销售技巧——连带销售.ppt

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1、黑龙江省办2009.09,馥珮 美容顾问培训,BA 你是谁？,BA=Beauty Advencer=美容顾问=品牌形象的代言人,馥珮美容顾问个人操守,具有高度的责任心和踏实、严谨的工作作风，严格遵守国家法律和公司各项制度；努力学习与产品及销售有关的专业知识；宣扬公司精神、企业宗旨、保持仪表整洁，维护公司形象和产品形象；及时掌握市场动态，反馈产品信息，为公司决策收集资料，提供参谋意见；严守公司商业、产品机密，认真保管公司有关资料，并严禁外传；服从公司和本部门整体安排。,馥珮美容顾问岗位描述,美容顾问-馥珮 是一名在馥珮专柜通过所掌握的知识、技能，为顾客提供专业美容建议。并 帮助其购买合适的丁家宜

2、产品的顾问。是公司与顾客之间信息传递的桥梁。按照公司或所在商场规定时间上班，负责柜台内的产品安全。认真、及时、准确的反馈公司要求的报表。对于所在商场的产品动销及库存情况及时与主管沟通，不允许有断货情况。帮助公司协调与所在商场的客情关系，争取更好的位置及支持对于所在商场的竞争品牌动态及时反馈,馥珮美容顾问管理条例,为了进一步加强管理体系,公司统一要求针对美容顾问制定以下奖罚条例:1.美容顾问熟悉掌握产品知识,时刻加强连带销售,努力完成公司下达各项任务.2.上班不迟到不早退,按公司统一BA形象标准.(黑色带跟皮鞋)3.在岗期间不准做与工作无关的事,不集堆唠嗑,趴柜台等.4.每周必须参加公司例会,对

3、班交接传达内容.5.保持卖场货品干净无灰尘,符合公司陈列标准.6.确保因卖场盘店等等原因出现断货现象.7.确保卖场货品销售稳定不准出现滞销品.,2023/2/17,6,促销员的个人修养,1、促销员的仪容仪表 2、BA应具备的亲和力3、了解顾客心理,2023/2/17,7,促销员的仪容仪表,一个人的仪表包括一个的仪容、着装及举止言行,（1）仪容：主要指发型、淡妆、表情。促销员应按照自身的职业特点，扮演不同的角 色。要突出自己的职业性、服务性。,（2）发型：长发统一盘起，整体感觉干净整齐。,（3）淡妆：化妆是为了留下良好的印象。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹。化妆的最佳效果是：充满朝气，有自信。（不可

4、以不化妆）,2023/2/17,8,促销员的仪容仪表,一个人的仪表包括一个的仪容、着装及举止言行,（1）仪容：主要指发型、淡妆、表情。促销员应按照自身的职业特点，扮演不同的角 色。要突出自己的职业性、服务性。,（2）发型：长发统一盘起，整体感觉干净整齐。,（3）淡妆：化妆是为了留下良好的印象。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹。化妆的最佳效果是：充满朝气，有自信。（不可以不化妆）,2023/2/17,9,BA应具备的亲和力,亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。心理学上通常把人的基本能力 分为三大类：一、认识能力，包括我们所说的 智力。二、包括体育活动和劳动活动在内的 运动能力。三、社会交

5、往能力。显然，亲和力是属于 社会交往能力。,作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具竞争力。,亲和力来源于,60%外表 仪容仪表40%声音 谈话内容及方式以上两点做到，我们将初步给顾客留下一个良好的印象微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是我们的看家本领，通过微笑能实现与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。,2023/2/17,11,说话用语的原则,说话技巧包含以下原则：（1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气（2）多运用开放式问题（3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度（4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解（5）多运用尊敬语、谦让语、亲

6、切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。,2023/2/17,12,避免沟通失败,影响沟通的因素主要有：（1）对推销工作没有兴趣，缺乏耐心，因而在推销工作中精力不集中，没有全力以赴。（2）推销工作组织得不好，经常准备不充分。（3）不喜欢记录工作。（4）总是按自己的意愿行事，推销工作时好时坏，效果不理想。（5）不愿意向别人学习，总是按自己的方法行事。对于推销课程、训练、讲 座、讨论不重视。（6）不喜欢顾客，与他们合不来，影响心情不去沟通。（7）没有充分地利用产品宣传材料，如产品说明书、试用装、三折页等。（8）不得不承认顾客是对的，公司有错误的。（9）进行销售谈话时，

7、表达能力不够。（10）当顾客对价格表示强烈反对的时，不知所措，不知道该怎样做下一步。（11）错误地判断顾客的反映，过高地估计顾客的兴趣没有达成一致性。（12）对自己推销的产品和竞争者的产品了解不够。无法说出我商品的优点好处，与其他竞争品牌的不同之处。,2023/2/17,13,机智应变,商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质，能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任何一个有利因素。只有头脑灵活

8、、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现在对突发的意外事件的处理上。,2023/2/17,14,促销员的不良态度及其危害,做出“赶走顾客的动作”：在店内摆出可怕的表情的促销员，顾客一来就凑上去的促销员都是使顾客止步的原因。,说出“赶走顾客的言语”：当顾客靠近时，就向他们打招呼就问“请问您要买什么”“请问您买 不买”的促销员，都是在说出“赶走顾客的言语”。这些言语使得顾客因不堪其扰而离开。,2023/2/17,15,促销员服务的步骤,根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下方面：1.迎接顾客 2.了解顾客的第一需要 3.判断皮肤类型 4.推荐

9、产品5.试用产品6.介绍护肤要领（连带销售）7.介绍护肤程序8.送别顾客,2023/2/17,16,迎接顾客,在待机阶段里，促销员要随时做好迎接顾客的准备，不能无精打采。促销员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，四处聊天闲扯。了解顾客的需求顾客进店之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边与顾客接近，初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机：1.当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时；2.当顾客触摸商品一段时间；3.当顾客看完商品抬起头来的时候；4.当顾客在某一商品前突然停下脚步时；5.当顾客的眼睛在搜寻之时

10、；6.当顾客与促销员的眼光相碰时。把握好这时机后，实现与顾客的初步接触 1、与顾客随便打个招呼；2、直接向顾客介绍他中意的商品；3、询问顾客的购买意愿。,2023/2/17,17,推荐产品-商品提示,就是想方设法让顾客了解商品。促销员在做商品提示时一般会用下列方法：,让顾客了解商品的使用方式；让顾客接触商品；让顾客了解商品的价值及作用；,给糖哲学,试用产品-了解顾客需要后 通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要；通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解 通过自然地提问来询问顾客的想法；善意地倾听顾客的意见。“了解顾客需要”与“产品介绍”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。,2023/2/17,18,推荐产品-商品介绍,针对本品牌产品的好处进行介绍 针对顾客的需要进行介绍 针对顾客感兴趣的产品进行介绍 针对顾客无法下决定时进行介绍,与顾客达成共识并成交 顾客的话题集中在某个商品上时；顾客不讲话而若有所思时 顾客不断点头时；顾客开始注意价钱时；顾客关心售后问题时，顾客为断反复地问同一个问题时。时机出现时，为了促进及早成交，一般应采用以下方法：不要给顾客再看新的商品了；缩小商品选择的范围；对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。,