企业业务员销售回款技巧培训PPT.ppt
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1、卓越的销售回款技巧训练,闫治民,第一章 不良欠款的成因及危害分析,讨论:造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些?,一、不良欠款的成因分析,1、卖方原因销售人员缺乏回款意识和信心缺乏法律凭证,要账讨债无门对客户缺乏资信调查进入赊销陷阱欠款回收制度不健全销售人员缺乏必要的回款技巧,2、买方原因经营状况不佳资金周转不佳客户遇到了意想不到的事故故意拖欠,3、买卖双方原因合同纠纷产品质量,4、宏观环境因素企业体制问题经济立法不完备、不健全地区经济环境的影响,讨论:回款不及时给我们造成了哪些不良后果,二、不能及时回款的严重后果,供货方背上财务负担,资金周转变慢,面临可能的经营风险。客户“挟天子以令诸候”营
2、销员“赔了夫人又折兵”客户破产追款无门营销员携款潜逃,第二章 欠款风险的控制与预防,0 回款重要性,销货重要性,销 货主导型,战 略导向型,消 极导向型,回 款主导型,一、回款的四种态度对欠款风险的影响,二、如何防止客户欠款,1、重视客户资信动态调查(合作前期、中期、后期)2、重视合同签订3、回款工作制度化(纳入绩效考核)4、不给客户借口5、增进与客户的私人感情,6、在客户内部培养内线7、把及时付款变为习惯8、决不给客户第一次欠款机会,我的一点防止客户欠款心得,1.在工程实施中就养成随工客户常常签字的习惯(如点货,阶段性测试.),屁大点事都尽量让他们书面确认,对签字习以为常,不再有太大戒心。2
3、.在前期就给客户一种“这是双方一起进行的一件重要工作”的感觉,签字是对双方工作的认可,对双方成绩的肯定。,3.预先分析客户可能在哪些方面挑刺拖延,有些预做准备,有些就让他挑出来再改(给他点成就感),以退为进。4.让第一个人签字是很重要的,所以千万不要小瞧客户第一线的工程师,领导没有他们的确认是不敢签字的。所以和一线人员关系非常重要,就像一位朋友讲的,不要光请老板吃饭!,5.给客户一些意外的惊喜:比如增加针对现场工程师的现场培训,提供些较深入的技术“宝典”,比如在多方会议或他们的大老板面前美言让他觉得只要力所能及,你在帮他们争取利益。6.客户在踢皮球时主动追着球跑,让他发现你的执着和认真,没有办
4、法推诿。必要的话让他看见你的笑脸就烦。,第三章 销售回款实战技巧,心态50%,能力30%,成功回款,资源20%,1、优秀回款人员的“532”素质,一、回款人员的自我修炼,2、回款人员的性格重塑,思考力倾听力说服力自控力辨别力(洞察力),3、回款人员5力修炼不能少,4、回款六心法则,自信心习惯心模仿心同情心同理心赞赏心,二、在回款前的六个自问,1交易项目是什么(项目名称、规格、数量、金额、时间)2项目验收人是谁3验收标准是什么4付款方式及日期是什么 5验收方式是什么6、付款责任人是谁,我的回款计划统计分析表,案例:我的回款自问5W2H策略,三、清收欠款应注意的9大事项,在采取行动前,先弄清造成拖
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