

45、他们哪里能够拿得出时间来参加你的活动？二、企业家大多很自信，你拿几个和企业没接触几天、只看了几本书的讲师来糊弄他们，粘性太差了，怎么会能够吸引得了他们呢？三、即便是要搞企业家俱乐部，也不是这样粗犷式地搞，否则后果只有一条办不下去。所以，后来的后来，也即是现在，每每周末，基本上还是将更多精力放到了与部分企业家喝茶交流上了，而这样小范围的交流，竟然收到了意想不到的效果，今年不仅几个企业家感觉收获颇丰，还顺便促成了几家企业之间的大合作，效果真的不错。,成功活动策划的三字诀：好记、好玩、好讨论,好玩：有心的读者可能会关注到，文章有意义的营销不如有意思的营销或者营销，有意义不如有意思同样也被广泛转载（包

46、括“教授”），说明引起共鸣的人还是很多的。在生产资料过剩的情况下，如果一个营销是“冷冰冰的”，往往效果不会好到哪里去，而一旦将营销变得“有意思”起来，效果则大不相同。所以我们经常会见到“县长扮县太爷揽客”了、“县长卖苹果”了、“封杀王老吉”了等“有意义”更“有意思”的事。现在的时代是信息高度发达的时代，我们每天要面对无数各种各样的海量信息，这些信息多到我们无暇分辨真伪的程度，一些“有意思”的、能博得大家“一乐”的东西由于有足够吸引力，所以更吸引眼球。尤其是在互联网普及时代，这样的例子枚不胜举、比比皆是。如恶搞性质的“一个馒头引发的血案”将胡戈彻底推出、芙蓉姐姐标志性的“大S”令人忍悛不住贻笑大

47、方、凤姐的语录更是雷人至极等。,在这样一个时代，不论正面的还是反面的，只要做到好玩，一切皆OK！麦当劳从来不认为自己是餐饮业，而称自己为娱乐业，这说明他们早就认识到娱乐对餐饮行业的重要性，舜和国际要实惠质的飞跃，同样也要在“好玩”上下些功夫。所以我在给他们高层讲课时，强调了“非餐饮元素”的重要性。试想，当客人的孩子哇哇大哭的时候，我们服务员从口袋里掏出一块奶糖或一个玩具，顾客会是怎样感受？当我们正在讨论风水话题而对一个问题不解时，甜美的服务员补充了一句让我们茅塞顿开，是啥等感觉？或者有客人感冒时，细心的服务员端上一杯姜水，那是怎样一种感动？虽然这并不增加多少成本，却让消费者满意度一下子大幅度上

48、升。这样“有意义”且“有意思”的好玩的事，对提升品牌大有好处。,好讨论：对一篇文章扳倒井的广告牌如何“活”起来爱不释手津津乐道，因为在这篇文章中提到，好的营销能让广告（牌）不在的情况下，消费者的关注和讨论的声音仍在；好的广告牌能让看到的和没有看到的消费者都能记住。所以，邵珠富有一个观点，营销，如果不能制造“故事”就要制造“事故”，得到大家的高度认同。不怕贼想着就怕贼惦记着，只要他惦记着，营销就有门。具体到这次“菜品革命”，如果不能在社会上引起波澜，不能增加许多热点的话题和元素，不能让消费者讨论并津津乐道着，其营销的广度和深度就会大打折扣，效果就不能形成几何指数增长。而要让消费者满意和讨论，最重要的一点就是要有“故事”或者“事故”，而这个“故事”或者“事故”必须是消费者感兴趣的。有了“故事”和“事故”，这次活动本身传播效果就会得到几何指数的提高，由“静悄悄”的活动变成“热闹闹”的活动，社会效益和经济效益均将大幅度地提升。,